大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于亞馬遜怎么降低acos的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、亞馬遜廣告怎么分析

• 2、掌握四個(gè)亞馬遜核心推廣方法，效果立竿見(jiàn)影

• 3、亞馬遜站內(nèi)廣告投放有什么技巧？

• 4、亞馬遜站內(nèi)廣告效果不好，怎么優(yōu)化？

一、亞馬遜廣告怎么分析

亞馬遜廣告投放過(guò)程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)非常多，后臺(tái)的各項(xiàng)報(bào)表也很繁雜，數(shù)據(jù)量少的可以自己制作Excel表格進(jìn)行分析，不過(guò)當(dāng)數(shù)據(jù)量多起來(lái)之后，想要的靠人工做到精準(zhǔn)分析就很難了，這個(gè)時(shí)候就可以借助合適的工具，例如積加ERP的廣告分析功能，來(lái)得到更精益、更高效，快速整合自己想要的數(shù)據(jù)。

廣告分析功能主要分為ASIN表現(xiàn)和關(guān)鍵詞表現(xiàn)，賣(mài)家可基于ASIN或關(guān)鍵詞維度來(lái)查看不同的廣告投放表現(xiàn)，為精細(xì)化的廣告投放提供直觀的數(shù)據(jù)參考。

在“廣告分析-ASIN表現(xiàn)”中選擇ASIN、店鋪/站點(diǎn)和時(shí)間段后，賣(mài)家可直觀對(duì)比不同ASIN的整體廣告表現(xiàn)，還可展開(kāi)查看單個(gè)ASIN，對(duì)比該ASIN在不同活動(dòng)中的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，快速篩選出表現(xiàn)不好的廣告活動(dòng)，及時(shí)優(yōu)化該廣告活動(dòng)下的ASIN投放，有效降低ACOS，減少無(wú)效投放。

在“廣告分析-關(guān)鍵詞表現(xiàn)”中支持查看對(duì)比商品所投放的所有關(guān)鍵詞的表現(xiàn)，在開(kāi)啟的廣告活動(dòng)中，可把所有投放的關(guān)鍵詞做效果對(duì)比，找出最優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，加大投放；而表現(xiàn)不好的關(guān)鍵詞則暫停投放，讓廣告預(yù)算得到更高效地利用。

廣告分析功能將廣告表現(xiàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向聚合，給賣(mài)家提供不同的分析維度，方便賣(mài)家在某廣告活動(dòng)內(nèi)縱向深入分析的同時(shí)，能跨廣告活動(dòng)和廣告組進(jìn)行橫向的數(shù)據(jù)對(duì)比分析，為廣告的精細(xì)化投放提供了更精益的數(shù)據(jù)參考，很多跨境電商賣(mài)家投放廣告時(shí)都會(huì)借助積加ERP這款工具。

二、掌握四個(gè)亞馬遜核心推廣方法，效果立竿見(jiàn)影

通過(guò)對(duì)亞馬遜推廣體系進(jìn)行剖析，其中有重要的4個(gè)維度是關(guān)乎推廣效果的，分別是： 站內(nèi)廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品測(cè)評(píng)、客戶(hù)關(guān)系。 接下來(lái)就對(duì)這幾個(gè)維度逐個(gè)分析，為賣(mài)家提升亞馬遜的推廣效果提供一些建議。

一、站內(nèi)廣告

站內(nèi)廣告是亞馬遜推廣占比最高的渠道，也是提升推廣效果的關(guān)鍵核心。 許多賣(mài)家雖然知道這一點(diǎn)，卻不知道廣告優(yōu)化該從何下手，他們苦惱于應(yīng)該關(guān)注哪些數(shù)據(jù)，又要從哪些維度對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中，有相當(dāng)一部分賣(mài)家若沒(méi)有啟用站內(nèi)廣告，產(chǎn)品就沒(méi)有訂單；在啟用廣告之后，產(chǎn)品訂單是有了，但經(jīng)過(guò)一番運(yùn)營(yíng)，要么是ACOS數(shù)值居高不下，遠(yuǎn)高于毛利率，甚至可能銷(xiāo)售額還不如廣告支出的費(fèi)用多。

賣(mài)家都知道站內(nèi)廣告的核心應(yīng)該對(duì)廣告進(jìn)行優(yōu)化，但很少有賣(mài)家懂得應(yīng)該如何去進(jìn)行優(yōu)化。廣告優(yōu)化要有效的前提，是要會(huì)看廣告數(shù)據(jù)，廣告數(shù)據(jù)有四個(gè)核心變量： 曝光量、點(diǎn)擊量、訂單轉(zhuǎn)化率、ACOS。

