大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于目前中國企業(yè)營銷中存在的問題的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、中小企業(yè)市場營銷問題及解決方法

• 2、中國民營企業(yè)發(fā)展中存在的主要問題，怎么解決？

• 3、中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題以及解決方法

• 4、企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

一、中小企業(yè)市場營銷問題及解決方法

中小企業(yè)市場營銷問題及解決方法

市場營銷面對的是市場，必須要在市場中轉變思想觀念，那么，中小企業(yè)市場營銷存在哪些問題?有哪些好的解決方法呢?

摘要：對于中小型企業(yè)來說，盡管其規(guī)模小，經濟實力弱，但是其地位對于我國經濟發(fā)展的影響卻比較大，可以說屬于我國國民經濟的半壁江山，而且也是我國經濟發(fā)展政策中明確指出要進行重點扶持的經濟項目。但是，面對當前市場競爭異常激烈的環(huán)境，如何站穩(wěn)腳步實現穩(wěn)健發(fā)展就需要中小企業(yè)在市場營銷方面不斷的完善并積累經驗。所以說明確中小企業(yè)在市場營銷方面存在的問題，同時有針對性的提出一定的解決方案以及對策對于有效提高中小企業(yè)市場競爭力具有重要的價值。

關鍵詞：中小企業(yè);市場營銷;問題;對策

中小企業(yè)對于我國在國民經濟發(fā)展起到了非常重要的作用與意義，但是伴隨著經濟發(fā)展的同時，一部分的中小企業(yè)在市場營銷方面存在一些問題。因此，明確中小企業(yè)在市場營銷方面存在的問題，同時有針對性的提出一定的解決方案以及對策對于有效提高中小企業(yè)市場競爭力具有重要的價值。

一、市場營銷對中小企業(yè)發(fā)展的重要意義和價值

對于中小企業(yè)來說，市場營銷這一方面的情況對于企業(yè)的發(fā)展具有深遠的影響。具體來說主要體現在如下的幾個方面：

1.市場營銷有利于中小企業(yè)不斷的開拓市場

一般來說，中小企業(yè)在其產品的營銷的過程中，除了能夠滿足不同類型的消費者對于所需產品的需求，還可以促進企業(yè)不斷的開拓其產品領域，這樣有利于不斷的提高中小企業(yè)的市場份額，使其經濟效益得到有效的提高;

2.市場營銷能夠滿足消費者的需求

在目前的市場營銷的過程中，消費者才是整個市場中的主要核心，也就是說企業(yè)要想實現自己的經濟收益的目標，必須要結合消費者的實際的需求，這樣才能最大程度的滿足消費者的意愿，所以說企業(yè)進行市場營銷的重中之重就是消費者的實際需求，只有這樣才可以滿足消費者購買需求;

3.市場營銷的建設能夠為企業(yè)的經營決策提供有效的依據

對于企業(yè)來說，其市場經營決策的效果能夠直接的影響了這一企業(yè)的未來的發(fā)展情況。在企業(yè)進行市場營銷的過程中，企業(yè)能夠有針對性的直接的了解到外部市場的競爭的.狀況，熟知消費者的購買需求所在，這樣能夠為企業(yè)在產品開發(fā)、售后服務以及實際的銷售中等提供一定的依據。

二、中小企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.相對落后的市場營銷觀念

目前部分行業(yè)的中小型企業(yè)的市場營銷意識比較淡薄，甚至有的企業(yè)還存在一定的計劃經濟作風，這就與中小型企業(yè)的市場營銷健康發(fā)展形成了明顯的矛盾。一般來講，中小型企業(yè)的市場營銷意識淡薄具體表現在多個方面：例如，有的中小型企業(yè)的市場營銷人員常常以管理者自居，經常是憑借自己的經驗去開展日常的營銷工作，不重視客戶的服務需求;還有的中小型企業(yè)的市場營銷人員忽視了市場營銷工作的重要性，沒有以服務的心態(tài)開展實際的市場營銷工作，而是通過傳統(tǒng)的市場營銷理念，沒有科學的區(qū)分推銷與營銷，以至于無法跟上市場變化的步伐，在競爭中處于被動局面。

2.缺乏實際的市場調研

沒有真實的市場信息，那么企業(yè)的營銷決策就沒有科學性，這樣在執(zhí)行營銷策略中就無法取得好的效果。在實際中，大多數中小企業(yè)沒有認識到市場調研的重要性，沒有開展系統(tǒng)的、專業(yè)的市場調研活動，也不會派專業(yè)的人員到市場開展預算調查。所以中小企業(yè)分析市場營銷的環(huán)境時，由于缺乏市場調研就可能導致沒有考慮到宏觀環(huán)境的影響，對市場環(huán)境的分析也不全面，忽略了競爭者與社會公眾，從而導致營銷決策出現失誤的問題。

