大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于以下哪項不是推銷活動的優(yōu)勢的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、浙大遠程教育2011春季《網(wǎng)絡(luò)營銷》作業(yè)答案。。。。。。

• 2、推銷員除了直接的推銷工作外,還需要參與一些間接推銷活動。以下哪些是間接推

• 3、哪項不是互選廣告的優(yōu)勢

• 4、如何理解推銷活動中一定的手段和技巧？

一、浙大遠程教育2011春季《網(wǎng)絡(luò)營銷》作業(yè)答案。。。。。。

第一章 營銷學(xué)基礎(chǔ)理論

名詞解釋

1. 管理研究法(Management Approach)：亦稱決策研究法(Decision Approach)，即從管理決策的角度來研究市場營銷。這種方法強調(diào)，通過營銷調(diào)研對組織和產(chǎn)品實行有效的市場定位，并且特別重視市場營銷分析、計劃、組織、實施和控制。

2. 市場營銷管理：是指企業(yè)為實現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而執(zhí)行的分析、計劃、執(zhí)行與控制的過程。

3. 市場營銷管理基本理念：是指企業(yè)從事營銷活動的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。

4. 市場營銷觀念(Marketing Concept)：這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，并比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需求。

5. 社會營銷觀念：企業(yè)的任務(wù)在于確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，比競爭者更有效地使顧客滿意，同時維護與增進消費者利益和社會福利。

6. 顧客滿意：是指顧客對一件產(chǎn)品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。

7. 顧客讓渡價值：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等成本之和。

8. 市場利基者：也稱市場補缺者，指專門為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細分市場提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司。

9. 市場營銷環(huán)境：是企業(yè)營銷職能外部的可控和不可控的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。

10. 消費者市場：是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。生活消費是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。。

11. 消費者行為：是指消費者在尋求、購買、使用、評估和處理預(yù)期能滿足其需要的產(chǎn)品和服務(wù)所表現(xiàn)出來的行為。

12. 組織市場：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。

13. 市場營銷信息系統(tǒng)(Marketing Information System，MIS)：由人、設(shè)備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配所需要的、適時的和準確的信息。

14. 市場營銷調(diào)研(Marketing Research)：是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃、系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。

15. 市場需求：某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中、特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。

16. 市場細分：就是以消費需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場細分后所形成的具有相同需求的顧客群體稱為細分市場。

17. 目標(biāo)市場：是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。

18. 市場定位(Marketing Positioning)：也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。

一．單項選擇題

1. 根據(jù)市場營銷學(xué)理論，營銷市場由三要素組成。下列不屬于營銷市場三要素的是（ C ）

A．消費主體 B. 購買力 C. 購買環(huán)境 D購買欲望

2. 消費需求的基本屬性是（ A ）

A．可變性、多樣性、關(guān)聯(lián)性 B. 層次性、均等性、多樣性

C. 可變性、均等性、多樣性 D層次性、均等性、單一性

3．市場營銷管理的實質(zhì)是_______。（ B ）

A．刺激需求 B．需求管理

C．生產(chǎn)管理 D．銷售管理

4．在對企業(yè)營銷管理哲學(xué)的發(fā)展演變階段進行劃分時，人們一般把市場營銷觀念和_______稱為新觀念。（C ）

A．產(chǎn)品觀念 B．生產(chǎn)觀念

C．社會市場營銷觀念 D．推銷觀念

5．針對_______的市場情況，市場營銷的任務(wù)是反市場營銷。（D ）

A．過量需求 B．不規(guī)則需求

C．下降需求 D．有害需求

6．執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是_______。（ B ）

A．我們生產(chǎn)什么就賣什么 B．我們賣什么就讓人們買什么

C．市場需要什么就生產(chǎn)什么 D．好酒不怕巷子深

7．以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為其座右銘的企業(yè)屬于_______企業(yè)。（ B ）

A．生產(chǎn)導(dǎo)向型 B．推銷導(dǎo)向型

C．市場營銷導(dǎo)向型 D．社會市場營銷導(dǎo)向型

8．某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率和降低成本來擴大市場時，則會導(dǎo)致企業(yè)奉行_______。（ A ）

