大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于分銷策略通常分為三種的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇

• 2、分銷的類型

• 3、分銷方式有哪些?

• 4、分銷渠道策略有那些，試敘其優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍

一、在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇

在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇是：密集分銷戰(zhàn)略、選擇性分銷戰(zhàn)略以及獨(dú)家分銷策略。

1、密集分銷戰(zhàn)略

所謂密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。這種分銷方式可以使企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到最大的展露度，使顧客能夠最方便地買到本企業(yè)的產(chǎn)品。

消費(fèi)品中的便利品、沖動(dòng)購買品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷，使廣大消費(fèi)者利用戶能隨時(shí)隨地買到這些日用品。

2、選擇性分銷策略

選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。這種分銷方式使用較普遍，它可以適用于各種類型的產(chǎn)品。尤其是消費(fèi)品中的選購品和特殊品，最適于采取選擇分銷。

3、獨(dú)家分銷策略

所謂獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。對所選的中間商，企業(yè)要求其不得再經(jīng)營于之競爭的產(chǎn)品。

這種分銷方式在消費(fèi)品中的特殊品，尤其是一些名牌特殊品、需要提供特殊服務(wù)的產(chǎn)品中使用較多。采取獨(dú)家分銷，對企業(yè)來說，可以提高對營銷渠道的控制能力，刺激中間商努力為本企業(yè)服務(wù)。

二、分銷的類型

1.分銷渠道的層次

分銷渠道可根據(jù)中間商的數(shù)目來分類。商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶的轉(zhuǎn)移過程中，產(chǎn)品每經(jīng)過一個(gè)直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營銷機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)中間層次。在商品分銷過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，渠道越長；反之，渠道越短。 零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費(fèi)者市場，通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費(fèi)者市場，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類推。但較少見更長的渠道。因?yàn)榍涝介L，將大大增加生產(chǎn)者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，并可能導(dǎo)致流通過程中加價(jià)過高。

2.分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關(guān)企業(yè)分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨(dú)家分銷。

所謂密集分銷是指生產(chǎn)者運(yùn)用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)品，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

所謂選擇分銷是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商分銷其產(chǎn)品。選擇分銷適合于所有產(chǎn)品。但相對而言，消費(fèi)品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。

所謂獨(dú)家分銷是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產(chǎn)品，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。獨(dú)家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌。采用獨(dú)家分銷方式時(shí)，產(chǎn)銷雙方通常要簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營水平，加強(qiáng)產(chǎn)品形象。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外，生產(chǎn)企業(yè)將蒙受損失。

3.分銷類型的劃分

根據(jù)分銷商的業(yè)態(tài)模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類型：

(1)零售商，例：

1)百貨商店（百盛、王府井等店為代表）

2)雜貨商店（常見的日雜、五金店等為代表）

3)超級市場（沃爾瑪、家樂福為代表）

4)折扣、倉儲(chǔ)商店（麥德隆等為代表）

5)快餐服務(wù)商店（肯德基、麥當(dāng)勞等為代表）

6)住宅裝修中心

7)家具倉庫陳列室

8)目錄商品陳列室 等等

(2)批發(fā)商， 如：

1)商人批發(fā)商，

a完全服務(wù)批發(fā)商與工業(yè)分銷商

b有限服務(wù)批發(fā)商（包括：現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商、卡車批發(fā)商、承運(yùn)批發(fā)商、信托寄賣批發(fā)商、生產(chǎn)合作社、郵購批 發(fā)商）

2)經(jīng)紀(jì)人和代理商，其中代理商又可分為：

a 制造商代理商

b 銷售代理商

c采購代理商

d 傭金商

3)制造商和零售商的分支和辦事處

4)其分批發(fā)商，如：

a農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)商

b 散裝石油廠和油站

c 拍賣公司

如果一個(gè)生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品與服務(wù)的所有權(quán)出售給零售商與批發(fā)商，然后由他們完成將產(chǎn)品服務(wù)的提供給最終消費(fèi)者，就可以說這個(gè)生產(chǎn)廠商的銷售模式中包括了分銷。

當(dāng)然，也有一些一級渠道成員，將產(chǎn)品的所有權(quán)出售給二級渠道成員，那么也可以說他們的營銷模式中也包括了分銷。

如何做大分銷渠道的邊際效應(yīng)

