大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售五大類型客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、8種顧客類型和應(yīng)對技巧

• 2、按客戶貢獻的銷售額大小，可以分為主要客戶和小客戶還有什么客戶？

• 3、客戶群體的相關(guān)類型有哪些

• 4、銷售中常見的十種客戶

一、8種顧客類型和應(yīng)對技巧

一、面對強勢型顧客，學(xué)會示弱，臨危不懼

強勢型顧客的特點

1、說話直接，有棱有角，脾氣火爆。

2、砍價氣勢逼人，透著不容商量的霸道。

3、有時候會胡攪蠻纏，蠻不講理。

應(yīng)對策略

1、強化心理素質(zhì)，用平常心對待。

2、言語上切勿針鋒相對，適當(dāng)示弱，給對方更多尊重，找準機會表達自己的專業(yè)性。

二、面對嘮叨型顧客，耐心傾聽，巧妙引導(dǎo)

嘮叨型顧客的特點

1、一開口就滔滔不絕，拉著你漫無邊際地閑聊，如果過分附和，銷售將會變成拉家常。

2、喜歡主觀臆斷事物，不輕易接受別人觀點。

應(yīng)對策略

1、給對方合理的嘮叨時間，切不可在對方談興高昂時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生不滿。

2、一旦銷售協(xié)商進入正題，可任其發(fā)揮，其間借機將話題引入銷售，這要求有足夠的耐心和控制場面的能力。

三、面對圓滑型顧客，以禮相待，多留心眼

圓滑型顧客的特點

1、好強而頑固，不輕易改變自己的初衷，不露自己的底牌，時刻想置銷售人員于被動。

2、他們對銷售人員缺乏信任，又喜歡把自己的意志強加于人，喜歡毫不客氣地指出產(chǎn)品缺點，達成交易后喜歡提出諸多額外要求。

應(yīng)對策略

1、以禮相待，銷售中說明底線，恕不退讓。

2、在銷售中，為防止對方在成交后提出諸多額外要求，準備足夠的資料和佐證。

四、面對經(jīng)濟型顧客，允許砍價適可而止

經(jīng)濟型顧客的特點

1、喜歡討價還價，“太貴了”是口頭禪。

2、怕吃虧，怕買貴了。

應(yīng)對策略

1、不要直接拒絕，試著禮貌性，委婉地拒絕。

2、在銷售一開始（還未報價時），如果發(fā)現(xiàn)對方是經(jīng)濟型顧客，可以報高價格，給對方足夠的砍價空間并給其優(yōu)惠。

五、面對從容型顧客，貨比三家，理性分析

從容型顧客的特點

1、嚴肅冷靜，遇事沉著，不輕易被廣告宣傳影響。

2、很禮貌地傾聽銷售人員的建議，但不會輕易作出購買決定，屬于理性消費者。

應(yīng)對策略

1、不要試圖用促銷、打折方式打動這類顧客，而應(yīng)從產(chǎn)品的品質(zhì)上來說服，讓對方看到產(chǎn)品的優(yōu)勢。

2、拿出同類產(chǎn)品與你的產(chǎn)品做比較，體現(xiàn)出自身產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足對方貨比三家、理性分析的心理。

六、面對猶豫型顧客，耐心引導(dǎo)，引導(dǎo)體驗。

猶豫型顧客的特點

1、外表溫和，內(nèi)心卻總舉棋不定。

2、上一秒確定要買，下一秒就會改變注意，原因可能只是產(chǎn)品上某個不太重要的細節(jié)，甚至一點不起眼的瑕疵。

應(yīng)對策略

1，交談中切勿急于求成，要冷靜地引導(dǎo)顧客表達出疑慮，然后做專業(yè)、耐心地說明。

2，可讓顧客嘗試、體驗產(chǎn)品，以堅定其購買信心。

七、面對挑剔型顧客，先聽后講，切勿發(fā)怒

挑剔型顧客的特點

1、喜歡挑產(chǎn)品的毛病，挑銷售人員的毛病，甚至對銷售人員冷嘲熱諷。

2、自認為見多識廣，通過挑毛病來表現(xiàn)自己是內(nèi)行人，以期用更優(yōu)惠的價格成交。

應(yīng)對策略

1、保持冷靜，要堅持先聽后講，允許顧客表達質(zhì)疑和挑剔。

2、不要與對方直接理論，也不要試圖在言語上說服他。

八、面對沖動型顧客，開門見山，直奔主題

沖動型顧客的特點

1、購買決定下得很快，不給銷售人員說話的機會，“長話短說，這個我要了！”

