大家好！今天讓小編來(lái)大家介紹下關(guān)于關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文（關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文3000字）的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、淺論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性的論文

• 2、有關(guān)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

• 3、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主題的論文

• 4、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文例文

一淺論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性的論文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。下面是我給大家推薦的淺論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性的論文，希望大家喜歡!

淺論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性的論文篇一

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要性》

摘要：文章結(jié)合承德露露企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略問(wèn)題進(jìn)行了探究和分析，首先從理論層面分析了承德露露的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，接著又分析了承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，提出了承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的路徑選擇，以期為承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略提供有益的借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：承德露露;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)渠道

中圖分類(lèi)號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-2374(2014)03-0004-03

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的理論分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道(Marketing Channels)從根本上來(lái)看是溝通每個(gè)企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁和紐帶，是維系每一個(gè)消費(fèi)者和產(chǎn)品間的媒介，其也稱(chēng)貿(mào)易渠道(Trade Channel)或分銷(xiāo)渠道(Distribution Channels)，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，它是由一系列相互依賴(lài)的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶(hù)的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道，銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)(如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等)。

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)出以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心、由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化、由單一化轉(zhuǎn)向多元化、渠道結(jié)構(gòu)扁平化的新發(fā)展趨勢(shì)。有效的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義，有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、消費(fèi)者和產(chǎn)品之間價(jià)格、信息的無(wú)縫連接和溝通;可以有效加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而降低銷(xiāo)售成本;可以有效地降低企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)、來(lái)自對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等各種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而有效降低其經(jīng)營(yíng)成本;是企業(yè)持久發(fā)展的生命線，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。

現(xiàn)在的飲料生產(chǎn)企業(yè)都意識(shí)到渠道建設(shè)的重要性，營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效建設(shè)日漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法寶，和眾多的國(guó)際食品飲料巨頭相比，娃哈哈既沒(méi)有可口可樂(lè)之類(lèi)的擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，又沒(méi)有康師傅的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力，之所以取得如此驕人的成績(jī)，是因?yàn)榻⒘艘粋€(gè)相對(duì)封閉的渠道系統(tǒng)。河北承德露露股份有限公司一直致力于不斷推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。該公司一直以來(lái)，十分注重產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，繼露露杏仁露以后，又開(kāi)發(fā)出真潤(rùn)、核桃露、美顏坊、花生露系列等多個(gè)品種規(guī)格的優(yōu)質(zhì)系列產(chǎn)品。承德露露雖是國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)的十強(qiáng)，但多年以來(lái)一直處于十強(qiáng)末端，其產(chǎn)量和飲料市場(chǎng)份額遠(yuǎn)落后于其他領(lǐng)先企業(yè)。其產(chǎn)量?jī)H占整個(gè)“十強(qiáng)”飲料企業(yè)的1.54%，而在飲料行業(yè)中的產(chǎn)量更低，為0.39%，其銷(xiāo)售額僅占整個(gè)飲料行業(yè)的0.25%。這說(shuō)明了其尚有巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空間，這幾年也凸顯出了新問(wèn)題，這就是其諸多優(yōu)勢(shì)與銷(xiāo)售提升的緩慢出現(xiàn)了巨大反差。

探究承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略問(wèn)題，對(duì)河北承德露露股份有限公司的業(yè)績(jī)提升及其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都具有重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略亟需一定的理論支撐，從而為其發(fā)展提供一定的政策指導(dǎo)。基于此，本文對(duì)此研究方向進(jìn)行初步的探討。本文將在吸收和借鑒前人的研究成果基礎(chǔ)上，運(yùn)用文獻(xiàn)分析與規(guī)范分析相結(jié)合的方法，結(jié)合相關(guān)理論對(duì)承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略問(wèn)題進(jìn)行深入研究和探討，以期為其發(fā)展提供有益的借鑒和參考。

本文具體結(jié)構(gòu)如下：第一部分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的理論分析;第二部分分析承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題;第三部分為承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的路徑選擇;第四部分為結(jié)語(yǔ)。

2承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

承德露露市場(chǎng)采用的是經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)和直銷(xiāo)系統(tǒng)結(jié)合的多渠道運(yùn)行模式。當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)體制的改變，渠道與市場(chǎng)也開(kāi)始發(fā)生改變，給開(kāi)拓市場(chǎng)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，各種潛在的矛盾也隨之而來(lái)，或多或少地影響了渠道的運(yùn)作情況及其質(zhì)量，具體體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

2.1直銷(xiāo)渠道系統(tǒng)與經(jīng)銷(xiāo)商渠道系統(tǒng)的矛盾

一般情況下，直銷(xiāo)渠道系統(tǒng)通常是以品牌效力強(qiáng)、產(chǎn)品銷(xiāo)量高以及行業(yè)影響大的客戶(hù)為主要服務(wù)對(duì)象，承德露露公司有直接掌控這些客戶(hù)的權(quán)利，有完整的客戶(hù)檔案及資料。在服務(wù)方面，一些客戶(hù)提出的要求較為復(fù)雜，要求企業(yè)中服務(wù)的人員具有良好的素質(zhì)與綜合能力。除此之外，還需工作人員進(jìn)行售后回訪，除了平日的送貨、取訂單以及拜訪服務(wù)以外，相關(guān)工作人員還需負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的申請(qǐng)、執(zhí)行及整體方案規(guī)劃，這類(lèi)客戶(hù)均是承德露露公司開(kāi)發(fā)的堡壘客戶(hù)與核心客戶(hù)，它們不僅促進(jìn)了承德露露公司取得了高銷(xiāo)量高經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)水準(zhǔn)，還開(kāi)發(fā)了推廣新產(chǎn)品的重點(diǎn)途徑與提升了品牌的影響力。然而，承德露露公司的直銷(xiāo)系統(tǒng)具有運(yùn)營(yíng)成本高、投入成本高等特點(diǎn)，除了企業(yè)覆蓋范圍與服務(wù)范圍之內(nèi)的部分中小型企業(yè)，其他用戶(hù)若想開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，則需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)制定計(jì)劃、執(zhí)行與實(shí)現(xiàn)，具有運(yùn)營(yíng)成本低等優(yōu)勢(shì)。但是運(yùn)作質(zhì)量也容易遭受經(jīng)銷(xiāo)商理念、實(shí)力及積極性等因素的影響，進(jìn)而阻礙承德露露公司的持久發(fā)展。

因直銷(xiāo)渠道本身具有高投入的特點(diǎn)，現(xiàn)階段，跟經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)的增長(zhǎng)速度相比，直銷(xiāo)系統(tǒng)的增長(zhǎng)速度更快，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也十分可觀，逐年呈上升趨勢(shì)，種種情況都加大了承德露露公司的運(yùn)營(yíng)成本。與此同時(shí)，由于直銷(xiāo)渠道迅速發(fā)展也擠占與沖擊了市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)的發(fā)展空間，讓經(jīng)銷(xiāo)商利益遭受了較大損失，從某種程度上來(lái)說(shuō)，降低了經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的積極性，限制了經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)開(kāi)拓市場(chǎng)的速度，是當(dāng)前市場(chǎng)上頻頻出現(xiàn)的問(wèn)題。

2.2市場(chǎng)價(jià)格混亂引起渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)失衡

縱觀我國(guó)現(xiàn)階段的市場(chǎng)行情，發(fā)現(xiàn)困擾消費(fèi)者最大的一個(gè)問(wèn)題就是混亂的市場(chǎng)價(jià)格，承德露露企業(yè)在此問(wèn)題上也不能幸免。因?yàn)閮r(jià)格混亂的原因，導(dǎo)致終端客戶(hù)在經(jīng)銷(xiāo)商那里了解到，同樣的產(chǎn)品卻具有不同的價(jià)格，這種趨利因素嚴(yán)重影響了當(dāng)前市場(chǎng)的格局，令很多經(jīng)銷(xiāo)商與終端客戶(hù)怨聲一片，破壞了原有的價(jià)格結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致很多終端客戶(hù)不再信任承德露露企業(yè)，也降低了經(jīng)營(yíng)期產(chǎn)品的積極性，長(zhǎng)久下來(lái)，會(huì)給市場(chǎng)行業(yè)造成很大的影響。綜上所述，其產(chǎn)生問(wèn)題的根本原因是企業(yè)在管理方面的缺失與漏洞以及對(duì)客戶(hù)界定模糊等因素造成的。

2.3經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)積極性不高進(jìn)而影響到渠道控制力下降

現(xiàn)階段，承德露露企業(yè)在市場(chǎng)上勢(shì)頭正猛，經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)這種運(yùn)營(yíng)方式也受到廣大客戶(hù)的認(rèn)可，雖然兩相比較之下，直銷(xiāo)系統(tǒng)的銷(xiāo)售比也在不斷上升，但是因?yàn)槠渚哂懈咄度?、高風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，核心客戶(hù)普遍認(rèn)為不能將其選作長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的運(yùn)行手段。因此，在未來(lái)的一段時(shí)間之內(nèi)，廣大客戶(hù)依然會(huì)選擇經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)當(dāng)作主要的銷(xiāo)售系統(tǒng)，為拓寬銷(xiāo)售市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。但是倘若運(yùn)營(yíng)方式不對(duì)或是積極性不高，都有可能使企業(yè)控制市場(chǎng)渠道和核心客戶(hù)的能力下降。

