大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于商場(chǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)破冰的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)都有哪些

• 2、銷(xiāo)售話術(shù)和技巧

• 3、銷(xiāo)售溝通技巧和話術(shù)

• 4、銷(xiāo)售的技巧以及話術(shù)

一、銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)都有哪些

現(xiàn)在很多行業(yè)都需要銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員真的很重要，是產(chǎn)品送達(dá)顧客的重要一個(gè)環(huán)節(jié)。而話術(shù)又是銷(xiāo)售人員最為重要的推銷(xiāo) 方法 ，話術(shù)地位可見(jiàn)一斑。其實(shí)話術(shù)也是有很多技巧的，這里給大家分享銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)都有哪些，歡迎閱讀。

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銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)都有哪些

1，熟悉業(yè)務(wù)。首先了，就是要對(duì)你的業(yè)務(wù)十分熟悉，假入你推銷(xiāo)的是房子，那你就要對(duì)房型，房?jī)r(jià)，物業(yè)，地理位置，環(huán)境等等一系列產(chǎn)品特質(zhì)要了解，立體式的推薦給顧客，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解。

2，自信大方。有些銷(xiāo)售人員因?yàn)椴涣私鈽I(yè)務(wù)，說(shuō)話磕磕碰碰，沒(méi)有底氣，說(shuō)話沒(méi)有自信，這會(huì)使顧客覺(jué)得你不專業(yè)。

3，態(tài)度親和。銷(xiāo)售或多或少都會(huì)遇到一些顧客的反感，有時(shí)顧客不給好臉色，作為銷(xiāo)售可能會(huì)很生氣，想要懟回去，但是如果要想把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，還是要端正態(tài)度的，以柔克剛。

4，去繁就簡(jiǎn)。在銷(xiāo)售話術(shù)時(shí)，敘述產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔。顧客不可能聽(tīng)著你長(zhǎng)篇大論，滔滔不絕的說(shuō)話，所以話術(shù)一定要簡(jiǎn)潔，說(shuō)最重要的。

5，突出特色。銷(xiāo)售話術(shù)要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。尤其是你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的地方，吸引顧客的注意。

6，適當(dāng)包裝。對(duì)于所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言包裝，說(shuō)的高大上一點(diǎn)。給顧客一種產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的印象。

7，抓住需求。和顧客說(shuō)話時(shí)，要快速尋找到顧客的實(shí)際需求。比如顧客想買(mǎi)房子，比較看重房子的物業(yè)，你就要重點(diǎn)說(shuō)這個(gè)。

8，學(xué)會(huì)取舍。無(wú)論你推銷(xiāo)什么，一定是有這方面需求的，否則就是“對(duì)牛彈琴”，顧客無(wú)動(dòng)于衷，還會(huì)覺(jué)得你很煩，一直打擾他。對(duì)于沒(méi)有興趣的顧客，果斷放棄。

如何推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品

第一步：打招呼。

銷(xiāo)售、 拜訪 要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn)：熱情、目光和笑容。

熱情：我們經(jīng)常說(shuō)的話就是要想別人怎么對(duì)待你，那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的，對(duì)方肯定是冷漠的;我們是熱情的，對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。

目光：人們常說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛，首先就是對(duì)客戶的尊重。

笑容：真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。

第二步：介紹自己。

無(wú)論是對(duì)陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn)：簡(jiǎn)單，清楚和自信。

簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶在最短的時(shí)間記住你，并為接下來(lái)的工作留下足夠的時(shí)間。

清楚：讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感，并加深印象。

自信：自信不但影響銷(xiāo)售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。

第三步：介紹產(chǎn)品。

無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。

簡(jiǎn)潔：1、對(duì)于客戶來(lái)講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶產(chǎn)生好的印象;2、客戶留給我們的時(shí)間是有限的;

參與：在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來(lái)，1、滿足客戶的好奇心;2、滿足客戶的求知欲和占有欲;3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。

比較：現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。

價(jià)格：價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚，并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。

