大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售都會(huì)遇到什么問(wèn)題的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷售時(shí)會(huì)遇到什么問(wèn)題？

• 2、銷售工作中七大難題的解決方法

• 3、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)遇到哪些問(wèn)題及如何解決

• 4、銷售工作中存在的問(wèn)題和不足及改進(jìn)措施（兩篇）

一、銷售時(shí)會(huì)遇到什么問(wèn)題？

1. 產(chǎn)品推不出去。

2. 難纏的客戶。

銷售的定義是能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適度的報(bào)酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售，最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。通俗的說(shuō)就是尋找有需要者，把東西賣出去。銷售是一種極具挑戰(zhàn)性的工作，每成交一次，心里都會(huì)有種成就感。

二、銷售工作中七大難題的解決方法

銷售工作中的難題怎樣解決？銷售員是最簡(jiǎn)單又最為復(fù)雜的工種；一個(gè)新手稍加培訓(xùn)，就下市場(chǎng)有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒什么技術(shù)含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧。下面我為大家整理了銷售工作中七大難題的解決方法，希望能為大家提供幫助！

難題一：新客戶開發(fā)難

銷售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)，首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來(lái)，所有的營(yíng)銷計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜潭了。

那開發(fā)新客戶難點(diǎn)究竟在哪里呢？

1產(chǎn)品沒亮點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力。

2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信心不足。

3品牌沒有知名度，價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)前景不容樂觀。

4市場(chǎng)投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)沒有信心。

以上所有的難點(diǎn)，對(duì)中小型企業(yè)而言都會(huì)存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競(jìng)爭(zhēng)力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過(guò)程；對(duì)銷售員而言，這是體現(xiàn)自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？

開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：

1、與客戶洽談前的準(zhǔn)備：對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面的了解；目標(biāo)客戶的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書。

2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做縣級(jí)的經(jīng)銷商，你先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別客戶入手，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的客戶給你推薦縣級(jí)經(jīng)銷商?？蛻籼婺阏f(shuō)一句好話，抵你說(shuō)十句。

3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。

4、與客戶談判過(guò)程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。你明確告訴客戶你給他帶來(lái)的是利益。

5、對(duì)談判時(shí)間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶比較空閑的時(shí)間。

6、談判的多輪回和反復(fù)性。通過(guò)一次談判就能達(dá)成公識(shí)是不可能的，需經(jīng)過(guò)多個(gè)輪回，期間有多次反復(fù)。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。

只要你準(zhǔn)備充分，注重技巧；就會(huì)提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！

難題二：大客戶管理難

大客戶往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷量大，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價(jià)格體系，銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。大客戶依仗對(duì)銷售渠道的控制力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，不把廠家放在眼里。稍有不滿，就會(huì)以壓低銷量來(lái)要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言。

對(duì)大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進(jìn)行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶“牛氣沖天”的原因所在。基本有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個(gè)市場(chǎng)。

2、銷售量大，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也大。有驕傲的資本。

3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。

4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。

那針對(duì)這些大客戶，如何經(jīng)營(yíng)有效管理呢？

1、抄底戰(zhàn)術(shù)：大客戶基本是通過(guò)二批來(lái)完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來(lái)控制大客戶。

2、分解戰(zhàn)術(shù)：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢(shì)的特殊渠道分解出來(lái)，交給優(yōu)勢(shì)客戶去做?；虬研庐a(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營(yíng)。以客戶制約客戶。

3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場(chǎng)投入比重，方享受公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

4、內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會(huì)參與具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。該公司內(nèi)部的實(shí)際操作都有業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)完成。平時(shí)處理好與大客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員予獎(jiǎng)勵(lì)，可掌控住大客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

難題三：企業(yè)制訂的銷售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀難匹配

企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)全局來(lái)擬訂的。進(jìn)入了執(zhí)行階段，就會(huì)遇到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某公司為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量；推出了在某一時(shí)間段公司產(chǎn)品十贈(zèng)一的促銷政策。但某一區(qū)域市場(chǎng)許多經(jīng)銷商剛剛大批量進(jìn)過(guò)貨，庫(kù)存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進(jìn)完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫(kù)存，就又可能受到其他市場(chǎng)沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實(shí)施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對(duì)性地實(shí)施。

