大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于了解顧客來(lái)源渠道案例怎么寫的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、營(yíng)銷案例分析怎么寫?

• 2、企業(yè)分銷渠道成功的案例分析

• 3、成功案例怎么寫_成功案例范文

• 4、營(yíng)銷新人迅速贏得客戶案例分析

一、營(yíng)銷案例分析怎么寫?

問(wèn)題一：營(yíng)銷案例怎么寫 一、銷售案例成果

二、銷售地點(diǎn)環(huán)境及人物介紹

三、銷售過(guò)程展示及分析

四、銷售案例啟示

五、案例總結(jié)

六、未來(lái)銷售方案設(shè)想

問(wèn)題二：銷售案例怎么寫 1 銷售產(chǎn)品或者方案。

2 銷售過(guò)程。

3 銷售額度。

4 有什么創(chuàng)新或者其他人可以借鑒的地方。

5 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

按著這五個(gè)步驟寫就可以了。

問(wèn)題三：市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析范文 以下僅供參考

稀世寶礦泉水整合營(yíng)銷策劃案例

案例：

在武漢，稀世寶礦泉水供不應(yīng)求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強(qiáng)。稀世寶礦泉水在中小學(xué)生中異常風(fēng)靡，孩子們親切地把它昵稱為“格格水”。這是武漢國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營(yíng)銷策劃公司審時(shí)度勢(shì)，經(jīng)過(guò)快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽“借東風(fēng)”合作實(shí)施的一場(chǎng)精彩的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役。

市場(chǎng)調(diào)查與分析

1．市場(chǎng)背景

（1）飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

飲料市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著飲料水的市場(chǎng)。

（2）品牌繁多

飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國(guó)有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在武漢市場(chǎng)，有純凈水29種，礦泉水21種。

（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

從廣告宣傳、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是成本低廉，消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲料水選擇上的誤區(qū)。

（4）礦泉水前景良好，潛力巨大

在發(fā)達(dá)國(guó)家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國(guó)“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。我國(guó)礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。

2．競(jìng)爭(zhēng)者狀況

第一集團(tuán)軍：樂(lè)百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。

第一名康師傅30.64％

第二名樂(lè)百氏28．56％

第三名娃哈哈15．74％

特點(diǎn)；品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂(lè)百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹(shù)形象從長(zhǎng)計(jì)議。

樂(lè)百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

3．消費(fèi)者狀況

消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占48.89％，偶爾購(gòu)買者占48．15%，只有 2.96％的人從來(lái)不購(gòu)買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)飲純凈水無(wú)益，開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

4．市場(chǎng)潛量

武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬(wàn)人，經(jīng)常購(gòu)買飲料水的人夏季日均購(gòu)買1瓶（600mL，1.20元）以上，銷量是3．96億。偶爾購(gòu)買的人夏季周均購(gòu)買1瓶，銷量是5572．88萬(wàn)。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)，武漢市飲料水實(shí)際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個(gè)多億的潛量。

5，稀世寶市場(chǎng)表現(xiàn)

知名度、美譽(yù)度不高。在武漢，稀世寶原市場(chǎng)占有率僅1．70% 。消費(fèi)者對(duì)稀世寶“不了解”者占87．41％，“了解”者占12．60％；品牌知名度為16．20％。

銷量極低，1998年共生產(chǎn)1700噸，各地總銷售額不足400萬(wàn)元，武漢地區(qū)年銷售額僅80萬(wàn)元左右。

稀世寶有特點(diǎn)，但表現(xiàn)不突出。稀世寶富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。

售價(jià)高。在消費(fèi)者不知是好水的情況下，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

鋪貨工作很不好，購(gòu)買不方便。

包裝設(shè)計(jì)極差，瓶貼顯得陳舊，無(wú)檔次，無(wú)品味。

有品牌生存基礎(chǔ)。稀世寶在武漢靠人際關(guān)系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎(chǔ)。

企業(yè)診斷

稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產(chǎn)地在湖北省恩施州建始縣，1995年......>>

問(wèn)題四：銷售案例分析怎么寫 一、銷售案例成果 二、銷售地點(diǎn)環(huán)境及人物介紹 三、銷售過(guò)程展示及分析 四、銷售案例啟示 五、案例總結(jié) 六、未來(lái)銷售方案設(shè)想

問(wèn)題五：銷售案例怎么寫 1 銷售產(chǎn)品或者方案

2 銷售過(guò)程；

3 銷售額度；

4 有什么創(chuàng)新或者其他人可以借鑒的地方

5 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

基本上按照這個(gè)5點(diǎn)來(lái)，就沒(méi)有問(wèn)題。

問(wèn)題六：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書范文 這里有一份，可以供你參考一下一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書正文

一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。......>>

問(wèn)題七：簡(jiǎn)短的銷售案例怎么寫？ 1 銷售產(chǎn)品或者方案

2 銷售過(guò)程；

3 銷售額度；

4 有什么創(chuàng)新或者其他人可以借鑒的地方

5 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

基本上按照這個(gè)5點(diǎn)來(lái)，就沒(méi)有問(wèn)題。

問(wèn)題八：營(yíng)銷案例分析總結(jié)怎么寫 1、案例經(jīng)過(guò)說(shuō)明。

2、找出關(guān)鍵點(diǎn)。釘3、根據(jù)營(yíng)銷理論：戰(zhàn)略、4P等加以分析。

4、總結(jié)提升。

問(wèn)題九：市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析？求解 經(jīng)過(guò)我這幾年在外的經(jīng)驗(yàn); 1;耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是他知道人們?cè)谙胧裁?我要去做什么,在這大眾化的時(shí)候人們要的是什么樣的感覺(jué),我要做的是怎么樣去引導(dǎo)他們,讓他們知道我的產(chǎn)品和他們的需求是一致的. 2 ; 產(chǎn)品創(chuàng)新,技術(shù)改革這在每個(gè)公司都知道,你要知道人們要的是什么樣的產(chǎn)品,它不是說(shuō)改革就改革的,你要做大量的市場(chǎng)調(diào)查和分析你現(xiàn)在所在的位置和目標(biāo)在來(lái)做你想要做的 3;從現(xiàn)在的市場(chǎng)看,耐克以其現(xiàn)在的品牌效應(yīng)和他的營(yíng)銷模式來(lái)做各個(gè)市場(chǎng),針對(duì)不同階層和年齡來(lái)做,了解和明白他們要的是什么樣的效果.希望對(duì)你有用

二、企業(yè)分銷渠道成功的案例分析

　TCL與飛利浦渠道聯(lián)姻

事件：TCL牽手飛力浦

2002年8月22日飛利浦與TCL集團(tuán)在上海共同宣布：兩大品牌公司即日起在中國(guó)五地的市場(chǎng)進(jìn)行彩電銷售渠道的合作。根據(jù)雙方協(xié)議，TCL將利用其銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)五地的市場(chǎng)獨(dú)家銷售飛利浦彩電。

這是繼海爾與三洋、TCL與松下、海信與住友之后，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)又一次與跨國(guó)公司達(dá)成銷售渠道上的合作。一方面跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)日益重視，開(kāi)始借助中國(guó)家電企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步滲透；另一方面，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入需要加速向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張、以穩(wěn)固自身競(jìng)爭(zhēng)力的階段。飛利浦電子中國(guó)集團(tuán)總裁用“兩廂情愿的婚姻”來(lái)形容與TCL的合作。

