大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么做好門店銷售的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、門店銷售怎樣能做好？

• 2、如何有效提升門店銷售業(yè)績

• 3、如何提高門店銷售？大家有什么門店銷售的技巧??？

• 4、如何做好店面銷售管理工作

一、門店銷售怎樣能做好？

現(xiàn)在的市場你想太多的東西已經(jīng)沒有什么用途了，大家都在玩相同的東西在沒什么可以吸引人的了，你也在做我也在做他也在做，做到顧客對(duì)這些活動(dòng)宣傳包括每家門店的銷售套路都要比你們新來的營業(yè)人員都熟悉了，這種市場大家都在做服務(wù)，都在做宣傳，都在細(xì)節(jié)的東西結(jié)果是什么？拼到最后就是拼一個(gè)門店操作最最基本的人員銷售素質(zhì)，因?yàn)槠渌囊呀?jīng)不起什么效果了，只有讓自己的銷售人員強(qiáng)勢過其他同行才能絕對(duì)的壓倒對(duì)手挾制對(duì)手甚至打壓對(duì)手的士氣，這位仁兄，這種市場我分析過很久也嘗試過從最基本的人員強(qiáng)勢問題上下了很大功夫，事實(shí)證明你有足夠強(qiáng)勢的銷售人員才是基本提升業(yè)績的關(guān)鍵，當(dāng)然不是說其他細(xì)節(jié)就可以不做，是做好其他細(xì)節(jié)的同時(shí)主抓營業(yè)人員激情和營業(yè)人員的銷售素質(zhì)，要保證同行業(yè)內(nèi)人員有足夠的強(qiáng)勢并且有足夠的激情才能保證你的銷售業(yè)績比起附近的同行好上很多。其他的，呵呵，別無它法！

二、如何有效提升門店銷售業(yè)績

在日常銷售中，我們常常說：“今天人都沒有，業(yè)績差死了！”，孰不知，對(duì)于零售行業(yè)來講，這是最無知的描述，在定義業(yè)績好與不好時(shí)，我們需要全盤了解我們店鋪業(yè)績的由來：

業(yè)績=客流量×進(jìn)店率×成交率×銷售數(shù)量×平均物單價(jià)

從這個(gè)公式中，我們發(fā)現(xiàn)，客流量只是業(yè)績組成的一部分，只要不是為零，就是有效公式，那它將不是影響我們店鋪業(yè)績的最終因素，所以，認(rèn)為今天沒人所以業(yè)績不好的同事們需要反思，我們其他組成單位做到完美了嗎？沒有空間提升了嗎？答案當(dāng)然是否定的，在我們目前的店鋪中，我們就可以從銷售數(shù)據(jù)來分析、比較，不難發(fā)現(xiàn)，所有的組成單位都是有高有低，沒有一個(gè)絕對(duì)值，所以只要我們想辦法提高其中一樣組成單位，那對(duì)計(jì)算結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生很大的變化，關(guān)鍵是，我們應(yīng)該如何來提高以上組成單位呢？我們來一一解析：

一、 客流量

客流量一般都是由當(dāng)?shù)厣倘λ鶝Q定的，與商圈或商場的知名度、活動(dòng)及推廣有關(guān)，簡單來說，我們無力去改變或力量有限，在此我們暫且不談；

二、 進(jìn)店率

進(jìn)店率是指過往客流進(jìn)店的概率，可通過以下幾種方式提升：

1、 廣告吸引：通過物料布置及折扣吸引門口經(jīng)過的人群；在此我們要反思的是：店鋪廣告

是否張掛整潔，破損的是否及時(shí)補(bǔ)齊；

2、 聲音推介：通常由叫賣及廣播推廣組成；我們沿街的店鋪是否每天都堅(jiān)持在做叫賣，甚

至部分店鋪因?yàn)橛X得吵把叫賣音樂關(guān)掉的；

3、 貨品陳列：整齊簡潔的陳列將有助進(jìn)店率的提高，因?yàn)轭櫩驮陂T口看進(jìn)來一目了然；我

們是否還在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)陳列？

4、 賣場氛圍：店鋪良好的氛圍不單單是對(duì)進(jìn)店率還產(chǎn)生幫助，對(duì)成交率一樣有著很好的助

力效果，如果你在逛街過程中看到一大群人在門口閑聊，你還有興趣進(jìn)去買東西嗎？以下有幾種方式可以營造賣場氛圍：

1） 游戲推動(dòng)：在淡場是可組織同事進(jìn)行娛樂性游戲，如：水果蹲等；調(diào)節(jié)同事氛圍； 2） 人手協(xié)調(diào)：淡場時(shí)，一定不能出現(xiàn)聚眾聊天，尤其是在顧客一眼看進(jìn)來就看得到的地方，