A．生產(chǎn)觀念 B．產(chǎn)品觀念

C．市場營銷觀念 D．社會市場營銷觀念

9．_______是向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個人。（A ）

A．供應(yīng)商 B．中間商 C．廣告商 D．經(jīng)銷商

10．_______主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機構(gòu)。（ C ）

A．供應(yīng)商 B．制造商 C．營銷中間商 D．廣告商

11．_______就是企業(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。（ B ）

A．產(chǎn)品 B．顧客 C．利潤 D．市場細分

12．影響消費需求變化的最活躍的因素是_______。（ B）

A．個人可支配收入 B．可任意支配收入

C．個人收入 D．人均國內(nèi)生產(chǎn)總值

13．_________主要指一個國家或地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平和語言文字等的總和。（ A ）

A．社會文化 B．政治法律 C．科學(xué)技術(shù) D．自然資源

14．_______是人類欲望行為最基本的決定因素。（ A）

A．文化 B．性格 C．國家 D．社會

15．消費者的購買單位是個人或_______。（ B ）

A．集體 B．家庭 C．社會 D．單位

16．大多數(shù)消費者只能根據(jù)個人好惡和_______做出購買決策。（ C ）

A．智慧 B．經(jīng)驗 C．感覺 D．能力

17．某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為_______。（ A）

A．“意見領(lǐng)袖” B．“道德領(lǐng)袖” C．“精神領(lǐng)袖” D．“經(jīng)濟領(lǐng)導(dǎo)者”

18．一個人的_______影響著消費需求和對市場營銷因素的反應(yīng)。（B ）

A．能力 B．個性 C．聯(lián)系 D．精神

19．不同生活方式，_______對產(chǎn)品和品牌有不同的需求。（ A ）

A．群體 B．社會 C．模型 D．藝術(shù)

20．組織市場包括_______。（ D ）

A．生產(chǎn)者市場 B．中間商市場

C．非營利組織市場和政府市場 D．AB和C

21．供應(yīng)商所采用的與系統(tǒng)購買相應(yīng)的銷售方法稱為_______。（ B ）

A．直接銷售 B．系統(tǒng)銷售 C．統(tǒng)一銷售 D．互惠銷售

22．派生需求又叫_______。（ D ）

A．負需求 B．無謂需求 C．客觀需求 D．引申需求或衍生需求

23．組織市場需求的波動幅度_______消費者市場需求的波動幅度。（B ）

A．小于 B．大于 C．等于 D．都不是

24．生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)稱為_______。（ D）

A．直接重購 B．修正重購 C．重購 D．新購

25．有權(quán)決定買與不買，決定產(chǎn)品規(guī)格、購買數(shù)量和選擇供應(yīng)商的人員稱為_______。（ C）

A．影響者 B．批準者 C．決策者 D．采購者

26．一部正在暢銷的小說被作者、編劇改編成電視連續(xù)劇，并投入制作，搬上熒屏，這是信息的_______特征。（ C ）

A．可檢索性 B．可共享性 C．可轉(zhuǎn)換性 D．可存貯性

27．“訂單一發(fā)貨一賬單”的循環(huán)是_______的核心。（ C ）

A．營銷情報系統(tǒng) B．營銷分析系統(tǒng)

C．內(nèi)部報告系統(tǒng) D．營銷調(diào)研系統(tǒng)

28．運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)，我們稱之為_______ 。（ B ）

A．營銷信息系統(tǒng) B．市場調(diào)研 C．市場預(yù)測 D．決策支持系統(tǒng)

29．企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)，明確進一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，通常要進行_______。（ A）

A．探測性調(diào)研 B．描述性調(diào)研 C．因果關(guān)系調(diào)研 D．臨時性調(diào)研

30．市場營銷調(diào)研劃分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研，其劃分的標(biāo)準是_______。（D ）

