大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于互聯(lián)網(wǎng)營銷師考試題庫的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、互聯(lián)網(wǎng)營銷師創(chuàng)推員實操考什么的

• 2、互聯(lián)網(wǎng)營銷師怎么考？

• 3、電子商務師理論試題(2)

• 4、G3高級營銷師答案

一、互聯(lián)網(wǎng)營銷師創(chuàng)推員實操考什么的

互聯(lián)網(wǎng)營銷師創(chuàng)推員實操考是一個專業(yè)性的考試，旨在考核考生在互聯(lián)網(wǎng)營銷師創(chuàng)推領域的知識和技能。考試內(nèi)容包括：互聯(lián)網(wǎng)營銷概念、互聯(lián)網(wǎng)營銷策略、網(wǎng)絡營銷技術(shù)、網(wǎng)絡營銷技巧、網(wǎng)絡營銷營銷工具、網(wǎng)絡營銷實施、網(wǎng)絡營銷分析、網(wǎng)絡營銷效果評估等?？荚嚨哪康氖且罂忌莆栈ヂ?lián)網(wǎng)營銷師創(chuàng)推的基本知識和技能，以便能夠在實際工作中熟練運用。考試的考核標準也是比較嚴格的，要求考生能夠準確掌握網(wǎng)絡營銷的基本理論，并能夠熟練運用網(wǎng)絡營銷技術(shù)和技巧，以實現(xiàn)有效的網(wǎng)絡營銷。

二、互聯(lián)網(wǎng)營銷師怎么考？

報考條件

要想成為互聯(lián)網(wǎng)營銷師，就要趁早考取職業(yè)技能等級證書?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷師分五個級別，分別是：五級／初級工、四級／中級工、三級／高級工、二級／技師、一級／高級技師

1.互聯(lián)網(wǎng)營銷師五級/初級工的報考條件

（1）基本文化程度：初中畢業(yè)（或相當文化程度）。

（2）累計從事本職業(yè)或相關職業(yè)1年（含）以上。

（3）本職業(yè)或相關職業(yè)學徒期滿。

2.互聯(lián)網(wǎng)營銷師四級／中級工的報考條件

（1）取得本職業(yè)或相關職業(yè)五級／初級工職業(yè)資格證書（技能等級證書）后，

累計從事本職業(yè)或相關職業(yè)工作2年（含）以上。

（2）累計從事本職業(yè)或相關職業(yè)工作4年（含）以上。

（3）取得技工學校本專業(yè)或相關專業(yè)②畢業(yè)證書（含尚未取得畢業(yè)證書的

在校應屆畢業(yè)生）；或取得經(jīng)評估論證、以中級技能為培養(yǎng)目標的中等及以上職

業(yè)學校本專業(yè)或相關專業(yè)畢業(yè)證書（含尚未取得畢業(yè)證書的在校應屆畢業(yè)生）。

3.互聯(lián)網(wǎng)營銷師三級／高級工的報考條件

（1）取得本職業(yè)或相關職業(yè)四級／中級工職業(yè)資格證書（技能等級證書）后，累計從事本職業(yè)或相關職業(yè)工作3年（含）以上。

（2）取得本職業(yè)或相關職業(yè)四級／中級工職業(yè)資格證書（技能等級證書），并具有高級技工學校、技師學院畢業(yè)證書（含尚未取得畢業(yè)證書的在校應屆畢業(yè)生）；或取得本職業(yè)或相關職業(yè)四級／中級工職業(yè)資格證書（技能等級證書），并具有經(jīng)評估論證、以高級技能為培養(yǎng)目標的高等職業(yè)學校本專業(yè)或相關專業(yè)畢業(yè)證書（含尚未取得畢業(yè)證書的在校應屆畢業(yè)生）。

（3）具有大專及以上本專業(yè)或相關專業(yè)畢業(yè)證書，并取得本職業(yè)或相關職業(yè)四級／中級工職業(yè)資格證書（技能等級證書）后，累計從事本職業(yè)或相關職業(yè)工作2年（含）以上。

4.互聯(lián)網(wǎng)營銷師二級／技師的報考條件

（1）取得本職業(yè)或相關職業(yè)三級／高級工職業(yè)資格證書（技能等級證書）后，累計從事本職業(yè)或相關職業(yè)工作3年（含）以上。

（2）取得本職業(yè)或相關職業(yè)三級／高級工職業(yè)資格證書（技能等級證書）的高級技工學校、技師學院畢業(yè)生，累計從事本職業(yè)或相關職業(yè)工作3年（含）以上；或取得本職業(yè)或相關職業(yè)預備技師證書的技師學院畢業(yè)生，累計從事本職業(yè)或相關職業(yè)工作2年（含）以上。

5.互聯(lián)網(wǎng)營銷師一級／高級技師的報考條件

（1）取料本職業(yè)或相關職業(yè)二級／技師職業(yè)資格證書（技能等級證書）后。累計從事本職業(yè)或相關職業(yè)工作4年（含）以上。

怎么報名？

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三、電子商務師理論試題(2)

63. 在線購物管理可以分為()多ABCD

A 系統(tǒng)賬號管理B 產(chǎn)品信息管理C 購物車管理D 訂單管理

64. ()貨物集散中心是連接長途運輸和短途物流配送的中轉(zhuǎn)基地。A

A 公路B 港口碼頭C 貨運站D 機場

65. ()是客戶關系管理的基礎B

A 產(chǎn)品信息B 客戶信息C 網(wǎng)絡技術(shù)D 售后服務

66. 電子商務內(nèi)容實施團隊中，負責整個網(wǎng)站的.形象策劃與包裝的是()C

A 內(nèi)容建設負責人B 網(wǎng)站內(nèi)容策劃師C 形象設計師D 內(nèi)容采集與發(fā)布人員

67. 通過()可以讓崗位培訓有一個統(tǒng)一的標準，以便對崗位培訓的過程和結(jié)果進行監(jiān)控。B A 確定崗位培訓內(nèi)容B 制定崗位培訓大綱C 控制協(xié)調(diào)培訓過程D 評估培訓結(jié)果

