大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何制定會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方案的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何設(shè)計(jì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式

• 2、我所在的超市，想要給會(huì)員做活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，有什么好的方法

• 3、餐飲會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)方案

• 4、如何制定企業(yè)店鋪會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)策略

一、如何設(shè)計(jì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式

一、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)判指標(biāo)

判別會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)效果可以是轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，客單量等，但以上因素影響的要素太多。因此會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是基于會(huì)員管理基礎(chǔ)上主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行為，應(yīng)該是著重考慮主動(dòng)出擊的快捷（時(shí)間）、方式（技巧）、力度（會(huì)員優(yōu)惠體系的建立）、反饋（會(huì)員對(duì)此的反饋）

時(shí)間指標(biāo)：

激活會(huì)員率：每月新增會(huì)員數(shù)/會(huì)員數(shù)

是否及時(shí)把新引來(lái)的對(duì)店鋪有響應(yīng)的用戶轉(zhuǎn)化為新會(huì)員，這個(gè)指標(biāo)的直接影響要素是吸引技巧/優(yōu)惠與用戶的匹配度。

技巧指標(biāo)：

流失會(huì)員率：流失會(huì)員的用戶數(shù)/會(huì)員數(shù)

主要考慮營(yíng)銷(xiāo)方式整體的準(zhǔn)確度，指標(biāo)的直接影響要素是客戶重購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

力度指標(biāo)：

會(huì)員交易額占有率：會(huì)員交易金額總數(shù)/店鋪交易額總數(shù)

優(yōu)惠體系是否有足夠吸引力，涵蓋客單價(jià)以及購(gòu)買(mǎi)頻次，該指標(biāo)為會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的最重要指標(biāo)。

反饋指標(biāo)：

會(huì)員回頭購(gòu)買(mǎi)率：回頭客中會(huì)員的數(shù)量/會(huì)員數(shù)

店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合度，考量會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的粘性。

二、會(huì)員體系的建立與預(yù)設(shè)條件設(shè)置

會(huì)員等級(jí)體系的建立是靜態(tài)的，會(huì)員行為體系的則是動(dòng)態(tài)的，包括購(gòu)買(mǎi)頻率，時(shí)間、次數(shù)這些，一般是促使新客戶升級(jí)為忠實(shí)客戶/挽救流失客戶。

建立系統(tǒng)體系更科學(xué)化地去管理：通過(guò)促發(fā)預(yù)設(shè)條件產(chǎn)生的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行為；預(yù)設(shè)條件的建立，需要事先做好籌劃。包括：會(huì)員等級(jí)體系的建立、會(huì)員行為體系的建立、預(yù)設(shè)條件的具體設(shè)置。

1、會(huì)員等級(jí)體系

會(huì)員等級(jí)體系的預(yù)設(shè)條件需要根據(jù)各等級(jí)的會(huì)員優(yōu)惠條件設(shè)置。當(dāng)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)時(shí)，都會(huì)促發(fā)這些預(yù)設(shè)條件；等級(jí)體系的預(yù)設(shè)條件要根據(jù)消費(fèi)者喜好與習(xí)慣去建立，也就是不同的行業(yè)目標(biāo)群體所注重的東西是不一樣的。例如飾品很多人都想有包郵，衣服更注重的的是減價(jià)，家電更注重的是運(yùn)費(fèi)跟減價(jià)。

2、會(huì)員行為體系

會(huì)員行為體系的建立，是為了防止會(huì)員的流失，以及升級(jí)會(huì)員，影響會(huì)員購(gòu)買(mǎi)的因素很多，所以在要根據(jù)會(huì)員做營(yíng)銷(xiāo)的前提，需要給會(huì)員貼上更多的行為標(biāo)簽。例如性別，年齡，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，頻率等等。

