論銷售人員應具備的素質

摘 要 : 在市場經濟條件下 ,營銷人員是企業(yè)營銷活動的主體 ,其綜合素質與能力 、 整體形象與修養(yǎng) 是否優(yōu)良 ,將直接影響到企業(yè)的營銷成果和經濟效益 。因此 ,培養(yǎng)和擁有一支在基本素質與能力上符合 營銷職業(yè)要求的營銷人員隊伍 ,是完成營銷任務 ,達到營銷目標的關鍵 。

關鍵詞 : 營銷人員 ; 素質 ; 能力結構

在市場經濟條件下 ,市場競爭日益激烈 ,眾多 企業(yè)和企業(yè)領導者越來越意識到企業(yè)的營銷優(yōu)勢 比企業(yè)的生產優(yōu)勢更為重要 。要取得企業(yè)的營銷 優(yōu)勢就必須擁有一支精明強干 、 素質與能力俱佳 的營銷隊伍 。而每一個立志從事營銷事業(yè)并為之 獻身的營銷人員都必須明白 : 營銷人員素質與能 力不僅是決定營銷人員事業(yè)成敗的基本條件 , 同 時也是企業(yè)能否發(fā)展 ,創(chuàng)造良好經濟效益的關鍵 。 營銷人員素質包含的內容十分廣泛 , 本文就 營銷人員的思想素質 、 業(yè)務素質 、 身體素質 、 心理 素質及能力結構素質等方面展開論述 。

一、 營銷人員的思想素質 營銷人員在營銷活動中 , 可以說掌握著企業(yè) 命運 ,這就要求營銷人員必須具有較高的思想素 質 ,才能做好企業(yè)的營銷工作 。具體要求有以下 幾點 :

1. 必須具有強烈的事業(yè)心

在工作中成就卓越的營銷人員 , 都十分熱愛 自己的工作 ,具有強烈的事業(yè)和責任感 。 事業(yè)心就是在從事的專業(yè)上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成績 ,報效祖國和人民 。 具有強烈事業(yè)心的人 , 會把事業(yè)的成功看得比物 質的報酬更為重要 , 事業(yè)成功所帶來的愉悅勝過 物質報酬的許多倍 。具體來講 , 營銷人員的事業(yè) 心主要表現(xiàn)為 : 有獻身于營銷事業(yè)的精神 ,不怕困 難 ,富有挑戰(zhàn)精神 , 在工作中任勞任怨 , 全心全意 為顧客和用戶服務 , 有取得事業(yè)成功的必勝信念 和決心 ,把滿足市場和顧客的需要視為己任 。

營銷是一種職業(yè) , 更是一種事業(yè) , 是對社會 、 對企業(yè)發(fā)展有重要影響的事業(yè) 。營銷人員在工作 中恪守職業(yè)道德 , 塑造良好的企業(yè)形象和自身形 象 ,探索搞好營銷的規(guī)律 , 展示營銷藝術 , 創(chuàng)造營 銷業(yè)績來推動營銷事業(yè)的發(fā)展 , 進而充分體現(xiàn)自 身的價值 。 強烈的事業(yè)心可以產生強大的動力 , 因為這 種動力來自于自我實現(xiàn)的這種高級需要 , 在這種 需要的精神推動下 , 營銷人員可以忍受各種艱難 困苦 ,忘我地工作 。 強烈的事業(yè)心可以形成高度的責任感 , 這種 責任感使營銷人員充分認識到自己工作的價值 , 促使營銷人員忠于自己所從事的事業(yè) , 忠于自己 的企業(yè) ,忠于自己的顧客 ,把全部精力投入到營銷 工作中 。 強烈的事業(yè)心可以激發(fā)營銷人員的榮譽感和 成就感 ,只有把自己的一切與事業(yè)有機地結合為 一體 ,才會享受到營銷成功 、 事業(yè)發(fā)展的喜悅 。

