大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于戰(zhàn)略營銷顧問的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、營銷管理與銷售管理的區(qū)別

• 2、廣州市十大咨詢機(jī)構(gòu)公司名次？

• 3、網(wǎng)絡(luò)營銷顧問具體做什么工作？

• 4、營銷戰(zhàn)略

一、營銷管理與銷售管理的區(qū)別

營銷管理與銷售管理的區(qū)別

許多公司的管理者認(rèn)為營銷就是銷售，銷售也就是營銷。甚至有的培訓(xùn)老師的課程叫“大客戶營銷”，內(nèi)容主要是講銷售技巧，提問、說明、成交等。這種混亂，將影響公司的管理，我們必須避免這種誤解。

注意，營銷涉及：

產(chǎn)品服務(wù)和市場在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備。而銷售的重點(diǎn)在：管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)和激勵(lì)銷售員銷售產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)(包括目標(biāo)、計(jì)劃、方法、管理流程、工具、報(bào)酬方式等)和招聘方法等。

如果公司的產(chǎn)品不符合市場需要(營銷問題)，再好的銷售人員可能也沒生產(chǎn)力。但是，如果公司的銷售管理很好，那么，銷售人員就會(huì)備受折磨，因?yàn)?，沒有結(jié)果，反之亦然。

我曾遇到過一家國有潤滑油公司，把營銷管理，甚至銷售管理的咨詢項(xiàng)目，交給為他們編制廣告的“品牌策劃”公司，他們認(rèn)為那是一回事。但是，品牌顧問不會(huì)知道銷售渠道的建立、管理、報(bào)酬或銷售技能培訓(xùn)的最佳做法。沒有一家公司，可以全面做到滿足所有需求!正像木工多數(shù)不知道怎么把一塊鐵板做成煙筒。

我的客戶可能有一個(gè)銷售部門，但沒有人以客戶需求恰當(dāng)化我們的產(chǎn)品。他們需要一個(gè)跟蹤市場趨勢和以客戶群配置服務(wù)的.信息系統(tǒng)。他們還需要營銷培訓(xùn)，以讓每個(gè)人都在專注于客戶的公司業(yè)務(wù)。他們還不知道如何讓現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮更大的效能。那么，大致可以通過我們的兩方面顧問，提供幫助：

“營銷戰(zhàn)略顧問”通常解決以下問題：

細(xì)分和選擇目標(biāo)市場、定位、品牌、分銷渠道(P1)、定價(jià)(P2)、推廣(P3)、產(chǎn)品及上市計(jì)劃(P4)、客戶服務(wù)、營銷支持等。那么，他們需要解決各種問題的營銷管理工具和許多戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)程和標(biāo)準(zhǔn)化的文書格式;品牌運(yùn)動(dòng)流程;營銷信息系統(tǒng);傳播方法和材料;產(chǎn)品和包裝設(shè)計(jì);價(jià)格建模;分銷渠道政策和許多其他的服務(wù)。

而“銷售管理顧問”可能涉及的是：

不同細(xì)分市場的客戶采購流程分析、銷售流程再造、年度銷售計(jì)劃的制定、銷售組織的設(shè)計(jì)和改造、銷售人員的測評(píng)-全球品牌網(wǎng)-和選用、銷售團(tuán)隊(duì)的角色、職責(zé)和能力模型、目標(biāo)和計(jì)劃的制定、CRM、銷售信息系統(tǒng)的建立和管理、區(qū)域的劃分和開發(fā)、管理、管道管理、日常銷售管理流程、銷售計(jì)劃、目標(biāo)的制定和分配、考核細(xì)則、獎(jiǎng)勵(lì)方案的設(shè)計(jì)、階段性競賽、最大客戶的管理流程和工具、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和建立、輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧、領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和競賽等。

二、廣州市十大咨詢機(jī)構(gòu)公司名次？

華與華

華與華營銷咨詢有限公司由華杉華楠兄弟倆于 2002 年 7 月在廣州創(chuàng)立，給公司的定位是中國獨(dú)樹一幟的戰(zhàn)略營銷品牌創(chuàng)意咨詢公司，即“戰(zhàn)略咨詢 產(chǎn)品開發(fā) 廣告”公司。在目前國內(nèi)廣告行業(yè)中，算是一家比較成功的營銷策劃公司，尤其擅長服務(wù)快消品行業(yè)。品牌創(chuàng)意上，華與華有比較強(qiáng)的優(yōu)勢，其創(chuàng)立了華與華方法論——用超級(jí)符號(hào)的方法降低客戶的營銷傳播成本:一、重視傳播的實(shí)效性。二、重視“超級(jí)符號(hào)”的提煉。

