大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么做銷售技巧和話術(shù)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售話術(shù)與技巧

• 2、銷售技巧和話術(shù)

• 3、做銷售的話術(shù)與技巧

• 4、銷售的技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

一、銷售話術(shù)與技巧

實(shí)用的銷售話術(shù)技巧

一、斷言、充滿自信

銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

二、重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象

銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

三、坦誠相待，感染顧客

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。

“太會(huì)講話了。”

“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”

“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

五、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1)根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;

2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策;

3)客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

5)給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

六、借顧客身邊人之口

將客戶的'朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。

優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

七、引用其他客戶的評(píng)價(jià)

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。

八、借助對(duì)自己有利的資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。

九、用清晰、明朗的語調(diào)講話

明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

十、不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)

✘“您對(duì)這種商品有興趣?”

✘“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

✔“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”

✔“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”

二、銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧和話術(shù)

推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。下面我給大家?guī)礓N售技巧和話術(shù)，歡迎大家閱讀。

銷售技巧和話術(shù) 篇1

第一：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

第二：價(jià)值感

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。

第三：自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。

第四：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。

第五：支配感

我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。

第六：歸根感

這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。

第七：歸宿感

每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。

第八：不朽感

盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。

銷售技巧和話術(shù) 篇2

一、銷售過程中銷的是什么?

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;

4、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什么?

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

三、買賣過程中買的是什么?

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎?

假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么?

答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。

3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，

4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

1、你是誰?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實(shí)?

5、為什么我要跟你買?

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?

當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無關(guān)的.服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

2、服務(wù)的三個(gè)層次：

份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

3、服務(wù)的重要信念：

我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

銷售技巧和話術(shù) 篇3

第一，消費(fèi)者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對(duì)電腦不甚了解。

因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺(tái)滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。

通過一對(duì)一的面對(duì)面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。

第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動(dòng)追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。

因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)捷徑(盡管這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。

顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購一臺(tái)滿足其需求的電腦?；句N售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對(duì)面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭(zhēng)議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。

通過上面的調(diào)整，最起碼是對(duì)電腦銷量的一種短時(shí)間的提高，接下來，電腦將會(huì)成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場(chǎng)將會(huì)不斷成長、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。

像電腦知識(shí)培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非?？粗氐?，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的，從這個(gè)角度來講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。

顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;

2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)

按照賣場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

A、“先生，需要我?guī)兔?”

B、“先生，請(qǐng)問你需要什么樣的產(chǎn)品?”

C、“先生，請(qǐng)問你需要什么價(jià)位的?”

D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”

面對(duì)如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。

其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥

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三、做銷售的話術(shù)與技巧

做銷售的話術(shù)與技巧

做銷售的話術(shù)與技巧，做銷售的對(duì)于話術(shù)和技巧是一定要掌握的，在我們的生活中其實(shí)做銷售的是貫徹我們生活中的方方面面的，但并不是所有做銷售的都了解技巧，以下了解做銷售的話術(shù)與技巧。

做銷售的話術(shù)與技巧1

一、肯定性誘導(dǎo)提問

肯定性誘導(dǎo)提問法是對(duì)肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

二、與類似問題相比較

簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來確定買不買，對(duì)不對(duì)?”

小陳：“您說得沒錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品。”

小陳：“哦!您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

客戶：“沒有?！?/p>

小陳：“我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時(shí)候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)?！?/p>

三、拆分問題引導(dǎo)

在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少?”

客戶：“貴了1000多元。”

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整?！边@時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。”

銷售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢?”

客戶：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！?/p>

客戶：“有時(shí)更多?！?/p>

銷售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

銷售人員：“當(dāng)然!”

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個(gè)簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案?！?/p>

“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢?”

“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

“您是不是暫時(shí)還不想買?”

“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”

“您是否考慮向其他買家購買?”

“您不喜歡這個(gè)款式嗎?”

“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

“對(duì)于這家制造商您覺得如何?”

