大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于業(yè)務(wù)銷售技巧和話術(shù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、怎么做銷售技巧和話術(shù)

• 2、銷售話術(shù)與技巧

• 3、銷售技巧和話術(shù)

• 4、銷售技巧和話術(shù)

一、怎么做銷售技巧和話術(shù)

怎么做銷售技巧和話術(shù)

怎么做銷售技巧和話術(shù)，現(xiàn)在很多行業(yè)都是和銷售有關(guān)系的，而且推銷話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，推銷員通過(guò)信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。下面了解怎么做銷售技巧和話術(shù)。

怎么做銷售技巧和話術(shù)1

1、二選一法

為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。

運(yùn)用這種方法，例如客戶在餐飲店你可以直接說(shuō)在這里吃還是打包，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

2、總結(jié)利益成交法

把達(dá)成交易后，能為客戶帶來(lái)的所有實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)按重要的程度排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)。

例如客戶很在意眼角的魚(yú)尾紋，那就多多強(qiáng)調(diào)沒(méi)有魚(yú)尾紋對(duì)她的好，顏值提升了，看著至少年輕多少歲，這樣客戶心里美滋滋的就會(huì)促使客戶終達(dá)成協(xié)議。

3、無(wú)法拒絕

讓客戶沒(méi)辦法拒絕你：1. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得時(shí)間夠用的。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

4、察言觀色

從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求各不相同。一般來(lái)講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方，青年人講究時(shí)髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。

5、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又叫讓步成交法，通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。

怎么做銷售技巧和話術(shù)2

原則：想做好銷售，切記，一定要時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)！

1、如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”那么銷售員可以說(shuō)：“李總，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們前期已經(jīng)討論過(guò)了？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：您顧慮的是什么？”

2、如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么銷售員可以說(shuō)：“歡迎您來(lái)電話，李總，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，還是您覺(jué)得星期四上午比較好？”

3、如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員可以說(shuō)：“李總，也許您目前沒(méi)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓您了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)您會(huì)有大利益，比方說(shuō)年銷售額提升.... ”

4、如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么銷售員可以說(shuō)：“李總，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于算是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看您。您看上午還是下午比較好？”

5、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲翠N售員可以說(shuō)：“我完全理解您，對(duì)一個(gè)談不上興趣或者手上沒(méi)有什么資料的項(xiàng)目，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為您解說(shuō)一下吧，他可以使你賺到...您看星期幾合適呢...？”

6、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你非常重要的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目可以讓你賺到...”

7、如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么銷售員可以說(shuō)：“我當(dāng)然很想銷售產(chǎn)品給你了，不過(guò)一定要是性價(jià)比最好的那一款，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

怎么做銷售技巧和話術(shù)3

第一大銷售話術(shù)：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。

汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)?！?/p>

“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！?。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

第三大銷售話術(shù)：自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊。

”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?/p>

第四大推銷話術(shù)：情愛(ài)親情感

毋庸諱言，情愛(ài)是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。

要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊?！焙昧?，打住（再往下說(shuō)就是找抽了），讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上？呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂(lè)其樂(lè)融融，那是多么好的'一幅景象啊。”

第五大推銷話術(shù)：支配感

我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太（沒(méi)有考證，姑且這么說(shuō)）來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒

非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買?！薄笆菃?？”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了

“竟然有這樣的事情？”先生問(wèn)。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。

二、銷售話術(shù)與技巧

銷售話術(shù)技巧有哪些?銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是指成交。沒(méi)有成交再好的銷售過(guò)程都沒(méi)用，但是顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣關(guān)子，所以只有我們自己去想辦法解開(kāi)顧客心中的結(jié)，就可以成交。以下是我為大家整理的銷售話術(shù)與技巧，希望對(duì)大家有所幫助。

絕對(duì)成交銷售話術(shù)技巧

1、顧客：我要考慮一下

對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來(lái)。

方法一：詢問(wèn)法

通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒(méi)清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱(沒(méi)有錢)。弄清楚再對(duì)癥下藥(先生，我剛才什么地方?jīng)]有解釋清楚，所以你需要考慮一下，可加表情以免文字太生硬)。

方法二：假設(shè)法

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交可能會(huì)失去什么東西。利用人的貪便宜性達(dá)成交易(某某先生，您一定對(duì)我們產(chǎn)品很感興趣，假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買可以獲得XX禮品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在很多人想買我們的產(chǎn)品，您看現(xiàn)在這么合適，您不妨可以試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情)。