飛利浦表示，由于對(duì)中國(guó)二級(jí)市場(chǎng)的滲透力不從心，與TCL的最初合作將限于廣西、貴州、江西、安徽和山西五地。此前，飛利浦一直把主要精力投放在一級(jí)市場(chǎng)。TCL則在此前就一直未曾放棄與飛利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL總裁李東生就曾親率人馬赴飛利浦總部，許諾放開(kāi)渠道，為跨國(guó)公司提供在中國(guó)的分銷服務(wù)。在李東生看來(lái)，國(guó)內(nèi)彩電、手機(jī)業(yè)的兼并是一兩年內(nèi)的趨勢(shì)。與跨國(guó)公司合作，就有了使用其技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、國(guó)際分銷渠道、元器件采購(gòu)方面的優(yōu)勢(shì)，即引進(jìn)了TCL國(guó)際化操作的外部動(dòng)力。

飛利浦與TCL在中國(guó)的彩電市場(chǎng)都是重要品牌，雙方認(rèn)為，在現(xiàn)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的大形勢(shì)下，合作將更有利于聯(lián)手對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)，雙方之間正在進(jìn)行的渠道合作新嘗試.

TCL牽手飛利浦意味著什么？

新的渠道力量即將形成

TCL牽手飛利浦標(biāo)志著TCL正在由傳統(tǒng)的工廠型企業(yè)向渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)變；TCL的渠道正在蛻變?yōu)閷I(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)商和獨(dú)立的利潤(rùn)中心；制造商的渠道完全可以當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)做，將自己的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)資源包裝上市，去截獲其它制造商的渠道利潤(rùn)；相對(duì)國(guó)美、蘇寧等超級(jí)終端，另一股能夠抗衡它們的強(qiáng)大的渠道力量，可能將會(huì)在制造商中誕生。

當(dāng)然，TCL的渠道并不是要變成傳統(tǒng)意義上的終端賣場(chǎng)，它在追求的是一種新型的渠道組織和管理運(yùn)作商，也就是說(shuō)，未來(lái)的TCL渠道型企業(yè)的渠道，可能包括連鎖專賣等賣場(chǎng)，也會(huì)包括上游的分銷體系，等等。

此次合作背后又隱藏著些什么？

飛利浦之所以會(huì)在原有的銷售體系之外另起爐灶，是和飛利浦10%的市場(chǎng)份額已滑落到6%的市場(chǎng)境遇等等原因有著直接關(guān)聯(lián)的。可它為什么會(huì)找一個(gè)制造商來(lái)行使傳統(tǒng)銷售商的職責(zé)呢？

就目前市場(chǎng)來(lái)看，除了國(guó)美等賣場(chǎng)型渠道商之外，還找不到幾家具有TCL、海爾、長(zhǎng)虹等制造商般的廣域市場(chǎng)能力；制造商與制造商之間的企業(yè)文化、贏利理念更具有兼容性和趨同性；借制造商的“網(wǎng)”進(jìn)行合作，還可以方便的以此為紐帶和基礎(chǔ)，在資本、技術(shù)等領(lǐng)域進(jìn)行更多的交往。

飛利浦為什么找TCL

顯然，這是和TCL的自有渠道優(yōu)勢(shì)相關(guān)的。

說(shuō)到TCL的渠道，這還得追溯到上個(gè)世紀(jì)的九十年代中期。在1996年，TCL率先推進(jìn)了自有渠道的建設(shè)，在短短的兩、三年當(dāng)中，它就在全國(guó)設(shè)立了5個(gè)區(qū)域管理中心，27個(gè)分公司，170個(gè)經(jīng)營(yíng)部，20000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，建立起了一個(gè)觸角廣及二三線市場(chǎng)的龐大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)(而這二三線市場(chǎng)的滲透、分銷能力正是飛利浦的軟肋)。這也為TCL帶來(lái)了機(jī)構(gòu)龐大、人員臃腫、渠道效益低下等不堪重負(fù)的后遺癥。

為此，TCL從1999年開(kāi)始，開(kāi)展了一系列的渠道整改運(yùn)動(dòng)：打開(kāi)各產(chǎn)品事業(yè)部的研、產(chǎn)、銷通道，進(jìn)行渠道資源整合，在TV通道上實(shí)施銷售多元化產(chǎn)品的“航空港”構(gòu)想；2000年的大規(guī)模渠道“瘦身”；2001年底構(gòu)筑包括物流運(yùn)作通道、資金流通道、綜合信息通道和服務(wù)管理平臺(tái)、客戶資源管理平臺(tái)在內(nèi)的“三通道兩平臺(tái)”的計(jì)劃。

這些渠道變革上的努力，使TCL電器銷售公司的員工減少了一半，使單次資金周轉(zhuǎn)加快了七天，使自己能在24小時(shí)內(nèi)能掌握全國(guó)所有區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)、銷、存的變化；還直接促成TCL在2001年成為了國(guó)內(nèi)彩電銷量的老大，還使TCL家電在去年彩電業(yè)全線虧損的情況下，成為了擁有3億多元利潤(rùn)的贏利“獨(dú)狼”。

渠道資源不停優(yōu)化中的驕人業(yè)績(jī)，最能說(shuō)明TCL渠道健全和高效的優(yōu)勢(shì)。這為TCL的銷售網(wǎng)絡(luò)向?qū)I(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變賺足了資本，最終促使飛利浦將自家的“女兒”嫁給了TCL。

那些擁有強(qiáng)勢(shì)自有渠道資源而不知向弱勢(shì)渠道制造商販賣、不知向其他區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)渠道制造商交換的制造商，正在浪費(fèi)，正在背離企業(yè)追求最大化盈利的方向。

TCL牽手飛利浦，渠道成了產(chǎn)品

TCL牽手飛利浦，為國(guó)內(nèi)正迫于集約貿(mào)易壓力而苦于新一輪渠道變革的制造商，帶來(lái)了許多值得深思的東西。

其一，渠道僅僅是自有的銷售網(wǎng)絡(luò)，還是可以成為多養(yǎng)雞多下蛋的資源？

這個(gè)問(wèn)題尤其值得那些在全國(guó)、或地方區(qū)域市場(chǎng)擁有強(qiáng)勢(shì)自有渠道的企業(yè)思考。因?yàn)閾碛袕?qiáng)勢(shì)的自有渠道資源，往往就意味著自家組織機(jī)構(gòu)龐大和人海戰(zhàn)術(shù)的盛行，也意味著渠道成本居高不下乃至不堪重負(fù)，而在銷售鏈的另一端，連鎖超市、大型賣場(chǎng)等集約貿(mào)易力量正在張著血盆大口等你入彀。

從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，那些擁有強(qiáng)勢(shì)自有渠道資源而使用不充分的制造商，正在浪費(fèi)資源，正在背離企業(yè)追求最大化盈利的方向。而就TCL來(lái)講，它獨(dú)立出來(lái)的渠道型企業(yè)，完全有可能在某一天單獨(dú)上市。

強(qiáng)勢(shì)渠道制造商往往都會(huì)具有兩個(gè)顯著的特征：一是各自行業(yè)領(lǐng)域的鳳毛麟角者；二是在二三線市場(chǎng)或中小型賣場(chǎng)擁有強(qiáng)大的滲透及分銷能力。

