大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售成功點的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售成功的秘訣是什么？

• 2、如何在銷售過程中把握成功的關(guān)鍵點

• 3、怎么樣做銷售最容易成功啊

• 4、成功的銷售有哪些特征 成功銷售案例

一、銷售成功的秘訣是什么？

銷售精英就是這樣訓(xùn)練出來的 x0dx0ax0dx0a1、自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念 x0dx0a這是最重要的“銷售精英”原則。自己的生活，自己的老板－－生活是自己的，要由自己掌握。你要對生活負(fù)責(zé)，你握有通往未來的鑰匙。 x0dx0ax0dx0a有些觀念會拖你的后腿，并實際上將自己的“老板權(quán)力”賦予他人。為當(dāng)家作主，就必須擺脫這些觀念。這些觀念之一就是認(rèn)為其他人應(yīng)為自己做更多的事，例如“我沒有得到足夠的幫助、支持和資源”，以及諸如此類的話。有此觀念的人常常高估了自己的貢獻(xiàn)。 x0dx0ax0dx0a另一個阻礙你的觀念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而為之。這種思維導(dǎo)致低質(zhì)工作。有這種觀念的人無法全身心地投入到工作中去。他們工作結(jié)果差，更重要的是，無法達(dá)到自己的最高水準(zhǔn)。 x0dx0ax0dx0a2、長期的活力：培養(yǎng)適合的技能 x0dx0ax0dx0a技能培訓(xùn)需要能量。感覺不好時很難成長或是發(fā)展。許多人都有遠(yuǎn)大的目標(biāo)、各種愿望，但卻沒有實現(xiàn)目標(biāo)、付諸實踐的能量。 x0dx0ax0dx0a當(dāng)感覺活力充沛時，就會享受生活，將自己投入到生活中的每一天。人們也會受活力的吸引和影響。當(dāng)活力四射時，你就會有機會改善自己、事業(yè)和各種關(guān)系。 x0dx0ax0dx0a長期的活力來自腦力、體力和精神等三個方面的不斷培養(yǎng)。你無法長期忽視其中某一方面而不影響整體活力。這三個方面相輔相承。你需要一個創(chuàng)造性的、受過良好教育的、機敏的大腦，需要一個充活能量和毅力的身體，你還要覺得生活有意義、平和，而這種感覺來自與人的交往。 x0dx0ax0dx0a3、講話的熱情：溝通以取得成果 x0dx0ax0dx0a講話熱情意味著充滿激情地表達(dá)自己的觀點，而非聲音很大或是喋喋不休。當(dāng)你熱情洋溢地表達(dá)自己的觀點時，就會對聽眾產(chǎn)生一定影響，而無論聽眾是潛在顧客、同事、還是競爭對手。 x0dx0ax0dx0a成功很大一部分來自溝通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你與同事交換項目、新工作以及有趣的挑戰(zhàn)。每次交換都伴有溝通，而這些溝通將提高或是降低你所作所為的質(zhì)量。 x0dx0ax0dx0a聆聽是溝通能力的重要組成部分。聆聽可帶來四方面好處：它可以讓你學(xué)得更快，提高他人所作溝通的有效性，為自己的觀點營造一個更容易被接受的環(huán)境，以及更好地量身訂制自己所要表達(dá)的信息。 x0dx0ax0dx0a在最基本階段，聆聽即是保持安靜，讓他人把話講完。更高一層的聆聽，即是通過提些有意義的問題、表現(xiàn)真正的興趣、以及有個熱情的反應(yīng)，令講話人講得更有激情。 x0dx0ax0dx0a4、覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn) x0dx0ax0dx0a要說服自己無論做什么都要竭盡全力，然后不再去想它。因為這樣，你的報酬就會來自做這件事本事。當(dāng)你完全接受了“覆水難收”這一看法，無論你做什么，都將是做貢獻(xiàn)、成長以及在這個世界上留下了自己獨特印跡的機會。 x0dx0ax0dx0a你生命中最杰出的成就是什么？你留下了哪些重大成就供他人仰慕和激勵他人－－正是這些成就向那些認(rèn)識你的人，最確鑿地證明你值得擁有最大影響力。 x0dx0ax0dx0a精益求精－－就是這么簡單。在那些體現(xiàn)你工作質(zhì)量的事情上不要滿足于留有余地的努力。 x0dx0ax0dx0a5、與冠軍共進早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系 x0dx0ax0dx0a歸根到底，做生意是做各種關(guān)系。如果你同技術(shù)嫻熟、有才干的人關(guān)系很好，這些人樂于幫你實現(xiàn)目標(biāo)，你就有能力取得可觀的成果。同你交往的人的素質(zhì)和能力，將決定哪些機會將向你敞開。 x0dx0ax0dx0a冠軍是那些在你希望有所提高的技能領(lǐng)域比你出色的頂級選手。有這些人在身邊將十分有意義，這是因為他們是實干家而非空談?wù)?，他們的目?biāo)有其成就作后盾。這些人可能在你公司內(nèi)、行業(yè)內(nèi)，或是來自你知之甚少的專業(yè)領(lǐng)域。 x0dx0ax0dx0a在商務(wù)活動中，最厲害的是那些能實現(xiàn)目標(biāo)的人，而他們是通過與其它能實現(xiàn)目標(biāo)的人交往來實現(xiàn)目標(biāo)的。 x0dx0ax0dx0a6、艱辛的生活：培養(yǎng)堅韌不拔的精神 x0dx0ax0dx0a堅韌不拔意味著必須面對你面臨的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想“怎樣才能將這一局面推后呢？”堅韌不拔還意味著認(rèn)識到困難是為你量身訂制，讓你發(fā)展成最強的自我而存在的。 x0dx0ax0dx0a只要是不再問自己“怎樣才能令生活更容易呢”，而是問“我怎樣才能經(jīng)常過上轟轟烈烈的生活呢”，那你的事業(yè)就會大大不同。這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變，將極大的改變你對自己所從事工作的看法和對付困境的方法。你需要經(jīng)常尋找挑戰(zhàn)而非尋找捷徑。 x0dx0ax0dx0a7、生存并成功：尋找更有力的自我 x0dx0ax0dx0a為了找到更有力的自我，必須培育一種處于巔峰狀態(tài)的感覺。取得一連串的成功之后，這種感覺就隨之而來。而取得一連串成功的唯一辦法，就是迎接一連串的能令自己成功或是失敗的場合。你必須為此精心策劃，還要付出許多人不愿意付出的更多精力。

