大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于分享CI案例怎么說(shuō)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售案例分析范文

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析范文

• 3、餐飲優(yōu)秀案例怎么寫(xiě)

• 4、幼兒園案例分析范文

一、銷售案例分析范文

銷售過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)不斷制造、引爆、滿足顧客需求并最終促成交易的過(guò)程。在這一過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個(gè)更充分的、更可信的購(gòu)買理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的細(xì)節(jié)中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關(guān)于銷售案例分析范文，供大家閱讀!

銷售案例分析范文篇1：車庫(kù)與車位銷售策略案例分析

一、現(xiàn)狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對(duì)外出售，為私家車位，主要面向已購(gòu)車位業(yè)主開(kāi)放，不做出租。

分析：小區(qū)車位整體供給量，租賃價(jià)格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對(duì)購(gòu)買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區(qū)規(guī)模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。

分析：小區(qū)存在的潛在車位購(gòu)買群體。

總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。

(三)、存在的問(wèn)題和難點(diǎn)

1、有效需求

小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來(lái)的直接問(wèn)題是潛在購(gòu)買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間，從而對(duì)車位的使用必然性，對(duì)購(gòu)買車位積極性，造成車位的實(shí)際有效需求不一，直接影響項(xiàng)目的資金回收。

2、歷史價(jià)格

歷史上最高銷售價(jià)格的高低，對(duì)已購(gòu)買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術(shù)問(wèn)題車位，車位的出入口是否合理等。都對(duì)車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。

(四)、解決之道

兩個(gè)效益

兩個(gè)務(wù)必

1、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格，并不影響開(kāi)發(fā)商口碑。

小區(qū)的開(kāi)發(fā)是否成功的，開(kāi)發(fā)商的專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場(chǎng)觀察來(lái)看，存在對(duì)車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開(kāi)發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

如何激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的購(gòu)買需求，并形成實(shí)際購(gòu)買，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

(五)、營(yíng)銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷

培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員

銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等

優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張

缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。

銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購(gòu)買的業(yè)主)。

銷售工具：價(jià)格、車位資料等

銷售注意：說(shuō)辭、銷售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張

缺點(diǎn)：尚無(wú)先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、賣場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等

優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)

缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開(kāi)去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價(jià)格策略

基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價(jià)格：制定當(dāng)在開(kāi)發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!

設(shè)置特價(jià)車位

2、產(chǎn)品策略

車位改車庫(kù)(業(yè)主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同

3、銷售渠道

主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買方面，不反對(duì)投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買車位款。

優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)

銷售激勵(lì)政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡(jiǎn)案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說(shuō)辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價(jià)格制定，符合開(kāi)發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。

步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

銷售案例分析范文篇2：銷售實(shí)戰(zhàn)中的案例分析

案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問(wèn)價(jià)格，28000元，覺(jué)得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個(gè)戶型，地段也不錯(cuò)，只好跟銷售員討價(jià)還價(jià)。

小王

這個(gè)戶型價(jià)格有點(diǎn)貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對(duì)立面)!這可是**品牌開(kāi)發(fā)的房子，您看看這個(gè)戶型設(shè)計(jì)，這地段配置，本市這個(gè)地段，我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問(wèn)問(wèn)經(jīng)理申請(qǐng)下能不能有下定優(yōu)惠?

小王

那下定有什么優(yōu)惠呢，能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。

銷售員

不可能!哪有那么便宜，我們經(jīng)理也沒(méi)有這個(gè)權(quán)限，如果有那么便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒(méi)了!這可是每個(gè)樓盤天天都在發(fā)生的事情。

不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過(guò)程中。在銷售過(guò)程中，殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)?

當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：

小王

這個(gè)戶型價(jià)格有些貴哦?

銷售員

是的，這個(gè)樓盤確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫‘先跟后帶’)，但是您看看我們這個(gè)樓盤的地段、交通、配套、物業(yè)等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價(jià)格，還要看價(jià)值，以后常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級(jí)物業(yè)，我們的小區(qū)規(guī)劃……，您買這里的房子肯定不會(huì)虧得，要不您先交個(gè)定金，我們的房子真的很搶手，現(xiàn)在好戶型已經(jīng)不多了(給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺(jué))?

銷售員

(當(dāng)客戶預(yù)備下訂房子時(shí))女士，您真有眼光!(對(duì)小麗說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小王聽(tīng))有這么好的老公，這么有品位，您以后住在這里肯定會(huì)被別人羨慕的(再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式)!

案例總結(jié)

話說(shuō)到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么面子，當(dāng)然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠(yuǎn)了!

為什么會(huì)銷售成功呢?因?yàn)樵谶@里，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說(shuō)，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購(gòu)買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會(huì)做出你要的購(gòu)買行為，這就是心理學(xué)，想學(xué)習(xí)更多關(guān)于銷售中的知識(shí)么?趕緊報(bào)名參加我們的——門店經(jīng)理經(jīng)營(yíng)特訓(xùn)班吧!

銷售案例分析范文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?

有人試驗(yàn)過(guò)， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價(jià)值，當(dāng)然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的，別說(shuō)打八折，可能就算不要錢，也沒(méi)人要，人家總有顧慮。

這個(gè)試驗(yàn)背后，其實(shí)就是銷售的難點(diǎn)所在。在整體誠(chéng)信度不高的社會(huì)，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷售人要做的，就是擁有好意，同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓(xùn)練。

真正好的銷售，會(huì)用對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的主張，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求，甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過(guò)程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對(duì)方洗腦，而是讓對(duì)方看到不同的畫(huà)面，自己做出決定。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，職場(chǎng)人都是“銷售人”，每個(gè)人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式。

1、立場(chǎng)：把握角色，進(jìn)退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場(chǎng);立場(chǎng)就要回答三個(gè)問(wèn)題，即“我是誰(shuí)”，“我要什么”，“我有什么”。

最簡(jiǎn)單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當(dāng)兒子待?？膳鼍褪桥?，不要輕易走進(jìn)不同的角色，否則還關(guān)系很難長(zhǎng)久。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。女婿沒(méi)有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒(méi)有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見(jiàn)外嗎?相反，錯(cuò)位，才可能滋生很多問(wèn)題。

比如說(shuō)，自己媽媽來(lái)家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說(shuō)做女婿我會(huì)，怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個(gè)問(wèn)題，有人把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)辯友，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場(chǎng)中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問(wèn)他，說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候，你角色是什么?大部分時(shí)候，對(duì)方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來(lái)的角色，但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意。如果你再問(wèn)，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問(wèn)題，會(huì)讓對(duì)方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé)，從感性回歸理性。

有人說(shuō)， 好吧，立場(chǎng)我明白了， 可我怎么知道我的立場(chǎng)對(duì)不對(duì)?很簡(jiǎn)單，當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候，就是立場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場(chǎng)，不等于就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認(rèn)為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場(chǎng)的力量。

【銷售管理啟示】

糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo)，或者錯(cuò)估了手中的資源。

2、一切都是目標(biāo)，其余都是注解

再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過(guò)分!很多人都沒(méi)有目標(biāo)， 確切地說(shuō)， 沒(méi)有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標(biāo)， 后找條件;而且， 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如，不會(huì)失敗，實(shí)際上卻因?yàn)闆](méi)有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重，也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì)，也增加了改變目標(biāo)帶來(lái)的資源浪費(fèi)和資源分散帶來(lái)的效率下降。

