大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于渠道促銷的5個(gè)原則的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、常見的渠道促銷策略有哪些

• 2、營(yíng)銷渠道策略有哪些？

• 3、促銷的策略都有哪些

• 4、營(yíng)銷渠道的環(huán)節(jié)

一、常見的渠道促銷策略有哪些

最常用的渠道促銷方式包括以下三種：1、在價(jià)格基礎(chǔ)上增加價(jià)值的促銷方法，包括打折與降價(jià)、折價(jià)券、返還現(xiàn)金（如累計(jì)進(jìn)貨返利）、改善付款條件等。2.在產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加價(jià)值的促銷方法，包括贈(zèng)送樣品、多樣化組合和多樣化購(gòu)買（如產(chǎn)品組合套餐優(yōu)惠訂貨）、增加產(chǎn)品的數(shù)量等。3.有形的附加價(jià)值促銷，包括獎(jiǎng)賞（如開箱有獎(jiǎng)）、贈(zèng)券等。

二、營(yíng)銷渠道策略有哪些？

1、直接渠道或間接渠道的營(yíng)銷策略

直接渠道又稱零級(jí)渠道，意指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費(fèi)者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

間接渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道，即生產(chǎn)者通過(guò)若干中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終消費(fèi)者或用戶。

2、長(zhǎng)渠道或短渠道的營(yíng)銷策略

長(zhǎng)渠道是經(jīng)過(guò)兩道以上中間環(huán)節(jié)后到達(dá)消費(fèi)者手中的渠道，分銷渠道的長(zhǎng)度取決于商品在整個(gè)流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少，經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)或中間層次越多分銷渠道就越長(zhǎng)。

3、寬渠道或窄渠道的營(yíng)銷策略

分銷渠道的寬度，取決于分銷渠道內(nèi)每個(gè)層次上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。

擴(kuò)展資料：

營(yíng)銷渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)：

1、渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開銷售工作。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)終端”。

2、渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力。

參考資料來(lái)源：百度百科—營(yíng)銷渠道策略

三、促銷的策略都有哪些

促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。

四、營(yíng)銷渠道的環(huán)節(jié)

一、批發(fā)商

二、零售商（無(wú)店鋪零售、店鋪零售）

三、代理商 1、渠道人員素質(zhì)、年齡創(chuàng)新

2、渠道層次、寬度創(chuàng)新

3、渠道與地域匹配度創(chuàng)新

4、渠道管理創(chuàng)新

5、特殊渠道開發(fā)

6、渠道激勵(lì)策略創(chuàng)新

7、渠道產(chǎn)品與促銷創(chuàng)新

8、渠道與企業(yè)的關(guān)系創(chuàng)新

9、封閉渠道和開放渠道的關(guān)聯(lián)度開發(fā)

10、渠道技術(shù)創(chuàng)新（erp、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的引進(jìn)） 斯特恩（Stern）等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向渠道系統(tǒng)”設(shè)計(jì)模型。將渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過(guò)程分為以下五個(gè)階段，共十四步驟：

（一）當(dāng)前環(huán)境分析

步驟1．審視公司渠道現(xiàn)狀

步驟2．研究渠道系統(tǒng)

步驟3．搜集渠道信息

步驟4．分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道

（二）制定短期的渠道對(duì)策

步驟5．評(píng)估渠道的機(jī)會(huì)

步驟6．制定進(jìn)攻計(jì)劃

（三）渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)步驟7．最終用戶需求定性分析

步驟8．最終用戶需求定量分析

步驟9．行業(yè)模擬分析

步驟10．設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)

（四）限制條件與差距分析

步驟11．設(shè)計(jì)管理限制

步驟12．差距分析

（五）渠道戰(zhàn)略方案決策

步驟13．制定戰(zhàn)略性選擇方案

步驟14．最佳渠道系統(tǒng)的決策 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的三大要素是渠道中的層次數(shù)、各層次的密度和各層次的中間商種類。

渠道層次是指為完成企業(yè)的營(yíng)銷渠道目標(biāo)而需要的渠道長(zhǎng)短的數(shù)目。

渠道密度是指同一渠道層次上中間商數(shù)目的多少。

中間商種類是指有關(guān)渠道的各個(gè)層次中應(yīng)分別使用哪幾種中間商。 （一）財(cái)務(wù)評(píng)估法

財(cái)務(wù)法（Financial Approach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀(jì)60年代提出的一種方法。他指出，財(cái)政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本，以得出的資本受益來(lái)決定最大利潤(rùn)的渠道。

（二）交易成本評(píng)估法

交易成本分析（TCA，Transaction Cost Analysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其營(yíng)銷渠道任務(wù)所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來(lái)，考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問(wèn)題。

（三）經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法1、權(quán)重因素記分法

由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法?；静襟E：

列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。

每項(xiàng)決策因素的重要性用百分?jǐn)?shù)表示。

每個(gè)渠道選擇依各項(xiàng)決策因素按1~100的分?jǐn)?shù)打分。

通過(guò)權(quán)重（A）與因素分?jǐn)?shù)（B）相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)（總分）。

將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

2、直接定性判定法

進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)選擇時(shí)，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。

3、營(yíng)銷渠道成本比較法

把各個(gè)渠道模式的成本與收益作為最主要的評(píng)估因素，通過(guò)對(duì)投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。

（四）營(yíng)銷渠道評(píng)估數(shù)學(xué)模型

1、營(yíng)銷渠道成本比較模型

2、營(yíng)銷渠道利益比較模型

3、投資報(bào)酬率比較模型 新產(chǎn)品上市的渠道推廣方法

1、新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要營(yíng)造聲勢(shì)，搶占先機(jī)

2、 在渠道促銷開展的同時(shí)，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動(dòng)，以拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動(dòng)，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。

3、避其鋒芒，循序漸進(jìn)

銷售旺季的渠道推廣方法

1、要趁熱打鐵，借機(jī)造勢(shì)。

2、 要強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)，自然帶動(dòng)銷售。

銷售淡季的渠道推廣方法

1、是蠶食競(jìng)品客戶，擠占市場(chǎng)份額。

2、發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì)。

3、鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)

多產(chǎn)品的渠道推廣方法

1、組合式推廣。這是一種交叉營(yíng)銷方法，將不同產(chǎn)品組合起來(lái)，以暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品互相帶動(dòng)，目的是向同一消費(fèi)群體銷售盡可能多的產(chǎn)品。

2、分品類經(jīng)營(yíng)。目的在于使同一個(gè)企業(yè)的每個(gè)產(chǎn)品都能得到充分的重視，將不同產(chǎn)品分給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，以集中經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的推廣資源，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商也造成壓力，促使其提高業(yè)績(jī)。 渠道成員職能的界定

渠道成員職責(zé)主要包括以下方面：

推銷；

渠道支持；

物流；

產(chǎn)品修正；

售后服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。

渠道成員的選擇與激勵(lì)

（一）選擇渠道成員的原則

達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)原則。

分工合作原則。

形象匹配原則。

同舟共濟(jì)原則。

(二).渠道成員選擇

對(duì)中間商的評(píng)價(jià)

1．經(jīng)營(yíng)能力:

資金能力、人員能力、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施

2．經(jīng)營(yíng)水平，反映中間商經(jīng)營(yíng)的成效 。

適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力

3．周轉(zhuǎn)能力，指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。

（三）渠道成員的激勵(lì)

(1)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

(2)給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)

(3)共同進(jìn)行廣告宣傳

(四)進(jìn)行人員培訓(xùn)

以上就是小編對(duì)于渠道促銷的5個(gè)原則問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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