其二，自有渠道體系能不能退出？

就飛利浦而言，這實(shí)際上是說(shuō)它是在自毀前程？還是在整合社會(huì)資源索取最大化盈利？飛利浦顯然不是傻瓜，因?yàn)閺V西、貴州等5個(gè)省正是它市場(chǎng)體系中久無(wú)起色的短板；要構(gòu)筑和維護(hù)強(qiáng)勢(shì)的自有渠道，不能一蹴而就，而且本已稀薄的利潤(rùn)還將繼續(xù)下滑；此外即使構(gòu)筑起自己的強(qiáng)勢(shì)自有渠道了，銷售鏈能否通暢也并不好說(shuō)。

既然如此，為什么不將自己的產(chǎn)品交給TCL這樣的強(qiáng)勢(shì)渠道型企業(yè)試運(yùn)做呢？如此這般，剛剛踏上渠道型企業(yè)之路的TCL們?yōu)榱吮ｄN量拿更高、更多的傭金，利用自有渠道資源、品牌優(yōu)勢(shì)，以包括“搭車”銷售在內(nèi)的方式為己為人爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成為一種比較現(xiàn)實(shí)的可能了。

第三，從自有渠道中退出，該寄托與誰(shuí)？

出于安全系數(shù)考慮，自己的產(chǎn)品先不妨交給非對(duì)手的制造商背景的渠道型企業(yè)運(yùn)做。

第四，傳統(tǒng)的渠道商是否會(huì)日薄西山？

具有足以轉(zhuǎn)化為專業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)勢(shì)渠道資源制造企業(yè)，始終都會(huì)是少數(shù)。不足量的競(jìng)爭(zhēng)就不足以深刻影響及其取代傳統(tǒng)的渠道商。

其五，與強(qiáng)勢(shì)渠道制造商合作是否能成為弱小零售終端的出路？從制造商中脫離出來(lái)的專業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)商又是否會(huì)成為另一股制約自己的集約貿(mào)易力量？

強(qiáng)勢(shì)渠道制造商往往都會(huì)具有兩個(gè)顯著的特征：一是各自行業(yè)領(lǐng)域的皎皎者也是鳳毛麟角者；二是在二三線市場(chǎng)或中小型賣場(chǎng)擁有強(qiáng)大的滲透及分銷能力。顯然，這些特征會(huì)使該制造商減少來(lái)自集約貿(mào)易力量的影響。

而就目前的集約貿(mào)易力量來(lái)講，它們之所以有能力“吃人不眨眼”，其中的一個(gè)重要原因就是缺乏來(lái)自其他領(lǐng)域的渠道力量的足量競(jìng)爭(zhēng)，一旦這股力量出現(xiàn)，彼此間的制衡必將使制造商的商業(yè)環(huán)境得到改善。

從以上方面來(lái)看，TCL與飛利浦的渠道合作，為國(guó)內(nèi)制造商指明了一些渠道變革的方向當(dāng)不足為過(guò)。

三、成功案例怎么寫_成功案例范文

案例是對(duì)現(xiàn)實(shí)工作和生活中某一具體現(xiàn)象的客觀描述，比較 詳細(xì)地?cái)⑹鲆欢尉唧w的工作和生活情節(jié)，一件已經(jīng)發(fā)生過(guò)的事 實(shí)，向人們提供人物、場(chǎng)合、過(guò)程、結(jié)果，它呈現(xiàn)特定的問(wèn)題情 境，探討產(chǎn)生的原因和影響，并作一定的分析和 反思 ，希望引發(fā) 討論，從中體現(xiàn)一定的思想和理論。以下是我為大家整理的關(guān)于怎樣寫銷售成功案例，歡迎閱讀!

怎樣寫成功案例

由于日益激烈和復(fù)雜的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在面對(duì)眾多選擇時(shí)，客戶變得更困惑，同時(shí)要求也更高。因此，當(dāng)你給他們作產(chǎn)品演示時(shí)，他們很可能頻頻點(diǎn)頭，然后口中念念有詞道：“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)! 你能不能以書面形式把你介紹的這些整理一下，然后發(fā)給我們?”

客戶為什么要求銷售代表提供銷售方案?

銷售方案寫作就好像在你的牙上鉆洞一樣是件痛苦的事情。 閱讀這些銷售方案也不輕松。 那么，為什么客戶還要銷售代表提供這些方案呢?

一種可能的原因是，這些客戶希望通過(guò)對(duì)比不同供應(yīng)商的銷售方案來(lái)了解他們之間的差異和價(jià)值主張，以確保其購(gòu)買最佳的解決方案。 簡(jiǎn)單的說(shuō)，他們可能只希望對(duì)比價(jià)格，澄清復(fù)雜的信息，和收集信息，以便決策層能審閱這些信息。不能否認(rèn)，還有一種可能就是，客戶有時(shí)希望放緩銷售進(jìn)程。他們認(rèn)為準(zhǔn)備這些銷售方案足以讓銷售代表忙碌一陣兒的。

不管客戶出于什么樣的動(dòng)機(jī)，事實(shí)是銷售方案已成為整個(gè)商圈中達(dá)成交易的一個(gè)常見(jiàn)要求。 今天，服務(wù)分工高度細(xì)化，不管你是提供垃圾回收服務(wù)，還是復(fù)雜的信息技術(shù)，你都需要生成以客戶為中心的、具有說(shuō)服力的銷售方案。

銷售成功方案包括哪些要素?

銷售方案的目的是為你的客戶提供充足的信息有說(shuō)服力的信息以證明你的觀點(diǎn)和激勵(lì)客戶購(gòu)買的你的服務(wù)或應(yīng)用系統(tǒng)。 這聽(tīng)起來(lái)挺簡(jiǎn)單的。

那么為什么那么多的銷售方案都以供應(yīng)商企業(yè)的歷史為開(kāi)篇呢? 方案的作者真地認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展起源是如此打動(dòng)人心，以至于客戶會(huì)立即購(gòu)買其產(chǎn)品或服務(wù)嗎?

為什么還有那么多的銷售方案花費(fèi)大量筆墨介紹其產(chǎn)品和服務(wù)，卻只字不提這些產(chǎn)品和服務(wù)是否可幫助客戶解決某個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題或縮短與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的重要差距呢? 方案的作者真地相信提供銷售方案這個(gè)事件本身就足以讓客戶點(diǎn)頭購(gòu)買嗎?