當(dāng)前市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈，長(zhǎng)久下來(lái)不僅未能有效解決相關(guān)問(wèn)題，還在很大范圍內(nèi)都影響了企業(yè)利益，而這一情況的產(chǎn)生勢(shì)必會(huì)造成市場(chǎng)拓展力以及新產(chǎn)品推廣受限制等情況，制約了企業(yè)的健康、長(zhǎng)久、合理發(fā)展。

3承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的路徑選擇

3.1渠道機(jī)會(huì)點(diǎn)盤(pán)查及市場(chǎng)份額目標(biāo)制定

3.1.1渠道機(jī)會(huì)點(diǎn)盤(pán)查。通過(guò)對(duì)當(dāng)前渠道機(jī)會(huì)進(jìn)行盤(pán)查，來(lái)細(xì)分各個(gè)類(lèi)型的市場(chǎng)份額、產(chǎn)品市場(chǎng)容量、明確客戶(hù)總?cè)藬?shù)及其他情況。為了塑造出更加牢固、深入和廣泛的終端客戶(hù)，打造更加穩(wěn)固、先進(jìn)的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，承德露露企業(yè)進(jìn)行了大幅度的改進(jìn)，同時(shí)，這也是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及各類(lèi)目標(biāo)的前提。對(duì)渠道計(jì)劃加以改進(jìn)，應(yīng)明確其渠道客戶(hù)規(guī)模以及目標(biāo)市場(chǎng)容量，以此來(lái)當(dāng)作跟蹤活動(dòng)進(jìn)程和改進(jìn)整體方案的依據(jù)。通過(guò)盤(pán)查市場(chǎng)中的各類(lèi)機(jī)遇，來(lái)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況、市場(chǎng)容量以及產(chǎn)品市場(chǎng)份額等。

3.1.2制定承德露露在各個(gè)細(xì)分品類(lèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額目標(biāo)。以判斷市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)確定現(xiàn)階段市場(chǎng)中所占份額以及當(dāng)前市場(chǎng)的總?cè)萘?，結(jié)合承德露露企業(yè)的實(shí)際情況，來(lái)細(xì)致分析企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。要制定具有時(shí)限性、相關(guān)性，可達(dá)到、可衡量的，符合SMART的基本原則。

3.2直銷(xiāo)渠道系統(tǒng)改進(jìn)方案

對(duì)企業(yè)內(nèi)部的直銷(xiāo)體系客戶(hù)制定嚴(yán)格的界定及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)核對(duì)客戶(hù)個(gè)人資料及其數(shù)量，嚴(yán)格區(qū)分企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商體系和直銷(xiāo)體系，兩者彼此相容又互不干擾，避免兩者可能會(huì)產(chǎn)生的各種尖銳矛盾。

一般情況下，承德露露對(duì)直銷(xiāo)體系客戶(hù)制定了以下標(biāo)準(zhǔn)：若客戶(hù)渠道為網(wǎng)吧，規(guī)模至少150臺(tái)及其以上;學(xué)校內(nèi)的超市或食堂，基本上設(shè)定在初中或以上級(jí)別的校園之內(nèi);餐飲行業(yè)月銷(xiāo)量應(yīng)在50自然箱、餐桌在80張以上、最低面積為500平方米;小型超市最小面積為150平米、大型超市與大賣(mài)場(chǎng)全部覆蓋。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)做好管理直銷(xiāo)渠道的運(yùn)作情況。

3.3經(jīng)銷(xiāo)商渠道系統(tǒng)改進(jìn)方案

承德露露企業(yè)應(yīng)擇取優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)當(dāng)作核心客戶(hù)，以員工規(guī)模、庫(kù)房能力、經(jīng)營(yíng)理念當(dāng)作衡量標(biāo)準(zhǔn)，行政區(qū)域?yàn)橹饕獎(jiǎng)澐智疤幔恳粋€(gè)區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)數(shù)量都應(yīng)該按照經(jīng)銷(xiāo)商的要求標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定，同時(shí)配備一名企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性技術(shù)人員，兩者配合默契，不論是在深度上還是廣度上都以挖掘客戶(hù)潛力為己任，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)渠道中開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)，確保完成計(jì)劃中的市場(chǎng)目標(biāo)及市場(chǎng)份額，以此來(lái)提升承德露露企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。

3.3.1應(yīng)加強(qiáng)對(duì)WAT經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作，令其在承德露露企業(yè)的日常運(yùn)作當(dāng)中發(fā)揮自身的最大熱度，同時(shí)這也是企業(yè)應(yīng)著手改進(jìn)的工作。WAT經(jīng)銷(xiāo)商每一個(gè)年度都應(yīng)同承德露露企業(yè)共同制定市場(chǎng)份額目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確保年度盈利狀況、發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)金流平衡、各項(xiàng)費(fèi)用支出、購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)運(yùn)車(chē)輛、品牌包裝銷(xiāo)量以及相關(guān)人員配備等。和WAT經(jīng)銷(xiāo)商之間發(fā)展可信任、友好的合作關(guān)系，對(duì)其開(kāi)展的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與管理活動(dòng)加以關(guān)注，并積極參與。

3.3.2搜集WAT經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的個(gè)人檔案及相關(guān)資料，整合之后，建立完整的核心客戶(hù)檔案。同時(shí)，這也是經(jīng)銷(xiāo)商能與承德露露企業(yè)提升業(yè)績(jī)、改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、日常業(yè)務(wù)管理以及能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的前提，由此可見(jiàn)，真正實(shí)現(xiàn)WAT經(jīng)銷(xiāo)商和承德露露企業(yè)合作的不單單只依靠簡(jiǎn)單的利益，更多的是兩者之間信任、友好的合作關(guān)系。

3.3.3以承德露露企業(yè)所制定的發(fā)展攻略、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)份額計(jì)劃來(lái)看，WAT經(jīng)銷(xiāo)商這種運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)良多，屬于一種積極的銷(xiāo)售渠道，同時(shí)也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的主體，它既具有積極開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，同時(shí)還能夠降低企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的各項(xiàng)成本，鑒于此，承德露露企業(yè)在選擇WAT客戶(hù)時(shí)，除了應(yīng)考慮客戶(hù)的員工規(guī)模、庫(kù)房能力以及資金實(shí)力之外，還應(yīng)把客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念當(dāng)作主要考核內(nèi)容。

3.4渠道改進(jìn)方案中的價(jià)格管理

承德露露企業(yè)在制定市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，應(yīng)秉承科學(xué)、客觀的原則，同時(shí)還應(yīng)以各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益為主要參考因素，降低對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生的負(fù)面影響，同時(shí)，價(jià)格管理應(yīng)是企業(yè)的重點(diǎn)改進(jìn)內(nèi)容，倘若價(jià)格體系管理得不好，那么不僅能夠動(dòng)搖市場(chǎng)區(qū)域的穩(wěn)定，還阻礙了企業(yè)的改進(jìn)工作，嚴(yán)重的甚至?xí)绊懻麄€(gè)集團(tuán)、波及目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)自身。

當(dāng)前，承德露露企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)褪去青澀，步入成熟階段，而市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，很多時(shí)候都會(huì)影響終端客戶(hù)以及批發(fā)客戶(hù)的自身利益，不僅如此，企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度也會(huì)遭受到影響。因此，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素與產(chǎn)品定位情況，對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位與分析是制定市場(chǎng)價(jià)格的前提，另外，還應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前客戶(hù)渠道所制定的目標(biāo)，來(lái)制定出客觀的價(jià)格體系。

4結(jié)語(yǔ)

本文首先從理論層面分析了承德露露的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，接著又分析了承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，并基于以上的分析，提出了承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的路徑選擇，以期為承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略提供有益的借鑒和參考。本文所述的承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一種承德露露公司值得探索的策略，但在具體實(shí)踐中必須與實(shí)際情況相結(jié)合，對(duì)于出現(xiàn)的一些新問(wèn)題必須進(jìn)行積極處理，而這些問(wèn)題往往非常容易被忽視，這需要在以后的營(yíng)銷(xiāo)渠道中進(jìn)一步探索。對(duì)于承德露露市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，還有很多問(wèn)題值得進(jìn)行深入探究，本文僅是對(duì)其做了初步分析，希望能夠起到拋磚引玉的作用。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：左輝，河北承德露露股份有限公司總經(jīng)理。

淺論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性的論文篇二

《論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性》

[摘要]伴隨著社會(huì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也在不斷發(fā)生變化，優(yōu)勝劣汰是所有企業(yè)面對(duì)的最現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。新時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)如何才能長(zhǎng)盛不衰，如何在多變的市場(chǎng)環(huán)境下找到并占領(lǐng)自己的一席之地，成了所有企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。在當(dāng)今的社會(huì)條件下，每一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)管理者都深知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性。

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);企業(yè);管理

[中圖分類(lèi)號(hào)]F272[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1009-5349(2013)02-0127-01