有人定了目標(biāo)，卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來(lái)增長(zhǎng)， 可一開(kāi)始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的怪圈，糾正問(wèn)題未必一定與增長(zhǎng)相關(guān)。

有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo)，比如銷售人把業(yè)績(jī)當(dāng)目標(biāo)，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛?gòu)買，那是客戶自己的事。

這么說(shuō)來(lái)， 目標(biāo)在結(jié)果之后，過(guò)程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由， 是過(guò)程的階段性結(jié)果。有些拗口， 但仔細(xì)想想也不難理解。

所以，銷售其實(shí)就是客戶自己說(shuō)服自己的過(guò)程，而銷售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會(huì)定義你的來(lái)意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說(shuō)得出口的，對(duì)雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場(chǎng)，總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受。

當(dāng)你的體溫升高， 血壓升高， 你會(huì)開(kāi)始擔(dān)心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認(rèn)為正常。對(duì)職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo)，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問(wèn)題。

情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡(jiǎn)單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開(kāi)始。比如晚上家人回來(lái)遲了，你非常擔(dān)心，可在家人進(jìn)門的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒(méi)有?

回頭想想， 你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測(cè)。推測(cè)屬于認(rèn)知，是對(duì)家人遲回來(lái)這個(gè)動(dòng)作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?

明顯不足!每一個(gè)情緒背后， 一定有一個(gè)觀點(diǎn)， 只是有時(shí)候連自己也未必留意到。

比如說(shuō)， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對(duì)方生氣， 是因?yàn)樗吹侥阍谔?yáng)底下曬了1 0 分鐘， 因?yàn)樾奶鄄帕R你的， 你還會(huì)生氣嗎?

由此可見(jiàn)， 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來(lái)了。

【銷售管理啟示】

很多時(shí)候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān)， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說(shuō)信心與立場(chǎng)有關(guān)， 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場(chǎng)，自信就是自然而然的事情。有人說(shuō)不對(duì)， 一位原來(lái)是司機(jī)， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級(jí)人物從人群中站起來(lái)， 他說(shuō)他沒(méi)有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說(shuō)， 回來(lái)還要挨老板罵，隱隱感覺(jué)工作不保， 多少次恨自己沒(méi)用，哪來(lái)的信心?“我沒(méi)有信心!”

我回應(yīng)說(shuō)，剛才你說(shuō)自己沒(méi)信心的時(shí)候，就特有信心。他聽(tīng)了一愣，接著和大家一起笑了起來(lái)。我接著問(wèn)他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款?他回答說(shuō)：一個(gè)厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問(wèn)：那你是不是每次收款的時(shí)候，就有意無(wú)意裝成那個(gè)樣子?他想了想，微微點(diǎn)頭說(shuō)，“有點(diǎn)，你想，我也沒(méi)什么本事，可是這份工作對(duì)我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒(méi)讀過(guò)什么書(shū)，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會(huì)有信心呢?有時(shí)候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說(shuō)：“老板，我來(lái)為我們公司收款，我沒(méi)什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰(shuí)”。接下來(lái)，就要解決我來(lái)做什么，我有什么，我沒(méi)有什么。“我今天來(lái)，是來(lái)收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因?yàn)槟貌换劐X我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒(méi)有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會(huì)失業(yè)。沒(méi)有了工作，我也就沒(méi)有什么好失去的了，我今天來(lái)的目的就是這個(gè)，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當(dāng)你這樣說(shuō)的時(shí)候，只不過(guò)是把自己真實(shí)的狀況說(shuō)給他聽(tīng)而已， 但是他會(huì)感受巨大的壓力， 你會(huì)像是沒(méi)有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去，“ 假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會(huì)有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場(chǎng)，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對(duì)手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無(wú)關(guān)

很多時(shí)候，我們不信任誰(shuí)和信任誰(shuí)，似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無(wú)關(guān)對(duì)方，而是自己的事。

仔細(xì)看看周圍， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來(lái)信任猴子。從這個(gè)邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒(méi)有辦法，信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn)，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>

記得有一次應(yīng)聘一家公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候， 面試在巴黎進(jìn)行。當(dāng)時(shí)的CEO 問(wèn)：“你在中國(guó)工作，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且，英語(yǔ)對(duì)你、對(duì)我都是外語(yǔ)，我憑什么信任你?”中國(guó)有句話叫直來(lái)直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會(huì)做這樣幾件事，來(lái)讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設(shè)我不是中國(guó)人而是法國(guó)人，你就沒(méi)有信任問(wèn)題?假如我不在中國(guó)，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會(huì)信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說(shuō)：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場(chǎng)中銷售自己”。

什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過(guò)來(lái)，開(kāi)始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個(gè)好價(jià)錢。我們這一輩子走過(guò)來(lái)，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說(shuō)到做到”?是“樂(lè)善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”，這樣你的銷售才會(huì)更有效。

作為普通的職場(chǎng)人， 決定自己做一個(gè)什么樣的人? 我要讓誰(shuí)相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動(dòng)作可以去做? …… 這樣一來(lái)， 回答了這些問(wèn)題，每個(gè)人的方向就清晰了， 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來(lái)。

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二、市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析范文

以下僅供參考

稀世寶礦泉水整合營(yíng)銷策劃案例

案例：

在武漢，稀世寶礦泉水供不應(yīng)求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強(qiáng)。稀世寶礦泉水在中小學(xué)生中異常風(fēng)靡，孩子們親切地把它昵稱為“格格水”。這是武漢國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營(yíng)銷策劃公司審時(shí)度勢(shì)，經(jīng)過(guò)快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽“借東風(fēng)”合作實(shí)施的一場(chǎng)精彩的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役。

市場(chǎng)調(diào)查與分析

1．市場(chǎng)背景

（1）飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

飲料市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著飲料水的市場(chǎng)。

（2）品牌繁多

飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國(guó)有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在武漢市場(chǎng)，有純凈水29種，礦泉水21種。

（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

從廣告宣傳、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是成本低廉，消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲料水選擇上的誤區(qū)。

（4）礦泉水前景良好，潛力巨大

在發(fā)達(dá)國(guó)家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國(guó)“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。我國(guó)礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。

2．競(jìng)爭(zhēng)者狀況

第一集團(tuán)軍：樂(lè)百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。

第一名康師傅30.64％

第二名樂(lè)百氏28．56％

第三名娃哈哈15．74％

特點(diǎn)；品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂(lè)百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹(shù)形象從長(zhǎng)計(jì)議。

樂(lè)百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

3．消費(fèi)者狀況

消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占48.89％，偶爾購(gòu)買者占48．15%，只有 2.96％的人從來(lái)不購(gòu)買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)飲純凈水無(wú)益，開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

4．市場(chǎng)潛量

武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬(wàn)人，經(jīng)常購(gòu)買飲料水的人夏季日均購(gòu)買1瓶（600mL，1.20元）以上，銷量是3．96億。偶爾購(gòu)買的人夏季周均購(gòu)買1瓶，銷量是5572．88萬(wàn)。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)，武漢市飲料水實(shí)際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個(gè)多億的潛量。

5，稀世寶市場(chǎng)表現(xiàn)

知名度、美譽(yù)度不高。在武漢，稀世寶原市場(chǎng)占有率僅1．70% 。消費(fèi)者對(duì)稀世寶“不了解”者占87．41％，“了解”者占12．60％；品牌知名度為16．20％。