2、情緒不穩(wěn)定，容易偏激，可能會推翻自己的主張和承諾，從而給銷售制造難題。

應(yīng)對策略

1、開門見山，直奔主題，少說廢話，在對方做出購買決定時，快速簽單成交。

2、即便對方反悔，也不要表現(xiàn)得太吃驚，按照門店的退換貨流程予以處理。

二、按客戶貢獻的銷售額大小，可以分為主要客戶和小客戶還有什么客戶？

按客戶為企業(yè)提供的價值來分類

高價值客戶：企業(yè)的高價值客戶無疑會為企業(yè)帶來巨大的收益，這類客戶的消費額占企業(yè)銷售額總量的比例非常高，是對企業(yè)銷售貢獻價值最大的客戶，因此這類客戶也會是企業(yè)的重點服務(wù)對象。

低價值客戶：這類客戶的特征就是訂單額較小、消耗銷售人員精力，消耗公司大量資源，價值低。企業(yè)需要查明客戶真實情況，評估價值。

長期客戶：長期客戶一般是復(fù)購的客戶，這類客戶的忠誠度很高，對企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品也十分認可，甚至企業(yè)的核心客戶基本上都是長期客戶。企業(yè)針對長期客戶可以給予一定的優(yōu)惠力度，延續(xù)用戶的認可。

臨時客戶：臨時客戶多數(shù)為潛在客戶，他們能不能轉(zhuǎn)化成簽約用戶和長期用戶，就看企業(yè)的銷售人員的轉(zhuǎn)化能力，同樣的企業(yè)對臨時客戶要進行區(qū)別化的宣傳服務(wù)。

按合作時間長度來分類

老客戶：尋找一個新客戶的成本是維護老客戶的10倍。維護老客戶不僅成本低，還能通過老客戶的轉(zhuǎn)介紹發(fā)展更多的客戶資源，因此對于老客戶的維護是非常重要的。

新客戶：剛開始有訂單，具有很大的增值空間的客戶。這類客戶需要企業(yè)增加拜訪量，深挖客戶的價值。

ABC分類法

A類客戶：對產(chǎn)品或服務(wù)高度認可，有需求會第一時間找到我們的客戶，其銷售貢獻力度非常大。A代表的是“重要的少數(shù)”，這類客戶量少價值高，企業(yè)應(yīng)為他們配備最佳的客戶管理。

B類客戶：對產(chǎn)品和服務(wù)比較認可，但還有一些異議，有需求時會聯(lián)系我們，但不一定會購買的群體，他們的銷售貢獻力度一般或者說具有一定的潛力。企業(yè)通常需要把這類客戶作為跟蹤工作的重點，聽取意見加以改進。

C類客戶：處于觀望狀態(tài)，會做競品分析且一般傾向于別家的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，他們的問題不容易解決。C指的是“瑣碎的多數(shù)”，企業(yè)對于這類客戶不宜投入過多的精力，但也不能完全不關(guān)注。

三、客戶群體的相關(guān)類型有哪些

站在利潤的角度上來看，不同群體的客戶都是企業(yè)的主要利潤來源，他們是企業(yè)大力培養(yǎng)的對象，他們都是市場的基石。但是將客戶有效的分類，將客戶群體歸納，然后進行不同培養(yǎng)，能夠?qū)ζ髽I(yè)利潤增長有巨大的幫助。那么客戶群體類型有哪些呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

