大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷工作需要具備哪些能力的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、學(xué)市場營銷要具備什么?

• 2、做市場營銷要具備哪些才能？

• 3、一名優(yōu)秀的市場營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

• 4、市場營銷具體需要哪些方面的素質(zhì)和能力

一、學(xué)市場營銷要具備什么?

市場營銷領(lǐng)域很廣泛，要給自己一個(gè)定位才便于學(xué)精，你是想去什么公司或什么領(lǐng)域發(fā)展?

綜合來看，不管做市場的哪個(gè)領(lǐng)域，都必須掌握三個(gè)能力：與人協(xié)作的能力、工作工具的能力、專業(yè)技能能力。具體主要是：

1、溝通和表達(dá)能力：能與人更好相處、提高工作效率，能清晰表達(dá)自己的觀點(diǎn)，因?yàn)槟銓硪媾R“項(xiàng)目協(xié)作、項(xiàng)目管理、方案提報(bào)、宣講培訓(xùn)”等，溝通不到要點(diǎn)，講不清楚都很麻煩。

2、市場工作中常用的office辦公軟件，如excel、ppt、word等，少不了做方案和計(jì)劃表。

3、市場分析洞察：要學(xué)會(huì)去分析一個(gè)市場，熟練掌握一種方法，能洞察市場的問題，以及運(yùn)用一些方法和工具提出解決辦法

4、要了解消費(fèi)：市場是人，如果你不能對消費(fèi)有所了解，就做不了市場工作。了解消費(fèi)，不僅是消費(fèi)者的特點(diǎn)，更關(guān)鍵是 消費(fèi)認(rèn)知和 購買模式。

5、了解市場營銷的方法和手段：市場營銷本身不分什么，但工作職責(zé)一般有分傳播和銷售的兩個(gè)大方向，你要給自己定位，是去做那個(gè)方面，然后對該方面的手段和手法重點(diǎn)學(xué)習(xí)。

　 　【如何鍛煉】

1.實(shí)習(xí)(第三方公司會(huì)學(xué)的更多更快：營銷公司、廣告公司、公關(guān)公司、咨詢公司)

2.把理論基礎(chǔ)打好，市場營銷的經(jīng)典著作爛熟于心《營銷管理》《邁克波特系列》《定位系列》等

3.多看實(shí)戰(zhàn)類的書，如行業(yè)雜志《銷售與市場》《成功營銷》等

4.現(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場營銷與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合，要熟悉各種互聯(lián)網(wǎng)形式，留意你遇到過的網(wǎng)絡(luò)推廣形式，這對你未來工作很有幫助。

【就業(yè)方面】

有幾個(gè)方向可選(除企業(yè)之外，都可稱之為第三方公司)，對你的學(xué)習(xí)也有借鑒意義：

1、廣告公司

2、營銷公司

3、咨詢顧問公司

4、企業(yè)市場部

5、公關(guān)公司

6、市場研究機(jī)構(gòu)

【廣告公司】

廣告公司就是做廣告策劃，主要是傳播方面的，要對品牌和傳播要有不錯(cuò)的理解，有創(chuàng)意能力。

但廣告公司也分偏創(chuàng)意(設(shè)計(jì)、影視)、偏全案策劃的等，你是市場營銷專業(yè)的，去偏創(chuàng)意類的轉(zhuǎn)型較大，建議去綜合類的廣告公司，如4A，或本土最大的廣東省廣、北京最大的維傳凱普等，也可以選擇業(yè)內(nèi)的廣告名人，如黑馬大叔、葉茂中、路長全等開創(chuàng)的公司。

【營銷公司】

這類公司偏重銷售和渠道管理，多以“幫助企業(yè)建立一個(gè)區(qū)域的銷售渠道并打開市場，或推動(dòng)一個(gè)區(qū)域市場銷量增長”為主要運(yùn)營內(nèi)容，如專做白酒的營銷公司勝初、房地產(chǎn)銷售代理公司等

