大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于售樓部景觀設(shè)計(jì)特點(diǎn)有的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、售樓處模型展及沙盤(pán)的高度一般式多少

• 2、嘉興海寧鹽官錢(qián)江君庭江景別墅【售樓中心】

• 3、武漢世茂云錦營(yíng)銷(xiāo)中心怎么樣

• 4、我想去售樓處做銷(xiāo)售，想問(wèn)下要了解哪些關(guān)于新樓的事宜，還有新樓盤(pán)的旺季是幾月？

一、售樓處模型展及沙盤(pán)的高度一般式多少

標(biāo)準(zhǔn)售樓處沙盤(pán)尺寸-一般售樓部沙盤(pán)多大.現(xiàn)在很多朋友們?cè)谫I(mǎi)房子的時(shí)候，都會(huì)去一些售樓部，看一下，留意一下小區(qū)在建的樓盤(pán)之后，選擇合適自己的小區(qū)來(lái)購(gòu)買(mǎi)房屋。去售樓處的話，一般售樓處都會(huì)有一些沙盤(pán)，為的是向購(gòu)房者展現(xiàn)小區(qū)的整體環(huán)境.

售樓處沙盤(pán)尺寸是多少

售樓處沙盤(pán)尺寸需要確定樓盤(pán)沙盤(pán)模型展出的場(chǎng)地，場(chǎng)地不易過(guò)大或太小。計(jì)算公式來(lái)了，根據(jù)整個(gè)售樓處的實(shí)際大小來(lái)進(jìn)行確定沙盤(pán)模型展示場(chǎng)地，在三維空間中模擬生成展示場(chǎng)地的布局;用該尺寸除模型實(shí)際要表現(xiàn)的用地大小，即得到了比例尺;再用該比例尺計(jì)算沙盤(pán)模型的大小。

最后，把比例尺調(diào)整到一個(gè)整數(shù)，表現(xiàn)范圍也做相應(yīng)取舍，就得到了確定的沙盤(pán)模型的尺寸大小及比例尺。

售樓處沙盤(pán)尺寸是多少 售樓處沙盤(pán)尺寸怎么計(jì)算

售樓處沙盤(pán)尺寸怎么計(jì)算

傳統(tǒng)的整體沙盤(pán)分為寫(xiě)實(shí)和非寫(xiě)實(shí)兩種，寫(xiě)實(shí)即為按照既定比例還原建筑的模型、立面及景觀等。非寫(xiě)實(shí)沙盤(pán)通常為水晶體、亞克力等代替建筑。近年興起了多媒體電子沙盤(pán)，采用虛擬現(xiàn)實(shí)、3D全息投影等技術(shù)進(jìn)行展示。

1、全息投影

單體戶模按照戶型結(jié)構(gòu)分為平層和復(fù)式，其中復(fù)式中又可分為可升降和不可升降式。在制作手法上可分為全部寫(xiě)實(shí)，外墻透明內(nèi)部寫(xiě)實(shí)及墻體做高低三種手法。在沙盤(pán)安裝對(duì)接上，前期需和精裝修設(shè)計(jì)對(duì)接好沙盤(pán)尺寸（長(zhǎng)寬高）沙盤(pán)檢修口位置；和工程確定工程負(fù)責(zé)施工范圍。

2、樓盤(pán)項(xiàng)目比例

售樓部展示場(chǎng)地布局規(guī)劃確定了樓盤(pán)沙盤(pán)模型底座的尺寸及形狀，樓盤(pán)項(xiàng)目信息展示出來(lái)則還需確認(rèn)樓盤(pán)項(xiàng)目的縮小比例，確定樓盤(pán)沙盤(pán)模型制作比例為的是然樓盤(pán)項(xiàng)目在售樓部展示協(xié)調(diào)，讓參觀者縱觀整個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目信息，不會(huì)看到第一印象是大或者小，嚴(yán)重影響到審美及樓房的出售及展示公司形象。