2. 具有良好的職業(yè)道德

營銷人員必須具有良好的職業(yè)道德 。因為營 銷活動不僅是一種個人行為 ,更是一種社會行為 , 營銷人員必須正確理解自己的工作對社會的影響 及具有的社會意義 , 同時承擔應盡的責任 。

主要表現(xiàn)在以下幾 方面關系的處理上 :

(1) 營銷人員與企業(yè) 。營銷人員應該熱愛自 己的企業(yè) ,對企業(yè)必須忠誠 ,不能利用營銷工作的 便利條件 ,搞私下交易 ,更不能做有損企業(yè)利益的 事情和損公肥私 。為人處世光明磊落 ,潔身自愛 , 維護自己的名譽 ,更要維護企業(yè)的信譽和利益 。 作自己的朋友 ,對顧客要一視同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟無欺 。不論業(yè)務量大小 ,不管買賣是否成 功 ,都要熱情為顧客提供滿意周到的服務 ,必須誠 相見 ,充分考慮顧客的實際需要與利益 ,這樣才能 取得顧客的信任 ,促使營銷工作的成功 。 心誠意對待顧客 , 以自己樸實的品格與顧客坦誠 求、 期望的事情 , 要全力誠心去幫助解決 , 要盡早 盡快地提供服務 ;

[ 2 ] 顧客接受自己的產品 , 要懷 著感激的心情與顧客洽談 ;

[ 3 ] 營銷人員要尊重顧 客的想法 、 知識 、 人格 、 職業(yè)與地位 ,認真地聽取顧 客的意見 。

(3) 營銷人員與競爭對手 。營銷人員在進行 市場競爭時 ,決不可以貶低別的企業(yè)來抬高自己 , 要進行公平競爭 ,在競爭中提高自己的能力 。 總而言之 ,在職業(yè)道德方面 ,一個優(yōu)秀的營銷 人員 , 應做到以下幾點 :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于職守 ;

[ 2 ] 熱愛企業(yè) ,對企業(yè)忠誠 ,維護企業(yè)信譽 ,不損公 肥私 ;

[ 3 ] 把顧客當作自己的朋友 , 與同行進行公 平競爭 ; [ 4 ] 注意勤儉節(jié)約 ,不要揮霍浪費 ,盡量降 低營銷費用 ; [ 5 ] 不搞行賄受賄的違法行為 。 3. 正確的經營作風 針、 政策 , 正確處理好國家 、 集體和個人之間的關 系 ,要以現(xiàn)代營銷觀念來指導自己的業(yè)務活動 ,把 為顧客服務的營銷觀念放在重要的位置上 。在營 銷活動中 ,充分考慮顧客的需求 ,為顧客提供全面 銷工作的要求 ,提高營銷業(yè)績 ,在激烈的市場競爭 中立于不敗之地 。

二、 營銷人員的業(yè)務素質 周到的服務 。這樣 , 才能適應現(xiàn)代營銷環(huán)境和營 一名優(yōu)秀的營銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務知 識 ,營銷人員的業(yè)務知識越廣博越好 。一般來講 , 這種業(yè)務知識體系主要有以下幾個方面 :

1. 與營銷工作相關的專業(yè)學科知識 廣泛 ,其基本理論知識包括市場營銷學 、 消費心理 學、 商品信息學 、 經濟學 、 經濟法學 、 財會學 、 金融 學、 企業(yè)管理學 、 公共關系學 、 廣告學 、 推銷學 、 談 判學及市場調研與預測學等 。