68. 評估網(wǎng)站促銷推廣效果的主要內(nèi)容包括()多ABCD

A 評估WEB 服務器的統(tǒng)計信息B 評估用戶反饋信息C 評估用戶訪問信息D 評估交易數(shù)量統(tǒng)計

69. 目前看來，網(wǎng)上客戶服務還不夠完善，歸納起來，原因有()多ABCD

A 企業(yè)對網(wǎng)上服務的理念沒有充分的認識B 不能以相應的速度對客戶需求做出響應C 對客戶的需求認識不夠D 建立完整的網(wǎng)上服務系統(tǒng)和網(wǎng)下配套系統(tǒng)的成本太高

70. 電子商務網(wǎng)站評估由三級指標體系構(gòu)成，商務網(wǎng)站建設評估一級指標中不包括商務網(wǎng)站()評價指標。D

A 功能B 內(nèi)容C 實施D 績效

71. 營銷渠道涉及到的內(nèi)容不包括()BCD

A 人員流動B 信息溝通C 資金轉(zhuǎn)移D 物資轉(zhuǎn)移

72. 選擇商務網(wǎng)站運行狀況評估的評價指標原則包括()多ABCD

A 目的性B 科學性、系統(tǒng)性C 動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合D 定性與定量相結(jié)合

73. 用戶忠誠度的目的是為了保持某些客戶關系，減少其流失，這些客戶不包括下面的()A A 潛在客戶B 老客戶C 戰(zhàn)略客戶D 大客戶

74. ()是電子商務發(fā)展及網(wǎng)站建設能否取得成效的決定因素A

A 電子商務模式的創(chuàng)新程度B 電子商務網(wǎng)站功能覆蓋率C 商務網(wǎng)站功能目標符合度D 網(wǎng)站技術(shù)性能指標

75. ()在PKI 中提供數(shù)據(jù)完整性保護和不可否認性服務。D

A 數(shù)字簽名B 電子模擬簽名C 數(shù)字時間戳D 數(shù)字證書

76. ()可以實現(xiàn)檢查網(wǎng)頁中鏈接是否正確的功能，并報告存在網(wǎng)頁鏈接錯誤的頁面，以及鏈接文件名稱列表。C

A 網(wǎng)站文件傳輸管理B 文件目錄的組織管理C 網(wǎng)站垃圾文件處理D 備份管理

77. 外觀包系統(tǒng)是指運用()技術(shù)，盡可能充分地展示主要界面、各類用戶入口、主要操作流程等，盡可能完整體現(xiàn)未來交付的目標網(wǎng)站。D

A 需求分析B 系統(tǒng)分析C 系統(tǒng)設計D 網(wǎng)頁制作

78. ()是互聯(lián)網(wǎng)廣告中最基本的廣告形式。A

A 旗幟廣告B 按鈕廣告C 文字鏈接D 視頻廣告

79. 提供網(wǎng)上交易平臺的網(wǎng)站所提供的入門級的電子商務網(wǎng)店，其功能有()多ABC A 商品管理B 訂單管理C 配送管理D 網(wǎng)站聯(lián)盟

80. 網(wǎng)站之間資源合作的方法有()多ABCD

A 交換鏈接B 內(nèi)容共享C 資源互換D 互為推薦

81. 網(wǎng)絡營銷的實施策略的關鍵是要形成()A

A 核心競爭力B 技術(shù)差異C 服務差異D 產(chǎn)品差異

82. 一般情況下安裝并配置好商務網(wǎng)站的基本系統(tǒng)環(huán)境，要求先安排數(shù)據(jù)庫服務器，因為()安裝時，要向數(shù)據(jù)庫中添加系統(tǒng)數(shù)據(jù)。A

A 應用服務器 B.WEB 服務器C 操作系統(tǒng)D 數(shù)據(jù)庫

83. 一般來講，一項產(chǎn)品完成試制定型后，從投入市場到退出市場，大體上要經(jīng)歷4個階段，其中，創(chuàng)造品牌的知名度在()期B

A 投入B 成長C 成熟D 衰退

84. 入侵檢測系統(tǒng)在發(fā)現(xiàn)入侵后，會及時做出響應，包括主()多ABC

A 切斷網(wǎng)絡連接B 記錄事件C 報警D 追蹤入侵

85. 在多種反饋信息的渠道中，()的效果最佳A

A 信息反饋表B 論壇C 留言板D 即時通訊工具

86. 電子商務網(wǎng)站功能覆蓋率是指網(wǎng)站功能涵蓋前臺和后臺功能的程序，它反應()多ABC A 電子商務在核心業(yè)務中應用的比例

B 電子化電子商務占電子商務總業(yè)務量的比例

C 電子商務在上下游企業(yè)與消費者之間業(yè)務中的應用程度

D 電子商務網(wǎng)站功能與網(wǎng)站建設目標符合程度

87. ()是公路與鐵路、水路、空運等各種運輸手段的連接據(jù)點。多BCD

A 公路貨物集散中心B 港口碼頭C 貨運站D 機場

88. 商務網(wǎng)站的團隊中，()主要是由企業(yè)的一把手、主抓電子商務的負責人等組成，其作用是明確方向，進行關鍵事務決策，提供資源保障。A

A 領導組B 規(guī)劃組C 平臺建設團隊D 商業(yè)經(jīng)營團隊

89. 在CRM 中，客戶服務與支持主要是通過()實現(xiàn)A

A 呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)B 電話和互聯(lián)網(wǎng)C 合作伙伴進行的間接聯(lián)系D 計算機、電話、網(wǎng)絡的集成