第四步：成交。

如果說(shuō)前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時(shí)間的問(wèn)題，而成交與否直接顯示著行銷(xiāo)人員銷(xiāo)售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。

專業(yè)化：在成交過(guò)程中，專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。

解疑答惑：對(duì)于顧客的問(wèn)題，迅速、簡(jiǎn)潔的予以回答，同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問(wèn)題，并迅速的作出解釋。

造夢(mèng)：給客戶 編織 一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想，重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處，簡(jiǎn)單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處，讓客戶感覺(jué)自己選擇的正確性。

第五步：擴(kuò)大成交量。

作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。

第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備。

做好準(zhǔn)備是成功的第一步。

做好準(zhǔn)備是讓我們?cè)阡N(xiāo)售、拜訪過(guò)程中有備而來(lái)，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。

比如在銷(xiāo)售、拜訪過(guò)程中的前期計(jì)劃：區(qū)域選擇、路線計(jì)劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷(xiāo)售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在銷(xiāo)售、拜訪時(shí)成竹在胸。

第二點(diǎn)：守時(shí)。

守時(shí)應(yīng)該包含兩個(gè)層面：一是對(duì)內(nèi)：自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事;一是對(duì)外：自己的客戶。

守時(shí)首先是一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時(shí)會(huì)讓別人覺(jué)得你是一個(gè)說(shuō)話算話的人，一個(gè)誠(chéng)信的人。守時(shí)包括準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始和準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。

第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度。

良好的態(tài)度是成功的先決條件。

態(tài)度決定一切!我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無(wú)論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。

第四點(diǎn)：保持地區(qū)。

上級(jí)會(huì)給每一個(gè)人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域，而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價(jià)格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。

第五點(diǎn)：保持態(tài)度。

因?yàn)樾袖N(xiāo)的性質(zhì)決定了行銷(xiāo)是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復(fù)同樣的過(guò)程。因此，一時(shí)的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動(dòng)客戶，才能感染自己。

如何提高 銷(xiāo)售技巧

勤學(xué)習(xí)，提高自己。作為銷(xiāo)售人員，必須要有足夠好的口才，因?yàn)楫吘挂涂蛻暨M(jìn)行溝通，就必須要掌握一些常見(jiàn)的語(yǔ)言溝通技巧，那么這些能力的提升，就需要銷(xiāo)售人員自身的努力學(xué)習(xí)才能達(dá)到，只有不斷提升，才能讓自己變得足夠強(qiáng)大，特別是自己溝通能力、交際能力、語(yǔ)言能力、適應(yīng)能力等各方面的提升，才能讓自己的銷(xiāo)售之路走得更順利。

勤拜訪，聯(lián)系客戶。銷(xiāo)售人員，要提高自身的銷(xiāo)售技巧，就必須要求自己多出門(mén)，多邁腿，多去拜訪下客戶，詳細(xì)向客戶介紹你所買(mǎi)的產(chǎn)品，讓客戶了解你的產(chǎn)品，看到你的誠(chéng)意，也許不經(jīng)意間，你的努力就會(huì)收獲到意向不到的結(jié)果。

勤思考，善于動(dòng)腦。思考，可以讓人冷靜，思考也可以讓人成長(zhǎng)，作為銷(xiāo)售人員，更要具備思考的能力，而且要勤思考，無(wú)論遇到何事，一定要冷靜地思考對(duì)策，想想自己怎么去面對(duì)這些客戶，想想自己怎么去賣(mài)出自己的產(chǎn)品，想想自己如何打動(dòng)那些潛在客戶。

勤交流，了解客戶。交流可以讓人輕松，交流也可依看出客戶的潛在需求，作為銷(xiāo)售人員，就必須多喝客戶進(jìn)行交流，最好是面對(duì)面的交流，了解到客戶的具體需求，在根據(jù)客戶的需求去匹配合適的產(chǎn)品，讓客戶花錢(qián)花得高興，讓自己能達(dá)到自己的預(yù)定目標(biāo)。

