大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于促銷的方式的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、促銷的策略都有哪些

• 2、促銷的基本方式有

• 3、促銷方式有哪些

• 4、企業(yè)的促銷方式有哪些各自有何特點(diǎn)

一、促銷的策略都有哪些

促銷策略是市場(chǎng)營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。

二、促銷的基本方式有

促銷的基本方式是打折，買一送一，曬好評(píng)給福利等。

三、促銷方式有哪些

1. 錯(cuò)覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺

   例：“花100元買130元商品”錯(cuò)覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

2. 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

   例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。 

3. 超值一元——舍小取大的促銷策略

   例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。 

4. 臨界價(jià)格——顧客的視覺錯(cuò)誤

   例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。 

5. 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

   例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客就會(huì)來。但對(duì)于顧客來說，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。 

6. 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

   例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤40元;但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。 

7. 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

   例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。 

8. “搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠

   例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會(huì)，每次搖樹掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。 

9. 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

   例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。 

10. 退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠

    例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。 

11. 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略

    例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。 

12. 超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠

    例：購物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。 

13. 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

    例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。 

14. 多買多送——變相折扣

    例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。 

15. 組合銷售—— 一次性的優(yōu)惠

    例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。 

16. 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

    例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。 

17. 小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷

    例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。 

18. 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在

    例：一家飯店門前門簾為“缺山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝缺點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。 

19. 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心

    例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫明瑕疵來出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。 

20. “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人 

21. “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告 

22. 英雄救美——打好男性這張牌

    例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。 

23. 挑選顧客——商場(chǎng)促銷的“軟”招

    例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。 

24. 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求

    例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。 

25. “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺

    例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。 

26. 愛屋及烏——做好追星女孩的文章

    例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。 

27. “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

    例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。 

28. 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)

    例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。 

29. 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)

    例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買但吃飯是不會(huì)拒絕的;幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。 

30. 能者多得——引誘推銷的法寶 

    例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對(duì)問題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。

四、企業(yè)的促銷方式有哪些各自有何特點(diǎn)

促銷活動(dòng)的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。

一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ?，如：特價(jià)，優(yōu)惠券促銷，贈(zèng)品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎(jiǎng)答題，現(xiàn)場(chǎng)促銷等等。

促銷活動(dòng)應(yīng)有清晰的傳播主題，實(shí)施過程中應(yīng)該提供充分的機(jī)會(huì)和誘惑，使消費(fèi)者主動(dòng)參與。

二、從作用效果來劃分。超級(jí)市場(chǎng)促銷是整個(gè)連鎖超市公司營銷活動(dòng)過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)方面，在這個(gè)過程中的不同階段或?qū)用?，促銷所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻(xiàn)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、產(chǎn)品入市促銷。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗試購買使用這兩個(gè)障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈(zèng)購、限期優(yōu)惠等等；

2、鞏固重復(fù)購買促銷。根據(jù)意大利社會(huì)學(xué)家帕累托的20一80營銷法則，維護(hù)品牌忠誠者重復(fù)購買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷活動(dòng)，如：消費(fèi)者跟蹤優(yōu)惠折讓，新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用，累積計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)等等。

三、從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷、各種促銷活動(dòng)、服務(wù)促銷、人員促銷和公關(guān)促銷。

1、超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷。連鎖超市門店要實(shí)行總部的統(tǒng)一促銷計(jì)劃，此外，門店促銷主要體現(xiàn)在超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷，包括店頭促銷、現(xiàn)場(chǎng)促銷和展示促銷。

2、各類促銷活動(dòng)。包括特價(jià)促銷，樣品派送，有獎(jiǎng)促銷等等。

特價(jià)促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級(jí)市場(chǎng)使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購買最重要的因素之一。特價(jià)促銷看上去簡(jiǎn)單，運(yùn)用得好的超級(jí)市場(chǎng)可從中獲益，運(yùn)用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運(yùn)用特價(jià)促銷方式之前，有必要對(duì)特價(jià)促銷的規(guī)律和技巧進(jìn)行深入的分析和研究。

特價(jià)要“師出有名”。超值消費(fèi)會(huì)在21世紀(jì)刮起一股旋風(fēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)似乎要水續(xù)無止了。但是特價(jià)促銷是一種藝術(shù)，要讓價(jià)格低得讓消費(fèi)者覺得合情合理、有理有據(jù)，要取信于民，否則消費(fèi)者容易逆反――再低也不買。

現(xiàn)實(shí)中超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)的名目、理由通常有：季節(jié)性降價(jià)，重大節(jié)日特價(jià)酬賓，超級(jí)市場(chǎng)慶典活動(dòng)特價(jià)，等等。

超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)要盡量爭(zhēng)取廠家支持，使廠家分擔(dān)一部分降價(jià)損失。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是超級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。連鎖超市公司向供應(yīng)商進(jìn)貨時(shí)，可以對(duì)某些商品實(shí)行一次性買斷，以取得較低的進(jìn)價(jià)，從而留有較大的降價(jià)空間。對(duì)于一些代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時(shí)與供應(yīng)商結(jié)算貨款，因此，一般情況下，能得到供應(yīng)商對(duì)降價(jià)的支持。

掌握特價(jià)促銷的操作技巧，應(yīng)把握兩點(diǎn)：第一，降價(jià)幅度至少要在20％以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果。但降價(jià)幅度超過50％以上時(shí)，必須說明充分理由，否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價(jià)，比商品普遍小幅度降價(jià)的促銷效果好。知名度高、市場(chǎng)占有率高的商品降價(jià)效果好；反之，效果則差。

樣品派送活動(dòng)要注重促銷效果，超級(jí)市場(chǎng)可采取以下具體措施：

一是產(chǎn)品質(zhì)量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，讓消費(fèi)者使用一兩次就能感覺出來。另外，派送樣品之前，應(yīng)在消費(fèi)者中做小范圍測(cè)試，只有在70％以上的被調(diào)查者認(rèn)為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買意愿時(shí)，才能在大范圍內(nèi)開展樣品派送活動(dòng)。

二是派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員，其態(tài)度應(yīng)該誠懇，不能像施舍似的；派送過程中應(yīng)使用規(guī)范用語，要求派送人員在派送樣品的同時(shí)做簡(jiǎn)短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對(duì)其工作予以考核。

三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會(huì)提高人們對(duì)樣品的重視程度和興趣。還應(yīng)考慮......>>

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