90. 對接受培訓的員工進行考核，是為了考察員工()B

A 對培訓內(nèi)容的掌握情況B 對培訓工作的完成情況C 是否按即定的時間完成培訓內(nèi)容D 培訓結(jié)果和約束培訓過程

91. 選擇商務網(wǎng)站運行狀況評估的評價指標原則不包括下面的()C

A 目的性B 科學性、系統(tǒng)性C 動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合D 定性與定量相結(jié)合

92. 電子商務系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換平臺的建設原則有()多BCD

A 把不同信息系統(tǒng)的應用統(tǒng)一，便于數(shù)據(jù)庫的管理

B 各數(shù)據(jù)庫資源均可實現(xiàn)完全透明的訪問，確保全局數(shù)據(jù)的共享

C 維持各數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的自治

D 支持對各個數(shù)據(jù)庫的查詢和聯(lián)合使用

93. 商務網(wǎng)站的測試組的人員來自于()多AB

A 開發(fā)方的需求管理組、文檔組B 需方的相關人員C 監(jiān)理方的相關人員D 同行專家

94. 保持口令安全的要點中，下面說法正確的是()多ABC

A 不要將口令寫下來或存于電腦文件中B 不要選取顯而易見的信息作口令

C 不要在不同系統(tǒng)上使用同一口令D 定期改變口令，至少18個月要改變一次

95. 物流配送中心的()作業(yè)是為了給物流配送提供貨源保證B

A 進貨B 儲存C 加工D 配貨

96. 入門級的電子商務網(wǎng)站擁有電子商務系統(tǒng)最簡單的功能，其中不包括()D

A 商品管理B 訂單管理C 配送管理D 銷售管理

97. ()是指有權(quán)阻止銷售員和信息員與采購中心成員接觸的人。D

A 影響者B 決定者C 批準者D 控制者

98. 客戶需求分析報告中，綜合描述部分的內(nèi)容包括()多ABD

A 產(chǎn)品的前景B 產(chǎn)品的功能C 產(chǎn)品質(zhì)量需求D 用戶各類和特征

99. 在電子商務交易平臺提供商的企業(yè)中，產(chǎn)品經(jīng)理主要從事()策劃、運營和管理。A A 虛擬產(chǎn)品B 實物產(chǎn)品C 數(shù)字產(chǎn)品D 模擬產(chǎn)品

100. 電子商務類網(wǎng)站推廣的最終目的是為了提高網(wǎng)站的()多CD

A 訪問量B 注冊會員數(shù)量C 訂單量D 交易量

101. 下面屬于網(wǎng)上售中服務的有()多AB

A 訂單執(zhí)行B 產(chǎn)品運輸C 產(chǎn)品支持D 技術(shù)服務

102. 商務網(wǎng)站()制度就是通過系統(tǒng)日志對電子商務各參與單位和部門的商務活動的合理性、安全性進行監(jiān)控，堵塞漏洞，保證電子商務交易安全進行。C

A 安全B 保密C 稽核D 應急

103. 轉(zhuǎn)動型物流配送中心主要從事()活動。多ABD

A 分揀B 配貨C 加工D 送貨

104. 電子商務每個崗位幾乎都需要復合型的知識，這主要包括()多ABCD

A 相關專業(yè)技術(shù)背景B 經(jīng)濟知識背景C 金融知識背景D 管理知識背景

105商務網(wǎng)站內(nèi)容策劃人員應該將()等內(nèi)容充分整合考慮，把商務融進網(wǎng)站內(nèi)容之中. 多BCD

A 網(wǎng)站功能流程B 商務網(wǎng)站定位C 網(wǎng)站市場資源D 用戶行為特征

106. 培訓教案的編寫原則包括()多AB

A 簡明原則B 要點原則C 一致原則D 通用原則

107. 在評標過程中，除了以()作為主要考核指標、也要對售后服務，企業(yè)信用水平等方面予以關注，做出最大有利于采購企業(yè)的選擇。A

A 價格B 質(zhì)量C 數(shù)量D 規(guī)模

108. 商務網(wǎng)站建設項目監(jiān)理方式中，需要簽訂三方合作合同的是()多ABD

A 咨詢式監(jiān)理B 里程碑監(jiān)理C 臨時式監(jiān)理D 全程式監(jiān)理

109. 網(wǎng)上采購比傳統(tǒng)采購()多ABCD

A 更方便B 更快捷C 更透明D 更能降低采購成本

110. ()是網(wǎng)絡媒體中形式最多、效果最好、表現(xiàn)最豐富、互動性最強，但價格遠低于傳統(tǒng)媒體的廣告形式。ABCD

A 網(wǎng)絡廣告B 搜索引擎C 網(wǎng)絡社區(qū)D 電子郵件

111. ()測試主要測試站點中的鏈接、表單、COOKIES 等B

A 流程B 功能C 安全D 接口

112. 通過()，最終技術(shù)出未來電子商務系統(tǒng)做成什么樣子，實現(xiàn)什么功——形成電子商務平臺建設和內(nèi)容建設的基本依據(jù)。多AB

