大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于渠道選擇的影響因素的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、影響分銷(xiāo)渠道 的選擇因素有哪些

• 2、影響分銷(xiāo)渠道 的選擇因素有哪些？

• 3、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的主要因素包括

• 4、考試資料網(wǎng)

一、影響分銷(xiāo)渠道 的選擇因素有哪些

(一)產(chǎn)品因素

1.產(chǎn)品價(jià)格。

一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會(huì)造成銷(xiāo)售價(jià)格的提高，從而影響銷(xiāo)路，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利。而單價(jià)較低、市場(chǎng)較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷(xiāo)渠道。

2.產(chǎn)品的體積和重量。

產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運(yùn)輸和儲(chǔ)存等銷(xiāo)售費(fèi)用，過(guò)重的或體積大的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能選擇最短的分銷(xiāo)渠道。對(duì)于那些按運(yùn)輸部門(mén)規(guī)定的起限(超高、超寬、超長(zhǎng)、集重)的產(chǎn)品，尤應(yīng)組織直達(dá)供應(yīng)。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷(xiāo)渠道。

3.產(chǎn)品的易毀性或易腐性。

產(chǎn)品有效期短，儲(chǔ)存條件要求高或不易多次搬運(yùn)者，應(yīng)采取較短的分銷(xiāo)途徑，盡快送到消費(fèi)者手中，如鮮活品、危險(xiǎn)品。

4.產(chǎn)品的技術(shù)性。

有些產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時(shí)良好的銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)。

5.定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。

定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷(xiāo)售。標(biāo)準(zhǔn)品具有明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和式樣，分銷(xiāo)渠道可長(zhǎng)可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷(xiāo)售;有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷(xiāo)售。

6.新產(chǎn)品。

為盡快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷(xiāo)隊(duì)伍，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見(jiàn)。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷(xiāo)售形式。

(二)市場(chǎng)因素

1.購(gòu)買(mǎi)批量大小。

購(gòu)買(mǎi)批量大，多采用直接銷(xiāo)售;購(gòu)買(mǎi)批量小，除通過(guò)自設(shè)門(mén)市部出售外，多采用間接銷(xiāo)售。

2.消費(fèi)者的分布。

某些商品消費(fèi)地區(qū)分布比較集中，適合直接銷(xiāo)售。反之，適合間接銷(xiāo)售。工業(yè)品銷(xiāo)售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷(xiāo)售。外地用戶較為分散，通過(guò)間接銷(xiāo)售較為合適。

3.潛在顧客的數(shù)量。

若消費(fèi)者的潛在需求多，市場(chǎng)范圍大，需要中間商提供服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，宜

選擇間接分銷(xiāo)渠道。若潛在需求少，市場(chǎng)范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷(xiāo)售。

4.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

有的消費(fèi)者喜歡到企業(yè)買(mǎi)商品，有的消費(fèi)者喜歡到商店買(mǎi)商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)既直接銷(xiāo)售，也間接銷(xiāo)售，滿足不同消費(fèi)者的需求，也增加了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

(三)生產(chǎn)企業(yè)本身的因素

1.資金能力。

企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷(xiāo)渠道，可建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，也可以選擇間接分銷(xiāo)渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進(jìn)行銷(xiāo)售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷(xiāo)渠道。

2.銷(xiāo)售能力。

生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售力量、儲(chǔ)存能力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等方面具備較好的條件，則應(yīng)選擇直接分銷(xiāo)渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷(xiāo)渠道。另外，企業(yè)如能和中間商進(jìn)行良好的合作，或?qū)χ虚g商能進(jìn)行有效地控制，則可選擇間接分銷(xiāo)渠道。若中間商不能很好地合作或不可靠，將影響產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓和經(jīng)濟(jì)效益，則不如進(jìn)行直接銷(xiāo)售。

3.可能提供的服務(wù)水平。

中間商通常希望生產(chǎn)企業(yè)能盡多地提供廣告、展覽、修理、培訓(xùn)等服務(wù)項(xiàng)目，為銷(xiāo)售產(chǎn)品創(chuàng)造條件。若生產(chǎn)企業(yè)無(wú)意或無(wú)力滿足這方面的要求，就難以達(dá)成協(xié)議，迫使生產(chǎn)企業(yè)自行銷(xiāo)售。反之，提供的服務(wù)水平高，中間商則樂(lè)于銷(xiāo)售該產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)則選擇間接分銷(xiāo)渠道。

