大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于推銷七步法的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做好一個推銷員,需要什么技巧?

• 2、麥肯錫7步工作法是什么？

• 3、鏈家地產(chǎn)的七步法是什么？

• 4、做銷售每個環(huán)節(jié)都要跟進

一、如何做好一個推銷員,需要什么技巧?

第一步：讓客戶知道

要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。推銷工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標、路線和步驟，有計劃、有重點、有節(jié)奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

第二步：讓客戶明白

知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”？人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間內(nèi)把應該說的話簡明扼要地說清楚，這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品，因為他對這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

第三步：讓客戶信任

客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因為他還不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你推銷的產(chǎn)品。越是推銷復雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養(yǎng)，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。

第四步：讓客戶動心

客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎？那可不一定?？蛻舻男睦硎菑碗s的。他們可能還在琢磨你推銷產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的推銷員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說推銷人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

第五步：讓客戶選擇

客戶動心之后還不一定購買你推銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

第六步:：讓客戶放心

讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務措施來實現(xiàn)。客戶通過感性認識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔心產(chǎn)品質(zhì)量。這時候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

第七步：讓客戶決定

即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反復，當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動藥

最后注意事項：

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？李繪芳老師告訴我們答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，加強不斷的對老顧客的服務，是留住客戶方法，也是使銷售更穩(wěn)固最好辦法。

二、麥肯錫7步工作法是什么？

其實咨詢顧問在實際工作中，也會經(jīng)常遇到類似的情況，需要快速理解并解決一個陌生行業(yè)的復雜問題。麥肯錫七步法就是用來解決這些復雜問題的套路。

麥肯錫七步具體是：

陳述問題。

分解問題。

問題排序（也就是用漏斗法，消除非關鍵問題）。

制定詳細的工作計劃，也就是你要按什么順序，怎么進行分析。

對關鍵的議題進行分析。

歸納總結(jié)并建立有結(jié)構的結(jié)論。

整理你的結(jié)果，行程一套清晰明了的文件。

三、鏈家地產(chǎn)的七步法是什么？

應該全名是7步沉思法吧，是英國劍橋大學心理學家提出思考方法，內(nèi)容為：

1．不懷先人之見法。要求人們在觀察事物時不能預先帶有成見，否則很容易陷入困境。

2．細大不捐法。人們在做出決定之前，對各有關方面，不論其大小巨細，都應加以考慮。

3．慎始善終法。要預想自己行為的后果，而且要方法得當。使預想的準確性大大提高。

4．有志不分法。人們做事必須目的明確，并唯目的而奔忙，避免盲目性。

5．重點優(yōu)先法。遇事不僅要多方面思考，尤其要找出重點，并予以優(yōu)先考慮。

6．博采廣選法。要學會“狂想”，考慮到事物發(fā)展的各種可能性。凡想得出來的，便認真去考慮，最后在辨別、判斷中去偽存真。

7．設身處地法。遇到不同意見，要設身處地替對方想一想，以打破僵局，找到解決問題的好辦法。

四、做銷售每個環(huán)節(jié)都要跟進

做銷售每個環(huán)節(jié)都要跟進

做銷售每個環(huán)節(jié)都要跟進，世界上的事情充滿了變數(shù)，商場中許多競爭對手很厲害，在臨門一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點，我們就失去了一個很好的機遇。所以在銷售中，我們必須要跟進，以下是關于做銷售每個環(huán)節(jié)都要跟進。

做銷售每個環(huán)節(jié)都要跟進1

跟進，即在已知客戶有需求的前提下，繼續(xù)對客戶進行追蹤拜訪。這是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最難的環(huán)節(jié)。銷售人員應注意以下幾點：

(1)跟進的頻率和客戶需求的迫切度成正比。

(2)要理解購買前買方對賣方排斥的正常心理。

(3)要有良好的心態(tài)和面對競爭的風度。

(4)從客戶最關心的入手。

(5)謹防"大意失荊州"。

同時，還要提醒銷售人員注意的是：

(1)要把展示的工作作為一個跟進中的重要手段。

(2)確認關鍵點再重點出擊。

(3)了解具體的采購操作流程以及對應的數(shù)量和金額。

(4)不要輕易承諾，以免產(chǎn)生后患。

(5)找到正確的經(jīng)辦人，并試圖了解決策人。

在跟進環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進頻率應與客戶需求的迫切度成正比。客戶對產(chǎn)品需求越急切，銷售人員應越頻繁地跟進，以保持信息及服務的及時性。部分銷售人員認為，頻繁地跟客戶進行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。