客戶群體四種類型

客戶群體類型一、他們是老客戶、大客戶。

因為是老客戶，他們對企業(yè)各個方面的運做非常了解，對企業(yè)在政策上面的“花招”非常精通，在他們面前，企業(yè)的一般性政策，往往失效，激勵他們比較難。甚至有人和公司總部高層，有多年私人密切關(guān)系，銷售代表和他們溝通處在劣勢，一般來說，對他們，銷售代表把政策一放到底。甚至有人會直接和總公司申請額外政策，還有人會受到總部某人的特殊關(guān)照。因為是大客戶，企業(yè)的很大銷量要依靠他們，企業(yè)要他們忠誠，投入是少不了的。他們知道自己是大客戶，對企業(yè)很重要，要政策也決不手軟。綜合以上觀點來看，企業(yè)對這些經(jīng)銷商的投入很大，他們帶來的銷量也很大，管理得好，企業(yè)賺小錢，一般來說企業(yè)不賺錢，他們可以幫企業(yè)攤成本和費用。

站在利潤的角度上來看，企業(yè)要對這些經(jīng)銷商的數(shù)量要控制，不能太多;對他們的規(guī)模要控制，不能讓他們做得太大。

客戶群體類型二、他們是新客戶、大客戶。

他們是新客戶，事先的市場開發(fā)需要花費廠家很多“銀子”，前期的溝通、培訓(xùn)的代價也不少，而銷量能不能上去是個未知數(shù)。又因為他們是所在區(qū)域的大客戶，或有可能成為廠家的大客戶，除非廠家是大品牌，否則是廠家求他們合作。這一個“新”一個“大”，就要今天花廠家流水一樣的費用，來賭明天的成功合作。萬一合作失敗，萬一他們與企業(yè)對手合作，企業(yè)的底細已經(jīng)被對方探到了，將來的市場運做將更加被動。這樣的客戶，前期企業(yè)一定賠錢，未來培養(yǎng)成老客戶、大客戶，企業(yè)也沒有多少利潤，但可以保證銷量。

站在利潤的角度上來看，這樣的客戶目前是吃錢的黑洞，今后做大也不會帶來很大的利潤，而合作的風(fēng)險很大。所以一定要慎重，全面地考察，詳細地計劃，小心地防范，才可以合作。

客戶群體類型三、他們是新客戶、小客戶。

一般來說，這樣的小客戶是自己找來要和企業(yè)合作的，企業(yè)處在主動選擇的地位。企業(yè)要看他的表現(xiàn)，政策不大可能一下放到底，來全面扶持，而要表現(xiàn)給企業(yè)看。他們也知道，做出業(yè)績才可以說話。因為是新客戶，企業(yè)有可能先投入做市場，也可能讓這些小客戶投入做市場，這要看公司的市場政策，要看品牌影響力。一般來說，這樣的客戶，企業(yè)是初期合作賺小錢，起碼不賠錢。萬一合作失敗，即便他投靠對手，在市場上也掀不起什么風(fēng)浪來。

站在利潤的角度上來看，這樣的客戶是企業(yè)未來利潤的來源，目前要大膽開發(fā)，多多益善，可以多而選優(yōu)。

客戶群體類型四、他們是老客戶、小客戶。

一般來說，因為是老客戶，所以對公司的產(chǎn)品、價格、政策、服務(wù)、品牌等都比較認同。很可能是公司一手扶持起來的，可能對公司有感激之情(再大就難說了)，比較忠誠。他們也知道自己做得小，沒有什么談判的籌碼，不夠格享受最優(yōu)政策，對“公開的政策”也比較接受(一般來說，公開的政策是公平的，隱蔽的政策是有差別的)。銷售代表在對他們的管理上，會充分利用手中的政策，牽引這些小客戶，客戶對銷售代表也比較重視。企業(yè)對他們在銷售和市場方面的投入，相對來說小。但因為他們是小批量進貨，他們總數(shù)又比較多，增加了配送等服務(wù)費用。綜合來看，在這些客戶身上，企業(yè)是賺錢的，雖然單個的利潤不大，但是這樣的客戶在企業(yè)占多數(shù)，總利潤不小。

維護客戶群體的 方法

一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

不管您有多么聰明的大腦和多好的 記憶力 ，也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭獎?chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了?？蓪嶋H上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。

二、將客戶分組

客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。

在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標(biāo)準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。

不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

您也可以仔細觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

三、客戶維護的二八理論

人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

四、客戶維護成敗分析

對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!