一、渠道對目標(biāo)消費(fèi)者的有效覆蓋率。通過對區(qū)域“地力”肥沃深入分析，通過對細(xì)分市場的研究，計(jì)算出區(qū)域內(nèi)潛在客戶規(guī)模及渠道覆蓋比率，預(yù)計(jì)投入和預(yù)計(jì)產(chǎn)出的比例，為在本區(qū)域的營銷投入把好關(guān)。

二、企業(yè)的投入能力及管理能力。要從自身的投入能力和管理能力出發(fā)，投入能力不足就要更多尋求合作，管理能力不強(qiáng)則不要把攤子弄得太大，當(dāng)年三株之?dāng)【驮谟诖恕?/p>

三、渠道的發(fā)展?jié)摿?。如果渠道是扶不起來的阿斗，那么把所有資源都投入進(jìn)去也無濟(jì)于事。

四、企業(yè)在該區(qū)域市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略決定行動(dòng)，為了配合公司的業(yè)務(wù)布局等，企業(yè)在資源投入上可以有所取舍。

五、市場成熟度、消費(fèi)需求特性、競爭對手策略、市場外部環(huán)境特性等要素也要予以考慮。

只有對以上的問題有了一個(gè)比較清晰的認(rèn)識，才能對分銷渠道做好準(zhǔn)確把握。

三、分銷方式有哪些?

分銷的基本方式是什么

分銷的基本方法：銷售代理 特許經(jīng)營 連鎖經(jīng)營 經(jīng)銷 零渠道營銷

什么是分銷渠道，分銷渠道有哪些類型

分銷渠道是指"當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。"來自肯迪夫和斯蒂爾的定義。

由于我國個(gè)人消費(fèi)者與生產(chǎn)性團(tuán)體用戶消費(fèi)的主要商品不同，消費(fèi)目的與購買特點(diǎn)等具有差異性，客觀上使我國企業(yè)的銷售渠道構(gòu)成兩種基本模式：企業(yè)對生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道 模式和企業(yè)對個(gè)人消費(fèi)者銷售渠道模式。

1.企業(yè)對生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道模式。有如下幾種：　生產(chǎn)者——用戶、生產(chǎn)者——零售商——用戶、生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶、生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——用戶、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶

2.企業(yè)對個(gè)人消費(fèi)者銷售渠道模式。有如下幾種： 生產(chǎn)者——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者、 生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

根據(jù)有無中間商參與交換活動(dòng)，可以將上述兩種模式中的所有通道，歸納為兩種最基本的銷售渠道類型：直接分銷渠道和間接分銷渠道。間接渠道又分為短渠道與長渠道。

(一)直接分銷渠道

直接分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒有中間商介入。

直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜等需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。近幾年來，尤其是1988年以來，企業(yè)自銷的比重明顯增加。如1990年，我國由鋼廠自銷的鋼材，占全國鋼材總產(chǎn)量的38%；汽車以指令性計(jì)劃供銷的僅占20.20%。

1.直接分銷渠道的具體方式

企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種：

(1)訂購分銷。它是指生產(chǎn)企業(yè)與用戶先簽定購銷合同或協(xié)議，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按合同條款供 應(yīng)商品，交付款項(xiàng)。一般來說，主動(dòng)接洽方多數(shù)是銷售生產(chǎn)方(如生產(chǎn)廠家派員推銷)，也有 一些走俏產(chǎn)品或緊俏原材料、備件等由用戶上門求貨。

(2)自開門市部銷售。它是指生產(chǎn)企業(yè)通常將門市部設(shè)立在生產(chǎn)區(qū)外、用戶較集中的地方或 商業(yè)區(qū)。也有一些鄰近于用戶或商業(yè)區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)將門市部設(shè)立于廠前。

(3)聯(lián)營分銷。如工商企業(yè)之間、生產(chǎn)企業(yè)之間聯(lián)合起來進(jìn)行銷售。

2.直接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：

①有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。由于是面對面的銷售，用戶可更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法；生產(chǎn)者能直接了解用戶的需求、 購買等特點(diǎn)及其變化趨勢，進(jìn)而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。

