大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于我們是一支什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何打造專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

• 2、如何培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

• 3、如何建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)

• 4、如何建立營銷團(tuán)隊(duì)？

一、如何打造專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

1.從零開始組建銷售隊(duì)伍？

2.打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍？

接下來我逐個(gè)解答：

1.如何組建銷售隊(duì)伍？

成功組建后的銷售隊(duì)伍，是整個(gè)企業(yè)營業(yè)收入的產(chǎn)出部門。對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流和企業(yè)未來的發(fā)展都有著舉足輕重的作用。

銷售隊(duì)伍是由銷售人員組成的，簡單的說就是由人組成的。

我組建銷售隊(duì)伍時(shí)側(cè)重的是：

1）團(tuán)隊(duì)的人員即每個(gè)人都要熟悉整個(gè)銷售流程，但要有自己擅長的部分。從而實(shí)現(xiàn)銷售全過程能夠協(xié)同完成，不至于斷層，但在整個(gè)銷售流程中又有自己擅長的環(huán)節(jié)，也可以說是主責(zé)的環(huán)節(jié)。

這也就是我們組建銷售隊(duì)伍時(shí)的人員要求框架。至于團(tuán)隊(duì)的編制，具體由多少人組成？這個(gè)問題與企業(yè)的現(xiàn)階段狀態(tài)及市場上對(duì)產(chǎn)品及解決方案認(rèn)可程度、行業(yè)內(nèi)競爭情況等因素有關(guān)，在這里就不深入描述了。

（如果有想了解組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，團(tuán)隊(duì)編制設(shè)置對(duì)少人最優(yōu)的問題，同仁們可以點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注，我會(huì)持續(xù)更新這方面的內(nèi)容；當(dāng)然也可以私信我，我也會(huì)無常的給大家解答，我衷心的希望：我們能真誠的互相交流，互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。）

我們接著上面的繼續(xù)，組建團(tuán)隊(duì)時(shí)的人員要求框架有了，但要知道人員要求框架是按銷售流程設(shè)定的。那么接下來我們就簡單聊聊幾種有代表性的銷售流程。

1)銷售流程按銷售模式劃分,可分為兩種：

渠道銷售模式銷售流程

直銷銷售模式銷售流程

（渠道銷售模式比較復(fù)雜，渠道銷售模式一般又要分：經(jīng)銷商、分銷商、代理商等。代理商又分獨(dú)家和非獨(dú)家代理；按等級(jí)劃分又分為總代理、省代理、市代理等。

想必大家也能看到，這部分過于復(fù)雜，需要單獨(dú)拿出來討論。所以這里就不做過多的闡述了，如果有從事銷售行業(yè)的同仁，亦或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)入銷售行業(yè)的朋友們有興趣了解這方面的內(nèi)容。大家可以點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注，我會(huì)持續(xù)更新這方面的內(nèi)容；或者同仁們也可以私信我，我們共同探討共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。）

我們緊接著聊聊直銷銷售模式的銷售流程：

直銷模式的銷售流程，按采購方的采購要求分預(yù)算制和非預(yù)算制兩種。

（預(yù)算制就是采購方在采購時(shí)需要上報(bào)預(yù)算，預(yù)算批下來后才有采購資金，這種的采購一般相對(duì)費(fèi)預(yù)算制采購而言，成交周期比較長、耗費(fèi)的精力和時(shí)間也相對(duì)較多。費(fèi)預(yù)算制就相對(duì)簡單，一般只需要上會(huì)討論下采購的必要性、應(yīng)用場景分析等問題后，分管領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)了之后就可以采購了。這種的采購方是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，把產(chǎn)品或者解決方案推介給他們，企業(yè)可實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)創(chuàng)收，現(xiàn)金流也會(huì)比較充裕。對(duì)現(xiàn)在高速發(fā)展、擴(kuò)張的企業(yè)更有利。）