解決公司銷售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀不匹配的疑難點(diǎn)的手段有以下幾種：

1、在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi)，適當(dāng)調(diào)整實(shí)施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的十增一的促銷政策修改成十五贈(zèng)一，經(jīng)銷商的庫(kù)存同樣享受到此公司的促銷政策。通過(guò)對(duì)公司銷售政策的調(diào)整，既沒增添了公司的負(fù)擔(dān)，又解決了經(jīng)銷商庫(kù)存的壓力。

2、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當(dāng)調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準(zhǔn)備。如公司推出促銷政策時(shí)，適當(dāng)控制住經(jīng)銷商的庫(kù)存量。

3、讓所管轄的市場(chǎng)盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點(diǎn)放在公司的主打產(chǎn)品上。

4、與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及其他部門多溝通，第一時(shí)間里知道公司銷售政策的出臺(tái)；以給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間。

難題四：產(chǎn)品賣不動(dòng)

該鋪到的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動(dòng)。經(jīng)銷商信心低落，上級(jí)主管施壓指責(zé)；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔(dān)心遇到的問(wèn)題。

所有新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣過(guò)程中都會(huì)遇到銷售不暢的問(wèn)題。市場(chǎng)的拓展，品牌的確立需要有個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。這需要銷售人員必須有心理準(zhǔn)備。那針對(duì)產(chǎn)品賣不多的難點(diǎn)，如何解決呢？

1、新市場(chǎng)留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營(yíng)范圍；就能提高單個(gè)經(jīng)銷商的銷售量。

2、銷售終端鋪市時(shí)，也不益鋪得太廣。應(yīng)選擇客流量大，銷售力強(qiáng)的零售店。

3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動(dòng)銷售。促銷活動(dòng)不益點(diǎn)太多，太集中。但力度必須大，有轟動(dòng)效應(yīng)。

難題五：與客戶溝通難

經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對(duì)手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過(guò)程中，往往會(huì)遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對(duì)。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間，一方處理不當(dāng)，都會(huì)給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。

覺得與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn)：

一，客戶自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品銷售有自己的主見，對(duì)企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。

二，企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，沒充分考慮到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性，存在著執(zhí)行難的問(wèn)題。

三；銷售人員與經(jīng)銷商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。

與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

1、對(duì)難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過(guò)他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對(duì)方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針上。你可反問(wèn)：“你如是我們公司的老板，你會(huì)怎么做？”

2、要學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問(wèn)題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過(guò)是短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的'溝通應(yīng)長(zhǎng)短利益兼顧。

3、對(duì)市場(chǎng)的特性狀況，確實(shí)存在公司銷售政策與市場(chǎng)不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。

4、有顆正直的心。對(duì)客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來(lái)決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

難題六：銷售指標(biāo)完成難

每個(gè)銷售員身上都背負(fù)著公司所制定的銷售指標(biāo)。企業(yè)的銷售指標(biāo)就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標(biāo)壓得喘不過(guò)起來(lái)。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來(lái)論功行賞的。銷售業(yè)績(jī)不佳，只能坐在角落里。

如何完成銷售指標(biāo)，往往是銷售員每天都在思考的問(wèn)題。但市場(chǎng)變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績(jī)決定了你的收入和前途。

銷售人員如何來(lái)保證銷售指標(biāo)的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的?；炯记捎幸韵聨c(diǎn)：

1、分解銷售指標(biāo)時(shí)，要前緊后松。上半年的銷售指標(biāo)占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。

2、市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，注意留出空白點(diǎn)。讓市場(chǎng)保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標(biāo)時(shí)，總是每年按比例遞增的。把市場(chǎng)塞得太滿，就缺少了伸縮性。

3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動(dòng)，都會(huì)極大拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量。每一次促銷活動(dòng)，都做好準(zhǔn)備，精心運(yùn)作。