(1) 行為體系的標(biāo)簽分類(lèi)：

屬性體系：包括姓名、性別、年齡、地域、生日、購(gòu)買(mǎi)能力、聯(lián)系方式等等。

(2) 購(gòu)買(mǎi)行為體系

包括購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、客單價(jià)、客單量、單次購(gòu)買(mǎi)金額、累計(jì)貢獻(xiàn)、購(gòu)買(mǎi)頻次、購(gòu)買(mǎi)周期等等。這個(gè)預(yù)設(shè)條件是整個(gè)行為體系的最重要部分，針對(duì)這個(gè)行為體系的指標(biāo)，特別是購(gòu)買(mǎi)周期，購(gòu)買(mǎi)頻次，對(duì)會(huì)員推薦新品時(shí)，或者新品上新周期應(yīng)該與購(gòu)買(mǎi)周期相同步；還可以根據(jù)購(gòu)買(mǎi)周期/頻次預(yù)設(shè)出會(huì)員的分類(lèi)，針對(duì)不同分類(lèi)會(huì)員運(yùn)用不同的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方式。

二、我所在的超市，想要給會(huì)員做活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，有什么好的方法

第一，超市會(huì)員一般基本都是女性，特別有家庭的女性，把控家庭的采購(gòu)大權(quán)。

第二，你們活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。目的是什么？提高影響，增加會(huì)員數(shù)，提高營(yíng)業(yè)額，提高人流量，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，處理一些庫(kù)存，會(huì)員大量充值收回現(xiàn)金流？？？.......想好了沒(méi)有？

第三，你們這次活動(dòng)預(yù)算

如果是本人操作。假如你們以提高營(yíng)業(yè)額為主，會(huì)員充值為輔，則可以：

第一步，整合李品：以超市大量會(huì)員為籌碼，去找當(dāng)?shù)孛兰?，?huì)所，化妝品等以女性為客戶的店家，讓他們提供免肺禮品，如美容店提供免肺美容月卡一張，這張卡價(jià)值300元，可以進(jìn)行美容咨詢與做5次美容。同時(shí)，整合當(dāng)?shù)赜螛?lè)場(chǎng)門(mén)票，電影院門(mén)票。

第二步，設(shè)計(jì)超市的環(huán)節(jié)：如在活動(dòng)期間，消費(fèi)多少，就送什么東西。充值多少，就可以獲得什么東西?；顒?dòng)時(shí)，人來(lái)了，符合規(guī)定消費(fèi)了，就可以得到相應(yīng)的東西了。

第三步，......

第四步，......

剩下的你自己想吧。

有啟發(fā)的話，記得采納哦

三、餐飲會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)方案

近年來(lái),餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,隨著人力成本,原材料成本的不斷攀升,餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,餐飲行業(yè)逐漸由傳統(tǒng)中餐,向商圈餐飲,特色餐飲和連鎖餐飲模式發(fā)展。以下是我為大家整理的關(guān)于餐飲會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)方案，一起來(lái)看看吧!

餐飲會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)方案篇1

目前餐飲行業(yè)主要通過(guò)發(fā)傳單，搞店面宣傳、促銷(xiāo)或打折等活動(dòng)吸引新顧客，可隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，及各種新媒體宣傳方式的出現(xiàn)，這些傳統(tǒng)方式越來(lái)越難起到作用。

過(guò)于依賴人氣旺的地理位置，造成店鋪?zhàn)饨鸪杀靖摺?/p>

“人氣旺不旺，全靠折扣力度大不大”，大多數(shù)餐飲店的客戶都屬于一次性消費(fèi)群體，店面很難對(duì)客戶的相關(guān)信息做到全面掌握，在客戶消費(fèi)后無(wú)法做到長(zhǎng)期維護(hù)，造成客戶資源的損失，客戶回頭率較低。

“做團(tuán)購(gòu)找死，不做團(tuán)購(gòu)等死!”，道出了餐飲行業(yè)的無(wú)奈。如今，餐飲市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)盛行，參團(tuán)沒(méi)利潤(rùn)，不參團(tuán)沒(méi)客源，過(guò)低的團(tuán)購(gòu)價(jià)，以及給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的高額返利使得餐飲行業(yè)處于微利，而且提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)也不能保證;

如何實(shí)現(xiàn)不參團(tuán)，也能保障自己的客流?