二、如何在銷售過程中把握成功的關(guān)鍵點

方法篇 對于任何勤奮的銷售人員來說，捕捉市場信息、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會并不是問題，真正讓他們苦惱不已的是如何辨別真正的銷售機會并成功把握它。數(shù)據(jù)顯示，銷售人員通常在70%的不當(dāng)銷售機會上浪費了大量的精力從而極大地影響了他們把握真正30%的有效機會。 銷售機會的初評 當(dāng)朋友好意地轉(zhuǎn)告、中間人意圖不明地透露、自己費死力地打聽得到一些需求信息時，一個個令人興奮的銷售機會就這樣擺在面前。然而，但凡有些許經(jīng)驗的銷售人員，都會明白其中存在大量“虛擬的故事”和“沒有基礎(chǔ)的構(gòu)想”甚至騙局，只會浪費自己的時間和精力以及公司的資源。所以，評估這些潛在的銷售機會就是銷售人員必須解決的首要問題。 1.客戶項目或采購的確定性 首先，了解項目的真實和可行性是評估的基礎(chǔ)?！?W1H法”提供了很好的思路： ·誰發(fā)起（Who to initiate）； ·誰投資（Who to invest）； ·誰實施（Who to do）； ·何時正式開始（When to do）； ·在何處實施（Where to do）； ·直接目標(biāo)或解決的問題（Why to do）； ·具體實施的方案（How to do）。 如果銷售人員能明確回答這些問題，并且能夠得到合乎情理的解釋，那么可以初步確定這一機會在合理性上是沒有問題的。同時，通過進一步理解客戶需求，和客戶戰(zhàn)略方向與項目本身的切合程度，項目的真實可信性就可以得到初步的判斷，至少客戶實施項目的意愿是可信的。 2.客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)和財務(wù)狀況 僅有確實的愿望但缺乏基礎(chǔ)資源支持的項目在大多數(shù)情況下都會夭折，所以，考察客戶目前的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況也是不可少的。通過回答“客戶有哪些主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、服務(wù)”、“所在的行業(yè)處在生命周期的哪個階段”、“相對于主要競爭對手的市場地位”這三個主要問題，就可以基本了解客戶當(dāng)前經(jīng)營狀況的好壞和未來的盈利前景。同時，輔以客戶財務(wù)狀況的探尋，如“客戶財務(wù)狀況和行業(yè)平均情況的比較”、“主要財務(wù)指標(biāo)”等等，就能更精確地綠色客戶資金實力的大小是否能足夠支持項目按期順利完成和并確認(rèn)回款的安全度。 3.客戶的預(yù)算和資金來源 這時候，就可以著手了解項目預(yù)算的多少，以及來源——是自有資金還是銀行貸款。而且，經(jīng)過前期對客戶業(yè)務(wù)狀況和財務(wù)狀況的分析，預(yù)算額度和來源的真實性是可以判斷的。另外，銷售人員還應(yīng)弄清幾個事實:客戶是否存在其他項目、與其他項目相比，此項目的重要性如何，從而衡量項目資金被占用和挪用的可能性。 4.關(guān)鍵影響因素 另外，一些影響項目實施力度和進度的重要因素也要著力考察。其一，是否存在決定項目實施時間的重要因素，比如，是否存在某些原因使客戶必須立即實施，否則則需承擔(dān)重大的時間成本，或者項目延遲會造成巨大損失或重要負(fù)面影響，或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在項目實施效果對客戶戰(zhàn)略實現(xiàn)或競爭力提升的重要影響因素，如項目成功將使客戶具有某種獨特優(yōu)勢，或彌補業(yè)務(wù)重大缺陷，或放棄項目將存在巨大的機會成本。 如果存在這樣的因素，項目的真實可實施性就能得到極大的保證。 競爭實力的衡量 市場中從來不缺少機會，缺少的是能抓住機會的手。所以，在機會面前，你是否有所需的金剛鉆：我們有能力競爭嗎、我們的競爭力是什么？ 1.客戶評價標(biāo)準(zhǔn)和決策機制 客戶的需求決定了他們想要怎樣的產(chǎn)品或服務(wù)，決定了哪些特性和性能是最重要的。這些就形成了客戶對將要購買的產(chǎn)品或服務(wù)的評價標(biāo)準(zhǔn)和最重要的決策因素。這樣，銷售經(jīng)理就可以判斷自己的產(chǎn)品是否能夠達(dá)到客戶的要求，并且相對于競爭者來說存在哪些優(yōu)勢和不足，從而衡量自己的競爭實力。 同時，客戶的決策機制也影響著優(yōu)勢發(fā)揮和劣勢規(guī)避的程度。一個怎樣的決策機制包括了由誰制定評價和決策標(biāo)準(zhǔn)，評價權(quán)和決策權(quán)的分散或集中程度和傾向性，這些因素最終在實力相差無幾的競爭中顯示其決定作用。而現(xiàn)今的市場競爭，勝負(fù)不過分毫之間。 2.產(chǎn)品和解決方案的適用性 同時，銷售人員需要評估自身產(chǎn)品和解決方案滿足客戶需求和解決客戶問題的程度，特別是相對競爭對手而言是否具有優(yōu)勢。在沒有任何優(yōu)勢的情況下，銷售人員必須要強力傳播“我們可以達(dá)到同樣的性能指標(biāo)，也可以解決同樣的問題”這樣的信息。并且，針對客戶對產(chǎn)品和解決方案效用的判斷原則來制定相應(yīng)的針對性的工作。 3.當(dāng)前客戶關(guān)系 從某種意義上來說，銷售成敗決定于客戶關(guān)系的成敗?！澳壳暗目蛻絷P(guān)系狀態(tài)”、“和競爭對手相比客戶關(guān)系的深淺和好壞”、“客戶的認(rèn)同程度”、“繼續(xù)提升客戶關(guān)系的可能性”等是衡量客戶關(guān)系這一重要因素的基本準(zhǔn)則。不佳的當(dāng)前客戶關(guān)系可能將極大削弱在其他方面積累起來的競爭優(yōu)勢。 4.