二、如何培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

一個(gè)公司能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。如何才能培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?這是我們公司目前需要解決的一個(gè)大問題，結(jié)合公司目前銷售人員各方面的情況大約需要增強(qiáng)以下幾方面的意識(shí)： 執(zhí)行力。所謂執(zhí)行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的戰(zhàn)略方案落實(shí)到日常工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)方面。 再偉大的構(gòu)想與目標(biāo)，再完美的操作方案，都需要強(qiáng)有力地執(zhí)行，落到實(shí)處，付諸實(shí)踐，充分發(fā)揮它的價(jià)值。 作為公司租賃主管，須具備很強(qiáng)的專業(yè)能力與為人處事的自身魄力。首先要領(lǐng)悟公司總體工作指導(dǎo)與決策，通過自己對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理行為，體現(xiàn)出執(zhí)行力度。工作中，一定要身先士卒，親自帶頭，做出表率，彰顯說服力，能夠帶動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升，解決實(shí)際問題，提高銷售業(yè)績。 第一、實(shí)際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面： A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。每個(gè)人都從易到難，先做自己擅長的事。B:行為的約束，以人為本：很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本，以人為本對(duì)內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求；對(duì)外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí)，一定要充分考慮到這些因素。 另：非出租人員在有租賃人員在場時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶。第二、主管人員的核心工作：1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個(gè)銷售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì)，即每個(gè)人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個(gè)銷售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶，然后根據(jù)實(shí)際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等； 例如：公司租賃年度目標(biāo)是24W，一年12個(gè)月，按12個(gè)月的就每月是2W, 8個(gè)租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個(gè)客戶，每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶，回訪5--10套房源.2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案，每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對(duì)每位人員的工作問題對(duì)癥下藥。3、運(yùn)用好例會(huì)管理：包括年例會(huì)，季例會(huì)，月例會(huì)，周例會(huì)，日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等，要確定好例會(huì)的流程和內(nèi)容，注意讓例會(huì)除了具備匯報(bào)總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵(lì)，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強(qiáng)久實(shí)施，還要關(guān)心每個(gè)銷售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度，讓大家知道不只是他們?cè)谕瓿勺约旱娜蝿?wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著；4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制：整個(gè)框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作，把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處，執(zhí)行到位。 第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營銷氣氛 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無形的精神力量，是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來自于團(tuán)隊(duì)成員自覺的內(nèi)心動(dòng)力，來自于共識(shí)的價(jià)值觀，是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。 一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。因此，必須設(shè)置較高的工作目標(biāo)承諾，來引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向，使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識(shí)，激發(fā)他們對(duì)所在團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。同時(shí)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悅的營銷氣氛，打造高效優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

三、如何建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)

一、團(tuán)隊(duì)籌建：如何招聘與篩選人才

,二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：市場是磨練并檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的最佳場所

,三、“優(yōu)勝劣汰”：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一

,四、日常銷售跟進(jìn)及管控：推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的全面完善

當(dāng)前市場競爭日趨激烈，競爭的方式也日新月異，競爭形式也由初級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展到了當(dāng)前的渠道站、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)乃至今日的戰(zhàn)略戰(zhàn)，但無論是競爭方式的轉(zhuǎn)換還是競爭形式的升級(jí)換代，都離不開營銷團(tuán)隊(duì)的支撐；面對(duì)不同的營銷狀況，營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化程度直接決定著競爭的層次乃至最終競爭結(jié)果的成??；如何快速改善現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)狀況、構(gòu)建一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍成了一個(gè)個(gè)經(jīng)理人的當(dāng)務(wù)工作之急。本人現(xiàn)就從業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)短短幾年的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，就“如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)”淺談以下幾點(diǎn)個(gè)人看法。

一、團(tuán)隊(duì)籌建：如何招聘與篩選人才

“巧婦難做無米之炊”，招兵買馬是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提，做好招聘工作，篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的第一步。