這四個(gè)核心變量存在著相互影響的關(guān)系，但基于亞馬遜站內(nèi)推廣的邏輯，曝光量是一切數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，只有曝光量夠了，我們才能獲得足夠的點(diǎn)擊量，有了足夠多的點(diǎn)擊量，我們才能得到足夠多的訂單，訂單轉(zhuǎn)化率才會(huì)升高，Acos才更接近真實(shí)水平，這種情況下才能以此作為根據(jù)對(duì)廣告進(jìn)行優(yōu)化。

1、曝光量

曝光量就是產(chǎn)品在進(jìn)行站內(nèi)廣告推廣時(shí)，被消費(fèi)者看到的次數(shù)，當(dāng)開(kāi)啟一個(gè)廣告計(jì)劃，賣(mài)家首先要關(guān)注的就是曝光量，而Listing的內(nèi)容對(duì)曝光量的影響非常大，賣(mài)家一定先做好核心關(guān)鍵詞的調(diào)研，盡量在第一次推廣時(shí)就給產(chǎn)品設(shè)置合適、高流量的核心關(guān)鍵詞。

如果一個(gè)產(chǎn)品 在推廣時(shí)曝光量數(shù)據(jù)不高 ，可能有以下兩個(gè)因素導(dǎo)致：

Listing內(nèi)容、核心關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)，系統(tǒng)識(shí)別不到位

產(chǎn)品競(jìng)價(jià)偏低，系統(tǒng)給予曝光度不夠

第一種情況下，想要提高產(chǎn)品曝光率， 首先是檢查產(chǎn)品Listing的詳情內(nèi)容，類(lèi)目選擇是否準(zhǔn)確，核心關(guān)鍵詞描述是否恰當(dāng)，核心關(guān)鍵詞覆蓋的范圍是否考慮周全等等， 將這幾個(gè)要素完善，正常情況下產(chǎn)品曝光量會(huì)開(kāi)始提升。

如果Listing各個(gè)要素都完善了，曝光率還是很低，那就可能是遇到了第二種情況， 這樣賣(mài)家只需要適當(dāng)提高產(chǎn)品的廣告競(jìng)價(jià)，即可獲得更高的曝光量。

2、點(diǎn)擊量

在曝光量沒(méi)有問(wèn)題的情況下，賣(mài)家需要關(guān)注的第二個(gè)數(shù)據(jù)就是點(diǎn)擊量，即消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品推廣后，點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)的數(shù)量。

正常情況下，點(diǎn)擊量和曝光量之間的比例， 即CTR應(yīng)該在0.5%左右，如果低于0.5%，就要找出導(dǎo)致CTR低的原因， 往往有以下兩點(diǎn)：

產(chǎn)品推廣搭配的主圖效果太差，難以吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊

廣告展示的位置相對(duì)較為靠后，曝光量不足

CTR能極大地影響廣告的質(zhì)量分，對(duì)同一個(gè)廣告位進(jìn)行競(jìng)拍時(shí)，質(zhì)量分越大的廣告組所需要的競(jìng)價(jià)越小。提高產(chǎn)品點(diǎn)擊量的方法和曝光量其實(shí)差不多， 一是要優(yōu)化產(chǎn)品Listing的主圖， 加強(qiáng)圖片的質(zhì)量，提高呈現(xiàn)效果，吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊 ；二是調(diào)整產(chǎn)品的廣告競(jìng)價(jià)， 以改變廣告到能產(chǎn)生更多曝光量的位置進(jìn)行展示。

3、訂單轉(zhuǎn)化率

在廣告推廣初期，相比ACOS賣(mài)家更應(yīng)該先關(guān)注訂單轉(zhuǎn)化率，即消費(fèi)者點(diǎn)擊到形成訂單的轉(zhuǎn)化率。按照正常的運(yùn)營(yíng)大數(shù)據(jù)， 訂單轉(zhuǎn)化率在15%左右較為正常，如果低于這個(gè)數(shù)值， 可能有以下幾個(gè)原因：

Listing優(yōu)化不到位，難以推動(dòng)消費(fèi)者下單

產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，超出消費(fèi)者的心理預(yù)期

Review過(guò)少，或是負(fù)面Review過(guò)多

賣(mài)家可以通過(guò)以下幾個(gè)建議嘗試提升訂單轉(zhuǎn)化率：

01  繼續(xù)加強(qiáng)Listing優(yōu)化， 可以分析幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心詞匯，找出核心詞根再組合，打造適合自己的核心詞匯