然而在實際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法和決策會時常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應是非常重要和必需的，當你可以隨時跟進的時候，商機就不容易錯過。而且，這種跟進頻率一定是與客戶的購買需求迫切度成正比的。

與此同時，銷售人員還應該了解到，客戶在購買之前往往會有一種類似于矜持的心理，如同一個求婚的過程，很少見到女性朋友迫不及待地答應。這時候，就需要銷售人員對此有深刻的了解，要充分意識到，這只是一個勝利前短暫的等待期而已。

在跟進過程中，銷售人員還應該保持良好的心態(tài)和風度。因為在此過程中，銷售人員常不可避免地遇到一些競爭者，而客戶往往會直接或者間接地要求銷售人員表述對這些競爭者的看法，這時候，我們可以借此突出自己的特點，但是不要去貶低你的競爭對手，因為通常大家都會對背后說人壞話的人感到不齒。

做銷售如做人，貶低別人未必會抬高自己，很可能先貶低了自己。即使是一些實情，銷售人員也應該以很有技巧的口吻表述，而不能失去應有的風度。

跟進環(huán)節(jié)中還應注意抓住客戶的關注點，只有客戶所關注的，才是我們努力的方向。我們可以通過談話，不斷地了解客戶所關注的到底是什么。

比如問："您是關注這次產(chǎn)品成本的價格,還是關注這次整個服務的品質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量呢?您是關注整個交貨期,還是關注這一次供貨的品種更多呢?……"只有把客戶的關注點了解清楚之后，我們才能做到有的放矢、精確制導。

在跟進的過程中，銷售人員永遠不要自我感覺良好，當你的訂單沒有締結(jié)的時候，這個訂單永遠不是你的，我們常說的"落袋為安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是這個道理。

世界上的事情充滿了變數(shù)，商場中許多競爭對手很厲害，在臨門一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點，我們就失去了一個很好的機遇。在跟進階段，銷售人員要注意幾點，最重要的一點就是確認關鍵點，再重點突擊。要集中力量針對關鍵問題去做事情。

第二就是要盡可能了解采購的數(shù)額、金額等采購操作流程的各個細節(jié)，這將對銷售人員下一步的配合推動有極大的幫助。另外提醒銷售人員注意的是：不要輕易地承諾。

做銷售每個環(huán)節(jié)都要跟進2

客戶跟進三個階段

客戶跟進也有三個階段，跟進前期，跟進中期，跟進后期，每個階段也對應著不同的銷售動作。

▌ 跟進前期（傳遞個人或企業(yè)形象，以建立關系和好感為中心）

1、信息傳遞

與客戶進行初步的溝通，將個人、產(chǎn)品或企業(yè)的信息傳遞。給客戶建立印象，我們是做什么的。毫無疑問，個人給客戶的第一印象很重要。它不僅僅代表著個人也是企業(yè)形象的象征，在該過程中，銷售人員應該注重自己的穿著打扮，行為動作，以最佳的姿態(tài)將自身信息傳達。

2、善于傾聽和提問

在溝通過程中，銷售人員要少說多聽，切勿打斷客戶的說話，同時針對客戶提出的問題一一作答并善于提出問題，讓客戶來解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。談話時要做好筆記對客戶提出的點以及無法回答的部分進行記錄，并在下次跟進時做出回答。同時，記錄不僅有備忘提醒的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。

3、總結(jié)

最后，要善于總結(jié)此次會話的內(nèi)容，從提問中了解客戶的需求，以及我們能為客戶解決什么問題，帶來什么好處，為什么要選擇我們等問題進行層次梳理。并為下一次的跟進做好鋪墊說明。此外，在這里，關于客戶的性情、愛好等個人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點，這樣可以很快拉近彼此的思想距離。

經(jīng)過初步溝通后，客戶的基本信息我們已經(jīng)掌握了。在這種情況下，再根據(jù)客戶的需求以及意向?qū)蛻暨M行分類。比如按意向分，有興趣購買的客戶，猶豫的，不買的，無反饋等等，在深入溝通前辨別哪些是更值得跟進的客戶。

跟進中期（加深客戶印象，解決客戶疑慮）

在中期跟進客戶的過程當中，要加深客戶對你個人的印象，印象越深刻，在需要的時候越容易想起你。那么如何加深客戶的印象呢？

注意跟進頻率，主動出擊

不要等客戶主動來找你，而是自己主動去找客戶，同時制定周詳?shù)母M計劃表。過于頻繁的跟進會引起對方的反感，所以需要有計劃地進行。一般來說，銷售人員的`跟進頻率應與客戶需求的迫切度成正比。