行舟品牌咨詢

國內(nèi)第一家首創(chuàng)“大定位”品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略全案咨詢公司，服務(wù)主要包含戰(zhàn)略 品牌 營銷，為客戶提供三位一體復(fù)合型全案服務(wù)?？偛吭谏虾＃瑢Ｗ⑵放茟?zhàn)略規(guī)劃，一站式解決企業(yè)的頂層品牌戰(zhàn)略以及具體落地，做到真正的戰(zhàn)略 落地的品牌全案咨詢公司。服務(wù)過的品牌包括：飛科、國藥諾達(dá)、東成電動(dòng)工具、臻牧羊奶粉等。服務(wù)內(nèi)容包括集團(tuán)企業(yè)的頂層戰(zhàn)略、品牌架構(gòu)、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌視覺落地、品牌營銷策劃等。

君智

創(chuàng)始人謝偉山為“定位之父”杰克·特勞特先生全球合伙人之一，深受“定位之父”杰克·特勞特的影響，將西方的管理、戰(zhàn)略、定位理論與東方的《孫子兵法》、儒學(xué)融合并形成了新的競爭戰(zhàn)略。并首次提出“共創(chuàng)式定位實(shí)戰(zhàn)”的定位理論，即從企業(yè)外部(顧客心智)出發(fā)，在戰(zhàn)略實(shí)施過程中通過與企業(yè)一同優(yōu)化并實(shí)施各項(xiàng)運(yùn)營動(dòng)作。在服務(wù)上，君智擅長:一，通過“戰(zhàn)略定位”令企業(yè)從產(chǎn)品獲客轉(zhuǎn)向品牌獲客，實(shí)現(xiàn)差異化競爭與品牌溢價(jià)，從而引領(lǐng)整個(gè)品類，成為顧客的首選;二，幫助眾多行業(yè)的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)低迷的環(huán)境下快速突圍。

特勞特

一家全球領(lǐng)先的戰(zhàn)略定位咨詢公司，由“定位之父”杰克•特勞特先生創(chuàng)建，公司總部設(shè)在美國。特勞特中國公司于2002年成立，是Trout & Partners的中國區(qū)分支機(jī)構(gòu)，致力于將全球最佳戰(zhàn)略定位實(shí)踐帶到中國，協(xié)助中國企業(yè)以定位引領(lǐng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)更高效經(jīng)營，成為行業(yè)典范。十八年來，特勞特公司作為戰(zhàn)略顧問，長期護(hù)航中國企業(yè)發(fā)展，打造車好多集團(tuán)（瓜子二手車、毛豆新車）、東阿阿膠股份（東阿阿膠、復(fù)方阿膠漿）、諾貝爾瓷磚、勁霸男裝、老鄉(xiāng)雞快餐等眾多行業(yè)成功案例。

張默聞

張默聞策劃集團(tuán)是一家全案策劃集團(tuán)，從戰(zhàn)略營銷到戰(zhàn)術(shù)營銷，從實(shí)效創(chuàng)意到實(shí)效傳播，從重構(gòu)企業(yè)家到重構(gòu)品牌，從廣告創(chuàng)意到品類創(chuàng)意，從超級(jí)單品到偉大單品，從頂層設(shè)計(jì)管理到文化設(shè)計(jì)管理的綜合型、實(shí)戰(zhàn)型的策劃公司。

邁迪

成立于2000年，堅(jiān)持業(yè)務(wù)導(dǎo)向的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，是國內(nèi)專業(yè)的品牌戰(zhàn)略咨詢公司。邁迪為客戶提供品牌戰(zhàn)略咨詢、品牌營銷顧問與高管培訓(xùn)服務(wù)，邁迪擅長集團(tuán)品牌、品牌布局、品牌定位三大戰(zhàn)略體系，也擅長構(gòu)建品牌架構(gòu)管理、品牌5年規(guī)劃和品牌組織賦能等戰(zhàn)略落地配套服務(wù)。

龍行營銷

龍行營銷，全稱廣州龍行企業(yè)管理咨詢有限公司，廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)副會(huì)長單位。是由“中國營銷咨詢行業(yè)十大領(lǐng)軍人物”傅志軍老師于2014年創(chuàng)立，是一家專注于企業(yè)營銷系統(tǒng)落地，并為企業(yè)提供從3000萬到10億整體解決方案的營銷咨詢公司。龍行營銷咨詢案，從定戰(zhàn)略+立品牌+推爆品+超級(jí)烙印視覺四大體系服務(wù)累計(jì)150家企業(yè)，涉及12大行業(yè)，是中小企業(yè)做品類冠軍首選的咨詢公司。

歐賽斯

上海歐賽斯文化創(chuàng)意有限公司是一家數(shù)字化品牌戰(zhàn)略咨詢公司，以品牌為中心為客戶提供戰(zhàn)略咨詢、全案策劃、數(shù)字營銷全案、品牌培訓(xùn)等專業(yè)咨詢服務(wù)，基于以企業(yè)效果為導(dǎo)向，為客戶提供一整套戰(zhàn)略體系和落地解決方案，以模式、定位、表現(xiàn)、聚焦、配稱幾個(gè)關(guān)鍵維度幫助客戶找到商業(yè)致勝之道，贏得商業(yè)勝利。