所需資源 即使在上述自評中能夠獲得綜合優(yōu)勢，但你是否能為此投入相應(yīng)的時間，并取得相應(yīng)的資源。比如，你是否擁有足夠的銷售費用來進行客戶公關(guān)，或者，你是否還同時面臨另一個具有相當(dāng)吸引力的銷售機會需要分享你的時間和精力。一個資源支撐不足的銷售行為是不可能成功的。 5.獨特讓渡價值 讓渡價值的大小首先是以客戶界定和衡量價值的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的。這是銷售人員首先應(yīng)清楚的問題。比如，客戶是成本導(dǎo)向還是效能導(dǎo)向，即使是成本導(dǎo)向，也存在首期成本導(dǎo)向和產(chǎn)品生命周期總成本導(dǎo)向之分；如果是效能導(dǎo)向，客戶更注重哪方面的效能的呢——是效率還是安全性，或者穩(wěn)定性？ 一般而言，在讓渡價值大小上很難分出競爭優(yōu)勢的高低，特別是對于成熟度比較高的行業(yè)。這時候，就要挖掘所能提供的獨特價值，那怕是很小的平時認(rèn)為微不足道的利益。我們是否擁有某一特性能夠為客戶創(chuàng)造特殊的經(jīng)營成果，或者帶來特別的競爭優(yōu)勢？沒有，就需要挖掘；有，就一定要將它說出來。 6.文化相容性 供購雙方組織文化的相容性決定了雙方人員取得行為認(rèn)同、價值認(rèn)同的可能性?！翱蛻舫缟泻畏N組織文化”、“客戶組織文化與本公司間的差異”、“客戶對供應(yīng)商等合作方的態(tài)度”以及“我們是否能夠進行調(diào)整，愿意做多大的調(diào)整”等都決定了雙方合作滿意度的大小和長期合作的可能性。這實際上也影響了銷售活動成本的大小，而對于一些長期性、未來性的銷售機會則更具重要意義。 內(nèi)部支持的獲得 在意識到擁有競爭優(yōu)勢的興奮之余，銷售人員也別忘了審視自己的內(nèi)部支持。不合時宜的時機，特殊的組織內(nèi)部狀況都很可能斷送一個成功的機會——我們能取得公司的支持嗎？當(dāng)出現(xiàn)最困難的狀況時，還有足夠的信任和資源可以依靠嗎？ 1.內(nèi)部支持 有利益的地方就有爭斗，有人群的地方就有政治。了解自己所處組織內(nèi)部的政治環(huán)境并不是可有可無的考慮，筆者在這方面就曾有深刻的教訓(xùn)。你需要了解組織內(nèi)有哪些人希望你成功而哪些人不樂見，你的成功對哪些人有怎樣的益處或威脅，這些支持你、不支持你甚至反對你的人在組織內(nèi)部決策機制和支持系統(tǒng)中處于怎樣的地位和作用，對你銷售成功具有多大的影響，他們的態(tài)度是否會轉(zhuǎn)變，是否能轉(zhuǎn)變。 正如很多戰(zhàn)爭敗于內(nèi)部權(quán)力的斗爭而為敵者所乘，更多本應(yīng)成功的銷售也同樣敗于內(nèi)部的傾軋。如果后臺支持系統(tǒng)中某個關(guān)鍵點上的人樂見你之失敗，你于外部的競爭優(yōu)勢將變成水中花、鏡中月。相反，后方多一分支持，前方就多兩分勝算。 2.高層信任度 高層的信任通常在你面對內(nèi)部的政治斗爭、內(nèi)部非議或處于銷售困境時有助于你獲取充足的力量排除眾議，信任度的高低也決定了組織可以為你提供多少資源和花多長時間來讓你證明自己，實現(xiàn)銷售抱負(fù)。這對于處于戰(zhàn)場最前沿的銷售人員意味著什么不言自明。特別當(dāng)面對一些高收益但高難度的戰(zhàn)斗時，如果高層的信任度和所能提供的支持達(dá)不到需要的臨界值，銷售失敗將是很痛惜的。 3.內(nèi)部關(guān)系和內(nèi)部規(guī)則 組織內(nèi)部各利益集團的權(quán)力制衡情況和斗爭激烈程度極大地影響了組織能夠給一線銷售人員的支持程度和支持類型。同時，一些潛伏于組織機構(gòu)之外的內(nèi)部規(guī)則，如哪些非職位的個人擁有左右組織意愿的能力、哪些行為是組織不能容忍的等等，也是左右銷售結(jié)果的推動力或阻力。銷售人員如果無視這些因素，很可能“出師未捷身先死”，空余遺憾。 4.戰(zhàn)略切合度 銷售機會與組織戰(zhàn)略切合度的高低也決定了組織支持的力度。顯然，當(dāng)銷售機會所指向的地區(qū)、客戶或新產(chǎn)品有著重要的戰(zhàn)略意義，前線的要求將容易得到高層的認(rèn)可，便能取得盡可能多的資源，甚至能使銷售人員的退守底線越過組織在利潤要求上的界限。 風(fēng)險和回報的計算 通過上述了解和分析工作，銷售人員對于“這是否是一個機會”、“這是怎樣的一個機會”總算是胸中有數(shù)了，那么就該算算公司在這個項目上的風(fēng)險和相應(yīng)的回報了——風(fēng)險顯示了你可能面對的失敗和損失，回報則多少限制了在這個機會上值得投入的資源和進行的努力。 通常，主要風(fēng)險來源于那些會導(dǎo)致解決方案失敗和向客戶提供獨特價值失效的因素，以及由此組織在業(yè)界信用損失的可能性。還有就是你為此放棄的其他銷售機會的潛在損失。 回報則主要通過一些財務(wù)指標(biāo)來計算，如短期銷售額、長期銷售額、利潤額和利潤率。但經(jīng)常被忽略的是銷售成功帶來的戰(zhàn)略價值，如銷售機會的把握對于組織經(jīng)營計劃實施的配合度，能否促進從其他客戶和市場獲取利益，或者幫助組織改進產(chǎn)品和提高解決方案的有效性。對于一個市場新入者來說，典型市場上的成功極利于其得到行業(yè)認(rèn)同和建立市場地位，這時候戰(zhàn)略價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過財務(wù)上的收益。正如房屋銷售中的樣板房一樣，一個“漂亮”的樣板市場的作用不可小視，特別它又處于一個戰(zhàn)略制高點的時候更是如此。 經(jīng)過一步步深思熟慮，如果你面前的機會確實物有所值，那么就放手去干吧。而且，相信這個時候你已相當(dāng)清楚應(yīng)該從何處下手，如何下手了。