銷量極低，1998年共生產(chǎn)1700噸，各地總銷售額不足400萬(wàn)元，武漢地區(qū)年銷售額僅80萬(wàn)元左右。

稀世寶有特點(diǎn)，但表現(xiàn)不突出。稀世寶富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。

售價(jià)高。在消費(fèi)者不知是好水的情況下，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

鋪貨工作很不好，購(gòu)買不方便。

包裝設(shè)計(jì)極差，瓶貼顯得陳舊，無(wú)檔次，無(wú)品味。

有品牌生存基礎(chǔ)。稀世寶在武漢靠人際關(guān)系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎(chǔ)。

企業(yè)診斷

稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產(chǎn)地在湖北省恩施州建始縣，1995年產(chǎn)品試銷，1997年3月公司設(shè)立銷售總公司，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為年產(chǎn)2萬(wàn)噸。稀世寶上市已三年，市場(chǎng)占有率、美譽(yù)度、銷售總量還處在一個(gè)很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)其主要問(wèn)題是：

1．經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意。尤其在銷售系統(tǒng)上，不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，沒(méi)有建立起一套科學(xué)的、統(tǒng)一的、權(quán)威的銷售指揮中心和專業(yè)高效的銷售隊(duì)伍。武漢分公司和商貿(mào)公司各自為戰(zhàn)，互相扯皮。

2．人員布局失衡。做管理的多，做業(yè)務(wù)的少；閑著的人多，干事的人少。

3.營(yíng)銷人才短缺。由于營(yíng)銷專業(yè)人才不足，造成只知道理頭生產(chǎn)，卻不知怎樣打市場(chǎng)；只知自己和產(chǎn)品是好東西，以為會(huì)人見(jiàn)人愛(ài)，不知人家憑什么非得愛(ài)你；只知在生產(chǎn)設(shè)備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。

4．無(wú)明確定位。稀世寶無(wú)市場(chǎng)定位，無(wú)產(chǎn)品功能定位，缺乏獨(dú)特的銷售主張（USP），產(chǎn)品形象模糊。沒(méi)有給消費(fèi)者利益點(diǎn)，人家憑什么買。

5、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，天廣告宣傳。無(wú)市場(chǎng)調(diào)查就像讓瞎子打前戰(zhàn)，無(wú)廣告宣傳，消費(fèi)者怎么敢喝“從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的水”。因此，消費(fèi)者對(duì)它無(wú)興趣，經(jīng)銷商也沒(méi)信心。

6.鋪貸工作極不到位。商場(chǎng)、超市、旅游景點(diǎn)、街頭攤頭很少見(jiàn)到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個(gè)程度絕不可能買得好。因?yàn)檎l(shuí)也不會(huì)為一瓶水跑細(xì)了腿。

7．營(yíng)銷乏術(shù)。由于營(yíng)銷人才短缺，造成稀世寶的營(yíng)銷水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策劃不連貫，不系統(tǒng)。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落后。盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)無(wú)主次等。

8．包裝設(shè)計(jì)極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無(wú)檔次、無(wú)品味。包裝就是產(chǎn)品的臉，臉不干凈，極難看，消費(fèi)者還會(huì)有興趣嗎？

9．外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣。飲料水行業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，而礦泉水面對(duì)的最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——純凈水非常強(qiáng)大，他們以低成本，依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對(duì)路的市場(chǎng)策略指導(dǎo)下，占據(jù)著飲料水的霸主地位。打開(kāi)礦泉水市場(chǎng)對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)也不是一件容易的事。

戰(zhàn)略規(guī)劃

1.戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價(jià)格，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹(shù)立稀世寶健康高品味的品牌形象，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做中國(guó)礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以武漢為大本營(yíng)，以北京為北方重點(diǎn)市場(chǎng)，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。

4．品牌形象定位：健康、活力與高尚品味！

5.產(chǎn)品功能定位：富硒，保護(hù)視力。

物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水，是國(guó)內(nèi)僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。

怎樣找到產(chǎn)品特性與消費(fèi)者需求的吻合點(diǎn)呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護(hù)視力等，只有保護(hù)眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應(yīng)水的消費(fèi)心理，消費(fèi)者能夠相信并且愿意接受，進(jìn)下科學(xué)探討發(fā)現(xiàn)客觀有效可行。

6．核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。

7.消費(fèi)入群定位：以年青人為主，以中小學(xué)生為突破口。

根據(jù)稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：①中小學(xué)生；②知識(shí)分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，要率先突破。

營(yíng)銷策略

一）營(yíng)銷理念

1．品牌理念：出售水，同時(shí)出售健康，給您好視力。

2．品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時(shí)提供其它品牌無(wú)法提供的超額價(jià)值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。

3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造稀世寶硒礦泉水“連升三級(jí)”概念。

第一級(jí)：地上循環(huán)16年，水質(zhì)干凈，富硒含多種微量元素；

第二級(jí)：山下深層十公里處涌出半山腰；

第三級(jí)：超脫一般礦泉水，實(shí)現(xiàn)多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達(dá)標(biāo)；

4.營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代最新整合營(yíng)銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的手段，如：廣告、公關(guān)、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)樹(shù)立名牌服務(wù)。

（二）營(yíng)銷組合

A.產(chǎn)品

1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產(chǎn)品，名可不改，水不必?fù)Q，但原來(lái)陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無(wú)色無(wú)味，富含礦物質(zhì)又看不到，那么瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說(shuō)話”。此術(shù)極為重要。

設(shè)計(jì)思想：首先要設(shè)計(jì)一個(gè)品味很高的Logo，作為VI系統(tǒng)的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產(chǎn)品說(shuō)明，明示產(chǎn)品特點(diǎn)。

2.規(guī)格組合：僅有600mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個(gè)性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用裝）。

B．價(jià)格政策

零售價(jià)：600mL ，2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元。這個(gè)價(jià)格比樂(lè)百氏等礦泉水略高，比依云等高檔品牌略低，以顯示自己的價(jià)值。

C．廣告與促銷策略

1.廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

2.廣告訴求目標(biāo)：中小學(xué)生。

3.廣告表現(xiàn)策略：明星出名。借星要新、準(zhǔn)、巧。

開(kāi)拓市場(chǎng)最先需要的就是產(chǎn)品知名度，水這種低關(guān)注度高感性的消費(fèi)品尤其如此。在中國(guó)，打開(kāi)知名度最迅捷的辦法就是請(qǐng)名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說(shuō)要尋找最新明星。

找新星關(guān)鍵在一個(gè)“難”字，要超前還不能走眼，要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)“星”的熱度和走向，投消費(fèi)者之所好。

《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對(duì)新星，其他企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)用過(guò)；第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費(fèi)者的喜愛(ài)；第三，“小燕子”趙薇尤其在中小學(xué)生中風(fēng)靡，這正是我們想要接觸的主要目標(biāo)對(duì)象；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產(chǎn)品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非“小燕子”莫屬。

4.廣告發(fā)布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區(qū)性媒體為主，全國(guó)性媒體為輔；硬廣告以電視、報(bào)紙為主，發(fā)布系列專題廣告，其他媒體為輔；軟廣告以報(bào)紙為主，發(fā)布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊(cè)為輔。

電視廣告發(fā)布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續(xù)集1999年度最火爆的順風(fēng)車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強(qiáng)化記憶，使之成為一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)話題。