2. 有關本企業(yè)的知識

2) 營銷人員與顧客 。營銷人員要把顧客當 況應當十分熟悉 , 這一方面是為了滿足顧客的要 求 ,另一方面也是為了使營銷活動體現(xiàn)企業(yè)的方 針政策 ,完成企業(yè)的總目標 。這方面的知識主要 包括 : 企業(yè)的性質 、 隸屬關系 、 歷史沿革 、 企業(yè)在同 行中的地位 、 企業(yè)的經營方針 、 企業(yè)的規(guī)章制度 、 企業(yè)的生產規(guī)模與生產能力 、 企業(yè)的營銷政策和 價格策略 、 企業(yè)的服務內容 、 企業(yè)的交貨方式和結 算方式等 。

3. 有關本企業(yè)產品的知識 在與顧客的關系中必須做到 :

[ 1 ] 對顧客要 營銷人員不是產品設計人員 , 更不是技術專 家 ,不可能掌握產品的全部知識 ,營銷人員至少要 掌握顧客想了解的有關本企業(yè)產品的信息 。因為 顧客在購買產品之前 , 總是要設法了解產品的相 關情況 ,以減少購買的風險 。所以顧客喜歡能為 其提供大量信息的營銷人員 , 更相信對產品精通 并表現(xiàn)出權威性的營銷人員 。這樣就要求營銷人 員不僅要推銷產品 , 更重要的是首先推銷知識 。 一般而言 ,營銷人員應對自己企業(yè)的產品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的質 量、 生產過程及生產工藝技術 、 產品的性能 、 產品 的品質 、 產品的使用特點 、 產品的維修與保養(yǎng)知 識、 產品的售后保證措施等 。

4. 市場知識 營銷人員必須正確理解和執(zhí)行國家的有關方 營銷人員的活力來自于市場 , 價值體現(xiàn)在市 場 ,了解市場運行的基本原理和營銷活動規(guī)律 ,是 企業(yè)及營銷人員獲得成功的重要基礎 。由于營銷 活動涉及各種各樣的主體和客體 , 有著十分復雜 的方式和內容 , 所以要求營銷人員掌握的市場知 識十分廣泛 。如 : 市場經濟的基本原理 、 市場營銷 及推銷的策略與方法 、 市場調研及預測的方法與 實際操作 、 供求關系的變化規(guī)律 、 客戶的基本情 況、 增加銷量的途徑 、 準客戶和潛在客戶的情況等 方面的知識 。

5. 顧客方面的知識 營銷必須以滿足顧客的需要為目的 , 營銷人 員必須隨時了解和分析顧客的需求情況及變化趨 勢 ,了解需要本企業(yè)產品的顧客有哪些及市場需 求量有多大 ,分析顧客中誰是購買的決策者 、 影響 者、 執(zhí)行者和產品的使用者 。除此以外還要對顧 客的購買動機 、 購買習慣 、 購買過程和購買方式等 進行了解 ,以便運用相應的營銷對策和技巧 。

6. 競爭對手的知識 與營銷工作相關的專業(yè)學科知識涉及面非常 營銷人員對外是企業(yè)的代表 , 對本企業(yè)的情 市場經濟就是競爭 ,在競爭中實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 要使企業(yè)在競爭中立于不敗之地 , 營銷人員首當 其沖地擔負著了解競爭對手的重要職責 。營銷人 員通過對顧客的接觸和市場信息的分析 , 對競爭 對手的產品特點 、 營銷策略及與之相關的生產規(guī) 模、 產品價格 、 服務方式 、 結算辦法等方面有所了 解 ,且越詳細越好 。將競爭對手的情況掌握得越 清楚 ,在市場競爭中就越能爭取主動 。

三、 營銷人員的身心素質 營銷人員要出色地完成營銷任務 , 必須具備 良好的心理素質和健康的身體素質 。

1. 心理素質

良好的心理素質是營銷人員獲得成功的必備 條件 ,具體要有以下幾個方面 :