02  調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格， 在對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)影響不大的情況下，適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，引導(dǎo)消費(fèi)者下單

03  根據(jù)負(fù)面Review提出的意見(jiàn)進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化， 減少后續(xù)由此帶來(lái)的負(fù)面影響

4、ACOS

ACOS是由一定時(shí)間段內(nèi)的廣告花費(fèi)除以該段時(shí)間內(nèi)由廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售金額所得到的百分比， 廣告競(jìng)價(jià)、產(chǎn)品售價(jià)、點(diǎn)擊量、訂單量，都會(huì)導(dǎo)致ACOS產(chǎn)生變化。

在這幾個(gè)影響ACOS的變量當(dāng)中，點(diǎn)擊量和訂單量是后期產(chǎn)生的結(jié)果，但廣告競(jìng)價(jià)和產(chǎn)品售價(jià)是賣(mài)家可以調(diào)整的，通過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有針對(duì)性地進(jìn)行干預(yù)，就可以 有效降低ACOS數(shù)值，具體方法有以下幾種：

01 降低競(jìng)價(jià)

降低競(jìng)價(jià)可以在一定程度上降低ACOS，但此舉同時(shí)會(huì)相應(yīng)地減少?gòu)V告曝光量，所以不能當(dāng)做首選之策。

02 提高轉(zhuǎn)化率

對(duì)產(chǎn)品現(xiàn)有Listing進(jìn)行優(yōu)化，排除無(wú)效流量，都可以相應(yīng)提高廣告的轉(zhuǎn)化率，且沒(méi)有任何負(fù)面影響，當(dāng)ACOS過(guò)高時(shí)，可以首先設(shè)法提高轉(zhuǎn)化率。

03 調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)

正常情況下，產(chǎn)品的售價(jià)往往和轉(zhuǎn)化率成反比增長(zhǎng)，因此可以根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)，最終目的是提高轉(zhuǎn)化率與銷(xiāo)售價(jià)的乘積。

明白上述幾個(gè)變量的作用和重要性后， 在亞馬遜廣告推廣初期，還有一些需要賣(mài)家注意的點(diǎn)：

01   不論什么產(chǎn)品，建議第一天開(kāi)啟自動(dòng)廣告。 自動(dòng)廣告下，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)選取和產(chǎn)品相匹配的關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣，由于初期缺少數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行關(guān)鍵詞分析，自動(dòng)廣告運(yùn)行后獲得的數(shù)據(jù)可以為賣(mài)家之后的推廣策略調(diào)整提供基礎(chǔ)支撐。

02 第一天盡量將廣告預(yù)算消耗完。 為了保證當(dāng)天獲得數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)，利于之后進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，賣(mài)家第一天投放的廣告預(yù)算盡量用使用完畢。

03 定期做好數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)。 做數(shù)據(jù)分析，不能什么時(shí)候想起要看數(shù)據(jù)才去看，而是要定期進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，分時(shí)段進(jìn)行分析，不論是3小時(shí)、1天、3天、1周，都要準(zhǔn)時(shí)查看數(shù)據(jù)，做好分析對(duì)比，這樣才可以知道不同時(shí)間點(diǎn)下不同廣告策略的應(yīng)用效果如何。

二、促銷(xiāo)活動(dòng)

促銷(xiāo)活動(dòng)，也是亞馬遜賣(mài)家進(jìn)行產(chǎn)品推廣的重要手段之一， 促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣方式通常有以下三種：

1、Free shipping

Free shipping即免運(yùn)費(fèi)促銷(xiāo)，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)參與Free shipping的產(chǎn)品將無(wú)須花費(fèi)運(yùn)費(fèi)，但該促銷(xiāo)僅限自配送產(chǎn)品參與，由亞馬遜配送的產(chǎn)品無(wú)法參與，此外Free shipping提供的物流運(yùn)輸速度比 Standard Shipping標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸會(huì)略慢一些。

2、Coupons

Coupons即優(yōu)惠券促銷(xiāo)，參與優(yōu)惠券促銷(xiāo)的產(chǎn)品，其Listing在亞馬遜上的搜索結(jié)果顯示會(huì)更加突出和亮眼，設(shè)置了金額優(yōu)惠和百分比優(yōu)惠的Listing，還會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的單價(jià)更低更容易吸引消費(fèi)者的注意，促進(jìn)下單。Coupons促銷(xiāo)相比秒殺活動(dòng)門(mén)檻更低，適合未滿(mǎn)足秒殺活動(dòng)條件的賣(mài)家做折扣優(yōu)惠推廣。