引言

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?有許多人認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是所謂的銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單地認(rèn)為賣(mài)出一件商品就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是銷(xiāo)售。簡(jiǎn)單的交易過(guò)程確實(shí)是銷(xiāo)售的過(guò)程，但絕對(duì)不等同于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。也有一部分人認(rèn)為將商品送到商店、商場(chǎng)有人來(lái)購(gòu)買(mǎi)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)也不然，只能說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)小之又小的部分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，我們不能以點(diǎn)帶面。銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)有本質(zhì)的區(qū)別。推銷(xiāo)是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的，而營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為向?qū)У?。本文將從企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念入手，來(lái)探析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性。

一、企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念分別是什么

(一)企業(yè)

簡(jiǎn)單地說(shuō)，企業(yè)就是一種經(jīng)濟(jì)組織，一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。具體地說(shuō)，企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以生產(chǎn)或服務(wù)滿(mǎn)足社會(huì)需要，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也被稱(chēng)作市場(chǎng)行銷(xiāo)，簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)。它是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義：一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng);另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。

我們這里避開(kāi)理論的學(xué)科意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)挖掘作為動(dòng)詞解釋的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)涵。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以從兩個(gè)方面來(lái)理解：首先它是一種理念，一種管理的方式，以人為本。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一系列的活動(dòng)，是對(duì)理念管理方法的一種實(shí)施過(guò)程。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性

社會(huì)快速發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也在不斷地發(fā)生變化，優(yōu)勝劣汰是所有企業(yè)面對(duì)的最現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。新時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)如何才能長(zhǎng)盛不衰，如何在多變的市場(chǎng)環(huán)境下找到并占領(lǐng)自己的一席之地，成了所有企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。在當(dāng)今的社會(huì)條件下，每一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)管理者都深知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性。

(一)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，作為營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)和歸宿，準(zhǔn)確確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，建立合理的分銷(xiāo)渠道方便購(gòu)買(mǎi);制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，運(yùn)用有效的促銷(xiāo)手段吸引消費(fèi)者。

有許多人認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是所謂的銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單地認(rèn)為賣(mài)出一件商品就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是銷(xiāo)售。簡(jiǎn)單的交易過(guò)程確實(shí)是銷(xiāo)售的過(guò)程，但絕對(duì)不等同于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。也有一部分人認(rèn)為將商品送到商店、商場(chǎng)有人來(lái)購(gòu)買(mǎi)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)也不然，只能說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)小之又小的部分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，我們不能以點(diǎn)帶面。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著本質(zhì)上的區(qū)別，銷(xiāo)售以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

從企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義可以看出，企業(yè)是具有盈利性的經(jīng)濟(jì)組織，如果一個(gè)企業(yè)一直處于非盈利狀態(tài)，那么這個(gè)企業(yè)遲早將面臨著破產(chǎn)的危險(xiǎn)，那么企業(yè)也不復(fù)存在。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包含了銷(xiāo)售并且是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)物，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)不關(guān)注自己的市場(chǎng)，所以一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)管理者就不能不關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。

企業(yè)不可能脫離市場(chǎng)而存在，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有平臺(tái)，沒(méi)有可觀的市場(chǎng)，就沒(méi)有可觀的利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，因此關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得機(jī)遇把握主動(dòng)權(quán)。

另外，創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的主旋律，同樣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新至關(guān)重要。當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也在不斷的更新過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)要想生存，就要跟緊時(shí)代的腳步，勇于創(chuàng)新。

三、結(jié)語(yǔ)

快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要想長(zhǎng)盛不衰就必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷更新思路，建立適應(yīng)新時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)遇不斷獲得主動(dòng)權(quán)，讓企業(yè)獲得持續(xù)的生存與發(fā)展機(jī)會(huì)。

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二、有關(guān)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

酒店業(yè)是我國(guó)最早對(duì)外開(kāi)放的行業(yè),隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展,我國(guó)酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。下面是我為大家整理的有關(guān)酒店 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 論文，供大家參考。

有關(guān)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 范文 一：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式研究

摘要：高等職業(yè) 教育 人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn)，積極推行與生產(chǎn)勞動(dòng)和 社會(huì)實(shí)踐 相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)帶來(lái)了新的契機(jī)，也為酒店管理專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐課程開(kāi)拓新的思路。

關(guān)鍵詞：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)踐;教學(xué)模式

中圖分類(lèi)號(hào)：G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章 編號(hào)：1005-913X(2013)02-0140-01

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店管理專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程，其主要目的是使學(xué)生了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)，要求學(xué)生樹(shù)立以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，能夠具備進(jìn)行酒店市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)環(huán)境分析、 營(yíng)銷(xiāo)策劃 、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公關(guān)銷(xiāo)售等崗位技能。從以往的教學(xué)過(guò)程來(lái)看，一方面，傳統(tǒng)的課程模式過(guò)于呆板，不能起到培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)酒店?duì)I銷(xiāo)人員的作用;另一方面，學(xué)生缺乏校內(nèi)實(shí)踐，考試方式也以理論考核為主，實(shí)踐教學(xué)不能被很好應(yīng)用于教學(xué)當(dāng)中，這直接導(dǎo)致了學(xué)生動(dòng)手能力差。

教育部在《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》中提出：高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn)，積極推行與生產(chǎn)勞動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)帶來(lái)了新的契機(jī)，也為酒店管理專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐課程開(kāi)拓新的思路。

一、實(shí)踐教學(xué)模式的應(yīng)用

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一課程打破了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式，將部分課堂搬到了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”，教師在實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)邊教學(xué)邊作為學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能指導(dǎo)老師，在教學(xué)過(guò)程中盡量模擬學(xué)生將來(lái)在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的工作過(guò)程，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中訓(xùn)練完成將來(lái)的工作任務(wù)。而學(xué)生邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，按真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行咖啡廳產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，在真實(shí)的工作情境下進(jìn)行學(xué)習(xí)。完成“素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)、知識(shí)與理念、能力與技術(shù)、培訓(xùn)與認(rèn)證”功能于一體的校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

二、教學(xué)內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)合一

(一)教學(xué)內(nèi)容的選取

課程組根據(jù)本課程的教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合學(xué)生在酒店的真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)崗位(營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員、營(yíng)銷(xiāo)部文員和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理)和 崗位職責(zé) 進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取。為縮短人才培養(yǎng)目標(biāo)與學(xué)生就業(yè)崗位群認(rèn)知要求的距離，還適當(dāng)補(bǔ)充了職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求，體現(xiàn)“學(xué)習(xí)即工作、工作即學(xué)習(xí)”的職業(yè)教育理念。

(二)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

課程組把酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程分為理論教學(xué)環(huán)節(jié)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。在課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的過(guò)程中將酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的幾個(gè)過(guò)程：商品市場(chǎng)調(diào)研→撰寫(xiě) 調(diào)研 報(bào)告 →找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)→打造酒店產(chǎn)品→制定酒店產(chǎn)品價(jià)格→建立銷(xiāo)售 渠道 與“學(xué)府悠游咖啡廳”的生產(chǎn)任務(wù)相結(jié)合，做到“做學(xué)合一、情境學(xué)習(xí)”。

(三)教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)

根據(jù)以上的項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)，筆者將選取項(xiàng)目四中的實(shí)踐任務(wù)——咖啡廳酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)為例進(jìn)行教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)，教學(xué)過(guò)程通過(guò)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行。

準(zhǔn)備工作：把學(xué)生分組，準(zhǔn)備紙、筆等。

第一，導(dǎo)入課程、提出任務(wù)——設(shè)計(jì)一個(gè)咖啡廳產(chǎn)品。根據(jù)上幾節(jié)課完成的實(shí)踐任務(wù)，我們進(jìn)行了目標(biāo)市場(chǎng)的定位——學(xué)校的師生及家屬區(qū)業(yè)主。根據(jù)以上市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)一款咖啡廳產(chǎn)品。要求：飲品+快餐食品，有可操作性。

第二，計(jì)劃。根據(jù)前幾節(jié)課收集到的市場(chǎng)調(diào)研信息制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)劃，學(xué)生可以結(jié)合學(xué)校中午用餐的高峰期，或一些大型節(jié)日，先在充分考慮咖啡廳的具體情況下進(jìn)行設(shè)計(jì)。

第三，決策。在以上幾種計(jì)劃中選取最優(yōu)者，進(jìn)行下一步的實(shí)施。

第四，實(shí)施。學(xué)生動(dòng)手，完成任務(wù)。每組學(xué)生在掌握了所領(lǐng)任務(wù)后，在咖啡廳進(jìn)行實(shí)際的操作，完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。(學(xué)生大一時(shí)曾在咖啡廳實(shí)踐，因此，有著較好的操作基礎(chǔ)。)并在咖啡廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，解說(shuō)產(chǎn)品性質(zhì)、特征。

第五，控制。在學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演示的過(guò)程中，其他小組的同學(xué)以及教師進(jìn)行監(jiān)督和控制，把程序和職業(yè)禮儀中不規(guī)范的地方記下，在評(píng)估時(shí)提出。

第六，評(píng)價(jià)。各小組根據(jù)組員的表現(xiàn)進(jìn)行小組內(nèi)組員評(píng)價(jià)、小組互評(píng)。指導(dǎo)教師對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)、糾正、示范、再練習(xí)，最后進(jìn)行考核與評(píng)分，作為單元測(cè)試納入整個(gè)課程的考核體系之中。

三、教學(xué)效果評(píng)價(jià)

