大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售行為的六大模式的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、產(chǎn)品的營(yíng)銷方式主要有哪些

• 2、金融網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的金融網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷六大模式

• 3、推銷模式的推銷模式的具體類型

• 4、電話營(yíng)銷六大技巧

一、產(chǎn)品的營(yíng)銷方式主要有哪些

產(chǎn)品營(yíng)銷的方式多種多樣：

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的營(yíng)銷活動(dòng)。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷：買方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，情感消費(fèi)的比重提高了；內(nèi)容上，個(gè)性化需求增加了；價(jià)值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；而從接受產(chǎn)品方式看，消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造，消費(fèi)過程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過程。

3、個(gè)性營(yíng)銷：個(gè)性化營(yíng)銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。

擴(kuò)展資料：

產(chǎn)品營(yíng)銷方式技巧：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法一：提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)，提高銷售額。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息溝通是雙向互動(dòng)性和信息閱讀可讀性，在這過程中同時(shí)具備選擇性與便捷性。在網(wǎng)上營(yíng)銷過程中的企業(yè)可有效的針對(duì)性潛在客戶和目標(biāo)顧客，提供優(yōu)質(zhì)售前和售后服務(wù)。

從而建立起企業(yè)與顧客緊密相接的關(guān)系，留住原有的老顧客更能吸引新顧客購(gòu)買產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿意的顧客自然是樂于購(gòu)買和使用企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)通過網(wǎng)上服務(wù)達(dá)到增加企業(yè)銷售額的目的。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法二：

更新產(chǎn)品信息，挖掘購(gòu)買者消費(fèi)欲望,企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)向顧客不斷地提供相關(guān)產(chǎn)品的信息，例如新產(chǎn)品使用信息，產(chǎn)品的新功能、新性能、節(jié)能、環(huán)保以及新穎時(shí)尚等信息，并且適時(shí)合度地更換產(chǎn)品新信息。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法三：方便顧客購(gòu)買，降低銷售運(yùn)營(yíng)成本。

利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施直復(fù)式營(yíng)銷(DIRECT-MARKETING)，對(duì)顧客而言最重要一點(diǎn)就是方便購(gòu)買，從而使到顧客減少購(gòu)物時(shí)間和精力上的支出與消耗。對(duì)于企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單化的銷售渠道就能有效的降低銷售成本、減少運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用的目的。

參考資料來(lái)源：百度百科-營(yíng)銷方式

二、金融網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的金融網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷六大模式

基于網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷整體框架，知名營(yíng)銷策劃人、贏道顧問總策劃鄧超明完成金融行業(yè)“網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷六大模式”的制定，同樣以F開頭的字母，代表“焦點(diǎn)”（Focus），即關(guān)注的焦點(diǎn)、熱議的焦點(diǎn)、銷售的焦點(diǎn)，讓品牌成為熱門。一個(gè)品牌一旦成為熱門，品牌知名度和口碑得以改善，那么，金融企業(yè)的營(yíng)銷工作必然贏得明顯進(jìn)展。

金融F4網(wǎng)絡(luò)話題整合營(yíng)銷模式

“F4”代表著四項(xiàng)推動(dòng)指標(biāo)：媒介的覆蓋量與傳播量；作品創(chuàng)意質(zhì)量與媒介推薦、轉(zhuǎn)載量；各種搜索的表現(xiàn)；目標(biāo)受眾的瀏覽量、參與和互動(dòng)量。

這一方案專指新聞話題這種網(wǎng)絡(luò)傳播方式，以媒體和論壇為主，需要3家以上比較大的媒體牽頭，傳播渠道上包括金融行業(yè)的、財(cái)經(jīng)的、商業(yè)的、投資創(chuàng)業(yè)的、新聞的等。內(nèi)容有深度、立意新、角度有爭(zhēng)議，最終形成一個(gè)熱門話題，達(dá)到與推廣信息的結(jié)合，最終產(chǎn)生很好的推廣效果。

同時(shí)借助微博話題、SNS討論，以分享討論為主，需要一些大號(hào)微博（小到數(shù)萬(wàn)，大到數(shù)百萬(wàn)）、加V微博的參與。