3、秒殺活動(dòng)

亞馬遜提供的秒殺活動(dòng)一共有三種，分別是 Best Deal、Lighting Deal、Deal OF The Day， 下面大橘就來(lái)說(shuō)說(shuō)這三種秒殺活動(dòng)有什么區(qū)別：

Best Deal

Best Deal即周秒殺活動(dòng)，通常簡(jiǎn)稱(chēng)BD，該活動(dòng)一般持續(xù)2個(gè)星期左右，賣(mài)家滿(mǎn)足相應(yīng)條件即可免費(fèi)參與BD秒殺，范圍覆蓋美國(guó)站和日本站。

Lighting Deal

Lighting Deal是一種短時(shí)效的秒殺活動(dòng)，簡(jiǎn)稱(chēng)LD，一般持續(xù)時(shí)間在4小時(shí)至6小時(shí)，賣(mài)家參與該活動(dòng)，每個(gè)Asin需要支付150美金的傭金。此外，亞馬遜明確規(guī)定，電子香煙、酒精、成人用品、醫(yī)療設(shè)備、藥品、嬰兒配方奶粉等產(chǎn)品類(lèi)型不能參加該秒殺活動(dòng)。

Deal OF The Day

Deal OF The Day，持續(xù)時(shí)間為一天的秒殺活動(dòng)，簡(jiǎn)稱(chēng)DOTD，是秒殺活動(dòng)中效果最好的，也是申請(qǐng)條件最苛刻的，每天只有三個(gè)廣告位，非常稀有。其秒殺推廣展示形式為移動(dòng)端打開(kāi)亞馬遜App的開(kāi)屏廣告，因此可涵蓋的人群范圍最廣。

參與哪種秒殺活動(dòng)，要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的實(shí)際情況選擇，否則可能得不償失，只要參與得當(dāng)，秒殺活動(dòng)帶來(lái)的流量相當(dāng)客觀，可以大幅提升產(chǎn)品的曝光量，同時(shí)提升其他變量，進(jìn)而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)量的最終目的。

另外不要忘記在促銷(xiāo)的過(guò)程中，記錄下你每次促銷(xiāo)中產(chǎn)生的費(fèi)用，方便后面做統(tǒng)計(jì)成本、分析促銷(xiāo)活動(dòng)的ROI。

三、產(chǎn)品測(cè)評(píng)

產(chǎn)品測(cè)評(píng)在推廣上的主要作用是，提升店鋪的Review數(shù)量和正面Review比例，以此來(lái)提升亞馬遜對(duì)產(chǎn)品的權(quán)重，帶來(lái)更多自然流量，亞馬遜的產(chǎn)品測(cè)評(píng)分為普通測(cè)評(píng)和Vine測(cè)評(píng)兩種：

1、普通測(cè)評(píng)

該測(cè)評(píng)是由賣(mài)家自行尋找測(cè)評(píng)途徑對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)，需要注意的是，相比Vine測(cè)評(píng)， 普通測(cè)評(píng)給產(chǎn)品帶來(lái)的權(quán)重影響較小，以下是大橘整理的幾種測(cè)評(píng)途徑：

社交平臺(tái)測(cè)評(píng)： 比如Facebook, instagram, pinterst, 買(mǎi)家賬號(hào)需要鑒別，自己找測(cè)評(píng)比較費(fèi)時(shí)間。

美國(guó)友人： 留學(xué)生及華僑資源測(cè)評(píng)，相對(duì)安全。回評(píng)時(shí)間相對(duì)可控，且易于溝通。

服務(wù)商中介測(cè)評(píng)： 非自養(yǎng)號(hào)機(jī)刷，傭金較高，買(mǎi)家賬號(hào)安全性不可控，省時(shí)間，產(chǎn)品比較容易送出。

測(cè)評(píng)者： 合作多次的粉絲，網(wǎng)紅，top reviewers , 官網(wǎng)reviewer program和subscriber。

測(cè)評(píng)平臺(tái)： 比如iReviewHome, AmzSpeciald等，不同平臺(tái)收費(fèi)金額留評(píng)率，掉評(píng)率不同，優(yōu)勢(shì)就是省時(shí)且單量相對(duì)較大。

2、Vine測(cè)評(píng)

