大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)的常用方法有的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、顧客開(kāi)發(fā)的途徑有哪些？

• 2、開(kāi)發(fā)新客戶的五個(gè)技巧

• 3、客戶開(kāi)發(fā)的方法有哪些？

• 4、開(kāi)發(fā)客戶的方法及渠道有哪些？

一、顧客開(kāi)發(fā)的途徑有哪些？

郭漢堯營(yíng)銷管理博客論壇資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專家郭漢堯老師指出：顧客開(kāi)發(fā)的途徑!

1.顧客的價(jià)值

顧客的價(jià)值=貨品平均值×購(gòu)買系列×購(gòu)買次數(shù)（或轉(zhuǎn)介紹次數(shù)）×顧客的壽命價(jià)值×口碑/聲音

2.維持老顧客，讓老顧客介紹新顧客

a) 樹(shù)立真正以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念

b) 盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品

c) 制定公平合理的價(jià)格策略

d) 建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道

3.電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷是指通過(guò)使用電話、傳真等通信技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織，并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。

4.關(guān)聯(lián)店的聯(lián)合

關(guān)聯(lián)店的業(yè)種選擇主要考慮以下幾個(gè)方面：客層與本店的互補(bǔ)作用；消費(fèi)頻率高的業(yè)態(tài)；主力客戶為本店目標(biāo)客層。

聯(lián)合關(guān)聯(lián)店的條件主要遵循以下原則：商圈范圍在一公里以內(nèi)；優(yōu)先考慮連鎖企業(yè)；業(yè)績(jī)?cè)谏倘?nèi)為同業(yè)態(tài)中排名前三位；經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況良好。

關(guān)聯(lián)的合作方式主要包括：互相交換同等數(shù)量的基本顧客資料；相互寄發(fā)或聯(lián)合寄發(fā)DM；區(qū)域性聯(lián)合促鎖活動(dòng)；共同舉辦社區(qū)休閑、公益活動(dòng)，提升店鋪形象。

二、開(kāi)發(fā)新客戶的五個(gè)技巧

開(kāi)發(fā)新客戶的五個(gè)技巧

開(kāi)發(fā)新客戶的五個(gè)技巧，作為一個(gè)企業(yè)，開(kāi)發(fā)客戶的方法是有很多的，而對(duì)于開(kāi)發(fā)什么樣的客戶，維持好客戶的穩(wěn)定性等，則需要一些不一樣的技巧，那么開(kāi)發(fā)新客戶的五個(gè)技巧都有些什么呢？

開(kāi)發(fā)新客戶的五個(gè)技巧1

1、結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。

你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與您接觸，無(wú)外乎幾種情況：

一是你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力;

二是客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供;

三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商;

四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

所以面對(duì)幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的。

千萬(wàn)不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。

同時(shí)選擇客戶一定要客觀，千萬(wàn)不要在自己沒(méi)有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級(jí)進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”的。walmart的生意誰(shuí)都希望做，但walmart對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。

2、聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬(wàn)不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué)。不要讓客戶覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。

3、聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語(yǔ)條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式。

通過(guò)電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對(duì)口的部門的采購(gòu)經(jīng)理或具體人員。

知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購(gòu)商對(duì)您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行e-mail往來(lái)了。

千萬(wàn)不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒(méi)有回復(fù)。目前國(guó)外對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購(gòu)經(jīng)理不愿公開(kāi)電子郵件地址的重要原因。

4、建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開(kāi)發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過(guò)早的產(chǎn)品傳遞帶來(lái)的昂貴費(fèi)用。

網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對(duì)產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。

5、對(duì)于一時(shí)沒(méi)有下定單的新客戶，千萬(wàn)不要急于催促，更不要輕易放棄。

可以過(guò)一定時(shí)期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。

開(kāi)發(fā)新客戶的五個(gè)技巧2

1、挖掘客戶

挖掘客戶即對(duì)一片空白市場(chǎng)進(jìn)行客戶篩選，也就是尋找客戶資料。不能無(wú)邏輯滿大街的尋找，而是要先根據(jù)自己的品牌和產(chǎn)品類型來(lái)定位客戶群像，哪些是有需求的客戶哪些是沒(méi)有需求的客戶，設(shè)定一個(gè)大概的范圍在進(jìn)行尋找。