A 需求調(diào)研B 需求分析C 可行性分析D 商務網(wǎng)站的總體規(guī)劃設計

113. 系統(tǒng)總體說明書的主要內(nèi)容包括()多ABCD

A 系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)B 軟硬件選型及配置說明C 系統(tǒng)主要流程圖D 應用層次架構(gòu)及相關機制 114. 如企業(yè)商務網(wǎng)站自評估，由()為主組成評估專家小組。多ABC

A 企業(yè)主管B 業(yè)務部門領導C 企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人員D 中介機構(gòu)

115. 電子商務系統(tǒng)的()決定了商務網(wǎng)站平臺的建設和運營，需要有合作伙伴。A A 技術(shù)特點B 經(jīng)濟特性C 社會因素D 綜合因素

116. 項目監(jiān)理服務商即監(jiān)理方的主要任務不包括()B

A 協(xié)助甲方組織項目的招標、評標活動B 向甲方提供他所需要的有關知識C 根據(jù)甲方的授權(quán)，監(jiān)督并管理開發(fā)合同的履行D 根據(jù)監(jiān)理合同的要求，為甲方提供技術(shù)服務

117. 度量電子商務網(wǎng)站的速度從()方面評價。多AD

A 內(nèi)容檢索速度B 頁面打開速度C 文件下載的速度D 鏈接瀏覽速度

118. 在制定系統(tǒng)管理制度時，系統(tǒng)管理總的原則包括()。多ABC

A 維護原則B 警示原則C 激勵原則D 低成本原則

119. 對接收培訓的員工進行考核的方式有()。多CD

A 遠程面試B 口試C 筆試D 實踐測試

120. 電子商務考試的命題原則中不包括()B

A 可靠性B 要點性C 基礎性D 一致性

121. 任何電子商務平臺都是為()而服務的。多AB

A 經(jīng)營目標B 運營策略C 業(yè)務流程D 業(yè)務需求

122. 為做好項目進度管理，還要建立項目進展報告機制，而()負責項目周報工作。B A 領導組B 項目經(jīng)理C 項目組成員D 編程人員

123.JIT 采購必須達到的目的不包括()D

A 爭取實現(xiàn)零庫存B 提高采購商品的質(zhì)量，減少質(zhì)量成本C 降低采購價格D 縮短采購時間 124. 產(chǎn)品經(jīng)理在互聯(lián)網(wǎng)公司大多從事()等產(chǎn)品的策劃，運營和管理。多ABCD A 電子商務產(chǎn)品B 搜索產(chǎn)品C 移動增值產(chǎn)品D 電子郵箱產(chǎn)品

125. 通過互聯(lián)網(wǎng)推廣是比較適合電子商務網(wǎng)站推廣的，其中網(wǎng)絡廣告是網(wǎng)絡媒體中()的廣告形式。ABCD

A 形式最多B 效果最好C 表現(xiàn)最豐富D 互動性最強

四、G3高級營銷師答案

第一章

情景模擬題

一、康利熱水器

標準答案

1）個人訪談。即調(diào)查者通過面對面地詢問和觀察挪個被調(diào)查者來收集信息。這是最通用和最靈活的訪問調(diào)查方法。

2）一般在資料驗收中對不同的資料的處理：1.接受基本正確的資料。2.將問題較多的資料作廢。3.對某問題較少的資料，可責成調(diào)查人員進行補救調(diào)查。

二、云天市場調(diào)查

標準答案

1）第一組營銷人員采用的是留置調(diào)查法；第二組營銷人員采用的是面談調(diào)查法。

留置調(diào)查是由調(diào)查人員將調(diào)查問卷當面交給被調(diào)查者，說明填寫要求，并留下問卷，

讓被調(diào)查者自行填寫，再由調(diào)查人員定期收回的一種市場調(diào)查方法。

面談調(diào)查是指調(diào)查人員通過與被調(diào)查者直接面談詢問有關問題的方法。

實踐中，觀察法運用得比較廣泛，經(jīng)常用來判斷一下情況。

1.商品資源觀察 2.營業(yè)現(xiàn)場觀察 3.商品庫存觀察

三、郵寄調(diào)查

標準答案

1）郵寄調(diào)查的主要好處是：調(diào)查的空間范圍大，可以不受調(diào)查者所在地區(qū)的限制，

只要是通郵的地方，都可以被選定為調(diào)查的對象：樣本的數(shù)目較多，而費用支出較少：而且被調(diào)查者有充裕的時間來考慮、回答：同時還可以避免面談中受到的調(diào)查人員傾向性意見的影響。郵寄調(diào)查的主要缺點是回收率低，因而容易影響樣本的代表性，并且需要花費較長的時間才能取的調(diào)查的結(jié)果。

2）資料的編碼就是使用一個規(guī)定的數(shù)字或字符代表一個種類回答。

在資料的編碼分類時，編碼人員應著重把握以下的原則：

正確掌握分類的尺度。

為保證每一類回答都有類可歸，又避免分類過細，可設置一個“其他”的分類。

每一個問題中的分類應含義明確，避免與其他分類產(chǎn)生交叉。

對錯誤或疏漏的回答可作為特殊的分類，并指定一個特殊的數(shù)字或字符代表。

四、電話調(diào)查

標準答案

1）電話調(diào)查的優(yōu)點是可以節(jié)省調(diào)查時間，取得調(diào)查結(jié)果快，并可節(jié)省費用支出。

缺點是，這樣做存在著母體不完整的缺點，因為其調(diào)查結(jié)果不能代表沒有電話的消費者的意見，而且，電話調(diào)查也不容易取得被調(diào)查者的合作。