方法三：直接法

通常判斷顧客情況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在金錢問(wèn)題時(shí)，直接可以激將他，迫使他付款(先生說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題，或者是您在推脫我，想躲開(kāi)我，所以才想考慮一下的)。

2、顧客：太貴了

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

方法一：比較法

與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較(我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)XX牌子的產(chǎn)品比起來(lái)便宜多了，質(zhì)量也是沒(méi)得說(shuō))，與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。

方法二：拆散法

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)還更加便宜。

方法三：平均法

將價(jià)格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得購(gòu)買。

方法四：贊美法

通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。

3、顧客：市場(chǎng)不景氣

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出

方法一：討好法

聰明的人都有個(gè)訣竅。那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候成功的人買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時(shí)候，成功人賣出，現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、是成功的人來(lái)討好顧客(更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī))。

方法二：例證法

舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星…讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)好，造福了很多人。

4、顧客：能不能便宜

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒(méi)好貨

方法一：得失法

交易就是一種投資，有得必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)。

方法二：底牌法

這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了。即使不是最低也要說(shuō)成最低，體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了。

方法三：誠(chéng)實(shí)法

在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢買到高品質(zhì)的'產(chǎn)品，這是真理。

5、顧客：別的地方更便宜

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，現(xiàn)在假貨泛濫

方法一：分析法

從三方面來(lái)分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒(méi)的說(shuō)，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，其他低價(jià)那可沒(méi)有質(zhì)量保證哦!

方法二：轉(zhuǎn)向法

不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說(shuō)低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線。

方法三：提醒法

一定要記得提醒顧客，現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧。

6、顧客：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)

對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

方法一：前瞻法

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益好處講給顧客聽(tīng)，促使他進(jìn)行預(yù)算。跟之前方法差不多，讓他分解開(kāi)算價(jià)格。

方法二：攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處還可以給周圍的人帶來(lái)好處。

7、 顧客：他真的那么值錢么?

對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定

方法一：投資法

如果不值錢就不會(huì)那么多人購(gòu)買，我們也不會(huì)投資那么多錢去做這個(gè)產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么?所以真的很值得您購(gòu)買。

方法二：肯定法

就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，好的沒(méi)得說(shuō)，可以繼續(xù)用拆散分析，對(duì)比分析以及舉例分析。

8、 顧客：不，我不要…

對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字

方法一：吹牛法

吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說(shuō)沒(méi)有事實(shí)的東西。是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解。讓顧客覺(jué)得你就是銷售方面的專家(我知道您在來(lái)詢問(wèn)我的時(shí)候一定問(wèn)了很多家，都是貨比三家，但是基本上在我這問(wèn)過(guò)的顧客都達(dá)成了交易，即使少數(shù)沒(méi)交易我們也成為了朋友。)

方法二：比心法

也可以通過(guò)向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購(gòu)買(就是說(shuō)你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會(huì)不到，讓顧客自己感覺(jué)你是誠(chéng)心，當(dāng)然前提是你真的很用心。)

方法三：死磨法

我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的時(shí)候，沒(méi)有一問(wèn)顧客，顧客就會(huì)買的產(chǎn)品。顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了就要堅(jiān)持下去。不要顧客一拒絕你就放棄了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì)!

保險(xiǎn)的銷售話術(shù)技巧

技巧一：要有良好的態(tài)度和作風(fēng)

俗話說(shuō)，態(tài)度決定一切，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，也同樣如此，要取得一個(gè)良好的效果，保險(xiǎn)營(yíng)銷員要做好以下五點(diǎn)。

1、永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀的態(tài)度

積極樂(lè)觀的態(tài)度對(duì)所有人來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險(xiǎn)銷售技巧的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。

2、自信

自信是掌握保險(xiǎn)銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信;二是對(duì)于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對(duì)自己沒(méi)有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對(duì)所要銷售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。

3、設(shè)立目標(biāo)

不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)銷售的人員來(lái)說(shuō)，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來(lái)設(shè)定，它既是對(duì)自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作

在銷售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過(guò)這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹(shù)立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。

技巧二：要具有基本的技能

由于營(yíng)銷的獨(dú)特性，在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷員要做到認(rèn)真傾聽(tīng)和做好充分的準(zhǔn)備工作。

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)銷售人員，在給客戶打前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殇N售人員是利用與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷售人員的身上，這就要求銷售人員在每次與客戶打之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)集錦

話術(shù)一：主顧開(kāi)拓話術(shù)

李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?