招聘人才的方式多種多樣，但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣區(qū)分，我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：1、人才市場招聘；2、網(wǎng)絡(luò)招聘；3、獵頭推薦；4、挖同行墻角；5、朋友、員工推薦；6、刊登平面廣告招聘；7、內(nèi)部提拔。

通過良好的招聘途徑，獲取人才以后，我們一項(xiàng)重要的管理工作就是，對(duì)招聘的人員進(jìn)行初步篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對(duì)象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。篩選人才應(yīng)當(dāng)通過以下幾種方式：1、簡歷審查及工作態(tài)度的考驗(yàn)；2、工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗(yàn)；3、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力的考驗(yàn)；4、個(gè)人意識(shí)、工作熱情及市場拓展能力的考驗(yàn)。只要我們能夠遵循以上幾種方式，設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié)，就可以初步在廣泛的面試者當(dāng)中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。

二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：市場是磨練并檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的最佳場所

每一個(gè)公司在團(tuán)隊(duì)招聘完畢以后，都為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定了一段時(shí)期的集中培訓(xùn)，集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場運(yùn)做思想的灌輸；多數(shù)公司認(rèn)為在這段培訓(xùn)結(jié)束以后也就基本完成了其團(tuán)隊(duì)的建設(shè)任務(wù)。其實(shí)，這僅僅完成了團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的第一步，是團(tuán)隊(duì)籌建的一個(gè)開端而已，而市場才是磨練、檢驗(yàn)與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的真正場所，否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。

要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營銷團(tuán)隊(duì)，縮短室內(nèi)培訓(xùn)時(shí)間，將業(yè)務(wù)人員放入市場，并加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場初期的指導(dǎo)跟進(jìn)，實(shí)施市場實(shí)際操作、運(yùn)營培訓(xùn)，是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)整體市場運(yùn)做能力的有效途徑。

團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入市場后，我們所要強(qiáng)調(diào)的工作主要包括以下幾個(gè)方面：1、給團(tuán)隊(duì)成員施加較大的市場壓力，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的承受力、執(zhí)行力與市場實(shí)際操控力；2、制定團(tuán)隊(duì)市場運(yùn)做項(xiàng)目，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作力；3、加強(qiáng)指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)成員市場運(yùn)做的快速適應(yīng)力；4、強(qiáng)化日常監(jiān)督與銷售跟進(jìn)，樹立良好的團(tuán)隊(duì)市場運(yùn)做風(fēng)氣。

求采納

四、如何建立營銷團(tuán)隊(duì)？

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

如何建立營銷團(tuán)隊(duì)

市場營銷，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司營銷工作的重中之重。本文主要介紹了筆者在建立高效營銷團(tuán)隊(duì)過程的心得體會(huì)，以及在保持營銷團(tuán)隊(duì)高效性方面所采取三種常用的手段。

一、 前言

團(tuán)隊(duì)是介于組織與團(tuán)體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作,共同進(jìn)步,已形成一個(gè)目標(biāo)明確,有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,商品社會(huì)競爭的硝煙到處可見,市場營銷在企業(yè)競爭中起到極其重要的作用。而營銷團(tuán)隊(duì)就好比是陣地戰(zhàn)強(qiáng)攻的游擊隊(duì),不僅僅起到攻城拔寨的作用,而且還要有浴血沙場的危險(xiǎn)。毫不夸張地講,在一個(gè)企業(yè)建立一支優(yōu)秀的、高效的營銷團(tuán)隊(duì)可以改變一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。

筆者所在的部門是一家具有軍工背景的高科技企業(yè)的市場發(fā)展部。該部門主要負(fù)責(zé)公司市場營銷、銷售回款、公司大型活動(dòng)策劃等方面的工作。市場發(fā)展部經(jīng)過一年多時(shí)間的建設(shè)和運(yùn)作，初步建立了軍品、民品、軍貿(mào)出口等方面的市場營銷體系，承辦了大型的產(chǎn)品推介會(huì)十余次，發(fā)展了包括政府機(jī)構(gòu)、通訊行業(yè)、軟件行業(yè)等十幾個(gè)行業(yè)的客戶，每年簽訂合同5000萬元以上。其營銷工作的關(guān)鍵是建立了一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)。

