大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于二次跟進客戶技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何跟進潛在客戶

• 2、二次邀約到店率計算方法

• 3、不能辦理車險的客戶如何二次跟進？

• 4、電銷跟進客戶技巧

一、如何跟進潛在客戶

如何跟進潛在客戶

如何跟進潛在客戶，很多銷售給客戶打電話，不是打了一會直接掛斷就是不接，面對這樣的情況，需要一定的技巧，要從根本抓住客戶想要聽取的內(nèi)容，下面我分享如何跟進潛在客戶。

如何跟進潛在客戶1

1、準(zhǔn)備好跟進內(nèi)容

電話跟進前，銷售顧問需要清楚記得自己上次與客戶接觸的場景，借助“三表一卡”回憶當(dāng)時雙方都談了些什么，還有哪些問題需要在本次跟進中去解決之類的，這就需要銷售顧問不僅要在客戶接待時做好需求分析，而且要詳細地將此次與客戶接觸的一些重要信息記錄在案，保證下次跟進時有話可談。

另外，銷售顧問除了對客戶的情況要了解外，還需要對自己的產(chǎn)品和競品了如指掌。如果銷售顧問在接待客戶時，對競品不是很了解的話，除了利用突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢來化解矛盾之外，送別客戶后，需要仔細去查證競品的相關(guān)信息并記錄，這也是你在下次電話跟進拿來跟客戶交流的重要內(nèi)容之一。

2、說好你的“開場白”

通常我們的銷售顧問在第一次跟進時會說：“請問是XX先生嗎？”這樣開場本無可厚非，但我們卻拉大了與客戶間的距離。通常有經(jīng)驗的銷售顧問會說：“王哥您好啊，我是XX4S店的銷售顧問小王啊！”

這樣說的好處既能拉近與客戶之間的距離，使得雙方親密度增加，又能驗證客戶上次與你接觸時，是否對你留下了深深的印象。假如客戶在你說出品牌之后，出現(xiàn)遲疑或停頓，那你就得好好反思為什么上次做客戶接待時時怎樣做的了，并在下次做客戶接待時爭取給客戶留下難忘的印象。

還有的銷售顧問習(xí)慣用名片上自己的手機號碼直接進行客戶跟進（不用公司公用座機），我覺得這個習(xí)慣非常好，這樣做的好處是既能驗證客戶是否存儲或記得你的手機號碼，又能做到“第二次遞名片”的動作，大大增加成交的幾率。

3、避免接電話的人說“不”

相信很多人都接到過如推銷商鋪、貸款、信托、保險等之類的電話，回想一下，是不是絕大多數(shù)情況下面，你都是直接對電話里那優(yōu)美的聲音說一句“不需要”？有木有？細想一下，大家為什么會經(jīng)常拒絕呢？除了大家沒有這方面的需求之外，我想還跟來電的時間、場合、語氣、禮儀、信息渠道等等有關(guān)。

我們假設(shè)一下，假如打電話給你推銷產(chǎn)品的這個人你認識，同時你也需要產(chǎn)品，你會不會聽她說下去？又假如你剛好有時間，給你打電話的這個人也很注意禮節(jié)，你想不想和她進一步地交流下去？

我想以上的答案是顯而易見的。因此，我們的銷售人員不但要在打電話之前做好大量的鋪墊工作，掌握電話溝通的禮儀禮節(jié)，而且還要掌握電話跟進的時間和內(nèi)容，這樣才不至于在電話接通不到半分鐘時間就已經(jīng)結(jié)束了跟進。

4、想辦法讓對方開口

這種情況一般比較少見，但也無法避免。我們需要把自己當(dāng)成可以滿足客戶需求的人。要幫助別人的最佳方法就是讓對方把他們的問題都告訴你，你才能為他們做出對其最有利的決策。所以，要想辦法讓對方開口，讓他們把自己的需求(或潛在需求)告訴你。

如果對方是一個沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問題。然后，你可依據(jù)對方提供的信息，做出最好的反應(yīng)，讓對方對你刮目相看。這時，你應(yīng)站在客戶的立場，盡量理解他們的看法，可以將心比心。