應(yīng)該安排相應(yīng)的區(qū)位給大家做事務(wù)，營造緊張生意的效果；

3） 會(huì)議宣導(dǎo)：通過會(huì)議等形式，公布業(yè)績進(jìn)展、同事指標(biāo)、游戲進(jìn)展，加強(qiáng)同事緊張生意

氛圍；

4） 內(nèi)部暗語：一套獨(dú)有的內(nèi)部暗語會(huì)增加店鋪工作的趣味性及同事的歸屬感； 5） 聲來聲去：任何同事的聲音都要給予回應(yīng)，而且是集體回應(yīng)、大聲回應(yīng)；

6） 及時(shí)提醒：通過跑動(dòng)加油打氣，提醒同事總業(yè)績、個(gè)人業(yè)績進(jìn)展，給予方法或表揚(yáng)； 5、 人氣帶動(dòng)：我們常發(fā)現(xiàn)，如果店鋪有顧客在的時(shí)候，總能吸引過往行人，所以我們要增

加顧客在店鋪里面的逗留時(shí)間，增加我們的人氣，甚至在完全沒顧客的情況下，我們可以情景演練，假扮顧客以吸引人氣；

6、 店鋪形象：不管是員工還是店面，我們都需要維持一個(gè)良好的形象，假設(shè)你看到一位導(dǎo)

購跨著腿，面無表情的站在門口，你還會(huì)有興趣進(jìn)去么？假設(shè)你看到一家門口或店面都是垃圾紙皮的店鋪你還愿意踏入嗎？

7、 長久經(jīng)營：利用我們的優(yōu)勢面經(jīng)營老顧客，增加回頭率；

三、 成交率

成交率是指進(jìn)店顧客購買產(chǎn)品的概率，可通過以下幾種方式提高：

1、 服務(wù)態(tài)度：伸手不打笑臉人，一個(gè)親和的微笑可以給我們帶來很大的回報(bào)，如果你去買

東西服務(wù)員一臉愛買不買的表情看著你，你是否也有立馬走人的沖動(dòng)呢？答案的肯定的，而我們的顧客也是這么想的，沒有良好的服務(wù)態(tài)度就是在告訴別人：我不希望我店鋪生意好！

2、 銷售技巧：掌握專業(yè)的銷售技能有助于成交概率的提升，服務(wù)八步曲是否已經(jīng)熟練掌握

呢，店鋪的銷售高手是否愿意不吝賜教呢？ 3、 最佳拍檔：在顧客不多的情況我們組織同事組隊(duì)銷售，人多力量大，多一個(gè)人出謀劃策、

協(xié)助取貨將大大增加我們的銷售概率； 4、 贊美顧客：任何一個(gè)人都希望得到別人的贊美，當(dāng)顧客試衣時(shí)，我們要適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停?/p>

肯定顧客的眼光及我們的產(chǎn)品；

5、 附加服務(wù)：有時(shí)候一杯水、一個(gè)氣球、一個(gè)袋子都可以為我們帶來數(shù)十倍、百倍的回報(bào)

或帶來大量的潛在顧客； 6、 提出要求：70%的失敗銷售都源于我們沒有跟顧客提出成交要求或表達(dá)希望顧客買單的

想法不夠堅(jiān)定；

7、 不可錯(cuò)過：進(jìn)店的每個(gè)顧客都有可能買單所以不要忽略任何一個(gè)顧客，也不要去猜測顧

客會(huì)不會(huì)買單，而是要思考他會(huì)買多少？真正重視、把我好每一個(gè)進(jìn)店的顧客；

四、 銷售數(shù)量（連帶率(附加)）

連帶率是指顧客一單購買的件數(shù)，可通過以下幾種方式提升：

1、 善于搭配：專業(yè)的搭配技巧是我們每一個(gè)銷售人員需要去掌握的，淡場時(shí)，我們可以不

斷去鍛煉我們這方面的能力；

2、 附加意識(shí)：要將連帶銷售變成一種意識(shí)，無時(shí)不刻的在運(yùn)轉(zhuǎn)，一有機(jī)會(huì)，馬上進(jìn)行附加