4、保持經(jīng)銷商的合理庫(kù)存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。

難題七：實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值難

銷售員往往是流動(dòng)量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責(zé)和忽視。銷售人員因長(zhǎng)期在外，與企業(yè)上層接觸的機(jī)會(huì)少；而一旦市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個(gè)人價(jià)值難以實(shí)現(xiàn)。

許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來(lái)?yè)Q去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值呢？應(yīng)注重以下幾點(diǎn)努力：

1、自我的積累：銷售人員應(yīng)當(dāng)在銷售理論，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和能力上積累和提升。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足。

2、適應(yīng)能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場(chǎng)和新的客戶，這必然需要你較強(qiáng)的適應(yīng)能力。銷售人員的性格應(yīng)該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達(dá)性。

3、找個(gè)好上司：好的上司，才是你實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的先天條件；上司對(duì)你的認(rèn)可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。

4、提高你的書面表達(dá)能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結(jié)，寫方案，寫計(jì)劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機(jī)會(huì)。計(jì)劃做得規(guī)范，總結(jié)寫得流暢，方案做得周密；你的上司就會(huì)認(rèn)為你的人才，你就會(huì)有上升的機(jī)會(huì)。否則你可能永遠(yuǎn)都是銷售員。

三、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)遇到哪些問(wèn)題及如何解決

導(dǎo)語(yǔ)：銷售團(tuán)隊(duì)管理，需要在實(shí)踐過(guò)程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，但核心問(wèn)題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對(duì)于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向。

銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)遇到哪些問(wèn)題及如何解決 篇1

首先，很多營(yíng)銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，一百年不動(dòng)搖。

而在我看來(lái)，營(yíng)銷隊(duì)伍的底薪加提成，就是個(gè)體戶的集中營(yíng)。為什么需要組織、為什么需要管理，是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長(zhǎng)期與短期的工作計(jì)劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過(guò)程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊(duì)人員管理是個(gè)體系，團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題要看目標(biāo)、組織分工、流程計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制各個(gè)環(huán)節(jié)有沒有問(wèn)題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績(jī)效考核。

績(jī)效考核只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，還有績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié);“底薪+提成”是對(duì)銷售人員結(jié)果控制的一個(gè)維度考核與結(jié)果應(yīng)用;即使是整個(gè)的績(jī)效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績(jī)的管理方法與工具，其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，還有很多其他的管理工具與方法。

其次，要清楚認(rèn)識(shí)到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

很多公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績(jī)效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么?又比如說(shuō)，很多公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，然后就急于通過(guò)考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問(wèn)題，組織管理的問(wèn)題是要先于績(jī)效考核的。

二、對(duì)考核的問(wèn)題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

很多公司，一聽銷售人員的績(jī)效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。一碰到問(wèn)題，不是面對(duì)事實(shí)、解決問(wèn)題;而是拋開責(zé)任、傳遞責(zé)任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)提供解決方案。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級(jí)管理者的高度重視。

那么，如何解決很多公司老板對(duì)績(jī)效考核重視程度不高的問(wèn)題呢?

沒有參與，就沒有重視;沒有參與，更不會(huì)有執(zhí)行。

所以，在面對(duì)考核問(wèn)題時(shí)，我們首先要成立一個(gè)跨職能的組織，比如公司的績(jī)效薪酬管理委員會(huì)、或者績(jī)效考核項(xiàng)目小組。

組織的主要成員可以做如下設(shè)置：

組長(zhǎng)——老板;

執(zhí)行組長(zhǎng)——HRM;

成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)可視需要邀請(qǐng)1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時(shí)，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長(zhǎng)的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的績(jī)效薪酬方案、審批績(jī)效工資的發(fā)放;執(zhí)行組長(zhǎng)就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績(jī)效薪酬方案;成員里面的財(cái)務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。

值得一提的是，在成立績(jī)效考核的項(xiàng)目組織后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計(jì)劃、計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時(shí)間。

一個(gè)好的績(jī)效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

安排問(wèn)題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問(wèn)幾個(gè)重要的經(jīng)銷商、幾個(gè)典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問(wèn)題一定是在一線的現(xiàn)場(chǎng)。