勤付出，等待收獲。都說(shuō)：勤能補(bǔ)拙，只有愿意付出，才會(huì)有所收獲，作為銷(xiāo)售人員，要想自身技能得到大的提升，就必須要努力的付出，而且要愿意去付出，也許付出了你并不會(huì)有收獲，但你不付出，就更不會(huì)有收獲，相信一百次的失敗，總會(huì)促進(jìn)一次的成功，所以一定要做好付出的準(zhǔn)備。

勤發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)。機(jī)遇是一瞬即逝的，作為銷(xiāo)售人員，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，特別是在和客戶交流和溝通中，一定要把握住客戶的基本需求和意愿，抓住客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，以便自己成功賣(mài)出產(chǎn)品

勤維護(hù)，穩(wěn)定客戶。作為銷(xiāo)售人員，要想提升自己的銷(xiāo)售技能，還必須做好客戶的后期服務(wù)工作，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)后期的服務(wù)，把客戶變成潛在的朋友，通過(guò)更多的接觸和交流，讓自己的交際能力會(huì)得到很大的提升，當(dāng)然也可能會(huì)給自己帶來(lái)很多回頭客，不但技能提升了，業(yè)績(jī)也提升了，何樂(lè)而不為呢?

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二、銷(xiāo)售話術(shù)和技巧

銷(xiāo)售話術(shù)和技巧

銷(xiāo)售的工作十分艱辛并且需要付出很大的努力才能得到回報(bào)，下面就是我整理的銷(xiāo)售話術(shù)和技巧，一起來(lái)看一下吧。

銷(xiāo)售話術(shù)

第一大銷(xiāo)售話術(shù)：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷(xiāo)售話術(shù)。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話術(shù)。

第二大銷(xiāo)售話術(shù)：價(jià)值感

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。

“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！?/p>

推銷(xiāo)烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”

第三大銷(xiāo)售話術(shù)：自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。

賣(mài)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！奔愉N(xiāo)售總監(jiān)微信：xiaoshouxue

同樣是賣(mài)烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊?！?/p>

對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?/p>

銷(xiāo)售技巧

一、 觀察力

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)"看"市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀察出更多信息：

你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？?jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察。

銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài);通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的"底牌"和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

三、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)"經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。"那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)"好，那我找能夠完成的人來(lái)做"。沒(méi)有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng)，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在"合理"的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他"能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃"。接下來(lái)，張某去拜訪A賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷(xiāo)保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的`妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

這種例子在銷(xiāo)售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執(zhí)行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

四、學(xué)習(xí)力

作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是"綜合素質(zhì)"的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。

銷(xiāo)售心理素質(zhì)

一、有著良好的溝通技巧

我知道人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì)與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金———————在銷(xiāo)售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

二、有著強(qiáng)烈的工作欲望

沒(méi)有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的銷(xiāo)售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？

三、對(duì)生活有熱情對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)

沒(méi)有熱情的人對(duì)什么都無(wú)所謂，而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。

四、從容冷靜的頭腦

面對(duì)形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對(duì)。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

五、微笑和自信

當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

六、有著持久的耐力

你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說(shuō)服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

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三、銷(xiāo)售溝通技巧和話術(shù)

只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過(guò)互相溝通,才能了解對(duì)方的內(nèi)心世界,知道對(duì)好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.，在銷(xiāo)售中也如此，掌握了溝通技巧你才能與客戶建立好的關(guān)系，下面我整理了銷(xiāo)售溝通技巧和話術(shù)，供你閱讀參考。

銷(xiāo)售溝通技巧和話術(shù)01

1.目光

光接觸，是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等 成語(yǔ) 形象說(shuō)明了目光在人們情感的交流中的重要作用。

在銷(xiāo)售活動(dòng)中，聽(tīng)者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說(shuō)完最后一句話時(shí)，才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢問(wèn)“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎?”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。

在人們交往和銷(xiāo)售過(guò)程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷(xiāo)學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽(tīng)和說(shuō)的過(guò)程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生說(shuō)話就很少注視對(duì)方。在日常生活中能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。

2.衣著

在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說(shuō)：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺(jué)地根據(jù)你的衣著來(lái)判斷你的為人。”

