大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售方案思路的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷售思路應(yīng)該怎樣寫

• 2、銷售工作思路怎么寫

• 3、銷售方案的工作計劃

• 4、產(chǎn)品銷售方法

一、銷售思路應(yīng)該怎樣寫

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

globrand.com

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

六、指標(biāo)分解：

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構(gòu)與人員編制、包括

八、費用預(yù)算（細(xì)分各項，是方案的核心）

九、工作計劃與執(zhí)行排期

十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）

十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析。（如新開發(fā)市場還要有招商計劃）

優(yōu)秀的銷售方案計劃書主要內(nèi)容有以下幾項

▲目標(biāo)

◇市場開發(fā)目標(biāo)明確，一個行動計劃要以一個目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終點。

◇實施行動計劃的預(yù)計結(jié)果。

◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計劃。

▲任務(wù)

◇為了實現(xiàn)目標(biāo)要做什么。

◇有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。

◇總?cè)蝿?wù)由若干個分任務(wù)組成。

▲資源

◇完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財力的投入。

▲時間

◇完成這項工作需要多久的時間資源。

◇分配給每一項工作需要多少時間。

◇計劃必須有一個開始和結(jié)束的時間。

▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

◇確定產(chǎn)品品項結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對產(chǎn)品進行改進？

◇確定產(chǎn)品價格：產(chǎn)品以什么價位推出？

◇確定通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。

◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。

◇估計成本：市場開發(fā)費用預(yù)算。

▲對市場開發(fā)情況進行檢查和考核

檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計劃方案。

例：銷售計劃書綱要

☆明確市場開發(fā)要達到的目的、目標(biāo)和要求。

☆市場營銷現(xiàn)狀與機會、威脅分析。

☆目標(biāo)市場細(xì)分與定位。

☆確定目標(biāo)客戶群。

☆確定市場優(yōu)先次序。

☆擬定營銷目標(biāo)。

◇銷售量的目標(biāo)

◇銷售金額的目標(biāo)

◇銷售品項比的目標(biāo)

☆制定營銷策略。

◇產(chǎn)品策略

◇價格策略

◇分銷渠道策略

◇促進銷售策略（人員、廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣）

☆確定營銷費用預(yù)算。

☆選擇好市場開發(fā)實施時機，加強實施過程的調(diào)控。

二、銷售工作思路怎么寫

朋友，我自己只帶過公司的旗艦店，稍微有一點點經(jīng)驗分享給您，希望對您有幫助：

1、分析市場趨勢，制定宏觀市場策略，即從整體上分析您所處的市場發(fā)展趨勢，找到自己生存和發(fā)展的機會和方向，從而為拿出宏觀發(fā)展策略奠定基礎(chǔ)；

2、了解顧客需求，制定顧客開發(fā)策略，對于一個新新市場，顧客開發(fā)是頭等大事，認(rèn)真的分析顧客需求，拿出切實可行的顧客開發(fā)計劃是市場成功的核心工作；

3、建立良好的服務(wù)體系，銷售行業(yè)本質(zhì)上也是一種服務(wù)，在售前、售中和售后如果能實施差異化服務(wù)，對銷售成交率和回頭率都會有較大幫助，并且通過服務(wù)品質(zhì)提升帶來的“口碑效應(yīng)”對于后期的銷售也是非常好的；

4、標(biāo)準(zhǔn)化管理的建立與完善，這一項我認(rèn)為在發(fā)展之初是可以不被重視的，但如果你想做大的話，應(yīng)當(dāng)說沒有標(biāo)準(zhǔn)化管理是絕對不行的。

好了，這些是我個人建議，僅供參考，謝謝?。?！

三、銷售方案的工作計劃

為了確保事情或工作有序有效開展，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是計劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。方案要怎么制定呢？下面是我?guī)痛蠹艺淼匿N售方案的工作計劃4篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售方案的工作計劃 篇1

一、建立組織明確觀念：

1.公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司

2.公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于20xx年，經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。

3.公司營銷觀念：靠“誠實守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念，成為一家集設(shè)計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。

4.公司宗旨：銳意進取，開拓創(chuàng)新，竭誠服務(wù)，讓每一個顧客滿意！

5.公司目標(biāo)：

發(fā)展目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌的個性化與人性化，打造品牌價值，實現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流水準(zhǔn);