首先，教師在咖啡廳進(jìn)行課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)，以學(xué)生為主體，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)、有能力去動(dòng)手操作。動(dòng)腦分析一方面可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使學(xué)生從被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;另一方面也可以讓教師在參與社會(huì)實(shí)踐的過(guò)程中準(zhǔn)確定位理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)，提升教師的實(shí)踐操作能力。

其次，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是源于實(shí)踐，又應(yīng)用于實(shí)踐，因此，學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力不是教出來(lái)而是訓(xùn)出來(lái)的。通過(guò)在咖啡廳的實(shí)踐教學(xué)，提前感知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的艱辛和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的復(fù)雜，適應(yīng)將來(lái)的酒店工作環(huán)境，讓他們成為成功的酒店?duì)I銷(xiāo)人。

第三，考核方式由原來(lái)的紙面考核，轉(zhuǎn)化為過(guò)程性和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。由同學(xué)、教師和消費(fèi)者共同為學(xué)生的工作任務(wù)打分。

第四，學(xué)生接受的實(shí)踐項(xiàng)目緊密結(jié)合咖啡廳相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)推銷(xiāo)，以任務(wù)形式驅(qū)動(dòng)學(xué)生完成專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)。每個(gè)教學(xué)過(guò)程以特定的工作過(guò)程為對(duì)象，進(jìn)行市場(chǎng)分析、調(diào)研、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃等，所有環(huán)節(jié)均圍繞著真實(shí)業(yè)務(wù)開(kāi)展，業(yè)務(wù)隨市場(chǎng)不斷變化而更新。經(jīng)過(guò)學(xué)生實(shí)踐課程設(shè)計(jì)的咖啡廳產(chǎn)品，成為了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”的主打產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

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有關(guān)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文二：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在酒店經(jīng)營(yíng)中的作用

摘要：酒店業(yè)是我國(guó)最早對(duì)外開(kāi)放的行業(yè)之一，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。酒店的酒店?duì)I銷(xiāo)是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的核心是滿(mǎn)足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利，尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行分析，并進(jìn)一步提出相應(yīng)的對(duì)策，希望能對(duì)同行管理者以及其他酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一定參考和借鑒作用。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;對(duì)策

前言

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店的一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即酒店從滿(mǎn)足消費(fèi)者需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，把商品和服務(wù)整體地銷(xiāo)售給消費(fèi)者。對(duì)于酒店尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它通過(guò)研究賓客的需要來(lái)促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，進(jìn)而增進(jìn)酒店的收益。

本文將以經(jīng)濟(jì)型酒店為例，來(lái)探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)酒店業(yè)中所起的作用，并分析其現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出相應(yīng)的對(duì)策。

一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)分析

(一)管理結(jié)構(gòu)：精簡(jiǎn)高效。

經(jīng)濟(jì)型酒店奉行以人為本的管理理念，強(qiáng)調(diào)“一專(zhuān)多能，一人多崗”，對(duì)人員進(jìn)行優(yōu)化配置，如四星級(jí)、五星級(jí)酒店設(shè)有副職，管理階層有6個(gè)，而經(jīng)濟(jì)型酒店則為1:0.4，這樣，既簡(jiǎn)化了組織結(jié)構(gòu)又降低了人力資源成本。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店在人事管理方面的一個(gè)創(chuàng)新：即在這個(gè)勞動(dòng)力資源密集型的產(chǎn)業(yè)通過(guò)縮減人力進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求靈活來(lái)進(jìn)行人才招聘。

(二)經(jīng)營(yíng)模式：成本節(jié)約，性?xún)r(jià)比高，適用連鎖經(jīng)營(yíng)。

所謂高質(zhì)量低成本指：在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國(guó)家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套少而已，在必備項(xiàng)目和基本服務(wù)上，它與高檔酒店的水平應(yīng)是一致的，其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。經(jīng)濟(jì)型酒店房?jī)r(jià)不高，但干凈、舒適、安全、實(shí)惠，以?xún)?yōu)惠的房?jī)r(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣(mài)點(diǎn)。一般采取連鎖經(jīng)營(yíng)、特許加盟等形式實(shí)現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場(chǎng)推廣。

二、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷(xiāo)中所存在的問(wèn)題分析

(一)市場(chǎng)細(xì)分不完全。

由于起步晚，很多酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的劃分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場(chǎng)重疊。根據(jù)國(guó)外的發(fā)展 經(jīng)驗(yàn) ，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類(lèi)檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔，廉價(jià)酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價(jià)格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級(jí)賓館，而一些廉價(jià)酒店的客房設(shè)施比較簡(jiǎn)陋。但是在目前中國(guó)市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。

(二)缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。

經(jīng)驗(yàn)證明，經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖經(jīng)營(yíng)。但是，國(guó)內(nèi)酒店學(xué)校的培養(yǎng)體系幾乎都是圍繞單體酒店的運(yùn)營(yíng)和管理來(lái)展開(kāi)的，因此，具有連鎖酒店 管理知識(shí) 與技能的人才極為缺乏。國(guó)有酒店經(jīng)營(yíng)者的選拔機(jī)制不完善使經(jīng)濟(jì)型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤，很少有既精通連鎖經(jīng)營(yíng)又掌握酒店管理的人才，此外，中國(guó)以往的酒店人才是按照高星級(jí)酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來(lái)的，無(wú)法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏，銷(xiāo)售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全。

與國(guó)外品牌相比，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒(méi)有重視市場(chǎng)區(qū)分和特色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對(duì)廣大市場(chǎng)。另外，除了錦江之星、毛家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨(dú)立銷(xiāo)售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專(zhuān)業(yè)的訂房中心和旅行社來(lái)銷(xiāo)售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高。

三、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

(一)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

1.內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，全員參與。

酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)就是飯店內(nèi)部全員促銷(xiāo)，這是酒店?duì)I銷(xiāo)的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本的最好形式。一方面內(nèi)部促銷(xiāo)是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷(xiāo)，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。另一方面內(nèi)部促銷(xiāo)不需要專(zhuān)職人員，與外部促銷(xiāo)活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，酒店全員都是義務(wù)推銷(xiāo)員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍? 方法 和技巧，酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷(xiāo)力量。

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，感動(dòng)顧客。

酒店關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的在于提高?？偷闹艺\(chéng)度、鞏固市場(chǎng)份額。酒店關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中常用的手段有：?？蛢?yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€(gè)性化的住店服務(wù)。一次個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)歷會(huì)給客人留下深刻的印象。酒店定期與選定顧客接觸，了解他們對(duì)服務(wù)工作的意見(jiàn)和建議，這樣會(huì)使他們認(rèn)為酒店是自己關(guān)系網(wǎng)中的一員，有親近感，在他們需要到酒店消費(fèi)時(shí)會(huì)下意識(shí)地首選該酒店。

(二) 進(jìn)行合理的酒店?duì)I銷(xiāo)策略組合。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家麥卡錫教授把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素歸納為四大類(lèi)：一是產(chǎn)品(product)，二是價(jià)格(price )，三是分銷(xiāo)(place )，四是促銷(xiāo)((promotion )，主要研究如何擴(kuò)大市場(chǎng)。因?yàn)檫@四個(gè)要素英文字第一字母都是P，故簡(jiǎn)稱(chēng)為4P。

1.產(chǎn)品策略。

經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)快速擴(kuò)張，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，市場(chǎng)細(xì)分是必然趨勢(shì)。以產(chǎn)品差異化為動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)型酒店的專(zhuān)營(yíng)化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來(lái)的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并且將不同消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，從而形成細(xì)化的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，使得經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范有序。雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡(jiǎn)單或簡(jiǎn)陋的，經(jīng)濟(jì)型酒店需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)化，確定自己酒店的目標(biāo)顧客是商務(wù)客還是旅游觀光客等，針對(duì)自己的主要目標(biāo)顧客群，分析其心理，認(rèn)真研究其消費(fèi)需求，為其提供最適合的產(chǎn)品與服務(wù)。

2.定價(jià)策略。

經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，又不能為追求市場(chǎng)份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營(yíng)銷(xiāo)策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定靈活的、層次不同的價(jià)格，以最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。

網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的信息平臺(tái)，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動(dòng)，使酒店服務(wù)變得有形化。利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務(wù)，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動(dòng)態(tài)的表現(xiàn)出來(lái)?？腿丝梢愿斓牧私饩频?，足不出戶(hù)就可以在家里得到視覺(jué)上、形象化的服務(wù)。

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三、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主題的論文

酒店所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著消費(fèi)者而展開(kāi)的。也就是說(shuō)，酒店要首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，之后再去選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)。下面是我給大家推薦的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主題的論文，希望大家喜歡!