【顧問咨詢】

這類分的比較多，有做企業(yè)文化咨詢的，有做品牌戰(zhàn)略咨詢的，有做管理咨詢的，有做人力咨詢的。比較符合市場營銷方向的，是品牌戰(zhàn)略咨詢，這類以“科特勒”“特勞特中國”“里斯中國”“采納”(采納其實(shí)比較全，營銷也做，只是習(xí)慣把它歸為這類)為代表

　 　【企業(yè)市場部】

這個(gè)沒什么好說的，關(guān)鍵是去什么企業(yè)。職位一般是“市場專員/市場經(jīng)理——策劃專員/策劃經(jīng)理——品牌專員/品牌經(jīng)理——渠道專員/渠道經(jīng)理”，從名字上就可以看出職能區(qū)別。

【公關(guān)公司】

公關(guān)公司也分幾類，有全案公關(guān)公司、活動(dòng)執(zhí)行類、新聞發(fā)稿公司、會(huì)議營銷類等，建議去全案公關(guān)公司，這類公司一般都囊括了后面幾類公司的職能，關(guān)鍵是先為客戶做“策劃”，再做執(zhí)行，而其他的公司都是只能做執(zhí)行，即便是有策劃也是執(zhí)行的細(xì)節(jié)策劃，沒太大發(fā)展前途。國內(nèi)比較好的有 藍(lán)色光標(biāo)、萬博偉業(yè)等(可以百度下十大公關(guān)公司)

　 　【市場研究機(jī)構(gòu)】

如果你想做市場分析和研究，去這類公司也不錯(cuò)，比如新生代、零點(diǎn)、CTR等，不過可能會(huì)枯燥一些。這個(gè)還是看個(gè)人興趣。

【收入情況】

做哪一類都是有前途的，只要做到中上游，收入是比較輕松的，關(guān)鍵是個(gè)人興趣不同。

個(gè)人認(rèn)為：顧問咨詢類的會(huì)更有前途，而且做的是偏前端戰(zhàn)略類的，只要發(fā)展不錯(cuò)，收入那是很豐厚的?，F(xiàn)在的廣告公司薪水都不高了，而且掙的都是玩命加班的賣命錢。公關(guān)公司比廣告公司略好一些。企業(yè)市場部，除非你進(jìn)入IT/網(wǎng)絡(luò)類的公司，或者是寶潔之類的國際知名企業(yè)，一般都會(huì)發(fā)展比較慢。

綜合來看，第三方公司能幫助個(gè)人能力快速提升(區(qū)別只是提升的方向)，而企業(yè)則比較穩(wěn)定。

市場營銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)，市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。

1.是一門科學(xué)

概括起來，大致分為三種觀點(diǎn)： 一種觀點(diǎn)認(rèn)為市場營銷學(xué)不是一門科學(xué)，而是一門藝術(shù)。他們認(rèn)為，工商管理(包括市場營銷學(xué)在內(nèi))不是科學(xué)而是一種教會(huì)人們?nèi)绾巫鳡I銷決策的藝術(shù)。 第二種觀點(diǎn)認(rèn)為，市場營銷學(xué)既是一種科學(xué)，又是一種行為和一種藝術(shù)。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，管理(包括市場營銷學(xué))不完全是科學(xué)，也不完全是藝術(shù)，有時(shí)偏向科學(xué)，有時(shí)偏向藝術(shù)。當(dāng)收集資料時(shí)，盡量用科學(xué)方法收集和分析，這時(shí)科學(xué)成份比較大，當(dāng)資料取得以后，要作最后決定時(shí)，這時(shí)藝術(shù)成份就大一點(diǎn)，由于主要是依據(jù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷，這時(shí)便是藝術(shù)。這種雙重性觀點(diǎn)，主要問題在于將市場營銷同市場營銷學(xué)混同起來了。市場營銷是一種活動(dòng)過程、一種策略，因而是一種藝術(shù)。市場營銷學(xué)是對市場營銷活動(dòng)規(guī)律的概括，因而是一門科學(xué)。 第三種觀點(diǎn)認(rèn)為市場營銷學(xué)是一門科學(xué)。這是因?yàn)椋袌鰻I銷學(xué)是對現(xiàn)代化大 生產(chǎn)及商品經(jīng)濟(jì)條件下工商企業(yè)營銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括，它闡明了一系列概念、原理和方法。市場營銷理論與方法一直指導(dǎo)著國內(nèi)外企業(yè)營銷活動(dòng)的發(fā)展。