A．調(diào)研時間 B．調(diào)研范疇 C．調(diào)研內(nèi)容 D．調(diào)研目的

31．在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，擬定調(diào)研計劃，進行實地調(diào)查，收集第一手資料，如實地反映情況和問題，這是屬于_______。（ B ）

A．探測性調(diào)研 B．描述性調(diào)研 C．因果關(guān)系調(diào)研 D．定期性調(diào)研

32．同一細分市場的顧客需求具有_______。（ B ）

A．絕對的共同性 B．較多的共同性

C．較少的共同性 D．較多的差異性

33．當(dāng)市場上出現(xiàn)下列哪種情況時，客觀上就出現(xiàn)了不同的細分市場。（ A ）

A．集群偏好 B．同質(zhì)偏好 C．分散偏好 D．需求偏好

34．_______差異的存在是市場細分的客觀依據(jù)。（ C ）

A．產(chǎn)品 B．價格 C．需求偏好 D．細分

35．某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機、打樁機、起重機和水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設(shè)備，這是一種_______策略。（ B ）

A．市場集中化 B．市場專業(yè)化

C．全面市場覆蓋 D．產(chǎn)品專業(yè)化

36．屬于產(chǎn)業(yè)市場細分標(biāo)準的是_______。（ D）

A．職業(yè) B．生活格調(diào) C．收入 D．采購方法

37．下列哪項不是市場細分的原則?_______ （C ）

A．可衡量性 B．可區(qū)分性 C．可對比性 D．可贏利性

二．判斷題

1．市場營銷觀念的理論基礎(chǔ)是消費者主權(quán)論，社會營銷觀念的理論基礎(chǔ)是兼顧 消費者與公眾的需要。（ √）

三．填空題

1．90年代以來，營銷學(xué)理論與方法有了新的發(fā)展，其中最具代表性的概念是（"合作營銷" ）、（"綠色營銷"）和（"網(wǎng)絡(luò)營銷" ）。

2. 對總體市場的細分有利于發(fā)揮企業(yè)的營銷能力。在傳統(tǒng)營銷管理中，通常按（地域細分）、（人口細分 ）、（ 心理細分）和（ 行為細分）作為標(biāo)準來細分市場。

四．簡答題

（一）. 簡述在傳統(tǒng)營銷方式中，

（1） 消費需求有哪些基本屬性。

答：消費需求有五個基本屬性：

1. 可變性

2. 多樣性

3. 關(guān)聯(lián)性

4. 層次性

5. 不均等性

（2） 為了滿足消費需求，企業(yè)應(yīng)了解和認識消費需求的哪些基本問題。

答：為了滿足消費需求，企業(yè)應(yīng)了解和認識消費需求的以下六個問題：

1. 消費者需要購買什么?(what)?

2. 消費者什么時候需要購買（when）？

3. 消費者在什么地點購買所需的產(chǎn)品(where)？

4. 消費者為什么購買產(chǎn)品或接受服務(wù)(why)？

5. 什么人購買產(chǎn)品或接受服務(wù)(who)？

6. 怎樣實現(xiàn)購買產(chǎn)品或接受服務(wù)(How)？

（二）. 在傳統(tǒng)營銷管理中，選擇目標(biāo)市場的主要依據(jù)是什么？

答：在傳統(tǒng)營銷管理中，選擇目標(biāo)市場的主要依據(jù)是：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的細分市場的數(shù)量、狀況、分布以及各細分市場的特征，選擇一兩個或若干個細分市場作為企業(yè)主要的營銷對象，這就是目標(biāo)市場選擇。因而目標(biāo)市場選擇的依據(jù)是市場細分 具體可選擇下列三種不同的戰(zhàn)略思路：

1. 無差異營銷

2. 差異營銷

3. 集中營銷

第二章 營銷管理基本策略與措施

名詞解釋

1. 整體產(chǎn)品：即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品(附加產(chǎn)品)。