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主題的論文篇一

《現(xiàn)代酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略》

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒店業(yè)正面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，搞好酒店?duì)I銷(xiāo)工作至關(guān)重要。本文在分析了現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)策略進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：酒店，營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F406.11文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)

作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其核心作用已是勢(shì)必所趨，當(dāng)然酒店的營(yíng)銷(xiāo)，必須與飯店內(nèi)其他部門(mén)密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營(yíng)銷(xiāo)部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門(mén)的政黨工作程序，營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用在于溝通飯店和客源間市場(chǎng)的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心。

一、現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1經(jīng)營(yíng)管理理念落后，對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力重視不夠

盡管酒店業(yè)是我國(guó)最早對(duì)外開(kāi)放的投資領(lǐng)域之一，但由于技術(shù)和體制的原因，我國(guó)酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念落后，在品牌競(jìng)爭(zhēng)力方面重視不夠，其表現(xiàn)為:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消費(fèi)者心中的印象，它是促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力，擁有良好清晰的品牌形象是實(shí)現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，也是能夠快速并持久地吸引消費(fèi)者的源泉。但我國(guó)酒店品牌形象在對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售方面所起到的作用卻是有限的

2行業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對(duì)較低

信息化、網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，信息技術(shù)已經(jīng)成為影響人類(lèi)生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要力量。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，已成為酒店管理方面的一場(chǎng)革命，形成了以“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”為核心的酒店管理新理念。在這一背景下，我國(guó)酒店業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對(duì)較低，導(dǎo)致管理效率和經(jīng)濟(jì)效益偏低，主要表現(xiàn)在一方面由于信息不暢通，許多酒店客源嚴(yán)重不足，客房閑置率在不斷上升。

3供求關(guān)系比例失調(diào)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)

一方面，我國(guó)旅游飯店業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，飯店進(jìn)入微利時(shí)代。有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷(xiāo)管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。另一方面，中國(guó)旅游飯店業(yè)其規(guī)模以每年近10%的速度遞增，造成我國(guó)飯店業(yè)供給總量持續(xù)的增長(zhǎng)和供給結(jié)構(gòu)的不合理，使飯店業(yè)的平均利潤(rùn)一直下降。而且酒店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢(qián)、拼服務(wù)、拼文化，惡性競(jìng)爭(zhēng)，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。

4酒店行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示:60%的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;50%的酒店不懂得制訂銷(xiāo)售政策;70%的酒店決策人在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手;55%的酒店不懂營(yíng)銷(xiāo)管理;40%的酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不能分析，不知采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略;45%的酒店決策人對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查掌握不夠;35%的酒店對(duì)其自身的定位模糊;40%的酒店對(duì)價(jià)格難以管理與控制;45%的酒店不能處理好企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系;40%的酒店在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)策略上有困難。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明，當(dāng)今酒店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀仍處在初級(jí)階段。

二、現(xiàn)代酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)為我們的生活帶來(lái)了很多便利，它讓我們?cè)诘谝粫r(shí)間知道第一信息，讓溝通跨越空間，形成互動(dòng)。同時(shí)，信息化也在酒店業(yè)引起了一場(chǎng)革命，形成了“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)而出現(xiàn)了攜程、藝龍等專(zhuān)門(mén)進(jìn)行在線預(yù)訂的網(wǎng)站。目前，大部分酒店都擁有自己的網(wǎng)站，不過(guò)，多數(shù)網(wǎng)站的內(nèi)容還停留在對(duì)酒店設(shè)備設(shè)施的介紹上，其在線預(yù)訂功能都不強(qiáng)，酒店網(wǎng)絡(luò)上的客人主要還是來(lái)自攜程，畢竟攜程的預(yù)定價(jià)格低，訂房便捷，而且還可選性也強(qiáng)，一般的酒店網(wǎng)站預(yù)定根本沒(méi)法比。

2.加強(qiáng)酒店個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)

如今人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷在改變，消費(fèi)者已從原來(lái)的統(tǒng)一消費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。因此，酒店在滿(mǎn)足顧客共性需求的基礎(chǔ)上，還需針對(duì)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和特殊需求，主動(dòng)積極地為顧客提供差異化的服務(wù)，以便讓顧客有一種自豪感、滿(mǎn)足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠(chéng)而成為回頭客。客人的個(gè)性化需要?dú)w根結(jié)底是一種被尊重、被滿(mǎn)足的感覺(jué)，如在客人登記時(shí)，稱(chēng)呼客人的名字;客人抵達(dá)客房時(shí)，看到自己喜歡的食物和雜志;客人離店時(shí)，酒店發(fā)專(zhuān)門(mén)的短信問(wèn)候。個(gè)性化服務(wù)并不在于酒店給客人多少優(yōu)惠，而是知道客人的需求，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榭腿颂峁?，使客人覺(jué)得享受到了“專(zhuān)門(mén)為我提供的服務(wù)”。酒店要提供個(gè)性化服務(wù)，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫(kù)，充分了解客人的入住習(xí)慣，還要關(guān)注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。

3.加強(qiáng)酒店內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)

在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷(xiāo)。比如，前臺(tái)接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長(zhǎng)客人下榻時(shí)間;行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的愛(ài)好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品;餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷(xiāo)活動(dòng)在不知不覺(jué)中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷(xiāo)力量。

4.加強(qiáng)酒店低碳營(yíng)銷(xiāo)

酒店取消“六小件”雖然備受爭(zhēng)議，但低碳時(shí)代的到來(lái)卻不容置疑。中國(guó)飯店協(xié)會(huì)早于2001年就制定了全國(guó)“綠色酒店”標(biāo)準(zhǔn)，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運(yùn)用綠色觀念，從綠色銷(xiāo)售、節(jié)約用水、能源管理、環(huán)境保護(hù)、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個(gè)方面做好綠色酒店。不過(guò)，真正意義上的低碳營(yíng)銷(xiāo)，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導(dǎo)顧客進(jìn)行低碳消費(fèi)，如此才能全面推行低碳服務(wù)。

三、小結(jié)

隨著我國(guó)綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)酒店業(yè)的發(fā)展也是越來(lái)越快，如何加強(qiáng)我國(guó)酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略，如何吸引客源，提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷(xiāo)來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[21]李雪.商務(wù)型酒店?duì)I銷(xiāo)策略研究[J].中國(guó)商貿(mào),2011(05).

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主題的論文篇二

《經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)策略分析》

【摘要】作為經(jīng)濟(jì)型酒店，智繪家連鎖旅館目前正逐步的開(kāi)拓它的信陽(yáng)市場(chǎng)，詳細(xì)了解顧客獲得商品信息的途徑、顧客的消費(fèi)習(xí)慣、顧客的后續(xù)評(píng)價(jià)等內(nèi)容，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)節(jié)省成本、提升入住率和品牌知名度，依據(jù)自身現(xiàn)狀及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)細(xì)分;營(yíng)銷(xiāo)策略;智繪家連鎖

智繪家連鎖旅館目前正逐步的開(kāi)拓它的信陽(yáng)市場(chǎng)，作為區(qū)別于傳統(tǒng)酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店，智繪家連鎖旅館擁有著自身特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：地理位置優(yōu)勢(shì)：地處信陽(yáng)市交通(火車(chē)站、汽車(chē)站)、商超(沃爾瑪、天潤(rùn)廣場(chǎng))、金融(工行、農(nóng)行)的交匯地帶;產(chǎn)品辨識(shí)度高：客房的設(shè)計(jì)時(shí)尚個(gè)性(溫馨小戶(hù)型)，舒適度高(榻榻米);性?xún)r(jià)比高：細(xì)分市場(chǎng)，鎖定了核心客戶(hù)群。作為新生的智繪家，時(shí)刻經(jīng)受則來(lái)自市場(chǎng)的考驗(yàn)。

然而凡事都有兩面性：優(yōu)越的地理位置固然能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)便利的交通，但寸土寸金的商鋪?zhàn)饨鸬认嚓P(guān)費(fèi)用必然會(huì)導(dǎo)致旅館運(yùn)營(yíng)成本的大量增加等等。這些現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題在時(shí)刻的歷練著年輕智繪家人的成長(zhǎng)!對(duì)智繪家連鎖旅館的消費(fèi)者行為進(jìn)行研究，有利于和客戶(hù)、市場(chǎng)保持溝通，獲得實(shí)時(shí)、新鮮的第一手資料，增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、決策能力。只有管理、運(yùn)營(yíng)等人員做出了合理的決策，才能為企業(yè)節(jié)省成本、提升入住率、品牌知名度，因此研究智繪家旅館的消費(fèi)者行為，將會(huì)對(duì)智繪家旅館的發(fā)展壯大起到良好的促進(jìn)作用!