　 　2.是一門應(yīng)用科學(xué)

市場營銷學(xué)是一門經(jīng)濟(jì)科學(xué)還是一門應(yīng)用科學(xué)，學(xué)術(shù)界對此存在兩種觀點(diǎn)：一種是少數(shù)學(xué)者認(rèn)為市場營銷學(xué)是一門經(jīng)濟(jì)科學(xué)，是研究商品流通、供求關(guān)系及價(jià)值規(guī)律的科學(xué)。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用科學(xué)。無疑，市場營銷學(xué)是于20世紀(jì)初從經(jīng)濟(jì)學(xué)的“母體” 中脫胎出來的，但經(jīng)過幾十年的演變，它已不是經(jīng)濟(jì)科學(xué)，而是建立在多種學(xué)科基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。美國著名市場營銷學(xué)家菲力浦·科特勒指出：“市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué)?！?《市場營銷學(xué)原理》序言)因?yàn)椤敖?jīng)濟(jì)科學(xué)提醒我們，市場營銷是用有限的資源通過仔細(xì)分配來滿足競爭的需要;行為科學(xué)提醒我們，市場營銷學(xué)是涉及到誰購買、誰組織，因此，必須了解消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度和行為;管理理論提醒我們，如何組織才能更好地管理其營銷活動(dòng)，以便為顧客、社會(huì)及自己創(chuàng)造效用”(《市場營銷學(xué)原理》序言)。

3.既包括宏觀營銷學(xué)又包括微觀營銷學(xué)

美國著名市場營銷學(xué)家麥卡錫在其代表作《基礎(chǔ)市場學(xué)》中明確指出，任何商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)的市場營銷均存在兩個(gè)方面：一個(gè)是宏觀市場營銷;另一個(gè)是微觀市場營銷。宏觀市場營銷是把市場營銷活動(dòng)與社會(huì)聯(lián)系起來，著重闡述市場營銷與滿足社會(huì)需要、提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)福利的關(guān)系，它是一種重要的社會(huì)過程。宏觀市場營銷的存在是由于社會(huì)化大生產(chǎn)及商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)要求某種宏觀市場營銷機(jī)構(gòu)及營銷系統(tǒng)來組織整個(gè)社會(huì)所有的生產(chǎn)者與中間商的活動(dòng)，組織整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)與流通，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)總供需的平衡及提高社會(huì)的福利。微觀市場營銷是指企業(yè)活動(dòng)或企業(yè)職能，是研究如何從顧客需求出發(fā)，將產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利目標(biāo)。它是一種企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過程。 由于西方國家受資本主義私有制的局限，其學(xué)術(shù)界主要是研究企業(yè)的微觀營銷，對宏觀營銷研究不十分重視，即使對宏觀營銷進(jìn)行研究，也不是從實(shí)現(xiàn)社會(huì)總供需平衡的角度來研究，而只從客觀角度來研究企業(yè)營銷的總體作用。我國實(shí)行的是以社會(huì)主義公有制為主體的、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)，國家實(shí)行宏觀計(jì)劃調(diào)控，因而從微觀及宏觀兩個(gè)角度來研究市場營銷就非常重要了。

　 　[編輯本段]核心概念

市場營銷涉及到其出發(fā)點(diǎn)，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費(fèi)者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時(shí)、何處交換，誰實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接?？梢姡袌鰻I銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價(jià)值和滿足，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場、市場營銷及市場營銷者。