衣著本身是不會(huì)說(shuō)話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來(lái)表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷(xiāo)售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì) 手相 稱的服裝衣著。談判桌上，可以說(shuō)衣著是銷(xiāo)售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。

美國(guó)有位營(yíng)銷(xiāo)專家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無(wú)論是向他問(wèn)路或問(wèn)時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來(lái)基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來(lái)找火借煙的。外貿(mào)知識(shí)

3.體勢(shì)

達(dá)芬·奇曾說(shuō)過(guò)，精神應(yīng)該通過(guò)姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來(lái)表現(xiàn)。同樣，銷(xiāo)售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。

銷(xiāo)售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷(xiāo)專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái)，略微傾向于對(duì)方，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體后仰，顯得若無(wú)其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示。

我國(guó)傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說(shuō)。

在日本，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度。

如果你在銷(xiāo)售過(guò)程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象，那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見(jiàn)面的姿態(tài)表現(xiàn)，如果你和人見(jiàn)面時(shí)耷著腦袋、無(wú)精打采，對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對(duì)方、左顧右盼，對(duì)方就可能懷疑你是否有銷(xiāo)售誠(chéng)意。

4.聲調(diào)

有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞”，盡管客人聽(tīng)不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水。可一位意大利人卻忍俊不禁，跑出會(huì)場(chǎng)大笑不止。原來(lái)，這位悲劇明星念的根本不是什么臺(tái)詞，而是宴席上的菜單。

恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷(xiāo)售成功的條件。一般情況下，柔和的聲調(diào)表示坦率和友善，在激動(dòng)時(shí)自然會(huì)有顫抖，表示同情時(shí)略為低沉。不管說(shuō)什么樣話，陰陽(yáng)怪氣的，就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠(chéng)意的，會(huì)引起人不快。

5.禮物

禮物的真正價(jià)值是不能以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的，其價(jià)值在于溝通了們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。同時(shí)，人們通過(guò)禮品的交換，同其他部落氏族保持著社會(huì)交往。當(dāng)你生日時(shí)送你一束鮮花，你會(huì)感到很高興，與其說(shuō)是花的清香，不如說(shuō)是鮮花所帶來(lái)的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買(mǎi)來(lái)的鮮花就不會(huì)引起民如此愉悅的感受。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，贈(zèng)送禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫?zèng)送小小的禮物，可增添友誼，有利于鞏固彼此的交易關(guān)系。那么大概多少錢(qián)的東西才好呢?在大多數(shù)場(chǎng)合，不一定是貴重的禮物會(huì)使受禮者高興。相反，可能因?yàn)檫^(guò)于貴重，反而使受禮者覺(jué)得過(guò)意不去，倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物，更會(huì)使銷(xiāo)售對(duì)象欣然接受。

6.時(shí)間

在一些重要的場(chǎng)合，重要人物往往姍姍來(lái)遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來(lái)抬高身份，畢竟不是一種公平的交往，這常會(huì)引起對(duì)方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。

赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)，如果對(duì)方約你7時(shí)見(jiàn)面，你準(zhǔn)時(shí)或提前片刻到達(dá)，體現(xiàn)交往的誠(chéng)意。如果你8點(diǎn)鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必然會(huì)使對(duì)方不悅，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他，而無(wú)形之中為銷(xiāo)售設(shè)下障礙。

文化 背景不同，社會(huì)地位不同的人的時(shí)間觀念也有所不同。如德國(guó)人講究準(zhǔn)時(shí)、守時(shí);如果應(yīng)邀參加法國(guó)人的約會(huì)千萬(wàn)別提早到達(dá)，否則你會(huì)發(fā)覺(jué)此時(shí)只有你一個(gè)人到場(chǎng)。有位駐非洲某國(guó)的美國(guó)外交官應(yīng)約準(zhǔn)時(shí)前往該國(guó)外交部，過(guò)了10分鐘毫無(wú)動(dòng)靜，他要求秘書(shū)再次通報(bào)，又過(guò)了半個(gè)小時(shí)仍沒(méi)人理會(huì)他，這位外交官認(rèn)為是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。后來(lái)他才知道問(wèn)題出在該國(guó)人的時(shí)間觀念與美國(guó)人不同，并非有意漠視這位美國(guó)外交官。電話 銷(xiāo)售技巧