②可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，減少了銷售損失， 有時(shí)也能加快商品的流轉(zhuǎn)。

③可以使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定。一般來說，直銷渠道進(jìn)行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行，購銷雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時(shí)期內(nèi)固定下來，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。

④可以在銷售過程中直接進(jìn)行促銷。企業(yè)直接分銷，實(shí)際上又往往是直接促銷的活動(dòng)。例如 ，企業(yè)派員直銷，不僅促進(jìn)了用戶訂貨，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場中的影響，又促進(jìn)了新用戶的訂貨。

(2)直接分銷渠道的缺點(diǎn)：

①在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對于絕大多數(shù)生活資料商品，其購買呈小型化、多樣化和重復(fù)性 。生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產(chǎn)品在短 期內(nèi)廣泛分銷，很難迅速占領(lǐng)或鞏固市場，企業(yè)目標(biāo)顧客的需要得不到......

分銷模式包括哪幾種渠道模式？

分銷模式包括傳統(tǒng)分銷渠道模式、垂直分銷渠道模式、水平分銷渠道模式、多渠道分銷渠道模式。1. 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)（模式），是指由各自獨(dú)立的生產(chǎn)商，批發(fā)商，零售商，和消費(fèi)者組成的分銷渠道。渠道各成員之間是一種松散的合作關(guān)系，各自追求自己的利潤最大化，最終使整個(gè)分銷渠道效率低下。傳統(tǒng)分銷渠道系統(tǒng)，又稱為松散型的分銷模式，顧名思義，渠道各成員之間的關(guān)系是臨時(shí)的、偶然的、不穩(wěn)定的。2. 垂直渠道系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成，其成員屬于同一家公司，或?yàn)閷Ｙu特許權(quán)授予成員，或?yàn)橛凶銐蚩刂颇芰Φ钠髽I(yè)。每個(gè)成員把自己視為分銷系統(tǒng)中的一分子，關(guān)注整個(gè)垂直系統(tǒng)的成功。垂直渠道系統(tǒng)包括有三種形式：所有權(quán)式（又稱公司型）、契約式和管理式。垂直渠道系統(tǒng)具有廣泛的適應(yīng)性，美國有64％的消費(fèi)品采用此種系統(tǒng)。無論是大企業(yè)，還是小企業(yè)，無論是日用品還是產(chǎn)業(yè)用品，都大量的采用垂直分銷渠道系統(tǒng)。3. 水平渠道系統(tǒng)，又稱為共生型營銷渠道關(guān)系，它是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上公司橫向聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機(jī)會(huì)的分銷渠道系統(tǒng)。其特點(diǎn)是兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合共同形成新的機(jī)構(gòu)，發(fā)揮各自優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)分銷系統(tǒng)有效、快速的運(yùn)行，實(shí)際上是一種橫向的聯(lián)合經(jīng)營。目的是通過聯(lián)合發(fā)揮資源的協(xié)同作用或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)4. 多渠道系統(tǒng)，是指對同一或不同的細(xì)分市場，采用多條渠道的分銷體系。（是指一家公司建立兩條以上的渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)。公司的每一種渠道都可以實(shí)現(xiàn)一定的銷售額。）兩種形式：一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品。一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。

分銷是什么意思？分銷和代理有區(qū)別嗎？

分銷其實(shí)就是你到總代理那邊拿貨··· 幫他們?nèi)ヤN，當(dāng)然你也可以從中賺到一點(diǎn)利潤，最賺錢的還是總代理廠邊， 但是如果你是代理的話， 可能拿貨價(jià)一定要比你分銷商去拿貨要便宜， 更多是公司提供的優(yōu)惠活動(dòng)你可以享受

分銷模式是什么意思

點(diǎn)點(diǎn)客的分銷模式：

三個(gè)分銷商ABC,B是A的分銷，C是B的分銷，當(dāng)C的店鋪產(chǎn)生訂.單時(shí)，C可以獲得返傭X，B可以獲得返傭Y，A可以獲得返傭Z,X>Y>Z，且X+Y+Z=供貨商預(yù)設(shè)好的總傭金，以此類推。