里斯

里斯戰(zhàn)略定位咨詢于2007年進(jìn)入中國，由艾·里斯的傳承人張?jiān)茙ьI(lǐng)中國團(tuán)隊(duì)把定位理論和全球經(jīng)驗(yàn)帶入中國，結(jié)合中國市場特色，為企業(yè)提供戰(zhàn)略定位咨詢服務(wù)，在中國實(shí)踐的十多年中，里斯戰(zhàn)略定位咨詢協(xié)助企業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略布局、研判品牌定位、探索業(yè)態(tài)創(chuàng)新，成為唯一一家為中國企業(yè)全球發(fā)展、為千億級(jí)中國企業(yè)提供服務(wù)的戰(zhàn)略定位咨詢公司。

羅蘭•貝格

RolandBerger創(chuàng)立于1967年的德國，已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的戰(zhàn)略管理咨詢公司。目前，羅蘭•貝格在歐洲、亞洲、南北美洲等多個(gè)國家設(shè)有三十多家分支機(jī)構(gòu)，咨詢顧問來自近世界各國，形成了行業(yè)中心與功能中心互為支持的跨國服務(wù)力量。公司擅長模塊為品牌戰(zhàn)略咨詢、人力資源管理等。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷顧問具體做什么工作？

主要的工作有：

1.對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析和總結(jié)

2.確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。

3.分析企業(yè)的競爭對(duì)手

4.分析企業(yè)的網(wǎng)站

5.制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略步驟

6.對(duì)網(wǎng)站不足的地方進(jìn)行優(yōu)化。

7.網(wǎng)站運(yùn)營。

8.網(wǎng)站推廣。

9.對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施進(jìn)行跟蹤和營銷效果的評(píng)估。

四、營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略（Marketing Strategy）

是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。

市場營銷戰(zhàn)略

一， 什么是戰(zhàn)略？

戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑。戰(zhàn)略確定的目標(biāo)，必須與企業(yè)的宗旨和使命必須相吻合。戰(zhàn)略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠(yuǎn)和整體的計(jì)劃規(guī)劃。

二、什么是市場營銷？

市場營銷是指企業(yè)為滿足消費(fèi)者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動(dòng)。

三、什么是市場營銷戰(zhàn)略？

基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。 。

市場營銷戰(zhàn)略的特征

★市場營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；

★要從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對(duì)頭，立于不敗之地；

★注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策；

★積極推行革新，其程度與效果成正比；

★在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

市場營銷戰(zhàn)略的步驟

企業(yè)營銷管理過程是市場營銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達(dá)成自身的目標(biāo)辨別、分析、選擇和發(fā)掘市場營銷機(jī)會(huì)，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動(dòng)的全過程。 企業(yè)市場營銷管理過程包含著下列四個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：分析市場機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場，確定市場營銷策略，市場營銷活動(dòng)管理。

分析市場機(jī)會(huì)

在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機(jī)會(huì)并不多。企業(yè)必須對(duì)市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者、

競爭者行為進(jìn)行調(diào)查研究，識(shí)別、評(píng)價(jià)和選擇市場機(jī)會(huì)。

企業(yè)應(yīng)該善于通過發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，尋找各種“環(huán)境機(jī)會(huì)”，即市場機(jī)會(huì)。而且應(yīng)當(dāng)通過對(duì)各種“環(huán)境機(jī)會(huì)”的評(píng)估，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會(huì)”的能力。 對(duì)企業(yè)市場機(jī)會(huì)的分析、評(píng)估，首先是通過有關(guān)營銷部門對(duì)市場結(jié)構(gòu)的分析、消費(fèi)者行為的認(rèn)識(shí)和對(duì)市場營銷環(huán)境的研究。還需要對(duì)企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)優(yōu)勢與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)。還要檢查市場機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。

選擇目標(biāo)市場

對(duì)市場機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估后，對(duì)企業(yè)要進(jìn)入的哪個(gè)市場或者某個(gè)市場的哪個(gè)部分，要研究和

選擇企業(yè)目標(biāo)市場。目標(biāo)市場的選擇是企業(yè)營銷戰(zhàn)略性的策略，是市場營銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)、需求趨勢和競爭狀 況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢，選擇自己的目標(biāo)市場。

確定市場營銷策略

企業(yè)營銷管理過程中，制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營銷策略的制定體現(xiàn)在市場

營銷組合的設(shè)計(jì)上。為了滿足目標(biāo)市場的需要，企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營銷要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。

隨著市場營銷學(xué)研究的不斷深入，市場營銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場營銷組合。

4、市場營銷活動(dòng)管理

企業(yè)營銷管理的最后一個(gè)程序是對(duì)市場營銷活動(dòng)的管理，營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持。需要以下三個(gè)管理系統(tǒng)支持。

（1）市場營銷計(jì)劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場營銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)。