Vine測(cè)評(píng)是指賣(mài)家通過(guò)亞馬遜官方認(rèn)證的測(cè)評(píng)師對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)并發(fā)表評(píng)價(jià)，由于VIne測(cè)評(píng)的人員客觀公正，相比普通測(cè)評(píng)， Vine測(cè)評(píng)帶來(lái)的系統(tǒng)權(quán)重影響會(huì)更大，如果測(cè)評(píng)是正面的，產(chǎn)品可以獲得大量流量，反之則流量大幅減少。

需要注意的是， Vine測(cè)評(píng)一旦完成，賣(mài)家將無(wú)法進(jìn)行修改和刪除， 大橘的建議是，賣(mài)家對(duì)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多次驗(yàn)證，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和評(píng)價(jià)具有較高信心的時(shí)候，可以通過(guò)Vine測(cè)評(píng)來(lái)為產(chǎn)品獲得推廣流量，否則還是謹(jǐn)慎選擇比較好。

另外不要忘記在測(cè)評(píng)的過(guò)程中，記錄下你每次測(cè)評(píng)中產(chǎn)生的好評(píng)數(shù)量以及費(fèi)用，這可以為后期做統(tǒng)計(jì)成本、分析測(cè)評(píng)渠道等數(shù)據(jù)分析提供依據(jù)，形成報(bào)表統(tǒng)計(jì)。

四、客戶(hù)關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和上面三種站內(nèi)推廣方式最大的不同就是，其主要目的是通過(guò)和老客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)向其推廣，促成復(fù)購(gòu)，其他三種方式則是通過(guò)站內(nèi)推廣促進(jìn)新客戶(hù)下單。

客戶(hù)關(guān)系維護(hù)也需要賣(mài)家擁有對(duì)數(shù)據(jù)的分析能力，包括老客戶(hù)的 交易完成時(shí)間、交易次數(shù)、交易金額、評(píng)價(jià)等等， 這些數(shù)據(jù)涉及到買(mǎi)家的黏性、忠誠(chéng)度、消費(fèi)能力，賣(mài)家更需要注重和那些購(gòu)買(mǎi)次數(shù)多、購(gòu)買(mǎi)金額高、評(píng)價(jià)好評(píng)更多的客戶(hù)做好關(guān)系維護(hù)。

在進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，不建議一開(kāi)始就進(jìn)行促銷(xiāo)推廣，可以根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息，定期分享相應(yīng)的產(chǎn)品使用技巧、保養(yǎng)方法等等，比如向母嬰類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)分享一些嬰兒健康知識(shí)等等。但在發(fā)送此類(lèi)郵件時(shí)，建議詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要，如果對(duì)方明確表示不需要就停止推送。如果你分享的信息實(shí)用或是符合客戶(hù)需求，一般會(huì)提升對(duì)方對(duì)賣(mài)家店鋪的好感。

和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)到位了，就可以進(jìn)行產(chǎn)品的折扣和促銷(xiāo)推廣了，但需要注意的是， 最好給客戶(hù)推廣和其曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這樣客戶(hù)回購(gòu)的概率才更高。

五、總結(jié)

雖然站內(nèi)推廣涉及的變量和操作很多， 但在實(shí)際行動(dòng)時(shí)一定要根據(jù)實(shí)際情況采取合適的措施，隨機(jī)應(yīng)變， 不應(yīng)該受固定方法的束縛，明者因時(shí)而變，知者隨事而制， 了解了站內(nèi)推廣的底層邏輯， 就可以輕松應(yīng)對(duì)推廣過(guò)程中遇到的大部分問(wèn)題。

三、亞馬遜站內(nèi)廣告投放有什么技巧？

首先說(shuō)明的是，我們做的產(chǎn)品是剛需+低價(jià)的產(chǎn)品，因?yàn)槭莿傂?，相?duì)來(lái)說(shuō)用戶(hù)群體更聚焦，所以基本上沒(méi)有什么變體，都是單獨(dú)的產(chǎn)品單獨(dú)的Listing，而對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，大家也都知道，利潤(rùn)空間那么小，單純靠廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利是很難的，所以，在我們的運(yùn)營(yíng)中，廣告更多是一個(gè)輔助工具而已。

基于上述兩點(diǎn)，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)亞馬遜站內(nèi)廣告投放過(guò)程中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