7.微笑

微笑來(lái)自快樂(lè)，它帶來(lái)的快樂(lè)也創(chuàng)造快樂(lè)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無(wú)聲，但是它說(shuō)出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷(xiāo)售員，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫(xiě)在臉上”。

銷(xiāo)售溝通技巧和話術(shù)02

(一) 語(yǔ)言表達(dá)技巧

語(yǔ)言技巧:使用文字以增加訊息的清晰性。

《圣經(jīng)》舊約“創(chuàng)世紀(jì)”中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來(lái)到一個(gè)地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威。上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們?cè)焖?，而是攪亂他們的語(yǔ)言，使他們彼此語(yǔ)言不通，結(jié)果由于缺乏共同語(yǔ)言，無(wú)法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。

這一 故事 充分道出了語(yǔ)言在人們交往中的重要功能。

言語(yǔ)溝通能力為銷(xiāo)售經(jīng)理首要技能。掌握了語(yǔ)言藝術(shù)，就為銷(xiāo)售經(jīng)理打開(kāi)成功之門(mén)提供了鑰匙?？鬃诱f(shuō)過(guò)：“言不順，則事不成”。言為心聲，不恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話方式容易造成別人對(duì)你的誤解，繼而懷疑你的人品.因此，我們有必要培養(yǎng)一種規(guī)規(guī)矩矩、誠(chéng)誠(chéng)懇懇的說(shuō)話習(xí)慣。

1.直言

培根曾說(shuō)過(guò)：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任”.直言是銷(xiāo)售人員真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。我國(guó)有個(gè)俗語(yǔ)叫見(jiàn)外，往往就是指某種不必要的委婉而與對(duì)方造成的一種心理上的隔閡。試想，如果你在與很熟悉的同事見(jiàn)面時(shí)一開(kāi)口就說(shuō)“對(duì)不起”，一插話就問(wèn)“我能不能打斷一下”，他們也會(huì)以一種異樣的眼光看待你。

直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信。那種過(guò)分害怕別人的反應(yīng)，說(shuō)一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷(xiāo)售對(duì)手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。

有些國(guó)家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠(chéng)。例如在美國(guó)，主人若請(qǐng)你吃飯，如果每道菜上來(lái)時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家;如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問(wèn)及你的特長(zhǎng)和主攻方向時(shí)，你自謙過(guò)分，那也許你會(huì)被派去洗試管之類的雜差。但在與顧客的交往中，特別說(shuō)逆耳之言時(shí)要注意以下問(wèn)題。

直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對(duì)一群正在打撲克的人“請(qǐng)不要吵鬧，家里有人做夜班”時(shí)，語(yǔ)調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠(chéng)懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。

2.委婉

在銷(xiāo)售些話雖然完全正確，但對(duì)方往往礙于情感而難以接受，這時(shí)，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語(yǔ)變得軟化一些，也許對(duì)方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)，這就是委婉的妙用.

3.模糊

在銷(xiāo)售過(guò)程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。

請(qǐng)看《少林寺》中的一段臺(tái)詞： 方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：能! 方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：能! 方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：(猶豫不絕)! 方丈：(高聲催問(wèn))盡形壽，不沾酒，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：知道了!

4.反語(yǔ)

《晏子春秋》中有一個(gè)故事，說(shuō)燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛(ài)打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見(jiàn)景公，開(kāi)紿了下面一段對(duì)話： 晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢?請(qǐng)讓我一條一條列數(shù)出來(lái)再殺他可以嗎? 景公：當(dāng)然可以。 晏子：(指著燭鄒的鼻)燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥(niǎo)，卻讓鳥(niǎo)逃走，這是第一條罪狀;你使大王為了鳥(niǎo)的緣故而殺人，這是第二條罪狀;把你殺了，天下諸候都會(huì)責(zé)怪大王重鳥(niǎo)輕人，這是第三條罪狀。 晏子用反語(yǔ)批評(píng)齊景公重鳥(niǎo)輕人。既收到批評(píng)的產(chǎn)效果，又沒(méi)使自居高位的君王難堪。