3.市場營銷制度不完善

實際上來說，一些中小型企業(yè)的市場營銷一般都涉及多個部門，例如售后、產品、市場等部門，但目前往往存在缺乏一定的協(xié)調配合的情況，時常發(fā)生職能交叉以及重復工作，這就大大的降低了中小型企業(yè)的市場營銷的效率，出現浪費大量的資源的現象，導致了各方面的市場營銷相關部門之間缺乏相互配合，而由于中小型企業(yè)的市場營銷機制的不完善，可能阻礙了營銷工作開展的有效性，甚至是降低了相關人員進行工作的積極性。

三、提高中小企業(yè)市場營銷水平的措施

市場營銷直接影響中小企業(yè)的發(fā)展，所以市場營銷發(fā)生問題會限制企業(yè)的發(fā)展壯大，針對以上市場營銷存在的問題，以下提出了幾點關于提高中小企業(yè)市場營銷水平的措施。

1.完善中小企業(yè)市場營銷管理機制

中小企業(yè)市場營銷運營必須要建立科學完善的管理制度體系，這是一種制度上的保證，也是一種實際的有效保障。當前應該實現對中小企業(yè)市場營銷管理制度的建設，要盡快的提高管理水平。明確要求中小企業(yè)市場營銷相關部門要做到相互協(xié)調，明確自己的責任以及范圍，將責任落實到人頭上，從而保證中小企業(yè)市場營銷管理過程中的權責統(tǒng)一。同時要注意加強規(guī)范中小企業(yè)市場營銷人員的體系。

2.轉變市場營銷觀念

市場營銷面對的是市場，必須要在市場中轉變思想觀念，只有這樣才能真正的轉變傳統(tǒng)的市場營銷觀念，不斷的學習新的市場營銷理念，要注意建立以市場為導向的市場營銷思想，逐步形成一種以消費者需要為導向的營銷觀念。在市場導向觀念指導下來開展營銷活動。

3.培養(yǎng)中小企業(yè)市場營銷方面的人才

盡管目前中小企業(yè)在吸引以及培養(yǎng)市場營銷管理人才方面存在一定的困難，但是目前相關中小企業(yè)都能夠逐步的意識到市場營銷管理領域的未來發(fā)展?jié)摿?，市場營銷人才在未來面臨著較多的發(fā)展機會，能夠更有效的發(fā)揮其個人營銷能力，從而能夠實現自身的價值。所以，中小企業(yè)要建立一個優(yōu)秀的市場營銷的團隊，重視對于市場營銷人才的培養(yǎng)，從根本上提高市場營銷人員的整體的素質能力。

四、結束語

隨著我國當前經濟的不斷發(fā)展，我國的國民經濟總量已經僅次于美國，成為世界第二大經濟體，這其中中小企業(yè)對于我國在國民經濟發(fā)展起到了非常重要的作用與意義。但一部分的中小企業(yè)在市場營銷方面存在問題，為了促進中小企業(yè)的進一步發(fā)展，提高市場競爭力，就需要明確其在市場營銷方面存在的問題，并采取有針對性措施。

參考文獻：

[1]賀曉春.淺析中小企業(yè)市場營銷策略的前瞻性要求[J].成都航空職業(yè)技術學院學報,2012,(4):66-67.

[2]陳德彬.關于中小企業(yè)的市場營銷策略探討[J].經營管理者,2012,(4):245.

[3]康曉光.對中小企業(yè)市場營銷中的問題及對策的分析[J].經濟研究導刊,2013,(14):138-139.

[4]吳剛.我國中小企業(yè)市場營銷中的問題及對策[J].現代經濟信息,2011,(24):29.

[5]劉智.中國中小企業(yè)市場營銷問題探析[J].現代營銷(學苑版),2012,(12):42

二、中國民營企業(yè)發(fā)展中存在的主要問題，怎么解決？

一、以家族企業(yè)制度作為企業(yè)運作的主體

目前我國民營企業(yè)還主要采取家族企業(yè)制度形式，能夠建立起真正意義上的現代企業(yè)制度和委托代理關系的民企業(yè)尚不多見。隨著企業(yè)的迅速發(fā)展家族企業(yè)制度形式主要存在有以下弊端：

1、產權單一。單一產權表現為封閉的家族持有企業(yè)股權，不愿接受外界的參股，企業(yè)的所有權和經營權高度統(tǒng)一。

這種封閉的產權在發(fā)展初期具有較高的效率，它有助于節(jié)約管理成本，減少企業(yè)內耗，加速資本原始積累。但企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，其弊端表現得越來越明顯。

2、產權不清。一個有效率的產權制度應該使產權關系明晰化，如果產權不清，首先將導致沒有人真正關心企業(yè)的利潤目標及相應的資產增殖目標，而更多的只是關心如何把企業(yè)的資產分配完畢，最好是更快更多地獲得個人收入。

二、金融支持不足

有資料顯示：我國民營企業(yè)不同融資方式在企業(yè)融資中的比重，企業(yè)自我融資達90.5%，銀行貸款僅為4.0%，非金融機構為2.6%，其它渠道為2.9%。 可見我國民營企業(yè)的發(fā)展基本上是靠自有資金滾動起來的。