1.需求及相關(guān)的欲求和需要

(1)需求(Needs) 指消費(fèi)者生理及心理的需求，如人們?yōu)榱松?，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全?歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等心理需求。市場營銷者不能創(chuàng)造這種需求，而只能適應(yīng)它。 (2)欲求(Wants) 指消費(fèi)者深層次的需求。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，比如中國人需求食物則欲求大米飯，法國人需求食物則欲求面包，美國人需求食物則欲求漢堡包。人的欲求受社會(huì)因素及機(jī)構(gòu)因素，諸如職業(yè)、團(tuán)體、家庭、教會(huì)等影響。因而，欲求會(huì)隨著社會(huì)條件的變化而變化。市場營銷者能夠影響消費(fèi)者的欲求，如建議消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品。 (3)需要(Demand) 指有支付能力和愿意購買某種物品的欲求?？梢?，消費(fèi)者的欲求在有購買力作后盾時(shí)就變成為需要。許多人想購買奧迪牌轎車，但只有具有支付能力的人才能購買。因此，市場營銷者 不僅要了解有多少消費(fèi)者欲求其產(chǎn)品，還要了解他們是否有能力購買。

2.產(chǎn)品及相關(guān)的效用和價(jià)值的滿足

(1)產(chǎn)品(Product) 是指用來滿足顧客需求和欲求的物體。產(chǎn)品包括有形與無形的、可觸摸與不可觸摸的。有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體。無形產(chǎn)品或服務(wù)是通過其他載體，諸如人、地、活動(dòng)、組織和觀念等來提供的。當(dāng)我們感到疲勞時(shí)，可以到音樂廳欣賞歌星唱歌(人)，可以到公園去游玩(地)，可以到室外散步(活動(dòng))，可以參加俱樂部活動(dòng)(組織)，或者接受一種新的意識(shí)(觀念)。服務(wù)也可以通過有形物體和其他載體來傳遞。市場營銷者切記銷售產(chǎn)品是為了滿足顧客需求，如果只注意產(chǎn)品而忽視顧客需求，就會(huì)產(chǎn)生“市場營銷近視癥”。 (2)效用、價(jià)值和滿足(Utility，Value，Satisfaction) 消費(fèi)者如何選擇所需的產(chǎn)品，主要是根據(jù)對滿足其需要的每種產(chǎn)品的效用進(jìn)行估價(jià)而決定的。效用是消費(fèi)者對滿足其需要的產(chǎn)品的全部效能的.估價(jià)。產(chǎn)品全部效能(或理想產(chǎn)品)的標(biāo)準(zhǔn)如何確定?例如某消費(fèi)者到某地去的交通工具，可以是自行車、摩托車、汽車、飛機(jī)等。這些可供選擇的產(chǎn)品構(gòu)成了產(chǎn)品的選擇組合。又假設(shè)某消費(fèi)者要求滿足不同的需求，即速度、安全、舒適及節(jié)約成本，這些構(gòu)成了其需求組合。這樣，每種產(chǎn)品有不同能力來滿足其不同需要，如自行車省錢，但速度慢，欠安全;汽車速度快，但成本高。消費(fèi)者要決定一項(xiàng)最能滿足其需要的產(chǎn)品。為此，將最能滿足其需求到最不能滿足其需求的產(chǎn)品進(jìn)行排列，從中選擇出最接近理想產(chǎn)品的產(chǎn)品，它對顧客效用最大，如顧客到某目的地所選擇理想產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是安全、速度，他可能會(huì)選擇汽車。 顧客選擇所需的產(chǎn)品除效用因素外，產(chǎn)品價(jià)格高低亦是因素之一。如果顧客追求效用最大化，他就不會(huì)簡單地只看產(chǎn)品表面價(jià)格的高低，而會(huì)看每一元錢能產(chǎn)生的最大效用，如一部好汽車價(jià)格比自行車昂貴，但由于速度快、修理費(fèi)少、相對于自行車更安全，其效用可能大，從而更能滿足顧客需求。

