大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于中國(guó)人壽怎么找客戶(hù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、人壽保險(xiǎn)怎樣跟客戶(hù)談

• 2、中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員新人怎么找客戶(hù)

• 3、中國(guó)人壽去哪里發(fā)掘客戶(hù)

• 4、怎么尋找保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)

一、人壽保險(xiǎn)怎樣跟客戶(hù)談

當(dāng)事人檔案：深圳友邦業(yè)務(wù)員，女，35歲，從事保險(xiǎn)工作將近一年時(shí)間。情景回放：剛做保險(xiǎn)的時(shí)候，我在深圳有一些熟人與同學(xué)，當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)我從事保險(xiǎn)工作的時(shí)候大都不贊同，后來(lái)我慢慢覺(jué)察出他們有些人有意地疏遠(yuǎn)我，這使我感到很苦惱，在這個(gè)不是故鄉(xiāng)的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險(xiǎn)之路并沒(méi)有從緣故法開(kāi)始，而是開(kāi)始艱難的陌拜。這期間還有一個(gè)故事讓我對(duì)緣故法更加懼怕，我的一個(gè)老同學(xué)，在我還沒(méi)從事保險(xiǎn)的時(shí)候，他就跟我說(shuō)過(guò)他的一個(gè)經(jīng)歷，那時(shí)有個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員幾乎每天都給他打電話(huà)，說(shuō)他每天開(kāi)車(chē)如何如何危險(xiǎn)，一定要他買(mǎi)保險(xiǎn)，他對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的“騷擾”簡(jiǎn)直到了忍無(wú)可忍的地步，于是跟我說(shuō)，以后我是無(wú)論如何也不會(huì)再接觸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你們也是，千萬(wàn)別讓他們知道你們的聯(lián)系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現(xiàn)在雖然是一個(gè)很好的準(zhǔn)客戶(hù)，我也沒(méi)有勇氣去跟他談保險(xiǎn)?；蛟S各位專(zhuān)家會(huì)認(rèn)為我太缺乏勇氣，但我還看到過(guò)一篇文章，內(nèi)容大致是說(shuō)，做保險(xiǎn)要做好幾方面的心理準(zhǔn)備，其中一條就是“有可能和老朋友的關(guān)系變壞”，所以這成了我的一個(gè)心理障礙。今天之所以找專(zhuān)家?guī)臀医獯饐?wèn)題，是因?yàn)槲艺J(rèn)為親戚朋友還是我們最好的準(zhǔn)客戶(hù)，我應(yīng)該怎樣開(kāi)口跟他們談保險(xiǎn)？希望能從專(zhuān)家這里找到一些與熟人談保險(xiǎn)的技巧與學(xué)問(wèn)，謝謝指教！專(zhuān)家解答：任輝：泰康北京分公司西城支公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。這位伙伴，你好！跟熟人談保險(xiǎn)是每個(gè)伙伴都要面臨的問(wèn)題，我覺(jué)得主要從以下三個(gè)方面去突破：一是心理準(zhǔn)備。你做保險(xiǎn)已經(jīng)一年了，這一年里你是否審視過(guò)自己：我認(rèn)同保險(xiǎn)了嗎？保險(xiǎn)對(duì)我的朋友和家人是否有用？我在經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了多少保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的好處我是否能說(shuō)得頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個(gè)明確且有說(shuō)服力的答案的時(shí)候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去同熟人與親人去談保險(xiǎn)了。我認(rèn)為，你之所以有怕跟熟人談保險(xiǎn)的心理障礙，最主要的原因是你對(duì)保險(xiǎn)還沒(méi)有完全認(rèn)同。此外，你能否用生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)？保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的工作，但這種專(zhuān)業(yè)不僅僅是把保險(xiǎn)條款與險(xiǎn)種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險(xiǎn)的利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益，讓客戶(hù)不知不覺(jué)地接受你的觀點(diǎn)。二是需求分析。需求分析包括五個(gè)部分：一是對(duì)家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學(xué)的“三明治”家庭，三種不同的家庭結(jié)構(gòu)有不同的切入點(diǎn)，相信這些知識(shí)你在培訓(xùn)課上已經(jīng)掌握了，這里就不再贅述；二是收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來(lái)源在哪里？誰(shuí)是這個(gè)家庭的頂梁柱？要把重點(diǎn)放在家庭收入高但工作不穩(wěn)定的人身上；三是財(cái)務(wù)分析，要從家庭整個(gè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來(lái)尋找，現(xiàn)在家庭理財(cái)方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買(mǎi)國(guó)債，股票、基金、保險(xiǎn)的，那么他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的缺口及投資理財(cái)方式不合理的地方就是我們的切入點(diǎn)；四是風(fēng)險(xiǎn)的需求分析，對(duì)于男士來(lái)說(shuō)，更多的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于意外及大病，對(duì)于女士來(lái)講更多的是養(yǎng)老，對(duì)小孩來(lái)說(shuō)將來(lái)的教育金是重點(diǎn)，這里我只是說(shuō)重點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)面臨相同的風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)對(duì)于不同的個(gè)體哪個(gè)相對(duì)來(lái)講更重要，另外還要分析每個(gè)人所處的工作環(huán)境與社會(huì)環(huán)境，如有的單位有社保有的沒(méi)有，這里也要酌情考慮；第五是提交解決方案，作好建議書(shū)，根據(jù)每個(gè)公司的險(xiǎn)種不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)，基本占家庭收入的10%-20%。三是說(shuō)服策略。因?yàn)槭蔷壒史?，與陌拜不一樣，陌拜沒(méi)有心理壓力，談成談不成都沒(méi)有關(guān)系，但是緣故法確實(shí)有“談不成做不成朋友”的顧慮。這里就需要把握幾種策略和方法。我把它總結(jié)成以下幾種方法：潤(rùn)物無(wú)聲法：首先你要讓客戶(hù)知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過(guò)程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，這樣客戶(hù)就沒(méi)有心理壓力，但整個(gè)過(guò)程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會(huì)比較長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程中你給客戶(hù)的印象是很無(wú)意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤(rùn)物”的效果。