召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，公布項(xiàng)目計(jì)劃。

設(shè)計(jì)各崗位層級(jí)考核指標(biāo)及說(shuō)明。

通過(guò)項(xiàng)目小組的溝通會(huì)確定各指標(biāo)的目標(biāo)值。

由人力牽頭，會(huì)同財(cái)務(wù)確定激勵(lì)措施。

組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解公司的考核方案。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實(shí)上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標(biāo)，根本就沒有區(qū)分出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的業(yè)績(jī)要如何捆綁、不是區(qū)域市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)衡量、不同崗位層級(jí)的`工作貢獻(xiàn)重點(diǎn)。

所以，一定要按市場(chǎng)區(qū)域、分崗位重新設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是第一次嘗試增加不同的考核指標(biāo)，所以對(duì)于不同區(qū)域的同一個(gè)營(yíng)銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo)，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標(biāo)可以一個(gè)樣;但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場(chǎng)，如成熟市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，那么在每個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)置上就應(yīng)該不同。

一般來(lái)說(shuō)，銷售管理者崗位的考核指標(biāo)就兩大類：

財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)，不同區(qū)域市場(chǎng)，三個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值不同。

管理指標(biāo)：渠道(新客戶)開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。

而對(duì)于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標(biāo)設(shè)置更加應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤(rùn)指標(biāo)，其實(shí)這完全沒有必要。因?yàn)樵谏晕⒁?guī)范的公司，銷售代表的費(fèi)用管理一定是按照各種標(biāo)準(zhǔn)、制度進(jìn)行使用的，所以費(fèi)用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財(cái)務(wù)指標(biāo)其實(shí)只需要設(shè)置銷售收入指標(biāo)，但也不要忽視一些管理指標(biāo)，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(某類公司主推的新品)、重點(diǎn)工作計(jì)劃完成率。如果沒有這些管理指標(biāo)的約束，那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益，而不愿意為長(zhǎng)期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長(zhǎng)期利益的行為。當(dāng)然，銷售代表的學(xué)歷、素質(zhì)相對(duì)較低，指標(biāo)考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵(lì)措施設(shè)計(jì)單一

很多公司績(jī)效獎(jiǎng)金只有銷售收入提成，這其實(shí)就是在對(duì)考核結(jié)果應(yīng)用的不理解：金錢永遠(yuǎn)都是最重要的應(yīng)用激勵(lì)，但不是唯一的。

考核結(jié)果可以與職位等級(jí)升降掛鉤、可以與一些專項(xiàng)的、或者滿足員工特定需求激勵(lì)掛鉤，比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎(jiǎng)金、設(shè)置關(guān)于銷售增長(zhǎng)率提升的獎(jiǎng)勵(lì)、設(shè)置大客戶的獎(jiǎng)勵(lì);又比如設(shè)置家庭集體旅游獎(jiǎng)、EMBA培訓(xùn)獎(jiǎng)等等。

常用的銷售崗位成員的激勵(lì)措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計(jì)以豐富考核結(jié)果的激勵(lì)措施：

(一)對(duì)于銷售代表激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：

銷售代表按月考核，按月發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金(考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費(fèi)品行業(yè)的考核周期長(zhǎng))。

設(shè)計(jì)銷售代表的職位等級(jí)通道，建議分三級(jí)，初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)。每一級(jí)底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降;如低于60分降級(jí)，銷售收入指標(biāo)完成率70%直接降級(jí)。

將代表的績(jī)效獎(jiǎng)金分配部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金。

(二)對(duì)于銷售經(jīng)理激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：

按季度考核，按季度發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。

年度進(jìn)行職位晉升如分三級(jí)，參考銷售代表的職位等級(jí)升降方式。

與公司業(yè)績(jī)完成掛鉤，進(jìn)行季度獎(jiǎng)金分配。

以上四個(gè)問(wèn)題就是銷售人員團(tuán)隊(duì)管理主要的、常見的四個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問(wèn)題，比如協(xié)調(diào)問(wèn)題，這恰恰提醒我們?cè)谠O(shè)計(jì)考核方案時(shí)更需要加強(qiáng)溝通與培訓(xùn)，包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。