成功的銷售方案必須是以客戶為中心，而不是以企業(yè)或產(chǎn)品為中心的。 大多數(shù)人購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄冊(cè)趯で罂山鉀Q緊急問(wèn)題的方案，可縮小差距的額外資源，或可處理棘手問(wèn)題的 方法 。這也就是說(shuō)，銷售方案不是單純的報(bào)價(jià)單、物料清單或項(xiàng)目計(jì)劃。

一個(gè)銷售方案可包含上述所有要素，但是這并不意味這個(gè)方案就是有說(shuō)服力和以客戶為中心的。

根據(jù)我們的 經(jīng)驗(yàn) ，為了最大限度地提高成功幾率，銷售方案須包括下列四類內(nèi)容：

銷售方案要充分顯示你了解客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題或需求。

伴隨重大采購(gòu)決策的通常是擔(dān)憂。 需要作的決策越重大，伴隨的擔(dān)憂程度往往也越高。 客戶知道，即使是與充滿善意的供應(yīng)商合作，也可導(dǎo)致浪費(fèi)大量時(shí)間或/和金錢。 減少他們的擔(dān)憂或最小化與你合作的風(fēng)險(xiǎn)的方法之一就是向他們證明你非常了解他們的問(wèn)題、觀點(diǎn)、需要、機(jī)會(huì)、目標(biāo)或價(jià)值觀。不管客戶的利益點(diǎn)是什么，你都必須顯示出你十分了解這些，并且你的解決方案就是圍繞這些利益點(diǎn)展開(kāi)的。

銷售方案中推薦有助于解決問(wèn)題和產(chǎn)生積極的業(yè)務(wù)影響的方法、程序、系統(tǒng)設(shè)計(jì)或應(yīng)用系統(tǒng)。

當(dāng)我告訴你大多數(shù)銷售方案中都不包括推薦解決方案時(shí)，你可能會(huì)覺(jué)得很詫異。 事實(shí)就是，大多數(shù)銷售方案只包括產(chǎn)品或服務(wù)介紹。 這里的區(qū)別是什么? 推薦解決方案可明確地把產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的需求關(guān)聯(lián)起來(lái)，以及幫助客戶了解如何獲得積極的成效。 另外，通過(guò)這樣的措辭“我們建議……”或“我們強(qiáng)烈建議您實(shí)施……”，推薦解決方案還可明確地傳達(dá)這樣的訊息：供應(yīng)商對(duì)該解決方案充滿信心。

給用戶一個(gè)選擇你的銷售方案而不是其他人的推薦解決方案的令人信服的原因。

你不得不承認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)，即使當(dāng)你的銷售方案完全符合客戶要求，且該解決方案恰到好處，甚至你的報(bào)價(jià)是最低的時(shí)，你也可能輸?shù)暨@個(gè)訂單。 為什么? 因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更明確地表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)：他們可為客戶帶來(lái)更高的投資回報(bào)率，更低的擁有成本(TCO)，更短的投資回收期，或客戶關(guān)心的類似的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。

請(qǐng)注意： 大多數(shù)銷售方案都不包含任何價(jià)值主張。 它們包含定價(jià)信息，但客戶無(wú)法從中了解選擇你的解決方案的大致投資回報(bào)率。 無(wú)法滿足客戶的需求以及無(wú)法提出一個(gè)有說(shuō)服力的價(jià)值主張是銷售方案寫作中最嚴(yán)重的錯(cuò)誤。

銷售方案要證明你具備在時(shí)間和預(yù)算規(guī)定范圍內(nèi)交付產(chǎn)品/服務(wù)的實(shí)力。

大多數(shù)銷售方案在這點(diǎn)上做的很好。 為了顯示你有實(shí)力完成這個(gè)項(xiàng)目，你一定希望充分證明這一點(diǎn)。 有效的論據(jù)包括案例研究，客戶推薦，和關(guān)鍵人員的簡(jiǎn)歷等。 你還可在銷售方案中包括項(xiàng)目計(jì)劃、管理規(guī)劃、企業(yè)專長(zhǎng)、以及其他形式的論據(jù)(如：白皮書、獎(jiǎng)狀、第三方贊譽(yù)等)。 一定避免面面俱到。 把論據(jù)的重心放在客戶關(guān)心的領(lǐng)域。

這些是本質(zhì)要點(diǎn)。 你的銷售方案中的每條數(shù)據(jù)、每個(gè)圖表和每個(gè)段落都必須圍繞其中的一點(diǎn)或幾點(diǎn)展開(kāi)，因?yàn)檫@些要點(diǎn)與評(píng)估銷售方案成效的三個(gè)關(guān)鍵因素息息相關(guān)：

銷售成功方案的響應(yīng)性： 我們是不是能得到我們需要的產(chǎn)品/服務(wù)?

銷售成功方案的競(jìng)爭(zhēng)力： 他們(供應(yīng)商)是否有實(shí)力完成這個(gè)項(xiàng)目?

銷售成功方案的價(jià)值： 這是不是最明智的消費(fèi)方式?

一些可幫助你最大限度地提高成功率的技巧

如果你遵循上面介紹的基本方法先匯總客戶需求，然后說(shuō)明獲利或改進(jìn)空間，第三步是推薦你的解決方案，最后提供詳盡的論據(jù)證明你有實(shí)力完成這項(xiàng)任務(wù)你可以大大提高成功率。

下面我要介紹另外兩個(gè)錦上添花的方法： 為了方便記憶，你可以這樣理解，成功的銷售方案寫作須包括兩個(gè)“P”：

銷售成功方案?jìng)€(gè)性化原則(Personalization)

銷售成功方案首要原則(Primacy)

銷售成功方案的個(gè)性化原則

今天，客戶的期望值更高。 為什么? 部分原因在于，今天的商圈強(qiáng)調(diào)卓越的客戶服務(wù)和全面品質(zhì)，再加上日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客戶經(jīng)過(guò)這些洗禮，已習(xí)慣抱有更高的期望值。

在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，套用一個(gè)銷售方案模板以應(yīng)對(duì)所有客戶的辦法是行不通的。 在銷售方案中，你需要貫穿始終地提及客戶的名字以及其公司名稱。 你必須顯示出你已傾聽(tīng)他們的需求，并將過(guò)去接觸中你獲知的信息熟記在心。

下面是應(yīng)對(duì)日益提高的客戶期望值的四條經(jīng)驗(yàn)之談：

成功的銷售人員不傳達(dá)同樣的訊息。

他們不以群體劃分客戶。 他們熱衷于溝通，他們傾聽(tīng)客戶的需求，他們 把客戶當(dāng)成一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體對(duì)待。

成功的營(yíng)銷和銷售需要把內(nèi)容和洞察力有機(jī)地結(jié)合在一起。

你必須言之有物。你的表達(dá)方式必須讓你的聽(tīng)眾感覺(jué)到你說(shuō)的與他們息息相關(guān)。

套用模板所產(chǎn)生的結(jié)果可能比不提供任何信息更糟。

因?yàn)檫@些通過(guò)模板生成的信息看起來(lái)千篇一律。這很可能破壞我們已經(jīng)苦心建立起來(lái)的融洽客戶關(guān)系。

使用客戶的行話，引用他們的業(yè)務(wù)和行業(yè)中的事例。

如果你使用他們的行話并在方案的首頁(yè)和執(zhí)行摘要中顯示出你熟悉他們的業(yè)務(wù)和行業(yè)，這會(huì)讓他們覺(jué)得整個(gè)銷售方案是專門為他們量身定制的。

遺憾的是，大多數(shù)銷售人員為了盡快寫完銷售方案常常訴諸于“克隆”的方法。 他們把別人為另一個(gè)客戶準(zhǔn)備的銷售方案直接拿過(guò)來(lái)，用微軟Word中的查找/替換功能替換客戶名稱，然后定稿打印! 這其實(shí)是非常個(gè)性化的事情，就像不同的人對(duì)菠菜罐頭持不同的態(tài)度一樣。 (另外，很有可能的是，在銷售方案中的某處還保留著上一個(gè)客戶的名字。你可以想見(jiàn)這會(huì)對(duì)你們的關(guān)系和你的可信度產(chǎn)生什么樣的影響。)