5.、沉默

在雙方口舌交戰(zhàn)中適時(shí)沉默一會(huì)兒，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金”就是這個(gè)道理。因?yàn)槌聊芷仁箤?duì)方說(shuō)話，而羞怯、缺乏自信的銷(xiāo)售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來(lái)掩飾心中的忐忑不安。

6、自言

《水滸傳》中的及時(shí)雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報(bào)家門(mén)：“可憐我宋江公明……”才使別人了解他的身份而幸免于難。 自言自語(yǔ)一般有助于人的自我表現(xiàn)。如果你懷才不遇，一旦有伯樂(lè)在場(chǎng)，你就該象千里馬一樣引頸長(zhǎng)嘶幾聲，以期引起有識(shí)者的注意。戰(zhàn)國(guó)時(shí)客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語(yǔ)：“長(zhǎng)鋏歸來(lái)乎”而引起孟嘗君的注意嗎?

7、幽默

恩格斯認(rèn)為：“幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)。”在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。 美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí)，有一次一位好友向他問(wèn)及有關(guān)美國(guó)新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問(wèn)他：“你能保密嗎?”“能”對(duì)方答道，羅斯福笑著說(shuō)：“你能我也能”。

8、含蓄

中國(guó)人含蓄的傳統(tǒng)。很多場(chǎng)合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對(duì)方從自己的話語(yǔ)中揣摩體會(huì)。 一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛(ài)，她的女友好心勸她，說(shuō)那個(gè)男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句 名言 ‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?ài)，而是因?yàn)榭蓯?ài)才美麗’。”

四、銷(xiāo)售的技巧以及話術(shù)

作為一名銷(xiāo)售人員，需要一定的 銷(xiāo)售技巧 ，它可以能讓你在職業(yè)發(fā)展方面如虎添翼，那么銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)都有哪些呢？下面是我給大家?guī)?lái)的X銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售的技巧以及話術(shù)，以供大家參考，我們一起來(lái)看看吧!

▼ 銷(xiāo)售的技巧

一：厲兵秣馬

兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè) 方法 ，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

四：見(jiàn)好就收

銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的 經(jīng)驗(yàn) ，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程

銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

▼ 五大銷(xiāo)售話術(shù)

第一大銷(xiāo)售話術(shù)：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服顧客是最常用的銷(xiāo)售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如 保險(xiǎn) 銷(xiāo)售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對(duì)顧客說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，可以讓顧客的體驗(yàn)更好，吸引更多的顧客，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的顧客搶走。

安全感的.反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了顧客，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài) 兒童 智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷(xiāo)話術(shù)。

第二大銷(xiāo)售話術(shù)：價(jià)值感

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！薄Ｍ其N(xiāo)烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買(mǎi)，我都想鄙視她一下。

第三大銷(xiāo)售話術(shù)：自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！薄⑼瑯邮琴u(mài)烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊?！睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?/p>

第四大推銷(xiāo)話術(shù)：情愛(ài)親情感

毋庸諱言，情愛(ài)是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看 拳擊 賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷(xiāo)仍然是推銷(xiāo)烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊?！焙昧?，打住(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話術(shù)，她還是不買(mǎi)，告訴我，我和你一起鄙視她。 親情感是銷(xiāo)售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷(xiāo)仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂(lè)其樂(lè)融融，那是多么好的一幅景象啊?！?/p>

第五大推銷(xiāo)話術(shù)：支配感

我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒(méi)有考證，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)?！薄笆菃?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷(xiāo)售話術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。

▼ 銷(xiāo)售技巧 總結(jié)

一、反復(fù)說(shuō)過(guò)的話，加深印象

銷(xiāo)售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)分就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因而，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以闡明。這樣，就會(huì)使客戶置信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容。