2. 產(chǎn)品組合：指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。

3. 產(chǎn)品線：指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。

4. 產(chǎn)品項目：指產(chǎn)品線中不同的品種以及同一品種的不同品牌。

5. 產(chǎn)品生命周期：5. 一般分為四個階段：產(chǎn)品引入階段(也稱介紹期)指在市場上推出新產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售呈緩慢增長狀態(tài)的階段；成長階段指該項產(chǎn)品在市場上迅速為顧客所接受、銷售額迅速上升的階段；成熟階段指大多數(shù)購買者已經(jīng)接受該項產(chǎn)品，市場銷售額緩慢增長或開始下降的階段；衰退階段指銷售額急劇下降、利潤漸趨于零的階段。

6. 品牌：是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。

7. 成本加成定價法：指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價格。

8. 市場營銷渠道：是指配合生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。

9. 物流：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。

10. 促銷：是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。

11. 公共關(guān)系：又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。

一．單項選擇題

1. 產(chǎn)品生命周期始于研究與開發(fā)環(huán)節(jié)，從進入市場到退出市場，一般分4個階段。以下那個順序是正確的？（ D ）

A．成長期、介紹期、成熟期、衰退期 B. 衰退期、介紹期、成熟期、成長期

C. 衰退期、成長期、介紹期、成熟期 D介紹期、成長期、成熟期、衰退期

2．企業(yè)在考慮營銷組合策略時，首先需要確定生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品來滿足_______的需要。（ D ）

A．消費者 B．顧客 C．社會 D．目標(biāo)市場

3．形式產(chǎn)品是指______借以實現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場對某一需求的特定滿足形式。（ C ）

A．期望產(chǎn)品 B．延伸產(chǎn)品

C．核心產(chǎn)品 D．潛在產(chǎn)品

4．延伸產(chǎn)品是指顧客購買某類產(chǎn)品時，附帶獲得的各種______的總和。（B ）

A．功能 B．利益

C．屬性 D．用途

5．每種產(chǎn)品實質(zhì)上是為滿足市場需要而提供的______ 。（ A ）

A．服務(wù) B．質(zhì)量

C．效用 D．功能

6．由于供應(yīng)品的標(biāo)準化，顧客對它無強烈的品牌追求，因此，影響顧客購買的主要因素是價格和______。（ C ）

A．質(zhì)量 B．品種

C．服務(wù) D．功能

7．產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品組合中所擁有______的數(shù)目。（ B ）

A．產(chǎn)品項目 B．產(chǎn)品線

C．產(chǎn)品種類 D．產(chǎn)品品牌

8．品牌最基本的含義是品牌代表著特定的______。（D ）

A．消費者類型 B．文化

C．利益 D．商品屬性

9．品牌有利于企業(yè)實施______戰(zhàn)略。（B ）

A．市場競爭 B．市場細分

C．CI D．市場選擇

10．品牌資產(chǎn)是企業(yè)與_______長期動態(tài)關(guān)系的反映。（ C ）

A．供應(yīng)商 B．中間商

C．顧客 D．政府

11．品牌資產(chǎn)是一種特殊的_______。（ A ）

A．無形資產(chǎn) B．有形資產(chǎn)

C．潛在資產(chǎn) D．固定資產(chǎn)

12．隨行就市定價法是 ______ 市場的慣用定價方法。（ C ）

A．完全壟斷 B．異質(zhì)產(chǎn)品

C．同質(zhì)產(chǎn)品 D．壟斷競爭

13．______是企業(yè)把全國分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。（ B ）

A．FOB原產(chǎn)地定價 B．分區(qū)定價

C．統(tǒng)一交貨定價 D．基點定價

14．某服裝店售貨員把相同的服裝以800元賣給顧客A，以600元賣給顧客B，該服裝店的定價屬于______。（ A ）

A．顧客差別定價 B．產(chǎn)品形式差別定價

C．產(chǎn)品部位差別定價 D．銷售時間差別定價

15．為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為______ 。（B ）

A．功能折扣 B．?dāng)?shù)量折扣

c．季節(jié)折扣 D．現(xiàn)金折扣

16．統(tǒng)一交貨定價就是我們通常說的_______。（ D ）

A．分區(qū)定價 B．運費免收定價

C．基點定價 D．郵資定價

17．企業(yè)利用消費者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對質(zhì)量不易鑒別的商品的定價最適宜用______法。（ C ）