三、民營企業(yè)發(fā)展中的內外部協(xié)作障礙

民營企業(yè)的異軍突起和快速成長，必然會打破原有的平衡格局與方方面面不可避免地產生一系列的矛盾和沖突，目前民營企業(yè)面臨的矛盾和沖突主要有：

1、民營企業(yè)與國家企業(yè)之間的矛盾和沖突。就我國目前現實情況來看，部分地方尚存在著對民營企業(yè)歧視性的現象與做法，包括在市場準人方面的歧視、在稅收和銀行貸款方面的歧視方面等等，這些歧視的發(fā)生與發(fā)展，必然會帶來兩類企業(yè)在資源利用機會上的不均等，則必然導致矛盾，甚至沖突。

2、民營企業(yè)之間的矛盾和沖突。競爭是市場經濟的基本原則之一，這條原則同樣適用于民營企業(yè)之間。競爭一方面可以促進民營企業(yè)的共同發(fā)展，另一方面由于競爭所導致的民營企業(yè)之間的矛盾和沖突也是不可避免的。

3、民營企業(yè)內部所有者與管理者間的矛盾與沖突。企業(yè)招雇管理者，目的是為了克服自身能力的局限，提高企業(yè)的競爭力，使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。但是企業(yè)所有者不可能對管理者的能力十分了解，而且二者追求的目標存在著差異性，這些必然導致二者之間的矛盾和沖突。

擴展資料

發(fā)展對策

1、建立現代企業(yè)管理模式，減少家族式管理模式的影響

家族式管理模式缺乏科學有效的管理機制，容易導致企業(yè)戰(zhàn)略決策的失誤：企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后所產生的專制和集權化傾向，無法適應企業(yè)對人才的更高要求。

2、正視挑戰(zhàn)，實現政府管理體制真正轉變

充分認識民營企業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)，解放思想，樹立與民營企業(yè)發(fā)展趨勢相適應的新觀念.實現政府管理體制由管制向監(jiān)控的真正轉變。

3、健全法律制度，為民營企業(yè)發(fā)展保駕護航

市場經濟是法制經濟，民營企業(yè)的產權需要法制來保障，經營行為需要法制來規(guī)范。加強立法.建議有關部門及時清理阻礙民營企業(yè)發(fā)展的法規(guī)。

4、以提高人的素質為突破，全面提升企業(yè)素質

未來企業(yè)的競爭，更重要的是要依靠高素質的勞動者。我國民營企業(yè)還存在著規(guī)模小、員工素質低的現象，還不能實現以人為資源優(yōu)勢來配置和優(yōu)化其他資源。

5、依靠科技進步，調整和優(yōu)化產業(yè)結構

民營企業(yè)多以傳統(tǒng)產業(yè)為主，政府應該通過政策和經濟的杠桿，引導那些科技含量高、市場前景好、管理水平高的企業(yè)率先發(fā)展高科技產業(yè)。

對民營企業(yè)自身來說，在科學技術迅猛發(fā)展的今天，必須加大技術開發(fā)的投入，研究開發(fā)具有自主知識產權的核心技術和主導產品，增加技術裝備，成為技術創(chuàng)新和開發(fā)投入及推廣的主體。

6、繼續(xù)發(fā)揮政府在發(fā)展民營企業(yè)中的作用，營造有利于民營企業(yè)陜速健康發(fā)展的良好環(huán)境

加入WTO后民營企業(yè)也面臨著結構調整的問題，在這個過程中，政府的“宏觀經濟調控”依然是影響民營企業(yè)的最主要的環(huán)境因素。

政府應把握經濟發(fā)展的整體格局，把經濟管理職能轉為高效的服務和創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境;應扮演好兩個角色，即領導者和服務者;政府必須給予制度支持、技術支持、信息支持、金融支持。

參考資料來源：百度百科——民營企業(yè)

三、中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題以及解決方法

中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題

1、融資難、擔保難問題依然突出，

2、部分扶持政策尚未落實到位，企業(yè)負擔重，

3、市場需求不足，產能過剩，經濟效益大幅下降，虧損加大等

解決方法：

一、進一步營造有利于中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境

1、完善中小企業(yè)政策法律體系。落實扶持中小企業(yè)發(fā)展的政策措施，清理不利于中小企業(yè)發(fā)展的法律法規(guī)和規(guī)章制度。深化壟斷行業(yè)改革，擴大市場準入范圍，降低準入門檻，進一步營造公開、公平的市場環(huán)境。

2、完善政府采購支持中小企業(yè)的有關制度。制定政府采購扶持中小企業(yè)發(fā)展的具體辦法，提高采購中小企業(yè)貨物、工程和服務的比例。進一步提高政府采購信息發(fā)布透明度，完善政府公共服務外包制度，為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的參與機會。