二、坦誠(chéng)相待，感染顧客

只依托銷(xiāo)售人員流利的話語(yǔ)及豐厚的學(xué)問(wèn)是不能壓服一切客戶的。

“太會(huì)講話了?！?/p>

“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”

“這種條件固然很好，可是會(huì)不會(huì)只要最初是這樣呢?”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)與不安。要消弭不安與疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因而，對(duì)公司、產(chǎn)品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心，態(tài)度及言語(yǔ)要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

三、斷言、充溢自信

銷(xiāo)售人員如果控制了充沛的商品學(xué)問(wèn)及的確的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏壓服力氣的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作分明的、強(qiáng)勁的完畢，由此給對(duì)方的確的信息

銷(xiāo)售必需控制的說(shuō)話技巧銷(xiāo)售必需控制的說(shuō)話技巧。例如“一定能夠使您稱心的”。此時(shí)，此類言語(yǔ)就會(huì)使客戶對(duì)你引見(jiàn)的商品產(chǎn)生一定的自信心。

四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，本人轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必需有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是本人在選擇，按本人的意志在購(gòu)置，這樣的辦法才是高明的銷(xiāo)售辦法。

強(qiáng)迫銷(xiāo)售與自詡的話只會(huì)使客戶感到不高興。必需有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而本人搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

五、應(yīng)用發(fā)問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客答復(fù)

高明的商談技巧應(yīng)使說(shuō)話以客戶為中心而停止。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)該提問(wèn)，銷(xiāo)售人員的'優(yōu)劣決議了提問(wèn)的辦法及提問(wèn)的效果

能夠做到：

1)依據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，能夠猜到其關(guān)懷的水平;

2)以客戶答復(fù)為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策;

3)客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎樣會(huì)?”的提問(wèn)理解其反對(duì)的理由，并由此曉得接下去應(yīng)如何做。

4)能夠制造說(shuō)話的氛圍，使心情輕松。

5)給對(duì)方好印象，取得信任感。

▼ 銷(xiāo)售的8條秘訣

1、喬·吉拉德對(duì)咱們銷(xiāo)售中肯地指出：如果你想要把東西賣(mài)給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)不論你銷(xiāo)售的是什么東西。

如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的客戶，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的客戶。

2、拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶](méi)多大利益沖突;拿下大客戶靠方法、靠謀略，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?，人性在利益面前，有時(shí)是沒(méi)有價(jià)值的。

3、無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。

銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。

4、很多年輕的銷(xiāo)售人員總是試圖第一次和客戶見(jiàn)面時(shí)，就和客戶成為朋友，所以第一次見(jiàn)面就喋喋不休，將企業(yè)、自己和產(chǎn)品一股腦兒地推薦給客戶!試問(wèn)，這樣的強(qiáng)行推銷(xiāo)，怎么能不引起客戶的逆反心理?

5、每個(gè)成功的銷(xiāo)售員都要有擔(dān)當(dāng)精神，或者叫責(zé)任心，你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目不管成敗都要付出全力，堅(jiān)持到最后一秒。這不是說(shuō)教，這種肯擔(dān)當(dāng)?shù)木?，?shí)際上是成功人士的共同特點(diǎn)之一。

6、人人都仰慕出類拔萃、人見(jiàn)人敬的人，你、我和客戶都是一樣。所以，我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人!這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你，才會(huì)和你討論工作，才會(huì)對(duì)你說(shuō)真心話，而不是忽悠你。

7、不出單子的壓力是每個(gè)銷(xiāo)售都會(huì)遇到的，且需要自己克服并扭轉(zhuǎn)。雖然不出單，但是要賣(mài)力工作，起碼要表現(xiàn)給老板看：雖然沒(méi)成績(jī)，但是我也非常努力了!

對(duì)老板來(lái)說(shuō)，不出單子不要緊，但起碼你在拼命工作。對(duì)你的銷(xiāo)售經(jīng)理而言，你雖然沒(méi)出單子，但你是自己人，哪個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理不需要幾個(gè)心腹呢?

8、作為一名銷(xiāo)售人員，龍門(mén)要跳，狗洞也要鉆，懸崖更要上。

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