價值目標(biāo)：將企業(yè)內(nèi)部價值觀傳遞給每一位員工與顧客，使之成為品牌形象的天然代言人;

團隊目標(biāo):樹立完善團隊的工作風(fēng)范，對內(nèi)平等，對外開放。

事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進，成績與員工、顧客共享。

二：市場探查與分析：

南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。

南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。

南陵縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。

南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無奈增加。

同時由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟會有更大的發(fā)展，南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會越來越多。企業(yè)多的同時，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會有更大的市場。

三：市場定位：

公司現(xiàn)引進全新上海光華PZ5740五色膠印機一臺、如郛對開雙面單色印刷機一臺、及四開單色小腳印刷機五臺、戴式刀一臺、申威達切紙機一臺、上光機、圓盤膠裝機、鎖線機、模切機、對裱機等全系列配套設(shè)備20多臺。

公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。立足打造南陵第一印刷品牌。

四：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

市場是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場中發(fā)展猶如逆水行舟，不進則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進駐南陵之前我們必須利用這個時機搶先占據(jù)南陵市場，并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置?？梢詫N售劃分為兩個區(qū)域，一區(qū)域為開發(fā)區(qū)企業(yè)團隊，二區(qū)域為廣告公司團隊。每團隊設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時銷售部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時對銷售人員進行資料匯總、報表匯總，并起監(jiān)督。

五：銷售預(yù)估分解(預(yù))

根據(jù)公司20xx年12月?lián)p益表顯示，20xx年12月主營業(yè)務(wù)收入485412.87元，全年累計5611336元，月均主營收入467611.33元。公司20xx年4月份損益表顯示20xx年4月主營業(yè)務(wù)收入527849.25元，至20xx年4月份累計2223542.12元，月均主營收入555885.53元。考慮公司剛轉(zhuǎn)型，市場從新開始，以及南陵當(dāng)?shù)厥袌鰺o其它同行經(jīng)驗借鑒，以及銷售部從新組建，所有銷售人員需要互相磨合，在20xx年10月份前將20xx年月均銷售業(yè)務(wù)金額取20xx年及20xx年前4月月均主營收入綜合取中為511748.45元。將20xx年11月、12月按照20xx年9月、10月實際銷售業(yè)務(wù)金額15%的正成長率。20xx年銷售預(yù)估金額另行預(yù)估。

銷售方案的工作計劃 篇2

去年，本人銷售業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開展xxxx年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下:

一；對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.

三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

四；今年對自己有以下要求

1：每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個客戶合作。

4：對自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實細(xì)致,要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

銷售方案的工作計劃 篇3

20xx年公司的銷售計劃是由我具體制定的，在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的修正改正后，正式的20xx年公司銷售工作計劃出爐。20xx年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容如下：

1、增強自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應(yīng)用于實際工作過程中。

2、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

3、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等;并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

5、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

6、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

7、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。

8、本部門員工將一如既往的團結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。

10、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負(fù)責(zé)。

11、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。

12、隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。

1.銷售工作計劃是各項計劃的基礎(chǔ)ハ售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。

2.銷售工作計劃的內(nèi)容ゼ蠣韉南售工作計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：

(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品？

(2)渠道計劃(透過何種渠道？

(3)成本計劃(用多少錢？

(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售？

(5)銷售總額計劃(銷售到哪里？比重如何？

(6)促銷計劃(如何銷售？銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。

在公司各個部門的積極配合下，預(yù)計在20xx年要達成發(fā)貨量xx噸以上，銷售額xx萬美元以上的目標(biāo)。

銷售業(yè)績?nèi)胄写?，不進則退。如果我們不改變我們以前的那種老式計劃，不根據(jù)現(xiàn)在具體情況來工作的話，那么我們公司的業(yè)績就一定會

出現(xiàn)滑坡，只有我們不斷的認(rèn)識到形式的迫切性，我們才會在不斷猛烈的商業(yè)競爭中占得先機，這是我們永遠(yuǎn)追求的。

我相信在公司全體領(lǐng)導(dǎo)職工的集體努力下，我們公司的銷售業(yè)績一定會較去年去的長遠(yuǎn)的進步，公司的明天也會更加的美好、強大！

銷售方案的工作計劃 篇4

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11。4%。20xx年度預(yù)計可達到2500萬—3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套—6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的'13%。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2。8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作：