第一步：吸引顧客到店、發(fā)展顧客

將微信招募二維碼，印刷在X展架、報(bào)刊、雜志、店內(nèi)豎立的餐牌，彩頁(yè)以及紙質(zhì)代金券等，大量散發(fā)，獲取客源

第二步：顧客到店，獲取客戶信息

顧客到店，可辦理會(huì)員卡，或直接用微信當(dāng)會(huì)員卡;

消費(fèi)1元積分1分，累計(jì)10分可抵1元消費(fèi) (具體可自行設(shè)置)

開(kāi)通會(huì)員充值功能，讓會(huì)員預(yù)充值，提高現(xiàn)金流

(如存200送20，存500送100，存1000送300)

“消費(fèi)送券”，以代金券形式，提高客戶回頭率

(如消費(fèi)滿100元送20元電子代金券)

第三步：做自營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，減少對(duì)團(tuán)購(gòu)的依賴

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，以提升客單價(jià)、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考;

推薦有禮，老會(huì)員通過(guò)微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，成功推薦一名會(huì)員，即可獎(jiǎng)勵(lì)積分100分(價(jià)值10元);------老客戶推薦新客戶

入會(huì)有禮，新會(huì)員掃描二維碼或通過(guò)朋友圈注冊(cè)，即送10元代金券1張

------吸引到店消費(fèi)

消費(fèi)滿就送，如消費(fèi)滿100元送金銀饅頭1份，消費(fèi)滿200元送啤酒2支----拉升客單價(jià)

積分兌換禮品，達(dá)到可兌換時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)短信通知----提升積分的價(jià)值性

會(huì)員生日禮，送50元代金券或等值菜品一份，提前3天發(fā)送----送祝福也送利益和回報(bào)。

第四步：優(yōu)化店面管理

重視會(huì)員：從老板到店長(zhǎng)、傳菜員，都要重視會(huì)員，發(fā)展會(huì)員，服務(wù)會(huì)員

售卡、充值有獎(jiǎng)勵(lì)：激勵(lì)點(diǎn)菜員、服務(wù)員更多的去推廣會(huì)員制，時(shí)刻問(wèn)客戶“您有沒(méi)有會(huì)員卡”。

顧客消費(fèi)有據(jù)可查：電子代金券的使用，可以有效杜絕收銀員用紙質(zhì)代金券作弊的問(wèn)題

建好會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)：會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫(kù)、消費(fèi)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為大數(shù)據(jù)、云計(jì)算做準(zhǔn)備

做好店間結(jié)算：集團(tuán)直營(yíng)、加盟連鎖店，做好會(huì)員跨店消費(fèi)后的結(jié)算工作(如積分結(jié)算，儲(chǔ)值消費(fèi)結(jié)算)

　 　餐飲會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)方案篇2

餐飲會(huì)員卡銷(xiāo)售方案

百家匯酒店會(huì)員卡銷(xiāo)售方案

為改變目前銷(xiāo)售現(xiàn)狀，穩(wěn)定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷(xiāo)售意識(shí)，特?cái)M定06.16——07.31期間的會(huì)員卡銷(xiāo)售方案。

一、銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)：

職務(wù)銷(xiāo)售任務(wù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、店總 50000元銷(xiāo)售經(jīng)理 50000元大堂經(jīng)理、樓面經(jīng)理 20000元樓面主管、門(mén)迎主管

10000元吧臺(tái)主管

20000元

二、會(huì)員卡充值：

1、會(huì)員卡充值以5000元起充，不設(shè)上限。

2、充值≥5000元，≤50000元的，給當(dāng)事會(huì)員返充值額的10℅，并可直接體現(xiàn)在會(huì)員卡里面。

3、充值≥50000元的，給當(dāng)事會(huì)員返充值額的額度可在10℅以上適當(dāng)上浮，上浮比例須請(qǐng)示店總。

三、會(huì)員卡銷(xiāo)售管理辦法：

1、所有會(huì)員卡統(tǒng)一由酒店人員進(jìn)行銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)部(收銀)管理。

2、銷(xiāo)售人員先到財(cái)務(wù)部(收銀)交款，收銀負(fù)責(zé)充值和制卡后，然后把會(huì)員卡交給顧客。

3、顧客資料由銷(xiāo)售人員提供，并由收銀做全面的登記。

四、會(huì)員卡銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策：

1、銷(xiāo)售人員每售出一張會(huì)員卡，提會(huì)員卡值的1℅。

2、會(huì)員卡里的金額用完續(xù)充值的，同樣算上一次銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。