如果上面不太好理解看下面：

一：誰賣出誰拿銷售擁金，無論分銷商等級產(chǎn)品銷售擁金比例一致。分銷商可以無限裂變，但是無論哪級分銷商銷售擁金都是一致的。

二：每一個(gè)分銷商的下級賣出商品，上級分銷商可以拿到推廣傭金。推廣擁金最多兩級。三：分銷等級是三級，由于銷售產(chǎn)生關(guān)系的最多只有三級。每個(gè)人都可能成為推廣中的一級分銷商，拿一級推廣擁金。

望采納！

關(guān)于微分銷的分銷模式有幾種

一級分銷

二級分銷

三級分銷

三級之后就是違法的

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分銷方式選擇是什么？

分銷是一種新的擴(kuò)展網(wǎng)上銷售渠道的方式，魔筷多店通分銷版就有全網(wǎng)分銷這個(gè)功能。

銷售渠道有哪些

做好銷售工作，首先要有好的銷售渠道，選擇銷售渠道的時(shí)候也有很多因素，同時(shí)也要掌握好渠道銷售技巧，以下資料可供參考。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。任何一個(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價(jià)值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時(shí)尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使小；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習(xí)慣，市場銷售的季節(jié)性和時(shí)間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗(yàn)，銷售渠道的控制程度等。1.銷售渠道的類型選擇（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場地和人力，所以消費(fèi)廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍小；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點(diǎn)來看，易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要......

什么是直銷和分銷

直銷和分銷有什么相同和不同之處：

分銷這個(gè)名詞是我們從西方引進(jìn)的概念，在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，指產(chǎn)品通過一定的渠道銷售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。正因?yàn)楫a(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中，作為現(xiàn)代企業(yè)，要在市場競爭中保持基業(yè)長青，就必須潛心研究所有的分銷方式。從分銷發(fā)展的歷史上來看，分銷有三種基本形式：批發(fā)、零售和直銷。

1、批發(fā)一直是企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的有力武器，它是指企業(yè)將產(chǎn)品有計(jì)劃的將銷售給若干個(gè)銷售單位、部門、網(wǎng)點(diǎn)，也可以一次性的給某個(gè)特定消費(fèi)者銷售大量產(chǎn)品。

2、零售有兩種形式：有店鋪銷售和無店鋪銷售。有店鋪銷售是指通過各種零售店鋪將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。

3、無店鋪銷售也就是我們通常所說的直銷，作為最傳統(tǒng)的分銷方式之一，21世紀(jì)的直銷已經(jīng)趨向于與體驗(yàn)營銷相結(jié)合。以顧客的主觀體驗(yàn)為銷售核心的體驗(yàn)營銷在貼近消費(fèi)者的直銷領(lǐng)域有非常大的成長空間。

批發(fā)、零售和直銷三種基本分銷方式的演變，在為分銷研究提出新課題的同時(shí)，也給企業(yè)改變傳統(tǒng)分銷方式提供了新的思路。直到現(xiàn)在，代理制、連鎖、直銷，直銷與體驗(yàn)營銷相結(jié)合的現(xiàn)代企業(yè)分銷方式仍然是眾企業(yè)爭相實(shí)踐的主流分銷模式。

一、代理、連鎖和特許經(jīng)營

代理行為作為主流分銷模式之一很早就產(chǎn)生了，但作為一種制度，代理制卻是商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的產(chǎn)物。通常我們所說的商業(yè)事務(wù)的代理稱為商業(yè)代理，是指代理人為被代理人代理商業(yè)事務(wù)并收取傭金的盈利性商業(yè)活動(dòng)。商務(wù)代理是連接生產(chǎn)商與市場的橋梁，它能幫助生產(chǎn)企業(yè)迅速打開市場、節(jié)約成本、提高效率。在講求速度經(jīng)營的今天，代理無疑是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最快覆蓋的有效辦法。

根據(jù)代理商代理權(quán)限大小的不同，代理又分為獨(dú)家代理、一般代理和總代理。

1、獨(dú)家代理是指委托人給予代理人在某一市場(可能以地域、產(chǎn)品、消費(fèi)者群等區(qū)分)專營權(quán)的代理。以地域劃分的獨(dú)家代理是指該代理商在某地區(qū)有獨(dú)家代理權(quán)，這一地區(qū)的銷售事務(wù)由其負(fù)責(zé)。