(1) 開朗友善的性格 。營銷工作是在市場上 獨立開展活動 , 自己解決所遇到的各種問題 。這 就要求營銷人員必須活潑開朗 ,反應敏捷 ,善于交 際 ,適應各種不同的生活條件和工作環(huán)境 ,在新的 環(huán)境里不感到拘束 ,能很快和別人接近 ,并使顧客 產生好感和信任感 ,高興與你交往 ,這樣才能提高 工作效率 ,獲得營銷工作的成功 。反之 ,一個不善 交際 , 沉默寡言 , 行動遲緩的人 , 則很難與顧客溝 通 ,最終不利于營銷工作的開展 。

(2) 意志堅定的信念 。營銷工作是一項獨立 進行的工作 , 遇到問題必須自己想辦法 、 作決策 , 這就要求營銷人員必須善于獨立發(fā)現(xiàn)問題 , 獨立 分析問題 , 獨立解決問題 。在突發(fā)事件和緊急情 況下鎮(zhèn)定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營 銷工作 ,在工作中獨當一面 。

(3) 充滿必勝的自信 。充滿自信是對營銷人 員職業(yè)心理的基本要求 。自信心理實際上是一種 對自己意志方面的自我暗示 , 這是營銷人員的精 神支柱 。一個人有了自信心 ,才會產生自信力 ,堅 信事業(yè)能成功 ,并進而激發(fā)出極大的勇氣 ,敢于面 對挑戰(zhàn) ,勇于開拓進取 ,最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績 。同 時營銷工作并非四平八穩(wěn)的工作 , 而是具有一定 的風險 。在艱難曲折 、 競爭激烈的營銷道路上 ,只 有具備自信心理 , 在遇到問題時 , 才會臨危不亂 、 處變不驚 ,表現(xiàn)出令人敬佩的大將風度 ,才能憑借 智慧和毅力 ,通過拚搏 ,爭取良好的收益 。如果沒 有自信心 ,在危機面前就會缺乏應變能力 ,顯得驚 慌失措 ,失去成功的機會 。

2. 身體素質 現(xiàn)代市場競爭異常激烈 , 營銷人員工作既艱苦又繁忙 。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯 得輕松瀟灑 。在實際工作中 ,營銷工作非常艱辛 , 營銷人員為拜訪客戶 ,要東奔西走 ,商務談判既緊 張又艱難 ,各種應酬往往占用很多休息時間 ,得不 到很好的休息 。而且絕大部分工作又遠離家鄉(xiāng) 、 親人和企業(yè) ,孤身奮戰(zhàn) ,也就是說營銷工作兼具體 力勞動和智力勞動之苦 。所以營銷人員必須具有 良好的身體素質和健康的體魄 ,沒有健康的身體 , 營銷人員是很難完成營銷任務的 。

四、 營銷人員的能力結構素質 營銷職業(yè)的特點是以人為工作對象 , 而與人 打交道是最復雜 、 最高深的藝術 。優(yōu)秀的營銷人 員應該在學習和實踐中鍛煉自己的能力 。具體講 營銷人員的能力結構應包括以下幾個方面 :

1. 敏銳的洞察能力

新產品 、 新廣告 、 新觀念 、 新技術之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 營銷人員在具體的營銷活動 , 中 ,若要有吸引力也必須 “新” 。營銷人員在工作 過程中的創(chuàng)新 , 有賴于營銷人員對新鮮事物的敏 感 ,要求營銷人員必須具有超凡的洞察能力 。這 是營銷人員了解顧客心理和準確判斷顧客特征的 必要前提 。顧客在與營銷人員的洽談中 , 往往掩 飾自己的某些真實意圖 ,也會使用各種購買技巧 , 目的是在交易過程中獲得盡可能多的利益 。具備 敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實意圖 ,獲得 營銷的成功 。

2. 準確的判斷能力 在商務談判過程中 , 顧客受到各種渠道信息 的干擾和環(huán)境因素的影響 , 其心態(tài)經常處于變化 之中 。營銷人員應具有及時抓住對方心理變化的 能力 ,隨時應付各種情景 ; 要準確地了解顧客的愿 望需求 愛好 、 職業(yè)及購買習慣等 ; 對企業(yè)的產品 能幫助顧客解決什么問題 , 營銷人員必須做到心 中有數 ; 能非常圓滿地解答顧客的疑問 ,同時可用 事實來加以證明 。