3.交換、交易和關(guān)系

(1)交換(Exchange) 人們有了需求和欲求，企業(yè)亦將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，還不能解釋為市場營銷，產(chǎn)品只有通過交換才使市場營銷產(chǎn)生。人們通過自給自足或自我生產(chǎn)方式，或通過偷搶方式，或通過乞求方式獲得產(chǎn)品都不是市場營銷，只有通過等價(jià)交換，買賣雙方彼此獲得所需的產(chǎn)品，才產(chǎn)生市場營銷?？梢?，交換是市場營銷的核心概念。� (2)交易(Transactions) 交換是一個(gè)過程，而不是一種事件。如果雙方正在洽談并逐漸達(dá)成協(xié)議，稱為在交換中。如果雙方通過談判并達(dá)成協(xié)議，交易便發(fā)生。交易是交換的基本組成部分。交易是指買賣雙方價(jià)值的交換，它是以貨幣為媒介的，而交換不一定以貨幣為媒介，它可以是物物交換。 交易涉及幾個(gè)方面，即兩件有價(jià)值的物品，雙方同意的條件、時(shí)間、地點(diǎn)，還有來維護(hù)和迫使交易雙方執(zhí)行承諾的法律制度。 (3)關(guān)系(Relationships) 交易營銷是關(guān)系營銷大觀念中的一部分。精明能干的市場營銷者都會(huì)重視同顧客、分銷商等建立長期、信任和互利的關(guān)系。而這些關(guān)系要靠不斷承諾及為對方提供高質(zhì)量產(chǎn)品、良好服務(wù)及公平價(jià)格來實(shí)現(xiàn)，靠雙方加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)及社會(huì)聯(lián)系來實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營銷可以減少交易費(fèi)用和時(shí)間，最好的交易是使協(xié)商成為慣例化。� 處理好企業(yè)同顧客關(guān)系的最終結(jié)果是建立起市場營銷網(wǎng)絡(luò)。市場營銷網(wǎng)絡(luò)是由企業(yè)同市場營銷中介人建立起的牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系。

4.市場、市場營銷及市場營銷者

(1)市場(Markets) 市場由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。一般說來，市場是買賣雙方進(jìn)行交換的場所。但從市場營銷學(xué)角度看，賣方組成行業(yè)，買方組成市場。行業(yè)和市場構(gòu)成了簡單的市場營銷系統(tǒng)。買方和賣方由四種流程所聯(lián)結(jié)，賣者將貨物、服務(wù)和信息傳遞到市場，然后收回貨幣及信息?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中的市場是由諸多種類的市場及多種流程聯(lián)結(jié)而成的。生產(chǎn)商到資源市場購買資源(包括勞動(dòng)力、資本及原材料)，轉(zhuǎn)換成商品和服務(wù)之后賣給中間商，再由中間商出售給消費(fèi)者。消費(fèi)者則到資源市場上出售勞動(dòng)力而獲取貨幣來購買產(chǎn)品和服務(wù)。政府從資源市場、生產(chǎn)商及中間商購買產(chǎn)品，支付貨幣，再向這些市場征稅及提供服務(wù)。因此，整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)及世界經(jīng)濟(jì)都是由交換過程所聯(lián)結(jié)而形成的復(fù)雜 的相互影響的各類市場所組成的。 (2)市場營銷(Marketing)及市場營銷者(Marketers) 上述市場概念使我們更全面地了解市場營銷概念。它是指與市場有關(guān)的人類活動(dòng)。亦即為滿足消費(fèi)者需求和欲望而利用市場來實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動(dòng)。它是一種社會(huì)的和管理的過程。 市場營銷者則是從事市場營銷活動(dòng)的人。市場營銷者既可以是賣方，也可以是買方。作為買方，他力圖在市場上推銷自己，以獲取賣者的青睞，這樣買方就是在進(jìn)行市場營銷。當(dāng)買賣雙方都在積極尋求交換時(shí)，他們都可稱為市場營銷者，并稱這種營銷為互惠的市場營銷。