銷售，額不是在顧客決定要了一件的時(shí)候樂滋滋的就為顧客打包，更不要因?yàn)楹ε聛G單而不去做連帶銷售；

3、 特價(jià)推銷：利用店鋪一些促銷款做超值推銷，盡量跟顧客闡述物超所值，在顧客看來，

花一點(diǎn)點(diǎn)錢可以購買一些實(shí)用的物品他們是可以接受的；

4、 從旁突破：向跟隨顧客前來的朋友推介，只要介紹得當(dāng)，有時(shí)候顧客也會(huì)向他朋友建議

試一下的，從心理來講，每個(gè)人都有“拉朋友下水”的習(xí)慣；

5、 堅(jiān)持去做：堅(jiān)決不放過沒一個(gè)顧客，除非顧客表達(dá)不滿或強(qiáng)烈表態(tài)不用的情況下，不然

要盡量去做連帶；

五、 平均物單價(jià)

平均物單價(jià)指顧客購買物品的平均單價(jià)，可通過以下幾個(gè)方式提升： 1、“以貌取人”：從顧客身上的穿著打扮、言行舉止去判斷顧客經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而大膽推介高價(jià)位貨品，在接待此類顧客時(shí)，適當(dāng)?shù)馁澝李櫩偷钠肺都敖?jīng)濟(jì)能力是很有效果的；

2、價(jià)格分區(qū)：將店鋪不同價(jià)格段的貨品進(jìn)行分區(qū)，方便不同階級(jí)的顧客各取所需，也方便顧客對(duì)貨品進(jìn)行對(duì)比；

3、專業(yè)服務(wù)：一般對(duì)于高價(jià)位消費(fèi)者或中層消費(fèi)者來說（這里的高價(jià)位消費(fèi)者是針對(duì)我們的顧客群而言），專賣店的服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)比貨品本身更重要，所以良好的服務(wù)態(tài)度可以為我們

加分不少；

以上是我們通過業(yè)績公式的組成單位進(jìn)行的解析，除了這些之外，我們還可以通過一些方式提高我們的業(yè)績，以下，我們從人貨場的角度去解析如何提高營業(yè)額：

一、 人

人員是我們銷售的重要組成部分，但在我們目前的銷售情況來看，我們的人員發(fā)揮的作用還很有限，一家健康的店鋪業(yè)績大部分來源于銷售人員，但我們目前的情況來說，我們的業(yè)績大部分來源于“自助餐”，而我們的導(dǎo)購更多的在做取貨、熨燙、跟客（單純的跟客），而不是真正利用自己的銷售語言去激發(fā)顧客的購買意愿、挖掘顧客的購買空間，從而導(dǎo)致大量業(yè)績的流失。

1、 人之態(tài)度：態(tài)度決定一切，我們?cè)谡衅高^程中常常會(huì)說，我來這里就是希望通過學(xué)習(xí)來

提升自己，或通過學(xué)習(xí)掌握技巧以便以后自己開店，但往往，這句話在日常工作中體現(xiàn)不出來，更多的是過一天是一天，能比別人少做一點(diǎn)是一點(diǎn)，甚至對(duì)店鋪的業(yè)績從不關(guān)心，更別提去為店鋪的業(yè)績不好而緊張了，所以我們要擺正我們的心態(tài)，清晰的知道自己的目標(biāo)是什么，從而一點(diǎn)一點(diǎn)去努力實(shí)現(xiàn)，每天進(jìn)步1%，加上時(shí)間的積累我們總會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，只要我們不是在退步，那總有一天會(huì)到達(dá)，時(shí)間過的很快，成功卻總是遲遲不來，所以我們沒有時(shí)間可以浪費(fèi)，更不希望自己在數(shù)年之后依然是過著現(xiàn)在的生活，我們可以抱怨現(xiàn)在的一切，但我們也要改變這一切，我們?cè)谌粘Ｉ钪谐３？吹?，那些在路邊擺盤的人為了促成一次銷售總是使出渾身解數(shù)，不會(huì)輕易的放過每一個(gè)顧客，而我們?cè)谄渌矫姹人齻兏哂袃?yōu)勢的情況下，我們做的卻比她們要差的多，一個(gè)在我們門口擺攤的人一天都可以創(chuàng)造幾百上千的業(yè)績，而我們呢？