5．促銷策略原則：正合為主，奇術(shù)爭(zhēng)雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中凸現(xiàn)出來(lái)，加大市場(chǎng)采納深度。

D．渠道規(guī)劃

1．主推代理制：武漢地區(qū)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；

優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨；

對(duì)小攤小店小批發(fā)，以張貼稀世寶招貼畫(huà)為條件，開(kāi)始時(shí)送其3－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。

2．渠道戰(zhàn)術(shù)：

①銷售稀世寶送攤點(diǎn)冰柜。交押金領(lǐng)取印有稀世寶Logo和廣告語(yǔ)的冰柜，銷售稀世寶達(dá)標(biāo)后冰柜即歸攤販主所有。

②旅游景點(diǎn)壟斷銷售。借關(guān)系營(yíng)銷，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制稀世寶廣告，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果。

③累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

④建社區(qū)直銷站，全線覆蓋武漢市場(chǎng)。

E．事件行銷

1．活動(dòng)目的：塑造品牌形象，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。

2.活動(dòng)創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，參與互動(dòng)，緊緊把握時(shí)代脈搏，制造或引發(fā)社會(huì)熱點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚。

F．公關(guān)及形象活動(dòng)

1．活動(dòng)目的：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好，清除不良干擾因素。

2．活動(dòng)原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場(chǎng)服務(wù)。

廣告創(chuàng)意

稀世寶兒歌篇：

廣告訴求對(duì)象：中小學(xué)生

廣告訴求點(diǎn)：改善視力

訴求支持點(diǎn)：稀世寶含硒多

廣告口號(hào)：常喝稀世寶，視力會(huì)更好。

廣告創(chuàng)意內(nèi)容：

采用生活片斷式和名人推薦式相結(jié)合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當(dāng)紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子，她領(lǐng)著一群可愛(ài)的孩子做眼保健操。畫(huà)外音一個(gè)稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……”從而點(diǎn)明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說(shuō)：“常喝稀世寶，視力會(huì)更好”。

主題活動(dòng)

1．借“視覺(jué)年”重金尋寶

借助“99中國(guó)視覺(jué)年”進(jìn)行事件行銷。

據(jù)衛(wèi)生部門調(diào)查，全國(guó)中學(xué)在校生中，近視發(fā)病率為64％，小學(xué)生發(fā)病率為46％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預(yù)防近視、提高視力。

活動(dòng)內(nèi)客：凡在武漢市尋找含有硒達(dá)標(biāo)的礦泉水就可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，第一天獎(jiǎng)勵(lì)500元，20名；第二天獎(jiǎng)勵(lì)300元，35名；第三天獎(jiǎng)勵(lì)100元，100名。

活動(dòng)目的：迅速提升知名度，強(qiáng)化產(chǎn)品資源的稀缺，增強(qiáng)稀世寶的高價(jià)值。

此活動(dòng)空前轟動(dòng)，每天參加者都超過(guò)了千人以上。當(dāng)?shù)馗鞔笮侣劽襟w紛紛報(bào)道，“好貴的硒礦泉，500元一瓶”成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到很高的知名度，并且極大地提高了產(chǎn)品的珍稀感。

2．借“環(huán)?！笔召I人心

活動(dòng)題為：“為了環(huán)保，高價(jià)收購(gòu)空瓶”。1個(gè)稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個(gè)1分錢。

活動(dòng)目的：提升稀世寶美譽(yù)度，樹(shù)立致力于人類健康與環(huán)保事業(yè)的崇高形象。

活動(dòng)開(kāi)始后每天人山人海，3天時(shí)間共收回稀世寶空瓶數(shù)以萬(wàn)計(jì)，稀世寶的美譽(yù)度直線上升。

3．借生態(tài)解疑

針對(duì)一部分消費(fèi)者對(duì)稀世寶硒礦泉水水源的真實(shí)性心存疑慮，開(kāi)展生態(tài)旅游恩施尋源活動(dòng)。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達(dá)60％以上，空氣清新、風(fēng)景秀美、民風(fēng)古樸，生態(tài)絕好。

活動(dòng)內(nèi)容：在8、9．10三月，消費(fèi)者只要將5個(gè)稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎(jiǎng)，每月開(kāi)獎(jiǎng)一次，中大獎(jiǎng)?wù)叩蕉魇?/p>

請(qǐng)采納答案，支持我一下。

三、餐飲優(yōu)秀案例怎么寫(xiě)

優(yōu)秀服務(wù)案例分享優(yōu)秀服務(wù)案例分享優(yōu)質(zhì)服務(wù)事例匯報(bào)版塊優(yōu)秀服務(wù)案例分享追尋顧客需求”，就是緊緊地跟隨和尋找顧客的需求，

留心觀察，細(xì)心揣摩，把握每一個(gè)向客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會(huì)。追求顧客贊譽(yù)，核心是不斷提升服務(wù)質(zhì)量，用心，用情去打動(dòng)顧客，贏得顧客發(fā)自內(nèi)心的贊譽(yù)。

正是有了這樣的信仰，我們才創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)閃耀著光芒的感人故事，被顧客所傳頌。下面請(qǐng)聽(tīng)一組優(yōu)質(zhì)服務(wù)事例。看看我們的員工，是怎樣去實(shí)踐酒店精神“親情服務(wù)，周全周到”，

創(chuàng)造顧客驚喜和感動(dòng)的。優(yōu)秀服務(wù)案例分享我們沒(méi)有送餐服務(wù)，但只要客人有需要，無(wú)論上班還是下班，我們每一個(gè)人都是客人的送餐員。

2020年4月6日晚21：30左右，延吉路店員工王同雨本到下班時(shí)間，此時(shí)有位女士打電話到延吉路店，客人表示想打包東西，詢問(wèn)是否可以，

并說(shuō)因?yàn)樽约焊忻傲?，所以想吃清淡些的菜品，看能否電話訂一下，等?huì)過(guò)去拿，王同雨想到優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念告訴我們，

當(dāng)客人有困難需要幫助時(shí)，讓客人感動(dòng)的機(jī)會(huì)就到了，于是便告訴客人可以訂餐，并且給客人推薦了幾個(gè)清淡的菜，

客人非常高興，表示做好了后給她打電話。因?yàn)橄掳嗔?，王同雨原本想交接給值班的同事，但又怕出現(xiàn)什么問(wèn)題，

于是便等菜做好后及時(shí)給客人打了電話，客人說(shuō)：“我在對(duì)面車上，一會(huì)就下去拿。”想到客人身體不舒服，

她便告訴客人說(shuō)：“姐，您身體不舒服又正好趕上我下班，我給您送過(guò)去吧。”當(dāng)她將打包好的菜品送到客人面前時(shí)。

四、幼兒園案例分析范文

對(duì)于幼兒園教師來(lái)說(shuō),撰寫(xiě)案例是一種常見(jiàn)的交流和學(xué)習(xí)方式。以下是我分享給大家的關(guān)于幼兒園案例分析范文，供大家閱讀!

