大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于奢侈品銷售技巧的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做好高端產(chǎn)品的銷售？

• 2、香水的銷售方法

• 3、卡地亞銷售技巧 誰(shuí)會(huì) 急死我了

• 4、如何進(jìn)入奢侈品行業(yè)做銷售？

一、如何做好高端產(chǎn)品的銷售？

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。

（二）勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

（三）勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

（四）勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

（五）勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無(wú)處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段

一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績(jī)。

二、香水的銷售方法

香水的銷售方法

　 　香水的銷售方法一：

一.香水的陳列

1.香水屬奢侈品，陳列必需要傳達(dá)出一種完美的專業(yè)主義形象。

2.陳列于燈光充足處。

3.每天開始銷售前，清潔一下柜臺(tái)、陳列物料，擦拭灰塵和水跡，排列好產(chǎn)品。

4. 時(shí)刻保持香水樣品的整潔。每天銷售前應(yīng)用軟布清潔每個(gè)香水瓶子，檢查瓶子邊緣和蓋子的污跡，清除掉噴頭上的污跡。

二.香水銷售技巧中的一些要點(diǎn)

1.笑迎顧客。

2.顧客多時(shí)，重點(diǎn)接待一兩位，同時(shí)一定要招呼其他顧客。重點(diǎn)接待一兩位顧客時(shí)，可以給一些香水樣品或試香紙給其他顧客試聞，這些小意思會(huì)使他們留在你的柜臺(tái)前，還有可能做成一單額外的生意呢。

3.引導(dǎo)顧客選擇香水，問顧客一些問題：

男用?女用?→自用?送人?→什么年齡?→什么性格?→喜歡什么香型?→喜歡清新點(diǎn)的還是濃一點(diǎn)奔放一點(diǎn)的?→選擇什么價(jià)位?

然后根椐你自己對(duì)香水的了解，推薦2-3款香水讓顧客試聞。

4.有些顧客十分有主見，喜歡自己試聞。但你還是專家——在顧客需要的時(shí)候還可以給他一些意見，要注意觀察顧客聞香水時(shí)的表情和動(dòng)作，判斷顧客喜歡哪種類型的香水，然后重點(diǎn)推薦。

5.盡量避免讓你的顧客試聞超過3款香水。鼻子的靈敏度有限，聞太多會(huì)影響靈敏度，以致難以決擇。了解顧客情況后，重點(diǎn)推薦2-3款香水，提高銷售的成功率。

6.若顧客表示喜歡某款香水，但未作出決定購(gòu)買，你把這款香水噴在顧客手腕，或者噴在試香紙上讓顧客帶走并建議放在包里事抽屜里，建議顧客花點(diǎn)時(shí)間去體驗(yàn)一下這款香水的頭中尾香。

7.言語(yǔ)舉止大方得體，不管顧客是否購(gòu)買，都應(yīng)該文明待客，禮貌送客，有可能下一次她會(huì)成為購(gòu)買者。

8.對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)熟悉，當(dāng)顧客的好參謀。

　 　三.可能遇到的一些問題和建議答案

1.問：是什么原因香水留香時(shí)間耐久些?

答：香精濃度高的香水會(huì)持久些;某些香型的香水留香時(shí)間會(huì)持久;低溫比高溫持久;油性皮膚比干性皮膚持久;等等。

注：香精并不是可以無(wú)限量增加濃度，只能按一定比例溶解在酒精;香精濃了，香味也會(huì)一定程度變濃。

2.問：同一款香水用在每個(gè)人身上味道都一樣嗎?

答：不是。每個(gè)人皮膚的分泌物化學(xué)成份不一樣，和香水相互作用后，味道會(huì)有點(diǎn)差異。

3.問：為什么噴了香水不久我就聞不到味道了?

答：首先，因?yàn)槟愕谋亲恿?xí)慣了這個(gè)香味，對(duì)這個(gè)味道不敏感了，但你旁邊的人還會(huì)聞到味道的;其次，香水的頭香會(huì)濃一點(diǎn)，中香尾香會(huì)慢慢變淡。

4. 問：香水、淡香水、古龍水、須后水有什么區(qū)別?

答：最大的不同是香精濃度的不同。香精濃度：香水12%-18%;淡香水8%-12%;古龍水4%-8%;須后水2%-4%。

注：這是由香水生產(chǎn)商以香精配方的類型和想要的效果而決定的，但沒有一個(gè)絕對(duì)的公式。

5. 問：是否不同人聞同一款香水會(huì)有不同的感覺?

答：是的，每個(gè)人對(duì)香味都有不同的感覺和應(yīng)。例如有些人對(duì)某些香味特別敏感，而某些對(duì)這種香味沒什么感覺。

6. 問這種香水對(duì)我來說是不是太濃了?酒精味太大了?

答：你聞的`是香水的頭香，是會(huì)濃一點(diǎn)和有點(diǎn)酒精味的。鼓勵(lì)顧客等一兩分鐘，等頭香散開了，到了中香才是選擇香水的最佳時(shí)段。

7. 問：我已在使用某品牌的香水了，為什么我要買你的?

答：認(rèn)同顧客已使用的香水，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的香水。你可以談一下自己的品牌作回應(yīng)，說一下自己香水的優(yōu)勢(shì)，迎合顧客的需要，并鼓勵(lì)他們?cè)囉靡幌隆?/p>

8. 問：一瓶香水可以用多久?