3、加強對中小企業(yè)的權益保護。組織開展對中小企業(yè)相關法律和政策特別是金融、財稅政策貫徹落實情況的監(jiān)督檢查，發(fā)揮新聞輿論和社會監(jiān)督的作用，加強政策效果評價。堅持依法行政，保護中小企業(yè)及其職工的合法權益。

4、構建和諧勞動關系。采取切實有效措施，加大對勞動密集型中小企業(yè)的支持，鼓勵中小企業(yè)不裁員、少裁員，穩(wěn)定和增加就業(yè)崗位。對中小企業(yè)吸納困難人員就業(yè)、簽訂勞動合同并繳納社會保險費的，在相應期限內給予基本養(yǎng)老保險補貼、基本醫(yī)療保險補貼、失業(yè)保險補貼。

二、切實緩解中小企業(yè)融資困難

1、全面落實支持小企業(yè)發(fā)展的金融政策。完善小企業(yè)信貸考核體系，提高小企業(yè)貸款呆賬核銷效率，建立完善信貸人員盡職免責機制。鼓勵建立小企業(yè)貸款風險補償基金，對金融機構發(fā)放小企業(yè)貸款按增量給予適度補助，對小企業(yè)不良貸款損失給予適度風險補償。

2、加強和改善對中小企業(yè)的金融服務。國有商業(yè)銀行和股份制銀行都要建立小企業(yè)金融服務專營機構，完善中小企業(yè)授信業(yè)務制度，逐步提高中小企業(yè)中長期貸款的規(guī)模和比重。

3、進一步拓寬中小企業(yè)融資渠道。加快創(chuàng)業(yè)板市場建設，完善中小企業(yè)上市育成機制，擴大中小企業(yè)上市規(guī)模，增加直接融資。完善創(chuàng)業(yè)投資和融資租賃政策，大力發(fā)展創(chuàng)業(yè)投資和融資租賃企業(yè)。

4、完善中小企業(yè)信用擔保體系。設立包括中央、地方財政出資和企業(yè)聯(lián)合組建的多層次中小企業(yè)融資擔?；鸷蛽C構。各級財政要加大支持力度，綜合運用資本注入、風險補償和獎勵補助等多種方式，提高擔保機構對中小企業(yè)的融資擔保能力。

5、發(fā)揮信用信息服務在中小企業(yè)融資中的作用。推進中小企業(yè)信用制度建設，建立和完善中小企業(yè)信用信息征集機制和評價體系，提高中小企業(yè)的融資信用等級。完善個人和企業(yè)征信系統(tǒng)，為中小企業(yè)融資提供方便快速的查詢服務。

三、加大對中小企業(yè)的財稅扶持力度

1、加大財政資金支持力度。逐步擴大中央財政預算扶持中小企業(yè)發(fā)展的專項資金規(guī)模，重點支持中小企業(yè)技術創(chuàng)新、結構調整、節(jié)能減排、開拓市場、擴大就業(yè)，以及改善對中小企業(yè)的公共服務。

2、落實和完善稅收優(yōu)惠政策。國家運用稅收政策促進中小企業(yè)發(fā)展，具體政策由財政部、稅務總局會同有關部門研究制定。

3、進一步減輕中小企業(yè)社會負擔。凡未按規(guī)定權限和程序批準的行政事業(yè)性收費項目和政府性基金項目，均一律取消。全面清理整頓涉及中小企業(yè)的收費，重點是行政許可和強制準入的中介服務收費、具有壟斷性的經營服務收費，能免則免，能減則減，能緩則緩。

四、加快中小企業(yè)技術進步和結構調整

1、支持中小企業(yè)提高技術創(chuàng)新能力和產品質量。支持中小企業(yè)加大研發(fā)投入，開發(fā)先進適用的技術、工藝和設備，研制適銷對路的新產品，提高產品質量。

2、支持中小企業(yè)加快技術改造。按照重點產業(yè)調整和振興規(guī)劃要求，支持中小企業(yè)采用新技術、新工藝、新設備、新材料進行技術改造。

3、推進中小企業(yè)節(jié)能減排和清潔生產。促進重點節(jié)能減排技術和高效節(jié)能環(huán)保產品、設備在中小企業(yè)的推廣應用。按照發(fā)展循環(huán)經濟的要求，鼓勵中小企業(yè)間資源循環(huán)利用。鼓勵專業(yè)服務機構為中小企業(yè)提供合同能源管理、節(jié)能設備租賃等服務。

4、提高企業(yè)協(xié)作配套水平。鼓勵中小企業(yè)與大型企業(yè)開展多種形式的經濟技術合作，建立穩(wěn)定的供應、生產、銷售等協(xié)作關系。

5、引導中小企業(yè)集聚發(fā)展。按照布局合理、特色鮮明、用地集約、生態(tài)環(huán)保的原則，支持培育一批重點示范產業(yè)集群。加強產業(yè)集群環(huán)境建設，改善產業(yè)集聚條件，完善服務功能，壯大龍頭骨干企業(yè)，延長產業(yè)鏈，提高專業(yè)化協(xié)作水平。