3、本次售出的第一張會(huì)員卡，在現(xiàn)有提成的基礎(chǔ)上，另獎(jiǎng)勵(lì)100元。

4、本次售卡的第一名，另獎(jiǎng)勵(lì)200元。

五、會(huì)員卡銷(xiāo)售考核辦法：

1、樓面經(jīng)理、主管考核辦法：以前的考核換成會(huì)員卡考核，以完成銷(xiāo)售任務(wù)的百分比乘以500元，最終計(jì)算出考核所得。

2、其他崗位：其他崗位的考核為在原來(lái)工資里面，單獨(dú)拿500元來(lái)做考核，辦法同上。

六、會(huì)員卡使用細(xì)則：

1、顧客購(gòu)會(huì)員卡后，如需發(fā)票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發(fā)票。 2、顧客消費(fèi)時(shí)使用會(huì)員卡，不再開(kāi)具發(fā)票，也不再享受任何折扣。

3、顧客當(dāng)日購(gòu)會(huì)員卡當(dāng)日消費(fèi)的，必須為當(dāng)日消費(fèi)額小于當(dāng)日購(gòu)會(huì)員卡值的50℅。

4、顧客每次消費(fèi)，由顧客出示會(huì)員卡，并由收銀臺(tái)打印相關(guān)的消費(fèi)賬單由顧客簽字確認(rèn)。

5、本會(huì)員卡只限本酒店使用，不掛失，不兌換現(xiàn)金。

　 　餐飲會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)方案篇3

線下餐飲商家該如何利用微信來(lái)開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)呢?

在此筆者為大家分享一個(gè)餐飲會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方案，供參考。

一、餐飲會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1、大多數(shù)餐飲企業(yè)僅采用人工散發(fā)債券的方式，希望吸引顧客來(lái)店消費(fèi)或者重復(fù)消費(fèi)。這種方式不僅收效甚微、浪費(fèi)資源，還不容易實(shí)現(xiàn)會(huì)員積分與獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，同時(shí)也不利于各連鎖店的統(tǒng)一市場(chǎng)管理。

2、大多數(shù)餐飲企業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)僅局限于線下的人工宣傳，沒(méi)有與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有效聯(lián)系起來(lái)。這樣不僅達(dá)不到期望的效果，還使會(huì)員和普通顧客不能及時(shí)獲得優(yōu)惠信息和應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)。

3、大多數(shù)餐飲企業(yè)的優(yōu)惠手段單一，并將“打折”作為最常用的手段。這樣很容易產(chǎn)生惡性循環(huán)，一家比一家的折扣低，最后不僅不會(huì)給商家?guī)?lái)更多的顧客，反而會(huì)使現(xiàn)有的顧客的忠誠(chéng)度降低，阻礙企業(yè)的發(fā)展。

4、很難實(shí)現(xiàn)會(huì)員的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。由于對(duì)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣及喜好不了解，所以很難開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

5、難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期未前來(lái)就餐的“沉睡顧客”，更難以制定有針對(duì)性方案來(lái)喚醒“沉睡顧客”，并改善、提高顧客的忠誠(chéng)度。

二、餐飲微信會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)成功案例：一茶一坐

一茶一坐在之前通過(guò)普通會(huì)員卡方式進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)效果很差，后來(lái)利用微信會(huì)員卡以后，每個(gè)月來(lái)客數(shù)大概是80萬(wàn)左右，現(xiàn)在會(huì)員大概90萬(wàn)，年底能到120萬(wàn)。那么一茶一坐如何用微信會(huì)員卡來(lái)進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的呢?