4.發(fā)貨限額

生產(chǎn)企業(yè)為了合理安排生產(chǎn)，會(huì)對(duì)某些產(chǎn)品規(guī)定發(fā)貨限額。發(fā)貨限額高，有利于直接銷(xiāo)售;發(fā)貨限額低，則有利于間接銷(xiāo)售。

(四)政策規(guī)定

企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道必須符合*有關(guān)政策和法令的規(guī)定。某些按*政策應(yīng)嚴(yán)格管理的商品或計(jì)劃分配的商品，企業(yè)無(wú)權(quán)自銷(xiāo)和自行委托銷(xiāo)售;某些商品在完成*指令性計(jì)劃任務(wù)后，企業(yè)可按規(guī)定比例自銷(xiāo)，如專(zhuān)賣(mài)制度(如煙)、專(zhuān)控商品(控制社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力的少數(shù)商品) 。另外，如稅收政策、價(jià)格政策、出口法、商品檢驗(yàn)規(guī)定等，也都影響分銷(xiāo)途徑的選擇。

(五)經(jīng)濟(jì)收益

不同分銷(xiāo)途徑經(jīng)濟(jì)收益的大小也是影響選擇分銷(xiāo)渠道的一個(gè)重要因素。對(duì)于經(jīng)濟(jì)收益的分析，主要考慮的是成本、利潤(rùn)和銷(xiāo)售量三個(gè)方面的因素。

二、影響分銷(xiāo)渠道 的選擇因素有哪些？

1. 市場(chǎng)因素，包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍、顧客的集中程度、顧客的購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、消費(fèi)的季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況?！?/p>

2. 產(chǎn)品因素，包括物理化學(xué)性質(zhì)、價(jià)格、時(shí)尚性、標(biāo)準(zhǔn)化程度、技術(shù)復(fù)雜程度。

3. 企業(yè)自身因素，包括財(cái)務(wù)能力、渠道的管理能力、控制渠道的愿望。

4. 中間商因素，包括合作的可能性、服務(wù)。

5. 環(huán)境因素，包括經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、有關(guān)法規(guī)，如專(zhuān)賣(mài)制度、進(jìn)出口規(guī)定、反壟斷法、稅法等。

三、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的主要因素包括

影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性。

1、顧客特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)，地理分布，購(gòu)買(mǎi)頻率，平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。

2、產(chǎn)品特性。產(chǎn)品特性也影響渠道選擇。

3、中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。

4、競(jìng)爭(zhēng)特性。

5、企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍，較大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。

6、環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還要受到環(huán)境因素的影響。

什么是分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)？

建立分銷(xiāo)渠道是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性目標(biāo)，產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌形象、客戶服務(wù)所有影響到企業(yè)發(fā)展的因素都要考慮進(jìn)去，分銷(xiāo)渠道中的合作伙伴的利益，發(fā)展機(jī)會(huì)也都要考慮進(jìn)去。

分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是指建立以前從未存在過(guò)的分銷(xiāo)渠道或?qū)σ呀?jīng)存在的渠道進(jìn)行變更的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。設(shè)計(jì)渠道一般包括分析服務(wù)產(chǎn)出水平、確定渠道目標(biāo)、確定渠道結(jié)構(gòu)方案和評(píng)估主要渠道方案四個(gè)方面。渠道服務(wù)產(chǎn)出水平是指渠道策略對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)問(wèn)題的解決程度。

四、考試資料網(wǎng)

（1）應(yīng)考慮的因素：

1、顧客特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性等因素影響2、產(chǎn)品特性。也影響渠道選擇。

3、中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)

4、競(jìng)爭(zhēng)特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在于競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷(xiāo)處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡

5、企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的產(chǎn)品組合都會(huì)影響其渠道類(lèi)型。

6、環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還要受到環(huán)境因素的影響

（2）一般來(lái)講，設(shè)計(jì)一個(gè)有效地渠道系統(tǒng)，須經(jīng)三個(gè)步驟：確定渠道目標(biāo)與限制；明確各種渠道方案；評(píng)估各種可能的渠道方案

以上就是關(guān)于渠道選擇的影響因素相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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