幼兒園案例分析范文篇1：上廁所

小班幼兒正處于自我意識(shí)萌發(fā)時(shí)期，往往會(huì)以自我為中心。有的幼兒霸占心理很重，認(rèn)為什么都是我的，不會(huì)謙讓;有的幼兒較膽怯，羞于交往，害怕對(duì)方拒絕自己，但其內(nèi)心也是渴望能和同伴說(shuō)笑游戲的;有的幼兒缺乏起碼的禮貌知識(shí)，在活動(dòng)中撞倒了對(duì)方或踩痛了對(duì)方連一句"對(duì)不起”部不說(shuō)。因此，幫助小班幼兒在生活小事中形成良好的自我意識(shí)，對(duì)其自我人格的建構(gòu)和社會(huì)性發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。

片斷一：小朋友上廁所

一次活動(dòng)后休息時(shí)，孩子們有的喝水，有的上廁所。這時(shí)，廁所里傳來(lái)了爭(zhēng)執(zhí)的聲音："這是我第一個(gè)搶到的 ! 老師，他推我 ! ”

"不行，我就要第一個(gè) ! ”

"哇 ! ” ( 哭聲 ) ……

原來(lái)，小朋友一起擁到廁所里，由于人多廁盆少，有些小朋友就要等待入廁?？商焯炀褪遣辉傅龋贿M(jìn)去就要搶第一。其他小朋友可不樂(lè)意了，他就動(dòng)起了武力…??像這樣的事情幾乎每天都上演好幾次。

小班幼兒剛剛從家庭中走出來(lái)，他們的獨(dú)占心理比較明顯。在他們的意識(shí)中，"我搶到的就是我的。”"我搶不到就打你、咬你。”因此在與同伴的交往中常常發(fā)生沖突。

環(huán)境是重要的教育資源。我們想通過(guò)廁所環(huán)境的創(chuàng)設(shè)和利用，幫助幼兒獲得積極的自我意識(shí)。

我們知道幼兒模仿力極強(qiáng)，特別是小班幼兒，他們能通過(guò)模仿去學(xué)習(xí)攻擊性行為，同樣也可以通過(guò)模仿去學(xué)會(huì)謙讓、互助、分享和合作等一些行為。故事《小螞蟻搬豆》中井然有序、團(tuán)結(jié)合作的小螞蟻形象深深感染著孩子，給幼兒樹(shù)立了好榜樣。于是我們把可愛(ài)的小螞蟻畫(huà)下來(lái)，一個(gè)一個(gè)排好隊(duì)貼在廁所的墻面上，而且高度和幼兒的視線一般齊。這樣，他們上廁所時(shí)，看到排著隊(duì)的小螞蟻，自然而然地就排好隊(duì)等待入廁。在等待的過(guò)程中，還可以數(shù)數(shù)小螞蟻，復(fù)述故事中的情節(jié)：小螞蟻排好隊(duì)，一個(gè)跟著一個(gè)，很快就把豆豆運(yùn)到了家里…??”漸漸地，我們?cè)僖膊挥妹看涡菹r(shí)都要向幼兒嘮叨一句： "上廁所時(shí)要排好隊(duì)，不要爭(zhēng)搶。”耳邊經(jīng)常聽(tīng)到的是："老師，我排好隊(duì)了。老師，我讓東東第一個(gè)小便。”……

片斷二：小腳印讓我們變勇敢

小班幼兒初人園時(shí)，由于從家庭來(lái)到幼兒園這個(gè)陌生的環(huán)境，在生活上、情感上和心理上均依賴成人的照顧，不安全感就產(chǎn)生了，尤其是懼怕幼兒園廁所里的蹲坑。有的幼兒一天尿濕褲子好幾回;有的幼兒上幼兒園幾天都不大便，引起大便干燥;有的幼兒因憋大便而經(jīng)常拉在褲子里。

如何讓孩子們不害怕上廁所呢 ? 我們認(rèn)為，營(yíng)造適合幼兒的廁所環(huán)境勢(shì)在必行。既然孩子們害怕蹲坑，我們就在每個(gè)廁坑的兩邊選適中的位置用環(huán)保油漆畫(huà)上了可愛(ài)的小腳印，孩子們看了既喜歡又感到新奇，都爭(zhēng)著去踩自己喜歡的小腳印。這樣一來(lái)既減輕了孩子們的心理壓力，又激起了孩子們主動(dòng)上廁所的欲望，而且當(dāng)孩子們把自己的小腳和廁坑邊的小腳印對(duì)準(zhǔn)后蹲下來(lái)大小便時(shí)，不會(huì)弄到外面來(lái)，真的是一舉多得。

后來(lái)，我們還試著用幼兒喜愛(ài)的小動(dòng)物形象來(lái)營(yíng)造"廁所文化”;課后，我們還為他們播放一些輕松的音樂(lè)，以緩解緊張情緒。孩子們?cè)谌霂鷷r(shí)有了愉快的笑容，憋大便、拉褲子的現(xiàn)象漸漸消失了。

今天的幼兒園教育是個(gè)內(nèi)涵豐富的大概念，生活環(huán)境對(duì)幼兒生活能力的作用已受到越來(lái)越多的重視。在營(yíng)造"廁所文化”的過(guò)程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，孩子的行為、語(yǔ)言、表情都在傳遞著信息，在告訴我們他們的需求、困惑和感受。誠(chéng)然，生活小事中還蘊(yùn)含著更多的教育價(jià)值，正等著我們?nèi)ヌ剿?、去挖?/p>

開(kāi)學(xué)了，有的孩子是托班上來(lái)的;有的是新生。如今都已是小班的小朋友了!來(lái)到了一個(gè)又大又漂亮的新教室，環(huán)境是嶄新的，老師同伴都是陌生的。一切都沖擊著孩子們的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)。因而也增加了孩子們的焦慮和恐懼感。在幼兒園集體生活中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有孩子吮吸手指，東張西望，注意力不集中。我試想：這個(gè)習(xí)慣多不好啊，而且手指又那么的不衛(wèi)生，肯定影響孩子的健康。我們小班就得從小抓起，培養(yǎng)他們良好的日常生活習(xí)慣。不防從這一現(xiàn)象切入設(shè)計(jì)一些適合小班幼兒的教案。通過(guò)教學(xué)活動(dòng)讓他們知道吮吸手指是一種壞習(xí)慣，會(huì)影響身體健康。讓他們懂得經(jīng)常洗手，保持手的干凈。

案例描述及分析：

(一)不干凈的手指

按設(shè)計(jì)思路，我想讓孩子們感知吮吸手指是一種壞習(xí)慣為第一活動(dòng)目的。

師：“平時(shí)啊，老師經(jīng)?？吹接行┬∨笥寻阉男∈种阜旁谧彀屠锍?。小朋友們有沒(méi)有看到呀?”

幼：“小A、小B、小C、 ”

師：“哇!有這么多呀!那你們說(shuō)你們的小手指干凈嗎?”

幼：“不干凈。”

師：“為什么不干凈呀?你是怎么知道的呢?”

幼：“手指上有蟲(chóng)子，吃了會(huì)生病的，生病要打針的 ”

師：“恩，小朋友們說(shuō)的都很對(duì)。那你們說(shuō)吃手指是不是一種壞習(xí)慣呢?”