金融FEA網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷模式

這個(gè)方案包括了話題、事件、活動(dòng)，既要規(guī)劃出具體的話題，還要安排出事件、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，進(jìn)行全面的推廣，在實(shí)施過程中逐步安排，需要的資源比F4方案要多，比如比較有影響力的10余家主流媒體，活躍度比較高的一些大號(hào)微博，用戶活躍和評(píng)論很大的論壇，有趣味的視頻和圖片等。

重要的是通過事件塑造熱搜詞，把公眾的關(guān)注吸引到對(duì)品牌的關(guān)注上，并且要從公眾中篩選出目標(biāo)消費(fèi)群體。深度洞察消費(fèi)者需求，切中目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的極致化，最大限度地將產(chǎn)品和服務(wù)信息展示在目標(biāo)消費(fèi)者眼前，吸引用戶點(diǎn)擊瀏覽和搜索查詢，進(jìn)而消費(fèi)、分享。

金融FEAVA網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷模式

這個(gè)方案覆蓋比較廣，包括了話題、事件、活動(dòng)、視頻、動(dòng)漫等，其中任何一個(gè)都可能做出一套整合營(yíng)銷的計(jì)劃，同時(shí)這五種都可能包括在一個(gè)品牌的年度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃里。需要的資源里，除了微博、主流媒體、大型論壇外，還包括了一些圖片分享網(wǎng)站、主流的視頻網(wǎng)站等，整合的范圍更多。

金融FM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷模式

這個(gè)就是從微博開始網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷方案，也即微博整合營(yíng)銷，通過大號(hào)微博主推、官方微博發(fā)布、加V微博佐證、主力微博分享、種子微博擴(kuò)散等形式，做熱一件事情，最終可能不僅在微博上形成熱門話題，進(jìn)而影響到更多傳播媒介跟進(jìn)，當(dāng)然，非常重要的仍然是將微博上擴(kuò)散和形成的眼球，轉(zhuǎn)移到對(duì)品牌的關(guān)注上。

金融FV網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷模式

這個(gè)是從視頻開始的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，比如一次劇本的征集大賽、經(jīng)典的病毒視頻傳播、微電影的連載等。這個(gè)需要一些比較好的視頻創(chuàng)意與拍攝、制作等，最終還需要購(gòu)買充分的展示位置、組織一些造勢(shì)。在如今視頻大爆發(fā)的時(shí)期，即使是極佳的大牌作品，如果僅靠自發(fā)傳播，已經(jīng)很難有成功的個(gè)案了。

金融FA網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷模式

這一方案是從活動(dòng)做起，網(wǎng)絡(luò)上推出一些有意思、為品牌加分的活動(dòng)，吸引一定數(shù)量級(jí)的目標(biāo)受眾參與進(jìn)來(lái)，形成密切互動(dòng)，可以顯著加深目標(biāo)客戶群體的印象，對(duì)促成交易行為是很有幫助的；在活動(dòng)過程中，持續(xù)制造爭(zhēng)議、熱點(diǎn)，在交鋒中將品牌或產(chǎn)品推向關(guān)注的焦點(diǎn)，自然達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之效果。比如工行金融@家暨第十屆聯(lián)眾游戲網(wǎng)絡(luò)棋牌大獎(jiǎng)賽；荷蘭國(guó)際的一句話博客大賽；中行網(wǎng)銀的動(dòng)漫DIY征集活動(dòng)等。

除上述之外，還有多種組合，比如有爭(zhēng)議、有亮點(diǎn)的廣告投放，也能成為關(guān)注焦點(diǎn)，形成網(wǎng)絡(luò)廣告整合營(yíng)銷；比如大量傳播與分享同一主題的IM信息，最終引爆轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注，也能夠成就熱門；做一些生活方式、漫畫類的策略，也是泛金融類企業(yè)可以嘗試的。也即任何一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式都可能成就一次網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的案例。

創(chuàng)意水平最是關(guān)鍵的，這個(gè)取決于人；傳播節(jié)奏一般都是按照預(yù)勢(shì)、懸念、告知、引爆、設(shè)疑、澄清、再引爆等過程展開，并無(wú)太多神秘之處。最核心的還是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、周全的資源配合，同時(shí)公司要重視，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的玄機(jī)也就在這幾點(diǎn)上。值得注意的是，推廣內(nèi)容中最好是適當(dāng)加上金融方面有關(guān)系的關(guān)鍵詞，合理分布關(guān)鍵詞的密度，引導(dǎo)用戶通過關(guān)鍵詞搜索查詢公司信息，或者直接訪問企業(yè)官網(wǎng)，這樣非常有利于企業(yè)推廣信息的搜索排行。