3. 出色的表演能力 營銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費心 血和心機 。在有限的時間內 , 顧客可能不情愿停 止他的工作與你長時間面談 , 這就要求營銷人員 在有限的時間內 ,熟練地演示所推銷的產品 ,通過 演示來吸引顧客的注意力 ,使之對產品產生興趣 。 同時 ,營銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的 器具 ,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產品 。這里的關鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術 , 這種技術 包括營銷人員的語言表達能力等 。

4. 成功的說服能力 營銷就是合情入理的說服 。自己不能同意的 見解 ,就不可能讓對方接受 。成功的說服能力建 立在以下 3 個要素的基礎上 :

( 1) 營銷人員必須相 信自己所推銷的產品 ;

( 2) 營銷人員必須相信自己 所代表的企業(yè) ;

( 3) 營銷人員必須相信自己 。只有 在此基礎之上 ,才能產生說服顧客的積極性 。

5. 靈活的應變能力 營銷人員要與形形色色的人打交道 , 在各種 復雜甚至是突如其來的惡劣環(huán)境下 , 只用一種模 式和姿態(tài)對待顧客是很難取得成功的 , 這就要求 營銷人員必須具有靈活機動的應變能力 , 做到在 不喪失原則的前提下 ,能化復雜為簡單 ,化干戈為 玉帛 ,取得營銷活動的成功 。反之 ,如果營銷人員 缺乏靈活的應變能力 ,在處理錯綜復雜的情況時 , 則會束手無策而招致工作的失敗 。

6. 高超的交際能力 營銷人員的社交能力對企業(yè)的發(fā)展有特殊的 作用 , 也是衡量是否適合營銷工作的標志之一 。 因為營銷人員是企業(yè)的外交官 , 是社會活動家 。 這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能 力 ,能夠廣交朋友 。通過交往穩(wěn)定老顧客 ,吸引新 顧客 ,從而為企業(yè)產品打開廣闊的市場 。如果交 際能力差 ,往往會人為地在自己與社會 、 自己與周 圍環(huán)境 、 自己與顧客之間設置一道心理屏障 ,這樣 就根本無法開展營銷工作 。

7. 良好的語言表達能力 營銷人員具有良好的語言表達能力 , 可以博 得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂于與之交往 ,從而廣

8. 熟練的技術維修能力

9. 出色的協(xié)調和組織能力 交朋友 ,有助于取得良好的營銷業(yè)績 。營銷人員 的語言表達能力表現(xiàn)為語言要清晰 、 簡潔 、 明了 , 合情合理 ,準確適度 ,能說服人 、 打動人 ,能激發(fā)起 顧客的購買熱情 ,形成良好的營銷氣氛 ,完成營銷 任務 。 營銷人員在銷售需要維修服務的產品時 , 僅 用語言說服已不能促使顧客購買 , 還必須能夠教 會顧客對產品的操作使用方法 ,并掌握維修技術 , 以便隨時為顧客維修 。因為有的顧客不會使用產 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營銷人員及時給 予解決 。如果營銷人員具有熟練的技術維修能 力 ,隨手解決問題 , 就會使顧客感到滿意 , 從而贏 得顧客的信任 , 使關系密切起來 , 取得營銷的成 功。 營銷人員在推銷過程中 , 通常要開展宣傳活 動 ,做好用戶的導購工作 , 美化營銷環(huán)境 , 擴大企 業(yè)的影響 ,適時進行產品展銷和舉行新聞發(fā)布會 , 散發(fā)相關材料等 , 這些工作都需要營銷人員必須 具有人與人之間 、 企業(yè)與用戶之間 、 企業(yè)與工商 、 新聞等組織之間的協(xié)調能力 , 對新環(huán)境的適應能 力 ,對各環(huán)節(jié)的組織能力等 。沒有出色的組織協(xié) 調能力 ,就很難把營銷活動搞得有聲有色 ,有章有 法 ,有條不紊 。 營銷人員的素質與能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 還包括良好的氣質 、 完美的個性 、 豐富 的學識 、 高雅的教養(yǎng) 、 真誠的情感等等 。在具體的 營銷實踐中 ,營銷人員應努力加強自身修養(yǎng) ,培養(yǎng) 和提高個人整體素質和能力 , 力爭成為一名優(yōu)秀 的營銷工作者 。