李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就?

張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購(gòu)房?

張先生，我們家里幾兄弟想開(kāi)家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認(rèn)識(shí)，好請(qǐng)教一下。

張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒(méi)有?你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。

話術(shù)二：名片開(kāi)拓術(shù)

客戶：咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞?

業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì)不會(huì)也有空洞呢?您準(zhǔn)備周密了嗎?

話術(shù)三：接觸話術(shù)

不少的準(zhǔn)客戶在面對(duì)營(yíng)銷員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購(gòu)買保險(xiǎn)，此時(shí)，營(yíng)銷員大可問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)客戶：“是什么原因讓您不想購(gòu)買保險(xiǎn)、享有保障，難道就因?yàn)閯e人一些特殊的狀況或人云亦云的無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”

話術(shù)四：拒絕處理話術(shù)

客戶：你們這些保險(xiǎn)業(yè)收錢很快，賠錢很慢。

營(yíng)銷員：王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家，在保險(xiǎn)行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會(huì)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，到目前為止，全國(guó)已有30 家保險(xiǎn)公司，就我們山西已有三家，對(duì)于一家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們?cè)诙潭?0年資產(chǎn)已達(dá)到446億元，分支機(jī)構(gòu)達(dá)715家，這些成績(jī)與我們的快速理賠是分不開(kāi)的。

客戶：身體健康，不必保險(xiǎn)

營(yíng)銷員：身體健康才好，我找對(duì)了人。上個(gè)月一個(gè)客戶想要投保100萬(wàn)。因?yàn)樗行呐K病結(jié)果沒(méi)有通過(guò)公司核保，白白浪費(fèi)了時(shí)間和精力?，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長(zhǎng)，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻要用老本。假面具如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻倆加起來(lái)就是36萬(wàn)。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。

話術(shù)五：促成話術(shù)

營(yíng)銷員：我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來(lái)的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購(gòu)買保險(xiǎn)，而這種保險(xiǎn)將可能被證明買的沒(méi)有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯(cuò)，但我想您的生意和生活絕不會(huì)因這小錯(cuò)而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過(guò)沒(méi)有，這樣有可能導(dǎo)致50萬(wàn)元的錯(cuò)誤。您想冒損失三千元的危險(xiǎn)還是50萬(wàn)元?難道您看不出現(xiàn)在要改正這個(gè)巨大的錯(cuò)誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書(shū)上簽字。

客戶：我還是覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)有那么好

營(yíng)銷員：王先生，保險(xiǎn)當(dāng)他真正發(fā)生效力的時(shí)候，可能也就是被保險(xiǎn)人遇難的日子，對(duì)于他來(lái)說(shuō)并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒(méi)有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的現(xiàn)金，您說(shuō)哪一位對(duì)他的家庭負(fù)責(zé)呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認(rèn)為很安全的公共汽車所致，當(dāng)場(chǎng)有79人遇難，致使幾十個(gè)家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)，對(duì)他們的家庭給予了一定的補(bǔ)償，您認(rèn)為如果是您您會(huì)怎樣呢做呢?

三、銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧和話術(shù)大全

銷售技巧和話術(shù)大全，銷售首先要讓顧客了解你的產(chǎn)品，通過(guò)話術(shù)以及銷售技巧讓顧客渴望擁有你的產(chǎn)品才能達(dá)到成功，但是這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)場(chǎng)，下面我?guī)Т蠹液?jiǎn)單了解一下銷售技巧和話術(shù)大全。

銷售技巧和話術(shù)1

第一大銷售話術(shù)技巧：安全感

沒(méi)有安全感，人將會(huì)變得害怕，極力想找一種依靠。因?yàn)槿说谋拘钥偸勤吚芎Φ模冒踩衼?lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，如果客戶明白不買房?jī)r(jià)可能會(huì)上漲，以后買會(huì)花更多錢，你要建立起一套完整的房?jī)r(jià)必然上漲的理論和話術(shù)。再比如賣設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)讓客戶感到某種壓力和緊迫感，讓他自己在自己的不安全感中自發(fā)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