（2）市場營銷組織。

營銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營銷組織來執(zhí)行。

根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營銷組織結(jié)構(gòu)，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

（3）市場營銷控制。

在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實(shí)施。營銷控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。

營銷管理的三個(gè)系統(tǒng)是相互聯(lián)系，相互制約的。市場營銷計(jì)劃是營銷組織活動(dòng)的指導(dǎo)，營銷組織負(fù)責(zé)實(shí)施營銷計(jì)劃，計(jì)劃實(shí)施需要控制，保證計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)。制定市場營銷戰(zhàn)略的條件及環(huán)境因素

制定市場營銷戰(zhàn)略的條件

經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的前提條件，是

必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標(biāo)也許尚未定好，但在市場營銷戰(zhàn)略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標(biāo)。確定目標(biāo)時(shí)必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo) 與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對(duì)市場和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。

市場營銷目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷售量、利潤額、市場占有率等；質(zhì)的目標(biāo)：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等；其他目標(biāo)，如市場開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。

二、制定市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境

主要是對(duì)宏觀環(huán)境、市場、行業(yè)本企業(yè)狀況等進(jìn)行分析，以期準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)地把握市場機(jī)會(huì)。

1、宏觀環(huán)境 即圍繞企業(yè)和市場的環(huán)境，包括政治、法律、社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等。了解分析這些環(huán)境對(duì)制定市場營銷戰(zhàn)略至關(guān)重要。其理由有三：一是市場營銷的成果很大程度上要受到其環(huán)境的左

右；

二是這些屬不可控制因素，難以掌握，企業(yè)必須有組織地進(jìn)行調(diào)研、收集信息，并科學(xué)地對(duì)其進(jìn)行

分析；三是這些環(huán)境正加速變化。 環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)既是威脅也是機(jī)遇關(guān)鍵的是我們能否抓住這種

機(jī)遇或者使威脅變?yōu)闄C(jī)遇。例如，環(huán)境保護(hù)是各國極為重視的世界性課題，日本松下公司為適應(yīng)這一環(huán)

境，建立起了消除浪費(fèi)廢物利用的生產(chǎn)體系，結(jié)果做到了生產(chǎn)電子零部件的原材料100%利用，并用其廢

物制造成其他產(chǎn)品，獲得重大成果，給企業(yè)創(chuàng)造了豐厚的利益。再如，人口結(jié)構(gòu)的變化，即獨(dú)生子女化

和老年化。我國企業(yè)在玩具生產(chǎn)上注意抓住了兒童市場，卻忽略了老年人市場。但在美國和日本等國家

已是企業(yè)的熱門話題，在玩具生產(chǎn)中，老年人玩具占有很大的比重。 2、市場 從市場特性和市

場狀況兩個(gè)方面來對(duì)其進(jìn)行分析。 首先看市場特性，它包括以下幾個(gè)方面：一是互選性，即企業(yè)可

選擇進(jìn)入的市場，市場（顧客）也可選擇企業(yè)（產(chǎn)品）；二是流動(dòng)性變化，即市場會(huì)隨經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文

化等的發(fā)展而發(fā)生變化，包括量和質(zhì)的變化；三是競爭性，即市場是企業(yè)競爭的場所，眾多的企業(yè)在市

場上展開著激烈的競爭；四是導(dǎo)向性，即市場是企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，也是歸著點(diǎn)，擔(dān)負(fù)著起點(diǎn)和終

點(diǎn)的雙重作用；五是非固定性，即市場可通過企業(yè)的作用去擴(kuò)大、改變甚至創(chuàng)造。 其次，市場狀況

也可以考慮幾個(gè)問題。 ★市場規(guī)模、市場由人口、購買欲望三大要素構(gòu)成。 ★市場是同質(zhì)還

是異質(zhì)。現(xiàn)在我國人們的需求呈現(xiàn)出兩種傾向：一是豐富化和多樣化；二是兩極分化越來越明顯、突出

。 ★絕大部分產(chǎn)品供大于求，形成買方市場。 3、行業(yè)動(dòng)向和競爭 把握住了行業(yè)動(dòng)向和

競爭就等于掌握了成功的要素，所以一要了解和把握企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展動(dòng)向；二要明確競爭者

是誰，競爭者在不斷增加和變化，它不再只是同行業(yè)者，而相關(guān)行業(yè)、新參與者、采購業(yè)者、代理商、

顧客等都可能處于競爭關(guān)系，如鐵道運(yùn)輸業(yè)的競爭對(duì)手包括汽車運(yùn)輸業(yè)和航空運(yùn)輸業(yè)等。 4、本企

業(yè)狀況 利用過去實(shí)績等資料來了解公司狀況，并整理出其優(yōu)勢和劣勢。 戰(zhàn)略實(shí)際上是一種企

業(yè)用以取勝的計(jì)劃，所以，企業(yè)界在制定戰(zhàn)略時(shí)必須充分發(fā)揮本公司的優(yōu)勢，盡量避開其劣勢。

市場營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施

市場營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施程序：市場細(xì)分―― 選定目標(biāo)市場――市場營銷組合――實(shí)施計(jì)劃――