1. 什么樣的產(chǎn)品才投放廣告？

但任何一個(gè)賣(mài)家的精力、時(shí)間都是有限的，要想最快出成績(jī)，就必須聚焦，我們的打造也是如此，階段性的，只會(huì)聚焦在少量的幾款產(chǎn)品上。通常來(lái)說(shuō)，某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，我們少則會(huì)聚集一款產(chǎn)品的打造，多的話(huà)也不會(huì)超過(guò)兩三款產(chǎn)品，至于店鋪里的其他產(chǎn)品，要么是已經(jīng)打造起來(lái)了，只需要做好維護(hù)即可，要么就先放一放，先把圈定為當(dāng)前重點(diǎn)打造的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)好再說(shuō)。

2. 廣告的投放形式？

站內(nèi)廣告核心有兩種設(shè)置三種細(xì)分形式：自動(dòng)廣告，手動(dòng)廣告的關(guān)鍵詞定位型和手動(dòng)廣告的產(chǎn)品定位型。

通常的投放邏輯是自動(dòng)廣告優(yōu)先開(kāi)啟，在自動(dòng)廣告投放的基礎(chǔ)上，可能會(huì)在自己對(duì)產(chǎn)品關(guān)鍵詞的把握和整理的基礎(chǔ)上，再加上自動(dòng)廣告所跑出來(lái)的數(shù)據(jù)報(bào)表，開(kāi)啟手動(dòng)廣告的關(guān)鍵詞定位型廣告，但對(duì)于手動(dòng)廣告的產(chǎn)品定位型，不是特別必要。

在自動(dòng)型和手動(dòng)型廣告的投放對(duì)比中，自動(dòng)型廣告的效果要更優(yōu)于手動(dòng)型廣告。

談到自動(dòng)型廣告，就會(huì)有賣(mài)家詢(xún)問(wèn)該如何設(shè)置否定關(guān)鍵詞？無(wú)論對(duì)這個(gè)產(chǎn)品再怎么熟悉，都不建議從一開(kāi)始就設(shè)置否定關(guān)鍵詞。廣告開(kāi)啟時(shí)，可以不做任何否定，如果廣告運(yùn)行一段時(shí)間，確實(shí)有那種“兩高一低”（高曝光、高點(diǎn)擊，低轉(zhuǎn)化/無(wú)轉(zhuǎn)化）的詞，如果再分析，這些詞語(yǔ)也確實(shí)和自己的產(chǎn)品以及消費(fèi)者群體并不匹配，可以對(duì)這些詞語(yǔ)進(jìn)行否定，否則，就不要輕易去否定任何詞。

如果要否定某個(gè)詞語(yǔ)，建議選擇精準(zhǔn)否定的方式。

3. 廣告競(jìng)價(jià)怎么設(shè)置？

設(shè)置一個(gè)廣告計(jì)劃時(shí)，可參考的廣告競(jìng)價(jià)大概包括幾個(gè)：默認(rèn)競(jìng)價(jià)，建議競(jìng)價(jià)區(qū)間，毛利潤(rùn)的十分之一等，關(guān)于競(jìng)價(jià)，我的建議是，上述幾個(gè)價(jià)格都可以參考，但最終要定什么樣的競(jìng)價(jià)，還得結(jié)合整個(gè)運(yùn)營(yíng)方案和預(yù)期來(lái)定。

作為運(yùn)營(yíng)一款產(chǎn)品的核心手法的事實(shí)，在產(chǎn)品上架后，價(jià)格開(kāi)始從低價(jià)螺旋，可以同時(shí)開(kāi)啟自動(dòng)型廣告，廣告競(jìng)價(jià)往往會(huì)定得高于默認(rèn)競(jìng)價(jià)。

這時(shí)候，Listing其實(shí)遇到的是兩種情況：產(chǎn)品售價(jià)很低，微利甚至虧損，而廣告競(jìng)價(jià)很高，這種情況下，整個(gè)Listing處在虧損狀態(tài)幾乎是鐵定的。

雖然Listing虧損，這時(shí)候又會(huì)有另外兩個(gè)情況：因?yàn)閺V告競(jìng)價(jià)高（再加上新品剛上架系統(tǒng)給的流量扶持），Listing獲得的曝光和點(diǎn)擊會(huì)較多，又因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)低，即便沒(méi)有Review（我們不做任何的刷單測(cè)評(píng)），訂單轉(zhuǎn)化率也會(huì)較高。所以，可見(jiàn)的結(jié)果是：Listing快速出單，快速有了BSR排名且排名快速上升。