四、一篇關于市場營銷相關的論文5000字

企業(yè)誠信營銷初探

【摘 要】 本文探討了企業(yè)開展誠信營銷的必要性,并從找出我國企業(yè)誠信營銷方面存在的問題與提出解決問題的方法等方面對誠信

營銷實施進行了專門研究。

【關鍵詞】 誠信;誠信營銷;策略

一、我國企業(yè)誠信營銷發(fā)展的必然性

1、誠信營銷是社會進步的必然要求

隨著社會的進步,人們的道德水準也不斷提高,目前人們普遍認識

到,市場營銷道德的最根本的準則應是維護和增進全社會和人民的長

遠利益。而要做到這一點,貫徹誠信營銷又是核心環(huán)節(jié)。為了最大限

度滿足消費者的需要和社會長遠利益的需要,也為了企業(yè)自身的生存

和發(fā)展,企業(yè)實施誠信營銷是時代進步的必然要求。

2、誠信營銷是企業(yè)實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的必然約束

企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,實施誠信營銷是其中十分有效的途徑。

通過實施誠信營銷,迫使企業(yè)時刻從消費者身心健康出發(fā),盡最大限度

重視消費者的健康,同時力求減少和避免環(huán)境污染,充分注意自然生態(tài)

平衡,保護和節(jié)約自然資源,維護人類社會的長遠利益。由此可見,實

施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略迫使企業(yè)必須實施誠信營銷。

3、誠信營銷是市場競爭規(guī)范化的必然結果

由于生產力的飛速發(fā)展,生產效率的快速提高,市場出現(xiàn)了買方市

場,因而市場競爭異常激烈。在這樣激烈的競爭中,尤其是我國處于建

立社會主義市場經濟初期,法制建設還不甚完善的條件下,各個企業(yè)為

了求生存爭發(fā)展,在市場上爭占一席之地,在營銷中紛紛使出渾身解

數,甚至采用了如請客、送禮、回扣、賄賂、搭售、竊取商業(yè)情報、蓄意貶

低競爭對手的廣告宣傳等不正當競爭手法。

4、誠信營銷是企業(yè)占領市場的有力武器

任何一個企業(yè)都可能把市場占有率最大化作為自己的營銷目標之

一。然而,企業(yè)如何提高自己的市場占有率呢?不同的企業(yè)有不同的

招數。在當前市場競爭異常激烈的情況下,消費者有更多的選擇余地,

隨著消費者越來越理性、成熟,加上家庭收入和消費水平的不斷提高,

優(yōu)選信譽好、講誠信的經營者必將成為一種趨勢。

二、我國企業(yè)誠信營銷中存在的一些問題及其原因分析

1、我國企業(yè)誠信營銷存在的一些問題

(1)企業(yè)沒有樹立符合市場經濟要求的誠信觀。一部分企業(yè)見利忘

