大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售人員日常工作流程的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售的十大步驟

• 2、做銷售有什么流程?

• 3、請教詳細的銷售人員工作流程

• 4、銷售人員每天的具體工作內(nèi)容都包括什么？

一、銷售的十大步驟

銷售是什么？有人說是把話說出去，把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來。有人覺得這很簡單，但是往往有些人在說話和要錢的時候也會卡殼，原因就是“難為情”和”“不好意思”。

筆者一開始做銷售的時候還被問到過“銷售和營銷”的區(qū)別，現(xiàn)在想來確實是有區(qū)別的。因為銷售是流程，而營銷卻包含著是技巧。一件事情能不能做成功，靠邏輯；能不能做長久，就得有文化或者故事。所有的一切都得從準備開始。

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簡述銷售的十大步驟：

一、準備。

二、使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。

三、了解公司的文化以及產(chǎn)品。

四、了解客戶的需求以及渴望。

五、介紹自己的產(chǎn)品。

六、解除疑問以及抗拒點。

七、成交。

八、老客戶轉(zhuǎn)介紹。

九、處理客情關(guān)系。

十、開發(fā)新客戶。

這是筆者結(jié)合自己所學(xué)知識和心得體會的十條。初看很繁瑣，如果想好理解，就需要再細分一下，可以把“一、二、三”分為一步，“四、五、六、七”分為第二步，第三步就是“八、九、十”。接下來就按照細分之后的步驟進行論述。

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準備階段包括了很多內(nèi)容，形象著裝、公司及產(chǎn)品、個人狀態(tài)和心態(tài)等等。萬事俱備方能所向披靡嘛！

筆者是從一線的銷售人員做起的，所以至今保持了凡事做計劃、做準備的習(xí)慣。良好的習(xí)慣是銷售的開始，也能左右銷售能否成功。形象著裝是給人的第一印象，專業(yè)就是你對自己公司以及產(chǎn)品的了解程度，個人的狀態(tài)和心態(tài)又印證了“銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移”，每一點都很重要。諸多的銷售書籍以及課程都會提到的“自我認可”也是筆者看重的，認可就是你對自己和所做事情的信心。比方說每天早晨的“鏡子對話”或者重復(fù)“獅子與羊”的故事，把簡單的事重復(fù)的做，你就是王者。這里不多論述。

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成交是價值交換而不是價格便宜，當然“質(zhì)優(yōu)價廉”永遠是人們的追求。曾經(jīng)聽到過這樣一個說法：不成交就是在犯罪。所有的努力都只在于成交客戶，客戶只有買了你的產(chǎn)品才會發(fā)現(xiàn)并稱贊這個產(chǎn)品，同時也是在肯定自己的決策，這個時候就是產(chǎn)品的價值在起作用。

董明珠說的這段話包含了很多道理和技巧，其中的試探就是我們說的“解除抗拒點”的步驟，這里面也有你給客戶的第一印象，因為信任往往也來自第一印象。同時我們也能體會到一種霸氣，這種感覺也是我說的“信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移”。希望讀到文章的朋友細細體會。

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最后一步我們可以濃縮成兩個字～服務(wù)。國內(nèi)有兩家企業(yè)就是把“服務(wù)”融進了商業(yè)模式當中，海爾和海底撈。海爾的服務(wù)眾所周知，專業(yè)的維修人員上門服務(wù)，自帶水杯和鞋套；海底撈的服務(wù)又完全讓消費者意想不到，樊登老師就提過一個例子：和海底撈對門的店鋪出現(xiàn)了圍觀的現(xiàn)象，海底撈的員工搬出凳子來滿足顧客的好奇心；消費后意外的“免單”又不是一般人能招架的，雖然沒有多少人享受過這樣的待遇，但是這樣的故事是深入人心的。

看過《我的前半生》的人應(yīng)該都知道，賀涵帶著羅子君參觀了公司及員工的工作情況，那些下班后并不急于回家的員工都去了酒吧或者餐館，換了另一個身份和狀態(tài)出現(xiàn)，其實就是說的社交。讓筆者印象深刻的另一個情節(jié)就是賀涵和客戶的關(guān)系，真正的朋友也不過如此，更何況是合作的關(guān)系。任何時代，人走茶涼都是普遍的規(guī)律，更不用說換了公司還能帶走客戶，試問有多少人能做到。

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用稻盛的名言做總結(jié)吧！這也是銷售的真諦。當銷售的不只是產(chǎn)品的時候，也許距離成功就不遠了。價值交換是對等的，是成交的過程，想客戶之所想、急客戶之所急是超脫公司及產(chǎn)品之外的東西，那就是愛心，也只有真正領(lǐng)悟到這一層的才是銷售之神。愿每一位讀到筆者心得文章的人都能成為銷售高手。

BOSS楊，2003年非典過后開始做銷售工作，取得過成功也經(jīng)歷過失敗，接受過專業(yè)培訓(xùn)也做過培訓(xùn)講師。對銷售工作有自己的見解和觀點，暢銷書《用成果交換》曾經(jīng)幫助了諸多企業(yè)員工，成為了企業(yè)內(nèi)部必讀好書。

二、做銷售有什么流程?