2、 人之服務(wù)：良好的服務(wù)態(tài)度是我們作為銷售人員所需要保持的，天下沒有免費(fèi)的午餐，

銷售的過程也是交易的過程，我們希望顧客掏出錢來，那我們就要拿出良好的服務(wù)態(tài)度，現(xiàn)在的服裝行業(yè)競爭非常大，顧客有很多的選擇，一旦顧客對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生不滿，那這單銷售就會(huì)泡湯，所以，用心去接待進(jìn)店的每一個(gè)顧客，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)績來源都是在他們身上，用土話來說，既然你要我拿出錢來，那你就要對(duì)我好點(diǎn)！

3、 人之專業(yè)：每個(gè)銷售人員都要掌握專業(yè)的知識(shí)，以便解答顧客對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生的問題，

所以，店鋪要對(duì)每個(gè)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)；

4、 人之團(tuán)隊(duì)：一個(gè)人強(qiáng)不是強(qiáng)，一家店鋪僅靠一個(gè)人是做不起來的，即使及再緊張店鋪的

生意，而其他人不在乎那也是沒用的，需要全體人員的共同努力，真正去為店鋪緊張才有用；

5、 人之協(xié)調(diào)：每個(gè)人的能力及擅長是不同的，我們要根據(jù)不同能力、不同時(shí)間段、不同的

情況去調(diào)整我們賣場的人員或店鋪的組織架構(gòu)；

二、 貨

如果說人是我們的作戰(zhàn)人員，那貨品就是我們的戰(zhàn)備物資，沒有充足的彈藥和精良的武器裝備，我們很難打好一場戰(zhàn)爭

1、 貨之準(zhǔn)備：每次的補(bǔ)貨我們需要認(rèn)真去分析，我們店鋪需要什么樣的貨品，什么價(jià)位、

款式好賣，什么不好賣，什么樣的貨可以大量儲(chǔ)備，什么貨可以申請(qǐng)退倉，除了從數(shù)據(jù)中獲得情報(bào)意外，我們?cè)诿看窝a(bǔ)貨時(shí)，也要對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行了解，對(duì)顧客平時(shí)的

反饋進(jìn)行匯總分析，才能得出準(zhǔn)確的依據(jù)；

2、 貨之儲(chǔ)藏：貨品到店后我們要根據(jù)不同的貨品進(jìn)行上架，好賣的貨盡量放在顯眼、易取

的地方，倉庫要保持整潔，貨品擺放整齊，這樣可以大大縮短我們拿貨的時(shí)間及準(zhǔn)確度，避免因?yàn)闀r(shí)間過長導(dǎo)致業(yè)績流失；

3、 貨之調(diào)撥：對(duì)店鋪的貨品銷售要了然于胸，對(duì)于一些好賣的貨品要跟其他店鋪去要，一

些很久都不動(dòng)的貨品要盡量調(diào)到一些能賣的店鋪去，做到資源共享，一般每家店兩個(gè)星期都要去做一次調(diào)撥；

4、 貨之分析：數(shù)據(jù)是最能反饋我們店鋪的銷售情況，每次導(dǎo)出我們的銷售數(shù)據(jù)我們總能從

中看到很多的問題，每周甚至每天我們都要去查看我們的貨品銷售情況，以便及時(shí)調(diào)整銷部署；

5、 貨之熟悉：每個(gè)銷售人員都要時(shí)刻清晰我們的庫存、價(jià)格，避免做一些無用功，尤其是

對(duì)一些斷碼率較高的貨品（比如我們現(xiàn)在的褲子），對(duì)倉庫貨品的擺放位置也要熟悉；

三、場

如果人是戰(zhàn)士，貨是武器，那賣場就是我們的作戰(zhàn)場地，營造一個(gè)對(duì)我們有利的作戰(zhàn)場地是至關(guān)重要的； 1、 場之陳列：不同陳列可以營造不同的視覺效果，我們要根據(jù)貨品的款式及顏色進(jìn)行陳列，