三、怎么樣做銷售最容易成功啊

如何做一名優(yōu)秀的銷售？

信心, 人心, 誠心!

銷售說到底就是做人,重要的是要修心;

學(xué)會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;

學(xué)會靈敏地嗅出客戶的意愿和各個利益關(guān)系,然后對癥下藥或投其所好;

先了解一個好銷售評判標(biāo)準(zhǔn), 你就應(yīng)該知道怎么做了...

3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;

2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;

1 優(yōu)秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!

優(yōu)秀的銷售提升商品的價格;

優(yōu)秀的銷售 能讓客戶心甘情愿(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;

差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產(chǎn)品或服務(wù)!________________________________________________

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具體一些做法請參考:

“8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”。

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話

更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購

買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的

利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什

么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，

對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品

確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實

很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可

以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購

買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等

于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？

你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)

品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)

品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心

他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手

搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步……

一個國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實意義！

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電話行銷（二）

據(jù)統(tǒng)計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖

預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）

成功的銷售，會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個細(xì)節(jié)和要點：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1．每一通來電都是有錢的來電

2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

3．想打好電話首先要有強烈的自信心

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方

6．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中

7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好

8．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))

8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：

※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語：你的問題確實嚴(yán)重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。

習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

四、成功的銷售有哪些特征 成功銷售案例

銷售不是為了單方面在客戶身上獲得利益，而是先為客戶創(chuàng)造利益，然后自己再從中獲得收益，最后讓大家達(dá)到共贏。再品德高尚的人也要吃飯，也要生活，所以做銷售不能排除利益，但前提是能為客戶創(chuàng)造利益，這才是真正的銷售道德。以下是我分享的成功的銷售經(jīng)理有哪些特征，一起來和我看看吧。

