大家好！今天讓小編來大家介紹下關于白酒銷售話術和技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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文章目錄列表:

• 1、銷酒有什么技巧?

• 2、白酒銷售技巧和話術有什么？

• 3、白酒如何推銷

• 4、品牌白酒銷售活動方案和操作技巧有哪些？

一、銷酒有什么技巧?

第一： 要熟悉你要推銷的酒的產地 度數 和香型｛漿香型 濃香型等｝ 第二 話語要簡單 先熟悉你推向的人群的喜好 ｛常說的看人下菜碟 嘿嘿｝ 第三 要對自己的酒的知識掌握的清清楚楚 適當的時候借用一些美麗的語言｛比如說對消費者的贊美｝第四 就要看當時的情況而定了

二、白酒銷售技巧和話術有什么？

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三、白酒如何推銷

我覺得首先給自己的酒下一個定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費和促銷費,然后你看是進飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結合自己的產品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內容,你還是有必要參考的:

隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學,更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分,而且要關注終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”,營銷才能更有效。

一、搶占終端

白酒的終端體現在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細分,分為ABC,進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷,如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷,在戶外進行推銷,既要吸引顧客走進來,又要主動走出去。

二、終端細化

(一) 酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體:

一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當的角色至關重要。白酒要進入酒店,除了給予酒店一筆數額巨大的進場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產品,另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關培訓。

二是酒店促銷員或服務員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者,這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產品品牌的消費形象度,有效拉近產品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風格要與產品品牌風格相一致,讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵,尤其是產品包裝所內涵的酒文化,讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風暴,瓶內設置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽,也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品,而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。

(二)賣場和超市終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強化POP廣告和賣場廣告,如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產品生產過程等等;二是產品實行堆碼管理,即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產品的培育期內,可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導購的培育,在賣場和超市,導購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。

(三)戶外

為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準農村消費者的口味,培養(yǎng)和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當前他們都在為節(jié)日準備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進銷售。當然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認知,甚至直接產生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。

(四)婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質兩方面)的商品和服務,不僅要賣喜酒,而是要結合婚慶服務做好文章。采用雙向合作、聯合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務等,給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務公司開展;可以結合當地著名的喜糖分銷點或經營部。如可以在年歷,海報,產品展示臺,產品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務;如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。

三、推拉互動

“渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動與拉動有效結合,在傳播方面整合,針對終端的SP,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經銷商和終端培訓計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強團購和進行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。

當然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權與偏好,細分終端,針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現有終端,而且要精耕細作,贏取更大的市場。

四、品牌白酒銷售活動方案和操作技巧有哪些？

對于從事白酒營銷的一線業(yè)務人員，每天都要遇到形形色色的終端老板或酒店吧臺、服務人員等，作為企業(yè)的形象大使、產品代言人，怎么樣去和客戶交流，讓客戶能夠認同我們，進而認同我們的企業(yè)和產品，則是每個銷售人員所必須思考的問題，本文就銷售人員在實際工作中的一般銷售話術進行簡單的總結和分享。

第一、對銷售話術的認識

常言道，一句話讓人跳，一句話讓人笑，語言對于銷售人員來說是門基礎功課同時也是一門極具藝術性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們，很大程度上取決于我們是否掌握專業(yè)的銷售話術。

銷售話術，顧名思義是指用語言來完成和表達一個銷售的過程，他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題，讓客戶接受每個環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術的最重要兩個因素就是說和聽，其中說只占到25%，75%則是應心去傾聽，先傾聽客戶的需求，在針對性的去說。通過掌握銷售話術，可以在實際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時通過練習專業(yè)的銷售話術，對提高企業(yè)形象，提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進步。

第二、銷售話術的實戰(zhàn)應用

01、如何讓客戶認同我們的觀點

作為企業(yè)方代表，在與客戶交談的時候，如何使客戶能夠很快認同我們的觀點，進而接受我們的產品，主要有以下幾個方面可作為參考：

1、多贊美客戶

每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進門看到老板的門店裝修漂亮，就應該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領帶真好看!”，而如果從某一個“點”來贊美效果將更好，例如說“您的領帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”

2、多請教客戶

請教客戶會給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強硬的客戶，我們的說話語氣往往對他很敏感，例如現在某店發(fā)現我們的產品賣完了,想要老板看看庫存，一般的說法可能很直接：“為什么我們產品沒貨了?賣完怎么不進了?”，而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現在庫存還有多少嗎? 幫我看看吧!要沒有我給你再補點吧?！?/p>

3、用商討的語氣

商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺給他面子，一般的說法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”而商討的語氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時候給您送過來?”

