大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)名詞解釋的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、大客戶(hù)的名詞解釋

• 2、名詞解釋 什么叫銷(xiāo)售模式

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 試卷

• 4、什么是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

一、大客戶(hù)的名詞解釋

大客戶(hù)（Key Account/KA，又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等)）有兩個(gè)方面的含義，其一指客戶(hù)范圍大，客戶(hù)不僅包括普通的消費(fèi)者，還包括企業(yè)的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶(hù)的價(jià)值大小，不同的客戶(hù)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶(hù)以及具有高價(jià)值潛力的客戶(hù)。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的大客戶(hù)是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶(hù)，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶(hù)、重要客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)與戰(zhàn)略客戶(hù)等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶(hù)是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶(hù)。重要客戶(hù)是指滿(mǎn)足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國(guó)家重要部門(mén)的客戶(hù)。集團(tuán)客戶(hù)是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶(hù)。戰(zhàn)略客戶(hù)是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶(hù)

二、名詞解釋 什么叫銷(xiāo)售模式

我覺(jué)得，銷(xiāo)售模式就是將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去所采用的有效方法和方式。它的關(guān)鍵點(diǎn)很多，包括：產(chǎn)品的本身、市場(chǎng)、客戶(hù)群體、公司和產(chǎn)品發(fā)展方向、公司的運(yùn)做方式、公司的經(jīng)營(yíng)策略、對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略、公司的價(jià)值觀……

俗話(huà)說(shuō)：“不求最好，但求最合適?！彼械年P(guān)鍵點(diǎn)結(jié)合在一起就是：銷(xiāo)售模式一定要適合企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的定位。

在銷(xiāo)售模式分類(lèi)上，我覺(jué)得分類(lèi)的角度不同可以有好幾種分類(lèi)方式。

按照當(dāng)前MBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的分類(lèi)有：1品牌營(yíng)銷(xiāo)、2綠色營(yíng)銷(xiāo)、3文化營(yíng)銷(xiāo)、4關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、5直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、7整合營(yíng)銷(xiāo)

按照銷(xiāo)售客戶(hù)的分類(lèi)有：渠道銷(xiāo)售和終端直銷(xiāo)

按照銷(xiāo)售方式的分類(lèi)有：陌生拜訪(fǎng)、電話(huà)銷(xiāo)售、信件銷(xiāo)售、傳真銷(xiāo)售、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售（電子商務(wù)）、會(huì)議銷(xiāo)售……

按照銷(xiāo)售場(chǎng)所的分類(lèi)有：店面銷(xiāo)售、柜臺(tái)銷(xiāo)售、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)……

在銷(xiāo)售模式的定位上，我覺(jué)得每種銷(xiāo)售模式都有各自的優(yōu)勢(shì)，談不上哪個(gè)好哪個(gè)不好。只有根據(jù)產(chǎn)品和公司的發(fā)展戰(zhàn)略的具體情況，綜合各方面因素制定最適合產(chǎn)品和公司發(fā)展的銷(xiāo)售模式。

有的公司為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)采取渠道銷(xiāo)售的模式，而發(fā)展到一定規(guī)模后，為了完善管理和加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量又轉(zhuǎn)型到直營(yíng)直銷(xiāo)的模式，這樣的例子很多。所以銷(xiāo)售模式一定要適合企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的定位。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 試卷

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試卷（一）

第一部分 選擇題

一、單選題（本大題共30題，每小題1分，共30分）

1、定點(diǎn)超越是一種模仿，但不是一般意義上的模仿，它是一種創(chuàng)造性的模仿，它的內(nèi)涵是（ ）

A、對(duì)比 B、提高效率 C、比學(xué)趕超 D、提高效率 2、在產(chǎn)品的包裝中，牙膏皮、啤酒瓶之類(lèi)屬于 （ ）

A、首要包裝 B、次要包裝 C、裝運(yùn)包裝 D、精品包裝 3、“戰(zhàn)術(shù)”支配戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷(xiāo)叫（ ）

A、逆向營(yíng)銷(xiāo) B、交營(yíng)銷(xiāo) C、整合營(yíng)銷(xiāo) D、營(yíng)銷(xiāo) 4、戰(zhàn)略“5P”不包括（ ）

A、模式 B、觀念 C、定位 D、人 5、“圍魏救趙”的故事體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理中是（ ）

A、側(cè)翼防御 B、以攻為守 C、反擊防御 D、運(yùn)動(dòng)防御 6、企業(yè)從自己的角度考慮能夠向市場(chǎng)提供的可能產(chǎn)品的構(gòu)想叫（ ）

A、產(chǎn)品創(chuàng)意 B、產(chǎn)品概念 C、產(chǎn)品品牌 D、產(chǎn)品特征 7、可以簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，不必根據(jù)需求的變化作出調(diào)整的定價(jià)策略是（ ）

A、目標(biāo)定價(jià)法

B、成本加成定價(jià)法

C、需求導(dǎo)向定價(jià)法

D、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 8、企業(yè)對(duì)處于不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)制定不同的價(jià)格的策略叫做（ ）