三、推銷模式的推銷模式的具體類型

1、愛達(dá)模式的含義

愛達(dá)模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧--怎樣贏得顧客》一書中首次總結(jié)出來(lái)的推銷公式，它被認(rèn)為是國(guó)際成功的推銷公式?！皭圻_(dá)”是四個(gè)英文字母 AIDA 的譯音，也是四個(gè)英文單詞的首字母：A 為Attention，即引起注意；I 為Interest，即誘發(fā)興趣；D 為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A 為Action，即促成購(gòu)買。它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使顧客采取購(gòu)買行為，最后達(dá)成交易。

2、愛達(dá)模式操作實(shí)務(wù)

愛達(dá)模式比較適用于店堂的推銷，如柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷；適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用于新推銷人員以及首次接觸顧客的推銷。

愛達(dá)模式具體操作步驟如下：

1、引起顧客注意(Attention)。

引起注意是指推銷人員通過推銷活動(dòng)刺激顧客的感官，使顧客對(duì)推銷人員和推銷品有一個(gè)良好的感覺，把顧客的心理活動(dòng)、精力、注意力等吸引到推銷人員和推銷品上來(lái)。通常人們的購(gòu)買行為都是從注意開始的，因此，推銷的第一步就是先要引起顧客的注意。顧客的注意分為有意注意和無(wú)意注意。推銷人員一定要通過積極努力，強(qiáng)化刺激，喚起顧客的有意注意，使顧客愿意把注意力從其他事情轉(zhuǎn)移到推銷上來(lái)。

2、喚起顧客興趣(Interest)。

喚起顧客興趣是指喚起顧客對(duì)推銷活動(dòng)及推銷品的興趣，或者說是誘導(dǎo)顧客對(duì)推銷的積極態(tài)度。興趣與注意有著密切的關(guān)系。興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，反過來(lái)又強(qiáng)化注意。興趣也與需要有密切的關(guān)系。顧客對(duì)推銷的興趣都是以他們各自的需要為前提的。因此，要很好地誘導(dǎo)顧客的興趣，就必須深人分析顧客的各種需要，讓顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買所能帶來(lái)的好處。推銷人員要利用各種方法向顧客證實(shí)推銷品的優(yōu)越性，以此引導(dǎo)他們的購(gòu)買興趣。一般來(lái)說，誘導(dǎo)顧客興趣的最基本的方一法是示范表演法和情感溝通法。

3、激發(fā)顧客購(gòu)買欲望(Desire)。

激起顧客購(gòu)買欲望是指推銷人員通過推銷活動(dòng)的進(jìn)行，在激起顧客對(duì)推銷品的興趣后使顧客產(chǎn)生對(duì)推銷品強(qiáng)烈擁有的愿望，從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。在推銷過程中，刺激顧客的購(gòu)買欲望可分為三個(gè)步驟進(jìn)行。推銷人員首先提出推銷建議，在得到顧客反映之后，找到癥結(jié)所在，然后有針對(duì)性地進(jìn)行理由論證，多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望，直至達(dá)成交易。

4、促成顧客購(gòu)買行為(Action)。

促成顧客購(gòu)買行為是指推銷人員要不失時(shí)機(jī)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買意識(shí)，培養(yǎng)顧客的購(gòu)買意向，促使顧客最終產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。促成顧客購(gòu)買行動(dòng)是愛達(dá)模式的最后一個(gè)步驟，它是全部推銷過程和推銷努力的目標(biāo)，也是對(duì)前三個(gè)目標(biāo)的總結(jié)和收獲。這一過程要求推銷人員在推銷活動(dòng)中必須抓住機(jī)會(huì)，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心。顧客從產(chǎn)生購(gòu)買欲望，到采取購(gòu)買行動(dòng)，還需要推銷人員運(yùn)用一定的成交技巧來(lái)施加影響，以促成顧客盡快做出購(gòu)買決策。 迪伯達(dá)公式是海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新公式，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法?！暗喜_(dá)”是六個(gè)英文字母DIPADA 的譯音。這六個(gè)英文字母分別為六個(gè)英文單詞Definition(發(fā)現(xiàn))、Identification(結(jié)合)、Proof(證實(shí))、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行動(dòng))的第一個(gè)字母。它們表達(dá)了迪伯達(dá)公式的六個(gè)推銷步驟。迪伯達(dá)推銷模式認(rèn)為，在推銷過程中，推銷人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的商品聯(lián)系起來(lái)。推銷人員應(yīng)向顧客證明，他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望，顧客確實(shí)需要該商品，并促使顧客接受。