而且做到每周一換，根據(jù)顧客的反應(yīng)及銷售情況找出最適合我們的陳列模式，在陳列過程中，我們要注意以下幾點(diǎn)：貨品顏色（不可太雜）、款式（歸類擺放）、價(jià)格（差不多的價(jià)位）、庫存（正掛要保證號(hào)碼齊全）、天氣（隨時(shí)調(diào)整）、位置（設(shè)置區(qū)位：VP區(qū)即主焦點(diǎn)區(qū)，吸引顧客進(jìn)店，如：櫥窗、流水臺(tái)等；PP區(qū)即易視區(qū)，增加顧客逗留時(shí)間，IP區(qū)即容量區(qū)，增加顧客選購機(jī)會(huì)）、銷售數(shù)據(jù)（好賣的貨品要盡量展示出來，要關(guān)注其他店鋪的20大）；

2、 場之衛(wèi)生：一個(gè)干凈整潔的店鋪會(huì)帶來一個(gè)良好的購物心情及工作心情，所以要隨時(shí)保

持賣場整潔干凈，淡場時(shí)安排專門人員進(jìn)行跟進(jìn)，確保不留下一絲衛(wèi)生死角；

3、 場之動(dòng)線：人氣是可以增加我們的進(jìn)店率的，顧客在店鋪呆的時(shí)間長短跟我們店鋪的動(dòng)

線是有很大關(guān)系的，一定要確保我們顧客進(jìn)門后能夠看到我們的全部貨品，設(shè)定我們店鋪的主要?jiǎng)泳€及輔助動(dòng)線，主要?jiǎng)泳€要設(shè)在我們的易視區(qū)，擺放重點(diǎn)推介的貨品； 4、 場之氛圍：賣場氛圍由以下幾點(diǎn)構(gòu)成：人員氛圍（要保證賣場人員積極狀態(tài)）、燈光（根

據(jù)不同時(shí)間段開關(guān)）、音樂（根據(jù)時(shí)段選擇不同的因?yàn)?，禁止播放傷感音樂）、聲來聲去（保持活躍狀態(tài)）、速度（取貨、交接要有小跑的速度，讓人感覺積極熱情的態(tài)度）