銷售成功方案首要原則

什么是“首要原則”? 我們都有根據(jù)第一次接觸推斷未來(lái)趨勢(shì)的傾向。 你可以把這個(gè)稱為“第一印象原則”。

比如說(shuō)，如果我們?nèi)ド鐓^(qū)里一家新開(kāi)的干洗店洗衣服，結(jié)果他們弄丟了我們的幾件T-shirt或襯衣，而且態(tài)度十分無(wú)理。在發(fā)生了這樣的事情后，如果我們還堅(jiān)持去這家干洗店洗衣服，我們一定是受虐狂。這家干洗店有可能平時(shí)很禮貌周到和高效，但是發(fā)生的這一系列事情卻給我們留下不好的印象。 我們無(wú)從知道為什么會(huì)發(fā)生這樣的事情。 但是我們知道我們絕不會(huì)再去用這家干洗店的服務(wù)。研究顯示先入為主的心理的影響力之大，至少七次愉快的經(jīng)歷才能抵消一次不好的第一印象的負(fù)面影響。 (反之亦然，平均七次不好的經(jīng)歷可以抵消一次好的第一印象。)

那么，這對(duì)于銷售方案意味著什么? 這意味著，我們必須把客戶最關(guān)心的問(wèn)題放在銷售方案的開(kāi)頭部分。 這還意味著我們不能套用一個(gè)首頁(yè)。執(zhí)行摘要不能只是關(guān)于你的公司或產(chǎn)品。 另外，不要把你的銷售方案當(dāng)作通用的和無(wú)意義的“ 建議書 ”。

銷售成功方案的結(jié)論

首要原則告訴我們，了解客戶需求并正確圍繞其構(gòu)建信息是非常重要的。

把客戶最關(guān)注的業(yè)務(wù)事項(xiàng)放在首位。 把他們最希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)或結(jié)果放在你的目標(biāo)清單的首位。 根據(jù)決策人最關(guān)心的事項(xiàng)來(lái)組織你的論據(jù)：

滿足可認(rèn)知的需求

提供高品質(zhì)的價(jià)值或投資回報(bào)率(ROI)

遵循規(guī)范要求

經(jīng)實(shí)踐證明的供應(yīng)商實(shí)力

千萬(wàn)不要憑主觀臆斷下結(jié)論! 如果你不知道客戶的需求是什么，直接向他們?cè)儐?wèn)。

成功案例模板

案例一

項(xiàng)目名稱：《消費(fèi)者日常購(gòu)物行為與需求調(diào)研項(xiàng)目》

研究類型：消費(fèi)者U&A研究、購(gòu)物需求挖掘等

歸屬行業(yè)：零售業(yè)

項(xiàng)目背景與研究目的：

√ 通過(guò)對(duì)消費(fèi)者日常購(gòu)物行為習(xí)慣的調(diào)查分析(如消費(fèi)者的購(gòu)物選擇的賣場(chǎng)品牌、賣場(chǎng)偏好、購(gòu)買類型、購(gòu)買支出、購(gòu)物時(shí)間段......)，掌握消費(fèi)者購(gòu)物行為變化情況，為YH商超的日常營(yíng)銷策略制定提供參考依據(jù);

√ 了解消費(fèi)者對(duì)目前日常購(gòu)物 渠道 、交通便利性、商品價(jià)格、商品品質(zhì)情況、賣場(chǎng)服務(wù)......等方面的滿意度情況，挖掘消費(fèi)者不滿意或未被滿足的方面，分析消費(fèi)者潛在需求，為YH超市下一步服務(wù)改進(jìn)和提升指明方向標(biāo);

√ 最終，本次調(diào)研成果將為YH超市掌握市場(chǎng)變化情況及趨勢(shì)，分析市場(chǎng)潛在需求，為下一步企業(yè)的發(fā)展方向和日常營(yíng)銷策略提供指導(dǎo)依據(jù)。

案例二

項(xiàng)目名稱：《濕巾新產(chǎn)品上市 市場(chǎng)調(diào)查 研究項(xiàng)目》

研究類型：消費(fèi)者U&A研究、購(gòu)物需求挖掘等

歸屬行業(yè)：日用品

項(xiàng)目背景與研究目的：福建AL集團(tuán)是一家專業(yè)生產(chǎn)銷售生活用紙、生活用品的集團(tuán)企業(yè)，集團(tuán)擁有九個(gè)系列子品牌，涵蓋手帕紙、有芯卷筒衛(wèi)生紙、無(wú)芯卷筒衛(wèi)生紙、抽取式面巾紙、方巾紙等健康產(chǎn)品，深受廣大代理商及消費(fèi)者的喜愛(ài)。

此次定性可行性調(diào)研，來(lái)解決以下問(wèn)題：

√ 了解消費(fèi)者購(gòu)買嬰兒濕巾的行為習(xí)慣(U&A研究);

√ 了解消費(fèi)者購(gòu)買嬰兒濕巾的主要影響因素、驅(qū)動(dòng)因素(功能屬性、情感屬性);

√ 了解消費(fèi)者購(gòu)買嬰兒濕巾未滿足的顯性需求、隱性需求等;

√ 通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)好的嬰兒濕巾產(chǎn)品的概念測(cè)試，分析其與競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì);

√ 通過(guò)產(chǎn)品概念測(cè)試，了解其獨(dú)特性、相關(guān)性和購(gòu)買的可能吸引力等;

四、營(yíng)銷新人迅速贏得客戶案例分析

營(yíng)銷新人迅速贏得客戶案例分析精選

客戶案例分析，并定義為是一種商業(yè)策略，按照客戶的分類情況有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心地經(jīng)營(yíng)行為以及實(shí)施以客戶為中心地業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來(lái)提高企業(yè)贏利能力、利潤(rùn)以及顧客滿意度。以下是我為大家整理的營(yíng)銷新人迅速贏得客戶案例分析，僅供參考，歡迎大家閱讀。

營(yíng)銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇1

案例一： 小張去年剛從大學(xué)畢業(yè)，仗著自己是營(yíng)銷專業(yè)出身，加上在上學(xué)期間的社會(huì)實(shí)踐積累，個(gè)人素質(zhì)高，畢業(yè)時(shí)就樹(shù)立了自己偉大的規(guī)劃：用三年的時(shí)間，完成自己的原始積累，成為知名企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理;三年后，成為真正的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人。05年7月，小張畢業(yè)后，便如愿以償?shù)漠?dāng)上了當(dāng)?shù)厥〕且患抑髽I(yè)JX啤酒集團(tuán)的銷售人員，并且負(fù)責(zé)管理開(kāi)市區(qū)域的3家經(jīng)銷商。

小張到了開(kāi)市后，便逐個(gè)拜訪經(jīng)銷商，并且展示自己的專業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)，大講專業(yè)理論知識(shí)。

小張?jiān)谶M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)有很多的空白點(diǎn)。小張知道覆蓋率高就能帶來(lái)有效銷售，就要求經(jīng)銷商全部逐個(gè)開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品覆蓋率。結(jié)果客戶沒(méi)什么反應(yīng)。

05年9月份，公司推出旨在提高中高檔產(chǎn)品的比重的促銷方案，小張給客戶傳達(dá)公司政策后，客戶不僅沒(méi)有積極響應(yīng)，還向小張?zhí)岢隽烁嗟目量桃?，要人、要車、要?zèng)品等，而這些都是和公司政策相背的。結(jié)果是公司給的政策，客戶不用;客戶要的政策，小張爭(zhēng)取不來(lái)?？蛻魧?duì)小張的怨言很大，并且投訴到了小張的經(jīng)理處。