A、顧客差別定價(jià)

B、產(chǎn)品形式差別定價(jià)

C、產(chǎn)品部位產(chǎn)別定價(jià)

D、銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià) 9、“好酒不怕巷子深”屬于（ ）營(yíng)銷(xiāo)觀念。

A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 B、推銷(xiāo)觀念 C、產(chǎn)品觀念 D、生產(chǎn)觀念 10、某化妝品公司在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大香波銷(xiāo)售的方法屬于（ ）

A、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) B、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) C、多元化增長(zhǎng) D、市場(chǎng)滲透

11、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的首要步驟是（ ）

A、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

B、細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

C、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

D、尋找和分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 12、可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專(zhuān)門(mén)的技術(shù)開(kāi)發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷(xiāo)的可口可樂(lè)去銷(xiāo)售，這種渠道叫（ ）

A、傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B、垂直渠道系統(tǒng)

C、水平渠道系統(tǒng) D、多渠道系統(tǒng) 13、波士頓咨詢(xún)集團(tuán)法的橫坐標(biāo)上的數(shù)值為0.9表示（ ）

A、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率為90％

B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行最大競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率的90％

C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行最大競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率的10％

D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率是企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)占有率的90％ 14、免費(fèi)贈(zèng)送、折價(jià)優(yōu)惠、包裝促銷(xiāo)等促銷(xiāo)活動(dòng)都屬于（ ）

A、宣傳 B、廣告 C、銷(xiāo)售促進(jìn) D、公共關(guān)系 15、挑戰(zhàn)者如果擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，可選擇一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，借助圍堵計(jì)劃打跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫（ ）

A、包圍戰(zhàn)略 B、迂回戰(zhàn)略 C、正面進(jìn)攻 D、攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者 16、企業(yè)按照每完成100元銷(xiāo)售額需要多少錢(qián)廣告費(fèi)來(lái)計(jì)算和決定廣告預(yù)算的方法屬于（ ）

A、量力而行法 B、目標(biāo)任務(wù)法

C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 D、銷(xiāo)售百分比法 17、百年老店同仁堂的大堂對(duì)聯(lián)“同聲同氣，濟(jì)世濟(jì)人；仁心仁術(shù)，醫(yī)國(guó)醫(yī)民”的營(yíng)銷(xiāo)理念充分體現(xiàn)出傳統(tǒng)儒家思想（ ）的精華。

A、“仁” B、“義” C、“智” D、“信” 18、銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見(jiàn)，屬于（ ）層次的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

A、基本型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) B、鼓動(dòng)性關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

C、能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) D、負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 19、“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這一概念，是（ ）提出的。

A、科特勒 B、杰克遜 C、格魯尼亞 D、萊維特 20、通用電氣公司法用（ ）對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。

A、多因素投資組合矩陣

B、波士頓咨詢(xún)集團(tuán)法

C、SWOT分析法

D、PEST分析法

21、有些商店在罐頭產(chǎn)品貨架上安裝電視照相機(jī)，記錄顧客目光的運(yùn)動(dòng)過(guò)程，以便弄清顧客如何瀏覽各種品牌，這種搜集資料的方法叫（ ）

A、實(shí)驗(yàn)法 B、觀察法 C、調(diào)查法 D、原始資料 22、政治和法律環(huán)境指的是那些強(qiáng)制和影響社會(huì)各種組織、個(gè)人的法律及（ ）

A、政府機(jī)構(gòu) B、政府官員 C、政府機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)

D、政府官員中的壓力集團(tuán) 23、專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某一種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品，如專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)高質(zhì)高價(jià)或低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品的策略叫補(bǔ)缺專(zhuān)業(yè)化，屬于（ ）

A、垂直層面專(zhuān)業(yè)化 B、最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化

C、特定顧客專(zhuān)業(yè)化 D、質(zhì)量和價(jià)格專(zhuān)業(yè)化 24、某些消費(fèi)者在連續(xù)購(gòu)買(mǎi)B牌產(chǎn)品后，又連續(xù)購(gòu)買(mǎi)A品牌，這樣的消費(fèi)者屬于（ ）

A、幾種品牌忠誠(chéng)者 B、鐵桿品牌忠誠(chéng)者

C、轉(zhuǎn)移品牌忠誠(chéng)者 D、不確定 25、在企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)中，經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別的英文簡(jiǎn)寫(xiě)是（ ）

A、CIS B、VI C、BI D、MI 26、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從（ ）開(kāi)始的。

A、營(yíng)業(yè)分析 B、尋求創(chuàng)意 C、甄別創(chuàng)意 D、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 27、借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客等多種需求，并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而銷(xiāo)售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷(xiāo)方式，稱(chēng)為

A、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) B、交*銷(xiāo)售 C、接觸管理 D、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 28、問(wèn)號(hào)類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征是（ ）