2、邀約客戶

在獲得一定的客戶資料后，我們就可以開(kāi)始分批邀約客戶。通過(guò)電話、微信等方式進(jìn)行邀約，向客戶介紹產(chǎn)品和事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，盡量言簡(jiǎn)意賅，注意一些基本禮儀，如果溝通得當(dāng)，能直接跳過(guò)面談客戶的流程成單。

3、面談客戶

面談對(duì)于直銷人來(lái)說(shuō)是一種考驗(yàn)。面談客戶時(shí)要注意兩個(gè)問(wèn)題：

一是選取地點(diǎn)和時(shí)間，將時(shí)間最大化安排，以客戶的時(shí)間為主但是距離邀約不能太遠(yuǎn)否則很容易讓客戶失去興趣。

二是要注意面談時(shí)自己的著裝以及言語(yǔ)，要充分做好準(zhǔn)備之后再進(jìn)行，可以比預(yù)約時(shí)間早到10分鐘。交談的過(guò)程中遇到比較尷尬的事情可以轉(zhuǎn)換話題調(diào)節(jié)氛圍，再將客戶拉近品牌和產(chǎn)品。

4、促進(jìn)成單

無(wú)論是邀約客戶還是面談客戶，目的就是要讓客戶下單，很多客戶在下單前都會(huì)猶豫許久，這時(shí)你不妨采用以下幾個(gè)技巧促進(jìn)成單：

1）二選一法

在直銷領(lǐng)域里，常見(jiàn)的提供選擇法就是二選一法，也就是在客戶不知道該選擇哪一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，猶豫搖擺不定的時(shí)候，直銷員給出客戶兩個(gè)選擇，讓客戶從中進(jìn)行選擇。

2）及時(shí)后撤法

對(duì)于天生優(yōu)柔寡斷的客戶，盡量讓客戶不拖拖拉拉，發(fā)現(xiàn)他的興趣，就一定要快速地做好增強(qiáng)客戶購(gòu)買欲望的想法，甚至及時(shí)地后撤，給客戶一種其實(shí)缺少他一個(gè)客戶并不缺，有很多其他人都愿意購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的姿態(tài)，從而讓整個(gè)談單可以更順暢。

3）真誠(chéng)示拙法

在直銷發(fā)展的過(guò)程中，難免會(huì)遇到一些很厲害的客戶，也許人生閱歷、也許常識(shí)知識(shí)都是非常強(qiáng)大的，不管用什么技巧，在他眼中都很透明，這時(shí)候，不妨將自己的真誠(chéng)、將自己的笨拙展現(xiàn)出來(lái)，讓他教你，他教你多了，也許也能夠有意外驚喜，愿意成為你的客戶。

4）恰當(dāng)挑釁法

每個(gè)人都是要面子的，有的客戶在你面前展現(xiàn)出了他有實(shí)力的一面，你看到他相對(duì)自負(fù)的模樣，知道了客戶的心理防線和期待值，就不放用稍微挑釁的語(yǔ)言，讓他購(gòu)買。一定要注意尺度，千萬(wàn)不要在任何時(shí)候冒犯客戶，這個(gè)方法要建立在你們彼此都了解的前提之下來(lái)用。

5）此刻成單法

當(dāng)客戶表現(xiàn)出想要購(gòu)買的意愿或者是想要加盟的姿態(tài)時(shí)，你就別啰嗦了，拿出你的付款碼或者讓客戶把地址甩過(guò)來(lái)，直接成單，不必再來(lái)介紹這樣那樣的東西，等到客戶付款成功后，再來(lái)說(shuō)各種功能、產(chǎn)品的注意事項(xiàng)等等內(nèi)容，這才是真正的好東西。

開(kāi)發(fā)新客戶的五個(gè)技巧3

十個(gè)開(kāi)發(fā)新客戶的小技巧：

1、每天安排一小時(shí)

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的`約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

2、盡可能多地打電話

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。

3、電話要簡(jiǎn)短

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

4、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

5、專注工作

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

6、如果傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就避開(kāi)電話高峰時(shí)間

通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

7、變換致電時(shí)間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

8、客戶的資料必須井井有條

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

9、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

10、不要停歇

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。

可能遇到的突發(fā)狀況：

1、遇到客戶摔電話

有時(shí)還沒(méi)等說(shuō)話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數(shù)語(yǔ)結(jié)束對(duì)話。這個(gè)時(shí)候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對(duì)這種狀況事先準(zhǔn)備話術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。