安全感不僅是客戶本身，甚至包括在客戶的公司、職位、家人等方面，都可以來(lái)用。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。如果不賣，將會(huì)給自己的公司帶來(lái)哪些損失，對(duì)自己的職位有哪些威脅，對(duì)家人可能帶來(lái)哪些不利影響。比如，賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。當(dāng)然這個(gè)話術(shù)最好能以故事的形式繪聲繪色的講給客戶，否定客戶肯定會(huì)反感。

第二大銷售話術(shù)技巧：體現(xiàn)價(jià)值感

人都希望有一種存在感，要不然人生還有什么意義？父母對(duì)子女的價(jià)值，員工對(duì)企業(yè)的價(jià)值，妻子對(duì)丈夫的價(jià)值等。每個(gè)人都希望自己的.個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可，證明自己的存在的意義。這就是人生的本質(zhì)。如果你能將客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品對(duì)他自己的潛在的價(jià)值感講出來(lái)，你都不用推銷，客戶自己就會(huì)自發(fā)去購(gòu)買你的產(chǎn)品。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)?！?、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！?。推銷烤肉機(jī)時(shí)，“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

第三大銷售話術(shù)技巧：自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊。

”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?/p>

第四大推銷話術(shù)技巧：情愛(ài)親情感

情愛(ài)是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊?！焙昧耍蜃。ㄔ偻抡f(shuō)就是找抽了），讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。更多創(chuàng)業(yè)銷售精彩分享關(guān)注182群2271內(nèi)容49，每天各類創(chuàng)業(yè)思維和唯一驗(yàn)證碼168，高手開(kāi)單技巧，同行交流學(xué)習(xí)，都可以來(lái)此一起學(xué)習(xí)。

第五大推銷話術(shù)技巧：支配感

記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太（沒(méi)有考證，姑且這么說(shuō)）來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買?！薄笆菃?？”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問(wèn)。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。

在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。

第六大銷售話術(shù)技巧：歸根感

這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說(shuō)：“這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人。更多創(chuàng)業(yè)銷售精彩分享關(guān)注馬化騰的182加2271加49，純創(chuàng)業(yè)銷售技巧交流圈子，每天各類創(chuàng)業(yè)成功案例和唯一通行暗號(hào)168，高手開(kāi)單技巧，2000人在此交流，歡迎你交流學(xué)習(xí)。

第七大銷售話術(shù)技巧：歸宿感

每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)？我那個(gè)群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體？這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標(biāo)志?！睂?duì)于成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！?、對(duì)于家庭主婦：“那款車操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！?/p>

第八大銷售話術(shù)技巧：不朽感

盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶，也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。”

銷售技巧和話術(shù)2

銷售技巧和話術(shù)大全

最佳時(shí)機(jī)：

1、當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）

2、當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）

3、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）

4、當(dāng)顧客找標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）

5、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）

6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）

營(yíng)業(yè)員的銷售技巧之推薦：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)商品有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的商品。

3、向顧客推薦。

4、商品的特征。每類商品有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦商品時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)商品的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦商品時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到商品上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)商品的反應(yīng)，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類商品的優(yōu)點(diǎn)。

對(duì)顧客進(jìn)行商品的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類商品的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類商品的優(yōu)點(diǎn)。商品營(yíng)業(yè)員的銷售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來(lái)，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷售技巧?，F(xiàn)下商品專賣店的數(shù)量越來(lái)越多，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，商品專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營(yíng)者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些商品專賣店銷售技巧，與大家一起分享。服務(wù)專賣店銷售，第一步應(yīng)該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應(yīng)對(duì)接下來(lái)的銷售活動(dòng)。

銷售時(shí)的五種心情：

1、信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。

2、愛(ài)心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

3、耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。

4、恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

5、抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

四、銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧和話術(shù)，懂得銷售是一件很重要的事情，在很多時(shí)候需要不斷的向外去介紹自己，哪些銷售的人是怎么做到的呢，下面就由我為大家解答一下銷售技巧和話術(shù)這問(wèn)題吧，希望大家一起來(lái)了解一下吧！

銷售技巧和話術(shù)1

如何做好銷售？

1、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

3、拜訪完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，銷售代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5、拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能 的回答。

6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

9、對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

怎樣銷售你自己？

10、對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

11、一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

12、在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶的行動(dòng)意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。

16、向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17、每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18、有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。

20、要深入了解你的客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22、相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。 客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。

23、業(yè)績(jī)好的代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25、對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。