3、售樓部沙盤(pán)

沙盤(pán)模型尺寸的大小都是與售樓處布局的場(chǎng)地進(jìn)行比較而來(lái)的，大小需要在展示場(chǎng)地合格進(jìn)行審視。大小合適，不出現(xiàn)比例大小的差異化。特定景物在等比例關(guān)系空間里做得太大或太小，還會(huì)產(chǎn)生和周邊路網(wǎng)銜接不上、和其他建筑的位置關(guān)系無(wú)法確定等問(wèn)題。

4、售樓部模型

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標(biāo)準(zhǔn)售樓處沙盤(pán)尺寸-一般售樓部沙盤(pán)多大.對(duì)售樓處沙盤(pán)尺寸，大家可以簡(jiǎn)單的了解一下，有不明白的也可以咨詢一下售樓部的銷(xiāo)售人員，在購(gòu)買(mǎi)房屋的時(shí)候，建議還是要實(shí)地的了解一下小區(qū)的環(huán)境，只看沙盤(pán)的話可能并不太清楚。

二、嘉興海寧鹽官錢(qián)江君庭江景別墅【售樓中心】

一個(gè)是龍脈所在的千年皇家古城。一個(gè)是孕育燦爛法蘭西文化的人文勝地。

當(dāng)鹽官（Tel：400-060-1618轉(zhuǎn)28582）遇見(jiàn)巴黎，當(dāng)錢(qián)塘江輝映塞納河，東方的神秘魅力，與西方的優(yōu)雅氣息，共同交匯成一曲融合東西風(fēng)情的恢弘樂(lè)章。

錢(qián)江君庭地塊位于海寧市鹽官AAAA級(jí)景區(qū)，南向錢(qián)塘江大堤，三面臨水，16米寬的西七里巷、30米寬的新塘河和20米寬的新塘河支流將整個(gè)小區(qū)包圍，擁有得天獨(dú)厚的自然、親水、休閑生活特質(zhì)和生態(tài)居住條件。

同時(shí)從2012年開(kāi)始，海寧舉全市之力開(kāi)發(fā)建設(shè)百里錢(qián)塘國(guó)際旅游長(zhǎng)廊，是嘉興市第一批市級(jí)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)集聚區(qū)，而錢(qián)江君庭即位于長(zhǎng)廊的核心位置，交通十分便利。從錢(qián)江隧道通往蕭山只需10分鐘，海寧硤?jiān)S公路已與鹽官互通連接，屆時(shí)通過(guò)S101省道，潮涌路均能迅捷往來(lái)海寧市區(qū)，僅需20分鐘。杭浦高速入口離錢(qián)江君庭約2公里，可以便捷前往上海或杭州等大型城市。

錢(qián)江君庭一期建筑面積約16萬(wàn)㎡，以純法式為建筑風(fēng)格，有聯(lián)排別墅，雙拼別墅以及高層住宅多種產(chǎn)品。同時(shí)錢(qián)江君庭還擁有鹽官景區(qū)唯一的五星級(jí)酒店—錢(qián)江君廷度假酒店作為整個(gè)社區(qū)的配套，酒店是百里長(zhǎng)廊第一個(gè)正式啟動(dòng)的重大旅游基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，目前酒店外觀已初步落成，以其純正法式風(fēng)格，雍容華貴的氣質(zhì)，為百里長(zhǎng)廊再添閃亮一筆。

在2014年當(dāng)海寧遇見(jiàn)法蘭西，一場(chǎng)東西交融的生活傳奇，即將炫麗呈現(xiàn) ：錢(qián)江君庭精裝樣板房即將盛大公開(kāi)。傳承源于歐洲的藝術(shù)氣息和人文氣質(zhì)，將法國(guó)建筑的精髓融入，為海寧打造罕見(jiàn)的錢(qián)塘江一線高尚別墅社區(qū)