A．尾數(shù)定價 B．招徠定價

C．聲望定價 D．反向定價

18．當(dāng)產(chǎn)品市場需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降時，企業(yè)便具備了______的可能性。（ A ）

A．滲透定價 B．撇脂定價

c．尾數(shù)定價 D．招徠定價

19．準確地計算產(chǎn)品所提供的全部市場認知價值是_______的關(guān)鍵。（ B）

A．反向定價法 B．認知價值定價法

C．需求差異定價法 D．成本導(dǎo)向定價法

20．按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價格的定價方法稱為______ 定價法。（ A）

A．成本加成 B．目標(biāo)

C．認知價值 D．診斷

21．使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動屬于分銷渠道職能中的______ 。（ B ）

A．促銷職能 B．配合職能

C．接洽職能 D．物流職能

22．契約約束與_______能促使中間商達到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準。（ B）

A．傭金 B．銷售配額

C．提成 D．放寬信用條件

23．向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于______。（ A ）

A．零售 B．批發(fā)

C．代理 D．經(jīng)銷

24．分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的______。（ A ）

A．寬度 B．長度

C．深度 D．關(guān)聯(lián)度

25．物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+VW+S，其中FW代表______ 。（ B ）

A．總運輸成本 B．總固定倉儲費

C．總變動倉儲費 D．總成本

26．工業(yè)分銷商向_______銷售產(chǎn)品。（ B ）

A．零售商 B．制造商

C．供應(yīng)商 D．消費者

27．促銷工作的核心是 。（B ）

A．出售商品 B．溝通信息

C．建立良好關(guān)系 D．尋找顧客

28．促銷的目的是引發(fā)刺激消費者產(chǎn)生_______。（ A ）

A．購買行為 B．購買興趣

C．購買決定 D．購買傾向

29．對單位價值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用_______策略。（ C ）

A．廣告 B．公共關(guān)系

C．推式 D．拉式

30．公共關(guān)系是一項_____的促銷方式。（ D ）

A．一次性 B．偶然

C．短期 D．長期

31．銷售促進是一種_____的促銷方式。（ B ）

A．常規(guī)性 B．輔助性

c．經(jīng)常性 D．連續(xù)性

32．人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為_____。（ D ）

A．成本低，顧客量大 B．成本高，顧客量大

C．成本低，顧客有限 D．成本高，顧客有限

二．判斷題

1．確定企業(yè)所要達到的目標(biāo)市場是渠道有效設(shè)計的起點。（ √）

2．由于可利用的子市場、目標(biāo)市場和產(chǎn)品專業(yè)化的機會越來越多，單一產(chǎn)品線商店在三類專用品商店中，發(fā)展最為迅速。（ ×）

3．自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀人或代理商。（ ×）

4．判斷一個渠道交替方案的好壞的標(biāo)準是看其能否帶來較高的銷售額和較低的成本。 （× ）

5．經(jīng)紀人是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。 （× ）

6．傭金商對生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營權(quán)。 （×）

7．采購辦事處的作用與經(jīng)紀人的相似，而且兩者都是買方組織的一個組成部分。（× ）

8．由于廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上等原因，很容易產(chǎn)生地區(qū)竄貨現(xiàn)象。（√ ）

9．真正折扣商店是以低價銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會很高。（× ）

10．直復(fù)市場營銷使用廣告媒體與普通廣告一樣，其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。（×）

11．自動售貨機能向顧客提供24小時服務(wù)和無需搬運產(chǎn)品等便利條件。（√ ）

12．生產(chǎn)者為贏得中間商的合作，往往避免使用脅迫力。（√ ）

13．從市場觀點來看，物流規(guī)劃應(yīng)從工廠開始考慮，并將所獲得的信息反饋到原料的需求來源。（×）

14．企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平。（√ ）

15．當(dāng)中間商是銷售代理商時，生產(chǎn)者除了評估其經(jīng)營時間的長短及其成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望以外，還應(yīng)評估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。 （√ ）