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

·銷售主管工作計劃·銷售部工作計劃·房產(chǎn)銷售工作計劃·20xx年銷售工作計劃

6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段9月1號—xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師＜促銷員

②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)

9月1日—10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

10月1日—10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

11月1日—11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日—12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。

xx年1月1日—1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

xx年2月1日—2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：xx年2月1日—2月29日

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日—7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。嚴(yán)格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。

第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

以上是xx年度的工作計劃，如有考慮不周之處，請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)??！

四、產(chǎn)品銷售方法

產(chǎn)品銷售方法

　 　產(chǎn)品銷售方法一：

1.定區(qū)域

新品的推廣一定不能全面鋪開，經(jīng)銷商要選擇適合產(chǎn)品銷售的區(qū)域進行銷售，這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來說，要選擇具有消費潛力、并有消費意識的區(qū)域，這個區(qū)域具有一定的帶動作用。比如，在縣級市區(qū)，可以選擇先在城區(qū)銷售，通過城區(qū)的銷售示范效應(yīng)帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售。或者選擇發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、以及工礦等大型企業(yè)較為集中的區(qū)域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功。

2.定業(yè)態(tài)

并不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經(jīng)銷商朋友都有這樣的共同認(rèn)識。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位，選擇目標(biāo)消費者經(jīng)常光顧的終端進行銷售，廠家在策劃產(chǎn)品時，一般都會明確提出，當(dāng)然也依靠經(jīng)銷商根據(jù)自己區(qū)域市場的實際情況調(diào)整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產(chǎn)品，定價較高，為了突破現(xiàn)有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進行銷售，取得了很好的效果。

3.定終端

終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個方面。首先，要考慮終端的示范效應(yīng)，一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。

　 　4.定目標(biāo)

目標(biāo)管理意識是開展任何銷售的關(guān)鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標(biāo)。首先，是銷售額的目標(biāo)，一定要明確;二是開發(fā)終端數(shù)量的目標(biāo)，必須要具體;三是動銷率的目標(biāo)，要考慮二次進貨率。

　 　5.定人員

并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣點，并有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發(fā)終端。很多的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了賣老品，認(rèn)為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務(wù)。所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業(yè)務(wù)，并給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。

6 .定策略

費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認(rèn)為，費用的投入一定要聚焦，一定要找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)姆绞?，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設(shè)上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。

7.定計劃

新品推廣時，必須制定一份詳細(xì)的作戰(zhàn)計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負(fù)責(zé)人、完成時間、工作標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)步推進，并注重過程檢討，靈活調(diào)整。

　 　二、 新產(chǎn)品方案需注意事項

首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什么?是賣產(chǎn)品,那你就得先定了目標(biāo)，以便以后可以參考看自己有沒有答到目標(biāo).但是在這之前，你要說清楚,你的產(chǎn)品是剛上市的,還是已經(jīng)存在的?如果是剛上市的,方案和已經(jīng)賣的還不同.如果是新的產(chǎn)品,你的銷售目的就是讓人們知道你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品,你要讓人們知道你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，以及為什么要選買你的,而不是別人的.

新產(chǎn)品的開發(fā)是必要的，大力地開發(fā)新產(chǎn)品還是必要的`。消費者的需求變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，國家科學(xué)的技術(shù)發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，還有市場的強烈競爭力導(dǎo)致新產(chǎn)品的開發(fā)。

新產(chǎn)品的營銷，就是使新產(chǎn)品快速地擴散開來。新產(chǎn)品上市后，隨著時間的推移，不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于個人性格、文化背景、受教育程度和社會地位等因素的影響，不同的消費者對新產(chǎn)品接受的快慢程度不同。

新產(chǎn)品需要注意的是：在導(dǎo)入期銷售額迅速起飛;成長期銷售快速增長;成熟期產(chǎn)品滲透最大化;盡可能維持一定水平的銷售額。派出銷售隊伍，主動加強推銷;開展廣告攻勢，使目標(biāo)市場很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品;開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產(chǎn)品;保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進口頭溝通;繼續(xù)加強廣告攻勢，影響后期采用者;推銷人員向轉(zhuǎn)賣商提供各種支持;創(chuàng)造性地運用促銷手段，使消費者重復(fù)購買;繼續(xù)采用快速增長的各種策略;更新產(chǎn)品設(shè)計和廣告策略，以適應(yīng)后期采用者的需要;盡量使新產(chǎn)品不要變成舊產(chǎn)品，讓產(chǎn)品能繼續(xù)滿足市場需要，進行擴大分銷渠道，更要加強廣告的營銷。