2）調(diào)查資料的處理是將原始的調(diào)查資料轉(zhuǎn)換為可供人們進行分析的資料的過程。

將調(diào)查資料的處理過程又進一步細分為資料的驗收、資料的編輯、資料的編碼、資料的轉(zhuǎn)換四個基本步驟。

資料驗收是對資料進行總體的檢查，發(fā)現(xiàn)資料中是否出現(xiàn)重大問題，以決定是否采納此份資料的過程。

資料編輯是對資料進行細致的檢查，發(fā)現(xiàn)資料中是否出現(xiàn)具體的錯誤或疏漏，以保證資料正確性和完整性的過程。

資料編碼就是使用一個規(guī)定的數(shù)字或字符代表一個種類回答。

資料的轉(zhuǎn)換是將經(jīng)過編碼的的資料輸入并存儲在計算機中的過程稱為資料的轉(zhuǎn)換。

案例分析題

一、面談調(diào)查

標準答案

1）面談調(diào)查法的優(yōu)點：具有直接性和靈活性的特點，能夠獲得較多的第一手資料，可信度較高，回收率高。缺點：調(diào)查費用高，花費的調(diào)查時間長，不利于對調(diào)查人員的工作進行監(jiān)督，調(diào)查結(jié)果容易受調(diào)查人員個人因素的影響。

2）調(diào)查員攜帶正式的介紹信或官方文件易取得對方的信任。尤其在上門調(diào)查中，對方防備心大。大學生帶上介紹信和學生證有助于獲得對方的信任。

二、泰利公司

標準答案

1）訪問調(diào)查根據(jù)調(diào)查者同被調(diào)查者接觸方式的不同，訪問調(diào)查分為面談訪問、郵寄訪問、電話訪問和留置調(diào)查。

2）習慣性購買行為，尋求多樣化購買行為，化解不協(xié)調(diào)購買行為和復雜購買行為。

買電腦屬于復雜購買行為。當消費者購買一件貴重的、不常買的、有風險的而且又非常有意義的產(chǎn)品時，由于產(chǎn)品品牌差異大，消費者對產(chǎn)品缺乏了解，因而需要一個學習過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。

三、鷹奇公司

標準答案

1）第一組營銷人員采用的是留置調(diào)查法：第二組營銷人員采用的是面談調(diào)查法。

2）留置調(diào)查法的優(yōu)點：調(diào)查文卷回收率高，被調(diào)查者可以當面了解問卷要求，避免由于誤會調(diào)查內(nèi)容而產(chǎn)生的誤差。而且采用留置調(diào)查法，被調(diào)查者的意見可以不受調(diào)查人員意見的影響，填寫問卷的時候較充裕，便于思考回憶。

缺點：調(diào)查地域范圍有限，調(diào)查費用較高，也不利于對調(diào)查人員的活動進行有效的監(jiān)督。

四、同仁堂

標準答案

1）產(chǎn)業(yè)購買者

2）重購、修正重購、新購。

五、沃爾瑪

標準答案

1）中間商購買者

2）購買全新品種、閑著最佳賣主。尋求更加條件。

第二章

第二章

情景模擬題

1、運輸公司100噸大米

標準答案

1）不盡正確。1、100噸大米運往青島時不應該用汽車。因為汽車比較靈活、迅速，便于在倉庫、碼頭、車站等直接裝載貨物。汽車運載量小，運費相對較高。100噸大米屬大宗貨物，青島和上海相隔較遠，不易用汽車運輸。

2.100臺彩電運往沂蒙山時用汽車是正確的。因為沂蒙山屬于山區(qū)農(nóng)村，缺乏河流、鐵路。而且100臺彩電不算多，用汽車運剛好。

2）.100噸大米運往青島時用火車或輪船。100臺彩電運往沂蒙山用汽車。

2.MP3發(fā)展

標準答案

1）2001年之前中國MP3市場屬于介紹期：2001年到2003年中國MP3市場屬于成長期。在市場成長期企業(yè)的市場營銷策略主要有：改善產(chǎn)品品質(zhì)：尋找新的細分市場：改變廣告宣傳的重點：適時降價。

2）地域型銷售組織結(jié)構(gòu)

地域型銷售組織結(jié)構(gòu)是一種最簡單的銷售組織結(jié)構(gòu)設計的方法，是指企業(yè)將目標市場按照地理位置劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務。它具有如下特點：1.有利于調(diào)動營銷人員的積極性。2.有利于銷售人員與顧客建立長期關系。3.有利于節(jié)省交通費用。

按地理位置劃分銷售區(qū)域，需要決定銷售區(qū)域的大小和形狀。銷售區(qū)域可根據(jù)銷售潛量相等或銷售工作量相等的原則來劃分。

3、某廠商兩項促銷措施（5.2-6.8/7.1-7.31）

標準答案

1）憑發(fā)票扣抵補貼。購買補貼限制達到一定的購買量方可享受補貼，而憑發(fā)票扣抵補貼則是限制在一定期間內(nèi)才可享受補貼。

延期付款。所謂延期付款，簡言之即零售商可以先進貨，過一段時間后方付款。

2）有條件補貼又可分為現(xiàn)金折讓、廣告補貼、大批展示補貼、點存貨補貼和恢復庫存補貼。

4.海爾公司銷售

標準答案

1）競賽與抽獎。競賽與抽獎是指企業(yè)通過某種特定方式，以特定獎品為誘因，讓消費者深感興趣，積極參與并期待中獎的一種銷售促進活動。

抽獎最為流行的兩種方式是：一種是直接式抽獎：另一種是兌獎式抽獎。還有一種受歡迎的抽獎類別被稱為“計劃性學習”