以下是筆者在建立高效營銷團(tuán)隊(duì)方面的想法和建議。

二、 高效營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成

一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是自主管理型營銷團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)的有機(jī)結(jié)合。

（1） 自主管理型營銷團(tuán)隊(duì)

自主管理型團(tuán)隊(duì)是一個(gè)真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員不僅探討問題如何解決,而且親自執(zhí)行解決問題的方案,并對(duì)工作承當(dāng)全部責(zé)任。營銷人員的工作性質(zhì)和工作目標(biāo)決定了營銷人員應(yīng)該建立自主管理型的團(tuán)隊(duì)。

表一:自主管理型營銷團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)型團(tuán)隊(duì)的主要區(qū)別 自主管理型 傳統(tǒng)型

組織方面 成員平等,職責(zé)劃分靈活,行為準(zhǔn)則彈性 嚴(yán)格的等級(jí)制度、明確的分工

決策方面 集體參與決策,決策執(zhí)行靈活性強(qiáng) 上級(jí)決策、下級(jí)無執(zhí)行靈活性

領(lǐng)導(dǎo)方面 強(qiáng)調(diào)民主和自我管理 強(qiáng)調(diào)命令和服從

控制方面 強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)和支持 嚴(yán)格控制下屬,重監(jiān)督、強(qiáng)制和懲罰

溝通方面 多角度、非正式溝通,溝通頻率底 書面溝通,溝通頻率低

（2） 學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)

管理大師彼得?圣杰在其著作《第五項(xiàng)修煉》中指出,建立和發(fā)展一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，必須具有五項(xiàng)新“技術(shù)”，即：自我超越、改變心智模式、建立共同原景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考等。學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，也是一個(gè)新型的自我實(shí)現(xiàn)型團(tuán)隊(duì)，其最重要的兩個(gè)特征是：共同愿景和系統(tǒng)思考。心里行為科學(xué)家馬斯洛指出，出色的團(tuán)隊(duì)最顯著的特征就是具有共同的愿景。共同愿景是組織要達(dá)到的遠(yuǎn)大目標(biāo)、組織人員的共同愿望。共同愿景能緊密團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系，使團(tuán)隊(duì)視團(tuán)隊(duì)為“我們的團(tuán)隊(duì)”，而非“主管的團(tuán)隊(duì)”。有了共同愿景，團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)成員之間才能孕育無限創(chuàng)造力和熱情，才能自我激勵(lì)去追求比工作本身更到的目標(biāo)。

在筆者所在的營銷團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員彼此平等，根據(jù)營銷項(xiàng)目性質(zhì)進(jìn)行靈活分工合作，通過“授權(quán)”使團(tuán)隊(duì)成員具有更多得自主決定權(quán)，讓最靠近市場的人員最具發(fā)言權(quán)，部門經(jīng)理只提供營銷指導(dǎo)和支持，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的集體榮譽(yù)感和主人翁精神，挖潛每個(gè)人的潛能，給予其職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)了1＋1>2“整體大于個(gè)體之和”的效能。同時(shí)，市場發(fā)展部通過創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員樹立團(tuán)隊(duì)共同愿景，并用系統(tǒng)思考的方法看待問題，逐步實(shí)現(xiàn)自我超越和學(xué)習(xí)如何共同合作，建構(gòu)新的心智模式，適應(yīng)公司市場營銷需要。一年來，市場發(fā)展部每周堅(jiān)持例會(huì)制度，每位市場營銷主管在例會(huì)上通報(bào)上周工作情況，提出工作中出現(xiàn)的問題以及下一周的工作計(jì)劃。通過例會(huì)的交流以及“頭腦風(fēng)暴”，幫助大家集思廣益，解決營銷過程中遇到的問題、制定營銷戰(zhàn)略、交流營銷的信息和技巧。這種例會(huì)制度不僅加強(qiáng)了部門成員之間的溝通和營銷經(jīng)驗(yàn)交流，使團(tuán)隊(duì)成員在工作學(xué)習(xí)實(shí)踐中不斷成長，而且也提高了溝通和解決的效率，提升了營銷團(tuán)隊(duì)的管理水平。