　 　三、準(zhǔn)確把握新品入市策略

在不同的市場進入策略下，新產(chǎn)品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產(chǎn)品入市的策略應(yīng)把握住兩點：一是準(zhǔn)確進入市場的切入點，而是準(zhǔn)確進入市場的時機。一般而言，對于市場發(fā)展較成熟的地區(qū)，主要側(cè)重于市場的切入點和方式的把握;否則，要更注重于進入的時機。

對于市場經(jīng)濟制度遠(yuǎn)不健全、市場游戲規(guī)則遠(yuǎn)不規(guī)范的我國來說，選擇新產(chǎn)品進入市場的時機異常的關(guān)鍵。中國第一個研制出VCD的萬燕的失敗就在于剛進入市場時把大量的經(jīng)理專注于進技術(shù)開發(fā)，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至于被眾多后來居上的企業(yè)所淹沒。而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處于均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細(xì)分和定位，因為一旦細(xì)分市場把握不準(zhǔn)，就可能失去時機。旭日升冰茶、“康師傅”、“娃哈哈”三者之間的市場決斗就可以充分的說明采取不同方法進入策略的重要性?？梢哉f搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業(yè)悲劇，作為中國茶飲料市場的倡導(dǎo)者，旭日升很值得欽佩，“康師傅”們應(yīng)該心存感激，因為“康師傅”們已經(jīng)占領(lǐng)了大半個茶飲料市場，是旭日升當(dāng)了鋪路的石子，同樣是飲料行業(yè)的娃哈哈則聰明得多，他沒有去培育市場的“導(dǎo)師”，而是在修煉內(nèi)功、整合核心優(yōu)勢，時機成熟之后打響了“天堂水加龍井茶”的概念營銷戰(zhàn)，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰(zhàn)略意圖不言自明。

四、新產(chǎn)品成功造勢的經(jīng)典案例

2007年美國東部時間6月29日下午6點，iPhone準(zhǔn)時在美國正式上市，從東岸到西岸，蘋果(Apple)專賣店及合作伙伴AT&T門前，早就出現(xiàn)瘋狂搶購的人龍。

盡管iPhone在功能上，不免有瑕疵，但從產(chǎn)品現(xiàn)身到真正開賣的整個營銷過程，徹底征服了全世界。iPhone的上市營銷與造勢，讓蘋果迷、圍觀民眾、大批媒體，共同把iPhone炒熱到最高點，造就了歷史上的“i日”(i-Day)，原本的目標(biāo)是在2007年年底前銷售100萬臺，但實際上只用了六天時間就實現(xiàn)了這個目標(biāo)。不妨向iPhone學(xué)幾堂新產(chǎn)品上市造勢課，或許它也適用于你的新產(chǎn)品。

第1課：挑動欲望，讓消費者迫不及待——由于蘋果品牌本身的吸引力，加上過去幾款產(chǎn)品的成功，iPhone從傳言到成為事實，早就撩得人們引頸期盼，不論是蘋果死忠粉絲、強調(diào)身份地位的人，還是愛嘗鮮的年輕族群，幾個月來早已等得不耐煩。

第2課：在合適的時間隆重登場——在外界期待聲中，蘋果選在麥金塔世界展(MacWorld)，由CEO賈伯斯正式介紹iPhone出場，現(xiàn)場的所有布置，無不用來襯托iPhone的新登場，加上Google執(zhí)行長等重量級貴賓推介，吸引了全球媒體、觀眾的目光。

第3課：制造產(chǎn)品的神秘感——自1月iPhone被介紹出場后，遲遲不讓全貌出現(xiàn)在大眾面前，到了6月才從廣告看出一些面貌，就連協(xié)力廠商也都無法取得產(chǎn)品規(guī)格細(xì)節(jié)，就算到了銷售當(dāng)周，發(fā)貨過程也嚴(yán)格保密，盡管貨已到達各店面，外界還是連一張包裝照片都沒看到。