義,急于致富,不受商業(yè)倫理道德的約束,拋棄了誠信經商的傳統(tǒng),不擇手段

地追求利潤,致使商業(yè)行為中出現(xiàn)了種種損害消費者利益的欺詐行為。

(2)產權不明晰。產權不明晰,企業(yè)無需對自己的行為承擔責任,

其行為必然短期化,自然也就不再重視誠信。

(3)信息不對稱。在擁有信息方面,消費者是弱勢群體,而企業(yè)可

以利用這方面的優(yōu)勢從事?lián)p害消費者利益的活動。

(4)政策多變,地方保護主義嚴重。一些相關政府部門,尤其是一

些地方政府出于地方保護的需要,直接以行政手段干預企業(yè)的行為,公

開袒護本地企業(yè)的失信行為,助長了企業(yè)失信。

(5)法律環(huán)境不完善。目前我國法律環(huán)境的現(xiàn)狀是:對不講信譽的

企業(yè)監(jiān)督和處罰力度小,有法不依,執(zhí)法不嚴,客觀上縱容了企業(yè)的失

信行為。

2、我國企業(yè)誠信營銷缺乏的原因分析

隨著市場經濟的發(fā)展,誠信問題越來越為人們所重視,且現(xiàn)實的經

濟生活中有些企業(yè)存在著大量的誠信問題。我國企業(yè)誠信營銷缺乏的

原因主要有以下幾點:

(1)市場經濟發(fā)展還不成熟:市場經濟以物質利益作為人們行為的

驅動機制,是趨利經濟,容易滋生欺詐經營。利大大干,利小小干,無利

不干,是市場經濟趨利性的本質表現(xiàn)。因此,市場經濟有其積極的一

面,也有其消極的一面。

(2)道德容易失控:道德是行為規(guī)范的總和。企業(yè)為社會提供的是

產品,產品的品質和數量與人民身心健康休戚相關。為社會提供更多

更好的產品,必然要求組織成員樹立以人為本的觀念,將外在的道德原

則內化為自己的道德品質和自我需求。

(3)企業(yè)對短期利益追求過火:事實證明,巨額廣告投入確實能帶

來“驚天動地”的效果。然而任何成功的品牌都要有較高的知名度和忠

誠度來支撐。企業(yè)短期的大力宣傳只是提升了品牌的知名度,而沒有

提升品牌的忠誠度,品牌的忠誠度需要歷史的沉淀,它是長時間的結

晶、長過程的升華。

(4)信息不對稱造成企業(yè)失信:在信息不對稱的條件下,單個經營

企業(yè)堅持誠信可以看作是一種風險。也就是說,在信息不對稱的有限

博弈中,任何一方都沒有誠信的動力。騙一把就跑是信息不對稱有限

博弈狀態(tài)下常見的現(xiàn)象。只有信息通暢、重復博弈才能建立起誠信營

銷的機制。

三、實施誠信營銷的策略

1、政府應采取的策略

誠信營銷的環(huán)境建設要從道德基礎和制度建設保障兩個方面著手

解決。具體如下:

(1)樹立企業(yè)的誠信意識。誠信可以為企業(yè)贏得更多的合作者,創(chuàng)