答：告訴顧客，某某品牌香水作過測(cè)試，30ml的香水可以噴400次-500次，視每個(gè)人的使用次數(shù)而定。

10.問：香水的保質(zhì)期有多久?

答：不開封可達(dá)5年以上，開封后兩年左右。香水一般不會(huì)變質(zhì)，也不會(huì)對(duì)人體有害。不用的時(shí)候貯放在陰涼的位置。

對(duì)銷售員的要求重點(diǎn)有：

1.熟悉產(chǎn)品特性：香水要多聞，對(duì)每款香水都要有自己的體會(huì)和看法，才能和顧客交流。

2.掌握產(chǎn)品的信息：包括香水的品牌，每款香水的名字，香型，容量，價(jià)格。

3.把握選購(gòu)香水的顧客的心理，有條理地向顧客介紹。

　 　香水的銷售方法二：

開幕促銷

當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。

香水吧的陳列

開香水吧關(guān)鍵香型品種要多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來銷售!產(chǎn)品陳列上要突出自己香水的特點(diǎn)，把清淡的、微濃的分開陳列，包括哪個(gè)香型適合用與哪種場(chǎng)合要寫清楚，如藍(lán)幽之夜、伊利沙白綠茶等要寫上適合白領(lǐng)、辦公室文員使用，一簾幽夢(mèng)、90女生等適合20歲左右的女孩子;藍(lán)色妖姬、雅詩(shī)蘭黛等適合40歲左右的大姐等等。除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買的客戶挑選提供方便!所有香型都用聞香杯、聞香棒展示出來方便客人試香，挑出幾款特別漂亮的小香水瓶來吸引顧客的眼球。很多時(shí)候顧客是因?yàn)榭粗∠闼科敛艁磉x香水的!小香水瓶的款式要經(jīng)常更換，這不能偷懶!

　 　長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷策略

1、原則：每周都要有新款香水瓶上架

2、方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制

3、服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買香水或是買多少錢的香水都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

　 　香水吧經(jīng)營(yíng)方法：

(1)初次來店的驚喜

①免費(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，免費(fèi)做手機(jī)加香等，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫(kù)) (2)增加其下次來店的可能性

①傳達(dá)每周都有新貨上架的信息

②利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以某種借口施以小恩惠，使其來店領(lǐng)取或告知打折消息，或者過節(jié)免費(fèi)送給會(huì)員小禮品(要定量)或送生日禮物等

③店內(nèi)設(shè)一個(gè)贈(zèng)品專柜(如手機(jī)加香、精油香包、衣服加香劑、十二星座魔法香薰石等)，也可叫“非賣品”，標(biāo)注上：凡在本店消費(fèi)的顧客都可免費(fèi)手機(jī)加香、清洗、消毒一次，消費(fèi)200元以上免費(fèi)領(lǐng)取一件精美禮品，消費(fèi)200元以內(nèi)的，可加XX錢換購(gòu)禮品，360元以上的可申請(qǐng)領(lǐng)取2件禮品，凡消費(fèi)滿99元可搖獎(jiǎng)一次，不設(shè)空獎(jiǎng)，只要搖獎(jiǎng)都能中(小禮品，控制在10元以內(nèi))

(3)滿意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買家來店購(gòu)買

①告知顧客量大或團(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠，如：一次購(gòu)滿500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折的金卡 ②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿200元及以上送推薦人50元購(gòu)物卷等。

　 　不定期打折

①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買一送一的策略(

三、卡地亞銷售技巧 誰(shuí)會(huì) 急死我了

這樣的面試是對(duì)你銷售最直接的，如果沒有做過確實(shí)蠻難的，參考方面：1、客戶需求、消費(fèi)能力、消費(fèi)用途。2、高端手表作為奢侈品，品牌特點(diǎn)特性要了解。3、功能，最主要是區(qū)別于別的產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

四、如何進(jìn)入奢侈品行業(yè)做銷售？

第一看奢侈品品牌的招聘信息， 第二提前備好銷售技巧。

人才市場(chǎng)獲悉，需求較大的崗位依次為：銷售代表、技術(shù)工種、銷售經(jīng)理/主管/工程師等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年3-6月份，進(jìn)入省人才市場(chǎng)的招聘單位共計(jì)1355家/次，招聘職位總數(shù)14527個(gè)，求職人員總數(shù)56901人次，職位供求比例為1：25。從人才需求分布情況看，銷售代表/促銷員/業(yè)務(wù)員需求崗位共3947個(gè)，占全部需求崗位的27.2%。

應(yīng)聘崗位的前三名為：銷售代表/文員/文檔管理、人事/人力資源經(jīng)理/主管，分別占總求職人員總數(shù)的7.54%、4.82%和4.34%。其中銷售經(jīng)理/主管/工程師(1：0.09)出現(xiàn)空缺。

對(duì)于求職群體而言，“實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)”仍是人才就業(yè)的一大門檻。專業(yè)水平、語(yǔ)言表達(dá)能力等會(huì)是用人單位在招聘、評(píng)價(jià)人才時(shí)非常重要的因素。

以上就是關(guān)于奢侈品銷售技巧相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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