2、一般代理是指不享有專營權(quán)的代理，也就是說廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨(dú)家代理權(quán)，代理商之間并無代理區(qū)域劃分，所有的代理商都可以為廠家蒐集訂單，無所謂"越區(qū)代理"，在這種情況下，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產(chǎn)品，因此也叫做多家代理。

3、所謂總代理是指委托人在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)設(shè)立全權(quán)的代理?？偞泶砟硰S家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠商處理一些事務(wù)，因此總代理商必須是獨(dú)家代理商。但是獨(dú)家代理商不一定是總代理商，獨(dú)家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力。采用代理制的優(yōu)點(diǎn)是可以利用代理商拓展市場，缺點(diǎn)是代理層次增多，易造成管理不善。

二、連鎖經(jīng)營是21世紀(jì)最流行的經(jīng)營模式之一，它由若干同行業(yè)店鋪以共同進(jìn)貨等方式連接起來，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營形態(tài)。連鎖經(jīng)營又分三種類型：正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許經(jīng)營。

1、正規(guī)連鎖又稱直營連鎖，是以單一資本直接經(jīng)營一定數(shù)量商店的組織。

2、自由連鎖又稱自愿連鎖，是由各個(gè)獨(dú)立的零售店共同聯(lián)合起來，統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略、統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施，從而結(jié)成的連鎖組織，這是商業(yè)小企業(yè)聯(lián)合對抗大資本的一種形式。

3、特許經(jīng)營是發(fā)源于美國的分銷方式，與正規(guī)連鎖銷售產(chǎn)品或服務(wù)不同，特許經(jīng)營銷售的是特許經(jīng)營權(quán)，其本質(zhì)特征是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓及運(yùn)作。目前世界上絕大多數(shù)的連鎖企業(yè)是用特許經(jīng)營的方式運(yùn)營的。

三、直銷進(jìn)入體驗(yàn)營銷時(shí)代

直銷就是生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的分銷方式。從這個(gè)意義上來說，......

四、分銷渠道策略有那些，試敘其優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍

基本分銷策略： 1.：廣泛分銷策略

2 ：有選擇的分銷策略

3 ：獨(dú)家專營的分銷策略

1：適用范圍：適用于日用小商品、生活必需品、工業(yè)品中經(jīng)常耗用的產(chǎn)品（通用機(jī)械）

特點(diǎn)：采用間接銷售方式，選擇較多的批發(fā)商和零售商推銷商品、市場覆蓋面廣、生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)廣告宣傳費(fèi)、但生產(chǎn)者對渠道控制力弱。

問題：會(huì)受到部分零售商的阻礙和控制；批發(fā)商和零售商不愿意分擔(dān)任何廣告費(fèi)用。

2：適用范圍：適用于大多數(shù)消費(fèi)品；顧客偏愛的消費(fèi)品中的選購品、特殊品與工業(yè)品專用性強(qiáng)、用戶固定、對廠牌商標(biāo)重視的產(chǎn)品；新產(chǎn)品試銷階段。

特點(diǎn)：生產(chǎn)者對渠道的控制較強(qiáng)，便于保持產(chǎn)品聲譽(yù)。

3：一般雙方訂有書面協(xié)議，中間商不得再推銷其它競爭產(chǎn)品，又稱為排他的分銷渠道策略

適用范圍：適用于購買者十分重視廠牌商標(biāo)；工業(yè)品中技術(shù)性強(qiáng)、對服務(wù)要求高的專用機(jī)械設(shè)備；貴重高價(jià)商品等

優(yōu)點(diǎn)：1：易于控制經(jīng)銷商，決定產(chǎn)品銷售價(jià)格

2：密切與中間商的關(guān)系，提高對顧客的服務(wù)質(zhì)量

3：降低成本，節(jié)約費(fèi)用

4：有效防止競爭

5：提高經(jīng)銷商的推銷效率與經(jīng)營積極性

缺點(diǎn)：1：獨(dú)家經(jīng)銷，可能失去更多市場

2：不能較快地適應(yīng)多變的市場，導(dǎo)致短期內(nèi)完全失去市場

3：對于距離遠(yuǎn)的消費(fèi)者，購買不便

4：理想的中間商不易物色

以上就是關(guān)于分銷策略通常分為三種相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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