大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于會(huì)員制營(yíng)銷方案的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何設(shè)計(jì)會(huì)員制營(yíng)銷模式

• 2、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的案例

• 3、會(huì)員制營(yíng)銷的營(yíng)銷步驟

• 4、酒類企業(yè)怎么做會(huì)員制營(yíng)銷

一、如何設(shè)計(jì)會(huì)員制營(yíng)銷模式

一、會(huì)員營(yíng)銷的評(píng)判指標(biāo)

判別會(huì)員營(yíng)銷效果可以是轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，客單量等，但以上因素影響的要素太多。因此會(huì)員營(yíng)銷其實(shí)就是基于會(huì)員管理基礎(chǔ)上主動(dòng)營(yíng)銷行為，應(yīng)該是著重考慮主動(dòng)出擊的快捷（時(shí)間）、方式（技巧）、力度（會(huì)員優(yōu)惠體系的建立）、反饋（會(huì)員對(duì)此的反饋）

時(shí)間指標(biāo)：

激活會(huì)員率：每月新增會(huì)員數(shù)/會(huì)員數(shù)

是否及時(shí)把新引來(lái)的對(duì)店鋪有響應(yīng)的用戶轉(zhuǎn)化為新會(huì)員，這個(gè)指標(biāo)的直接影響要素是吸引技巧/優(yōu)惠與用戶的匹配度。

技巧指標(biāo)：

流失會(huì)員率：流失會(huì)員的用戶數(shù)/會(huì)員數(shù)

主要考慮營(yíng)銷方式整體的準(zhǔn)確度，指標(biāo)的直接影響要素是客戶重購(gòu)的營(yíng)銷技巧。

力度指標(biāo)：

會(huì)員交易額占有率：會(huì)員交易金額總數(shù)/店鋪交易額總數(shù)

優(yōu)惠體系是否有足夠吸引力，涵蓋客單價(jià)以及購(gòu)買頻次，該指標(biāo)為會(huì)員營(yíng)銷的最重要指標(biāo)。

反饋指標(biāo)：

會(huì)員回頭購(gòu)買率：回頭客中會(huì)員的數(shù)量/會(huì)員數(shù)

店內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)與會(huì)員營(yíng)銷的結(jié)合度，考量會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的粘性。

二、會(huì)員體系的建立與預(yù)設(shè)條件設(shè)置

會(huì)員等級(jí)體系的建立是靜態(tài)的，會(huì)員行為體系的則是動(dòng)態(tài)的，包括購(gòu)買頻率，時(shí)間、次數(shù)這些，一般是促使新客戶升級(jí)為忠實(shí)客戶/挽救流失客戶。

建立系統(tǒng)體系更科學(xué)化地去管理：通過(guò)促發(fā)預(yù)設(shè)條件產(chǎn)生的主動(dòng)營(yíng)銷行為；預(yù)設(shè)條件的建立，需要事先做好籌劃。包括：會(huì)員等級(jí)體系的建立、會(huì)員行為體系的建立、預(yù)設(shè)條件的具體設(shè)置。

1、會(huì)員等級(jí)體系

會(huì)員等級(jí)體系的預(yù)設(shè)條件需要根據(jù)各等級(jí)的會(huì)員優(yōu)惠條件設(shè)置。當(dāng)會(huì)員購(gòu)買時(shí)，都會(huì)促發(fā)這些預(yù)設(shè)條件；等級(jí)體系的預(yù)設(shè)條件要根據(jù)消費(fèi)者喜好與習(xí)慣去建立，也就是不同的行業(yè)目標(biāo)群體所注重的東西是不一樣的。例如飾品很多人都想有包郵，衣服更注重的的是減價(jià)，家電更注重的是運(yùn)費(fèi)跟減價(jià)。

2、會(huì)員行為體系

會(huì)員行為體系的建立，是為了防止會(huì)員的流失，以及升級(jí)會(huì)員，影響會(huì)員購(gòu)買的因素很多，所以在要根據(jù)會(huì)員做營(yíng)銷的前提，需要給會(huì)員貼上更多的行為標(biāo)簽。例如性別，年齡，購(gòu)買時(shí)間，頻率等等。

(1) 行為體系的標(biāo)簽分類：

屬性體系：包括姓名、性別、年齡、地域、生日、購(gòu)買能力、聯(lián)系方式等等。

(2) 購(gòu)買行為體系

包括購(gòu)買時(shí)間、客單價(jià)、客單量、單次購(gòu)買金額、累計(jì)貢獻(xiàn)、購(gòu)買頻次、購(gòu)買周期等等。這個(gè)預(yù)設(shè)條件是整個(gè)行為體系的最重要部分，針對(duì)這個(gè)行為體系的指標(biāo)，特別是購(gòu)買周期，購(gòu)買頻次，對(duì)會(huì)員推薦新品時(shí)，或者新品上新周期應(yīng)該與購(gòu)買周期相同步；還可以根據(jù)購(gòu)買周期/頻次預(yù)設(shè)出會(huì)員的分類，針對(duì)不同分類會(huì)員運(yùn)用不同的會(huì)員營(yíng)銷方式。