做銷售的話術(shù)與技巧2

五大銷售技巧和話術(shù) , 如何提高銷售技巧

1、 充分準(zhǔn)備

很多新入行的銷售通常都有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為銷售只要能說會(huì)道就能做好，實(shí)際上并不是這樣。要想做好銷售，首先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)，連自己的不了解產(chǎn)品，又怎么突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說服顧客購買呢？

2、 關(guān)注細(xì)節(jié)

銷售人員要熱情沒錯(cuò)，但凡事都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。真正的.熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。要關(guān)注和客戶交流過程中的對(duì)話細(xì)節(jié)，把握住客戶的真正需求，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足客戶的需求。

3、 把握時(shí)機(jī)

銷售最忌諱的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。在顧客已有購買意愿時(shí)，要抓住機(jī)會(huì)促成訂單。要知道，一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度勾起顧客的興趣就比較困難了。

4、 注意心態(tài)

銷售人員在和客戶交流的過程中要注意調(diào)整好自己的心態(tài)。與客戶談話時(shí)，語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時(shí)，更要平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶。

5、 爭(zhēng)取面談

在聯(lián)系客戶約談時(shí)，我們主要的目的是爭(zhēng)取和客戶見面的機(jī)會(huì)。電話中客戶未必會(huì)用心聽詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，細(xì)節(jié)應(yīng)留待面談時(shí)和客戶詳細(xì)介紹。過長的電話交流反而容易使客戶失去耐心拒絕我們。

做銷售的話術(shù)與技巧3

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù) 篇1

當(dāng)顧客走進(jìn)店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時(shí)，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！

顧客心理：

“盲目瀏覽”，是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時(shí)沒有產(chǎn)生“需求”，對(duì)商品的欲望很低。

銷售重點(diǎn)：

“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時(shí)最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的最亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時(shí)解說。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù) 篇2

顧客心理：

“好奇”，心態(tài)開放，表示對(duì)商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。

行為特征：

停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

這時(shí)顧客對(duì)店面、銷售人員印象都還不錯(cuò)，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸，問一些簡單的問題，比如，“這是什么材料的？”“這些有人賣嗎？”有時(shí)候也會(huì)問：“這個(gè)多少錢？”需要注意的是，此時(shí)的詢價(jià)一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對(duì)商品感興趣的信號(hào)！

此時(shí)如果銷售人員匆忙報(bào)價(jià)，對(duì)方99%的情況下會(huì)說“太貴了”，因?yàn)榇藭r(shí)顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知還比較低，也許還不到50%，此時(shí)談?wù)搩r(jià)格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會(huì)過早跌進(jìn)價(jià)格談判的泥潭，而這對(duì)成效的負(fù)面影響很大。

銷售重點(diǎn)：

“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個(gè)賣點(diǎn)，用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時(shí)，此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”，可以邀請(qǐng)顧客一趣參與到商品演示過程，即“體驗(yàn)式銷售”，請(qǐng)顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗(yàn)商品的使用感覺。

只有顧客充分對(duì)商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)購買自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對(duì)復(fù)雜，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。

四、銷售的技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

銷售的技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

銷售的技巧和話術(shù)經(jīng)典語句，銷售都是怎么引導(dǎo)客戶的，一個(gè)好的銷售那它的業(yè)務(wù)水平也是很高的，那銷售是有什么技巧嗎，首先是服務(wù)水平，還是了解客戶的需要，銷售的技巧和話術(shù)經(jīng)典語句。

銷售的技巧和話術(shù)經(jīng)典語句1

一、銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

1、要比對(duì)手業(yè)績好，就要比對(duì)手多努力三倍以上。

2、當(dāng)客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無法令人滿意時(shí)，即刻需求就產(chǎn)生了。

3、要成功，就要把成功者的想法和行為復(fù)制到自己行動(dòng)中。

4、從語言速度和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方、去配合對(duì)方是你超速贏得信任的秘方。

5、讓客戶幫你銷的最簡單方法就是讓客戶幫你做見證和轉(zhuǎn)介紹。

6、你要告訴顧客所有需要知道的事情。

7、沒有需求，就沒有解決方案;而沒有解決方案，就不可能建立價(jià)值。

8、銷售成功與否不是取決于你達(dá)成交易的能力，更多的是取決于你讓客戶做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備的能力。