三、 如何建立高效營銷團(tuán)隊(duì)？

（1）選擇優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”，創(chuàng)建一個(gè)高效的營銷團(tuán)隊(duì)必須選擇優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。

首先，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備嫻熟的營銷經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，要對(duì)企業(yè)整個(gè)的營銷團(tuán)隊(duì)起到戰(zhàn)略指導(dǎo)、目標(biāo)管理、隊(duì)伍培育的作用。如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)缺乏專業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營銷知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么他很難指揮營銷隊(duì)伍在激烈的市場競爭中打勝仗。

其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備較高的個(gè)人修養(yǎng)、品德和個(gè)人魅力。他必須時(shí)刻以身作則，將個(gè)人利益融于公共利益，是全隊(duì)的表率人物，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)榜樣。

最后，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。通過不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營銷團(tuán)隊(duì)起到學(xué)習(xí)的表率作用。

（2）建立有效的激勵(lì)制度

建立有效的激勵(lì)制度對(duì)高效營銷團(tuán)隊(duì)和保障團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征。在激勵(lì)的內(nèi)容上，不要僅僅局限于物質(zhì)激勵(lì)，還要注重非物質(zhì)激勵(lì)，如表彰、競賽、晉升等。激勵(lì)制度要根據(jù)每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的特色而“量身定做”，每一項(xiàng)指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的積極作用設(shè)置，重激勵(lì)而輕約束。在制度制訂完后，要持之以恒地堅(jiān)持下去。

長期以來，筆者所在部門的考評(píng)工作存在一些問題，如考評(píng)目標(biāo)不夠明確、考評(píng)指標(biāo)缺乏系統(tǒng)性。為了使考評(píng)工作更具有科學(xué)性、公平和公正，市場發(fā)展部探索出一套有效的績效評(píng)估激勵(lì)制度，通過把定性考評(píng)（綜合素質(zhì)的考核）和定量考評(píng)(營銷業(yè)績指標(biāo)考核)結(jié)合起來，做到對(duì)市場營銷人員和整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)。定性考核內(nèi)容包括：團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、責(zé)任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：市場發(fā)展部業(yè)績目標(biāo)完成率、個(gè)人業(yè)績目標(biāo)完成率等。其中定性考核結(jié)果占40％，定量考核結(jié)果占60％。這套制度把個(gè)人的表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)緊密結(jié)合起來，大大地提高了員工的工作績效和團(tuán)隊(duì)精神。

（3）建立合理的培訓(xùn)體系

為了適應(yīng)不斷變化的市場需要，高效營銷團(tuán)隊(duì)中必需建立一套合理的營銷培訓(xùn)體系來“以變制變”，定期組織國內(nèi)外的營銷專家、教授、學(xué)者和同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)踐者對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員按照角色定位進(jìn)行針對(duì)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的動(dòng)態(tài)的團(tuán)隊(duì)，在營銷理念、營銷技術(shù)、營銷管理等方面不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，不斷提高實(shí)戰(zhàn)技能，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整和適應(yīng)，使團(tuán)隊(duì)中成員的素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進(jìn)水平。

在很多企業(yè)對(duì)營銷人員的考核指標(biāo)只限于營銷業(yè)績，而缺乏具體學(xué)習(xí)指標(biāo)的考核。高效營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該制定嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度，持之以恒執(zhí)行，并作為營銷人員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)。