　 　成功的銷售經(jīng)理有哪些特征

1、熱愛銷售

熱愛不等于喜歡。很多人會說我喜歡喝茶、我喜歡看電影、我喜歡旅游，這緊緊是喜歡而已，當(dāng)你問他們茶的種類?電影的演員名單?景點的風(fēng)土文化?等問題的時候，會發(fā)現(xiàn)他們基本都回答不上來。而你問那些熱愛喝茶的人，你會發(fā)現(xiàn)，他們連什么茶葉配什么茶杯都能說出個道來。這就是喜歡和熱愛的區(qū)別。一個優(yōu)秀的銷售員，他是非常熱愛銷售這份職業(yè)的，只有熱愛銷售才有銷售的動力。成功的銷售人員，都有這3個特征

2、自信銷售

優(yōu)秀的銷售都很自信。無論是外向的銷售、內(nèi)向的銷售、話多的銷售還是話少的銷售，他們都擁有自信，都能讓人信服。因為自信它是一種感覺，一種底氣、一種氣場。在銷售中，自信是一個基本的素質(zhì)，一個做事情畏手畏腳的人，如何能取得客戶的信任?所以請正在做銷售的小伙伴，從現(xiàn)在開始，要學(xué)會對自己的自信、對自己的產(chǎn)品自信、對自己的公司自信。

3、品德銷售

醫(yī)生有醫(yī)德，教師有師德，而優(yōu)秀的銷售同樣有職業(yè)道德。銷售不是為了單方面在客戶身上獲得利益，而是先為客戶創(chuàng)造利益，然后自己再從中獲得收益，最后讓大家達(dá)到共贏。再品德高尚的人也要吃飯，也要生活，所以做銷售不能排除利益，但前提是能為客戶創(chuàng)造利益，這才是真正的銷售道德。

　 　成功的銷售案例

1、

到澳洲快一年了，我的英語仍然比較糟糕。

我天生膽怯，尤其在生人面前說話臉紅心跳，這對我快速學(xué)好英語、求學(xué)找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急于尋找解決的方法。

一天，在麥當(dāng)勞就餐翻閱報紙，發(fā)現(xiàn)一個call centre(呼叫中心)招人。面試時，才知道這家call centre說白了就是每天用電話跟客戶進行溝通，推銷打印機產(chǎn)品。

銷售工作的頭兩個星期是職業(yè)培訓(xùn)。我們總共有十個新進銷售員，大家兩兩配對，拿公司準(zhǔn)備好的銷售對白，不停地進行場景對話。

開始實戰(zhàn)了，呼叫中心像煮沸的開水，大家都扯大嗓門，對著麥克風(fēng)喊，手指在鍵盤上飛。呼叫中心里有一個大白板，上面寫滿了銷售員的名字，后面還有各種數(shù)字，跟學(xué)校里的成績排行榜沒啥兩樣。

老板給我們每個人各發(fā)了五厘米厚的紙，上面印滿了人名、公司名、電話號碼、地址，叫我們先做市場調(diào)查，了解對方對打印機的需求量、品牌等。這是銷售的第一步。

第一個破冰電話打出去——“嘟，嘟……”沒人接，我祈禱，千萬不要接千萬不要接!就在此時，一聲“hello”吼了進來。我陡然哽住了，之前練好的對白，頓時跑得無影無蹤。對方的聲音很粗，“hello,hello”地朝電話里吼了兩聲，沉默了，但沒掛電話，好像知道我在這頭猶豫要不要說話。

那是多么漫長的煎熬啊……但想一想，下一個人是不是也要這樣呢，假如老板在我身后看著我呢?假如他發(fā)現(xiàn)我沒說我該說的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢?管他呢，反正對方也看不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個“hello”!

電話結(jié)束，稀里糊涂也不知道說了什么。粗聲男雖然態(tài)度不好，倒是有問必答。當(dāng)我把寫滿答案的數(shù)據(jù)紙遞給老板時，老板竟高興地跟我high five(擊掌)，對其他七個人說我是第一個拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。

這僅僅是開頭。真正的電話推銷，是拿這些數(shù)據(jù)紙，想盡辦法淘紙下的金礦。一張數(shù)據(jù)紙沒戲，就下一張，沒有挖到金子，再打……就這么不斷重復(fù)剛才說的銷售對白。

一個星期過去，十個人走了四個。我開始失眠，做夢都夢到銷售對白。

公司的政策是，三個月連續(xù)不達(dá)標(biāo)，你就得收拾東西走人。銷售額度是公司考察你有沒有用的重要標(biāo)準(zhǔn)，公司沒那么多錢養(yǎng)你。還有一個是通話百分度：你一天打的電話越多越好，說的時間越長越好。不管你賣出東西沒有，只要你嘴巴一直在動，老板就知道你在努力，也許能留你多觀察幾個星期。否則，他會直接告訴你，明天不要來了。

銷售就是這么殘忍。眼看到月底，白板上我名字后面銷售額度還是個大鴨蛋。我終于發(fā)飆了，抄起電話數(shù)據(jù)紙一張接一張地打，一聽到對方說我不感興趣，我就再問是什么讓你不感興趣。當(dāng)對方再重復(fù)一個沒興趣后，我直截了當(dāng)，掛機!下一個!怒火沖天地干了兩天后，老天有眼啊，終于讓我逮住一位偏遠(yuǎn)地區(qū)的小學(xué)校長，買了兩個印盒，價值430澳元。那天，當(dāng)我寫下第一個銷售數(shù)字時，call centre的許多人給我鼓掌……當(dāng)晚，我睡得香極了。

20天后，歷經(jīng)磨難的我釣到一條大魚——當(dāng)我把5000這個數(shù)字寫下時，整個呼叫中心全體起立，除了掌聲還有無數(shù)well done(干得好)的歡呼，甚至有人跑過來跟我握手……老板獎勵我一個巧克力蛙。那個月，我拿到了500澳元的獎金。

真有意思。我練口語，不用交學(xué)費，還拿錢，就是受一點兒氣，多值啊。當(dāng)我賣出東西時，我知道自己的英語別人聽懂了，我也聽懂別人了，還能跟對方的公司討價還價達(dá)成共識。金錢利益的產(chǎn)生是一次成功對話最直接的結(jié)果，這不是比托?？谠嚨枚嗌俜指鼘嵒輪?