對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，要善于抓主要矛盾、把80%的精力投入到主要問(wèn)題的解決方案與執(zhí)行過(guò)程中去。所以，無(wú)論是銷售管理者、還是人力資源管理者，都需要認(rèn)真對(duì)待上面提到的這四個(gè)問(wèn)題。

團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些？

任何團(tuán)隊(duì)，必然出現(xiàn)的問(wèn)題：

1）溝通問(wèn)題：信息的傳遞會(huì)因?yàn)槊總€(gè)個(gè)體的主觀原因發(fā)生一些難以預(yù)料的變化，最終導(dǎo)致溝通不到位，從而影響團(tuán)隊(duì)的效率，甚至導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的決策錯(cuò)誤。

2）信任問(wèn)題：一個(gè)團(tuán)隊(duì)由許多個(gè)體組成，個(gè)體組成團(tuán)隊(duì)的主要原因是信任，但信任不是絕對(duì)的，個(gè)體之間是在信任與不信任之間波動(dòng)，如果因?yàn)槔砟罨驕贤▽?dǎo)致不信任的擴(kuò)大，最終是會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分崩離析的。

3）利益問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)的個(gè)體并非是以同一標(biāo)準(zhǔn)加入團(tuán)隊(duì)的，每個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)有大有小，其相應(yīng)的報(bào)酬也是有區(qū)別的，而個(gè)人趨向于自己利益最大化，所以利益問(wèn)題也是團(tuán)隊(duì)的一個(gè)大問(wèn)題。

4）組織問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)既然由個(gè)體組成，個(gè)體之間的協(xié)調(diào)配合必然需要相應(yīng)的規(guī)章制度進(jìn)行管理。規(guī)章制度必須與團(tuán)隊(duì)的規(guī)模相適應(yīng)，十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)不能用管理上千人的團(tuán)隊(duì)的方式來(lái)管理，反之亦然。

四、銷售工作中存在的問(wèn)題和不足及改進(jìn)措施（兩篇）

篇一：

銷售工作中的不足與改進(jìn)措施怎么寫

一、不足之處

1、平時(shí)學(xué)習(xí)不夠積極、主動(dòng)。基本上都是遇到問(wèn)題才去學(xué)習(xí)，對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的深刻理解和準(zhǔn)確把握還有待于進(jìn)一步加深。

2、日常工作中不夠努力，自己雖然盡職盡責(zé)地工作，但是工作的主動(dòng)性有待提高，有時(shí)只滿足于做好職責(zé)范圍內(nèi)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。

3、本身的專業(yè)業(yè)務(wù)水平不高，事故應(yīng)急處理能力不強(qiáng)。固然通過(guò)學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗(yàn)的積累，在業(yè)務(wù)水平上有了一定的進(jìn)步，但業(yè)務(wù)水平和工作經(jīng)驗(yàn)與其它老同道比還是比較低。在平常工作中偏重于平常生產(chǎn)工作，也忽視了本身思想素質(zhì)的進(jìn)步，工作中爭(zhēng)強(qiáng)當(dāng)先的意識(shí)不強(qiáng)。

4、工作上滿足于正常化，缺少開辟和主動(dòng)精神，有時(shí)心浮氣躁，急于求成安穩(wěn)有余，創(chuàng)新不足;處理題目有時(shí)斟酌得還不夠周到，心中想很多，行動(dòng)中實(shí)踐得少。工作中總習(xí)慣從壞處著想，缺少勇于打破常規(guī)、風(fēng)風(fēng)火火、大膽開辟的勇氣和魄力。另外，政策理論水平不夠高。固然平時(shí)也比較重視學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)的內(nèi)容不夠全面、系統(tǒng)。對(duì)公司政策理論研究的不深、不透。有時(shí)候也放松了對(duì)自己的要求和標(biāo)準(zhǔn)。

5、全局意識(shí)不夠強(qiáng)。有時(shí)做事情、干工作只從本身動(dòng)身，對(duì)公司及車間作出的一些的重大決策理解不透，雖然也按領(lǐng)導(dǎo)要求完成了要做的工作，心理上還是有一些其他的想法。在工作中還存在看到、聽到、想到但還沒做到的情況，還需要進(jìn)一步增強(qiáng)事業(yè)心和責(zé)任感。