4. 廣告預(yù)算如何設(shè)置？

每日廣告預(yù)算大概在競(jìng)價(jià)的20倍以上，而如果廣告實(shí)際跑的結(jié)果是轉(zhuǎn)化率很高但預(yù)算不夠用，可以再進(jìn)一步提升預(yù)算，而如果預(yù)算總是在非銷(xiāo)售高峰時(shí)段就被耗盡，那又可以引入另外一個(gè)調(diào)整：分時(shí)段調(diào)整廣告競(jìng)價(jià)--在銷(xiāo)售非高峰時(shí)段，降低廣告競(jìng)價(jià)，在銷(xiāo)售高峰時(shí)段，恢復(fù)廣告競(jìng)價(jià)，以便于廣告的費(fèi)用花費(fèi)在真實(shí)的消費(fèi)者身上。

5. 廣告的調(diào)整節(jié)奏把握

通過(guò)上述的設(shè)置和調(diào)整，可見(jiàn)的結(jié)果往往是，廣告開(kāi)啟后就可以快速的獲得足夠多的曝光和點(diǎn)擊，同時(shí)獲得不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率和訂單數(shù)量，而隨著訂單數(shù)量的上升，BSR排名也會(huì)上升，BSR排名越靠前，自然流量也會(huì)越多，這種情況下，廣告所帶來(lái)的訂單在總訂單數(shù)量中的比例會(huì)越來(lái)越小，當(dāng)Listing的BSR排名進(jìn)入到小類(lèi)目前20，自然流量基本穩(wěn)定，銷(xiāo)量也基本穩(wěn)定了，這時(shí)候，可以參考最近7天的廣告CPC價(jià)格，逐步降低廣告競(jìng)價(jià)，如此的調(diào)整，廣告費(fèi)用就逐步被降低下來(lái)。

而當(dāng)Listing穩(wěn)定在小類(lèi)目BSR排名前十后，廣告費(fèi)用已經(jīng)很少，而產(chǎn)品的售價(jià)卻在一步步逐步提升的過(guò)程中到了自己預(yù)期利潤(rùn)率的水平，這時(shí)候，你已經(jīng)可以獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)量、穩(wěn)定的排名和很低的廣告花費(fèi)，一條賺錢(qián)的Listing打造成功了。

為了避免因?yàn)閺V告停止而對(duì)Listing權(quán)重有影響，我們自己運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，即便整個(gè)銷(xiāo)量已經(jīng)不再仰仗廣告了，廣告的競(jìng)價(jià)只會(huì)降低，哪怕低到0.10，也不會(huì)將其停止。廣告不停止，即便點(diǎn)擊不多，也會(huì)有權(quán)重在，而一旦你把廣告停止了，這部分的權(quán)重就徹底沒(méi)有了。

四、亞馬遜站內(nèi)廣告效果不好，怎么優(yōu)化？

1、確定PPC廣告活動(dòng)的目標(biāo)

首先要明確創(chuàng)建Amazon PPC廣告系列是為了將我們的廣告展示放在首位，增加曝光量。

運(yùn)行PPC廣告的兩個(gè)主要目標(biāo)是：

獲得最大的利潤(rùn)(需要計(jì)算ACoS目標(biāo));

獲得最大的銷(xiāo)售(需要計(jì)算ACoS盈虧平衡)

2、定義目標(biāo)ACoS，維持產(chǎn)品盈利

何為ACoS？

ACoS（廣告銷(xiāo)售成本）是用來(lái)衡量PPC廣告效果的關(guān)鍵指標(biāo)。ACoS是廣告支出與銷(xiāo)售額的比率，計(jì)算公式如下：ACoS% =廣告支出/銷(xiāo)售額

如果產(chǎn)品的銷(xiāo)售額為100美元，廣告費(fèi)用為25美元，則ACoS將為25÷100 = 25%。換句話(huà)說(shuō)，賣(mài)家在廣告每花費(fèi)0.25美元就能掙1美元。

假設(shè)賣(mài)家的PPC廣告目標(biāo)是保持產(chǎn)品盈利能力，那么賣(mài)家就需要確定盈虧平衡時(shí)的ACoS和自己設(shè)定的目標(biāo)ACoS。這將讓賣(mài)家更緊密地檢查廣告支出，并確保產(chǎn)品始終有盈利能力。

*注意：運(yùn)行PPC廣告的另一個(gè)典型用途是提高銷(xiāo)售額，并提高新產(chǎn)品的BSR排名。在這種情況下，賣(mài)家可能會(huì)想故意增加ACoS，并可能需要用短期的利潤(rùn)損失來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額或BSR排名增長(zhǎng)。