第4課：天天透露一點，抓住注意力——蘋果每隔一段時間就公布iPhone一些信息，昨天是怎么接電話、發(fā)e-mail，今天是可以通過YouTube看影片，明天是上市的確切日期，每天的新聞都有iPhone的消息，想要知道最新動態(tài)，非得保持密切關(guān)注不可。

第5課：創(chuàng)造話題，維持高曝光率——iPhone的營銷費用約有一億美元，其中廣告費用占得不多，但靠著公關(guān)、噱頭、各項宣傳品等，讓iPhone的能見度更高，上市前的媒體曝光度與報道篇幅驚人，包括思科(CiscoSystems)對蘋果提出侵權(quán)訴訟、開賣前名人排隊購買的畫面，iPhone始終話題不斷。

產(chǎn)品生命周期理論為我們提供了一個重要的啟示：在當(dāng)代科學(xué)技術(shù)水平迅速發(fā)展、消費需求變化加快、市場競爭加劇的情況下，企業(yè)得以生存和成長的關(guān)鍵就在于不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品和改進舊產(chǎn)品。企業(yè)的新產(chǎn)品猶如企業(yè)的新鮮血液，能夠給企業(yè)增加新營銷策劃的活力和動力。許多企業(yè)就是因為老產(chǎn)品持續(xù)老化，新產(chǎn)品死亡率居高不下，從而導(dǎo)致企業(yè)的市場不斷丟失，利潤嚴(yán)重縮水，企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。

一個新產(chǎn)品開發(fā)，對企業(yè)來說是一件大事。新產(chǎn)品的推出是為了滿足目前營銷策劃市場的需求或未來需求的趨勢。新產(chǎn)品開發(fā)的失敗會給企業(yè)帶來重大的創(chuàng)傷：前期大量投入的成本無法收回，更致命的是使企業(yè)喪失了搶占市場的最佳時間，將企業(yè)置于更加被動的境地。

　 　五、產(chǎn)品開發(fā)前應(yīng)注重的7大策略

1.深度調(diào)研策略

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在買方市場決定產(chǎn)品銷售的大環(huán)境下，開發(fā)產(chǎn)品不做市場調(diào)研，是件很可怕的事情，而且要做細(xì)致的深度調(diào)研，以市場需求和消費者為導(dǎo)向。開發(fā)新產(chǎn)品前，首先要看市場上有沒有類似的產(chǎn)品，如果有，從品質(zhì)、形狀(包裝)、性能(口感)、價位做充分的調(diào)研，找出同類產(chǎn)品的特點和賣點在哪?我們要不要進行市場細(xì)分，要不要在其基礎(chǔ)上升級或者超越。

其次還要對消費者進行調(diào)研，細(xì)微的分析消費者購買此類產(chǎn)品的核心動機和需求營銷策劃在哪?對此類產(chǎn)品的消費缺陷或不足因素?延伸出的潛在需求是什么?

只有正確深入掌握了消費者的需求,才能開發(fā)出對應(yīng)的產(chǎn)品。對客戶需求營銷策劃理解的任何偏差是導(dǎo)致產(chǎn)品后期營銷From EMKT.com.cn推廣失敗(或者打不開局面)的主要原因。

　 　2.精準(zhǔn)定位策略

深度調(diào)研完畢，我們就要對新開發(fā)的產(chǎn)品做定位策略。精準(zhǔn)定位策略：通俗的講就是我們的產(chǎn)品賣給哪一個層面的消費者，給消費者一個必須購買的理由(迫切性需求)，這個層面的消費者消費消費能力怎么樣，一般在什么場所(終端)進行購買。

其次，消費者購買產(chǎn)品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神(品位)的需求等。

比如，想購買打火機的基本動機就是要用它點火，功能需求層次是消費者滿足了基本需求后發(fā)現(xiàn)在同樣價格條件下有的產(chǎn)品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機除了能點火外，還要有防風(fēng)功能，這就是為消費者提供額外價值而設(shè)計的附加功能(多功能性延伸)。

第三個層次是品質(zhì)需求層次，這個消費者是具有社會性的，其生活中的價值和標(biāo)準(zhǔn)容易和自己使用的物品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。比如有的消費者是環(huán)保主義者，則他們對于打火機除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關(guān)。