2）退費優(yōu)待、付費贈送、包裝促銷、零售補貼等。

二案例分析題

1、江海倉庫管理

標準答案

1）1.定量訂貨方式和定期訂貨方式。

2.定量訂貨方式。

2）定量訂貨方式的優(yōu)點有：由于每次訂貨之前都要詳細檢查和盤點庫存（看是否降低到訂貨點），能及時了解和掌握庫存的動態(tài)。因每次訂貨數(shù)量固定，且是預先確定好了的經(jīng)濟批量，方法簡便。這種訂貨方式的缺點是：經(jīng)常對庫存進行詳細檢查和盤點工作量大且花費大量時間，從而增加了庫存保管維持成本。該方式要求對每個品種單獨進行訂貨作業(yè)，這樣會增加訂貨成本和運輸成本。

2.某洗滌用品公司

標準答案

1）快速滲透策略。以低價格，高促銷費用推出新產(chǎn)品。實施這一策略的條件是：該產(chǎn)品市場容量相當大：潛在消費者對產(chǎn)品不了解，且對價格不敏感：潛在競爭較為激烈：產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴大迅速降低。

2）現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣。

3.A公司有兩批貨，一批是少量精密儀器，另外一批電風扇

標準答案

1）不可行。精密儀器應采用飛機運輸。因為飛機的運輸速度最快，運載量最小，適合運輸精密儀器。雖然運費稍高一些，但是本題并不考慮運費問題。若精密儀器采用火車運輸，一是沒有必要，二是速度不夠快，很難滿足一天內(nèi)到達深圳的目標。

2）電風扇采用汽車運輸是比較適合。因為汽車的運輸比較靈活，比較迅速，而且在缺乏河流的地區(qū)不能使用船舶運輸，在缺乏鐵路的地區(qū)也不能時用火車，在這樣的地區(qū)汽車運輸是最重要的，是最合適的。

4.北京卓電子企業(yè)

標準答案

1）成熟期。進入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降：產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降：市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類型產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。

2）成長期。進入成長期以后，老顧客重復購買，并且?guī)砹诵碌念櫩停N售量激增，企業(yè)利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。

第三章

情景模擬

一.大發(fā)公司初步打算從環(huán)關公司買進100噸鋼材

1）價格解釋遵守什么原則？

不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

2）適合談判中處于不利境地，有急于獲得成功的談判。此種讓步策略的缺點是：首先，由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導致洽談僵局或敗局的出現(xiàn)。

二。小李天美服裝公司推銷員

1）小李可以這樣回答：“小姐，你的記憶力的卻很好，這種顏色幾年前確實流行過了。但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮跡象?！?/p>

2）共推銷員處理異議時采納的策略有：轉(zhuǎn)折處理法，轉(zhuǎn)化處理法，以優(yōu)補劣法，合并意見法，反駁處理法，冷處理法，委婉處理法。

三.王朝公司從金山公司購買軟件

1）一次性讓步的策略。已方處于洽談的劣勢或洽談各方之間的關系較為友好的洽談。

2）談判對手的談判經(jīng)驗;準備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應。

四。推銷員小王將汽車介紹給客人

1）客人刻意壓價，客人詢問很多問題，客人的意見很多

2）用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如果仍不購買，自然不合理。

五。小王是一名打字機推銷員

1）缺點1、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。2、銷售人員過高估計自己的表演才能。3、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應。

2）商品的使用價值，流行性，安全性，美觀性，教育性，保健性，耐久性，經(jīng)濟性。

六、世紀公司要從長陳公司買進1000臺計算機。

1）1、由于此種讓步平穩(wěn)、持久、本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。2、對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議。3、遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。

2）談判對手的談判經(jīng)驗；準備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應

七。甲公司是一家生產(chǎn)智能交換機的大型企業(yè)

1）在最后階段一步讓出全部可讓利益

2）缺點：由于洽談讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風險性，同時，易給對方傳遞已方缺乏誠意的信息，進而影響洽談的和局。

八、沃爾瑪要從綠葉食品公司買進一些食品

1）拉伸包裝。拉伸包裝是用彈性塑料薄膜在常溫下拉伸，包裹住商品體，緊緊密封起來的包裝。這種包裝方法不需要加熱，適合于怕加熱商品，如鮮肉，冷凍食品。還有泡罩包裝、收縮包裝、充氣包裝、吸氧包裝、透氣包裝、保鮮包裝

2）商品運輸包裝貯運圖示標志：

對于怕震易碎商品，圖示標志為高腳酒杯，下標”小心輕放“字樣；對于怕濕商品，圖示標志為張開的雨傘，下標”怕濕“字樣；對于怕熱商品，圖示標志為太陽，下標”怕熱“字樣；對于需控溫的商品，圖示標志位溫度計，并標明高低溫度，下標”溫度極限“字樣；此外還有”禁用手鉤“圖示標志，”向上“圖示標志、”由此吊起“圖示標志、”重心點“圖示標志、”禁止?jié)L翻“圖示標志及”堆碼極限“圖示標志、等。

案例分析題

一、王力正向一名顧客推銷沙發(fā)

1）轉(zhuǎn)折處理法。此法一旦使用不當?？赡軙穷櫩吞岢龈嗟漠愖h。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞，而實際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會更好。

2）假定成交法。采用假定成交法有利于節(jié)省銷售時間，并提高銷售效率

二、小王向一位銀行職員推銷支票檢驗器

1）請求成交法。用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。

2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、讓步成交法、最后成交法、饑餓成交法、保證成交法、選擇成交法、激將成交法