組織實(shí)施――檢測評(píng)估。 1、市場細(xì)分。市場不是單一、擁有同質(zhì)需求的顧客，而是多樣、異質(zhì)

的團(tuán)體，所以市場細(xì)分能發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)，也能更好地滿足市場需求；既能更充分地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢、

又能為企業(yè)選定目標(biāo)市場提供條件，奠定基礎(chǔ)。 市場細(xì)分要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)（人口、地理、心理、

購買行為等因素）進(jìn)行，細(xì)分后的市場還要按一定的原則（如可測定性、可接近性、可盈利性等）來檢

測是否有效。市場細(xì)分的好壞它將決定著市場營銷戰(zhàn)略的命運(yùn)。 2、目標(biāo)市場的選定。目標(biāo)市場

的選定和市場營銷的組合是市場營銷戰(zhàn)略的兩個(gè)相互聯(lián)系的核心部分。 選定目標(biāo)市場就是在上述細(xì)

分的市場中決定企業(yè)要進(jìn)入的市場，回答顧客是誰，產(chǎn)品向誰訴求的問題。即使是一個(gè)規(guī)模巨大的企業(yè)

也難以滿足所有的市場。但我國不少企業(yè)恨不得一口吞下所有的市場，結(jié)果適得其反。特別是保健品，

有的功效訴多達(dá)十幾種，幾乎能包治百病，適合任何人群。另外，有的企業(yè)不知道自己的產(chǎn)品是什么，

向消費(fèi)者訴求什么，如新上市的一種醬油，據(jù)該公司介紹，它既是醬油，又可頂替味精，還是一種保健

品，具有保健功能。這究竟是什么，也許誰都會(huì)感到疑惑不解。總之，一是企業(yè)必須有明確的目標(biāo)市場

；二是對(duì)于一種產(chǎn)品必須有明確的訴求，有明確的消費(fèi)群體；三是要抓住主要矛盾，突出重點(diǎn)，即不要

向誰都訴求，也不要什么都訴求。 3、市場營銷組合。目標(biāo)市場一旦明確，就要考慮如何進(jìn)入該

市場，并滿足其市場需求的問題，那就是有機(jī)地組合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等組合因素，但千萬不是

幾種組合因素的簡單相加，企業(yè)在進(jìn)行營銷組合時(shí)必須考慮以下幾點(diǎn)。 ★要通過調(diào)查國內(nèi)上優(yōu)秀企

業(yè)等來了解它們一般進(jìn)行的營銷組合。 ★突出與競爭公司有差異的獨(dú)特之處，充分發(fā)揮本公司優(yōu)勢

的有利性。 ★營銷組合是企業(yè)可以控制的，企業(yè)可以通過控制各組合來控制整個(gè)營銷組合。

★營銷組合是一個(gè)系統(tǒng)工程，由多層分系統(tǒng)構(gòu)成。 ★營銷組合因素必須相互協(xié)調(diào)，根據(jù)不同的產(chǎn)品

，制定不同的價(jià)格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷手段。 ★營銷組合不是靜態(tài)，而是動(dòng)態(tài)的。

產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段，當(dāng)產(chǎn)品生命周期所處階段發(fā)生變化時(shí)，其他組合因素也隨之變化。就拿廣

告來說，導(dǎo)入期為通告廣告；成長期為勸說廣告；成熟期為提示廣告。 ★在上述四種主要的組合因

素中到底哪種最重要，這會(huì)因行業(yè)、業(yè)態(tài)不同而異，但一般來說，其中受到高度重視的是產(chǎn)品。企業(yè)提

供的產(chǎn)品是否是市場所需產(chǎn)品，是否能滿足消費(fèi)者需求，解決消費(fèi)者所要解決的問題，提供消費(fèi)者希望

獲取的利益，這才是產(chǎn)品的關(guān)鍵所在。只有讓消費(fèi)者滿意，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品。

可是，我國不少企業(yè)不是以市場為導(dǎo)向，而還是停留在產(chǎn)品觀念或推銷觀念上，所以造成了產(chǎn)品的大量

積壓，其價(jià)值多達(dá)三萬多億。 一個(gè)企業(yè)的銷售額下降，市場占有率下跌，其原因不是推銷人員的努

力不夠，而有必要把銷售可能的一些條件都考慮到產(chǎn)品中去。要解決銷售問題，還是應(yīng)該首先解決產(chǎn)品

問題，做到產(chǎn)品計(jì)劃先行。例如日本的朝日啤酒公司，其市場占有率連年下跌，在1985年跌到了9.6%，

為扭轉(zhuǎn)下跌不止的局面，1985年進(jìn)行了大規(guī)模的消費(fèi)者嗜好•口味調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果研究開發(fā)了新