[編輯本段]營銷管理

市場營銷管理是指為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷和促銷的過程。市場營銷管理是一個(gè)過程，包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。其管理的對象包含理念、產(chǎn)品和服務(wù)。市場營銷管理的基礎(chǔ)是交換，目的是滿足各方需要。 市場營銷管理的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的過程中，影響需求水平、需求時(shí)間和需求構(gòu)成。因此，市場營銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。從此意義上說，市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。 任何市場均可能存在不同的需求狀況，市場營銷管理的任務(wù)是通過不同的市場營銷策略來解決不同的需求狀況。 1.負(fù)需求(Negative Demand) 負(fù)需求是指市場上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，如近年來許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉，又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī)，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購買化纖服裝。市場營銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、訂價(jià)，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，諸如宣傳老年人適當(dāng)吃甜食可促進(jìn)腦血液循環(huán)，乘坐飛機(jī)出事的概率比較小等。把負(fù)需求變?yōu)檎枨?，稱為改變市場營銷。 2.無需求(No Demand) 無需求是指目標(biāo)市場顧客對某種產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心，如許多非洲國家居民從不穿鞋子，對鞋子無需求。通常情況下，市場對下列產(chǎn)品無需求：1.人們一般認(rèn)為無價(jià)值的廢舊物資;2.人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無價(jià)值的東西;3.新產(chǎn)品或消費(fèi)者平時(shí)不熟悉的物品等。 市場營銷者的任務(wù)是刺激市場營銷，即創(chuàng)造需求，通過有效的促銷手段，把產(chǎn)品利益同人們的自然需求及興趣結(jié)合起來。 3.潛在需求(Latent Demand) 這是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低膽固醇的保健食品，美觀大方的服飾，安全、舒適、服務(wù)周到的交通工具等，但許多企業(yè)尚未重視老年市場的需求。企業(yè)市場營銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場需求，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開發(fā)市場營銷。 4.下降需求(Falling Demand) 這是指目標(biāo)市場顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢，如近年來城市居民對電風(fēng)扇的需求已飽和，需求相對減少。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營銷，或通過尋求新的目標(biāo)市場，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。 5.不規(guī)則需求(Irregular Demand) 許多企業(yè)常面臨因季節(jié)、月份、周、日、時(shí)對產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過度使用。如在公用交通工具方面，在運(yùn)輸高峰時(shí)不夠用，在非高峰時(shí)則閑置不用。又如在旅游旺季時(shí)旅館緊張和短缺，在旅游淡季時(shí)，旅館空閑。再如節(jié)假日或周末時(shí)，商店擁擠，在平時(shí)商店顧客稀少。市場營銷的任務(wù)是通過靈活的定價(jià)、促銷及其他激勵(lì)因素來改變需求時(shí)間模式，這稱為同步營銷。 6.充分需求(Full Demand) 這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于期望的需求，但消費(fèi)者需求會(huì)不斷變化， 競爭日益加劇。因此，企業(yè)營銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時(shí)需求，這稱為“維持營銷”。 7.過度需求(Verfull Demand) 是指市場上顧客對某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供應(yīng)能力，產(chǎn)品供不應(yīng)求。比如，由于人口過多或物資短缺，引起交通、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是減緩營銷，可以通過提高價(jià)格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤較少、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營銷的對象。減緩營銷的目的不是破壞需求，而只是暫緩需求水平。� 8.有害需求(Unwholesome Demand) 這是指對消費(fèi)者身心健康有害的產(chǎn)品或服務(wù)，諸如煙、酒、毒品、黃色書刊等。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是通過提價(jià)、傳播恐怖及減少可購買的機(jī)會(huì)或通過立法禁止銷售，稱之為反市場營銷。反市場營銷的目的是采取相應(yīng)措施來消滅某些有害的需求。

[編輯本段]相關(guān)應(yīng)用

市場營銷觀念和理論首先被引進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域，先是日用品公司，如小包裝消費(fèi)品公司，繼而被引入耐用消費(fèi)品公司，接著被引進(jìn)工業(yè)設(shè)備公司，稍后被引入重工業(yè)公司諸如鋼鐵、化工公司。其次，從生產(chǎn)領(lǐng)域引入服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險(xiǎn)、證券金融公司。后來，又被專業(yè)團(tuán)體，諸如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生和建筑師所運(yùn)用。 由于資本主義國家一切成為商品，連其社會(huì)領(lǐng)域及政治領(lǐng)域也商品化，因而市場營銷原理與方法亦應(yīng)用于這些領(lǐng)域，如將市場營銷方法應(yīng)用于大學(xué)、醫(yī)院、博物館及政府政策的推行等社會(huì)領(lǐng)域中;又如法國政府應(yīng)用市場營銷原則與方法了解公眾對政府廢除死刑及擴(kuò)大歐洲共同體的看法，根據(jù)公眾不同的政見進(jìn)行市場細(xì)分，然后采用廣告宣傳去影響或改變公眾對政府政策的反對態(tài)度;再如西方國家政黨及政治候選人應(yīng)用市場營銷方法對選民進(jìn)行市場細(xì)分，對選民進(jìn)行廣告宣傳，爭取選民投票支持。市場營銷的應(yīng)用還從國內(nèi)擴(kuò)展至國際市場 。 與市場營銷學(xué)應(yīng)用范圍的擴(kuò)大相適應(yīng)，市場營銷學(xué)從基礎(chǔ)市場營銷學(xué)擴(kuò)展為工業(yè)市場營銷學(xué)、服務(wù)市場營銷學(xué)、社會(huì)市場營銷學(xué)、政治市場營銷學(xué)及國際市場營銷學(xué)。