客戶對產(chǎn)品需求越急切，銷售人員應越頻繁地跟進，以保持信息及服務的及時性。部分銷售人員認為，頻繁地跟客戶進行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。然而在實際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法和決策會時常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應是非常重要和必需的，當你可以隨時跟進的時候，商機就不容易錯過。

2、產(chǎn)品的價值塑造

結(jié)合客戶的興趣點及需求，塑造產(chǎn)品的價值。如客戶關注商業(yè)模式的，則突出產(chǎn)品商業(yè)模式的內(nèi)容塑造，關注企業(yè)實力的，則突出企業(yè)資本運作及公司背景，資源等等，有針對性的引導客戶。在此過程中，遇到客戶拿競品做比較時，可以借此突出自己的特點和優(yōu)勢就行。切勿抬高自己，貶低競爭對手，通常大家都會對背后說人壞話的人感到不齒。

3 、進入客戶生活圈，促進感情溝通

盡可能了解客戶的個人和家庭情況并進行拜訪，認識其身邊的朋友和家人，在節(jié)日、其生日時送上精心準備的禮物和問候。不同客戶性情，愛好也不一樣，有的人愛好時尚，有的人愛好文學，還有的愛好運動等等，所以你還需要具備廣而泛的知識面，因為有同樣的愛好更容易讓人產(chǎn)生共鳴感，促進溝通的持續(xù)。產(chǎn)生話題并得到客戶的信任，離成功就不遠了。

做銷售每個環(huán)節(jié)都要跟進3

一、讓客戶好奇并感興趣

我們所有的信任關系，首先是建立在客戶對你好奇和感興趣之上的，沒有這一點，再長的溝通時間，也無法讓客戶和你發(fā)展進一步的合作關系。

讓客戶好奇并感興趣的話題很多，但需要根據(jù)客戶的實際情況預先設計，很多溝通都需要我們預先的準備，而不是隨機應變。以下常用的方法：

(1)刺激性問題。比如：我想請教您一個問題。

(2)提供部分信息。比如：通過我們和類似客戶的合作，我們發(fā)現(xiàn)一個普遍的問題。

(3)顯露價值的冰山一角。比如：我們通過方案的優(yōu)化，將一個客戶的成本降低26%，你有興趣聽一聽嗎?

(4)新奇的東西。比如：我們推出一個新產(chǎn)品，能比原來的多人操作省一半人力，需要了解一下嗎?

(5)利用群體趨同效應。比如：我們?yōu)槟@個行業(yè)的好多客戶提供了多款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，獲得客戶的一致好評，你要了解一下嗎?

二、把客戶的需求和產(chǎn)品建立強關聯(lián)

把客戶吸引過來后，就需要明確你能幫助客戶解決什么問題，或者說給客戶帶來哪些好處。然后讓他體驗和感受。這個過程一定是要與你的產(chǎn)品相關聯(lián)。這就需要，我們在溝通之前做好充分的信息準備工作，包括：

1、客戶在引發(fā)興趣后，關注點會在哪里?

2、針對這些關注點，我們?nèi)绾螌⒖蛻舨煌A段的需求和我們的不同產(chǎn)品強關聯(lián)，在這個環(huán)節(jié)中通常采取的方式是先體驗，感受，通過專業(yè)化解決問題，從而讓客戶信任你。

3、不同階段，不同客戶的關注點是不一樣的，所以需要你推出不同的產(chǎn)品來對應客戶的需求。也不建議為了維護而維護，而是能夠為我們帶來變現(xiàn)的維護才最有效。

4、這樣的行為可以固定持續(xù)地去做。

三、做好咨詢和產(chǎn)品的服務

通過第二個環(huán)節(jié)后，就會有人在進行咨詢或者是購買你的產(chǎn)品，及時做好服務。

關于銷售的整個過程及每個環(huán)節(jié)具體應對策略，可以看銷售的金鑰匙，一本專門針對銷售新手，為銷售新手講述一套簡單，實用，低成本，快速持續(xù)提升銷售業(yè)績的流程和方法。

關于如何去打造一套高績效，可復制的，成體系的打法，能讓你的團隊成員目標非常明確，完成目標的動作能達成共識，能清楚的知道接下來每月每周每天要去做什么，能具備對應的執(zhí)行能力，能自我激勵，自我優(yōu)化工作方式。最重要的是能長期高效執(zhí)行?？梢圆榭翠N售團隊作戰(zhàn)地圖。

以上就是關于推銷七步法相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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