二、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的案例

現(xiàn)在幾乎所有的大型電子商務(wù)網(wǎng)站都采取了網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷模式（合作行銷），亞馬遜早在1996年7月就成功開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷（會(huì)員制營(yíng)銷的起源和基本原理），eBay的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟開(kāi)始于2000年4月，當(dāng)時(shí)是與ClickTrade網(wǎng)站合作開(kāi)展的（會(huì)員制營(yíng)銷與第三方解決方案），后來(lái)又與第三方網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方案提供商Commission Junction進(jìn)行合作。現(xiàn)在eBay是美國(guó)5大廣告主之一，他們也非常重視發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制聯(lián)盟體系，通過(guò)聯(lián)盟會(huì)員網(wǎng)站為自己帶來(lái)大量訪問(wèn)量和銷售。

eBay的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟高級(jí)經(jīng)理在接受美國(guó)市場(chǎng)調(diào)研公司MarketingSherpa獨(dú)家專訪時(shí)，對(duì)eBay成功實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一些總結(jié)。eBay的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)包括：招募和管理最佳網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟經(jīng)理；制定合理的廣告投放規(guī)范；基于最佳轉(zhuǎn)化類型改進(jìn)傭金制度；針對(duì)全球各地的不同情況制定相應(yīng)的市場(chǎng)拓展。 eBay擁有5個(gè)全職的管理網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的經(jīng)理，負(fù)責(zé)美國(guó)eBay的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制聯(lián)盟，他們各自的職責(zé)是：

<1> 與最大100家聯(lián)盟網(wǎng)站發(fā)展個(gè)人關(guān)系，如Earthlink等。包括工作以外的時(shí)間進(jìn)行私人接觸，尤其在貿(mào)易展會(huì)等重要場(chǎng)合。

<2> 對(duì)部分細(xì)分行業(yè)的聯(lián)盟會(huì)員網(wǎng)站進(jìn)行不斷改進(jìn)和跟蹤，以獲得改進(jìn)會(huì)員制體系的新的思路，將會(huì)員聯(lián)盟制度提升到一個(gè)新的水平。

<3> 與技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)一起工作，保證系統(tǒng)正常運(yùn)作，完成系統(tǒng)升級(jí)，解決技術(shù)bug，并研究開(kāi)發(fā)會(huì)員制系統(tǒng)的新工具、新應(yīng)用。

<4> 面向所有聯(lián)盟會(huì)員每月發(fā)送一次會(huì)員通訊郵件。

<5> 鼓勵(lì)新老會(huì)員發(fā)掘那些被eBay忽略的細(xì)分商品類目。為此，如果eBay發(fā)現(xiàn)哪些特殊細(xì)分領(lǐng)域有很成功的聯(lián)盟網(wǎng)站，他們會(huì)積極跟進(jìn)。 eBay對(duì)于聯(lián)盟會(huì)員如何促銷沒(méi)有任何限制。不過(guò)eBay對(duì)使用eBay商標(biāo)進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷制定了一些規(guī)范。eBay還積極推行反垃圾郵件法案。

MarketingSherpa調(diào)查顯示17.78%的提供網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的網(wǎng)站不會(huì)經(jīng)常更新他們的廣告輸出源。

但eBay是少數(shù)幾個(gè)經(jīng)常更新廣告數(shù)據(jù)源并且廣告源很容易整合到聯(lián)盟網(wǎng)站的商家之一。他們采取的措施包括：

<1> 開(kāi)放系統(tǒng)API：eBay意識(shí)到人們可能首先先通過(guò)搜索引擎作為購(gòu)物入口而不是直接進(jìn)入eBay平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物，因此對(duì)開(kāi)放數(shù)據(jù)持一種開(kāi)放態(tài)度。聯(lián)盟網(wǎng)站可以進(jìn)入API，因此幾戶所有的eBay信息，包括價(jià)格都能及時(shí)發(fā)布在聯(lián)盟網(wǎng)站上。

<2> 提供API編輯工具包，會(huì)員可以將它嵌入到自己的網(wǎng)站，將以目錄的形式體現(xiàn)，會(huì)員可以定制自己網(wǎng)站的商品目錄。