銷售心理學(xué)

26、有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。

29、銷售介紹的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31、推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

32、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷售的機(jī)會(huì)。

33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

35、對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37、在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。

38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39、客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40、銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動(dòng)心。

41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

42、對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43、傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

45、成交規(guī)則第—條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成交要求。

46、如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。

47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

49、沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51、成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)?！渫其N格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買信乙，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

53、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54、銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。

55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56、與他人（同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。

58、不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)—— 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。

59、堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60、用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61、熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。

62、留給客戶深刻的這一印象包括一種倉(cāng)，新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。

65、銷售代表有時(shí)像演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66、自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的`事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂(lè)是 有傳染性的。

67、業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。

68、銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

70、如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71、你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

72、我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別。

73、給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

74、據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79、在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說(shuō)話時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

80、就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

銷售技巧

81、推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

82、在開(kāi)口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。

83、如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

84、據(jù)估計(jì)，有50％的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷售代表沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。

85、如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

86、忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。

87、記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88、在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

89、銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響！

90、你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

91、你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

92、棘手的客戶是代表最好的老師，在銷售生涯中不能沒(méi)有他們，否則你無(wú)法達(dá)到頂級(jí)水平。

93、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。

銷售技巧和話術(shù)2

一、完整的個(gè)人介紹

這是面試的開(kāi)場(chǎng)白，也是面試時(shí)你對(duì)自己以前工作的總結(jié)，在這時(shí)，面試官主要考察你的語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力，記得剛來(lái)臨沂面試銷售人員時(shí)，讓他們介紹自己，大部人都說(shuō)，我的情況在簡(jiǎn)歷上寫著呢。我說(shuō)，那如果買房的說(shuō)你介紹一下你們的房子，你也說(shuō)都在資料上寫著呢，你自己看吧，那行嗎？所以，銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個(gè)完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼，這點(diǎn)切記。

二、符合自己特色的形象包裝

當(dāng)接到面試通知或你想去面試時(shí)，首先要對(duì)自己的外表做一番修飾，這就是要給面試官留下一個(gè)好的印象，比如女孩子要略施粉黛，這樣會(huì)很自然，切不可濃妝艷抹，這是大忌，不要戴超過(guò)3樣的首飾，這樣會(huì)分散面試官的注意力，認(rèn)為你會(huì)是一個(gè)“花瓶”，不要穿露帶裝，不然會(huì)不莊重。男孩子不要留長(zhǎng)發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好。總體來(lái)說(shuō)，就是要符合自己的特點(diǎn)，因?yàn)樽鲣N售的的首先是推銷房屋，那么在推銷工作前，首先就是要把自己推銷出去。因?yàn)?，面試官?huì)從你的外表首先給你打個(gè)印象分，這個(gè)印象分的好壞將會(huì)影響到你面試的成?。?/p>

三、鎮(zhèn)定的神情，得當(dāng)?shù)呐e止

很多時(shí)候，尤其是沒(méi)有從事過(guò)銷售的人在面試時(shí)會(huì)很緊張，有時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，有時(shí)緊張的手腳都在發(fā)抖，其實(shí)大可不必這樣，其實(shí)現(xiàn)在選擇銷售人員時(shí)一般并不是看你是否經(jīng)驗(yàn)多少，而是你個(gè)人的修為和內(nèi)涵，也就是說(shuō)發(fā)展?jié)摿θ绾?？沒(méi)有做過(guò)銷售的并不是壞處，因?yàn)槟阒灰袧摿Γ敲唇?jīng)過(guò)培訓(xùn)之后再加上個(gè)人的努力，說(shuō)不定，你也會(huì)成為行業(yè)的精英。所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯(cuò)的方法。

四、擺正心態(tài)，不驕不躁

對(duì)于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)已不是什么重要的資本了，而是看你的心態(tài)如何，如何正確評(píng)價(jià)自己？記得有一次，有位做過(guò)銷售的人進(jìn)門時(shí)，還在用手機(jī)發(fā)信息，落座時(shí)蹺起了二郎腿，說(shuō)話也漫不經(jīng)心。的確，該求職者從外表到穿著都是出色，但就是他的言談舉止讓他失敗了，因?yàn)檫@是一個(gè)人長(zhǎng)期形成的慣性，一般是無(wú)法改變的。

以上就是關(guān)于業(yè)務(wù)銷售技巧和話術(shù)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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