造更多的商機和經濟效益。只有以消費者的利益為中心,企業(yè)才能誠

實守信,不做欺騙消費者的不乏行為。

(2)明晰產權制度。產權制度的基本功能就是提供一個穩(wěn)定的預

期和重復博弈的規(guī)則,所以產權制度是建立誠信的基礎和保障。

(3)建立信用和信息傳輸系統(tǒng)。要改變目前企業(yè)誠信環(huán)境差的局

面,就要建立通暢的信用和信息傳輸系統(tǒng)。通過公開誠信信息,使不講

誠信的企業(yè)失去市場,最終被淘汰出局。

(4)規(guī)范政府行為,打擊地方保護主義。要使企業(yè)對未來形成穩(wěn)定

的預期,就要加快政府職能的轉變,實行政企分開,避免政府介入直接

交易行為。

(5)完善法律法規(guī),加大懲罰力度。當企業(yè)不講誠信損害到消費者

權益時,消費者可以用法律討回權益,讓不講誠信的企業(yè)付出代價。

2、企業(yè)應采取的策略

(1)產品誠信。從產品的廣義角度看,產品包括有形的實體和無形

的服務,產品的質量是企業(yè)的生命,因此要求產品的性能、壽命、安全等

指數都符合國家技術標準或行業(yè)標準。

(2)價格誠信。價格是企業(yè)贏得市場的有效武器,也是一把雙刃

劍,運用得好,可以促進企業(yè)的發(fā)展,運用得不好,使企業(yè)迅速陷入困

境。在市場競爭激烈的時代,不少企業(yè)利用各種虛假的優(yōu)惠價、折扣

價、處理價、甩賣價、出口轉內銷價欺騙消費者。

(3)分銷誠信。企業(yè)具備了知名度、美譽度和忠誠度,也就打開了

產品的銷路,但要實現(xiàn)正常的銷售還離不了渠道管理的暢通,因此企業(yè)

不僅要與消費者搞好關系,還要與分銷商建立長期良好的合作關系。

產品在流轉過程中,生產企業(yè)要與流通企業(yè)(經銷商)建立長期良好的

伙伴合作關系,這種關系的建立需要誠信來維持。

(4)促銷誠信。改革開放以來,隨著市場經濟的發(fā)展,企業(yè)的促銷

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企業(yè)誠信營銷初探經營管理《新西部》2009.02期

活動十分活躍。但是,一些企業(yè)的促銷活動也存在一些不規(guī)范的行為,

主要集中在五個方面:一是不實宣傳;二是價格欺詐;三是限制消費者

合法權益;四是缺乏安全管理措施;五是違反商業(yè)道德,操作有違社會

善良風俗的促銷活動。

3、員工誠信

員工誠信是指企業(yè)的員工,包括企業(yè)的高層,都要按照誠信的要求

做事,參與到企業(yè)的誠信建設中來。企業(yè)領導和全體員工都要不斷學

習,牢固樹立誠信的思想,并把誠信思想化為具體的行為:一是要提供

誠信產品和服務,對企業(yè)不符合誠信的行為進行堅決的抵制,并積極進

行上報,不生產、銷售劣質產品,不污染環(huán)境,不提供虛假證明等。二是

對于本企業(yè)的產品、服務等都要親自購買、親自使用,特別是企業(yè)的管

理層,要先將自己塑造成企業(yè)的忠誠客戶。

4、加強營銷道德建設,構建營銷誠信文化

誠實守信是中國傳統(tǒng)文化的重要內容之一,要求人們誠善于心,言行

一致?？鬃釉赋觥芭c朋友交,言則有信”、“信則人任焉”。在當代中國

背景下,誠信是一種特別稀缺的資源,能夠提升企業(yè)的競爭力,樹立良好

的企業(yè)形象,有效地吸引顧客。因此,企業(yè)在營銷過程中,應該加強職業(yè)

操守的修煉,忠于職守,誠信待人,誠信服務,建立一種誠信理念,構建企

業(yè)營銷誠信文化。然而誠信文化建設是一個系統(tǒng)工程,不是一朝一夕就

能建成的,需要假以時日,長年累月地堅持下去,以人為本,視誠信重于泰

山,對人民負責,對國家負責。在營銷誠信文化建設中,要特別重視企業(yè)

一把手的誠信及誠信意識的培養(yǎng),樹立誠信經營的觀念。

四、結論

任何企業(yè)不重視誠信營銷,就不會有持久的原動力。而一個企業(yè)

若不造成自己的誠信優(yōu)勢,則不能形成持久的競爭力。在此同時,由于

社會的進步,企業(yè)生存和發(fā)展的要求,以及過剩經濟的來臨與市場競爭

的加劇,加之消費者自我保護意識的加強,企業(yè)經營者樹立誠信營銷理

念和制定與其相適應的相關政策,并以此來指導企業(yè)的生產經營活動

就成為一種必然趨勢。

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