從此后，小張和客戶的關(guān)系一天比一天緊張。小張都有點(diǎn)怕出差，怕去見(jiàn)客戶。

半年后，小張的上司無(wú)奈地告訴他，請(qǐng)他另謀高就。原因三家經(jīng)銷商已經(jīng)聯(lián)名向老總反映，請(qǐng)求換掉小張，理由是小張沒(méi)有給他們提供有任何價(jià)值的幫助。并且威脅：若不換掉小張，三家經(jīng)銷商將不再經(jīng)營(yíng)該品牌。

小張碰上了人生的重大挫折，不知道自己未來(lái)的路該向何方。

案例二： 業(yè)務(wù)員小劉是個(gè)樂(lè)天派。愛(ài)好交際，喜歡交朋友。大學(xué)畢業(yè)后應(yīng)聘到某企業(yè)做業(yè)務(wù)員。小劉相信，只要和客戶做成好朋友，什么業(yè)務(wù)都能談成。

于是小劉到了市場(chǎng)后，便和客戶吃吃喝喝，經(jīng)常和客戶打牌、唱歌。倒很少有時(shí)間去研究市場(chǎng)了。開(kāi)始時(shí)，客戶礙于面子，小劉怎么說(shuō)，客戶就怎么做?？墒牵瑫r(shí)間長(zhǎng)了，客戶越來(lái)越不按小劉說(shuō)的辦，要么是表面附和，卻沒(méi)有任何行動(dòng)。還經(jīng)常向小劉訴說(shuō)苦衷，希望小劉向公司要政策。

小劉的任務(wù)已經(jīng)三個(gè)月沒(méi)有完成。領(lǐng)導(dǎo)也向他提出黃牌警告。

其實(shí)，小張、小劉的案例是典型的客戶溝通問(wèn)題，也是營(yíng)銷新手最容易犯的錯(cuò)誤。那么營(yíng)銷新手如何迅速贏得客戶的支持呢?

銷售工作離不了和客戶打交道。研究客戶、如何以銷售目標(biāo)為目標(biāo)和客戶溝通，就成為銷售人員的基本素質(zhì)。

一、正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系。

廠家和商家作為不同的主體，有各自的經(jīng)營(yíng)取向，不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必然導(dǎo)致廠商不同的銷售行為。因此，廠商關(guān)系不是行政隸屬的上下級(jí)關(guān)系，廠商關(guān)系的本質(zhì)是以利益為中心的合作關(guān)系。

廠商關(guān)系決定了業(yè)務(wù)人員的工作立場(chǎng)，期望和客戶做成好朋友來(lái)達(dá)到銷售目的的可能已經(jīng)越來(lái)越少，關(guān)鍵的是廠家的銷售行為給客戶帶來(lái)了什么利益。在人際交往上，做一個(gè)受人歡迎，至少是不讓人討厭的人就足夠了。

廠商關(guān)系的本質(zhì)決定了廠家銷售人員的工作性質(zhì)，那就是以廠家經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為中心，以貫徹公司銷售意圖為目標(biāo)，以溝通為主要的工作形式，最大程度的影響經(jīng)銷商，進(jìn)而影響消費(fèi)者。平常說(shuō)的業(yè)務(wù)人員做市場(chǎng)，實(shí)際上就是業(yè)務(wù)人員多大程度上能夠改變、影響客戶。因此，從某種意義上來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員的溝通能力、溝通水平，很大程度上就決定了廠家做市場(chǎng)的能力和水平。

事實(shí)上，業(yè)績(jī)最好的銷售人員不是營(yíng)銷知識(shí)最多的人，而是溝通能力最強(qiáng)的人。因此，衡量業(yè)務(wù)人員是否合格，首要的就是看其是否具備良好的溝通能力。

二、正確認(rèn)識(shí)溝通工作

首先，溝通是有明確的目的的。說(shuō)服客戶按照廠方意圖來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)工作，就是業(yè)務(wù)人員溝通的目的。

其次，溝通工作有很高的技巧。具體到銷售人員，基本的有兩點(diǎn)：

1、要學(xué)會(huì)“聽(tīng)"話，而不是會(huì)“說(shuō)"話。

傾聽(tīng)是最好的溝通藝術(shù)。很多銷售人員滿足于在客戶面前的夸夸其談，有時(shí)甚至是一味的單一的說(shuō)辭，忽視客戶的需求，而置客戶意見(jiàn)于不顧，這只能滿足銷售人員的表現(xiàn)欲，對(duì)達(dá)成溝通目的是有害的。不是不讓銷售人員說(shuō)，而是說(shuō)的要“打點(diǎn)"，“點(diǎn)"從哪里來(lái)，從客戶的談話中來(lái)。大多的銷售人員的溝通問(wèn)題就出在這里。就象有的足球隊(duì)踢球一樣，“得勢(shì)卻不進(jìn)球"，卻讓對(duì)手“悶逮"。

2、要會(huì)給客戶講故事。

講故事是銷售人員得基本功。故事的內(nèi)容主要有幾個(gè)方面：一是講市場(chǎng)遠(yuǎn)景，激發(fā)客戶的熱情、認(rèn)可和行動(dòng)，客戶產(chǎn)生與廠家的“一體感"，經(jīng)銷商就會(huì)“全力以赴"。二是要講解方案。當(dāng)廠方人員用經(jīng)銷商容易接受和理解的語(yǔ)言講解一個(gè)有理有據(jù)的有很強(qiáng)操作性的方案，并且圖文并茂、很有技巧的時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)充滿信心。三是講樣板市場(chǎng)(店、街區(qū)等)的成功案例。通過(guò)講述成功的市場(chǎng)操作案例，表現(xiàn)出廠方人員做市場(chǎng)的態(tài)度、信心、決心，樹(shù)立樣板的示范作用。每個(gè)人都或多或少的有“從眾"心理，事實(shí)上從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來(lái)講，“從眾"也是降低成本、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的好辦法，很多經(jīng)銷商都有這樣的心理。通過(guò)講述樣板市場(chǎng)的成功案例，就會(huì)打消客戶顧慮，客戶就會(huì)有動(dòng)力。

再者，溝通要結(jié)合環(huán)境，充分運(yùn)用輔助道具。

語(yǔ)言包括口語(yǔ)、書面語(yǔ)言、和肢體語(yǔ)言。特別是肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，特別講究恰到好處，用多了可能有表演成分，不用就會(huì)很僵硬。溝通語(yǔ)言有三個(gè)基本要求：連貫、集中、得體。其中得體就要求說(shuō)話的環(huán)境、分寸、程度的把握。

三、處理好私事與公事之分。

私人關(guān)系一定程度上能促進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系，因公事打交道也能收獲私人友誼。這其中關(guān)鍵是“度"、“分寸"的把握。做銷售有一個(gè)著名的“椅子定律"，就是要站在“人"的角度，從私人感情出發(fā)，去感化客戶。但同時(shí)要保持距離。廠商關(guān)系有一個(gè)著名的“刺猬"論，就是距離產(chǎn)生美。業(yè)務(wù)員要和客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x，才能避免“審美疲勞"。

