這是一個(gè)世界五百強(qiáng)公司使用的總結(jié)方法。

1、對(duì)比目標(biāo)，分析結(jié)果：對(duì)年終結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)比目標(biāo)差距，對(duì)比行業(yè)差距等。

2、用漏斗法，找到原因：將各項(xiàng)KPI指標(biāo)進(jìn)行分析，以漏斗方式將數(shù)據(jù)逐層剝離，最終找到問題的原因。

3、用KISS，進(jìn)行總結(jié)：KISS是Keep、Improve、Stop、Star四個(gè)單詞的首字母，總結(jié)工作中哪些做法需要堅(jiān)持的，哪些需要提升的，哪些需要停止的，哪些需要開始做。

4、根據(jù)總結(jié)，制定計(jì)劃：根據(jù)KISS總結(jié)的4個(gè)要點(diǎn)，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃。

下面我們?cè)敿?xì)分享。

1、對(duì)比目標(biāo)，分析結(jié)果

對(duì)年終結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)比目標(biāo)找差距，對(duì)比行業(yè)找差距等。

首先分析結(jié)果指標(biāo)，例如銷售的結(jié)果指標(biāo)有利潤、市場(chǎng)份額、收入、市場(chǎng)執(zhí)行等，分析跟目標(biāo)的差距如何，是增長還是下降。 再分析過程指標(biāo)，例如銷售的過程指標(biāo)有活躍客戶數(shù)、拜訪到達(dá)率、拜訪成功率等，分析跟目標(biāo)的差距如何。

以時(shí)間維度對(duì)結(jié)果指標(biāo)和過程指標(biāo)進(jìn)行分析，例如分析年度、季度、月度目標(biāo)達(dá)成的差異如何。 以產(chǎn)品維度對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分析，例如將產(chǎn)品的分品類、分品牌、分包裝、分口味數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，是否達(dá)成目標(biāo)，是否跟去年同期有增長。

關(guān)鍵提示：分析結(jié)果時(shí)先找數(shù)字上的差異，例如銷售目標(biāo)增長率是18%,實(shí)際為15%，相差3%，在這個(gè)階段只列出差異，把所有數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好，然后進(jìn)入下一步找原因的階段。

2、用KISS，進(jìn)行總結(jié)

將各項(xiàng)KPI指標(biāo)進(jìn)行分析，以漏斗方式將問題逐層剝離，通過產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三個(gè)維度最終找到問題的原因，即哪個(gè)區(qū)域的哪些客戶和哪款產(chǎn)品出了問題，需要銷售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)和提高。

首先，在結(jié)果分析中僅需將結(jié)果拆分到銷售區(qū)域，例如先以行政大區(qū)分析東北、華北、華東、華南等，再以省為單位進(jìn)行分析，最終的分析要落實(shí)到最小銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域，例如公司最小的銷售團(tuán)隊(duì)是省級(jí)，或最小單位是省下面的地區(qū)。

其次，在區(qū)域基礎(chǔ)上以客戶維度對(duì)指標(biāo)進(jìn)行拆分，看看哪些客戶的指標(biāo)出了問題。 最后，在客戶中以產(chǎn)品維度進(jìn)行分析，找到哪款產(chǎn)品出了問題。

上述漏斗形分析是從區(qū)域開始，到分析客戶，再分析產(chǎn)品。這個(gè)順序是根據(jù)需要來確定的，你分析漏斗形的順序可以從產(chǎn)品開始分析到區(qū)域，再分析到客戶，也可以分析漏斗形從全國連鎖客戶開始，分析到區(qū)域，最后分析到門店的產(chǎn)品。

關(guān)鍵提示：漏斗形分析法的關(guān)鍵，要分析最小單位，不能拆分為止，這樣找到的原因才能讓團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化成有效的行動(dòng)。

3、用KISS法，進(jìn)行總結(jié)

KISS分別是保持、提升、停止和開始四個(gè)單詞的首字母縮寫。通過第一步和第二步的分析，總結(jié)出以下4要素。

Keep，在這一年中，哪些做法證明對(duì)指標(biāo)達(dá)成非常有效？這些做法就需要保持。 Improve，在這一年中，哪些做法沒有執(zhí)行好，影響了指標(biāo)的達(dá)成，這些做法需要提升的。 Stop，在這一年中，哪些做法嚴(yán)重影響了指標(biāo)的達(dá)成，這些做法需要停止不能再做了。 Star，在這一年中，哪些事情沒有做影響了指標(biāo)的達(dá)成，這些做法需要開始做了。

4、根據(jù)總結(jié)，制定計(jì)劃

根據(jù)KISS方法做的總結(jié)，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃。例如，如何做能保持那些好的做法，如何做能提高好的做法。

綜上所述，年度總結(jié)首先要對(duì)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，然后找到用漏斗法逐漸找到問題所在，然后用KISS法進(jìn)行總結(jié)，最后需要制定計(jì)劃落實(shí)在行動(dòng)中。

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