盈虧平衡時(shí)的ACoS是指賣(mài)家考慮廣告支出之前的利潤(rùn)率。只要賣(mài)家的廣告支出低于利潤(rùn)率，就不會(huì)造成損失。利潤(rùn)率是賣(mài)家銷(xiāo)售額扣除所有費(fèi)用（亞馬遜平臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用、FBA費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等），得到的金額。

3、優(yōu)化長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞出價(jià)

隨著今年亞馬遜所有品類(lèi)的CPC出價(jià)都會(huì)增加，對(duì)能給產(chǎn)品創(chuàng)造高銷(xiāo)量的“主要”關(guān)鍵詞出價(jià)將變得越來(lái)越困難，而且費(fèi)用越來(lái)越高。

長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞通常包含三個(gè)及以上關(guān)鍵單詞，并能突出展示客戶(hù)更具體的搜索意圖。這意味著賣(mài)家可以將客戶(hù)進(jìn)一步定位到轉(zhuǎn)化渠道上，而且由于亞馬遜上產(chǎn)品長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)較少，因此CPC費(fèi)用通常也會(huì)較低。

那么賣(mài)家要如何找到長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞？

首先賣(mài)家要瀏覽自己的STR搜索字詞報(bào)告，找出轉(zhuǎn)化率高但曝光度低的搜索關(guān)鍵詞，并將這些關(guān)鍵詞添加到Manual Campaign（手動(dòng)設(shè)定關(guān)鍵詞廣告）中。

然而，因?yàn)橘u(mài)家需要一個(gè)廣泛的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞列表，因此梳理STR來(lái)獲得搜索長(zhǎng)尾關(guān)鍵字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這也是一個(gè)相當(dāng)乏味的過(guò)程，只會(huì)產(chǎn)生大約20個(gè)相關(guān)的關(guān)鍵詞。

使用亞馬遜免費(fèi)關(guān)鍵詞搜索工具”紫鳥(niǎo)數(shù)據(jù)魔方”可以快速擴(kuò)展長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞列表。賣(mài)家只需輸入與產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，從結(jié)果中選擇最相關(guān)的關(guān)鍵詞即可。

4、盡快移除的否定關(guān)鍵詞

關(guān)于否定關(guān)鍵詞 ，建議賣(mài)家積極并快速移除一些否定關(guān)鍵詞，因?yàn)橘u(mài)家可能會(huì)在無(wú)利潤(rùn)的關(guān)鍵詞上浪費(fèi)更多廣告費(fèi)用。

而使用否定關(guān)鍵詞的目標(biāo)是刪除那些有生成點(diǎn)擊但沒(méi)有轉(zhuǎn)化、表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞。避免賣(mài)家將廣告支出用在永遠(yuǎn)不會(huì)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞上。但請(qǐng)記住，賣(mài)家使用的否定關(guān)鍵詞越多，特定產(chǎn)品的搜索量限制就越大。

在PPC自動(dòng)廣告中使用STR搜索字詞報(bào)告來(lái)確定自己的否定關(guān)鍵字列表。賣(mài)家要?jiǎng)h除點(diǎn)擊率高（CTR）但轉(zhuǎn)換率低（CR）的關(guān)鍵詞，因?yàn)檫@些關(guān)鍵字只會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊率，但不會(huì)產(chǎn)生任何銷(xiāo)售額。

5、分析優(yōu)化PPC廣告效果

亞馬遜站內(nèi)廣告的付費(fèi)廣告報(bào)表是我們必須重視的，因?yàn)榉治鰜嗰R遜PPC廣告的效果，我們才能從問(wèn)題找原因，從原因入手更好的優(yōu)化廣告投放技巧。因此，很多賣(mài)家會(huì)去研究亞馬遜給出的廣告報(bào)表（亞馬遜的AD report）

這邊建議大家可以使用“酷鳥(niǎo)賣(mài)家助手”P(pán)PC廣告管理：PPC廣告授權(quán)后并開(kāi)啟廣告同步后，系統(tǒng)將為您同步PPC廣告數(shù)據(jù)，讓您更方便的在酷鳥(niǎo)上查看PPC廣告的總體概況及活動(dòng)、廣告組、產(chǎn)品和關(guān)詞的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

比起亞馬遜的AD report，酷鳥(niǎo)賣(mài)家助手多維度展現(xiàn)廣告數(shù)據(jù)讓賣(mài)家更直觀的分析廣告投放效果，有助于賣(mài)家更正面的對(duì)自己的PPC廣告效果進(jìn)行評(píng)估、改良。

以上就是關(guān)于亞馬遜怎么降低acos相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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