5、再次獲取信息

我們打電話的目的其實不僅僅在于讓客戶再次回店，因為我們不能保證每一個潛在客戶都能二次進店。為了提高我們的跟進效率，客戶戰(zhàn)敗和作廢不可避免。電話跟進很重要的一個目的就是對自己的潛在客戶進行篩選，獲取級別較高的“準(zhǔn)車主“，同時為以后的成交，經(jīng)營自己的潛在客戶基盤。

開放式提問和封閉式提問兩種提問方法是一個合格的銷售顧問必備的技能。開放式的提問主要用來獲取信息，而封閉式的提問主要用來確認信息。在電話跟進中，我們就要善于運用這兩種提問方法。在一次又一次的提問中，再次獲取或確認上次跟進與客戶交流到的一些需求信息。如什么時候買車？買什么車？付款方式？何時回店？還存在什么問題等等。這樣，我們才能真正做到有效率的電話回訪。

6、有接受拒絕的心理準(zhǔn)備

在銷售過程中遭到拒絕是正常的。面對拒絕的第一個反應(yīng)是要保持鎮(zhèn)定。你總不希望好不容易順利進行的交談因為自己的一時沖動而搞砸了吧。

接下來的反應(yīng)是回應(yīng)對方的拒絕。如果你認為對方的拒絕是想結(jié)束談話的借口，就可以再問一個問題。了解顧客的真正需求。如此，可給自己一個機會能再次陳述你的產(chǎn)品可如何滿足顧客的需求。

要切合實際，把對客戶的利益擺在第一位，你的產(chǎn)品擺在第二位。如果對方目前確無購買你產(chǎn)品的愿望。應(yīng)立即有禮貌地結(jié)束你的談話，但需要給對方留下你下次跟進時的目的或原因，如果以后有需要時再跟你聯(lián)系。

最常被電話營銷拒絕的理由是價格太高，除非你直接在電話上銷售，否則最好避談價格。

7、學(xué)會經(jīng)營你的`客戶

有的銷售顧問會有這樣的好習(xí)慣，就是不管什么級別的客戶，都會做離店后的24小時跟進。對于B、C級客戶而言，很多銷售顧問覺得沒有必要回訪。因為他們并不知道要跟客戶談些什么內(nèi)容，為避免電話中冷場的尷尬情況出現(xiàn)，還是不打為妙吧？但是到了該打的時候，發(fā)現(xiàn)自己對這個客戶已經(jīng)沒有什么印象了。

如何跟進潛在客戶2

跟進潛在客戶的方法一、全面詳細地了解客戶情況

電話銷售人員首先應(yīng)該對客戶進行一個全面的了解。各公司的組織結(jié)構(gòu)不一樣，有一些電話銷售人員不需要出去發(fā)展和拜訪客戶。那么這些客戶，對于這些電話銷售人員來說，就并不是太熟悉的。

這時候，就需要電話銷售人員通過客戶檔案資料、公司外部銷售人員了解客戶情況，包括客戶是哪里人、與客戶溝通是否需要講方言、最近可能跟外部銷售人員達成的某些口頭承諾等。否則，在跟客戶的電話溝通中，尤其是新客戶，溝通顯得陌生而干澀，客戶就不愿意繼續(xù)跟你交流下去了。

跟進潛在客戶的方法二、確定客戶跟進計劃

當(dāng)你對客戶有一個比較全面的了解時，再根據(jù)公司的營銷目標(biāo)，確定一個客戶根據(jù)計劃。

客戶跟進計劃一般包括以下內(nèi)容：

1、客戶的基本情況，如客戶名、客戶的規(guī)模、客戶的交易明細、聯(lián)系人及其聯(lián)系方式等。

2、公司需要達成的營銷目標(biāo)。

3、需要了解客戶的那些情況。

4、采取哪種方式與客戶進行協(xié)商。

跟進潛在客戶的方法三、執(zhí)行客戶跟進計劃

確定了客戶的跟進計劃，接下來就是執(zhí)行這個計劃。根據(jù)計劃所提到的項目，一項一項進行。為了清除明了，我們可以填寫一個客戶計劃執(zhí)行表。

跟進潛在客戶的方法四、統(tǒng)計客戶跟進的問題

根據(jù)客戶的跟進計劃表，統(tǒng)計出客戶跟進的各類問題，分析其發(fā)生的原因，找出解決的辦法，給決策者提供新的銷售策略帶來依據(jù)。

此外，也可以通過做一些客戶回訪來獲得客戶的反饋，了解客戶的反應(yīng)以及存在的問題。

如何跟進潛在客戶3

不同的客戶怎么跟進

1、已報價的客戶

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶必要時將價格再發(fā)過去，如果客戶已收到還要再進一步了解其對于報價的想法。