一、消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分

(一)零散游客

這一種顧客的需求就是能夠?qū)⒖头孔鳛槠渎猛局械囊粋€(gè)中轉(zhuǎn)站，顧客將自己的身心得到一定放松后就會(huì)繼續(xù)踏上旅途，由于這一類(lèi)的旅客來(lái)自各地，不會(huì)久留旅途，所以他們的消費(fèi)具有選擇入住的隨機(jī)性大、年齡的不固定性、消費(fèi)周期性較長(zhǎng)的特點(diǎn)，但是如果消費(fèi)者認(rèn)同了商家的品牌后，那么他們的消費(fèi)行為將具有忠誠(chéng)性，也就是說(shuō)他們持續(xù)消費(fèi)這一類(lèi)型的商品，直至本商品不再能夠滿(mǎn)足他們的日益新生消費(fèi)需求。

(二)商旅人士

由于業(yè)務(wù)的關(guān)系，經(jīng)常會(huì)往返于各地，一旦他們選定了業(yè)務(wù)途中的落腳點(diǎn)，那么他們持續(xù)消費(fèi)的能力就增強(qiáng)了，他們具備很高的忠誠(chéng)度。

(三)年輕戀人

這一類(lèi)的顧客可以從年齡層次上明顯的區(qū)分出來(lái)，也就是說(shuō)顧客年輕化的特征明顯。不過(guò)這一類(lèi)型的顧客又可以從性別、區(qū)位、收入上進(jìn)行細(xì)分：

1.來(lái)自城市的年輕、有固定收入的男性顧客。這一類(lèi)型的顧客擁有穩(wěn)定的收入，對(duì)商品的選擇具有較大的選擇余地，他們充滿(mǎn)愛(ài)心并將愛(ài)心傳達(dá)給對(duì)方，在實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)會(huì)采取理智的動(dòng)作。通過(guò)對(duì)這一類(lèi)型的顧客的消費(fèi)行為分析，我們可以清楚的了解到他們的消費(fèi)需求：在建立對(duì)品牌的認(rèn)同后，來(lái)自城市的年輕、有固定收入的男性顧客樂(lè)意消費(fèi)不同價(jià)位的不同房型，消費(fèi)周期比較前者那種人在旅途的顧客會(huì)短很多，消費(fèi)行為具有持久、穩(wěn)定的特點(diǎn)。

2.來(lái)自城市的年輕、有固定收入的女性顧客。這一類(lèi)型的顧客也擁有穩(wěn)定的收入，相對(duì)于男性顧客，這一類(lèi)型的女性顧客會(huì)更容易從感性的角度實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為：她們?cè)谧⒅乜头啃l(wèi)生、設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，更側(cè)重于選擇裝修漂亮、新穎、溫馨的房型。有趣的是，當(dāng)以上兩種顧客同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，男性顧客的購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)行為會(huì)較大的受到女性顧客的影響。比如在面對(duì)我們的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，男性顧客一般不會(huì)受到價(jià)格因素的影響，他們會(huì)更側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等是否齊備，他們會(huì)因嘗試新鮮的產(chǎn)品而加入到本次促銷(xiāo)活動(dòng)中。而女性消費(fèi)者會(huì)考慮客房的適用性，她們會(huì)在完成消費(fèi)行為后才會(huì)考慮是否會(huì)加入到促銷(xiāo)活動(dòng)中。

3.來(lái)自城市的年輕、收入不固定或沒(méi)有收入的年輕男女。這一類(lèi)型的顧客由于受到經(jīng)濟(jì)收入方面的局限，房間價(jià)格對(duì)于他們的消費(fèi)行為來(lái)說(shuō)會(huì)尤為明顯。也就是說(shuō)他們對(duì)價(jià)格更加敏感，在盡可能的滿(mǎn)足自身需求的同時(shí)，他們會(huì)優(yōu)先考慮價(jià)格的因素。這一類(lèi)型的顧客和人在旅途型的顧客存在相似的地方，比如消費(fèi)周期較長(zhǎng)。但是如果建立了對(duì)我們品牌的認(rèn)同之后，他們會(huì)選擇較低價(jià)位的房型、持續(xù)而穩(wěn)定的消費(fèi)，著一種消費(fèi)會(huì)隨著他們的年齡、收入的增長(zhǎng)和消費(fèi)需求的改變而變化。

(四)外來(lái)務(wù)工人員

這一類(lèi)型的顧客和前者比較類(lèi)似，對(duì)價(jià)格價(jià)位敏感，他們往往會(huì)尋求物美價(jià)廉的房間，加入以上條件不具備，那么他們大多會(huì)另?yè)褡√?。外?lái)務(wù)工人員的消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)力不及以上其他顧客，消費(fèi)特點(diǎn)具有隨機(jī)性、消費(fèi)周期很長(zhǎng)。

線上銷(xiāo)售部分，消費(fèi)者大致分為來(lái)自網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的顧客、來(lái)自團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的顧客。來(lái)自這些平臺(tái)的顧客具備以下特點(diǎn)：年輕人所占的比例很大，顧客熱衷于追尋新鮮事物，對(duì)價(jià)格較敏感，這一類(lèi)型的顧客即將踏入工作或剛工作不久，擁有一定的收入，在未建立起對(duì)商品品牌的認(rèn)可之前，他們的消費(fèi)行為具有一定的盲目性、隨機(jī)性，在建立對(duì)商品的忠誠(chéng)之后，他們的消費(fèi)行為則具有消費(fèi)周期較短、熱衷于消費(fèi)較固定的商品，持續(xù)消費(fèi)的能力較強(qiáng)的特點(diǎn)。

二、智繪家連鎖的市場(chǎng)實(shí)際情況

(一)顧客獲得商品信息的途徑

結(jié)合日常的銷(xiāo)售工作，我們可以有針對(duì)性的制作出一份調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)近期的一份問(wèn)卷調(diào)查可知顧客獲得我們商品信息的途徑大致分為以下幾種

1.友人之間的口耳相傳(所占比例：26%)

2.偶然的街頭發(fā)現(xiàn)(所占比例39%)

3.在線購(gòu)物時(shí)有條件性的搜索(所占比例10%)

4.綜合尋找、比較多種產(chǎn)品之后做出的決策(所占比例25%)

通過(guò)以上數(shù)據(jù)我們可以較為清晰地看出散客在我們的顧客中所占的比例仍然較大，線上銷(xiāo)售所占比重較小，如何將散客盡量多的轉(zhuǎn)化為擁有持續(xù)消費(fèi)的能力較強(qiáng)的會(huì)員、提升我們自身品牌知名度成為了一道重要的命題。

(二)顧客如何消費(fèi)我們的產(chǎn)品

我們的客房配有供顧客使用的一次性消耗品等基本設(shè)施，從基本設(shè)施的使用度上加以分析能夠感受到顧客對(duì)我們客房設(shè)施、衛(wèi)生的認(rèn)可度，從以上調(diào)查問(wèn)卷中可以看出：有75%的顧客認(rèn)為客房配備一次性消耗品是很必要的，13%的顧客認(rèn)為一次性消耗品配備與否不太重要，另外還有12%的顧客會(huì)選擇根據(jù)自己的需要帶上自備的日用品。而對(duì)毛巾污染、報(bào)損的原因進(jìn)行分析時(shí)，我們可以看出：高達(dá)59%的毛巾污染、報(bào)損竟然是由于顧客把它們丟到地上、擦鞋子!那么關(guān)于這一點(diǎn)我們就不得不深思了：顧客為什么會(huì)這般使用我們的毛巾?有些人可能會(huì)說(shuō)了，這和顧客的素質(zhì)低下有關(guān)!如果這樣說(shuō)的話，就未免太主觀武斷了。素質(zhì)低下固然會(huì)導(dǎo)致我們毛巾的不良使用，但是如果我們拋開(kāi)主觀的推斷進(jìn)行分析的話就會(huì)覺(jué)得自己的話語(yǔ)是多么的可笑了。說(shuō)到這里就關(guān)系到另一項(xiàng)重要的內(nèi)容了，為什么顧客會(huì)這樣消費(fèi)我們的產(chǎn)品?看看它們的后續(xù)評(píng)價(jià)便知一二。(三)顧客對(duì)我們的后續(xù)評(píng)價(jià)如何

通過(guò)我們門(mén)店在某團(tuán)購(gòu)平臺(tái)近半年來(lái)的顧客評(píng)價(jià)可以看出：好評(píng)所占的比例為87%，中評(píng)所占的比例為7%，差評(píng)所占的比例為6%。而通過(guò)對(duì)顧客評(píng)價(jià)的諸多關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索、分類(lèi)歸納后可以看出排在第一位的關(guān)鍵詞是“衛(wèi)生不錯(cuò)”，所占的比例為11%，依次是“環(huán)境不錯(cuò)”(所占比例為10%)、“房間不錯(cuò)”(所占比例為7.3%)，“位置好、不錯(cuò)”和“服務(wù)不錯(cuò)”則均占總體消費(fèi)者評(píng)價(jià)數(shù)的6.4%，緊隨其后還有“設(shè)施不錯(cuò)”、“交通方便”、“性?xún)r(jià)比高”等，以上三者所占的比例分別為：5.04%、4.1%、4.12%。以上的數(shù)據(jù)初略一看是挺亂的，不過(guò)顧客評(píng)價(jià)中關(guān)鍵詞的使用頻率是可以反映出顧客的消費(fèi)心理的。結(jié)合最近一段時(shí)間國(guó)內(nèi)媒體對(duì)國(guó)內(nèi)某知名連鎖酒店品牌的曝光可知，顧客很在意客房的衛(wèi)生狀況，與此來(lái)看，與其說(shuō)是顧客的低素質(zhì)導(dǎo)致了我們布草的不良使用，倒不如說(shuō)是顧客對(duì)國(guó)內(nèi)客房衛(wèi)生的普遍隱憂。

三、智繪家連鎖的策略調(diào)整

(一)現(xiàn)狀

根據(jù)智繪家連鎖的現(xiàn)狀可知，消費(fèi)者在追求高性?xún)r(jià)比的同時(shí)還注重房間衛(wèi)生、空間、設(shè)計(jì)、設(shè)施、區(qū)位、隔音、人文環(huán)境等等。當(dāng)以上條件得不到滿(mǎn)足時(shí)，消費(fèi)者的后續(xù)評(píng)價(jià)會(huì)導(dǎo)致更多新顧客的望而卻步，因此顧客的后續(xù)評(píng)價(jià)很重要，很有參考價(jià)值。

(二)經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整

根據(jù)現(xiàn)狀，我們?cè)谧非蠓块g外在的性?xún)r(jià)比的同時(shí)更應(yīng)該設(shè)身處地的考慮顧客的入住體驗(yàn)并注重保持與顧客友善而良好的溝通，并及時(shí)日常的工作中發(fā)現(xiàn)處理問(wèn)題，做到問(wèn)題的早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、早回復(fù)、好處理。只有這樣才能站在顧客的消費(fèi)角度上考慮顧客的實(shí)際需求并不斷滿(mǎn)足顧客的合理需求。

(三)展望未來(lái)

目前的智繪家連鎖雖然處于信陽(yáng)事業(yè)的發(fā)展起步階段，但是我們相信通過(guò)我們智繪家人的辛勤與智慧的合力，定會(huì)用充滿(mǎn)智慧的雙手創(chuàng)造屬于顧客、員工的家園，我們拭目以待!