錢(qián)江君庭地處海寧市鹽官鎮(zhèn)，鹽官地處長(zhǎng)江三角洲南端,緊臨上海、杭州、蘇州等大中城市，處在華東金三角---滬蘇杭的中心，本項(xiàng)目距上海蘇州都約120多公里,距杭州市中心約45公里，距海寧市中心20公里，杭浦高速入口約2公里。2013年錢(qián)江隧道工程通車(chē)后,到蕭山也就只需要幾分鐘了，除了錢(qián)江隧道及杭浦高速外、海寧硤?jiān)S公路已與鹽官互通連接，屆時(shí)通過(guò)S101省道，翁金線都能很便捷的到達(dá)本項(xiàng)目，這里的交通將會(huì)十分便利.

古鎮(zhèn)鹽官以“觀潮勝地，千年古城”聞名于海內(nèi)外，是海寧市歷史文化積淀的集聚地和全市旅游業(yè)發(fā)展的重要區(qū)域。鹽官不僅是著名的觀潮勝地，還是一個(gè)充滿了皇家氣息、擁有輝煌歷史的文化古城。以其悠久的歷史、燦爛的民俗文化、動(dòng)人的民間傳說(shuō)和壯觀的海寧涌潮聞名于世。鹽官是以潮文化、乾隆文化、武俠文化、鹽商文化、蠶桑文化久享盛名。鹽官將以獨(dú)特的江景資源，構(gòu)筑起一條黃金水岸線，打造一個(gè)依托百里錢(qián)塘岸線，集文化、休閑、旅游于一體的百里錢(qián)塘國(guó)際旅游長(zhǎng)廊。東起尖山新區(qū)（黃灣鎮(zhèn)），西至連杭經(jīng)濟(jì)區(qū)老鹽倉(cāng)，全長(zhǎng)48公里，除了囊括所有的觀潮景點(diǎn)，鹽官古城、武俠影視基地、中國(guó)蠶桑絲織文化遺產(chǎn)生態(tài)園都將被納入其中。這些規(guī)劃必將帶動(dòng)鹽官的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,提升周邊項(xiàng)目的增值空間。

錢(qián)江君庭位于海寧鹽官鎮(zhèn)觀潮景區(qū)東面，是由海寧宏達(dá)集團(tuán)和大元控股等合資開(kāi)發(fā)建設(shè)，總占地約13.5萬(wàn)平方米，規(guī)劃建筑面積約16.2萬(wàn)平方米，項(xiàng)目?jī)?nèi)別墅建筑面積約9.2萬(wàn)平方米，高層約7萬(wàn)平方米，小區(qū)內(nèi)規(guī)劃戶數(shù)約661戶，容積率1.2，綠地率32.8%。無(wú)論從環(huán)境還是品位以及總體規(guī)劃方面，我們都可以非常自信地說(shuō)我們是最好的。

我們以成為沿錢(qián)塘江一帶的高尚精品住宅區(qū)為目標(biāo)，以創(chuàng)造具大眾性、超前性、示范性、科學(xué)性的可持續(xù)發(fā)展的室外空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、人文環(huán)境為指導(dǎo)思想，力爭(zhēng)在住宅建筑形式、建筑技術(shù)及材料設(shè)備的使用時(shí)有所突破，在保證安全、美觀、實(shí)用經(jīng)濟(jì)的前提下盡量使用新型材料，并達(dá)到住宅設(shè)計(jì)的先進(jìn)性及新穎性，在海寧甚至更大地域內(nèi)起到示范作用。