迪伯達(dá)模式的操作步驟：

1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)(Definition)并指出顧客有哪些需要和愿望。在這一階段，推銷人員應(yīng)圍繞顧客的需要，探討顧客需要解決的問題，而不要急于介紹推銷品。這種做法體現(xiàn)了以顧客為中心的準(zhǔn)則，最能引起顧客的興趣，有利于制造融洽的推銷氣氛，有利于消除推銷障礙。

2、把顧客需要與要推銷的產(chǎn)品結(jié)合(Identification)起來(lái)。在發(fā)現(xiàn)并指出了顧客的需要后，再向顧客介紹推銷品，并把推銷品與顧客需要聯(lián)系起來(lái)，這樣就能很自然地引起顧客的興趣。

3、證實(shí)(Proof)推銷產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望。證實(shí)不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是推銷人員使顧客認(rèn)識(shí)到推銷品是符合他的需要的過程。

4、促使顧客接受(Acceptance)所推銷的產(chǎn)品。在推銷過程中，顧客往往不能把自己的需求與推銷品聯(lián)系起來(lái)，推銷人員必須拿出充分的證據(jù)向顧客證明，推銷品符合顧客的需求，他所需要的正是這些產(chǎn)品。當(dāng)然這些證據(jù)必須是真實(shí)可信的 ，而且要達(dá)到這個(gè)目的，推銷人員必須做好證據(jù)理由的收集和應(yīng)用等準(zhǔn)備工作，熟練掌握展示證據(jù)和證實(shí)推銷的各種技巧。

5、 刺激顧客的購(gòu)買欲望(Desire)。當(dāng)顧客接受了推銷品之后，推銷人員應(yīng)及時(shí)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，利用各種誘因和刺激使顧客對(duì)推銷品產(chǎn)生強(qiáng)烈的滿足個(gè)人需要的愿望和感情，為顧客的購(gòu)買行動(dòng)打下基礎(chǔ)。

6、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)(Action)。這是迪伯達(dá)模式的最后一個(gè)步驟。在這一步里要求推銷人員在前面工作的基礎(chǔ)上，不失時(shí)機(jī)地勸說顧客做出最后的購(gòu)買決定。這個(gè)階段同‘愛達(dá)”模式的第四個(gè)階段“促成交易”是相同的。

迪伯達(dá)公式較適用于：生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無(wú)形產(chǎn)品及開展無(wú)形交易(如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等)、顧客屬于有組織購(gòu)買即單位購(gòu)買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。由于“迪伯達(dá)”模式緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢，因而具有較強(qiáng)的針對(duì)性。 埃德帕模式是“迪伯達(dá)”模式的簡(jiǎn)化形式，它適用于有著明確的購(gòu)買愿望和購(gòu)買目標(biāo)的顧客。 “埃德伯”是五個(gè)英文字母IDEPA 的譯音。這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。

埃德伯公式的五個(gè)推銷步驟：

Identification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(lái)。Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。 Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。

在采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購(gòu)買目標(biāo)，這一模式比較適合于零售推銷。 費(fèi)比模式是由美國(guó)奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)并推薦的推銷模式?！百M(fèi)比”是 FABE 的譯音，F(xiàn)ABE 則是英文字母 Feature(特征)、Advantage(優(yōu)點(diǎn))、Benefit(利益)、Evidence(證據(jù))的第一個(gè)字母，

費(fèi)比模式的四個(gè)步驟：

1、把產(chǎn)品的特征(Feature)詳細(xì)介紹給顧客。推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語(yǔ)言向顧客介紹產(chǎn)品特征。特征的內(nèi)容有產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡(jiǎn)易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、外觀優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格等。如果是新產(chǎn)品則應(yīng)更詳細(xì)地介紹；如果產(chǎn)品在用料或加工工藝方面有所改進(jìn)的話，也應(yīng)介紹清楚；如果上述內(nèi)容多而難記，推銷人員應(yīng)事先打印成廣告式的宣傳材料或卡片，以便在向顧客介紹時(shí)將其交給顧客。因此，如何制作好廣告材料或卡片便成為費(fèi)比模式的重要特色。