二、做市場營銷要具備哪些才能？

一般應(yīng)該具備以下幾點(diǎn)才能：

1、良好的溝通、協(xié)調(diào)的能力，主要是與消費(fèi)者或目標(biāo)客戶溝通，與公司內(nèi)部相關(guān)部門人員協(xié)調(diào)工作；

2、具備市場營銷方面的知識(shí)，如果是應(yīng)屆畢業(yè)生，可以先在公司做跟單員逐漸學(xué)習(xí)豐富自己這方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；

3、有一定社會(huì)交往關(guān)系，因?yàn)槟壳瓣P(guān)系營銷還占有一定的影響，同等價(jià)格、質(zhì)量如果有一定的關(guān)系，你拿到訂單的機(jī)會(huì)就別人大；

4、具有市場調(diào)查、綜合分析的能力，具有敏銳的市場洞察力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場變化（價(jià)格、產(chǎn)品性能等），以便于及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略；

5、了解競爭對手的銷售方法、渠道，以及產(chǎn)品優(yōu)勢，這有利于你制定出相應(yīng)的對策，在競爭中抓住對自己有利的因素。

三、一名優(yōu)秀的市場營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

1、良好的心理素質(zhì)；

心理素質(zhì)是個(gè)體所能承受的不同環(huán)境下壓力的能力,它滲透在個(gè)體活動(dòng)中,影響著每個(gè)個(gè)體的行為方式和活動(dòng)效能。

2、優(yōu)秀的個(gè)人素養(yǎng)；

營銷人員的個(gè)人素養(yǎng)主要包括兩個(gè)方面：品德素養(yǎng)和人文素養(yǎng)。

3、良好的創(chuàng)新素質(zhì)；

創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的源泉，也是一個(gè)國家發(fā)展壯大的不懈動(dòng)力，也是一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的源動(dòng)力。

4、良好的身體素質(zhì)；

身體是革命的本錢，這話雖然非常俗套，但是一個(gè)健康的身體對于一個(gè)營銷人員來說非常重要，卻是不爭的事實(shí)。

一個(gè)優(yōu)秀的市場營銷人員應(yīng)具備什么樣的能力？

第一種能力：收集處理信息的能力。

第二種能力：要有公關(guān)能力。

第三種能力：要思考善總結(jié)。

第四種能力：要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變。

第五種能力：要能開拓創(chuàng)新。

四、市場營銷具體需要哪些方面的素質(zhì)和能力

市場營銷人員營銷特質(zhì)的兩個(gè)方面

1）具有營銷靈敏性

有人說市場營銷在美國及西方國家是80%的制度加20%的藝術(shù)，而在中國是80%的藝術(shù)加20%的制度，我認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是正確的，中國的企業(yè)雖然 現(xiàn)在逐步引進(jìn)國外的先進(jìn)的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，注重制度化的建立，但是由于中國人的人文習(xí)慣的不同，消費(fèi)能力以及市場發(fā)育不健全，因此如果過分注重制度化的建立 而忽視市場營銷的藝術(shù)行為，必然會(huì)與消費(fèi)市場脫節(jié)，而市場中的藝術(shù)性在工業(yè)市場中尤其如此。

靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預(yù)測出你的目標(biāo)客戶的所思所想，并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法以使目標(biāo)客戶達(dá)到自己想達(dá)到的期望，并能很好地維持客戶關(guān)系，溝通的靈敏性就是一種市場營銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。