參考文獻(xiàn)

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四、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文例文

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,使得服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尤為重要。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文例文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文例文篇1

淺論服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理特點(diǎn)

摘要：服裝消費(fèi)是我國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)中占比重較大的一項(xiàng)，因此，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重點(diǎn)內(nèi)容。本文首先對(duì)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展進(jìn)行概述，說(shuō)明探討服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理特點(diǎn)的意義，接著對(duì)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)心理特點(diǎn)進(jìn)行分析，最后根據(jù)這些消費(fèi)心理特點(diǎn)，給出一些營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段建議，希望本文能夠?yàn)榉b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供幫助。

關(guān)鍵詞：服裝銷(xiāo)售;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);消費(fèi)心理

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，促進(jìn)消費(fèi)成為企業(yè)和商家實(shí)現(xiàn)自身利益的必要手段，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身利益的主要途徑。服裝是人們?nèi)粘Ｉ钪械南钠?，服裝市場(chǎng)的發(fā)展也驗(yàn)證了人民生活水平的發(fā)展。在當(dāng)今社會(huì)，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)該以怎樣的思路和方法進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，成為每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須思考的問(wèn)題。

1.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展概述

1.1 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)與廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是相同的，即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、價(jià)格和地點(diǎn)的統(tǒng)一，并用適當(dāng)?shù)姆椒ㄤN(xiāo)售給盡可能多的顧客以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售行為的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。但服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論又具有其與眾不同的特點(diǎn)，即服裝市場(chǎng)的“客戶(hù)需要”并不一定是來(lái)源于客戶(hù)的，即時(shí)尚領(lǐng)頭者可能引導(dǎo)著客戶(hù)的需要走向;另外，客戶(hù)的需要有著十分明顯的群體特征。

1.2 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

與其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略不同的是，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很容易通過(guò)現(xiàn)實(shí)展示而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的，這包括櫥窗中的模特展示和各地舉辦的大大小小的服裝秀?？梢哉f(shuō)，服裝營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品展示是服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略，也是最有效果的策略。也正是服裝展示過(guò)程，使消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)生相應(yīng)的興趣和需求，因此，不同的服裝展示方式所帶來(lái)的銷(xiāo)售結(jié)果也是不一樣的。

1.3 探討服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理特點(diǎn)的意義

消費(fèi)心理指的是人們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的心理特征和心理活動(dòng)，除了在消費(fèi)當(dāng)時(shí)所產(chǎn)生的心理狀態(tài)之外，還包括消費(fèi)者的興趣、習(xí)慣、價(jià)值觀、性格和氣質(zhì)等。消費(fèi)心理很大程度上影響著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，成為“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”的關(guān)鍵。如今的服裝市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理狀態(tài)完全決定了服裝銷(xiāo)售的成功與否，因此，探討服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)心理特點(diǎn)，對(duì)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展以及銷(xiāo)售策略的選擇來(lái)說(shuō)是十分重要的。

2.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)心理特點(diǎn)

2.1 消費(fèi)心理的年齡特征十分明顯

年齡并不是心理特征的要素之一，但是年齡卻決定了一個(gè)人的價(jià)值觀和世界觀以及審美觀念，因此，年齡也決定了消費(fèi)者對(duì)服裝消費(fèi)的態(tài)度，這是服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理的重要特征之一。不同年齡層的人對(duì)服裝消費(fèi)有著完全不同的認(rèn)識(shí)和解釋?zhuān)@一點(diǎn)在我國(guó)大眾消費(fèi)者中尤其明顯。出生于60年代的人群，因?yàn)閮和瘯r(shí)期沒(méi)有十分豐富的物質(zhì)資源，必須勤儉，因此這個(gè)年齡層的大眾人群對(duì)服裝消費(fèi)的基本心理是“夠用就好”，這些消費(fèi)者對(duì)服裝的材質(zhì)要求很高，因?yàn)榻Y(jié)實(shí)耐用的服裝材料能夠減少他們?cè)诜b這一項(xiàng)上的花銷(xiāo);而對(duì)于出生于70年代和80年代的人群來(lái)說(shuō)，服裝不僅僅是衣服，更是他們社會(huì)地位和職業(yè)的象征，因此，這個(gè)年齡層的人對(duì)服裝消費(fèi)的基本心理是“符合我的社會(huì)形象”，他們很難接受標(biāo)新立異的服裝，又對(duì)服裝有著較高的審美要求。

2.2 從眾和標(biāo)新立異的心理

服裝消費(fèi)者的個(gè)人性格特征和所受的教育以及對(duì)審美的理解，決定了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的基本態(tài)度，其中有兩種十分明顯的心理特征值得我們討論，即從眾和標(biāo)新立異。從眾是大眾心理學(xué)的主要研究方向，研究的主要目的在于得出人們?yōu)槭裁匆獜谋娨约皬谋娦睦淼纳鐣?huì)反映。在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，一款衣服或褲子賣(mài)得好，實(shí)際上就體現(xiàn)出了消費(fèi)者的從眾行為。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為“大家都買(mǎi)的東西肯定有它的價(jià)值”，因此傾向于購(gòu)買(mǎi)那些具有“賣(mài)得好”的特征的服裝，認(rèn)為那是符合消費(fèi)潮流的消費(fèi)行為;而另外一些顧客則比較討厭“賣(mài)得好”的服裝，他們?cè)诖┲钆浞矫媪η髽?biāo)新立異，以凸顯自己在生活品位或者審美觀點(diǎn)上的與眾不同。實(shí)際上，無(wú)論是從眾心理還是標(biāo)新立異的心理，都是消費(fèi)者們?cè)谥b和穿搭過(guò)程中追求潮流的象征，前者代表了“不出錯(cuò)”的審美標(biāo)準(zhǔn)，后者則象征著“求新求異”的潮流趨勢(shì)。

2.3 極簡(jiǎn)主義與時(shí)尚心理

消費(fèi)者的消費(fèi)基本觀念決定了購(gòu)買(mǎi)方向和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，因此，消費(fèi)觀念成為最具有特色的消費(fèi)心理之一，在服裝營(yíng)銷(xiāo)中，存在著兩種消費(fèi)觀念值得我們注意。在現(xiàn)代社會(huì)，服裝不僅是人們遮蔽身體的工具，還是人們彰顯自己的社會(huì)身份的方式，從穿著搭配劃分人群，成為現(xiàn)代人們?nèi)穗H交往的手段之一。很多消費(fèi)者力求通過(guò)服裝穿搭凸顯自己獨(dú)特的審美觀或者藝術(shù)范兒，即追求時(shí)尚，這是服裝消費(fèi)中很普遍的一種心理特征，擁有這種心理特征的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的穿搭風(fēng)格隨時(shí)添置衣物，并且不在意衣物的質(zhì)量，只求價(jià)格和樣式能滿(mǎn)足穿搭的需要;而另一類(lèi)消費(fèi)者在日常消費(fèi)中以“環(huán)保”和“簡(jiǎn)約”為中心，即現(xiàn)代社會(huì)所提倡的“極簡(jiǎn)主義”風(fēng)格。這些消費(fèi)者對(duì)服裝的要求是既要滿(mǎn)足自己的審美需求，又要符合簡(jiǎn)約環(huán)保的要求，他們經(jīng)常有目標(biāo)地購(gòu)置衣物，并對(duì)衣物的質(zhì)量和款式有極高的要求，反而對(duì)服裝的價(jià)格要求不高。

3.迎合服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)手段

3.1 重視品牌形象的塑造

對(duì)于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，品牌形象就相當(dāng)于服裝設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售所針對(duì)的人群，因此，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)特別重視品牌形象的塑造。以大學(xué)生服裝消費(fèi)為例，企業(yè)應(yīng)該定期調(diào)研他們對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)與建議，虛心接受他們所提出的合理要求，這樣可以為服裝品牌樹(shù)立良好的形象。大學(xué)生群體的特點(diǎn)是追求快、新、奇，只要抓住他們的心理，讓他們感受到品牌文化與他們的個(gè)性需求相匹配，就會(huì)增加他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。美特斯・邦威的目標(biāo)顧客是以20歲～25歲為主的年輕人，這個(gè)品牌的形象代言人是以周杰倫、潘瑋柏等港臺(tái)明星為主的一群備受大學(xué)生喜歡的公眾人物，因此，這個(gè)服裝品牌也贏得了大學(xué)生消費(fèi)群體的高度認(rèn)同。 3.2 重視多渠道的宣傳以帶動(dòng)潮流趨勢(shì)