部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門 拜訪 、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的?；卦L客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。

電子商務(wù)客戶群體

電子商務(wù)行業(yè)市場 目標(biāo)客戶群體分析經(jīng)濟危機之下國內(nèi)電子商務(wù)匯集焦點，顯有成為國內(nèi)發(fā)展最快行業(yè)之大勢，網(wǎng)絡(luò)購物的大勢已經(jīng)成，正在朝著大眾化、普遍化的路線發(fā)展。我國網(wǎng)民人數(shù)2.53億暫居世界之首，龐大的客戶群體嚴重影響著電子商務(wù)未來的輝煌和商機，但是如何從龐大的網(wǎng)民群體中，挖掘自己的潛在用戶群體和對潛在用戶群體進行轉(zhuǎn)換呢?

從客戶行為上做出如下分析

目標(biāo)明確客戶：

部分用戶群體消費需求明確、 購買行為理智;這部分目標(biāo)群體主要體現(xiàn)為購買欲望強烈、購買意思確定、購買行為理智、以男性居多、 企業(yè)采購為主、高學(xué)歷層次居多。這部分用戶往往通過搜索引擎準備的查找和篩選自己需要的產(chǎn)品然后進行對比分析，最后確立購買目標(biāo)和進行 購買行為。

分析客戶群體，從側(cè)面入手抓住 目標(biāo)客戶：

1、信息索引：

這部分目標(biāo)群體的第一特征即表現(xiàn)在，會通過在搜索引擎等信息索引平臺直接準確的輸入商品關(guān)鍵詞進行商品信息搜索和購買。

抓住這部分用戶群體主要可以通過SEO、SEM等精準營銷手段，將商品信息傳達給 目標(biāo)客戶群體。

2、信息需求：

對于部分用戶群體表現(xiàn)的理智性和企業(yè)化特性，固在信息量需求上是最大的。往往他們會通過對此的搜索對比獲取更多的產(chǎn)品信息才能決定購買行為。

抓住這部分用戶群體主要可以通過提供一定的產(chǎn)品信息量來達到提升網(wǎng)站可看性和滿足用戶需求、從側(cè)面讓客戶依賴網(wǎng)站，從而達到用戶轉(zhuǎn)換的目的。

3、購物體驗和網(wǎng)站專業(yè)性：

這部分用戶群體整體表現(xiàn)還是一個理智性，所以一個網(wǎng)站的購買體驗和專業(yè)性表現(xiàn)是決定于這部分用戶群體是否進行最后的 購買行為的最基本要素。

往往他們會通過搜索引擎獲得大量的產(chǎn)品銷售源，并且從中進行篩選，最好決定購買行為。

目標(biāo)不是很明確：

這部分用戶群體表現(xiàn)在對某一件商品的需求度不是很高，意識需要但不強烈，這些客戶會去關(guān)注他們有需求

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四、銷售中常見的十種客戶

到底該怎樣來分辨及應(yīng)對不同類型的客戶，促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢?下面是我為大家整理的銷售中常見的十種客戶，希望對大家有用。

1、猶豫不決型顧客

表現(xiàn)：通常顧客不會立馬下決心購買;常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯，并希望有人當(dāng)參謀。

心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴銷售人員，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導(dǎo)購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會產(chǎn)生不信任感。

應(yīng)對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產(chǎn)品，而應(yīng)是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。

2、喜歡挑剔型顧客

表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。

心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。

應(yīng)對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經(jīng)與客戶在“同一頻道”。避免責(zé)備客戶，學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

3、傲慢無禮型顧客

表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。

心理診斷：這類客戶往往喜歡導(dǎo)購給予“戴高帽”，最好是多尊稱他的頭銜;而且，試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方，才有更大的效果。

應(yīng)對技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了;你卻輸了，可能客戶會給你“驚喜”;所以，讓他覺的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。

4、牢騷抱怨型顧客

表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。

心理診斷：發(fā)泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。此類客戶，常常會為他能夠當(dāng)著銷售人員的面或購物現(xiàn)場發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當(dāng)場解決他心中的“結(jié)”。

應(yīng)對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導(dǎo)購所為。不能阻止客戶發(fā)泄不滿，你可以讓他盡情發(fā)泄。因為這時客戶需要的是“發(fā)泄過程”所起到的作用。