整一個(gè)項(xiàng)目呈不規(guī)則的長(zhǎng)條形，三面臨水，西面是16米寬的西七里巷河，南面是30米寬的新塘河和東面是20米寬的新塘河支流將整個(gè)小區(qū)包圍，水自古以來(lái)人們認(rèn)為是具有靈性，也是財(cái)氣的象征，相信在此入住的每一位業(yè)主都有良好的事業(yè)發(fā)展前景。項(xiàng)目建成后小區(qū)沿河保留綠地將獨(dú)特的水景系統(tǒng)和優(yōu)美的自然景觀相呼應(yīng)，倡導(dǎo)了公園式居住環(huán)境，是本設(shè)計(jì)的一大主要特色，形成不同私密等級(jí)的島與半島，并使組團(tuán)之間相對(duì)獨(dú)立，河道結(jié)合小徑，布置豐富的綠化層次，形成了步移景換的步行游覽系統(tǒng)。我們這個(gè)項(xiàng)目南面500米就是錢(qián)塘江，入住以后大家可以和家人一起在江邊漫步觀看一線潮景聆聽(tīng)濤聲，是一種非同凡響的感受。

整個(gè)小區(qū)在綠化與景觀的設(shè)計(jì)上不僅體現(xiàn)綠化空間的豐富多彩和鮮明的層次感，還強(qiáng)調(diào)建筑與環(huán)境、環(huán)境與業(yè)主生活的協(xié)調(diào)。我們的中央軸線景觀帶是小區(qū)內(nèi)最重要的公共綠地和核心空間，也是展示社區(qū)形象的重要窗口。中央景觀帶以潛水湖為核心，以入口廣場(chǎng)為起點(diǎn)，根據(jù)住宅布置形成對(duì)稱典雅莊重的沿湖景觀區(qū)。小區(qū)南北都有入口，其中主入口設(shè)置在北面，北面規(guī)劃有18米寬道路，通至鎮(zhèn)中心，南面通過(guò)建造一個(gè)跨河橋，與老滬杭公路（翁金線）和酒店相連接，作為步行入口和消防車(chē)等緊急出入口。根據(jù)地塊最大250米的寬度，結(jié)合地塊低容積率，低交通流量的條件，合理設(shè)置了一條貫穿各區(qū)塊的內(nèi)環(huán)交通道路，小區(qū)采用環(huán)狀的主道路結(jié)構(gòu)，繞行在小區(qū)內(nèi)部周邊，各住宅則通過(guò)入戶道路與主環(huán)路銜接，形成高效安全、順暢便捷的車(chē)行道路系統(tǒng)，在最小幅度減少道路面積上，增加綠化面積。

整個(gè)項(xiàng)目包含了四種物業(yè)形態(tài)，有五星級(jí)度假酒店及酒店配套的度假別墅，聯(lián)排別墅，雙拼別墅以及高層住宅。酒店內(nèi)配套了游泳池，健身房，棋牌室，足浴，ktv等，為業(yè)主以后的休閑生活提供便利。這個(gè)部分是我們即將銷(xiāo)售的聯(lián)排別墅部分。面積由288平米到377平米。其庭院設(shè)計(jì)是以歐陸造園手法為主題力求大氣，強(qiáng)調(diào)典雅的庭院環(huán)境，每戶私有的50-100平米的庭院展示出了它的大氣，而典雅則主要體現(xiàn)在它將優(yōu)美的自然景觀和現(xiàn)代的生活理念有機(jī)融在一起，為業(yè)主提供一個(gè)花園式的完美居住空間。項(xiàng)目周邊配套有菜場(chǎng)，小學(xué)，醫(yī)院，超市，飯店，銀行等一應(yīng)俱全輔以酒店內(nèi)的配套，對(duì)每位業(yè)主的日常生活帶來(lái)很大的方便。

我們堅(jiān)持以“品牌性”“以人為本”“綠色生態(tài)社區(qū)”“可持續(xù)發(fā)展”“可操作性與彈性”這五個(gè)與“現(xiàn)代智能住區(qū)”的理念作為我們項(xiàng)目的設(shè)計(jì)原則。配置完善的服務(wù)設(shè)施，安防系統(tǒng)等。從而滿足住宅的居住性，舒適性，安全性，耐久性和經(jīng)濟(jì)性。高效的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，滿足業(yè)主在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代全新的需求，相信本項(xiàng)目一定會(huì)帶給每位業(yè)主一個(gè)環(huán)境優(yōu)美，居住舒適，生活便利的居住空間。我們的服務(wù)理念是想你之所想急你之所急。我們每位工作人員都將以熱情，細(xì)微的服務(wù)面貌接待您的到來(lái)，讓每一位業(yè)主都感受到賓至如歸的感受，無(wú)論您是居住還是投資，相信我們錢(qián)江君庭都是您明智的選擇。