2、遇到客戶斥責(zé)

做生意不如教朋友，當(dāng)你不開(kāi)心的時(shí)候會(huì)不會(huì)想找一個(gè)人罵一頓，往往客戶的斥責(zé)并不是針對(duì)你，而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候人的心理防線其實(shí)很脆弱。

有時(shí)候忍一忍未嘗不能和斥責(zé)你的人交朋友，如果你能得到客戶的認(rèn)可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了！

3、遇到客戶推脫

這是最常見(jiàn)的一種，其實(shí)處理很簡(jiǎn)單。認(rèn)真做一份業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，將每位客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏拢槐睾瓦@樣的人說(shuō)的太詳細(xì)，留給一個(gè)好印象即可。

有的人是決策者，但是對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時(shí)間回訪。

只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認(rèn)真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過(guò)電話套出客戶的真實(shí)意圖。

三、客戶開(kāi)發(fā)的方法有哪些？

第二，增加公司的激勵(lì)點(diǎn)。如果金錢激勵(lì)的不夠，可以加大激勵(lì)程度。激勵(lì)程度高低沒(méi)有具體的杠桿，但是有一種流行的說(shuō)法--不要太高，也不要太低。太高了會(huì)不斷地增加被激勵(lì)者胃口，最后公司不堪重負(fù)；太低了又起不到激勵(lì)作用。具體是多少，要根據(jù)公司、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況來(lái)定，沒(méi)辦法劃一道統(tǒng)一的硬杠杠。另外需要注意的是，激勵(lì)不一定要靠金錢激勵(lì)，還有職位、榮譽(yù)等非物質(zhì)激勵(lì)。要想辦法結(jié)合起來(lái)。第三，增加負(fù)向激勵(lì)。有獎(jiǎng)就有罰。在激勵(lì)理論中歷來(lái)有X理論和Y理論之爭(zhēng)，但我的建議是兩者兼?zhèn)?，兩手都要硬。人性既有積極的一面，也有消極的一面，趨利避害才是人的本性。所以，要充分考慮正面激勵(lì)（趨利），也要充分考慮負(fù)面激勵(lì)（避害）。馬基雅維利在《君主論》中有一句話，大意是說(shuō)：予人恩惠，要一點(diǎn)一點(diǎn)給，不要一下子全給完；但是打擊別人，則要一次完成，要打擊到你不用擔(dān)心他還手為止。這句話本身雖然太政治，但是對(duì)于激勵(lì)管理還是有一定的借鑒作用。我的意思是說(shuō)，負(fù)向激勵(lì)雖然沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)，但是懲罰一個(gè)人，一定要懲罰到他感覺(jué)痛。否則，搞得對(duì)方不疼不癢，不僅起到不到激勵(lì)作用，還開(kāi)罪了對(duì)方，起到相反的作用。第四，把業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益掛鉤。如果業(yè)務(wù)員認(rèn)為事情可做可不做，也就是說(shuō)，公司的利潤(rùn)是否增長(zhǎng)與他沒(méi)有太大關(guān)系，這至少表明業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益出現(xiàn)了脫鉤。這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，如果員工失去了改善工作的動(dòng)力，公司也就失去了提高利潤(rùn)的動(dòng)力。但是這種掛鉤要注意一個(gè)度，簡(jiǎn)與繁的度。我看過(guò)一篇文章，叫作績(jī)效考評(píng)不應(yīng)直接同員工利益掛鉤，文中提到一種現(xiàn)象--考評(píng)失調(diào)?？荚u(píng)失調(diào)是指考評(píng)過(guò)程本身帶來(lái)的行為與公司的最佳利益相反。文中認(rèn)為一旦考評(píng)與獎(jiǎng)懲威脅緊密聯(lián)系在一起時(shí)，考評(píng)的信息價(jià)值就附屬于‘它對(duì)人們付出更多努力所做出的激勵(lì)或懲處'，這會(huì)引起員工懼怕，同時(shí)也是考評(píng)失調(diào)的主因。...... 