一年來，筆者所在的部門主要進(jìn)行了以下培訓(xùn)：

《市場營銷與專業(yè)的銷售技巧》，臺(tái)灣講師授課，為期兩天，系統(tǒng)介紹了市場營銷的基本理論及一些專業(yè)的銷售技巧。

《銷售簡報(bào)技巧》，臺(tái)灣講師授課，為期兩天，全面介紹了銷售簡報(bào)的制作方法以及現(xiàn)場溝通的一些技巧。

《如果開發(fā)新市場》，國內(nèi)講師授課，為期兩天，指導(dǎo)市場營銷人員如何開發(fā)新領(lǐng)域的市場。

《財(cái)務(wù)管理》，公司財(cái)務(wù)主管授課，為期一天，指導(dǎo)市場營銷人員在簽訂商務(wù)合同時(shí)應(yīng)注意的財(cái)務(wù)知識(shí)。

《商務(wù)英語》，英語培訓(xùn)學(xué)校老師授課，為期兩個(gè)月（周末進(jìn)行），針對(duì)公司有軍貿(mào)出口業(yè)務(wù)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員商務(wù)英語知識(shí)。

《溝通技巧》，國內(nèi)講師授課，為期一天，系統(tǒng)介紹了市場營銷人員在商務(wù)活動(dòng)種常用的溝通技巧。

除此之外，公司還對(duì)市場營銷人員的基本禮儀、演講技能等相關(guān)內(nèi)容，利用VCD、投影儀等多媒體教學(xué)工具，進(jìn)行了詳實(shí)的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了市場營銷人員的凝聚力、向心力，同時(shí)也激勵(lì)了市場營銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了許多富有創(chuàng)見性的建議和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，靈活地運(yùn)用再市場上，受到了意想不到的市場效果。

（4）確立明確的營銷目標(biāo)

目標(biāo)的作用是激勵(lì)一個(gè)學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮潛能最大化的標(biāo)桿。作為一個(gè)高效營銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該有明確的營銷目標(biāo)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)該清楚營銷目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包括公司營銷任務(wù)、營銷盈利的各項(xiàng)指標(biāo)、銷售渠道建設(shè)、品牌建設(shè)，以及分解到每個(gè)成員具體目標(biāo)。

建立一個(gè)目標(biāo)清晰的高效營銷團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵在于對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定、分解、溝通、授權(quán)。目前很多的企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)缺乏清晰目標(biāo)，或者只是一個(gè)不可操作的宏觀目標(biāo)。目標(biāo)制定的合理性、依據(jù)性、細(xì)化性、執(zhí)行力和調(diào)整邊界都不具體，很難讓營銷團(tuán)隊(duì)在清晰的目標(biāo)下工作，形成合力。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員所在的市場不同、涉及的專業(yè)領(lǐng)域不同，把各項(xiàng)內(nèi)容分解出來，并讓團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)成員自己參與制定各項(xiàng)目標(biāo)，再和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的營銷目標(biāo)進(jìn)行比較，共同修正，使?fàn)I銷目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，最后在總目標(biāo)的指引下實(shí)施完成。營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一定要具體、合理、清晰，讓團(tuán)隊(duì)成員能真正理解和把握。

各項(xiàng)目標(biāo)制定后，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在特定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行檢查評(píng)估，對(duì)完不成的指標(biāo)一定要找出原因和解決方法。

（5）營造相互尊重和信任的工作和學(xué)習(xí)氛圍

創(chuàng)建高效營銷團(tuán)隊(duì)，要營造出一個(gè)適合這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)活力的工作氛圍，每個(gè)隊(duì)員要相互尊重和信任，整個(gè)團(tuán)隊(duì)要充滿活力、輕松和激情。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)大舞臺(tái)，每個(gè)團(tuán)員都可在這個(gè)舞臺(tái)上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。