產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品投放市場的當(dāng)年，銷售額猛增，市場占有率止跌回升，到1989年就上升到了 25%，排

名行業(yè)第二。 4、實(shí)施計(jì)劃。實(shí)施計(jì)劃是為實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略而制定的計(jì)劃。戰(zhàn)略制定好后要有組

織、有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。具體內(nèi)容包括 ★組織及人員配置； ★運(yùn)作方式； ★步

驟及日程； ★費(fèi)用預(yù)算等等。 戰(zhàn)略管理專家賴偉民教授 賴偉民教授簡介 賴偉民

，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，北京大學(xué)企業(yè)商學(xué)院研究中心主任、教授，北京大學(xué)《企業(yè)戰(zhàn)略》課題組組長，中國

企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家，清華大學(xué)客座教授。近年來一直致力于經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，主持和參與

了《GSP系統(tǒng)開發(fā)》、《動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)模型研究》、《制藥版ERP的開發(fā)與研究》等多個(gè)省級(jí)、國家級(jí)項(xiàng)目。

近期發(fā)表的《浦東機(jī)場怎么回事》、《當(dāng)危機(jī)見底，我們?nèi)绾尾季帧?、《后危機(jī)時(shí)代的機(jī)遇與戰(zhàn)略選擇

》等文在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)界有較大影響。 賴教授曾經(jīng)在多家知名企業(yè)任高管，有豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)

驗(yàn)。訪問調(diào)研了數(shù)千家企業(yè)，建立了大量的研究模型。并且擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問，實(shí)際操刀企業(yè)的

戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策劃和制度建設(shè)。多年來，賴偉民教授一直擔(dān)任北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班主講

教授，全國財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人等職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)班的主講專家，并多

次在國家銀河培訓(xùn)工程、國家653培訓(xùn)工程及各類大型論壇、研討會(huì)擔(dān)任主講嘉賓。賴教授在全國演講授

課數(shù)千場，學(xué)識(shí)淵博，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。全國各地十萬余名學(xué)員在現(xiàn)場接受過賴教授的思想，大量企業(yè)家

因?yàn)閰⒓恿速嚱淌诘恼n程，使自己的企業(yè)走出困境，實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增。賴教授善于把創(chuàng)新性理論思想與實(shí)

際應(yīng)用相結(jié)合，和大家一起完成把管理思想從抽象到具體，從理論到實(shí)踐的蛻變過程。 賴偉民教授

《戰(zhàn)略管理》課程案例 當(dāng)今世界，高新技術(shù)迅猛發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化步伐加快、國內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)凸

現(xiàn)出新的發(fā)展態(tài)勢。面臨當(dāng)前金融危機(jī)、股市樓市變局，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？管理者的成長必須超前于社

會(huì)的發(fā)展；管理者的思考必須超前于社會(huì)的認(rèn)知。如何從容面對(duì)市場競爭，怎樣才能輕松應(yīng)對(duì)企業(yè)管理

？客觀形勢要求業(yè)界精英們不斷改造自己的思維、豐富自己的思想以適應(yīng)前所未有的挑戰(zhàn)。 主要內(nèi)

容： 1 如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理 戰(zhàn)略------針對(duì)相對(duì)較長時(shí)間對(duì)全局的決策 戰(zhàn)略具

有指導(dǎo)性、全局性、長遠(yuǎn)性、競爭性、系統(tǒng)性、風(fēng)險(xiǎn)性的特點(diǎn) 2 管理者的心智模式研究 管理

者的心智模式影響著決定公司業(yè)績的不同類型的戰(zhàn)略決策 思想――行動(dòng)――習(xí)慣――性格――命運(yùn)

3 競爭優(yōu)勢與核心競爭力 競爭優(yōu)勢是一系列要素或能力，它使得公司一直比對(duì)手業(yè)績要好

核心競爭力，是有價(jià)值的、稀缺的、無可替代的，且是難以模仿的 4 當(dāng)前形勢下，如何進(jìn)行戰(zhàn)略

規(guī)劃 面對(duì)當(dāng)今天多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，利用多種分析工具，解決企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃問題 5 現(xiàn)階段企業(yè)

競爭戰(zhàn)略的選擇 借鑒中外企業(yè)成功與失敗戰(zhàn)略案例，明確戰(zhàn)略意義 ，選擇適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略管

理模式 6 怎樣謀劃企業(yè)的多元化戰(zhàn)略

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場營銷戰(zhàn)略

根據(jù)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本特征，市場營銷的基本戰(zhàn)略可歸結(jié)為如下幾條： 1、創(chuàng)新戰(zhàn)略

創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為企業(yè)創(chuàng)新提供了極好的外部環(huán)境。創(chuàng)新作為企業(yè)營銷的基

本戰(zhàn)略，主要包括以下幾個(gè)方面。 （1）觀念創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)人類舊的傳統(tǒng)觀念是一種挑戰(zhàn)，也