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說(shuō)：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺(jué)得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見(jiàn)個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶(hù)，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問(wèn)題，如果總是遮遮掩掩的，想說(shuō)又不想說(shuō)，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過(guò)猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，“如果不買(mǎi)我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友”等等，先把客戶(hù)的包袱放下來(lái)，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”才能有一個(gè)好的效果?！爸干ＡR槐”法：有的客戶(hù)很有戒備心，對(duì)這樣的客戶(hù)就用這個(gè)方法。你可以對(duì)他說(shuō)：“我最近在談一張單子，客戶(hù)的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶(hù)，看我這樣說(shuō)行不行”，如果他能同你見(jiàn)面的話(huà)，你沒(méi)有談他的保險(xiǎn)，他不會(huì)有什么壓力，但在你講的過(guò)程中他自己就會(huì)入戲了。分享法：周?chē)呐笥褜?duì)你做保險(xiǎn)有排斥的時(shí)候，你可以這樣邀請(qǐng)他：“最近我在保險(xiǎn)公司做得不錯(cuò)，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買(mǎi)保險(xiǎn)”，話(huà)說(shuō)到這個(gè)份上，他也不可能拒絕你。</P>見(jiàn)面的時(shí)候跟他講你在保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)歷、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展等等，即使不跟他談保險(xiǎn)的具體條款與險(xiǎn)種，他也能從中體會(huì)到一些保險(xiǎn)的好處。要想跟熟人談保險(xiǎn)，最重要的是要做好自己的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，在策略與方法里沒(méi)有很功利的東西，你就不會(huì)因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)把朋友丟掉。如果你的計(jì)劃很符合你朋友的要求的話(huà)，當(dāng)有一天客戶(hù)真的發(fā)生意外的時(shí)候，他會(huì)很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困難，而你作為朋友卻從沒(méi)想過(guò)讓他買(mǎi)一份保險(xiǎn)，那時(shí)候才真的會(huì)感到難堪，才會(huì)真正失去朋友，這時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友，而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋友。有道是“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作為客戶(hù)的朋友，你希望自己是哪一種人呢？一起來(lái)重溫九字法則：先處理心情，再辦事情！希望你能廣交朋友，廣結(jié)善緣，擁有一份精彩的保險(xiǎn)人生！胡興躍：太平洋遵義中心支公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部副經(jīng)理。1996年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，先后任各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管、督導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理助理、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部副經(jīng)理和經(jīng)理職務(wù)。跟熟人談保險(xiǎn)是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都將面臨的問(wèn)題。部分業(yè)務(wù)員在熟人面前張不開(kāi)口，存在著怕因此而破壞彼此的友情和親情的心理障礙。其實(shí)這是非常正常和值得理解的現(xiàn)象。但是如果這種心理障礙不能得到及時(shí)的克服，勢(shì)必會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)和正常的業(yè)務(wù)發(fā)展。業(yè)務(wù)員在與熟人談保險(xiǎn)時(shí)首先要克服自卑感，要有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)信心。保險(xiǎn)推銷(xiāo)是自己的職業(yè)，是應(yīng)該去做好的工作，由此可見(jiàn)，推銷(xiāo)保險(xiǎn)針對(duì)所有的應(yīng)該享受保障的人。保險(xiǎn)是人類(lèi)歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明?，F(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。所以，向他們銷(xiāo)售保險(xiǎn)是很正常的事情。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員在向他們的熟人銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該注意時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境和氣氛。應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)來(lái)宣傳保險(xiǎn)和推銷(xiāo)保障。切忌不要不合時(shí)宜、不分場(chǎng)合等引起熟人的反感影響親情和友情。和熟人談保險(xiǎn)之前一定要和他們真心交朋友，真誠(chéng)地幫助別人并充分理解別人的難處。只有相互理解銷(xiāo)售保險(xiǎn)才會(huì)水到渠成，友情和親情會(huì)加深，絕不會(huì)失去親情和友情。夏朝暉：平安人壽南京分公司高級(jí)總監(jiān)。這里要說(shuō)找到與熟人談保險(xiǎn)的方法與技巧，我覺(jué)得“開(kāi)口”就是捷徑。第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇?lái)談保險(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問(wèn)題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問(wèn)題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無(wú)限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；在我們從業(yè)過(guò)程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問(wèn)題：究竟以誰(shuí)為友？是以興趣愛(ài)好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。第三，放下思想包袱，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，談自己該談的客戶(hù)。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴(lài)。開(kāi)不開(kāi)口由你自己決定，買(mǎi)不買(mǎi)是客戶(hù)的決定，所以要給自己一個(gè)開(kāi)口的機(jī)會(huì)。第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見(jiàn)得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒(méi)有簽順，說(shuō)白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營(yíng)銷(xiāo)技巧與心態(tài)上還不太成熟。這里我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優(yōu)點(diǎn)》與《人性的弱點(diǎn)》希望以上的回答對(duì)你能有所幫助。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買(mǎi)，哪個(gè)好，手把手教你避開(kāi)保險(xiǎn)的這些"坑"