一旦出現(xiàn)考評(píng)失調(diào)現(xiàn)象，雖然企業(yè)具體的數(shù)字可能有所上升，但真正重要的績(jī)效卻將越變?cè)皆恪?我個(gè)人認(rèn)為，員工利益和公司利益掛鉤本身并沒(méi)有什么錯(cuò)，問(wèn)題是不要把這件事情搞的太過(guò)繁瑣，要簡(jiǎn)單明了。激勵(lì)措施要想起到激勵(lì)作用，就必須要能夠刺激員工的神經(jīng)，不管是興奮的神經(jīng)還是痛苦的神經(jīng)。但是如果事情搞的太復(fù)雜，涉及方面太多、太細(xì)，員工就會(huì)感覺(jué)自己在公司的行為受到了莫大的束縛，做什么都要小心翼翼，四面都是墻，到處都是雷池，這也不敢招，那也不敢碰。連平時(shí)的工作都提心吊膽，還談什么創(chuàng)新？還談什么改進(jìn)？不逃脫外流就不錯(cuò)了。誰(shuí)喜歡被別人束縛呢？！所以，要綁人，用幾條粗繩子就夠了，干嘛非得把人從頭到腳用細(xì)繩纏的密密麻麻、結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)，搞得像個(gè)木乃伊呢？第五，保證激勵(lì)措施的公平性和激勵(lì)過(guò)程的公開(kāi)性?，F(xiàn)在所謂人性化管理甚囂塵上，大家都在念叨著以人為本。但是這和人治是兩種截然不同的概念。人治的主要特征并非以人為本，而是一言堂，帶來(lái)的是管理的隨意和混亂。以人為本是指做人和做事的出發(fā)點(diǎn)，但真正做起事來(lái)，還要依靠法治。法治和人性化管理不沖突。激勵(lì)制度尤其如此。在激勵(lì)理論中，還有一個(gè)著名的理論為公平理論，如果員工感覺(jué)到他的回報(bào)和付出之比值，比別人要小，那么他就會(huì)感覺(jué)不公平。打個(gè)比方，你和同學(xué)都考了一百分，但是老師獎(jiǎng)勵(lì)你一個(gè)大紅花，而獎(jiǎng)勵(lì)同學(xué)兩個(gè)。你就會(huì)產(chǎn)生一種不公平感，即使你也獲得了獎(jiǎng)勵(lì)。所以，必須要保證激勵(lì)措施的公平性，同時(shí)也要保證激勵(lì)過(guò)程的公開(kāi)性。只有這樣才能服人，也起到擴(kuò)大激勵(lì)影響范圍的作用。這對(duì)于一些小公司的管理者尤其重要。第六，把好公司的進(jìn)人關(guān)。如果真是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的能力不行，那要反思一下公司的招聘體制和用人體制了。這一點(diǎn)道理簡(jiǎn)單明了，說(shuō)多了還容易跑題，所以在此不需贅言。第七，打造公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)對(duì)于每一個(gè)公司都是重要的?？赡苣鷷?huì)說(shuō)，怎么打造？我們公司這么小，有什么優(yōu)勢(shì)？如果真是這樣，那就請(qǐng)您關(guān)門歇業(yè)好了，因?yàn)槭袌?chǎng)不只您一家公司，您不在，有的是別人頂上。即使您不主動(dòng)關(guān)門，遲早有一天也會(huì)被別人打關(guān)門。所以，只要你想在市場(chǎng)上生存，那就要打造優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)可能是技術(shù)，可能是文化，也可能是服務(wù)。甚至可能是您公司業(yè)務(wù)員的臉蛋和聲音，不過(guò)這個(gè)很難長(zhǎng)久，也容易被人模范，所以不能算是核心優(yōu)勢(shì)。真正的核心優(yōu)勢(shì)是別人模仿不了的。

四、開(kāi)發(fā)客戶的方法及渠道有哪些？

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新市場(chǎng)、新客戶的開(kāi)發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是營(yíng)銷人員的天職，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開(kāi)發(fā)有限公司生產(chǎn)的哈科德凈水器的代理的，主要是做凈水器，飲水機(jī)，直飲機(jī)， 家用凈水器 ， 商用凈水器 ?，F(xiàn)在我談?wù)剛€(gè)人對(duì)營(yíng)銷員開(kāi)發(fā)客戶的一些見(jiàn)解，