首先，經(jīng)常性的“頭腦風(fēng)暴”，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作進(jìn)行大膽想象、大膽構(gòu)思，大膽表演。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是每個(gè)成員最耐心的聽眾，對(duì)其中合理建議和想法在公共場合予以大力肯定和鼓勵(lì)，不要在公眾場合，對(duì)其成員想法中不合理要素直接批評(píng)，以免挫傷團(tuán)隊(duì)成員熱情和大膽想象的欲望，而應(yīng)在會(huì)后私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對(duì)問題改進(jìn)的幾個(gè)方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。

其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)贊揚(yáng)你的隊(duì)員，尤其當(dāng)著客戶面，當(dāng)著公司成員面大膽贊揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成員，讓他們激發(fā)出對(duì)自己是最優(yōu)秀營銷人的理想。

對(duì)于處理營銷團(tuán)隊(duì)中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯(cuò)誤的危害性分別陳述，發(fā)至整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)討論，不記名投票處理結(jié)果，讓團(tuán)隊(duì)成員知其錯(cuò)、不可赦、為己鑒。

（6）精簡管理的組織架構(gòu)

現(xiàn)在很多國企以及部分三資企業(yè)，管理模式采取矩陣結(jié)構(gòu)，上為總經(jīng)理，下為各層官員逐級(jí)排列至員工，從上到下的信息傳遞多達(dá)四個(gè)環(huán)節(jié)，各管理部門又是垂直管理，信息傳遞在每一個(gè)部門組織上下直線傳至總經(jīng)理，再由總經(jīng)理向另一個(gè)職能部門直線傳遞，導(dǎo)致信息傳遞的滯后。

一個(gè)高效營銷團(tuán)隊(duì)，要盡可能打破原有企業(yè)的的管理組織架構(gòu)，縮小、減小管理層面，減少人為的官僚臃腫。

筆者所在的市場發(fā)展部采取“兩點(diǎn)直線制”，既從營銷總經(jīng)理直線到市場營銷主管這一層面，給市場營銷主管充分授權(quán)，加速?zèng)Q策效率。

四、 如何保持營銷團(tuán)隊(duì)高效性？

（1） 坦誠溝通

營銷團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚在一起，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們?nèi)诤系揭黄?，盡可能把團(tuán)隊(duì)成員最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達(dá)到坦誠溝通的境界，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該領(lǐng)會(huì)一個(gè)道理：上帝賦予一個(gè)人兩只耳朵和一個(gè)舌頭，這就是一個(gè)溫和的暗示，這就要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)多聽少說。

筆者所在的部門就營造了一種開放坦誠的溝通氣氛，市場營銷主管之間能夠充分地溝通意見并表達(dá)建議，他們不僅僅能自由地發(fā)表個(gè)人的意見，還能傾聽和接受其他團(tuán)隊(duì)成員的意見，通過相互溝通，互相探討業(yè)務(wù)上的事情，消除隔閡，增進(jìn)了解。在團(tuán)隊(duì)中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。

（2） 冷制度和熱管理

高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，離不開相對(duì)完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅(jiān)持。同時(shí)在營銷團(tuán)隊(duì)中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“園”的，它對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用，也能激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的整體創(chuàng)造力。對(duì)違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動(dòng)之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

（3） 執(zhí)行力文化

沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力。要想讓營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成執(zhí)行力，將其塑造成一個(gè)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，必須首先在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立起一種執(zhí)行力文化。擁有好的執(zhí)行力文化的營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員一定會(huì)用心去做事，講究速度、質(zhì)量、細(xì)節(jié)和紀(jì)律。同時(shí)，執(zhí)行文化不光需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員來說也必須要有高執(zhí)行力，將所處的崗位的職責(zé)能真正執(zhí)行到位，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員崗位的分解達(dá)到實(shí)現(xiàn)，最終才能確保營銷團(tuán)隊(duì)的最終實(shí)現(xiàn)。

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