三、小李是L服裝公司的推銷員

1）推銷員處理異議時，應該情緒輕松，不可緊張，要意識到異議時必須存在的，顧客提出異議后，應該保持冷靜，推銷員應該認真傾聽，真誠歡迎，千萬不可加以阻擾。推銷員對顧客所提的異議，必須審慎回答，措詞須恰當，語調(diào)須溫和，應尊重顧客，委婉表達。

2）供銷售員處理異議時采納的策略有：轉(zhuǎn)化處理法、轉(zhuǎn)折處理法、委婉處理法、合并意見法、以優(yōu)補劣法、反駁處理法、冷處理法。

本題小李應采用轉(zhuǎn)折處理法，根據(jù)有關事實和由來，間接否定顧客的意見。應用這種方法是首先承認顧客的看法，有一定道理，也即是向顧客作出一定讓步才講出自己的看法，在使用過程中盡量少用“但是”一詞，而實際的交談中卻包含了轉(zhuǎn)折意思，這樣效果較好。

例如本題小李先肯定顧客了解服裝潮流的趨勢，肯定顧客的意見有一定道理，隨后委婉地指出這種顏色又有回潮的跡象，這樣不至于破壞良好的洽談氣氛，又為自己的談話留有余地。

四、馬麗推銷榨果汁機

1）以引證別人的意見開場

以提出問題開場，以講述有趣之事開場，以增送禮品開場。

2）選擇成交法

請求成交法、局部成交法、從眾成交法、優(yōu)惠成交法、讓步成交法、饑餓成交法、限期成交法、激將成交法、最后成交法、保證成交法、假定成交法

五、推銷員小王所推銷的打印機掃描儀。

1）處理異議的策略有：轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理法、合并意見法、以優(yōu)補劣法、反駁處理法、委婉處理法、冷處理法。小王使用的是轉(zhuǎn)化處理法。

2）建議成交策略：請求成交法、局部成交法、從眾成交法、激將成交法、優(yōu)惠成交法、讓步成交法、饑餓成交法、最后成交法、限期成交法、保證成交法、假定成交法、選擇成交法。小王使用的是選擇成交法。

六、維蘭空調(diào)公司為了迎接新的銷售高峰

1)逐戶訪問、廣告搜尋、連銷介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場咨詢、個人觀察、設立代理、競爭插足、委托助手、行業(yè)突擊、

2）廣告搜尋具有傳播速度快、傳播范圍廣的優(yōu)點、比較節(jié)約人力、物力、和財力、但是，廣告費用也日益昂貴，且企業(yè)難以掌握客戶的反應。

七、甲公司是一家電氣電子的國際型家電公司

1）先高后低，然后又微微拔高的讓步策略

2）這種讓步策略的優(yōu)點：首先讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。如果不能在緩速減量中完成洽談，則采取大舉讓利的手法，易于洽談成功，再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。

第四章

第四章

情景模擬

一、人民商場珠寶首飾

1）有章可循；及時處理

2）流程包括：鼓勵顧客傾訴；獲得和判斷事實真相；提供解決辦法；公平解決索賠；建議銷售；建立商譽

二、東方公司從紅星公司購買100噸鋼材

1）每半年一次

2）給予經(jīng)濟資助；給予技術(shù)資助；給予物質(zhì)資助；給予管理軟件資助。對債務人實施一些只有短期效應的資助或幫助。

三、“藍色巨人”IBM

1）1和4屬于售前服務；2和3屬于售后服務。

2）有章可循；及時處理；分清責任；留檔分析。

四、服務的內(nèi)容非常豐富。近年聯(lián)想公司、、、

1）售前服務127；售中服務34；售后服務56；

2）標準跟進法。企業(yè)提高服務質(zhì)量的一種簡捷的途徑就是向競爭者學習。它是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務和市場營銷過程等與市場上競爭對手，尤其是最好的競爭對手的標準相比較，在比較和檢驗的過程中尋找自身的差距，從而提高自身的水平。

藍圖技巧法。它是指通過分解組織系統(tǒng)和機構(gòu)，鑒別客戶與服務人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改進企業(yè)服務質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。

五、信達公司決定購買200臺電腦

1）通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查；利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查；通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查；內(nèi)部調(diào)查。

2）要求客戶提供擔保人；增加信用保證金；交易合同取得公正；減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制，接受代位償債。有擔保人的，向擔保人追債；有抵押物擔保的，接受抵押物還債。

六、廣州南方大廈百貨商店

1）1較為笨重及體積龐大的產(chǎn)品。2一次性購買量過多，自行攜帶不便時。3對某些有特殊困難的顧客

2）“三包”服務指對售出商品的包修、包換、包退的服務；安裝服務；包裝服務；電話回訪和人員回訪；提供咨詢和指導服務；建立客戶檔案；妥善處理客戶的投訴。

案例分析

一、三江商場曾向某企業(yè)購買一批價值為10萬元的貨

1）不可行

因為運用經(jīng)濟抗衡手段追討債務只限于同一法律關系之中，即同一債權(quán)債務關系中，或者說只限于同一債務合同之中且這樣的債務合同是雙方合同。

而在本例中，三江商場和該企業(yè)簽訂的是兩個合同而不是雙方合同。如果在不同一債權(quán)債務關系中使用經(jīng)濟抗衡手段，那么法律上就認為債權(quán)人的行為是一種報復行為。是不正當?shù)?，故意損害債務人合法利益的行為，所以法律必須對此給予制裁，三江商場因此而必須承擔支付違約金和賠償損失的責任。