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錢(qián)江君庭

三、武漢世茂云錦營(yíng)銷(xiāo)中心怎么樣

親，經(jīng)過(guò)查詢答案是:您好，武漢世茂云錦營(yíng)銷(xiāo)中心是一家專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁?zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。該中心擁有一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏臓I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等，以滿足客戶的不同需求。此外，武漢世茂云錦營(yíng)銷(xiāo)中心還提供專(zhuān)業(yè)的咨詢服務(wù)，能夠幫助客戶制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升企業(yè)的知名度和影響力。總之，武漢世茂云錦營(yíng)銷(xiāo)中心是一家優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心，能夠?yàn)榭蛻籼峁?zhuān)業(yè)、高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

四、我想去售樓處做銷(xiāo)售，想問(wèn)下要了解哪些關(guān)于新樓的事宜，還有新樓盤(pán)的旺季是幾月？

如何成為一位出色的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員

我在做售樓小姐時(shí)，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤(pán)銷(xiāo)售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個(gè)新樓盤(pán)，都有很多老客戶自己或介紹朋友來(lái)買(mǎi)樓。很多同行都在問(wèn)我，你有什么絕招，讓這些客戶一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地跟著你轉(zhuǎn)？其實(shí)銷(xiāo)售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷(xiāo)售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷(xiāo)售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。

[用心學(xué)習(xí)]

從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車(chē)女工，后來(lái)通過(guò)考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫(xiě)著只招一名營(yíng)銷(xiāo)人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有專(zhuān)科畢業(yè)的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說(shuō)。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō)，當(dāng)時(shí)招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個(gè)人，很多人都覺(jué)得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的，它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住它而已。

在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用5年時(shí)間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會(huì)再做銷(xiāo)售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過(guò)再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。

我銷(xiāo)售的第一個(gè)樓盤(pán)“萬(wàn)通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方，在那個(gè)地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位，我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí)，我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候，并沒(méi)有告訴我怎么做，不象今天，叫銷(xiāo)售人員去采盤(pán)，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤(pán)前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤(pán)，10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵，沒(méi)人教我，兩天過(guò)去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說(shuō)，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤(pán)售樓部去呆呆看。我想誰(shuí)都幫不了我，哭了也沒(méi)用，第三天，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過(guò)一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣(mài)樓的，還看到了是什么樣的人來(lái)買(mǎi)樓，還了解到樓盤(pán)的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過(guò)與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實(shí)，采盤(pán)并不是去每個(gè)樓盤(pán)拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個(gè)盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深入的了解。在做客戶調(diào)查的過(guò)程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對(duì)于有意向購(gòu)房的客戶，就用本子記錄下來(lái)，并每個(gè)月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占整個(gè)項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的2/3。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。

所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)?！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最棒的”；這就是他對(duì)自己的一種肯定。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員和客戶交流溝通的能力。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。

在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力。

[提高你的專(zhuān)業(yè)性水準(zhǔn)]

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售技巧的保證。

樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。

我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。

當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非?？上б卜浅１粍?dòng)，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。

我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校附近買(mǎi)一套50萬(wàn)左右的房子。當(dāng)時(shí)，我正在銷(xiāo)售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤(pán)可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤(pán)。我沒(méi)有急于把自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)介紹給他，而是陪客戶一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地去看，每個(gè)盤(pán)都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤(pán)，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí)，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)。客戶當(dāng)時(shí)就問(wèn)我，你為什么不直接給我介紹你銷(xiāo)售的樓盤(pán)。我告訴他，其實(shí)，我不是不想介紹我銷(xiāo)售的樓盤(pán)給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買(mǎi)了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，離三中又沒(méi)有其它項(xiàng)目近，所以我不想騙你買(mǎi)，讓你自己選擇?？蛻舢?dāng)時(shí)覺(jué)得我很誠(chéng)懇，當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來(lái)抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶對(duì)你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。