最后一個需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費者還營銷策劃要求自己所使用的產(chǎn)品要體現(xiàn)其生活的追求和理想。比如，打火機到后期從材質(zhì)到品味、專業(yè)性的設(shè)計就是為了滿足消費群體的尊嚴(yán)、面子等精神層面的需求。在這方面經(jīng)典產(chǎn)品開發(fā)案例就是ZIPPO。

3.獨特賣點策略

“只要有商業(yè)活動，就存在著競爭。”任何一個行業(yè)都有競營銷策劃爭對手的存在。所以新產(chǎn)品開發(fā)最好能突出其個性，有個性的產(chǎn)品才會有差異化，只有差異化的產(chǎn)品才有更多的關(guān)注度和獨特賣點，才能與同類產(chǎn)品拉開距離，給消費者新的感覺，提高購買率。

以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時候，開發(fā)出了營養(yǎng)快線，補充更多的營養(yǎng)，接著開發(fā)出了專業(yè)補充VC的水溶C100。

營銷專家孔長春先生認(rèn)為：現(xiàn)代營銷的本質(zhì)就是區(qū)隔競爭對手。所以在新產(chǎn)品開發(fā)上要體現(xiàn)差異化，而且在服務(wù)上也要體現(xiàn)其差異化，因為服務(wù)差異化使競爭對手很難破壞你與消費者之間的關(guān)系，也將使客戶感覺到。如果競爭對手采用低價競爭策略，個性化服務(wù)可使企業(yè)通過非價格競爭，與消費者加強合作關(guān)系;如果競爭對手無法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客就不會購買競爭對手的廉價產(chǎn)品或服務(wù)。

而產(chǎn)品開發(fā)時的差異化服務(wù)首先在產(chǎn)品包裝上，比如，產(chǎn)品攜帶是否方便，產(chǎn)品開啟或使用是否便捷等等，這些看起來并不重要的差異化也將對產(chǎn)品的銷售起到一定的作用。

4.成本價位策略

既然新產(chǎn)品開發(fā)前對消費者進行了調(diào)研，那就必須弄個清楚定位的產(chǎn)品消費營銷策劃者對本品的心里接受價位。我們遇到過一個客戶，開發(fā)了一個功能性飲料，因為成本較高，最后只有定價到10塊錢以上才可以，但在市場上，作為少男少女對飲料的接受價格只有6元，所以在市場就無人問津。

另外，新產(chǎn)品的的開發(fā)，一般需要資金投入較大，可回報周期卻較長,一般要到新產(chǎn)品形成規(guī)模生產(chǎn)后，才能給企業(yè)帶來效益。因而要求新產(chǎn)品應(yīng)具備良好的性價比，不是因產(chǎn)品的質(zhì)量過高而將過多的成本強加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下采用最低的成本去生產(chǎn)。新產(chǎn)品應(yīng)低投入高產(chǎn)出，才能給企業(yè)和客戶帶來多贏的結(jié)果,才能拉動客戶的大量消費，才能促使企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。

　 　5.整合包裝策略

這里說的包裝策劃是系列性的，從產(chǎn)品的命名、包裝設(shè)計、賣點提煉、榮譽申報、招商策略等。

首先是命名，中小企業(yè)一定要起一個朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產(chǎn)品營銷策劃特性的名字，易傳播就會降低廣告?zhèn)鞑サ念l次，等于省下傳播費用。比如說億家能太陽能，就是讓一億家庭用上太陽能，多通俗易懂;比如斯達舒，就是這個到達就舒服;再比如歐派櫥柜，歐式一派，高貴典雅的代表。

產(chǎn)品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可營銷策劃采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍色勾勒出一個女人的半邊臉。就這樣的反常規(guī)設(shè)計不管擺放在藥店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設(shè)計。

6.上市營銷策略

在解決定價問題的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品上市營銷方案需要完成競爭產(chǎn)品分析、分銷渠道設(shè)計和促銷計劃的設(shè)計。

競爭產(chǎn)品的分析主要了解其價格、產(chǎn)品性能表現(xiàn)、優(yōu)劣勢，以便在促銷員培訓(xùn)中使用;同時競品的分析也需要了解競品的營銷策略，如定價風(fēng)格、市場目標(biāo)、促銷活動的內(nèi)容等方面，以便在制定新產(chǎn)品營銷方案時做差異化或競爭力對比。