6、加快發(fā)展生產性服務業(yè)。鼓勵支持中小企業(yè)在科技研發(fā)、工業(yè)設計、技術咨詢、信息服務、現代物流等生產性服務業(yè)領域發(fā)展。積極促進中小企業(yè)在軟件開發(fā)、服務外包、網絡動漫、廣告創(chuàng)意、電子商務等新興領域拓展，擴大就業(yè)渠道，培育新的經濟增長點。

擴展資料

36號文件提出了進一步扶持中小企業(yè)發(fā)展的政策措施。主要包括：

1、完善中小企業(yè)政策法律體系；

2、切實緩解中小企業(yè)融資難；

3、加大對中小企業(yè)的財稅扶持；

4、加快中小企業(yè)技術進步和結構調整；

5、支持中小企業(yè)開拓國內國際市場；

6、加強和改善對中小企業(yè)的服務；

7、引導中小企業(yè)加強管理；

8、加強中小企業(yè)工作的組織領導等八個方面，

其中：如對困難中小企業(yè)的階段性緩繳社會保險費或降低費率政策執(zhí)行期延長至2010年底；為解決中小企業(yè)融資難，金融機構采取的一些體制、機制改革措施；

對年應納稅所得額3萬元以下的小型微利企業(yè)2010年減半征收所得稅；在中央預算內技術改造專項投資中和地方政府安排的專項資金中，支持中小企業(yè)技術改造；

加快設立國家中小企業(yè)發(fā)展基金，引導社會資金支持中小企業(yè)發(fā)展；制定政府采購扶持中小企業(yè)發(fā)展的具體辦法等，是首次提出或著重強調的政策點。

參考資料來源：百度百科——國務院關于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見

四、企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

在日常學習和工作生活中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。一篇什么樣的論文才能稱為優(yōu)秀論文呢？以下是我整理的企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文，希望能夠幫助到大家。

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇1

摘 要：

分析在新的經濟形勢下，企業(yè)銷售管理中存在著培訓淡化和形式化、銷售團隊合作意識薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報的價值等四個方面的問題；面對新出現的問題，提出從培訓落地、銷售團隊學習型、銷售角色定位和利用信息情報創(chuàng)造經濟價值等方面的對策進行銷售管理工作。

關鍵詞：

團隊；培訓；信息

隨著市場經濟的發(fā)展，企業(yè)盈利模式發(fā)生變化，人口“微利”時代到來加劇了企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)如何進行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點，但目前我國很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業(yè)面對和解決，這是企業(yè)進入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。

一、企業(yè)在銷售管理中存在的問題

1.忽略培訓工作，銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏

據研究了解，接受過嚴格培訓的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創(chuàng)造的凈產值則能提高90%。美國的一項統(tǒng)計，企業(yè)在員工培訓每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經過專業(yè)培訓的職業(yè)化員工隊伍，是打造企業(yè)核心競爭力，也是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對員工進行培訓是為更好的提高員工的素質，增加工作效率。但現階段由于企業(yè)針對銷售人員培訓不到位，從而導致銷售水平大大降低。

劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開我們的培訓。

2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱

銷售人員是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業(yè)績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？這些歸結于企業(yè)要打造高績效的銷售團隊。

銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標，不能夠合理進行分工協(xié)作，并保持順暢的溝通，因此，團隊目標無法在大家共同努力下去實現，團隊成員之間合作與協(xié)助意識薄弱，從而為公司創(chuàng)造業(yè)績就更成為空談。

3.片面認識和理解銷售的本質，角色定位缺失

銷售的最終目的就是為了獲取利潤，我們要讓有價值的客戶自愿走進來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而，很多企業(yè)的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質，往往把其簡單地理解為推銷產品或者服務?？赡軓谋砻嫔峡矗@似乎并沒有錯。但這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產品或者服務上，導致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產品或服務，這是我們在銷售過程中的大忌?！安灰鲜窍蚩蛻艚匈u你的產品，我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價值”，我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價值的過程中實現我們的銷售目的。營銷的本質是企業(yè)與客戶建立一種關系，一種基于價值導向的伙伴關系。可見，營銷的關鍵就是在于客戶，本質還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業(yè)產品帶給客戶的內心感受。

4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱

競爭情報在企業(yè)市場營銷策略中發(fā)揮著重要作用，企業(yè)在進行銷售管理工作更多時候關注自身的因素，而忽視了競爭情報分析和診斷，習慣性的閉門造車去設計銷售策略和模式。通過導入競爭情報，企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機征兆，及時反饋給企業(yè)決策層。事實上，開展競爭情報工作、完善競爭情報機制和部署競爭情報系統(tǒng)，不僅是企業(yè)危機預警的重要手段，而且在企業(yè)危機處理和危機恢復階段也發(fā)揮著重要作用。