1、不是簡(jiǎn)單的充值，而是提供痛點(diǎn)級(jí)的服務(wù)?？梢圆橛囝~，可以查所有消費(fèi)行為，可以排隊(duì)--排隊(duì)的時(shí)候通過(guò)微信告訴你前面還有幾桌。

2、不是簡(jiǎn)單的折扣券，而是從用戶的生命周期出發(fā)去做活動(dòng)。過(guò)去做會(huì)員就是簡(jiǎn)單發(fā)折扣券，一茶一坐會(huì)從生命周期去管理，比如，半年之后會(huì)員一般進(jìn)入所謂的沉睡周期，基本上不會(huì)回來(lái)了，他們每半年會(huì)做一次所謂的沉睡會(huì)員的喚醒，效果不錯(cuò)。

3、微信做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的核心是參與感。一茶一坐幾個(gè)比較成功的活動(dòng)，比如生日關(guān)懷，線下品鑒會(huì)、“秒殺”活動(dòng)等。

三、微信會(huì)員卡解決方案

微信會(huì)員卡，是將商家發(fā)行的傳統(tǒng)會(huì)員卡(磁卡、感應(yīng)卡、條碼卡等)跟微信綁定，經(jīng)過(guò)電子化轉(zhuǎn)換后，存儲(chǔ)在微信中，(出門(mén)不用攜帶，方便)，消費(fèi)者打開(kāi)微信，掃描商家的會(huì)員招募二維碼或添加指定微信公眾帳號(hào)為好友，就能獲得一張電子會(huì)員卡，并存儲(chǔ)于微信中，即可享受商家提供的會(huì)員折扣和優(yōu)惠。通過(guò)微信平臺(tái)，商家還可以免費(fèi)給微信用戶發(fā)送優(yōu)惠信息，如文字、圖片、音頻、視頻等。

三、那么餐飲商家使用微信會(huì)員卡有什么好處呢

節(jié)約制卡成本： 掃描二維碼就可以注冊(cè)會(huì)員，手機(jī)就是身份，微信就是會(huì)員，無(wú)需制作卡片;會(huì)員無(wú)需攜帶卡，釋放錢(qián)包。

1、拓展新客戶：安裝微信客戶端的消費(fèi)者目前有近8億之多，每個(gè)人都是你的潛在顧客。消費(fèi)者可以掃描店內(nèi)、海報(bào)二維碼即可注冊(cè)會(huì)員，迅速幫你拓展大量會(huì)員量

2、維系老客戶：將傳統(tǒng)會(huì)員卡(磁卡、感應(yīng)卡、條碼卡等)跟微信綁定，出門(mén)不用攜帶，方便;

3、會(huì)員互動(dòng)：會(huì)員可以通過(guò)微信查詢會(huì)員卡積分，余額，消費(fèi)記錄，還可以實(shí)現(xiàn)門(mén)店查詢、微信支付、禮品兌換、在線充值、優(yōu)惠券下載、微團(tuán)購(gòu)(期待中)，帶給會(huì)員不一樣的體驗(yàn);會(huì)員可以通過(guò)微信查詢卡積分，余額、消費(fèi)記錄，還可以實(shí)現(xiàn)預(yù)定功能;

4、促銷(xiāo)群發(fā)：通過(guò)微信平臺(tái)，還可以免費(fèi)給微信用戶發(fā)送優(yōu)惠券信息，如文字、圖片、音頻、視頻等。

5、同時(shí)匹配的微官網(wǎng)，為餐廳打造微信官方網(wǎng)站，全面直觀展示餐廳形象、菜品圖片、菜品價(jià)格、地理位置等信息，還提供在線點(diǎn)餐、在線訂位、智能選餐等功能，方便用戶點(diǎn)餐、訂位，后臺(tái)提供的菜品管理、訂單管理、餐臺(tái)管理，可以幫助商家快速處理訂單。

6、移動(dòng)CRM，可以根據(jù)性別、年齡、地域、消費(fèi)額度、消費(fèi)頻次等條件對(duì)會(huì)員進(jìn)行篩選，進(jìn)行針對(duì)性的二次營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)定制，有效喚醒沉睡會(huì)員，激活會(huì)員的消費(fèi)積極性

7、它還可以綁定商家自有的實(shí)體會(huì)員卡，我們都知道，很多商家自己都有發(fā)行會(huì)員卡，但往往使用率不高，而微信會(huì)員卡在這方面則體現(xiàn)出了它的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，商戶會(huì)員綁定實(shí)體卡后還可以用微信支付對(duì)會(huì)員卡進(jìn)行充值，這是很多商家都想要的但沒(méi)說(shuō)出來(lái)的功能，如今微信會(huì)員卡做到了。

……欲了解更多微信會(huì)員卡功能，可添加微信lovshine進(jìn)行體驗(yàn)。

在微信上用戶是企業(yè)自己的，公眾賬號(hào)是企業(yè)自己的，數(shù)據(jù)也是自己的，所以餐飲企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用這個(gè)當(dāng)下好用的微信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，與顧客真正建立起聯(lián)系，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析挖掘改進(jìn)和提升，未來(lái)一切皆有可能!