對(duì)現(xiàn)代營銷觀念進(jìn)行著挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，使創(chuàng)新戰(zhàn)略卓有成效，必須樹立新觀念，即以觀

念創(chuàng)新為先導(dǎo)，帶動(dòng)其它各項(xiàng)創(chuàng)新齊頭并進(jìn)。 首先要正確認(rèn)識(shí)和理解知識(shí)的價(jià)值。知識(shí)不僅是企業(yè)

不可缺少的資源，也是企業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力源。同時(shí)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，知識(shí)本身又是商品，也具有

價(jià)值。其次，要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，自覺地提高創(chuàng)新能力。不創(chuàng)新，只能是山窮水盡，走絕路；創(chuàng)新是

提高企業(yè)市場營銷競爭力的最根本最有效的手段。營銷創(chuàng)新不是企業(yè)個(gè)別人的個(gè)別行為，而是涉及企業(yè)

全體員工的有組織的整體活動(dòng)。 （2）組織創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括企業(yè)的組織形式、管理體制、機(jī)構(gòu)

設(shè)置、規(guī)章制度等廣泛的內(nèi)容，它是營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的保證。這方面要做的工作還十分艱巨，例如，組織

形式上，許多企業(yè)還沒有完成現(xiàn)代公司制的改造，舊的組織形式在某種程度上成為企業(yè)創(chuàng)新的韁絆。機(jī)

構(gòu)設(shè)置的不合理，分工過細(xì)，都不利于創(chuàng)新。 （3）技術(shù)創(chuàng)新。隨著科技進(jìn)步的加快，新技術(shù)不斷

涌現(xiàn)，技術(shù)的壽命期趨于縮短，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心。一般地說，大中型企業(yè)都要有自己的

研究開發(fā)機(jī)構(gòu)。要不斷開發(fā)新技術(shù)，滿足顧客的新需求，即使傳統(tǒng)產(chǎn)品，也要增加其技術(shù)含量。 （

4）產(chǎn)品創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新最后要落實(shí)到產(chǎn)品創(chuàng)新上，所以產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵。由于技術(shù)創(chuàng)新頻率加快，所以

新產(chǎn)品的市場壽命期也越來越短。 （5）市場創(chuàng)新。市場是復(fù)雜多變的。消費(fèi)者未滿足的需求是客

觀存在的。營銷者要善于捕捉市場機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場。我國現(xiàn)在有許多

企業(yè)不注重市場細(xì)分，看不到消費(fèi)者需求的差異性，把全國各地都看成是自己的市場，因而在市場創(chuàng)新

中缺乏針對(duì)性，導(dǎo)致營銷效果和競爭力的降低。在市場創(chuàng)新中，要在科學(xué)的細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，從對(duì)消

費(fèi)者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點(diǎn)，這是至關(guān)重要的。 總之，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)生

存發(fā)展的生命線。觀念創(chuàng)新是先導(dǎo)，組織創(chuàng)新是保證，技術(shù)創(chuàng)新是核心，產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵，市場創(chuàng)新是

歸宿。 2、人才戰(zhàn)略 創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂和核心。但創(chuàng)新要高素質(zhì)的人才才能創(chuàng)新。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭，其實(shí)質(zhì)是人與人、人的群體與個(gè)人高科技知識(shí)、智力、智能的競爭；是人的創(chuàng)新

能力、應(yīng)變能力、管理能力與技巧的綜合素質(zhì)的競爭。人才戰(zhàn)略主要包括以下幾個(gè)方面。 （1）人

本智源觀念。營銷者要牢固樹立人才本位思想。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)和能力是主要資源。知識(shí)和能力的

生命載體是人。有人才，就能發(fā)財(cái)。北京大學(xué)方正集團(tuán)就是極好的例子。10年來方正資產(chǎn)增長7000倍。

方正集團(tuán)的負(fù)責(zé)人王選說得好，他們靠的就是解決"才和財(cái)"的關(guān)系。他們是用才發(fā)財(cái)，發(fā)了財(cái)，增長知

識(shí)再發(fā)財(cái)。他們把學(xué)者的學(xué)術(shù)抱負(fù)和利潤追求結(jié)合起來，形成了才和財(cái)?shù)牧夹匝h(huán)，這是一種真正的知

識(shí)產(chǎn)業(yè)，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。 （2）終身學(xué)習(xí)觀念。由于知識(shí)更新節(jié)奏的加快，一個(gè)大專畢業(yè)生工作5年后

，將有50-60％的知識(shí)被更新掉。對(duì)于個(gè)人來說，要樹立終身學(xué)習(xí)觀念。對(duì)企業(yè)來說，要樹立全員培訓(xùn)觀

念。 3、文化戰(zhàn)略 企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營觀念、企業(yè)精神、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范

、企業(yè)形象以及全體員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感、榮譽(yù)感等。它不僅是提高企業(yè)凝聚力的重要手段，同時(shí)，它