2、充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(Advantage)。費(fèi)比模式的第二步驟是把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分地介紹給顧客。它要求推銷人員應(yīng)針對(duì)在第一步驟中所介紹的特征，尋找出其特殊的作用或者是某項(xiàng)特征在該產(chǎn)品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新產(chǎn)品，務(wù)必說明該產(chǎn)品開發(fā)的背景、目的、必要性以及設(shè)計(jì)時(shí)的主導(dǎo)思想、相對(duì)于老產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)等。當(dāng)面對(duì)的是具有較好專業(yè)知識(shí)的顧客，則應(yīng)以專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行介紹，并力求用詞精確簡(jiǎn)練。

3、盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit)。第三步驟是費(fèi)比模式最重要的步驟，推銷人員應(yīng)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益，盡量多地列舉給顧客。不僅講產(chǎn)品外表的、實(shí)體上的利益，更要講產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的內(nèi)在的、實(shí)質(zhì)上的利益；從經(jīng)濟(jì)利益講到社會(huì)利益，從工作利益講到社交利益。在對(duì)顧客需求了解不多的情況下，應(yīng)邊講解邊觀察顧客的專注程度與表情變化；在顧客表現(xiàn)關(guān)注的主要需求方面更要多講多舉。

4、最后以證據(jù)(Evidence)說服顧客購(gòu)買。推銷員在推銷中要避免用“最便宜”、“最核算”、“最耐用”等語(yǔ)句，因?yàn)檫@些詞語(yǔ)會(huì)令顧客反感而顯得無(wú)力。因此，推銷人員應(yīng)以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證據(jù)，讓證據(jù)說話，解決顧客的各種異議與顧慮，促成顧客購(gòu)買。

費(fèi)比模式的突出特點(diǎn)是：事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來(lái)印在卡片上，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)內(nèi)容，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時(shí)間，減少顧客異議的內(nèi)容。正是由于費(fèi)比模式具有這一特色，它受到了不少推銷人員的推崇，幫助不少企業(yè)取得了銷售佳績(jī)。 吉姆模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高說服能力。其關(guān)鍵是“相信”，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。

吉姆模式的三步驟

相信推銷品

推銷人員應(yīng)對(duì)推銷品有全面、深刻的了解，同時(shí)要把推銷品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較，看到推銷品的長(zhǎng)處，對(duì)其充滿信心。而推銷人員對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)感染顧客。

相信自己的企業(yè)

要使推銷人員相信自己的企業(yè)和產(chǎn)品，企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)是基礎(chǔ)。而信譽(yù)是依靠推銷人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的。企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷員自信和顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

相信自己

推銷人員要有自信。推銷人員應(yīng)正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義，以及未來(lái)的發(fā)展前景使自己充滿信心，這是推銷成功的基礎(chǔ)?？傊其N人員在推銷過程中應(yīng)深入研究顧客對(duì)推銷的心理認(rèn)識(shí)過程，同時(shí)十分注重自己的態(tài)度與表現(xiàn)，才能成功地進(jìn)行推銷。

四、電話營(yíng)銷六大技巧

電話營(yíng)銷六大技巧

導(dǎo)語(yǔ)：電話營(yíng)銷是通過使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法，現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。電話營(yíng)銷被認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著電話營(yíng)銷流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。

營(yíng)銷實(shí)務(wù)

2011年，我所服務(wù)的一家醫(yī)藥公司，采用一種新型的營(yíng)銷模式———電話營(yíng)銷，卻用較低的成本，取得了較好的成績(jī)。電話營(yíng)銷雖然不是最新的銷售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產(chǎn)出高的特點(diǎn)。只要運(yùn)作規(guī)范，方法得當(dāng)，一樣可以大有作為。

放風(fēng)箏

這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追得太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追得太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏，拉得太緊，它飛不高;線放得太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

留想頭

在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的`，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。

大范圍

在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。

比較

比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療，很多都沒有改變)，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。

替代法

一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕?，這時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買。

以上就是關(guān)于銷售行為的六大模式相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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