A、高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率

B、高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率

C、低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率

D、低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率 29、企業(yè)得以生存的關(guān)鍵，在于它在環(huán)境變化需要新的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)要能所擁有（ ）

A、應(yīng)變能力 B、自我調(diào)節(jié)能力 C、適應(yīng)能力 D、創(chuàng)造力 30、追求最大子市場(chǎng)的傾向叫做“多數(shù)謬誤”，這種情形往往發(fā)生在（ ）

A、無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) B、差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) C、集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) D、特殊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

二、多選題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

1、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是在原“4P”基礎(chǔ)上又增加了兩個(gè)“P”，指的是（ ）

A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、權(quán)力

D、地點(diǎn) E、公共關(guān)系 2、與消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為相比較，組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為具有（ ）特點(diǎn)。

A、派生需求 B、多人決策 C、引申需求

D、過(guò)程復(fù)雜 E、提供服務(wù) 3、需求導(dǎo)向定價(jià)法包括（ ）

A、目標(biāo)定價(jià)法 B、差別定價(jià)法 C、反向定價(jià)法

D、投標(biāo)定價(jià)法 E、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 4、西方學(xué)術(shù)界在道德問(wèn)題上具有代表性的觀點(diǎn)主要有（ ）

A、功利論 B、相對(duì)主義論 C、絕對(duì)主義論

D、道義論 E、約束論 5、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法有（ ）

A、購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

B、銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法

C、專(zhuān)家意見(jiàn)法

D、時(shí)間序列分析法

E、市場(chǎng)試驗(yàn)法

三、名詞解釋?zhuān)ū敬箢}共4小題，每小題4分，共16分）

1、 交*銷(xiāo)售：

2、 寡頭競(jìng)爭(zhēng)：

3、 戰(zhàn)略計(jì)劃：

4、 組織市場(chǎng)： 四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)目的進(jìn)行的市場(chǎng)劃分主要包括哪些？76

2、挑戰(zhàn)者在選擇進(jìn)攻對(duì)象上有哪些選擇？130

3、企業(yè)品牌的統(tǒng)分策略有哪些？171

4、職能型組織有哪些有缺點(diǎn)？P300 五、案例題（本題16分）

20世紀(jì)90年代后期的一段時(shí)間，人們幾乎每天都可以在中央電視臺(tái)的黃金時(shí)間看到“活力28”的那則著名的“1比4”廣告和聽(tīng)到“活力28，沙市日化”這句廣告語(yǔ)?；盍?8洗衣粉也因此走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)。盡管如此，在廣東市場(chǎng)，活力28的銷(xiāo)量就是上不去。分析原因，問(wèn)題出在他們的銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)上?；盍?8洗衣粉在廣州市場(chǎng)主要是與幾個(gè)大百貨商場(chǎng)和一些批發(fā)單位建立業(yè)務(wù)聯(lián)系；在深圳、汕頭、惠州等城市，多是選擇當(dāng)?shù)啬硞€(gè)批發(fā)部門(mén)合作。而在廣東一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。對(duì)于洗衣粉這種大眾化消費(fèi)品，消費(fèi)者一般不會(huì)為買(mǎi)幾包洗衣粉而跑一趟大中型商場(chǎng)。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90％以上的消費(fèi)者都是在居民小區(qū)附近的零售小店購(gòu)買(mǎi)洗衣粉。因此，沙市日化決定加大力氣調(diào)整，提高在居民小區(qū)的鋪貨率。

問(wèn)題：

（1）從分銷(xiāo)渠道寬度的角度，企業(yè)的分銷(xiāo)戰(zhàn)略有哪幾種？沙市日化開(kāi)始采取的是哪一種戰(zhàn)略？為什么會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題？

（2）沙市日化最終確定采用的渠道是哪一種？主要考慮的是哪些因素？

（3）如果你是沙市日化的經(jīng)理，你將采取什么措施來(lái)提高在居民小區(qū)的鋪貨率？

四、什么是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1、“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”，即是通過(guò)精心策劃的具有鮮明主題，能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的，具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的——一個(gè)單一的、或是系列性組合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)至更有效的品牌傳播和銷(xiāo)售促進(jìn)；

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是集廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、推廣等一體的營(yíng)銷(xiāo)手段，也是建立在品牌營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式；

3、“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”，其功能就是一項(xiàng)高強(qiáng)度、高密度的綜合性整合營(yíng)銷(xiāo)行為；活動(dòng)的消息報(bào)道、嘗試綜合的新聞描寫(xiě)、直接的平面廣告、多媒體宣傳廣告配合，以及特定“公眾”的現(xiàn)場(chǎng)參與等；

4、“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”策略，之所以為房地產(chǎn)企業(yè)普通運(yùn)用，是因?yàn)椤盎顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)”行為，制取了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的——普遍性規(guī)律的精華、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)質(zhì)和核心，可以簡(jiǎn)潔地概括為——傳遞信息、交易談判、簽約成交。

以上就是關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)名詞解釋相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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