又以企業(yè)精神為核心，把企業(yè)成員的思想和行為引導(dǎo)到企業(yè)的確定的發(fā)展目標(biāo)上來，它又通過對(duì)企業(yè)所

形成的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范等以文字或社會(huì)心理方式對(duì)企業(yè)成員的思想、行為施加影響、控

制。價(jià)值觀是企業(yè)文化的基石。許多企業(yè)的成功，是由于全體員工能夠接受并執(zhí)行組織的價(jià)值觀。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)文化戰(zhàn)略的特殊重要性，主要在于知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代所依賴的知識(shí)和智慧不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)

所依賴的土地、勞動(dòng)力與資本等資源，它是深埋在人們頭腦中的資源。知識(shí)和智慧的分享是無法捉摸的

活動(dòng)，上級(jí)無法監(jiān)督，也無法強(qiáng)制，只有員工自愿并采取合作態(tài)度，他們才會(huì)貢獻(xiàn)智慧和知識(shí)。

4、形象戰(zhàn)略 在信息爆炸的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品廣告、銷售信息等很難引起消費(fèi)者注意和識(shí)別，更

談不到留下什么深刻印象。在此情形下，企業(yè)間競爭必然集中到形象競爭上。形象競爭，企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)

在應(yīng)用，但很多企業(yè)并沒有足夠的重視。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告宣傳也隨之進(jìn)入"印象時(shí)代"，企業(yè)用各

種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，使消費(fèi)者根據(jù)企業(yè)的"名聲"和"印象"選購

產(chǎn)品。正如廣告專家大衛(wèi)奧格威所說："廣告是對(duì)品牌印象的長期投資 "。 5，從定位提升到戰(zhàn)略

（一）定位的認(rèn)識(shí)

1、市場定位

2、針對(duì)競爭者提出來的

3、發(fā)現(xiàn)差異

4、從競爭態(tài)勢中提煉定位

5、與消費(fèi)者溝通的成果

6、為戰(zhàn)略提供方向

（二）定位的誤區(qū)

1、尋找市場空白

2、群體空泛化

3、一廂情愿

（三）定位要解決的基本問題

1、細(xì)分差異

2、選擇切入點(diǎn)

3、考慮放棄

4、發(fā)揮自己優(yōu)勢

（四）定位為什么有效？

心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，在媒體泛濫、信息爆炸、產(chǎn)品種類龐大的信息時(shí)代，人們的心智啟動(dòng)了兩項(xiàng)功能以

保護(hù)自己。

一是排斥信息，

二是自動(dòng)將信息簡化歸類。在這樣一種心智模式下，消費(fèi)者的“購買模式”已經(jīng)產(chǎn)生了根本性的變化—

—人們把產(chǎn)品分成類別儲(chǔ)存起來，同時(shí)每個(gè)類別又只記那么幾個(gè)足夠應(yīng)付的品牌。有關(guān)品牌的新信息，

只有符合這種分類才被接受，凡是與心智中已有信息或概念相沖突的信息，一律排斥在外。這就是“選

擇性記憶”機(jī)制。

特勞特從中發(fā)現(xiàn)了著名的“心智階梯”原理——為方便購買，消費(fèi)者會(huì)在心智中形成一個(gè)優(yōu)先選擇的

品牌序列——產(chǎn)品階梯，當(dāng)產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，依序優(yōu)先選購。一般情況下，消費(fèi)者總是優(yōu)先選購階梯上

層的品牌。這時(shí)，可以認(rèn)為品牌在消費(fèi)者心智中占有某品類或特性的定位。

所以，制定品牌定位戰(zhàn)略的目的，是使品牌在某個(gè)心智階梯上占據(jù)優(yōu)勢位置，然后去加強(qiáng)和鞏固它，

并以此影響消費(fèi)者的購買決策。

6.產(chǎn)品戰(zhàn)略

產(chǎn)品戰(zhàn)略基于企業(yè)戰(zhàn)略，將公司愿景、使命和戰(zhàn)略目標(biāo)分解到產(chǎn)品群、產(chǎn)品線和產(chǎn)品，最后到各區(qū)域。

產(chǎn)品戰(zhàn)略通過產(chǎn)品的客戶劃分確定平臺(tái)戰(zhàn)略、產(chǎn)品線戰(zhàn)略，并在產(chǎn)品的指導(dǎo)下確定資源配置計(jì)劃。

產(chǎn)品戰(zhàn)略實(shí)施思路：

理解總體市場

進(jìn)行市場細(xì)分

描述公司的產(chǎn)品地圖

公司總體產(chǎn)品規(guī)劃和各產(chǎn)品/單品的發(fā)展規(guī)劃

制定公司總體產(chǎn)品策略及各產(chǎn)品/單品的總體策略

制定產(chǎn)品/單品的區(qū)域策略

以上就是小編對(duì)于戰(zhàn)略營銷顧問問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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