具有靈敏的觀察能力，正確預(yù)測出客戶的行為反應(yīng)，就可以順其所好，生意不用說就已經(jīng)成功了一半，一個(gè)具有靈敏的悟性的營銷人員，他的銷售行動(dòng)并不 是呆板地執(zhí)行公司的營銷計(jì)劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計(jì)劃以滿足客戶的需要，從而達(dá)成營銷的目的。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果 沒有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒有進(jìn)行必要的合理的溝通，以各種顧客最關(guān)心的利益打動(dòng)他，效果就會(huì)可想而知。

可見靈敏性特質(zhì)是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一。

2）自我驅(qū)動(dòng)力

營銷人員必須具有的第二個(gè)營銷特質(zhì)就是自我驅(qū)動(dòng)力，其實(shí)驅(qū)動(dòng)性是建立在自信的基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。他必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望，而這 種欲望同時(shí)需要物質(zhì)和精神的激勵(lì)。如果一個(gè)營銷人員沒有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求，則當(dāng)他達(dá)到一定的營銷業(yè)績時(shí)，必然會(huì)失去以 往的沖勁，達(dá)到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前，失去對市場的責(zé)任感，而沾沾自喜于過去的成就中，不再耐心地去維護(hù)市場管理市場。

而具有自我驅(qū)動(dòng)力的營銷人員，對于市場上的成功是一種自我滿足的方式，就象一個(gè)競技場上的競技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能，對于市場上的任何困難，都會(huì)想盡辦法克服，積極主動(dòng)地開拓市場，金錢是外在驅(qū)動(dòng)力的一部分，而成功的欲望則是自我驅(qū)動(dòng)力的核心。

在營銷人員自身潛在的自我驅(qū)動(dòng)力營銷特質(zhì)發(fā)揮過程中，外在的精神激勵(lì)及更大的物質(zhì)激勵(lì)起到重要作用。

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征

銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)

優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù) 這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。事實(shí)上，營 銷理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過來又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長。

具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力， 就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組 成：

首先是知識(shí)（Knowledge）。知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既 包括寬泛的營銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售人員 需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。

第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè) 性特征與行為動(dòng)機(jī)等。銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人 員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理 好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、 友情與愛情等方方面面的關(guān)系。

進(jìn)一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成，是個(gè)人對自己的性格和能力的自我知覺。個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特 征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過程，行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾?， 優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。

優(yōu)秀銷售人員的特征

成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識(shí)的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：

首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念。

作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會(huì)營銷理念方向發(fā)展。

生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴(kuò)大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給 客戶。上述三個(gè)階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營銷活 動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的 社會(huì)營銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社會(huì)福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前 營銷趨勢下，社會(huì)營銷理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識(shí)。

對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實(shí)和真摯。通常情況下，人們將道德定義為 判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此，被社會(huì)大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部 分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。

具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。

商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進(jìn)行有關(guān)競爭者的不公正或不符合事實(shí)的陳述，即對競爭者的商譽(yù)或個(gè)人 名譽(yù)的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就 是產(chǎn)品貶損，是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最后一種是不公平競爭，是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實(shí)的表述。

因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。

通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，都會(huì)遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這時(shí)，銷售人員極有可能會(huì)貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。若 客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品，對競爭者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷售人員必 須坦誠和誠實(shí)，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí)，也會(huì)遇到很多道德難 題。

在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會(huì)產(chǎn)生負(fù)面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會(huì)深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員 需要誠實(shí)篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。

再次，注意在銷售中情感的導(dǎo)入。

人們常說“功夫在詩外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望；客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來某種好處才會(huì)作出購買決定。

第四，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)。

對優(yōu)秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào) 查和了解情況，掌握必要的知識(shí)。銷售過程是對客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對性的說服與指導(dǎo)。

第五，善于把握銷售中的一切機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能 的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱耍瑑?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。

第六，具備“試一試”的勇氣。

雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售 恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。

最后，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。

在當(dāng)前的信息社會(huì)，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī)，從而逐步成長為 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

以上就是小編對于市場營銷工作需要具備哪些能力問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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