我還收到了老板的一句話：做十次生意流產(chǎn)九次很正常，但是沒有堅強的意志，不一次一次地試，又怎么知道下一張數(shù)據(jù)紙里面沒有你要的地下金庫呢?

2、

阿里巴巴的成功上市讓成千上萬的人為互聯(lián)網(wǎng)瘋狂，電子商務(wù)在中國創(chuàng)造了一個又一個神話?；ヂ?lián)網(wǎng)巨大的穿透力驚醒了沉睡于線下交易的行業(yè)，傳統(tǒng)上由商場和專賣店銷售的奢侈品鉆石也開始躋身于電子商務(wù)。

但對于鉆石這樣一種奢侈品來說，卸下包裝華麗的外衣，沒有了眼花繚亂的概念，放到一個缺乏尊貴享受的渠道去售賣，或許也就喪失了尊貴的體驗。面對這樣一個脫離奢侈品營銷主流、以“廉價”挑戰(zhàn)行業(yè)潛規(guī)則的方式，消費者還會為此買單嗎?

“鋼性需求”蘊藏的渠道變革

席卷全球的金融危機在一定程度上冷卻了奢侈品的消費，但危機之下也存在著商機。恒信鉆石機構(gòu)董事長李厚霖近日表示，這次百年不遇的金融危機，將會讓傳統(tǒng)的鉆石銷售模式發(fā)生巨大的變化。

傳統(tǒng)意義上，人們一直認(rèn)為鉆石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在對鉆石的消費和銷售做出分析后認(rèn)為：目前鉆石在中國市場仍然是一種生活必需品。

在歐美國家，80%的父母會在子女結(jié)婚時贈予子女一顆鉆石。據(jù)統(tǒng)計，發(fā)達(dá)國家每對夫婦在鉆石方面的消費為1.2萬美元;每年只有大約30%的消費者購買鉆石是因為結(jié)婚。

而在中國，即使在上海，擁有一件或一件以上鉆石首飾的女性比例約為10%，76%的消費者購買鉆石是因為結(jié)婚。

這種因為結(jié)婚而產(chǎn)生的消費需求被業(yè)內(nèi)人士稱為“鋼性需求”，基于中國消費者固有的文化背景，在結(jié)婚時購買鉆石產(chǎn)品成為必不可少的環(huán)節(jié)。

“即使金融危機來了，他們可能不再需要一場奢華的婚禮，但對于鉆戒的需求是不會改變的，也許消費額度會下降，但消費的筆數(shù)變化不大。”李厚霖說。

據(jù)李厚霖介紹，鉆石產(chǎn)品的銷售渠道分為傳統(tǒng)的店面零售、電視購物和網(wǎng)絡(luò)銷售。一般來講，鉆石零售商的成本分為三部分：上線供貨成本、店面運營成本、市場推廣成本。上線供貨成本各家差別不大，對于傳統(tǒng)的店面零售商來說，店面運營成本和市場推廣成本是相當(dāng)大的，而電視銷售的廣告投放費用更是大得驚人，巨大的成本支出導(dǎo)致鉆石產(chǎn)品價格居高不下。而電子商務(wù)不存在實體店面成本，很少有甚至沒有庫存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“當(dāng)鉆石產(chǎn)品成為生活必需品的時候，消費者會更注重鉆石產(chǎn)品的低價格，毫無疑問，在品質(zhì)得到保證的前提下，誰能夠做到成本最低，誰就能做到價格最低，這就意味著誰會贏得更多的消費者。”

“在目前的經(jīng)濟形勢下，消費者對價格會更加敏感，消費也會變得更加理性。因此，一種區(qū)別于傳統(tǒng)消費模式或經(jīng)營模式的新的商業(yè)模式將被催生和壯大。鉆石的電子商務(wù)化將被推上一個新的地位。”李厚霖總結(jié)道。

E時代的鉆石銷售

其實在國外，在線購買鉆石等珠寶已經(jīng)成為一種趨勢。

銷售額為3.2億美元，毛利潤為6500萬美元，這是世界上最大的在線鉆石銷售商美國Blue Nile(藍(lán)色尼羅河)公司在2007年交出的業(yè)績單。

BlueNile得以創(chuàng)建，緣自馬克·瓦登(Mark Vadon)的一次購買戒指的經(jīng)歷。1998年，馬克穿著T恤、短褲進入一家豪華珠寶店打算為未婚妻買一枚訂婚戒指，卻遭到了店員的怠慢與輕視。沒買成婚戒的他，回家后便上網(wǎng)搜索，最終用比那家豪華珠寶店低一半的價錢，從一家網(wǎng)上珠寶店買下了他之前看中的一款戒指。這件事觸動了馬克敏感的商業(yè)神經(jīng)，他據(jù)此擬訂了一份商業(yè)計劃書，并獲得了600萬美元風(fēng)險投資，BlueNile.com于1999年誕生了。