二、改進(jìn)措施

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

篇二：

作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部分，煙草行業(yè)在“十三五”期間既有難得的發(fā)展機(jī)遇和有利條件，又面臨著“新常態(tài)”帶來(lái)的巨大壓力。從宏觀方面看，國(guó)家經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好的基本面沒有改變，煙草稅利對(duì)財(cái)政收入貢獻(xiàn)的重要地位沒有改變，廣大消費(fèi)群體對(duì)卷煙工業(yè)民族品牌的認(rèn)同沒有改變。但同時(shí)也存在著增長(zhǎng)速度從高速轉(zhuǎn)向中低速，市場(chǎng)總量從稍緊平衡轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，品牌競(jìng)爭(zhēng)從增量分享轉(zhuǎn)向存量分割的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。銷量下滑、成本上升、利潤(rùn)透支是當(dāng)前和今后一段時(shí)期不得不面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)。那么，在這樣的形勢(shì)下，作為縣級(jí)分公司，如何做好卷煙銷售工作呢，下面筆者結(jié)合本地區(qū)當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際作一簡(jiǎn)要的陳述。

一、當(dāng)前卷煙市場(chǎng)的基本情況及存在的問(wèn)題

1、卷煙動(dòng)銷情況

二月中下旬以來(lái)，節(jié)日效應(yīng)釋放完畢，卷煙動(dòng)銷明顯變慢。除地產(chǎn)煙外，重點(diǎn)品牌整體銷量有所下降，各品牌間市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)弱分明，分化嚴(yán)重。

2、社會(huì)庫(kù)存情況

由于節(jié)前客戶備貨積極性較高，貨源較為充足，同時(shí)為了滿足節(jié)日市場(chǎng)需求，公司也適度加大了省內(nèi)卷煙及省外暢銷卷煙的供應(yīng)量，有效地緩解了地產(chǎn)卷煙供需矛盾。但從銷售情況看，今年春節(jié)對(duì)于卷煙銷售的拉動(dòng)效應(yīng)較往年明顯減弱，低于客戶的銷售預(yù)期，大多數(shù)客戶普遍反映2016年春節(jié)卷煙銷售難度大、盈利薄。

3、市場(chǎng)價(jià)格情況

受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、提稅順價(jià)以及市場(chǎng)需求等多重影響，當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格總體疲軟，保持狀態(tài)的壓力較大。零售客戶之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，卷煙盈利有所下降，“提稅不提價(jià)”“收整不收零”的現(xiàn)象仍然存在，新價(jià)格執(zhí)行上還存在不到位的地方。

4、客戶經(jīng)營(yíng)心態(tài)

一是當(dāng)前總體消費(fèi)動(dòng)力不足，加之提稅順價(jià)影響，客戶盈利水平下降，客戶訂貨更趨理性；二是節(jié)日期間客戶資金占用較大，節(jié)后消費(fèi)需求下降，消費(fèi)群體減少，為消化庫(kù)存，客戶訂貨意愿減弱；三是各價(jià)位卷煙供應(yīng)相對(duì)充足，客戶選擇余地較大，也在一定程度上導(dǎo)致客戶卷煙備貨逐漸減少。

綜上所述，當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)不容樂觀，零售客戶信心不足。從市場(chǎng)總體表現(xiàn)來(lái)看，當(dāng)前銷量增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力日益凸顯，節(jié)日效應(yīng)釋放完畢，市場(chǎng)卷煙動(dòng)銷整體偏慢，社會(huì)庫(kù)存總體偏高。零售客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，“提稅不提價(jià)”“收整不收零”的現(xiàn)象仍然存在，導(dǎo)致零售客戶盈利有所下降，從而對(duì)市場(chǎng)信心不足，訂貨意愿減弱，訂貨更趨理性。

二、做好當(dāng)前卷煙銷售工作的對(duì)策

1、要高度關(guān)注市場(chǎng)狀態(tài)，不斷提升市場(chǎng)信心

根據(jù)國(guó)家局“走市場(chǎng)、去庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格、促銷量”的工作要求，要深入做好市場(chǎng)調(diào)研走訪工作，加快恢復(fù)良好的市場(chǎng)狀態(tài)，提振穩(wěn)定卷煙銷量的信心。