9、每天晚上，你都要把今天交談過的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。

10、顧客不止買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。

11、世界汽車推銷冠軍秘訣之一就是大量的逢人就派名片。

12、一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。

13、顧客反對(duì)意見太多，只代表他不相信你，不喜歡你。

14、知識(shí)占成功要素的百分之三十，人際關(guān)系占成功要素的百分之七十。

15、銷售就是交換、價(jià)值與價(jià)格的交換。

16、客戶拒絕你，只是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做完或是沒有做到位。

17、選對(duì)行業(yè)賺大錢，跟對(duì)公司賺快錢。

18、銷售等于收入，銷售就是搶錢。

19、每天你要完成一百個(gè)陌生顧客的拜訪數(shù)量，并且要站著打電話。

20、潛在客戶有避免做出錯(cuò)誤決定的`本能。

21、每一個(gè)人都是銷售員，每一個(gè)行業(yè)都需要銷售技巧。

22、世界首富一開端就以最直接的人脈關(guān)系，做了世界最大企業(yè)的生意。

23、在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)你都要介紹自己，推銷自己。

24、做人不成功，成功是暫時(shí)的;做人成功，不成功也是暫時(shí)的。

25、銷售能力是世界上最強(qiáng)的能力。

26、逆反作用是個(gè)人抵制、反推動(dòng)或持相反態(tài)度的本能反應(yīng)。

27、為了獲得超出平均的成績，你必須先有超出一般的想法。

28、在產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中之前，先讓中間商賺到錢!

29、提高行銷業(yè)績的關(guān)鍵，就是你要制訂出每天要完成的量化目標(biāo)。

30、要想銷售業(yè)績好，一定要愛學(xué)習(xí)、勤學(xué)習(xí)、多學(xué)習(xí)。

31、一個(gè)人之所以成功，因?yàn)樗?wù)隊(duì)人數(shù)比較多，想要更成功，一定要服務(wù)更多的人。

32、客戶能上門約見你，就成功了一半。

33、百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。

34、有望得到的要努力，無望得到的不介意，則無論輸贏姿態(tài)都會(huì)好看。

35、發(fā)現(xiàn)客戶的反應(yīng)要及時(shí)調(diào)整、變換話題或遞進(jìn)成交。

36、學(xué)會(huì)忘記是生活的技術(shù)，學(xué)會(huì)微笑是生活的藝術(shù)。

37、銷售時(shí)問客戶一定會(huì)回答YES的問題。

38、就你的生存和生活而言，銷售的能力大于其它一切的能力。

39、只有提升能力，才能倍增業(yè)績，方可倍增收入。

40、所有的成功都是銷售的成功。

41、做成一筆交易平均需要五次會(huì)談，但是普通銷售員根本無法做到努力五次。

42、成功的時(shí)候不要忘記過去;失敗的時(shí)候不要忘記還有未來。

43、銷售的售后服務(wù)很重要，但售前服務(wù)更重要。

44、一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)輸出的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更有優(yōu)秀的管理優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的方法。

45、要定出消費(fèi)者心里的承受價(jià)格而不是一味求高或求低。

46、任何地點(diǎn)，任何時(shí)候你都言行一致，是給人信心的保證。

47、如果客戶還沒有意識(shí)到自己對(duì)現(xiàn)狀的'不滿，那么他的需要就是潛在需求。

48、推銷過程中，最重要的就是建立信賴感。

49、可信的群體趨勢(shì)使你變成了一個(gè)信使，而不是信息本身，這樣就極大地降低了失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

50、不要光做零售，要做批發(fā)銷售。

銷售的技巧和話術(shù)經(jīng)典語句2

銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：

1、對(duì)銷售人員來說，銷售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。

2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

銷售的技巧和話術(shù)經(jīng)典語句3

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

2、.對(duì)與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策

3、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

4、在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

5、 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

6、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

7、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。.

8、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象，一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你的呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明，有時(shí)候是好的，有時(shí)候則未必，你可以選擇你想給別人留下的印象，也必須對(duì)自己留下的印象負(fù)責(zé)。

9、銷售人員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結(jié)所在：是人為因素還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)、創(chuàng)造佳績。

10、有計(jì)劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

以上就是小編對(duì)于怎么做銷售技巧和話術(shù)問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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