如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據(jù)及優(yōu)勢等。

2、態(tài)度不明確的客戶

有些客戶由于對你的產(chǎn)品或服務(wù)還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據(jù)對方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢，讓客戶知道購買你的產(chǎn)品或服務(wù)能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

3、已寄送樣品的客戶

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，否則容易引起對方的反感。在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關(guān)注。

4、已成交的客戶

對于已經(jīng)成交的客戶，很多人會狠心地“過河拆橋”，再不搭理對方，實際上，如果注意后續(xù)的跟單，即使是已經(jīng)成交了的客戶，也可能會再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。因此，需要適時地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)。

5、潛在客戶

潛在客戶是很多銷售在跟單時往往容易錯過的對象，在跟單時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業(yè)務(wù)的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后發(fā)生的。有些客戶在跟單回復(fù)時字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產(chǎn)品或服務(wù)的無感，或者已經(jīng)購買了同類的其他產(chǎn)品或服務(wù)；

這時候，可千萬不要就此放棄，即時這次交易不成功，還有以后無數(shù)次的機會，因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊；而有些客戶可能目前還沒有對產(chǎn)品或服務(wù)的需要，但說不準(zhǔn)以后就有需要了，如果在那之前注意適時地跟進，在節(jié)假日適當(dāng)?shù)匕l(fā)送問候聯(lián)絡(luò)感情，那么當(dāng)客戶有需求時就會第一時間想到你。

二、二次邀約到店率計算方法

二次邀約到店率=再次到店客戶數(shù)/（月度到店數(shù)—首次到店成交），一般以40%作為考核基準(zhǔn)；

拓展資料：怎么提升二次邀約到店率

一、加深客戶第一印象，確定二次溝通時間

做好首次進店的接待，樹立良好的第一印象，對客戶進行全面細致的分析，對客戶的了解越多，后續(xù)的溝通才會更輕松、有效。

首次見完客戶后，無論客戶意向如何都應(yīng)該在三天內(nèi)進行回訪，以便了解客戶的最新動態(tài)，進一步確認客戶意向級別，設(shè)定跟蹤頻率，針對不同職業(yè)的客戶合理的進行回訪時間的安排和確認客戶方便的溝通方式，如電話、微信、QQ或短信。

二、次邀約通話前，要做充分準(zhǔn)備

部分銷售在二次跟進客戶時，拿起電話就打，對顧客沒有全面了解，打電話成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。

回訪電話要有明確的目的，在回訪之前要簡單回顧下與客戶上一次溝通情況，有哪些問題是可以通過本次回訪進行解決的，一般比較好的服務(wù)顧問都會提前對以上幾點進行準(zhǔn)備，并列出通話提綱，這樣就讓顧客感受到專業(yè)，而我們能夠應(yīng)對自如。

三、邀約過程要注重通話禮儀

一個非常禮貌的通話會讓顧客感覺心情愉快，所以禮儀就顯得非常重要。

不能再嘈雜的環(huán)境中給客戶打電話，通話好感度會降低，接通電話后，要詢問客戶是否方便通話，如果客戶開會或者在外有事不方便時，要另約時間溝通。

注意不要對著電話咳嗽，大聲說話，還有就是無論顧客怎么無禮或者憤怒，我們都要對他表示感謝和歉意，語氣要誠懇，態(tài)度要和藹。

四、通過邀約技巧，調(diào)動客戶興趣

不同的客戶對汽車的關(guān)注點也是不一的，有些客戶關(guān)注價格優(yōu)惠，有些客戶可能更關(guān)注產(chǎn)品配置，還有的客戶關(guān)注金融政策等。

因此溝通的內(nèi)容一定是根據(jù)客戶的意向，圍繞客戶的興趣點出發(fā)，而不是宣傳千篇一律的促銷優(yōu)惠，這很可能會讓客戶對你 say no！

五、針對不同客戶，對癥下藥

根據(jù)溝通過程中的客戶不同需求：促銷優(yōu)惠、產(chǎn)品配置、車款顏色、金融福利等，設(shè)計不同的對話場景，針對不同客戶邀約理由一定要多樣化。