一是要做好信息采集工作，跟蹤把握消費(fèi)及其變化趨勢(shì)，及時(shí)掌握主要品規(guī)社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、存銷比等信息。加強(qiáng)卷煙品牌存銷比和市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控與分析，科學(xué)調(diào)整卷煙投放節(jié)奏和投放結(jié)構(gòu)，有效化解社會(huì)庫(kù)存和商業(yè)庫(kù)存。

二是要堅(jiān)持把價(jià)格作為衡量市場(chǎng)狀態(tài)的核心指標(biāo)，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，努力保持堅(jiān)挺的市場(chǎng)價(jià)格和平穩(wěn)的市場(chǎng)狀態(tài)。

三是要加強(qiáng)對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助他們最大限度地挖掘市場(chǎng)潛力，善于運(yùn)用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動(dòng)，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，提高銷售能力，提振客戶經(jīng)營(yíng)信心，向客戶示范經(jīng)營(yíng)技巧；開展零售戶自身經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)介紹活動(dòng)，提高客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力；引導(dǎo)客戶消費(fèi)，開展宣傳促銷活動(dòng)，拉動(dòng)卷煙消費(fèi)，提高卷煙銷量。

2、要高度重視品牌培育工作，不斷提升培育效果

一是思想上要高度重視品牌培育工作，特別對(duì)于新引進(jìn)的規(guī)格，要分析品牌特點(diǎn)，分析市場(chǎng)需求，合理制定投放策略。

二是要制定好品牌培育方案，在營(yíng)造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌方面形成完善的工作機(jī)制。

三是要豐富新品卷煙宣傳引導(dǎo)方式，提高品牌知曉率、上柜率，提高新品卷煙培育效果。

四是要加大對(duì)品牌培育工作的考核力度，不斷提高營(yíng)銷人員品牌培育工作的主動(dòng)性和積極性。

3、注重發(fā)揮專賣體制優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持向?qū)Ｙu要銷量

一是要深化“每打掉一箱假私卷煙，就能為卷煙銷售騰出大于一箱市場(chǎng)空間”的意識(shí)，堅(jiān)持把“端窩點(diǎn)、斷源頭、破網(wǎng)絡(luò)、抓主犯”作為卷煙打假打私工作的突出重點(diǎn)，始終保持高壓態(tài)勢(shì)，努力把制售假煙違法活動(dòng)壓縮到最小空間和最低水平。

二是要健全市場(chǎng)管控體系，創(chuàng)新監(jiān)管方法，持續(xù)增強(qiáng)市場(chǎng)控制力。以杜絕公開擺賣假、私、非卷煙為重點(diǎn)，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)場(chǎng)所、重點(diǎn)目標(biāo)的排查監(jiān)控，嚴(yán)打落地案件，提升凈化水平，確保市場(chǎng)管得了、控得住。

三是要進(jìn)一步加強(qiáng)專銷協(xié)同，嚴(yán)控卷煙外流，嚴(yán)防卷煙流入，為卷煙銷售提供一個(gè)良好的市場(chǎng)秩序和市場(chǎng)環(huán)境。

4、高度重視營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提升規(guī)范水平

一是要把營(yíng)銷隊(duì)伍科技和文化素質(zhì)的提高視為行業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力，調(diào)動(dòng)激發(fā)職工的創(chuàng)造性，挖掘職工的內(nèi)在潛能。加強(qiáng)對(duì)人才的培養(yǎng)和使用，為行業(yè)發(fā)展注入生機(jī)和活力。

二是要進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷人員規(guī)范意識(shí)，堅(jiān)決守住規(guī)范經(jīng)營(yíng)的底線，嚴(yán)禁“賣大戶”、貨源傾斜、倒買倒賣等不規(guī)范行為，堅(jiān)決杜絕個(gè)人主觀參與非法卷煙流通。

以上就是關(guān)于銷售都會(huì)遇到什么問(wèn)題相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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