4、用專業(yè)的語言

只有專業(yè)，才有機會，在與客戶交流的時候，盡可能用專業(yè)的語言，客戶會更加信服，例如我們在要求客戶做牌面展示的時候，可以這樣的說：“牌面真的很重要，國際權威機構AC尼爾森的調查顯示,產品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機會，若產品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機會，若做到這兩點，可大大增加產品的銷售機會，提升銷量從而創(chuàng)造利潤。”

5、保證激情

激情是影響客戶購買的重要因素，銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺，例如我們在介紹產品的時候，如果以一種漫不經心的語氣，半天說一句，再好的產品客戶也不敢相信，反而，用激情的語氣，客戶則會樂意去聽，很容易接受。

6、保持自信

自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們在介紹產品政策時，客戶說力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去說：“但凡暴利的產品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產品，我們的可不一樣，質量有保證，價格很公道”。

7、有服務意識

在與客戶面對面的交流的時候，有意識的服務或傳達服務意識會給客戶一種良好的印象和感覺，例如幫助客戶整理牌面，對客戶承諾：“我們送貨及時，只要您一個電話，3小時到貨”、“我們兌獎及時，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時都可以給您兌換”。

02、如何應對終端對我們的拒絕

銷售人員每天面對很多不同類型的客戶，會遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應對，把客戶的拒絕看作是一種機會，有句話常說：“銷售的機會都是從拒絕開始的”。應對客戶拒絕一般可以參考以下5個步驟：

1、對客戶的意見表示接受

不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點，即“求同存異”，例如客戶說“您們的酒實在不好賣，我不進了”，我們不能與之反駁，而應該這樣的去說“對您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時候多費口舌了”。

2、分析其原因

在客戶提出決絕的理由時，一方面是贊成和理解，但是同時也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋：“現在不好賣其實很正常，本來天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產品其他暢銷的產品都是走的很慢，另外我們的產品現在還是個新品，正在被消費者逐步接受，現在最需要展示出來，您看我們的產品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。

3、列舉第三者的有利證明

同樣針對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說：“其實我們的產品雖然上市不長，但是現在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經是老板最愛推薦的產品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據讓老板去看)。

4、針對異議進行專門的處理

當客戶已經逐步接受我們的觀點后，可能還存在一些疑問，例如對價格、政策、服務等方面提出一些問題，這時候說明客戶已經基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這樣的去說：“價格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對市場的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會定期對您回訪，您有任何疑問和問題我們隨時都負責解決的”。

5、馬上要求成交

最后一步就是盡可能的立即達成交易，因為對我們產生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說：“說了那么多，你的憂慮現在已經都不是問題了，趁您今天有空，現在給您下個兩箱，好吧?

03、如何拒絕客戶的要求

我們在實際拜訪客戶中，經常也遇到客戶提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即拒絕了客戶又不得罪客戶。一般來說拒絕客戶有這樣的幾個要訣：

1、表示理解 內心拒絕例如客戶要求我們給20%的銷售返點，我們應該這的去說：“您的想法我理解，您也是想多賺點錢，多賣點我們的酒，可是……”

2、表情嚴肅 公司原則“可是我們公司有規(guī)定，所有價格政策都是一樣的，我沒有那個權力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”

3、匯報領導 破例申請如果客戶有很大的銷量，就是因為某一個小政策不接貨，我們還可以這樣說：“您看這樣好不好，價格我們是不能讓步的，我回頭向領導申請下，看可否給您申請點禮品幫你做個促銷，但是您要保證下20件貨哦”。

4、態(tài)度和藹 委婉拒絕對于要求實在過分的客戶，我們就沒有必要進行申請，應該采取委婉的拒絕，例如客戶要求降價，我們可以這樣的說：“我們公司的產品價格在同檔次中已經是很優(yōu)惠了，公司沒有降價的通知，我們也沒辦法啊”

總之，銷售是靠智慧的，是需要語言技巧的，說話應該把握好分寸，既要適度站在客戶的立場、企業(yè)的立場多角度的去揣摩，也要讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的。千里之行始于足下，要想在銷售工作中做的更好，就要不斷的去說，去實踐，逐漸的積累我們的話術。

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以上就是小編對于白酒銷售話術和技巧問題和相關問題的解答了，如有疑問，可撥打網站上的電話，或添加微信。

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