三、如何提高門店銷售？大家有什么門店銷售的技巧??？

強(qiáng)化便利店商品品類組合及品種配置工作，注重提高商品適銷率便利店商品品類組合及品種配置工作非常重要，關(guān)系到便利店經(jīng)營成效，在這方面要注意以下幾點(diǎn)：1、要注重研究該便利店所服務(wù)商圈，了解其主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征、習(xí)慣和購買力(可采取問卷調(diào)查方式獲得關(guān)鍵信息)，為門店商品配置及日常營運(yùn)工作提供有價(jià)值的參考信息。2、在品類組合和品種配置方面，總的原則，品類要相對(duì)齊全，品種品牌實(shí)行精選。便利店強(qiáng)調(diào)以即時(shí)消費(fèi)品類為主(例如：香煙、飲料、牛奶、面條、即食食品類 如：茶葉蛋、關(guān)東煮、烤香腸等)，季節(jié)性消費(fèi)品類(如冷飲、月餅品類)，應(yīng)急性消費(fèi)品類(如藥品類)，服務(wù)類(如提供手機(jī)充值,和書報(bào)的代銷)為輔的品類組合。3、要注重新品的配置，特別是廣告熱賣新品、品牌新品、季節(jié)新品。便利店是以年輕人為主要消費(fèi)群體的業(yè)態(tài)，年輕人相對(duì)對(duì)新品比較敏感，門店要加強(qiáng)新品陳列、展示工作(使用新品上市插卡，有條件可使用端架作為專門陳列)，營造門店銷售亮點(diǎn)。4、要注重研究配置商品的規(guī)格，便利店主要是即時(shí)消費(fèi)、應(yīng)急消費(fèi)為主，特別是干道型便利店，因此便利店以小包裝小規(guī)格商品為主(當(dāng)然，如果便利店處于居民區(qū)而且周圍沒有大店要適當(dāng)增加大中規(guī)格商品)。同時(shí)，便利店商品配置也要考慮每個(gè)品類的價(jià)格帶問題，相對(duì)配齊各個(gè)品類中高、中低檔商品。5、要注重開業(yè)后店長員工廣泛聽取消費(fèi)者的反映和意見，并堅(jiān)持定期做好銷售數(shù)據(jù)分析，不斷對(duì)門店經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，促使商品結(jié)構(gòu)合理化、科學(xué)化。6 要注重門店前的POP廣告欄,促銷和特價(jià)商品為主:強(qiáng)化門店基礎(chǔ)管理工作，創(chuàng)造良好購物環(huán)境和氛圍商品陳列和衛(wèi)生工作是門店最重要的基礎(chǔ)工作，要著力抓好。1、便利店貨架資源少，要特別重視商品陳列，便利店商品陳列除遵循一般陳列原則外要講究貨架的高矮在:(中間為1.4M邊架為1.6M)①商品要時(shí)刻整理并補(bǔ)貨，保持整齊豐滿。(便利店出樣面少，顧客拿走幾個(gè)就顯得比較空了)②充分利用貨架資源，層板間距高出商品2-3cm左右即可，不能使層板間距過大，露出貨架背網(wǎng)及背板(包括頂層)。③便利店商品陳列面要控制，不得超過3 個(gè)面，以保證品種數(shù)。④便利店收銀服務(wù)臺(tái)是便利店黃金通路，要充分利用廠方小商品展架(如巧克力、口香糖、計(jì)生用品展架，冷熱飲機(jī)等)，陳列在收銀臺(tái)上，以做好這些小商品的銷售，同時(shí)保持這些小展架整齊規(guī)范陳列。⑤便利店陳列也要講究色彩搭配。2、要注重門店衛(wèi)生管理，保持店堂環(huán)境整潔，現(xiàn)場干凈、明亮(店門口是門店的臉面，燈箱、墻面、地面、玻璃衛(wèi)生不能忽視)。3、要注重門店商品質(zhì)量管理，按照公司規(guī)定做好日常檢查和各項(xiàng)記錄。4、要注重門店標(biāo)價(jià)簽管理，特別注意特價(jià)標(biāo)價(jià)簽的及時(shí)打印上架和下架工作。5、要注意各種宣傳物料、商品插卡、POP 規(guī)范懸掛與張貼工作。店長應(yīng)加強(qiáng)便利店日常訂貨、補(bǔ)貨工作便利店出樣面少，倉庫小，直配供應(yīng)商送貨支持方面不如大店，如果不重視日常商品訂貨、補(bǔ)貨工作容易造成高缺貨率，直接影響門店銷售，因此在這方面須引起足夠重視：1、店長要親自抓日常訂貨、補(bǔ)貨工作，不能依賴于班長、員工做這方面工作，更不能依賴廠家業(yè)務(wù)員上門抄貨、補(bǔ)貨。同時(shí)要做好銷售數(shù)據(jù)分析，根據(jù)銷量和庫存以及送貨周期在途時(shí)間等因素做到合理訂貨。2、公司配送部門要幫助協(xié)調(diào)便利店直配商品貨源組織工作。強(qiáng)化便利店服務(wù)工作，著力提升便利店服務(wù)形象此舉是增強(qiáng)便利店競爭力的重要途徑，便利店應(yīng)實(shí)施優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，樹立良好的服務(wù)口碑，同時(shí)拓展新的服務(wù)功能，不斷提升服務(wù)形象，要注意做好以下幾點(diǎn)：1、重視收銀服務(wù)：一方面提供殷勤有禮的微笑服務(wù)和文明禮貌問候語；另一方面提供快速高效的收銀服務(wù)，提高收銀效率，避免排隊(duì)，提升收銀服務(wù)水平(注意收銀員操作技能的培訓(xùn)，另一方面可根據(jù)情況增加收銀機(jī)，不能經(jīng)常排隊(duì)，便利店應(yīng)急消費(fèi)多，容易流失銷售)。2、堅(jiān)持做好便利店服務(wù)項(xiàng)目，目前南京便利店服務(wù)項(xiàng)目有免費(fèi)打氣、提供開水、免費(fèi)加熱、免費(fèi)寄存、提供雨傘雨披、公用電話、代售報(bào)刊雜志、代售郵票信封、代售手機(jī)充值卡、復(fù)印、IC 卡充值、銀行取款機(jī)。3、要堅(jiān)持做好為顧客電話購物送貨上門工作，通過發(fā)放會(huì)員卡，樹立良好服務(wù)口碑。