分銷渠道的設(shè)計主要完成零售終端鋪貨率目標(biāo)的設(shè)定。鑒于企業(yè)一般都有現(xiàn)營銷策劃成的分銷渠道結(jié)構(gòu)，因此在此階段分銷渠道的設(shè)計最核心的任務(wù)是設(shè)定渠道鋪貨率，做到細(xì)致則需要規(guī)定不同級別城市、不同市場類型、不同終端零售業(yè)態(tài)的鋪貨達成率。鋪貨率和市場占有率的線性關(guān)系無論在什么情況下都成立。

促銷活動的設(shè)計可以參考與借鑒競品的操作手法，同時也可以通過消費者營銷策劃調(diào)查獲得其對不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動大規(guī)模的促銷活動如路演，則可以與專業(yè)的公司溝通，確定具體的促銷活動實施方案。

　 　7.呼應(yīng)政策策略

新產(chǎn)品開發(fā)一定要關(guān)注國家政策因素和宏觀經(jīng)濟因素導(dǎo)向相結(jié)合。在當(dāng)今的中國,有些行業(yè)與領(lǐng)域的發(fā)展和產(chǎn)品的消費，有著明顯的政府引導(dǎo)和宏觀調(diào)控，如果能爭取到國家政策的支持與幫扶，對企業(yè)來說可謂如虎添翼。因此,新產(chǎn)品的開發(fā)和推出千萬不要忽營銷策劃略了國家的戰(zhàn)略方針和國家經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，積極響應(yīng)政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠(yuǎn)。

這種開發(fā)策略是指要緊緊跟隨外界環(huán)境的變化而變化，是一種適應(yīng)策略，也是在原來固有基礎(chǔ)上的分支和戰(zhàn)略方向調(diào)整。比如，我國為了更環(huán)保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開發(fā)更環(huán)保的、多功能的袋子;再比如國家提倡節(jié)能營銷策劃的政策，我們比亞迪即將推出E6，將采用出電力驅(qū)動。是自主品牌環(huán)保車型中的先驅(qū)車型。這樣的車我們有理由相信，國家都會大力支持。據(jù)說股神巴菲特就是看好這項技術(shù)才參股比亞迪的。

因為消費者是相信國家的，是跟著國家的指揮棒在走的，所以在這個市場上要想生存和發(fā)展必須要和這個大環(huán)境的變化相適應(yīng)，產(chǎn)品的開發(fā)自然也將順應(yīng)這個潮流。

產(chǎn)品銷售方法二：

產(chǎn)品銷售方案

方案目的：

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

　 　實施步驟：

一、 銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區(qū)的銷售計劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé);

　 　1、 銷售部經(jīng)理工作職能：

(1)進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 ;

(2)提報年度銷售預(yù)測給營銷副總;

(3)制定年度銷售計劃，進行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施;

(4)管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作;

(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作;

(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

(7)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

(8)合理進行銷售部預(yù)算控制;

(9)研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性;

(10)制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制;

(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

(12)預(yù)測渠道危機，呈報并處理;

(13)檢查渠道阻礙，呈報并處理;

(14)按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;

(15)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

　 　2、 銷售主管：

(1)管理推銷員的日常工作;

(2)對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理;

(3)對營銷工作中遇到的問題，進行總結(jié)匯報;

(4)結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(5)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、 推銷員：

(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群;

(2)與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同;

(3)上報銷售業(yè)績;

(4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;

(5)結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(6)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、 售前、售后技術(shù)員：

(1)機器的投放、安裝、調(diào)試工作。

(2)填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

(3)對機器時常的維護、維修工作。

(4)對機器新增功能進行必要的學(xué)習(xí)。

·推銷員的挑選與訓(xùn)練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗的推銷人員，對沒有任何市場經(jīng)驗和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時間內(nèi)與客戶達成共識，對客戶把握和服務(wù)方面有自己獨到的想法。

·建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應(yīng)明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中;

　 　二、 前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實際情況進行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。

　 　三、 確立目標(biāo)市唱—

根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

　 　四、 明確市場切入點——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗

五、 制訂銷售目標(biāo)——

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。

　 　六、 客戶群培養(yǎng)——

投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

　 　七、售后服務(wù)——

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復(fù)。

八、 綜合意見反饋

應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決辦法，針對問題及時調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計劃方案。

　 　九、損益預(yù)估：

應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

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以上就是小編對于銷售方案思路問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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