幼：“是”孩子們?cè)诶蠋煹挠行釂?wèn)中初步感知吮吸手指是不衛(wèi)生的，是一種壞習(xí)慣。

分析：小班幼兒的思維水平仍處于直覺(jué)行動(dòng)階段，他們需要直接感知事物才能獲得相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)。因此，在教學(xué)活動(dòng)中要充分考慮孩子的年齡特點(diǎn)和心理發(fā)展水平。吮吸手指在小班是常見(jiàn)的行為習(xí)慣。

教師要懂得把生活中的東西轉(zhuǎn)化為有價(jià)值的學(xué)習(xí)內(nèi)容，從教學(xué)活動(dòng)中讓幼兒得到相關(guān)認(rèn)識(shí)。

(二)痛苦的手指

在上一環(huán)節(jié)中有個(gè)別吮吸手指的孩子就認(rèn)識(shí)到了自己行為的不對(duì)，迅速將手指從嘴中拿出，并表現(xiàn)出害羞的樣子。我認(rèn)為這正是引導(dǎo)孩子進(jìn)入這一環(huán)節(jié)(痛苦的手指)最好的時(shí)機(jī)。

師：“瞧，小朋友們，我是手指，我生病了，病的很厲害。因?yàn)槲业闹魅丝偸前盐曳旁谧炖镂轿?，有時(shí)候還咬我呢!我就變成這樣子了，多難看呀!皺巴巴的、光禿禿的，做起事來(lái)也不方便了，我真難受呀!”(教師在講述故事的同時(shí)出示痛苦表情指偶，邊講述邊表演)幼兒聽(tīng)得很認(rèn)真。教師抓住時(shí)機(jī)及時(shí)進(jìn)行提問(wèn)。

師：“小朋友們，手指為什么會(huì)變成現(xiàn)在這個(gè)樣子呀?”

幼：“因?yàn)樗闹魅艘⒁驗(yàn)樗y受”

師：“對(duì)呀，那你們說(shuō)說(shuō)他的主人咬他好不好啊?”

幼：“不好”

師：“那我們小朋友要不要咬小手指呢?”

幼：“不要”

師：“為什么不能咬呢?”

幼：“他會(huì)痛、會(huì)難受的”孩子的回答我給予了充分的肯定并表?yè)P(yáng)。

我思考：孩子已經(jīng)明白吮吸手指是不好的，手指會(huì)難受。但小班幼兒需要親身經(jīng)歷方能深刻感受到。為此，我在想是否可以讓孩子真正嘗試一次呢?

分析：通過(guò)擬人手法讓幼兒感受手指被咬，被吮吸的痛苦。但我還是終止了讓他們嘗試的想法。因?yàn)楹⒆拥氖种笇?shí)在不干凈，一但讓他們嘗試，或許有些孩子會(huì)覺(jué)得：“咦，真好玩!”

(三)高興的手指

打消上面的念頭后，我接下來(lái)直接還是已擬人手法展示了高興的手指。

師：“小朋友們好!現(xiàn)在我可高興了，我的主人再也不咬我了，而且還經(jīng)常給我洗澡。瞧，我多干凈，多漂亮呀!(教師同時(shí)出示高興表情的指偶)

師：“小朋友們，現(xiàn)在我的手指怎么樣了呀?”

幼：“笑了，變干凈，變漂亮了 ”

師：“對(duì)，這是為什么呢?”

幼：“主人不咬他了，給他洗澡了 ”我給予幼兒肯定、贊許。

分析：鼓勵(lì)孩子自主的發(fā)現(xiàn)事物的變化和聯(lián)系比教師“單程式”灌輸知識(shí)經(jīng)驗(yàn)給孩子的發(fā)展更為有益。難受的手指，高興的手指通過(guò)指偶比較，這是直接的視覺(jué)感知。提供生動(dòng)的教具可調(diào)動(dòng)幼兒的積極性。

(四)干凈漂亮的手指

這一環(huán)節(jié)我直接讓孩子在觀察了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行討論。

師：“現(xiàn)在，請(qǐng)小朋友們互相看看小手指，說(shuō)說(shuō)自己的手指干不干凈，漂不漂亮?”

幼：“不干凈，不漂亮，干凈，漂亮 ”教師在此時(shí)可查看每位孩子的手指，將發(fā)現(xiàn)的個(gè)案拿出來(lái)評(píng)析。并通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)提醒幫助孩子糾正吮吸手指的習(xí)慣。

分析：幼兒討論得很積極，也大膽表達(dá)了自己的所見(jiàn)。通過(guò)個(gè)案引導(dǎo)孩子的習(xí)慣。對(duì)于孩子的想法教師給予充分的肯定和鼓勵(lì)，引導(dǎo)孩子積極參與活動(dòng)中來(lái)。

反思：

綜合上述案例，我對(duì)自己的教育實(shí)踐進(jìn)行了反思：

吮吸手指是平時(shí)生活中發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，教師抓住了機(jī)會(huì)開(kāi)展活動(dòng)。作為教師這點(diǎn)是很關(guān)鍵的。案例中對(duì)手指的觀察都是對(duì)小班孩子行為習(xí)慣培養(yǎng)的前提。在生活中感受，在生活中體驗(yàn)，把握教育時(shí)機(jī)，提供教育引導(dǎo)。

幼兒園案例分析范文篇2：讓幼兒動(dòng)起來(lái)

案例背景：

A是班級(jí)里的小男孩，來(lái)幼兒園一年都不到，長(zhǎng)得很帥氣，有時(shí)儼然一個(gè)大男孩，人也很聰明，但話不多，還有讓老師苦惱的是：他很多時(shí)候比較懶，睡前不愿意自己脫褲子，醒了更多的時(shí)候等老師、阿姨幫他穿褲子、鞋子，如果不是很餓他連喂自己吃飯都懶得動(dòng)手，做操時(shí)只要老師不扶著他做，他也懶得動(dòng)手動(dòng)腳，活動(dòng)時(shí)，只要是需要?jiǎng)邮稚晕⒂悬c(diǎn)麻煩的事情，他寧愿坐在一旁看看，仿佛他對(duì)于很多事情都沒(méi)有什么激情。

案例描述：

情境一：“老師好!”門口A進(jìn)來(lái)。“你好!今天真棒，來(lái)得早起來(lái)了。”老師一邊摸著A的頭，一邊對(duì)他說(shuō)，“想玩哪個(gè)區(qū)角，自己選一個(gè)進(jìn)去玩吧。”他選了娃娃家，在里面玩得很開(kāi)心，又是燒菜，又是做飯，還躺在靠墊上蹭來(lái)蹭去很是舒服。到了做操的時(shí)間，老師鈴鼓響起，“請(qǐng)小朋友們把你們的玩具整理好，有小便的小朋友去小便，然后來(lái)搭火車，我們要準(zhǔn)備下樓做操了。”可他還在玩，老師叫他：“A整理好玩具，穿鞋子出來(lái)了，我們要準(zhǔn)備下樓了。”可他還在繼續(xù)玩，老師走過(guò)去，對(duì)著他說(shuō)，他這才放下手中的玩具，但是沒(méi)有整理的意思，來(lái)到自己的鞋子旁邊坐著，但是就是沒(méi)有動(dòng)手穿，然后看看老師。老師知道他的意思，但是老師說(shuō)：“你先把自己的玩具整理好，然后自己穿上鞋子，A很棒的，自己會(huì)穿的哦?”他沒(méi)反應(yīng)，然后老師又說(shuō)：“A再不整理，等下我們就都下樓了，就不等你了。”他見(jiàn)老師這么說(shuō)就象征性的拿了幾個(gè)玩具放好，這時(shí)一位小女孩進(jìn)去幫他整理，他就馬上退出了，他坐在鞋旁沒(méi)有穿“我不會(huì)!”A說(shuō)。“不會(huì)我可以教，但是我教完了你要自己穿。”老師說(shuō)。A點(diǎn)點(diǎn)頭，老師一步步告訴他，他今天穿的鞋子應(yīng)該怎么穿，并一步步幫他穿上一只，另一只讓他自己動(dòng)手，他很快久穿好了。