2）利用行政干預手段協(xié)助討債手段。

利用金融機構(gòu)的監(jiān)督職能討債。

利用經(jīng)濟抗衡手段討債。

利用中斷合作關系手段幫助討債。

利用對債務人實行“輸血”扶植手段討債。

二、世界上最大的計算機制造廠IBM

1）影響服務質(zhì)量的差距主要有以下五種：

1管理層仍是差距指的是企業(yè)管理層錯誤地理解了顧客對服務質(zhì)量的預期

2質(zhì)量方面的標準差距是指企業(yè)所指定的具體質(zhì)量標準與管理層對顧客的質(zhì)量預期的認識不相吻合。

3服務供給差距是指服務對生產(chǎn)和供給過程表現(xiàn)出低劣質(zhì)量水平，打不到企業(yè)制定的質(zhì)量標準。

4供方信息傳播差距是指企業(yè)為客戶提供的信息與企業(yè)實際提供的服務之間質(zhì)量不相吻合，通常是前者劣于后者。

5服務質(zhì)量感知差距是指顧客體驗和感受到的服務質(zhì)量與自己預期的服務質(zhì)量不符，多半是前者劣于后者

2）網(wǎng)絡

適應客戶服務方式的轉(zhuǎn)變：為客戶提供準確的信息；與客戶進行有效的交流；真正解決客戶的問題；保護顧客隱私和信息安全；建立“無縫銜接”的客戶關系；實現(xiàn)對客戶的承諾。

三、海來公司決定從深藍公司購買100臺電腦

1）通過金融機構(gòu)“銀行”進行調(diào)查；利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查；通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查；內(nèi)部調(diào)查。

2）在下列情況下，企業(yè)應該收緊信用政策，來減少企業(yè)風險：

1相對競爭對手而言，企業(yè)信用政策過于寬松，而平均風險水平高于競爭對手；

2企業(yè)依賴對一些大客戶銷售，小客戶相對不重要；

3產(chǎn)品屬于市場緊俏商品，且企業(yè)的生產(chǎn)能力有限；

4產(chǎn)品的利潤率低；

5所處環(huán)境的經(jīng)濟狀況不佳，企業(yè)所在當?shù)亟?jīng)濟處于衰退狀態(tài)；

6客戶所在行業(yè)的風險特別大；

7產(chǎn)品是專用產(chǎn)品，銷售面極窄；

8客戶訂購的產(chǎn)品或服務前期費用很高；

9客戶訂購的是高價設備或大型生產(chǎn)機械；

10客戶出現(xiàn)債務糾紛，法律訴訟等影響客戶持續(xù)經(jīng)營的重大事件。

四、廣東健力寶集團在中國體育市場上可謂一枝獨秀

1）售前服務：通過廣告宣傳使顧客知曉；服務電話；免費咨詢；復雜產(chǎn)品提供客戶培訓；提供良好的購貨環(huán)境；為顧客提供便利。健力寶集團做了通過廣告宣傳使顧客知曉；提供良好購貨環(huán)境；為顧客提供便利。

2)售中服務：幫助客戶了解產(chǎn)品；幫助客戶挑選產(chǎn)品；滿足客戶的合理要求；提供代辦業(yè)務；現(xiàn)場操作。

綜合考題

綜合考題

一、甲公司是一家國際大型家電公司

1）合適。此種讓步策略一般適用于：以合作為主的洽談。此種讓步策略的特點是：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。首先，讓步的起點比較恰當，適中，能夠給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。

2）突破僵局的策略：

從客觀的角度來關注利益；

從不同的方案中尋找替代；

從對方的無理要求中據(jù)理力爭；

站在對方角度看問題

從對方的漏洞中借題發(fā)揮

當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪；

有效的退讓也是瀟灑的一策。

二、某廠商推出三項促銷措施（5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31）

1）銷售促進策略歸納為十類：贈送優(yōu)待券、折價優(yōu)待、集點優(yōu)待、退費優(yōu)待、競爭與抽獎、贈送樣品、付費贈送、包裝促銷、零售補貼和POP廣告。

該廠商采取的銷售促進策略包括競賽與抽獎和零售補貼。

2）無條件補貼又分為購買補貼、憑發(fā)票扣抵補貼、免費附贈補貼和延期付款等。

有條件補貼又可分為現(xiàn)金折讓、廣告補貼、大批展示補貼、點存貨補貼和恢復庫存補貼。

該廠商采取了其中的憑發(fā)票扣抵補貼和延期付款。

三、顧客滿意程度的高低……自肯德基

1）按服務的時序分，服務可分為售前服務、售中服務，售后服務。

案例中肯德基為顧客提供的服務有：提供良好的供貨環(huán)境；包裝服務；滿足客戶的合理要求；提供咨詢和指導服務；為顧客提供便利等。

2）采取提高服務質(zhì)量的措施：

1.樹立“以客戶為中心”的服務觀念

2.服務中體現(xiàn)體驗營銷理念

體驗營銷師近些年發(fā)展起來的營銷新理念，是指企業(yè)以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的產(chǎn)品的一切活動。

3.提高服務質(zhì)量的方法：

標準跟進法，指企業(yè)將自己的產(chǎn)品，服務和市場營銷過程等與市場上的競爭對手，尤其是最好的競爭對手的標準相比較，在比較和檢驗的過程中尋找自身的差距，從而提高自身水平。

藍圖技巧法，指通過分解組織系統(tǒng)和機構(gòu)，鑒別客戶與服務人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改進企業(yè)服務質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。

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