二、解決銷售管理中存在的問題的對策

1.重視銷售人員培訓工作，提高職業(yè)化素養(yǎng)

一家企業(yè)的前途和命運不是取決于它能生產多少產品，而是取決于它能銷售出多少產品，離開了銷售我們既無法找出體現企業(yè)價值的任何形式，也無法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對銷售人員培訓工作需要建立系統(tǒng)化培訓體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據銷售產品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力，在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。

2.建設學習型的銷售團隊，強化團隊作戰(zhàn)的意識

在現代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學習型的銷售團隊？學習型的團隊具備以下幾個：

（1）明確共同的目標；

（2）角色定位與相互補充；

（3）加強溝通與相互理解；

（4）確立民主的領導方式；

（5）成員之間相互尊重和支持；

（6）團隊成員能夠進行學習共享。學習型的銷售團隊善于彼此之間進行總結和分享經驗，吸取教訓來優(yōu)化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰(zhàn)的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。

3.進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業(yè)進行銷售管理要轉變傳統(tǒng)的銷售概念，樹立為客戶創(chuàng)造價值為出發(fā)點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產品特性，不能為銷售而銷售，而是應該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來管理客戶，實現雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學和技術技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運用人性化的銷售管理技巧。

4.與時俱進重視信息情報管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場感應

在當今競爭激烈的世界中，一個企業(yè)的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業(yè)競爭力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經濟學家曾經說過，控制了信息就是控制了企業(yè)的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業(yè)各項重要經營活動中。

在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真?zhèn)?，充分利用信息來占領市場制高點，企業(yè)進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態(tài)來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應，掌握市場的主動權取決于我們對信息情報的應變速度。

總之，企業(yè)在面對不斷出現的銷售管理的新問題，在不斷發(fā)現問題中去解決問題，保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經說過：“如果說企業(yè)的生產是科學，那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術了”。面對“藝術”化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理，在不斷完善過程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術作品”。

參考文獻：

[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011

[2]劉冰.《企業(yè)競爭情報基礎》.首都經濟貿易大學出版社.2010

[3]何曉兵.《銷售業(yè)務管理》.科學出版社.2011

[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業(yè)大學出版社.2010

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇2

摘要：

企業(yè)銷售人員作為企業(yè)發(fā)展必要的存在，對企業(yè)發(fā)展地位的建立有著重要的作用。企業(yè)銷售人員的績效考核是企業(yè)銷售管理中的關鍵，一個好的績效考核方式有利于企業(yè)員工工作積極性的提高，同時對于企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的完善也有著很好的促進作用。但是，在實際的發(fā)展過程中，企業(yè)銷售績效考核會存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，并提出相應的解決對策。

關鍵詞：

企業(yè)；銷售績效考核；問題對策

一、引言

銷售對于一個企業(yè)的生存發(fā)展有著至關重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業(yè)所要思考的問題。其中，銷售績效考核是銷售管理中的重要環(huán)節(jié)，一個好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性，并且對于企業(yè)整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業(yè)可以通過對已有的銷售績效考核進行不斷的改進完善，這樣就能更好的發(fā)揮績效考核的作用。

二、企業(yè)銷售績效考核現存問題

1.銷售績效考核體系不完善

就目前來看，企業(yè)在銷售績效考核上存在著許多的問題，最主要是因為缺乏一個完善的績效考核體系，考核指標單一化、簡單化。當前，企業(yè)在績效考核的過程中，因為難以做到公平公正、客觀的去評價員工的工作表現，導致考核不能真正的發(fā)揮其作用。還有就是領導過于的`重視銷售結果，對員工的個人表現不是很看重，導致員工也過分的看重銷售結果。另外，因為銷售績效考核不完善，會導致很多的問題的產生。例如：員工過于看重銷售結果，為了達到更好的銷售結果產生不正當的競爭行為，損害其他同事的利益；這對于員工自身來看是好的，但是不利于團隊合作，對于企業(yè)的長期發(fā)展不利。

2.績效考核指標不隨時適應公司的戰(zhàn)略和短期目標

很多企業(yè)，銷售業(yè)績考核指標做的面很廣，指標做的也很細致?？墒菂s不能機動的進行定期的調整，從而不符合公司的銷售戰(zhàn)略和短期目目標，反而考核指標起到了反向作用，阻礙了公司的發(fā)展。

3.績效考核落實不夠，后續(xù)改善管理措施跟不上

如不將績效考核各指標同薪酬緊密相結合，就不會有人重視并且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項考核指標落后，有什么后續(xù)的管理辦法或改進措施，對將來進行改善，例如應收賬款除以銷售額，這個比例越來越大，怎么辦，有什么改進措施。