情境二：

操場(chǎng)上，孩子們都興致勃勃地和著音樂(lè)做早操，雖然有些孩子的動(dòng)作也不是特別標(biāo)準(zhǔn)，但是一個(gè)個(gè)都是一副認(rèn)真的樣子。這時(shí)，看到站在圈子上的A又在那里一動(dòng)不動(dòng)，老師開(kāi)車開(kāi)到他的面前：“A小司機(jī)當(dāng)好了嗎?”說(shuō)著老師扶著他的手開(kāi)著，他就像一個(gè)提線木偶，沒(méi)有任何感覺(jué)的讓老師扶著他開(kāi)，開(kāi)了一小會(huì)，老師放開(kāi)了他，繼續(xù)開(kāi)到其他孩子的面前，然后他又是呆呆的站著懶得動(dòng)手了。老師叫他：“A，小手舉起來(lái)了，變成小豬了嗎?”老師扶著他的手夸張的做起來(lái)，他就跟著老師的手動(dòng)起來(lái)了，但是當(dāng)老師離開(kāi)后，他又停了，對(duì)此老師顯得有些無(wú)奈。

情境三：

餐前老師講了嘟嘟熊的故事給孩子們聽(tīng)，故事講完后，老師問(wèn)孩子們：“老奶奶為什么喜歡嘟嘟熊?還夸獎(jiǎng)他。”有孩子很快的說(shuō)：“因?yàn)樗麜?huì)把自己的吃出的垃圾都帶走。”“自己的事情，自己做。”“愛(ài)勞動(dòng)。”“對(duì)呀!所以老奶奶喜歡他，還夸獎(jiǎng)他。那我們也要學(xué)嘟嘟熊，以后要自己的事情自己做，不能偷懶，要不然沒(méi)有人會(huì)喜歡你的。”“A是嗎?”旁邊的一位孩子馬上說(shuō)：“恩，是的。要自己的事情自己做。”A也點(diǎn)點(diǎn)頭。

情境四：

有天起床，所有的孩子都已經(jīng)穿好鞋子了，只有A還坐在他的鞋子旁邊等阿姨出來(lái)幫他穿。一會(huì)，阿姨出來(lái)，老師對(duì)阿姨說(shuō)：“阿姨，不要幫他，他會(huì)習(xí)慣的。”然后，阿姨沒(méi)有幫他，他繼續(xù)坐著，老師走過(guò)去，“我們今天來(lái)給你得小腳丫找家好嗎!”老師把自己的鞋子脫去，“這個(gè)是它得家嗎?”“不是!”“那它得家在什么地方?”“這里!”“那趕緊讓它進(jìn)家門吧?”“好!”

案例分析：

1、形成不良習(xí)慣的原因

A的不良習(xí)慣并不是一天兩天形成的。通過(guò)家訪我們了解到，從小A一家就跟外公外婆生活在一起。兩位老人對(duì)于小孫子是寵愛(ài)有加，每天吃飯都是由外婆喂，外公外婆的另一個(gè)任務(wù)就是清理A每次玩好的場(chǎng)地，他從來(lái)都不習(xí)慣自己整理玩具。就這樣，什么都由大人包辦代替，使他失去很多自己動(dòng)手的機(jī)會(huì)，并逐漸養(yǎng)成了嬌生慣養(yǎng)的性格，而且外公外婆對(duì)于他的每個(gè)眼神總能很快的心領(lǐng)神會(huì)，并做出及時(shí)正確的反應(yīng)，難怪A經(jīng)常說(shuō)自己不會(huì)但也懶得問(wèn)。

2、教育效果經(jīng)常不明顯的原因

雖然在日常生活中老師們也會(huì)運(yùn)用故事、榜樣激勵(lì)、說(shuō)理、看圖等策略，但是這些對(duì)他來(lái)說(shuō)更多的時(shí)候只是簡(jiǎn)單的說(shuō)教，教育只停留在表面而使被教育者缺乏感性認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。教師對(duì)于孩子的教育有時(shí)還是會(huì)受到傳統(tǒng)教育的思想束縛，有時(shí)也會(huì)只注重教育的結(jié)果而非過(guò)程。比如有時(shí)教師為了讓孩子盡快的完成任務(wù)，僅僅只是用了語(yǔ)言的提示讓A把自己的玩過(guò)的玩具自己整理好，卻沒(méi)有交給他應(yīng)該如何整理，這對(duì)于其他的孩子來(lái)說(shuō)也許并非難事，但是對(duì)于一個(gè)在家一直有人幫他做事的A來(lái)說(shuō)也許是有難度的，可能根本沒(méi)有人告訴過(guò)他應(yīng)該要怎么拿怎么放，放哪里。而有時(shí)教師也忽略了孩子的內(nèi)心感受，上述的教育對(duì)于A來(lái)說(shuō)也許只是對(duì)于一些基本道理的表明的接受，而并非從內(nèi)心有所觸動(dòng)，因而也達(dá)不到明顯的教育效果。

案例反思：

1、 做好家園共育工作，統(tǒng)一孩子的教育方式方法

長(zhǎng)輩們對(duì)于獨(dú)生子女得溺愛(ài)讓他們失去了很多動(dòng)手的機(jī)會(huì)，正是這樣才讓A變得如此的依賴他人。要是他發(fā)生根本性得改變必定需要一個(gè)很長(zhǎng)得過(guò)程，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中還需要更多家長(zhǎng)得配合，教室要及時(shí)得指導(dǎo)家長(zhǎng)的工作，要讓家園真正能達(dá)到很好得共育，而不僅僅是一句口號(hào)，要讓5+2=7而不是小于7，為孩子創(chuàng)造良好得家庭環(huán)境和表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。

2、淡化說(shuō)教，創(chuàng)設(shè)更加生動(dòng)活潑的實(shí)踐情景去教育孩子，運(yùn)用好游戲得方式

在我們得日常教育中，不要以成人得眼光或語(yǔ)氣去教育孩子該怎么做、不該怎么做，不要總習(xí)慣于把現(xiàn)成得東西告訴孩子，要倡導(dǎo)以人為本，更多得運(yùn)用游戲?yàn)楹⒆觿?chuàng)設(shè)有趣得情景讓他們親身體驗(yàn)。

3、教師要成為幼兒學(xué)習(xí)活動(dòng)得支持者、合作者、引導(dǎo)者幼兒園綱要指出：“教室應(yīng)為幼兒學(xué)習(xí)生活得支持者、合作者、引導(dǎo)者。”這就要求教室要觀察幼兒、了解孩子、同時(shí)鼓勵(lì)孩子去發(fā)現(xiàn)自己的世界。而教室僅僅作為他們參加獲得支持者、合作者、引導(dǎo)者。

4、找到孩子得興趣點(diǎn)加以引導(dǎo)

都說(shuō)興趣是最好得老師。綱要也指出：教師應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)幼兒感興趣得事情、游戲和偶發(fā)事件中所隱含得教育價(jià)值，把握時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)。提高孩子對(duì)于參與活動(dòng)得興趣。

幼兒園案例分析范文篇3：老師，我不睡覺(jué)