營(yíng)銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇2

隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)管理調(diào)控制度和手段的逐步完善，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)在二十多年的發(fā)展歷程中，日趨走向成熟和規(guī)范。我國(guó)加入WTO以來(lái)，各個(gè)行業(yè)都逐步向國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)放，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際大舞臺(tái)上，在以變化和創(chuàng)新為主旋律的時(shí)代，CRM系統(tǒng)于2001年開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)，它借助于強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，稟著以客戶為中心的服務(wù)理念，擔(dān)負(fù)起培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重任，能達(dá)到房地產(chǎn)企業(yè)和客戶雙贏的效果。

在地產(chǎn)界流傳這樣一個(gè)現(xiàn)象：每逢萬(wàn)科新樓盤開(kāi)盤，老業(yè)主都會(huì)前來(lái)捧場(chǎng)，并且老業(yè)主的推薦成交率一直居高不下，部分樓盤甚至能達(dá)到50%。據(jù)悉，萬(wàn)科在深、滬、京、津、沈陽(yáng)等地的銷售，有30％～50％的客戶是已經(jīng)入住的業(yè)主介紹的；在深圳，萬(wàn)科地產(chǎn)每開(kāi)發(fā)一個(gè)新樓盤，就有不少客戶跟進(jìn)買入。金色家園和四季花城，超過(guò)40％的新業(yè)主是老業(yè)主介紹的。而據(jù)萬(wàn)客會(huì)的調(diào)查顯示：萬(wàn)科地產(chǎn)現(xiàn)有業(yè)主中，萬(wàn)客會(huì)會(huì)員重復(fù)購(gòu)買率達(dá)65.3%，56.9％業(yè)主會(huì)員將再次購(gòu)買萬(wàn)科，48.5％的會(huì)員將向親朋推薦萬(wàn)科地產(chǎn)。這在業(yè)主重復(fù)購(gòu)買率一直比較低的房地產(chǎn)行業(yè)，不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。

（一） CRM產(chǎn)生的背景以及內(nèi)涵

1990年前后，美國(guó)許多企業(yè)為了滿足日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)需要，開(kāi)始開(kāi)發(fā)銷售自動(dòng)化系統(tǒng)（SFA），隨后又著力發(fā)展客戶服務(wù)系統(tǒng)（CSS）。1996年后，一些公司開(kāi)始把SFA和CSS兩個(gè)系統(tǒng)合并起來(lái)，再加上營(yíng)銷策劃和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，在此基礎(chǔ)上再集成CTI（計(jì)算機(jī)電話集成）技術(shù)，形成

集銷售和服務(wù)于一體的呼叫中心，這就是如今為大家所熟知的客戶關(guān)系管理（CRM）的雛形。隨著科技的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，客戶的需求從追求某種技術(shù)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笄楦袧M足、個(gè)性的尊重等額外的價(jià)值（這可以用馬斯洛的需求層次理論解釋）。為了在日趨加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，要求企業(yè)在向客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)，能夠給予客戶美好的心理體驗(yàn)和有價(jià)值的關(guān)懷式服務(wù)，客戶關(guān)系管理（CRM）也因此應(yīng)運(yùn)而生，并逐漸成為企業(yè)管理新的時(shí)代內(nèi)容和決定性因素。1999年，CRM引入中國(guó)，并率先在IT行業(yè)應(yīng)用，CRM在IT行業(yè)中的成功運(yùn)用也讓一些軟件制造商看好中國(guó)的CRM市場(chǎng)，并相繼開(kāi)發(fā)出各類CRM系統(tǒng)軟件。在短短的3年里，繼IT業(yè)之后，家電、汽車等行業(yè)也相繼引入了CRM，一時(shí)間，中國(guó)掀起了一場(chǎng)CRM熱潮。

CRM（Customer Relationship Management）即客戶關(guān)系管理，它是指企業(yè)確立一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，利用信息技術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)和工作流程進(jìn)行重組，以達(dá)到企業(yè)對(duì)客戶資源全面有效的管理。它不僅是一種改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制，更是一種現(xiàn)代企業(yè)活動(dòng)的管理機(jī)制。

（二）萬(wàn)科的第五專業(yè)

在設(shè)計(jì)、工程、營(yíng)銷、物管的基礎(chǔ)上，萬(wàn)科經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和反思，提出了“房地產(chǎn)第五專業(yè)”的理念，即客戶關(guān)系管理，企業(yè)也從原來(lái)的項(xiàng)目導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶價(jià)值導(dǎo)向。為適應(yīng)企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的更高訴求，萬(wàn)科主動(dòng)引入了信息技術(shù)，探索實(shí)現(xiàn)了客戶關(guān)系管理的信息化。他們建立了客戶中心網(wǎng)站和CRM等信息系統(tǒng)，從多個(gè)視角、工作環(huán)節(jié)和渠道，系統(tǒng)性收集客戶的意見(jiàn)建議，及時(shí)做出研究和響應(yīng)，這些意見(jiàn)和建議，還為企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)開(kāi)發(fā)，提供了指引。萬(wàn)科的第五專業(yè)，成為引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展、不斷續(xù)寫傳奇的重要?jiǎng)恿Α?/p>

（三）關(guān)注客戶體驗(yàn)

萬(wàn)科素以注重現(xiàn)場(chǎng)包裝和展示而聞名，同類的項(xiàng)目，每平米總要比別人貴幾百甚至上千元，有人不理解：我沒(méi)看出萬(wàn)科樓盤有什么驚人之處，技術(shù)也好，材料也好，設(shè)計(jì)也好，都是和別人差不多的？其實(shí)，只要客戶仔細(xì)到萬(wàn)科的項(xiàng)目上看看，基本上會(huì)被那里濃郁的、具有藝術(shù)品位的、溫馨的居家氛圍和某些細(xì)節(jié)所打動(dòng)，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)那里才是理想中的家園，于是就愿意為此多掏很多錢，愿意為瞬間的美好感受、未來(lái)的美好遐想而沖動(dòng)落定。

萬(wàn)科以其產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺(tái)，營(yíng)造了一個(gè)讓消費(fèi)者融入其中、能產(chǎn)生美好想象和審美愉悅的空間環(huán)境與人文環(huán)境，萬(wàn)科出售的不再僅僅是“商品”和“服務(wù)”，萬(wàn)科出售的

是客戶體驗(yàn)――客戶在其精心營(yíng)造的審美環(huán)境中，通過(guò)自身的感悟和想象，得到了一種精神上的愉悅。

（三）萬(wàn)科獨(dú)有的“6+2”服務(wù)法

萬(wàn)科有一個(gè)稱為“6+2”的服務(wù)法則，主要是從客戶的角度分成以下幾步：

第一步：溫馨牽手。強(qiáng)調(diào)溫馨牽手過(guò)程中發(fā)展商信息透明，陽(yáng)光購(gòu)樓。萬(wàn)科要求所有的項(xiàng)目，在銷售過(guò)程中，既要宣傳有利于客戶（銷售）的內(nèi)容，也要公示不利于客戶（銷售）的內(nèi)容。其中包括一公里以內(nèi)的不利因素，

第二步：喜結(jié)連理。在合同條款中，要盡量多地告訴業(yè)主簽約的注意事項(xiàng)，降低業(yè)主的無(wú)助感，告訴業(yè)主跟萬(wàn)科溝通的渠道與方式。