我在秀山花園項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)候，曾接待過(guò)一個(gè)南寧市有名的律師。當(dāng)時(shí)，他到售樓部來(lái)，看了一下我們的戶型模型后對(duì)項(xiàng)目情況沒(méi)有提問(wèn)，我就請(qǐng)他坐下來(lái)，坐下來(lái)后，他就開(kāi)始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個(gè)項(xiàng)目的情況。當(dāng)時(shí)，他問(wèn)我，對(duì)“榮和新城”怎么看？我跟他說(shuō)，“榮和新城”在南寧市來(lái)說(shuō)算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價(jià)格都能賣(mài)到3000元/平方米以上，和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤(pán)價(jià)格是一樣的，而且還賣(mài)得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會(huì)每年洪水來(lái)的時(shí)候被淹了。他當(dāng)時(shí)就對(duì)我說(shuō)，他比較喜歡榮和新城，他到過(guò)很多售樓部，也問(wèn)過(guò)不少的售樓人員，沒(méi)有一個(gè)像我這樣稱贊別人的樓盤(pán)的，聽(tīng)我這么一說(shuō)，他倒要認(rèn)真地考慮去不去榮和新城買(mǎi)房。他再問(wèn)我，秀山花園和榮和新城相比你又認(rèn)為哪個(gè)項(xiàng)目好一點(diǎn)。我說(shuō)這是兩個(gè)不同性質(zhì)的樓盤(pán)，各有各的特點(diǎn)，沒(méi)辦法拿來(lái)相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個(gè)山景盤(pán)。這時(shí)候，我請(qǐng)他到我們錯(cuò)層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯(cuò)層戶型的特點(diǎn)，更多強(qiáng)調(diào)的是，因?yàn)檫@個(gè)盤(pán)是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個(gè)項(xiàng)目很多戶型都做成了錯(cuò)層，它是一種自然的錯(cuò)落，你以后站在客廳的位置，會(huì)看到外面是錯(cuò)落有致的、層次感很強(qiáng)的立體景觀，這種自然的感覺(jué)是很多平地建造的錯(cuò)層戶型所沒(méi)法享受到的。我們的戶型特點(diǎn)吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。

其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，我在談到榮和新城這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢(shì) ：地處工業(yè)區(qū)、價(jià)格高、地勢(shì)低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過(guò)是換一種表達(dá)方式說(shuō)出來(lái)而已，但客戶的感覺(jué)就不一樣，他會(huì)認(rèn)為你比較可信。同時(shí)，在與他交談的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯(cuò)層戶型。每個(gè)項(xiàng)目有很多優(yōu)點(diǎn)，但不需要在銷(xiāo)售時(shí)把所有的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶，如果都把所有的優(yōu)點(diǎn)全部告訴他，項(xiàng)目也就變成沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了。你們要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過(guò)程中抓住客戶所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口，那你就會(huì)成功的。

[用心體會(huì)]

1、“利他”的思考方式

有人說(shuō)，“錢(qián)從客戶口袋到銷(xiāo)售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離，我覺(jué)得形容得很貼切。只要客戶不掏錢(qián)出來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。

與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺(jué)得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜歡買(mǎi)你推銷(xiāo)的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣(mài)給他，如此失敗的一個(gè)銷(xiāo)售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷(xiāo)我買(mǎi)的對(duì)立立場(chǎng)。

2、避免自己制造的銷(xiāo)售誤區(qū)

在銷(xiāo)售工作的過(guò)程中，常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時(shí)提醒自己。