結(jié)果，BlueNile的生意好得出奇。2004年，BlueNile的銷售額竟然一舉超越了Bvlgari(寶格麗)、Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠寶品牌的銷售總和，并于同年在納斯達(dá)克上市。僅僅用了7年時間，BlueNile便成為世界上最大的在線鉆石銷售公司，其影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了許多傳統(tǒng)的珠寶商。

BlueNile成功的秘訣其實非常簡單—定位清楚明確，而且有著非常特定的利基市場—針對的是那些想購買鉆石婚戒的男性，或者說想購買高性價比鉆石婚戒的男性。所以盡管BlueNile的產(chǎn)品線包括鉆石、婚戒以及珠寶等，但是它的主打產(chǎn)品很明確，就是鉆石—占據(jù)了其銷售業(yè)務(wù)的70%以上。

BlueNile還有一個大膽之處就是銷售完全透明化，把5萬多顆鉆石的信息和價格放在網(wǎng)上，實行透明化銷售，一舉顛覆了鉆石零售行業(yè)的“潛規(guī)則”。

價格是人們最為關(guān)心的核心問題之一，在相當(dāng)大的程度上影響著人們的購買決定。BlueNile之所以敢透明化銷售，一個原因是其運營成本低于實體珠寶店，可以給顧客提供更為優(yōu)惠的價格。由于不用支付店面租金，雇用員工的支出也大大減少，BlueNile鉆石產(chǎn)品的平均銷售價格比實體珠寶店大約低20%，部分鉆石產(chǎn)品甚至低40%，就鉆石這種昂貴的商品來說，的確能為消費者省下不少鈔票。

BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站亞馬遜的在線珠寶銷售額甚至超過了BlueNile。此外，有美國第二大在線鉆石網(wǎng)站之稱的ICE.com，以及全球最大的鉆石B2B企業(yè)Rapaport集團旗下的RapNet國際互聯(lián)網(wǎng)鉆石交易系統(tǒng)，都是鉆石電子商務(wù)的成功代表。

當(dāng)然，美國鉆石電子商務(wù)取得成功不能忽視一個背景，早在1999年年底，美國就有接近4000萬的家庭與互聯(lián)網(wǎng)相連，截至2007年上半年，美國的上網(wǎng)人數(shù)達(dá)到了人口總數(shù)的64%，超過1.1億，大約有5500萬美國人經(jīng)常上網(wǎng)發(fā)E-mail、瀏覽信息、研究相關(guān)問題和從事商務(wù)活動，這使得美國B2C的銷售量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢。

目前有數(shù)據(jù)表明，中國的網(wǎng)民已突破2.5億，網(wǎng)上購物人群也已經(jīng)超過3000萬，電子商務(wù)更是經(jīng)歷了十幾年的積淀，這些都為國內(nèi)鉆石網(wǎng)絡(luò)零售商移植BlueNile的商業(yè)模式奠定了基礎(chǔ)。

越發(fā)“透明”的鉆石

“BlueNile取得的業(yè)績說明這樣一種銷售模式在成熟的歐美市場是成功的，對于目前尚不成熟的中國鉆石市場來說，這就意味著更大的機會。”李厚霖說。

但對于長期習(xí)慣了現(xiàn)貨交易的中國消費者而言，在網(wǎng)上購買昂貴的鉆石似乎仍然是件難以想象的事。尤其是鉆石一直以來因其加工難度成為非常不透明的產(chǎn)品，除了行業(yè)內(nèi)的人士，普通消費者很少有人能夠真正了解鉆石。

李厚霖對《新營銷》記者表示，這是由于消費者對鉆石缺乏基本的了解。“事實上，鉆石有著非常嚴(yán)格的鑒定標(biāo)準(zhǔn)。鉆石的價格其實是可以透明的，而且會越來越透明。”

“最適合開展網(wǎng)上銷售的只有鉆石首飾。這是因為黃金飾品基本上是按照重量計算價格的，控制得也比較嚴(yán)格，在網(wǎng)上銷售沒有優(yōu)勢;而翡翠等珠寶天然貨品稀缺，因此造假現(xiàn)象嚴(yán)重，使得標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，也無法在網(wǎng)上銷售。但鉆石國內(nèi)、國際的鑒定標(biāo)準(zhǔn)完全一致，只要有國家權(quán)威部門的鑒定證書，并在網(wǎng)上公示鉆石的4C成色(重量、切工、顏色、凈度等4C標(biāo)準(zhǔn))，完全適合網(wǎng)上銷售。隨著鉆石相關(guān)技術(shù)知識的普及，它的品質(zhì)、價格會越來越透明。”李厚霖說。

國際鉆石權(quán)威機構(gòu)HRD(比利時鉆石高層會議)2006年9月曾發(fā)布報告稱，中國珠寶年消費達(dá)到了170億美元，市場容量以15%的速度增長，中國已經(jīng)成為僅次于美國的全球第二大珠寶消費國。中國人對鉆石的消費需求日益旺盛，隨著國內(nèi)中產(chǎn)階級階層的持續(xù)增長，鉆石珠寶市場潛力巨大。