<3> AdContext產(chǎn)品可以根據(jù)會(huì)員網(wǎng)站上的不同內(nèi)容展示相應(yīng)的eBay廣告。 eBay團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了一套等級(jí)傭金制度。一般會(huì)員制等級(jí)傭金是基于總收入提成，而eBay是基于最佳轉(zhuǎn)化類型進(jìn)行提成，這就鼓勵(lì)聯(lián)盟網(wǎng)站針對(duì)最佳轉(zhuǎn)化類型來(lái)優(yōu)化他們提供的商品和內(nèi)容，以吸引更多高質(zhì)量轉(zhuǎn)化類型用戶。這種特殊的傭金等級(jí)層次包括：

<1> 最新注冊(cè)用戶

<2> 某段時(shí)間內(nèi)實(shí)施了購(gòu)買或銷售的最新注冊(cè)用戶

<3> 基于交易量的等級(jí) eBay在全球都擁有網(wǎng)站聯(lián)盟會(huì)員。其全球化市場(chǎng)拓展措施包括：

<1> 從不使用翻譯軟件來(lái)翻譯廣告或站點(diǎn)內(nèi)容，而尋找本地專業(yè)人士進(jìn)行本地化翻譯。

<2> 在每個(gè)國(guó)家都鼓勵(lì)當(dāng)?shù)氐捻敿?jí)會(huì)員網(wǎng)站將業(yè)務(wù)拓展到其它國(guó)家。比如德國(guó)的聯(lián)盟網(wǎng)站可能將業(yè)務(wù)拓展到美國(guó)，而很多美國(guó)的聯(lián)盟站點(diǎn)都向全世界拓展。

<3> 靈活的傭金政策。在一些新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)上，eBay為了發(fā)展更多注冊(cè)用戶，采取注冊(cè)獲取傭金的政策，而在一些更加成熟的市場(chǎng)上，eBay采用交易后提取傭金的政策。

<4> 管理的集中與放權(quán)。eBay授權(quán)每個(gè)國(guó)家的本地化團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)?shù)氐臅?huì)員聯(lián)盟，eBay總部每個(gè)月召開(kāi)遠(yuǎn)程電話會(huì)議，半年進(jìn)行一次小組見(jiàn)面會(huì)議。

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷（Affiliate Programs）的定義：

描述網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷：“如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)電纜或電話線將所有的電腦連接起來(lái)，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃則是通過(guò)利益關(guān)系和電腦程序?qū)o(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢途徑?！笨梢?jiàn)，這種模式是一種商家與加盟會(huì)員利益共享的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷需要解決的問(wèn)題：

此外，由于很多會(huì)員擔(dān)心會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃中存在欺詐成分，比如用刪除訂單記錄或者其他方式減少支付給用戶的傭金，這也正是第三方解決方案的主要優(yōu)勢(shì)之一。正如網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)一樣，自己的統(tǒng)計(jì)數(shù)字沒(méi)有足夠的說(shuō)服力，第三方提供的數(shù)據(jù)可信度更高一些，當(dāng)然，作為第三方的監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)本身應(yīng)該有一定的知名度和權(quán)威性。當(dāng)然，第三方解決方案有時(shí)也存在種種問(wèn)題，例如可能出現(xiàn)的技術(shù)服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)換問(wèn)題就比較麻煩，既要保證新的系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行，又要將原來(lái)的會(huì)員資料與新的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫轉(zhuǎn)移，如果處理不當(dāng)，就會(huì)影響原有的系統(tǒng)正常運(yùn)行。而且，不同公司提供的解決方案無(wú)論是功能、可靠性，還是在管理水平等方面都存在很大的差別，因此在選擇合作伙伴時(shí)要從多個(gè)角度去分析評(píng)判。

三、會(huì)員制營(yíng)銷的營(yíng)銷步驟

一般來(lái)說(shuō)步驟是

1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷軟件；

2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄；

3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)；

4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。

目前國(guó)內(nèi)做會(huì)員制營(yíng)銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤(rùn)發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。

能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有轉(zhuǎn)介率、SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營(yíng)銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰(shuí)先建立會(huì)員制營(yíng)銷體系，誰(shuí)將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

四、酒類企業(yè)怎么做會(huì)員制營(yíng)銷

一般來(lái)說(shuō)步驟是

1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷軟件；

2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄；

3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)；

4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。

目前國(guó)內(nèi)做會(huì)員制營(yíng)銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤(rùn)發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。

能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有轉(zhuǎn)介率、SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營(yíng)銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰(shuí)先建立會(huì)員制營(yíng)銷體系，誰(shuí)將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

以上就是小編對(duì)于會(huì)員制營(yíng)銷方案問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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