其一是 ：當(dāng)我們想要將手上的房子銷(xiāo)售給客戶的時(shí)候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要，如果只是單方面我們覺(jué)得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷(xiāo)售之前，如何喚起他的“需求意識(shí)”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候，他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷(xiāo)售需求，然后再銷(xiāo)售房子給客戶，而不是先銷(xiāo)售房子后才銷(xiāo)售需求。

其二是 ：我們所提出的意見(jiàn)是基于客戶的需求來(lái)考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上，所提出的意見(jiàn)是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢(qián)或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢(qián)買(mǎi)房的時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員在客戶的心目中是客戶問(wèn)題的解決者，而絕對(duì)不是客戶問(wèn)題的制造者。

3、成功地銷(xiāo)售商品給自己

其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷(xiāo)售最難面對(duì)，以及最挑剔的客戶常常就是自己。

因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購(gòu)買(mǎi)的欲望，甚至讓自己下定決心購(gòu)買(mǎi)，你需要的是什么呢？而在自己銷(xiāo)售給自己的過(guò)程中十有八九你會(huì)詢問(wèn)自己的問(wèn)題可能也會(huì)是客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？

如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)，那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問(wèn)題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來(lái)試試看一定好過(guò)拿客戶來(lái)試，如果自己都說(shuō)服不了，你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢？所以有很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中所面對(duì)的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎？

我常常聽(tīng)到一些置業(yè)顧問(wèn)在抱怨業(yè)績(jī)不理想，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問(wèn)自己的問(wèn)題：

如果我是客戶，我會(huì)不會(huì)跟我自已買(mǎi)東西？這包含了我的形象和態(tài)度。

我所銷(xiāo)售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？

我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？

在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢？

客戶所提出的問(wèn)題，如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來(lái)的答案滿意了嗎？

這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛(ài)這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢？

所以在我們銷(xiāo)售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷(xiāo)售這樣的商品給我們自己，嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷(xiāo)售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷(xiāo)售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷(xiāo)售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。

用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的！

4、善于傾聽(tīng)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

我們?cè)谑蹣遣砍３?huì)碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷(xiāo)售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤(pán)，好像一個(gè)展覽館的解說(shuō)員，不管客戶愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，想不想聽(tīng)，自己只管講，嘴巴說(shuō)的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問(wèn)題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交，這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交！因?yàn)椋愀静恢揽蛻粜枰氖鞘裁?。也許你覺(jué)得自己溝通得很好，但是一場(chǎng)溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說(shuō)好才是真正的好。我常常形容這種銷(xiāo)售的方式叫亂打鳥(niǎo)的銷(xiāo)售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?，否則90%以上的機(jī)率不會(huì)成交！我們必須耐心地讓客戶把話說(shuō)完，在客戶訴說(shuō)的過(guò)程中，去捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5、少用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)

銷(xiāo)售人員在介紹樓盤(pán)的時(shí)候，盡量采取口語(yǔ)化的形式來(lái)挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N(xiāo)售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)家，用一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶介紹，比如說(shuō)，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么接受？既然聽(tīng)不懂，還談什么買(mǎi)房？如果你能把這些專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換，比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽(tīng)后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤(pán)銷(xiāo)售也才沒(méi)有阻礙。

6、滿足客戶的精神需求

客戶的需要有時(shí)候并不見(jiàn)得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會(huì)如此，只是你可能不曾仔細(xì)想過(guò)而已。試想當(dāng)你站在銷(xiāo)售大廳購(gòu)買(mǎi)房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢？有時(shí)候客戶其他的需求也許高過(guò)對(duì)于房子的需求。你在銷(xiāo)售的過(guò)程中是否注意到這些呢？