據(jù)中國寶石協(xié)會預(yù)測，目前中國每年約有1000萬對新人結(jié)婚，婚慶消費總額高達(dá)2500億元，只要其中有1/10用于珠寶消費，全年就是250億元的消費空間。

“這對鉆石電子商務(wù)來說，無疑是一個龐大的市場。隨著鉆石品質(zhì)和價格的透明化，消費者網(wǎng)上購買鉆石也必將會像他們在網(wǎng)上購買圖書、手機或其他電子產(chǎn)品一樣被廣泛接受。”李厚霖表示。

但目前中國鉆石業(yè)的經(jīng)營模式尚處在初級階段。國內(nèi)鉆石銷售網(wǎng)站能否在數(shù)以千億計的消費市場上，像BlueNile那樣將傳統(tǒng)的鉆石零售商遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，目前看來尚需時日。

在美國，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也開始了在線銷售業(yè)務(wù)，2007年的網(wǎng)絡(luò)銷售占到整個銷售額的7%，而且這一比例正在快速提高。當(dāng)眾多中國式BlueNile如雨后春筍般冒出來的時候，它們靠什么吸引顧客?怎樣才能形成自己的經(jīng)營特色，打造自己核心的競爭力，也是這些企業(yè)將要面臨的問題。

正如KPCB合伙人鐘曉林所說：“在中國，以標(biāo)準(zhǔn)化的簡單產(chǎn)品為主的第一代電子商務(wù)正逐漸發(fā)展到以高端產(chǎn)品為主的第二代電子商務(wù)，但要使得高端產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷水平，還有很大的創(chuàng)新空間，也有很長的路要走。”

李厚霖眼中鉆石電子商務(wù)的未來

《新營銷》：對于中國的鉆石電子商務(wù)，你認(rèn)為目前最大的障礙是什么，應(yīng)該怎樣解決?

李厚霖：可能更多的還是消費者信任和鉆石知識的普及問題。從技術(shù)的角度，其實在線銷售鉆石是完全沒有問題的。因為從凈度、克拉、切工、顏色的標(biāo)準(zhǔn)，一枚裸鉆的品質(zhì)和價格是被嚴(yán)格測算和估值的。對消費者來說，則是加深對鉆石透明度的認(rèn)識。

目前我們也看到，國內(nèi)鉆石電子商務(wù)大多采用了“水泥+鼠標(biāo)”也就是線下體驗店和線上銷售相結(jié)合的模式，這是具有中國特色的一種嘗試，也是希望通過線上和線下相結(jié)合解決信任度難題，迎合了中國消費者對實體店信任的心理。

但這種做法也是一把雙刃劍。擴張意味著新的市場占有，同時也意味著經(jīng)營成本與推廣成本的迅速增加，意味著網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售機構(gòu)相對于傳統(tǒng)珠寶銷售商之間的成本優(yōu)勢不斷喪失。

解決信任問題最好的辦法我認(rèn)為是口碑傳播，消費者更相信口口相傳的信息。鉆石電子商務(wù)商機的到來，口碑傳播營銷至關(guān)重要。

《新營銷》：目前國內(nèi)有一些鉆石銷售網(wǎng)站，怎樣看待它們的定位?未來的鉆石電子商務(wù)應(yīng)該是怎樣的?

李厚霖：在國內(nèi)，嚴(yán)格說現(xiàn)有的在線銷售鉆石的品牌，它們都不是真正意義上的鉆石電子商務(wù)，它們依然擁有線下體驗店、實體店等，還不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到價格最低。

這固然是基于“中國特色”的運營模式，去解決目前消費者對鉆石產(chǎn)品的信任度問題，但從長遠(yuǎn)來說，只有像BlueNile、亞馬遜這樣的真正的電子商務(wù)品牌才更能贏得消費者。當(dāng)鉆石變得越來越透明時，銷售渠道扁平化是確保產(chǎn)品價格最低的唯一方式。消費者熟知產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，他們理所當(dāng)然選擇的就是那些品牌信譽和服務(wù)良好的鉆石運營商了。

《新營銷》：紐約的一位珠寶分析師說：“鉆石行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)新秀將吞噬掉所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。”你怎樣看待這樣的論斷?怎樣看待傳統(tǒng)渠道和新興渠道?

李厚霖：應(yīng)該說，BlueNile、亞馬遜取得了成功，并沒有導(dǎo)致那些走品牌路線的公司倒閉。相反，像TIFFANY、卡地亞這樣的百年品牌依然以它們獨特的品牌特色生存、成長，并在很大程度上影響著人們對鉆石文化的理解和消費。因為從另外一個角度來看，鉆石依然是奢侈品。那些高端品牌往往賦予了鉆石產(chǎn)品更深層的內(nèi)涵和文化附加值，它們的消費者更加追求品牌的獨特文化和體驗式消費模式，因為能給他們帶來愉悅感。

從情感角度來說，鉆石是人們美好愛情誓言的信物，它不可替代地承載著兩個人一生一世的承諾。所以，才會有像TIFFANY這樣的百年品牌，它是一種文化、一種理念、一種認(rèn)同。因此，鉆石的品牌化路線是不會動搖的，這也是恒信鉆石機構(gòu)自始至終堅持的理念。

未來鉆石市場也必定是作為生活必需品的婚戒市場和鉆石奢侈品牌共存。根據(jù)消費群的不同，鉆石銷售商必然會選擇不同的銷售模式。

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