最終目的只有一個：邀約客戶進店！利用不同的邀約設(shè)計，最大限度的提高客戶邀約進店的概率和頻次。

三、不能辦理車險的客戶如何二次跟進？

作為一名銷售，你會對客戶堅持跟蹤么？在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？銷售不跟蹤，萬事一場空！

客戶跟蹤策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

客戶心理的要點及要點間的關(guān)系

1、是否對產(chǎn)品了解；

2、是否對產(chǎn)品認同和滿意；

3、是否有購買需求；

4、是否有購買意向。

要點間的關(guān)系

1、客戶首先了解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認同，最后客戶才有購買需求。對產(chǎn)品認同，也有購買需求，才會有購買意向。

2、客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認同后就有了購買意向。

四、電銷跟進客戶技巧

電銷跟進客戶技巧

電銷跟進客戶技巧，很多剛步入社會的大學(xué)生都想找一份銷售工作來鍛煉一下自己，而電話營銷，客戶跟進很重要，客戶是需要我們保持長期聯(lián)系的，以下分享電銷跟進客戶技巧

電銷跟進客戶技巧1

銷售人員跟單技巧

我們都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多時候不可能一次談成，這中間需要合作對方反復(fù)商討和溝通，取得彼此都滿意的結(jié)果，才能終簽訂合同。據(jù)調(diào)查，能在第一次拜訪 中就做成生意的比例只占總數(shù)的5%，也就是說大多數(shù)銷售的成功都是依靠后續(xù)的跟進工作，這就需要一個優(yōu)秀的銷售人員，不斷地跟進，使得談判不斷地深入，從而達到我們預(yù)計的目的。

但是，跟進是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。很多銷售員只是在機械、重復(fù)地做事情，不斷拜訪客戶，不斷遭到拒絕，毫無進展。其實，現(xiàn)代社會，人們的信息渠道已 經(jīng)不僅限于拜訪這一方法，我們更應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)和電話這兩種便捷的信息方式，隨時跟進客戶的購買動向，這樣，會節(jié)省不少人力物力。

銷售情景:

小陳是個很努力的銷售員，但他的業(yè)績似乎并不是很好。經(jīng)常，當(dāng)其他銷售員已經(jīng)休息時，他還在家整理客戶的資料，研究客戶的購買信息等。這不，下班回家，吃過飯，他又拿起那些資料研究 了起來。深夜了，妻子對他說:“立民，你為什么總是研究這些呢?”

“因為我要跟進這些客戶啊?不研究資料怎么行呢?”

“這倒是，但你為什么非得一個字一個字地看這些紙質(zhì)資料呢?家里不是有電腦嗎?”

“是啊，我怎么沒想到，你繼續(xù)說下去?！毙￡愡@才意識到妻子的話很有道理。

“你的這些客戶都是企業(yè)界有名的人士，他們的一舉一動，他們公司的企業(yè)網(wǎng)站上肯定也有。而且，他們自己也都有個人博客，所以，如果你能每天回來關(guān)注一下這些網(wǎng)頁，不是比研究這些死的 資料更有用嗎?”

聽到妻子這么一說，小陳如夢初醒。第二天，他就通過一些朋友和手頭資料，重新對那些老客戶進行資料整理。從此，他的行囊不再是那些文件和資料，而是一臺筆記本電腦。而事實證明，他的 改變是明智的，他總是能通過網(wǎng)絡(luò)了解到客戶新的購買動向，以方便自己及時采取措施。后來，他的業(yè)績也上升了不少。

分析:

案例中，銷售員小陳剛開始跟進客戶的方法是原始的，也是效率低的，在經(jīng)過妻子“點撥”后，他才得知自己的方法已經(jīng)落后了，不過，幸好他能即時更正、改進，改用網(wǎng)絡(luò)關(guān)注客戶的購買動向 ，很明顯，這種方法便捷得多。

在跟進客戶的過程中，的確有很多銷售員和案例中的小陳一樣很勤奮，天天拜訪客戶，天天研究客戶的資料，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷。其實，他們忽略了 現(xiàn)代通訊和信息技術(shù)的作用。利用便捷的電話和網(wǎng)絡(luò)，我們的跟進工作將會輕松、有效得多。

那么，具體來說，我們該怎么做呢?