國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購(gòu)買(mǎi)。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過(guò)于客戶的需求上，只想賣(mài)給客戶這樣的房子，但沒(méi)有去想客戶為什么必須要購(gòu)買(mǎi)這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒(méi)有分析，洋洋灑灑地把樓盤(pán)所有的戶型沒(méi)重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過(guò)程中，我要求銷(xiāo)售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見(jiàn)記錄下來(lái)，讓客戶感覺(jué)到被得到尊重，并通過(guò)記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問(wèn)題的辦法。客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?，客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了，讓客戶覺(jué)得你在重視他?？蛻粝虏涣藳Q定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見(jiàn)，讓客戶跟你做生意沒(méi)有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來(lái)輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問(wèn)題的解決者而不是問(wèn)題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

1、有良好的工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)，要得到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會(huì)不斷地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，期待通過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過(guò)程中，幾乎所有的銷(xiāo)售人員的問(wèn)題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣(mài)出去？這是問(wèn)得最多的。銷(xiāo)售到底什么是最重要的？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重：觀念與態(tài)度。

如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人，或者沒(méi)有把銷(xiāo)售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做的人，不停地告訴她銷(xiāo)售的方法和技巧，終究也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)?，他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng)，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷(xiāo)售的方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)心理的銷(xiāo)售人員。其實(shí)，銷(xiāo)售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的全過(guò)程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營(yíng)銷(xiāo)心理的培訓(xùn)。

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有50%是來(lái)自于自身的問(wèn)題，只解決問(wèn)題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員，最重要的是如何使一個(gè)銷(xiāo)售人員首先建立好正確的銷(xiāo)售觀念和態(tài)度，否則后面的問(wèn)題更錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何做起。

銷(xiāo)售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷(xiāo)售方法和技巧。所以，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷(xiāo)售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問(wèn)題。作為一名銷(xiāo)售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專(zhuān)業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來(lái)的。同時(shí)，作為一名有一定的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買(mǎi)房置業(yè)的顧問(wèn)的，首先要清楚知道自己在“賣(mài)什么”才能“賣(mài)得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。

2、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止

我以前做置業(yè)顧問(wèn)時(shí)，每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ)，通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都開(kāi)始感覺(jué)到我的變化，說(shuō)我變得越來(lái)越漂亮了。

3、 每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)

在提高對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)知程度的時(shí)候，我通常的做法是：利用空閑的時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：

項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)；

項(xiàng)目的位置、周邊環(huán)境；

項(xiàng)目的平面布局，周邊的長(zhǎng)寬；

項(xiàng)目的戶型種類(lèi)、分布；

單套房型各功能間的開(kāi)間、進(jìn)深 及面積、層高、樓間距；

有關(guān)銷(xiāo)售文件的解釋?zhuān)?/p>

裝修標(biāo)準(zhǔn)；

配套設(shè)施；

了解工程進(jìn)展；

物業(yè)管理；

價(jià)格、優(yōu)惠條件；

羅列項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)；

每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上的內(nèi) 容講一次盤(pán)；

房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料；

銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料；

產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；

土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；

按揭銀行及利率和計(jì)算；

購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用。

4、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄

姓名、姓別、來(lái)訪人數(shù)、客戶特征、來(lái)訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見(jiàn)建議、認(rèn)知途徑、來(lái)訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來(lái)源等；

記錄每一次洽談經(jīng)過(guò)，將與客戶的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地記錄下來(lái)（包括電話追蹤、多次來(lái)訪情況），以便掌握客戶情況；

建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過(guò)電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過(guò)交往，把客戶交為自己的朋友；

堅(jiān)持不懈。客戶如果還沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定，就要繼續(xù)跟蹤；

結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過(guò)程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來(lái)訪或來(lái)電的時(shí)候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開(kāi)始的。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會(huì)做到和做好。

所以，今天我可以告訴所有從事銷(xiāo)售行業(yè)的人說(shuō)，用心就是最高水平的銷(xiāo)售技巧。

優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)包括：

第一，必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

第二，正確的售樓心態(tài)（誠(chéng)信是根本），不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換

位思考。

第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一

良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會(huì)

更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，當(dāng)然了

還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說(shuō)了。

第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考

以上就是關(guān)于售樓部景觀設(shè)計(jì)特點(diǎn)有相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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