三、完善企業(yè)銷售績效考核的相應對策

1.健全完善績效考核體系

首先，要科學的規(guī)劃好考核指標體系。拓寬績效考核的維度，細化考核指標，注重各指標的評分值和權重?？梢詮墓ぷ鹘Y果、工作過程、學習能力、工作態(tài)度、拓展能力等多方面進行設計。不能唯銷售額論英雄，即以GDP論英雄，當然，工作結果有時是要占重要的權重，要看公司的現狀。在用利潤指標時，要考慮到可控費用和非可控費用，對于不能追溯到該考核對象的費用，不能歸為該考核對象，如集團的戰(zhàn)略廣告費用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業(yè)績，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數、拜訪客戶數量、發(fā)樣品的客戶家數、新成交客戶數量等量化指標來進行具體的分析；分析工作態(tài)度，可以用客戶投訴數量、客戶滿意度等指標來設計，有了這些工作過程指標，可以指導進一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評價可以用新客戶成交數量、新增銷售額等作為考核指標，業(yè)務人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標體系時，可以量化的指標要盡量量化，定量的指標要多，定性的指標可以少，以增強考核的公平性，可操作性，考核時要以公司統(tǒng)計數據為基礎，減少主觀臆斷。

2.績效指標應適應公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，適時調整

設定考核指標時，首先要同公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術結合起來，要考慮到各項指標的優(yōu)點和局限性；比如，一味追求銷售額，應收款可能會越來越大，但利潤不一定大。一味追求利潤，可能不愿投入廣告費等費用，會影響市場占用額，影響公司長期的發(fā)展。如果公司的一個戰(zhàn)略是在未來一年內將某新產品推廣到市場，那么戰(zhàn)術則是先占市場，后追求利潤，所以，短期內考核該產品，就不能以利潤為主要考核指標了，否則，新產品將很難推廣，讓市場接受，可能新增銷售額是更為適合的指標。再如，對于壞賬很多的產品銷售，可能銷售額這個指標分值要降低了，而以回款額、回款利潤為主要考核指標，否則，應收款就會越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤也可能隨之下降。設計考核指標時要細致，如對于提成比率，我們可以設計距發(fā)貨日30天內回款的，業(yè)務員提成比率為毛利潤的30%，距發(fā)貨日30天到60天的，業(yè)務員提成比率為回款毛利潤的20%等，這樣按回款時間階段進行細化提成。所以，考核指標應該隨公司的發(fā)展，機動的適時調整，“世易時移，變法宜矣”，考核指標要服從公司的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。

3.落實績效考核，提高企業(yè)管理

為了落實績考核，須將績效考核結果同員工的薪酬結合起來，公司的目標是發(fā)展和獲利，職員的目標也是要賺錢?？傊?，商人的本質就是要賺錢。所以，只要將績效考核指標同薪酬結合起來，大家都會認真起來。如將銷售人員收入的5%進行績效考核，這樣的話，只會讓考核指標起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進行績效考核，當月計算，下月初發(fā)放兌現，考核效果就會立馬見效。另外，對于績效指標的結果，要分析背后的原因，找出問題，解決問題，提高管理。比如，有的業(yè)務員沒有新的銷售業(yè)績，要看看出差天數和拜訪客戶數量，有沒有新的銷售機會，是不是太懶惰了，安于現狀，不思進取，在吃老本。通過比較各業(yè)務員、各銷售區(qū)域的績效指標的結果，分析和尋找差異的原因，提出進一步改善的措施。如某產品的銷售增長額在華東地區(qū)的銷售明顯低于中西部地區(qū)，背后的原因是什么，是業(yè)務員人數的明顯不同，還是不同地區(qū)的銷售策略的不同等等。這樣可以預備以后的增長點。

四、結語

綜上所述，銷售績效考核中存在著許多的問題，這對于整個企業(yè)的發(fā)展來說是不利的。企業(yè)應該提高對績效考核工作的重視，健全完善企業(yè)的銷售績效考核體系，以公平公正、客觀的原則進行績效考核的工作，這樣企業(yè)才能充分的發(fā)揮績效考核的作用，為公司持續(xù)發(fā)展和戰(zhàn)略服務。

參考文獻:

[1]胥澤林.企業(yè)銷售人員績效考核存在的問題及對策分析[J].現代經濟信息,2016,(10):146.

[2]汪燕林.淺析企業(yè)員工績效考核存在的問題與對策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇3

摘 要：

煤炭行業(yè)前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關重要。本文結合了本人從事煤炭銷售十幾年的經歷和經驗，指出了煤炭企業(yè)在營銷中存在的一些問題，并提出了相應的對策探討。

關鍵詞：

煤炭銷售 問題 對策

我國煤炭市場有著獨特的個性特征，總體表現為：煤炭資源分布不均衡;整體技術水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴重;呈現明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經過多年的改革與發(fā)展，煤炭產品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要！