案例背景：

子涯是幼兒園小班的新生。由于媽媽工作繁忙無(wú)法照顧的原因，子涯基本上白天都跟著外婆，過(guò)分的溺愛(ài)、依戀，造成子涯獨(dú)特的性格。

案例描述：

哎，周子涯小朋友又沒(méi)有睡著，怎么辦呢”?這個(gè)問(wèn)題一直困擾著我。每天來(lái)到幼兒園，子涯表現(xiàn)的中規(guī)中矩沒(méi)哭也沒(méi)鬧，但一到午睡時(shí)，他就緊皺眉頭，老師問(wèn)他原因，他就嚎啕大哭，哭聲如雷聲，驚天動(dòng)地，又手舞足蹈、拳打腳踢。搞得老師手足無(wú)措，只能帶他到教室外散步，他總是馬上安然無(wú)恙微笑了。我總會(huì)提醒他好多次，試圖讓他能夠睡著，避免午后疲勞，可是沒(méi)有一次是成功的，真是讓我傷透了腦筋。和家長(zhǎng)也反映過(guò)，可是家長(zhǎng)的態(tài)度是(可能就是孩子的想法)：他不想睡就不要勉強(qiáng)他睡，只要不影響其他的幼兒。第二天，我想也許可以照著家長(zhǎng)的意思試試，于是，今天我走到子涯小朋友的身邊，對(duì)她說(shuō)：“寶貝，今天你可以不睡，但是有個(gè)條件就是你不能影響別人，可以嗎?”他興奮的告訴我：“可以，老師你真好。”他送給了我燦爛的微笑，我同樣也回應(yīng)了他微笑。

以后的幾天，周子涯小朋友都會(huì)主動(dòng)的告訴我：“老師，我不會(huì)影響其他小朋友的。”

案例分析：

俗話說(shuō)，“春困秋乏夏打盹兒”，所謂“打盹兒”，就是短時(shí)間的睡眠，多指午睡。無(wú)疑，午睡有利于孩子的健康，然而，很顯然，午睡對(duì)于我們班上的這位寶寶來(lái)說(shuō)是“不來(lái)電”的，我也曾想不顧孩子的想法，逼迫他入睡，但這樣的念頭很快被打消了，因?yàn)槲也幌胍驗(yàn)槲业氖韬?，造成一個(gè)不健康的幼兒。經(jīng)過(guò)觀察分析，我發(fā)現(xiàn)子涯存在午睡障礙主要有兩方面的原因。一是生理原因。二是心理原因。幼兒從家庭走進(jìn)幼兒園，他們依戀的父母及親人、熟悉的家庭環(huán)境和以自我以中心的生活習(xí)慣一下子消失了，取而代之的是陌生的老師、陌生的小朋友、陌生的幼兒園和陌生的集體生活。這種巨大的變化使他們有一種被拋棄的恐懼感，心理失去平衡，從而感到焦急、不安、不愉快，產(chǎn)生分離焦慮。

案例措施：

為使幼兒克服午睡障礙，除了家園結(jié)合，消除幼兒生理疾病外，針對(duì)兒童的心理，我主要采取了以下幾種辦法。

一、開(kāi)展快樂(lè)的游戲教育活動(dòng)，幫助幼兒熟悉老師、小朋友、班集體和幼兒園

(一)"我坐上了小火車"活動(dòng)。活動(dòng)目標(biāo)是激發(fā)幼兒喜愛(ài)幼兒園的情感，減輕其對(duì)新環(huán)境的陌生感。具體做法是：教師親切接待幼兒的家長(zhǎng)，歡迎小朋友來(lái)乘坐班里的一列小火車。當(dāng)幼兒選擇一節(jié)喜歡的空車廂并插上車票后(車票是幼兒自選的，貼有小動(dòng)物的卡片)，表示幼兒已經(jīng)上車了。司機(jī)(老師扮演)可以帶他去玩，發(fā)給他一個(gè)有趣的玩具，送他到喜歡的活動(dòng)區(qū)玩。離園時(shí)教師告訴幼兒，歡迎他明天再來(lái)乘坐小火車。

(二)"我的一塊小天地"活動(dòng)?；顒?dòng)目標(biāo)是使幼兒感到他是幼兒園的小主人，減輕不安感。具體做法是：教師親切地告訴幼兒，幼兒園和家里一樣，每個(gè)小朋友都有自己的水杯，毛巾和座位。然后，教師發(fā)給幼兒一套和車票上圖案一樣的卡片，貼在幼兒選中的水杯格、毛巾架和桌子旁，貼好后把幼兒的日常用品放在那里。最后，教師和幼兒一起欣賞他的小天地，提醒幼兒記住自己的標(biāo)記，不要拿錯(cuò)東西或放錯(cuò)地方。

(三)"認(rèn)識(shí)老師"活動(dòng)?；顒?dòng)目標(biāo)是消除幼兒對(duì)老師的陌生感和戒備心，使幼兒喜歡、親近教師。具體做法是：請(qǐng)幼兒看三位老師表演的木偶戲，然后，玩游戲"猜猜我是誰(shuí)"，猜戴××面具和是×老師。猜對(duì)后，老師和小朋友握握手，摸摸頭或拍拍肩。

(四)"生日快樂(lè)"活動(dòng)?；顒?dòng)目標(biāo)是促使幼兒相互認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)幼兒共同游戲、友好相處的情感。具體做法是：請(qǐng)幼兒欣賞布置好的生日快樂(lè)的墻面，介紹代表×月份的花和圖片，然后做"過(guò)生日"游戲。老師出示代表某月份的花，那個(gè)月出生的小朋友便扮演壽星吹蠟燭，其他小朋友為他唱《祝你生日快樂(lè)》歌。最后，壽星向每個(gè)小朋友道謝，小朋友們依次說(shuō)："祝××生日快樂(lè)。

二、為幼兒創(chuàng)設(shè)和諧、愉快的午睡環(huán)境，克服幼兒睡前的焦慮心理

(一)為幼兒解決睡前準(zhǔn)備工作的困難。兩歲半左右的幼兒，自我服務(wù)能力有限，我便及時(shí)地給予幫助，提醒或幫助幼兒睡前小便，解決脫衣、鋪被等困難。

(二)用愉快的情感來(lái)感染幼兒。放優(yōu)美、平和的音樂(lè)，用音樂(lè)舒緩和旋律來(lái)感染幼兒，潛移默化地穩(wěn)定幼兒的情緒。

(三)滿足幼兒有的需要。幼兒渴望大人摟抱，即使長(zhǎng)大了，也喜歡靠著成人。幼兒午睡時(shí)我常常扮演幼兒家長(zhǎng)的角色，輕輕拍著愛(ài)哭的幼兒入睡，使他們深深地感到，老師喜歡我，老師和媽媽一樣好，從而信任、喜歡和親近老師，產(chǎn)生愉快和情感，哭鬧也就隨即停止。

(四)用移情的方法來(lái)消除幼兒午睡的焦慮。幼兒的情感純潔而真摯，對(duì)可愛(ài)的小狗、小貓和小兔等動(dòng)物很喜愛(ài)而且樂(lè)于模仿。根據(jù)幼兒這一特點(diǎn)，我在幼兒的床上貼上他們喜愛(ài)的小動(dòng)物圖片，告訴他們這是××小動(dòng)物的家，請(qǐng)他們扮演小動(dòng)物在家中睡覺(jué)。孩子們覺(jué)得有趣、好玩，便學(xué)著乖巧的小動(dòng)物睡著了。

案例反思：

以上就是關(guān)于分享CI案例怎么說(shuō)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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