四、如何做好店面銷售管理工作

如何提高店面的銷售業(yè)績？提高店面的銷售機(jī)能營業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計(jì)店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。

1.商品陳列要豐富，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求 一家便民店的商品種類大概在2－000~4－000種左右，一家個(gè)體商店，商品種類大概是8－000~12－000種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。而大型的眾多超市，至少有20－000種以上的商品。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。

【舉例】

一位顧客想買可樂，走進(jìn)一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會(huì)很好。如果不僅有好幾種品牌的可樂，而且有不同大小的包裝，從1－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購買機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會(huì)隨之提升。

所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。

店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊、清潔，營業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

【舉例】

在逢年過節(jié)前后，商場大量進(jìn)貨，營業(yè)員忙不過來，整個(gè)商場堆的簡直就像一個(gè)倉庫，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸?，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。顧客一看自然會(huì)覺得讓人非常惡心，至少也會(huì)感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢必會(huì)到更干凈更整潔的其它商場去了，并且很可能從此就再也不到此商場露面了，這樣商場就失去了顧客。

2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品 市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場調(diào)查是一個(gè)有效的方法。例如在一個(gè)小區(qū)開連鎖店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類型、多少價(jià)位的商品。又如醬油，全國有上百種醬油，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民最喜歡哪一個(gè)牌子的醬油，哪種價(jià)位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場調(diào)研的方法來解決。

3.售價(jià)合理并富有吸引力 價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會(huì)越來越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。

店面的利潤是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在22%~31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi)。

4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營業(yè)額 商場一般是早晨8點(diǎn)開門，晚上10點(diǎn)打烊，實(shí)行14個(gè)小時(shí)兩班倒。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在8個(gè)人左右。大型的量販超市，面積可達(dá)20－000平方米，甚至還會(huì)更大，就要用上300~500人。

此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時(shí)，并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、干貨食品為主的超市，就不存在這樣的問題，就不需要大量的兼職人員。

5.創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境 舒適的購物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠度。

【案例】

逢年過節(jié)時(shí)，百貨商場勢必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧，人頭攢動(dòng)，然而空氣卻常常很污濁，因?yàn)橛行┥虉鰹榱斯?jié)省電費(fèi)，不開空調(diào)，又不重視和改善商場的通風(fēng)條件。在發(fā)達(dá)國家，這種情況就極為少見。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，打開空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長，購物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場的盈利會(huì)更多，比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來說更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。

6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門 不論是發(fā)的dm，或墻上掛的pop，或通過電視、報(bào)紙、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來消費(fèi)。

很多商場最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個(gè)門臉，實(shí)際上，很少有人會(huì)抬頭去認(rèn)真看上面寫了些什么。做廣告宣傳活動(dòng)，總是希望有人看，要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒有實(shí)際效果的廣告宣傳。

7.營業(yè)人員應(yīng)掌握商品知識(shí) 營業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟悉商品的性能，有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要，如果營業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢？

【案例】

一位顧客在商場看到一種新型的香皂，香皂上邊掛了一個(gè)長長的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛。他就問營業(yè)員，這香皂是干什么用的，營業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的，語氣好像責(zé)備顧客怎么會(huì)提出這么愚蠢的問題。這時(shí)，旁邊的另一位顧客卻糾正營業(yè)員的說法，說這種香皂不是用來洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或掛在別的地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達(dá)到滿室芬芳的效果。這樣一來，那位顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。

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