銷售的流程是：

宣傳——問詢——談判——訂貨——發(fā)貨——收款——售后

詳細點就是：

銷售十大步驟

一、 準備

1. 機會只屬于那些準備好的人

2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3. 為成功而準備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點

2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍

頂尖的銷售人員象水：

1. 什么樣的容器都能進入

2. 高溫下變成蒸汽無處不在

3. 低溫下化成冰堅硬無比

4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的產(chǎn)品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權(quán)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機會

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

（九）、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢

（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當時換產(chǎn)品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產(chǎn)品并塑造價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6.做競爭對手比較

<1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

七、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

3.確認抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”

8.合理解釋

（五）價格的系列處理方法

太貴了：

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）

2. 太貴了是口頭禪

3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低

6. 為什么覺得太貴了？

7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值

8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）

9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10. 大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天

11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理

12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；

14. 你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16. 生產(chǎn)流程來之不易

17. 你只在乎價錢的高低嗎？

18. 價格≠成本

19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單¬——確認、批準；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會給些服務(wù)費；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認一下；

首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②. 準備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等

③.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認產(chǎn)品好處

2.要求同等級客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當場打電話

6.在電話中肯定贊美對方

7.約時間地點

十、顧客服務(wù)——觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！

3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動的三種服務(wù)：

①.主動幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認為你不錯）

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認為物超所值）

————————專業(yè)回答——————————

三、請教詳細的銷售人員工作流程

銷售人員需要：

1.掌握你所銷售產(chǎn)品的基本知識及相關(guān)特性，尤其是與其他同類產(chǎn)品相比的特點。（如果有實踐的機會是最好）

2.博聞強記，會讓你成為一個極具魅力的銷售人員。因為在與客戶交談過程除了對產(chǎn)品的推銷外，如果對他感興趣的話題給出比較“高明”的意見的話，你會得到很多加分。因此對各類知識都要加強吸收，尤其是比較尖端的一些新聞之類。

3.跟第二條密不可分，就是超強的洞察力。你有才華有見聞，但如果看不出對方的心思，就很難進入狀況的。

4.圓滑而不“油”，這一點就是要求你在你的客戶面前適度的真誠是必不可少的。

5.良好的心理素質(zhì)。即使再高端產(chǎn)品的銷售，如果客戶不需要難免會碰釘子、受挫折。銷售工作需要你具有越挫越勇的精神。

6.銷售工作重“誠信”二字。你的客戶也可能有他的客戶，你銷售的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)都是取決你下一次銷售情況的重要因素。

四、銷售人員每天的具體工作內(nèi)容都包括什么？

其實銷售人員每天做的第一件事情，就是先定制我們的今天業(yè)績目標，每一個銷售行業(yè)的銷售人員來說，業(yè)績目標以及達成率是非常重要的，只有明確自己今天的目標才能夠促使自己能夠有更強的工作動力，才能夠促進我們的工作能力的增加，工作流程就是先查看一下自己今天所預(yù)約的客戶是否能夠及時地來店鋪進行咨詢以及選購，那么在跟進客戶的時候，一定不能夠過于著急，一定要在緊迫感當中給顧客一定的生存空間，才能夠促進他們的選購率增加他們對于產(chǎn)品的使用率。

那么，第二個銷售人員比較重要的就是在銷售過程當中為顧客提供了服務(wù)以后做適當?shù)氖酆笠约笆盏淖稍兪欠浅Ｖ匾?。我們在使用任何一個產(chǎn)品的時候，只有好的售后才能夠提高，顧客對我們產(chǎn)品的推薦以及再次選購，其實一個產(chǎn)品的使用年限以及使用壽命都是非常長的那么要想讓他再次選購我們的產(chǎn)品必須提高我們的售后能力才能夠促進我們的產(chǎn)品的知名程度，才能夠促進產(chǎn)品質(zhì)量增加。

其實銷售人員每天大概工作流程就是基本的幾點，當中還有一些細節(jié)。根據(jù)每個行業(yè)不同細節(jié)，工作程度也會有很大的區(qū)別，所有的銷售人員每天的工作內(nèi)容都是非常繁多的，只有在繁重的工作當中才能夠促使自己能力的增加，提升自己的收入水平。

以上就是關(guān)于銷售人員日常工作流程相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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