16．如果存貨、倉儲和運輸?shù)榷寄芙档透髯缘某杀?，那么總系統(tǒng)的物流成本就一定能降到最低限度。 （× ）

17．營銷組合最基本的手段來自四各個方面：產(chǎn)品、價格、分銷和促銷，簡稱4P組合。這種組合適用于所有的營銷方式。（× ）

18．人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費者數(shù)量多、比較分散情況下進行促銷。 （×）

19．企業(yè)在其促銷活動中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。（×）

20．人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。（ √）

21．由于人員推銷是一個推進商品交換的過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷活動要考慮的內(nèi)容。（× ）

22．對單位價值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長、市場需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。（ √）

23．因為促銷是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（× ）

24．推銷員除了要負責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。（×）

25．“刺激一反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的策略。（√ ）

26．廣告的生命在于真實。 （× ）

27．非人員促銷適用于消費者數(shù)量多、比較集中的情況。（×）

28．甄選推銷人員就是指對未從事推銷工作的人員進行甄選。（×）

29．廣告作為促銷方式或促銷手段，它是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。（√ ）

30．廣告媒體的影響力是以報刊的發(fā)行量和電視、廣播的視聽率高低為標(biāo)志的。 （ √）

31．廣告是否具有感召力，最關(guān)鍵的因素是訴求形式。（× ）

32．公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（× ）

33．通過贊助文化、教育、體育、衛(wèi)生等事業(yè)，支持社區(qū)福利事業(yè)，參與國家、社區(qū)重大社會活動等形式來塑造企業(yè)的社會形象是服務(wù)性公共關(guān)系。（× ）

三．簡答題

（一）.什么是產(chǎn)品的生命的生命周期？產(chǎn)品的生命周期包括哪幾個階段

答：答：產(chǎn)品從進入市場到退出市場，銷售量由小到大再逐步下降的過程稱之產(chǎn)品生命周期。

產(chǎn)品生命周期始于研究與開發(fā)環(huán)節(jié)，從進入市場到退出市場，一般分4個階段。

(1) 介紹期

（2) 成長期

(3) 成熟期

(4) 衰退期

二、推銷員除了直接的推銷工作外,還需要參與一些間接推銷活動。以下哪些是間接推

間接推銷方式及優(yōu)點如下：

間接推銷的方式有各種類型的廣告、商品的包裝與裝潢、招牌的使用等。間接推銷，即推銷主體通過各種傳播媒介向推銷對象進行推銷。較之直接推銷，其特點是推銷速度快，范圍廣，影響大；推銷的內(nèi)容和形式容易保存，使用時間長；制作復(fù)雜，費用高昂。

間接銷售是指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商或中間代理商把產(chǎn)品銷售給消費者或用戶的銷售方式。間接銷售指生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者到中間商到消費者。間接銷售是社會分工的結(jié)果，通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡單化。中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營風(fēng)險經(jīng)營風(fēng)險；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率市場占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會增加商品的經(jīng)營成本經(jīng)營成本。

三、哪項不是互選廣告的優(yōu)勢

交互性強。根據(jù)查詢相關(guān)資料顯示：該題出自廣告設(shè)計專業(yè)考題?；ミx廣告的特點是受眾數(shù)量可準確統(tǒng)計，靈活性和成本低，受眾面非常廣泛等，而交互性在廣告中基本用不到，不能算作互選廣告的優(yōu)勢。

四、如何理解推銷活動中一定的手段和技巧？

1直接要求法銷售人員得客戶的購買信號后，直接提出交易,使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵要得到客戶明確的購買倍號.例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。"當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力.使成交功虧一簣！2二選一法銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答"要A還是要B"的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時.不提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。3總結(jié)利益成交法把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的持點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議.4優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一人.讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線，(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限.需要向上面請示：“對不

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