二、中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員新人怎么找客戶(hù)

用專(zhuān)業(yè)名詞來(lái)講是開(kāi)拓客戶(hù) ，這是營(yíng)銷(xiāo)的第一步。只要有客戶(hù)了，就可以了解他的需求，然后再用產(chǎn)品滿(mǎn)足他的需求。開(kāi)拓的方法很多，有熟悉的人和不熟悉的人，都可以談。因?yàn)槊總€(gè)人都有需求。

三、中國(guó)人壽去哪里發(fā)掘客戶(hù)

在小區(qū)或醫(yī)院門(mén)口擺保險(xiǎn)咨詢(xún)，或收集電話(huà)名單打電話(huà)銷(xiāo)售，或者去陌生拜訪(fǎng)，或跟著主管經(jīng)理去見(jiàn)客戶(hù)，認(rèn)識(shí)更多的人，積累客戶(hù)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。只要你肯做肯學(xué)，一定能做好！

四、怎么尋找保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)

“我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問(wèn)題?！拔艺J(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷(xiāo)是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望?！跋胭I(mǎi)保險(xiǎn)的人都買(mǎi)了，剩下的大都是不想買(mǎi)的人了。”一些人感到疑惑，也有人開(kāi)始悲觀起來(lái)。其實(shí)并非如此。人壽保險(xiǎn)擁有無(wú)限廣闊的市場(chǎng)，社會(huì)上每天都在誕生無(wú)數(shù)壽險(xiǎn)需求者。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無(wú)限的空間，在中國(guó)大陸尤其如此。每一個(gè)嬰兒的出生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障……1:有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿(mǎn)現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃。2:每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無(wú)論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。原來(lái)不買(mǎi)的，現(xiàn)在買(mǎi)一些，以前買(mǎi)過(guò)的，還要加一點(diǎn)。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶(hù)，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂(lè)部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)?lái)負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷(xiāo)工作徒勞無(wú)益。2、有決定權(quán)力。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說(shuō)話(huà)不管用的人作購(gòu)買(mǎi)決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。3、有壽險(xiǎn)需求。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬(wàn)貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。4、身心健康。健康狀況不能通過(guò)核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。5、容易接近聯(lián)絡(luò)。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶(hù)：1、認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人2、特別孝順的人3、經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人4、非常喜歡小孩的人5、有責(zé)任感的人6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人7、夫妻感情好的人8、喜歡炫耀身份的人9、理財(cái)觀念很強(qiáng)的人10、注重健康保障的人11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人12、家中剛遭變故的人13、家有重病或久病不愈的人14、最近剛貸款買(mǎi)房的人15、特別關(guān)心下屬及員工的人16、在效益良好的企業(yè)里工作的人版權(quán)聲明：請(qǐng)尊重原創(chuàng)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)標(biāo)明文章原始出處[喀什新華人壽張朦]

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以上就是關(guān)于中國(guó)人壽怎么找客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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