1、經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)客戶，讓他記住你

無論是客戶還是銷售人員，都有忙碌的工作和生活，所以，電話就成了聯(lián)系銷售人員與客戶關(guān)系的紐帶。我們可以在節(jié)假日、客戶的生日、客戶家人生日、客戶公司活動等特殊的日子，給客戶打個 或恭喜或安慰的電話。有時候，我們一句安慰的話就能讓客戶感動。

要跟緊客戶但是不要讓客戶感到煩。電話關(guān)心客戶，一個星期打2次電話，混個耳熟。我們關(guān)心客戶只有一個目的:讓客戶永遠記住我 們，在他們需要產(chǎn)品方面的幫助時，第一個想到的就是我們!

2、關(guān)注客戶的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)，預(yù)知客戶的購買境況

現(xiàn)代社會，人們一般都有自己的個人網(wǎng)站或關(guān)注的網(wǎng)站等，如博客。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是信息流通的迅速的方式，銷售人員可以通過了解客戶的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)，進而了解到客戶的購買境況。當(dāng)然，對于那些需 要保密的購買行動，一般，我們也是不易得到信息的。

當(dāng)然，除了網(wǎng)絡(luò)和電話，銷售員依然可以通過其他更有效的途徑獲知客戶的購買動向，進而把握時機，推銷出去自己的產(chǎn)品。

電銷跟進客戶技巧2

模擬場景

銷售：“今天給您電話，就是想同您確定下資料是否收到?！?/p>

客戶：“收到，謝謝!”

銷售人員：“那有什么疑問的'地方?jīng)]有?”

客戶：“沒有，謝謝!”

銷售人員：“如果是這樣，那讓我們保持聯(lián)系，如果以后有什么需要的話，請隨時與我聯(lián)系!”客戶：“好的，好的，一定，一定!”

這個跟進電話是否很成功，相信經(jīng)驗豐富的電話銷售人員會說：“不?！币驗榻?jīng)驗告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會再主動與你聯(lián)系。那如何打跟進電話才會既可以推動銷售，又可以保持長期關(guān)系，又可以加強客戶對我們的良好印象呢?

首先，要在第一次電話中確定這個客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費時間。

電話目標(biāo)很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。

“那這個問題您怎么看?”

“它對有幫助嗎?”

“幫助在什么地方?”

“您建議我們下一步如何走?”

“為什么呢?”等等

跟進電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點和結(jié)果聯(lián)系起來，讓客戶想起上次談話的要點，如雙方都做過的承諾等，同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶：“我覺得應(yīng)打個電話給您…”。

跟進電話

銷售：陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三電話結(jié)束時，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時，我們談到…，今天給您電話是我們對這個問題又進行了深入研究，想同您探討下這個結(jié)果，可能會花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎?

打跟進電話給客戶時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點，最好能與你的同事一起進行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價格等等。

“我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”

“最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會需要我們的幫助…”

“最近在看報紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣…”

“我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”

“我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你…

打跟進電話時以下話語盡可能少講：

“打電話給您主要是想看看您最近好不好、、、”

“是看看是不是有什么變化…”

“很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個電話…”

“只想看看您是否準(zhǔn)備好…”

“看是不是有些什么東西是您需要的…”

電銷跟進客戶技巧3

做銷售跟客戶溝通技巧

一、不說夸大不實之詞

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會讓顧客，還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。

二、提問題

銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什么？

通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

三、不時的贊美你的客戶

卡耐基說“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項，認真學(xué)好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

四、不要說負面的話

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。永遠不要對客戶說不可以。人人都不愿意被拒絕，其實并不是因為目的沒有達到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。

在銷售中，多給客戶肯定的回答會讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時候提的要求確實很苛刻，沒有辦法無條件來實現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說“可以的，不過這樣做的代價是、”。

五、少用專業(yè)術(shù)語

把客戶當(dāng)作是同事在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，以顯得自己很專業(yè)。但其實客戶被繞的云里霧里，根本不想聽。很多專業(yè)詞匯也聽不懂，那還談何購買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。

另外，話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。客戶根本不關(guān)注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關(guān)注你能給他帶來什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿足他的什么需求，解決什么問題！營銷不是給予你有什么，而是客戶真正想要什么!營銷一定要投其所好！

六、替客戶著想，站在對方的立場上說話

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。

相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

以上就是關(guān)于二次跟進客戶技巧相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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