現(xiàn)在是信息的社會(huì)，大量的媒體廣告每天都充斥在人們的生活中，讓人們?cè)跐撘庾R(shí)中對(duì)品牌產(chǎn)生印象，甚至直接產(chǎn)生忠誠(chéng)度，同樣，對(duì)服裝潮流的接受和認(rèn)同也可以借助現(xiàn)代宣傳渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。以今年秋冬的服裝流行色：酒紅、墨綠為例，無(wú)論是服裝和時(shí)尚類(lèi)雜志還是公交、地鐵廣告上的服裝主打顏色都是這兩種，人們?cè)诙δ咳局芯湍J(rèn)了這兩種顏色是秋季服裝的“潮流”，進(jìn)而引發(fā)了很多人的購(gòu)買(mǎi)行為。企業(yè)可以利用目標(biāo)消費(fèi)人群經(jīng)常接觸的廣告網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服裝宣傳，為本企業(yè)所進(jìn)行的服裝設(shè)計(jì)“造勢(shì)”，成為消費(fèi)者眼中“潮流”的代表，以此滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)影響力。

3.3 區(qū)分不同的風(fēng)格以滿(mǎn)足不同人群的消費(fèi)心理需求

考慮到由消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度所引發(fā)的不同消費(fèi)行為，在進(jìn)行服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有必要區(qū)分不同風(fēng)格，讓每種風(fēng)格的喜愛(ài)者都可以在店面中找到適合自己的服裝，這也是利用消費(fèi)者對(duì)服裝消費(fèi)的不同理解以促進(jìn)消費(fèi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)在服裝賣(mài)場(chǎng)中設(shè)立服裝銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)候，可以在不同的樓層分別設(shè)置服裝銷(xiāo)售區(qū)，每個(gè)區(qū)的裝修風(fēng)格可以大不相同，不同的配飾一搭配不同風(fēng)格的衣服。另外，還可以將一個(gè)大品牌細(xì)分成不同的子品牌，每個(gè)有不同的風(fēng)格適應(yīng)不同的人群，像艾格女裝就分為艾格周末(Etam weekend)和艾格(Etam)以及艾格運(yùn)動(dòng)(ES)三部分，艾格周末和艾格運(yùn)動(dòng)，就比較適合以極簡(jiǎn)主義為消費(fèi)觀念的人群。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，目前的服裝市場(chǎng)發(fā)展需要企業(yè)把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理以獲得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的勝利，在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者的心理有著十分明顯的特征，不同的消費(fèi)心理特征使消費(fèi)者對(duì)服裝購(gòu)買(mǎi)形成了完全不同的觀念，展示出了完全不同的消費(fèi)需要，進(jìn)而形成了對(duì)服裝的不同消費(fèi)模式。服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在把握消費(fèi)者心理特征的基礎(chǔ)上，可以從品牌形象塑造、潮流趨勢(shì)的帶動(dòng)和同品牌產(chǎn)品不同風(fēng)格的劃分三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以取得更加明顯的營(yíng)銷(xiāo)效果。

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服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文例文篇2

談我國(guó)牛仔服裝企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

【摘要】2008年以來(lái)發(fā)生的全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了非常不利的影響，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)需求和投資需求大幅萎縮，我國(guó)的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。人民幣的不斷升值、國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本和融資成本的不斷提高都成為企業(yè)出口的障礙，擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

【關(guān)鍵詞】牛仔服裝企業(yè);國(guó)際市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略

全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)需求和投資需求大幅萎縮，我國(guó)的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。由于長(zhǎng)期單一依賴(lài)于國(guó)際市場(chǎng)，疏于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理，這些企業(yè)要想在短期內(nèi)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)路難度相當(dāng)大，再加上人民幣的不斷升值，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本和融資成本的不斷提高使得這些企業(yè)面臨著“內(nèi)外交困”的局面。目前擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，本文認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

一、不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量

中國(guó)產(chǎn)品之所以在國(guó)際市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量好并且價(jià)格便宜，“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的最大賣(mài)點(diǎn)。我國(guó)出口企業(yè)必須不斷提高出口商品的質(zhì)量，保證這一傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)能夠得以延續(xù)。雖然出口貿(mào)易的利潤(rùn)要大大高于國(guó)內(nèi)貿(mào)易，但國(guó)外進(jìn)口商對(duì)商品質(zhì)量的要求也比國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商高得多。所以，必須盡快建立和完善企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)管體系，完善產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度，依靠規(guī)范、合理、完善的規(guī)章制度來(lái)管理企業(yè)，不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。

二、塑造出口產(chǎn)品自主品牌

目前，在大多數(shù)牛仔服裝生產(chǎn)企業(yè)的出口產(chǎn)品中，約有60%的產(chǎn)品品牌屬于國(guó)外進(jìn)口商，企業(yè)擁有自主品牌的產(chǎn)品出口數(shù)量較少，只占企業(yè)全部出口產(chǎn)品的約40%，企業(yè)主要是在為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)，所以出口產(chǎn)品的利潤(rùn)較低。從當(dāng)前國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)行情分析，為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)可以緊跟國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)的潮流和時(shí)尚，快速消化吸收國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)理念，進(jìn)而快速提高企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)水平。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，企業(yè)對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不能僅僅停留在這個(gè)層面上，原因主要有以下幾個(gè)方面：第一、國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)行情波動(dòng)較大，如果企業(yè)把主要的精力都放到為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)上，而不注重塑造自己的品牌，建立自己的國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，就很容易受到國(guó)際市場(chǎng)行情波動(dòng)的影響，進(jìn)而影響企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)我國(guó)出口企業(yè)造成的沖擊就是一個(gè)很典型的例子。第二、長(zhǎng)期為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)而不注重去塑造自己的品牌，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)始終處于國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的下游，產(chǎn)品利潤(rùn)中的絕大部分都被國(guó)外進(jìn)口商掠走了，企業(yè)只能賺取微薄的加工費(fèi)，企業(yè)很難有大的發(fā)展。所以，我國(guó)牛仔服裝企業(yè)必須要注重塑造出口產(chǎn)品的自主品牌。

三、加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)

加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)，最重要的一項(xiàng)舉措就是實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，直接在國(guó)外設(shè)立辦事處或銷(xiāo)售分公司，建立起企業(yè)自己的國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。

實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略是黨中央、國(guó)務(wù)院從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展全局出發(fā)做出的重大、戰(zhàn)略性決策，對(duì)我國(guó)企業(yè)的快速發(fā)展和拓展國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間都具有十分重要的意義。它既可以補(bǔ)充我國(guó)需要的資源，又可以帶動(dòng)商品和勞務(wù)的出口，還可以培育我國(guó)的跨國(guó)公司和知名品牌。實(shí)施這一戰(zhàn)略有兩個(gè)目的：首先，通過(guò)在國(guó)外設(shè)立分公司或辦事處，可以直接面對(duì)更多的國(guó)外進(jìn)口商，從而可以拓寬國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道;其次，由于自我國(guó)實(shí)行匯率改革以來(lái)人民幣對(duì)世界主要流通貨幣均呈現(xiàn)不斷升值的態(tài)勢(shì)，這對(duì)我國(guó)企業(yè)的出口非常不利，因?yàn)槿嗣駧诺纳祰?yán)重?cái)D壓了我國(guó)出口企業(yè)的利潤(rùn)空間，使得出口商品的利潤(rùn)不斷下降，甚至是低于生產(chǎn)成本。面對(duì)人民幣不斷升值的趨勢(shì)，我國(guó)大部分出口企業(yè)也只能是“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出”，拿不出什么解決辦法。但是，通過(guò)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，在國(guó)外直接設(shè)立分公司就可以較好的解決這一問(wèn)題。我們可以用銷(xiāo)售出口貨物所得的當(dāng)?shù)刎泿胖苯釉诋?dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)需要的貨物，然后再將貨物運(yùn)回國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。這樣做不但可以降低人民幣升值對(duì)出口企業(yè)帶來(lái)的不利影響，同時(shí)還可以通過(guò)在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售進(jìn)口貨物為企業(yè)帶來(lái)額外的利潤(rùn)，可謂是一舉兩得。

在積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的同時(shí)，還應(yīng)廣泛參加國(guó)內(nèi)外各種大型和專(zhuān)業(yè)的展覽會(huì)，如中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)、中國(guó)東盟博覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際服裝博覽會(huì)等，如果資金條件允許，還可以直接到國(guó)外參加國(guó)際上知名度較高的展覽會(huì)。通過(guò)參加這些展覽會(huì)，可以結(jié)識(shí)更多的國(guó)外客戶(hù)，拓寬企業(yè)的出口渠道，提高出口量。為保證這一目標(biāo)的順利實(shí)施，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)部門(mén)的力量，成立國(guó)際貿(mào)易部，招聘專(zhuān)業(yè)的人才。通過(guò)提高相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才的工資待遇，改善其工作和生活條件，保證這些人才能引進(jìn)來(lái)，留得住。同時(shí)，要充分的信任他們，給予他們足夠的權(quán)限和發(fā)展空間，讓他們的專(zhuān)長(zhǎng)有用武之地，從而確保企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)能夠順利進(jìn)行。

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