四、如何制定企業(yè)店鋪會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)策略

銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計(jì)劃綱要（微信平臺(tái)銷(xiāo)售之家：xszj88全國(guó)最全的銷(xiāo)售技巧平臺(tái)）簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來(lái)銷(xiāo)售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。③市場(chǎng)分析（SWOT分析）年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過(guò)SWOT分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢(shì)是指店鋪在發(fā)展過(guò)程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢(shì)是指市場(chǎng)環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營(yíng)的商品品牌在同類(lèi)商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷(xiāo)售思路的制定銷(xiāo)售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1)樹(shù)立全員銷(xiāo)售觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2)實(shí)施深度分銷(xiāo)，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員。3)綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略。4)在市場(chǎng)操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。⑤銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)店鋪的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的店,沒(méi)有什么正規(guī)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來(lái)的某種預(yù)測(cè)之上的。為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是制定銷(xiāo)售計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期看，決策者常常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷(xiāo)售經(jīng)理要分配銷(xiāo)售定額給銷(xiāo)售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，公司根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)確定設(shè)備的購(gòu)置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問(wèn)題。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映，分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷(xiāo)售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。了解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程有助于銷(xiāo)售經(jīng)理全面分析銷(xiāo)售預(yù)測(cè)因素，從而得出客觀合理的預(yù)測(cè)值。⑥市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。市場(chǎng)潛力是指一定時(shí)期和地域內(nèi)，某類(lèi)產(chǎn)品最大的銷(xiāo)售量。如果對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話，那么隨后的銷(xiāo)售潛力，銷(xiāo)售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的失誤。比如，在美國(guó)1980年代早期，電腦行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人計(jì)算機(jī)使用會(huì)達(dá)到2700—2800萬(wàn)臺(tái)?；谶@種預(yù)測(cè)，1983—1984年間，有近70種新型計(jì)算機(jī)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但到1986年底，僅有1500萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量。因此，許多PC制造商不是放棄市場(chǎng)就是破產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)不是因?yàn)槎款A(yù)測(cè)技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯(cuò)誤，這種前提是過(guò)去影響需求的環(huán)境因素會(huì)持續(xù)下去，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，過(guò)去的趨勢(shì)會(huì)變成很差的預(yù)測(cè)方法。另一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是對(duì)替代品的忽視。比如，公通信產(chǎn)品的市場(chǎng)需求在于公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個(gè)體需求。但是，某種公系統(tǒng)的市場(chǎng)潛力卻決定于其相對(duì)于替代品的價(jià)格和附加利益。同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。如電子計(jì)算機(jī)很快取代了計(jì)算尺和機(jī)械式計(jì)算器。在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中有些方法可以認(rèn)識(shí)替代品。對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問(wèn)他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品，不同類(lèi)型的市場(chǎng)調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)的變化。相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。⑦店鋪目標(biāo)的制定銷(xiāo)售目標(biāo)的制定是一切銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)的制定也是銷(xiāo)售計(jì)劃最重要的核心部分。⑧營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略是提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。如：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、服務(wù)策略等等。銷(xiāo)售行動(dòng)方案的行動(dòng)具體安排（實(shí)施）即具體的銷(xiāo)售活動(dòng)程序安排。制定銷(xiāo)售行動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)該制定詳細(xì)的具體行動(dòng)方案內(nèi)容程序表，以及每一項(xiàng)程序具體的執(zhí)行細(xì)則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。⑨費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售計(jì)劃還應(yīng)包括銷(xiāo)售費(fèi)用的各項(xiàng)預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，某人所在的企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)；差旅費(fèi)用：300萬(wàn)；管理費(fèi)用：100萬(wàn)；培訓(xùn)、招待以及其它雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源得到合理運(yùn)用，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分利用表格工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都可通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使內(nèi)容更加直觀和易于理解。

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