另外，要學(xué)會忍受客戶的發(fā)泄;俗話說：“有抱怨才有生意”，倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒。因此，聰明的導(dǎo)購?fù)ǔx擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當(dāng)他發(fā)泄時，你要不斷地點頭，不時恰當(dāng)?shù)?ldquo;附和”客戶，并保持眼神交流。

5、經(jīng)濟型顧客

表現(xiàn)：這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。

心理診斷：此類客戶最講求產(chǎn)品的性能價格比，同樣的錢所買到的產(chǎn)品一定是自己最滿意的，同樣的產(chǎn)品在成交時盡量出最低的價格。他們喜歡侃價并且以侃價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。

應(yīng)對技巧：銷售在推銷產(chǎn)品時，一要突出產(chǎn)品的價值，明確告知客戶購買該產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來什么效用，讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價值有深刻的認識，贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認可。

二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點，與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價格、性能和質(zhì)量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結(jié)論。三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。

6、不直接拒絕型顧客

表現(xiàn): 對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭“附和”。

心理診斷: 一是顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意;二是在買與不買兩種心理之間，如果他覺得值就下單，不值，他也會找個“下坡路”，但絕對不會直接拒絕。

處理技巧: 要設(shè)法讓客戶說出當(dāng)時沒有購買的真實想法及理由，當(dāng)客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。切記“不可心急”，否則就會“欲速則不達”。

7、裝懂非懂型顧客

表現(xiàn): 當(dāng)銷售人員向顧客推銷產(chǎn)品時，客戶馬上會說：“這方面我懂，以前我的工作就是生產(chǎn)這種產(chǎn)品”，客戶說這話的目的，有可能是裝內(nèi)行或者可能是似乎裝懂。

心理診斷: 顧客裝內(nèi)行，說白了：一是為了打斷導(dǎo)購的“喋喋不休”;二是為了能讓產(chǎn)品的價格便宜些。

處理技巧: 在顧客談及對產(chǎn)品了解在行時，就順著客戶的話，不搶客戶的話，讓他說完，并佯裝仔細傾聽;反過來讓顧客覺得你對他的“在行”表示感興趣。

當(dāng)客戶談及產(chǎn)品的“優(yōu)點”時，銷售人員不妨伸出拇指進行當(dāng)場“點贊”;并抓住這個時候說：“哇，你真不簡單，對產(chǎn)品的優(yōu)點比我還懂啊，我得拜你為師，你看，你是行家，你挑一個，權(quán)當(dāng)是幫我增點業(yè)績，好嗎?”這時候客戶可能得到你的夸獎，會不好意思再拒絕購買。

8、自我炫耀型顧客

表現(xiàn)：此類顧客不論在那種場合，總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。

心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭辯，如果傷了他的自信心，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心。

同時關(guān)心他的“穿戴”與“外表”,極力的稱贊他,同時裝著打聽顧客成功的秘訣。表示有意成為他的朋友并向他學(xué)習(xí)“成功”的經(jīng)驗。目的是設(shè)法讓他“入甕”進入銷售人員的“圈套”里來。

9、老實巴交型顧客

表現(xiàn):　這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產(chǎn)品，對于“其它”的事情不太關(guān)心，一般眼睛直看人，不會游離不定。

心理診斷:　此類顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題，所以，針對這類“不會?；^”客戶，多用真誠打動他。

處理技巧:　在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要“熱粘皮”硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”，而不是生硬的“推銷”，同時注意使用“情感營銷”策略。

10、沉著老練型顧客

表現(xiàn):　此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業(yè)務(wù)。

心理診斷:　這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力及通過公司的成立時間、規(guī)模、產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化、口碑等諸多方面，來判斷公司的綜合實力，進而推算公司是否具備生產(chǎn)制造好產(chǎn)品的能力及公司誠信問題。此類顧客多數(shù)是知識分子居多，屬于理智型購買。

處理技巧:　銷售人員要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。從細微處入手，從禮儀中互動。切記上前“進行指導(dǎo)”，只有在客戶確實需要你“開口”時再開口，但此時說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實在行，你就是某個行業(yè)的產(chǎn)品專家。

以上就是關(guān)于銷售五大類型客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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