上世紀九十年代末，以過長時間的低谷運行，煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業(yè)嚴重虧損的困境，呈現出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢，好的銷售環(huán)境一直持續(xù)到2011年，舉個例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無限制的持續(xù)下去，進入2011年下半年，煤炭行來終于迎來了嚴冬，一方面大的經濟環(huán)境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個煤炭公司為追求最大的經濟效益，十幾年持續(xù)不斷的提高產量．終于，矛盾到了不可調和的地步，煤炭嚴重供大于求，調整不可改變，先是經過一輪大的降價，然后反復的波動．在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個煤炭公司的重點地位，從在銷售中產生的問題也慢慢顯現出來．下面我將從問題和決策兩個大的方面作一個解析．

一、 煤炭銷售中存在的問題

1、隨著近期煤炭市場的好轉價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產，使煤炭生產出現了大幅增長的發(fā)展勢頭，對煤炭供求關系產生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內煤炭市場造成了一定壓力；

2、國內煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來，隨著經濟的快速增長，煤炭市場出現了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場疲軟的局面，盡管煤炭產量連續(xù)多年增產，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產，煤炭供需總量上進行宏觀調控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對于經濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經濟體制改革的深化和市場經濟的發(fā)展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。

3、由于國家進行結構性調整和緊縮銀根等宏觀經濟政策的影響，使一部分用煤企業(yè)開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環(huán)節(jié)的非市場化因素制約還存在?？梢哉f，是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協(xié)調、不到位。這里，既有下游相關行業(yè)改革滯后的問題，也有煤炭行業(yè)內部市場化進程中的問題。

5、煤炭營銷信息化有待加強。我國煤炭企業(yè)的信息化建設起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對較低，原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對落后;二、人員素質相對較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術人才。而企業(yè)信息化的建設作為幫助企業(yè)擴大生產經營規(guī)模，提高管理效率，加強信息獲取能力，增強服務質量，降低營運成本，及時了解煤炭市場的動態(tài)及煤炭價格變化。因此導致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應用絕大部分仍然停留在重復的單項開發(fā)和單項應用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無法保證信息技術帶來的對傳統(tǒng)管理、企業(yè)機制等方面的改造，使得信息化成為一個“技改”項目和企業(yè)信息化建設資金短缺。因此，企業(yè)應加大財力、人力的投資，加強企業(yè)信息化的建設，走出生產領先與管理滯后并存的困境。

二、 煤炭銷售中針對所出現問題的對策

1、以市場為導向，適時進行結構調整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數幾個一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油，在相當長的時間內一次能源以煤為主的格局不會有太大的改變。我國煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機遇。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時調整好產銷關系，生產適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經濟建設中發(fā)揮出應有的作用，促進煤炭工業(yè)向新的水平邁進。

2、加強對財務結算管理，堅持提高企業(yè)經濟效益不變財務管理是企業(yè)管理的核心內容之一。這包括：一要建立健全財務管理制度，建立財務工作職責、財務預算管理、現金管理、結算資金管理、內部稽核、內部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，提高企業(yè)經濟效益。二是要及時把握市場的行情。根據市場供求變化，適時確定靈活的煤炭價格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規(guī)定，對質量價格等也有明確要求，對那些零散戶、臨時戶采取地銷的煤，這一點比較重要，因為這樣不僅把握了市場的行情，同時也考慮了季節(jié)的變化，適時地進行升降價以達到多銷、快銷，加快貨物的周轉。

3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產品銷售的實現。不能停止在過去那種只要產品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項的收回，也即現金流量的實現，不僅是過去，還是現在，部分企業(yè)都存在這樣的局面，企業(yè)對外提供的財務報表、資產狀況、獲利能力、所有權益等都很好，但是企業(yè)內部資金非常的緊張，嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長此下去會拖垮企業(yè)的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務問題，實質是銷售工作的一種延續(xù)，筆者認為抓好貨款回收。

4、積極推進煤炭運銷信息工作。隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場信息，大力發(fā)展大公司、大集團戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經成為政府和企業(yè)制訂和調整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤宏觀調控政策以及煤炭生產運銷企業(yè)和煤炭用戶的生產、銷售、庫存、價格等動態(tài)信息，為全省制訂和調整營銷策略提供決策依據，為煤炭企業(yè)提供信息服務。

最后，也是最重要的一點，以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產品的質量策略，要抓住煤炭質量這個根本，以質量求生存，以信譽求發(fā)展，以優(yōu)質的服務贏得用戶，占領市場;要制定出長遠的、行之有效的提高產品質量戰(zhàn)略，強化質量和品牌意識;要加快科技進步，利用科學技術增加煤炭品種，提高煤炭質量。

結束語

太原煤氣化要參與國內外市場競爭，必須推進煤炭工業(yè)生產現代化、銷售網絡化、管理網絡化、采購電子化與管理科學化。而煤炭企業(yè)只有外闖市場，內強素質，苦練內功，深挖潛能，解決產品營銷中的運輸、質量、管理方面的問題，樹立品牌效應，學會運用市場經濟規(guī)律來適應市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發(fā)展，才能真正走向市場，適應市場，駕馭市場！

以上就是小編對于目前中國企業(yè)營銷中存在的問題問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網站上的電話，或添加微信。

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