一、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)須做“五心上將”

現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng)，有人說(shuō)，未來(lái)的世界也是有“心”人的世界。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，須做“五有心人”。

1、信心。營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功，但沒(méi)信心一定輸?shù)降住ｉ_(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過(guò)任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。

2、耐心。 喬. 吉拉德 ， 世界上最偉大的推銷員 ，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在 《我用我的方式成功》 一文中介紹他成功的心得時(shí)說(shuō)，只要是他遇到的任何一個(gè)人，他都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。 對(duì)于我們開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭(zhēng)取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來(lái)。

3、恒心。人貴有恒，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。 蒲松齡曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟， 百二秦關(guān)終屬楚 ；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過(guò)兩個(gè)歷史典故，昭示了“恒心”無(wú)堅(jiān)不摧的恒久魅力。  開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時(shí)比的是營(yíng)銷員的恒心與毅力。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

4、誠(chéng)心。有一句話叫“心誠(chéng)則靈”，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)亦是如此。 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，面對(duì)新客戶，我們要以誠(chéng)相待。誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛(ài)心。營(yíng)銷事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，我們要抱有一顆愛(ài)心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營(yíng)銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛(ài)心，愛(ài)自己、愛(ài)客戶、愛(ài)分銷商，愛(ài)消費(fèi)者，我們通過(guò)我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。

二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏

古人有云:凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，演繹過(guò)來(lái)就是不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。

1、 自我形象設(shè)計(jì)。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。

外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。  內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。  幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚(yú)得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備。營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要對(duì)公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時(shí)候該去進(jìn)行哪一項(xiàng)工作。

三、詳細(xì)、具體的市場(chǎng)調(diào)研

1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、 消費(fèi)習(xí)慣 等。西北市場(chǎng)地理偏遠(yuǎn)，但資源豐富。西北大開(kāi)發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大，項(xiàng)目多。

2、市場(chǎng)狀況。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況， 西北大開(kāi)發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大，項(xiàng)目多。

3、客戶狀況。西北市場(chǎng)目前在陜西西安比較集中，在其他區(qū)域如蘭州，西寧，銀川， 烏魯木齊 客戶已在開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)操作。但目前比較大和有實(shí)力的客戶少，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度要加強(qiáng)。

在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來(lái)自一線，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶

在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的信息后對(duì)潛在的目標(biāo)客戶群予以確定，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。

1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的 電話溝通 、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪了。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時(shí)不要談，客戶下屬分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)*作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

4、注意事項(xiàng)。在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽(tīng)與說(shuō)比例為2:1），一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)*盤有無(wú)運(yùn)作思路。同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能*作成功；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

五、跟進(jìn)、簽約

通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，  在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，比如，貨拉來(lái)不適銷對(duì)路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你對(duì)以上的問(wèn)題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定 經(jīng)銷協(xié)議 。

六、客戶服務(wù)

客戶服務(wù)的內(nèi)容主要包括如下內(nèi)容:產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，合同履行服務(wù)，接待服務(wù)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)，客戶服務(wù)是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中最關(guān)鍵的內(nèi)容。

產(chǎn)品技術(shù)服務(wù):我們市場(chǎng)人員要了解產(chǎn)品，在推銷過(guò)程中讓客戶感受到你是專業(yè)的，業(yè)務(wù)上溝通話題就多起來(lái)，成功的幾率就高起來(lái)。

合同履行服務(wù):合同在談判前和關(guān)鍵，主要為價(jià)格，付款，技術(shù)等，市場(chǎng)人員在公司制度下談好合同，就是要把服務(wù)文章做好。

接待服務(wù):市場(chǎng)人員在接待客戶時(shí)，把感情服務(wù)做為重點(diǎn)，先做人再做事，在接待費(fèi)用上面公司應(yīng)嚴(yán)中有寬（目前市場(chǎng)人員的收入在接待上的費(fèi)用比例較大）。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù):鼓勵(lì)客戶開(kāi)發(fā)更多市場(chǎng)，市場(chǎng)人員的工作力度和方法影響我們?cè)诘貐^(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)。

以上就是關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)的常用方法有相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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