第三步：親密接觸。公司與業(yè)主保持親密接觸，從簽約結(jié)束到拿到住房這一段時(shí)間里，萬(wàn)科會(huì)定期發(fā)出短信、郵件，組織業(yè)主參觀樓盤，了解樓盤建設(shè)進(jìn)展情況，及時(shí)將其進(jìn)展情況告訴業(yè)主。

第四步：?jiǎn)踢w。業(yè)主入住時(shí)，萬(wàn)科要舉行入住儀式，表達(dá)對(duì)業(yè)主的敬意與祝福。

第五步：噓寒問(wèn)暖。業(yè)主入住以后，公司要噓寒問(wèn)暖，建立客戶經(jīng)理制，跟蹤到底，通過(guò)溝通平臺(tái)及時(shí)發(fā)現(xiàn)、研究、解決出現(xiàn)的問(wèn)題。

第六步：承擔(dān)責(zé)任。問(wèn)題總會(huì)發(fā)生，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，特別是傷及客戶利益時(shí)，萬(wàn)科不會(huì)推卸責(zé)任。

隨后是“一路同行”。萬(wàn)科建立了忠誠(chéng)度維修基金，所需資金來(lái)自公司每年的利潤(rùn)及客戶出資。

最后是“四年之約”。每過(guò)四年，萬(wàn)科會(huì)全面走訪一遍客戶，看看有什么需要改善的。

（四）多渠道關(guān)注客戶問(wèn)題

傾聽(tīng)是企業(yè)客戶關(guān)系管理中的重要一環(huán)，萬(wàn)科專門設(shè)立了一個(gè)職能部門──萬(wàn)科客戶關(guān)系中心?？蛻絷P(guān)系部門的主要職責(zé)除了處理投訴外，還肩負(fù)客戶滿意度調(diào)查、員工滿意度調(diào)查、各種風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、客戶回訪、投訴信息收集和處理等項(xiàng)工作。具體的渠道有：

1.協(xié)調(diào)處理客戶投訴：各地客戶關(guān)系中心得到公司的充分授權(quán)，遵循集團(tuán)投訴處理原則，負(fù)責(zé)與客戶的交流，并對(duì)相關(guān)決定的結(jié)果負(fù)責(zé)。

2.監(jiān)控管理投訴論壇：“投訴萬(wàn)科”論壇由集團(tuán)客戶關(guān)系中心統(tǒng)一實(shí)施監(jiān)控。規(guī)定業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主們?cè)谡搲习l(fā)表的投訴，必須24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

3.組織客戶滿意度調(diào)查：由萬(wàn)科聘請(qǐng)第三方公司進(jìn)行，旨在通過(guò)全方位的了解客戶對(duì)萬(wàn)科產(chǎn)品服務(wù)的評(píng)價(jià)和需求，為客戶提供更符合生活需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

4.解答咨詢：圍繞萬(wàn)科和服務(wù)的所有咨詢或意見(jiàn)，集團(tuán)客戶關(guān)系中心都可以代為解答或?yàn)榭蛻糁敢憬莸臏贤ㄇ馈?/p>

（五）精心打造企業(yè)與客戶的互動(dòng)形式

隨著企業(yè)的發(fā)展，萬(wàn)科對(duì)客戶的理解也在不斷提升。在萬(wàn)科人的眼里，客戶已經(jīng)不只是房子的買主，客戶與企業(yè)的關(guān)系也不再是“一錘子買賣”。于是在1998年，萬(wàn)科創(chuàng)立了“萬(wàn)客會(huì)”，通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)、購(gòu)房?jī)?yōu)惠等措施，為購(gòu)房者提供系統(tǒng)性的細(xì)致服務(wù)。萬(wàn)客會(huì)理念不斷提升和豐富，從單向施予的服務(wù)，到雙向溝通與互動(dòng)，再到更高層次的共同分享，萬(wàn)客會(huì)與會(huì)員間的關(guān)系越來(lái)越親密，從最初的開(kāi)發(fā)商與客戶、產(chǎn)品提供方與購(gòu)買方、服務(wù)者與使用者，轉(zhuǎn)變?yōu)橛H人般的相互信任，朋友般的相互關(guān)照。

萬(wàn)科沒(méi)有刻意強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理，而是將客戶的利益，包括訴求真正放在心上、捧在手里、落實(shí)到了行動(dòng)。萬(wàn)科深知，對(duì)客戶利益的關(guān)照需要每個(gè)子公司、每名員工的貫徹落實(shí)，而公司對(duì)子公司及員工的考核，是檢驗(yàn)公司對(duì)客戶真實(shí)看法的試金石，是引導(dǎo)下屬企業(yè)及員工言行的指揮棒。

目前，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，已經(jīng)有許多房企開(kāi)始意識(shí)到具有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能占領(lǐng)或保住市場(chǎng)，如綠地、保利等品牌房企均倡導(dǎo)以服務(wù)為主題。業(yè)內(nèi)專家表示，從以產(chǎn)品營(yíng)造為中心到以客戶服務(wù)為中心，這將是房地產(chǎn)發(fā)展的.必然途徑，與此同時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷的觀念也將推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)走向更加成熟和理性。

營(yíng)銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇3

有一個(gè)奶制品專賣店，里面有三個(gè)服務(wù)人員，小李，大李和老李。當(dāng)您走近小李時(shí)，小李面帶微笑，主動(dòng)問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，一會(huì)兒與您寒暄天氣，一會(huì)兒聊聊孩子的現(xiàn)狀，總之聊一些與買奶無(wú)關(guān)的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，采取另外一種方式，他說(shuō)，我能幫您嗎?您要那種酸奶?我們對(duì)長(zhǎng)期客戶是有優(yōu)惠的，如果氣溫高于30℃，您可以天天來(lái)這里喝一杯免費(fèi)的酸奶。您想?yún)⒓舆@次活動(dòng)嗎?大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談?wù)撃娜粘ｏ嬍承枰?，?wèn)您喝什么奶，是含糖的還是不含糖的?也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥?而老李總會(huì)找到一種最適合您的奶制品，而且告訴您如何才能保持奶的營(yíng)養(yǎng)成份。老李提供的是個(gè)性化的溝通模式。

那么，您認(rèn)為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢?哪一種是最有效的方式呢?這三種模式之間的內(nèi)在聯(lián)系是什么?以下的調(diào)查也許與您的直覺(jué)不大一樣。

其中一個(gè)問(wèn)題是銷售人員所使用的非語(yǔ)言服務(wù)是否始終與語(yǔ)言服務(wù)保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會(huì)起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業(yè)帶來(lái)效益。

但是，如果提供的語(yǔ)言和非語(yǔ)言服務(wù)信息不一致時(shí)，客戶則傾向于相信非語(yǔ)言反映出來(lái)的服務(wù)信息。也就是說(shuō)，如果銷售人員被訓(xùn)練得看起來(lái)禮貌待客，但可能身體語(yǔ)言流露出了他內(nèi)心里并不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那么禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會(huì)由于銷售人員的不友善或漫不經(jīng)心而達(dá)不到預(yù)期效果。只有個(gè)性化服務(wù)才能足以將語(yǔ)言及非語(yǔ)言信息完美結(jié)合，這是銷售人員與客戶因長(zhǎng)期交流而建立起深層關(guān)系的緣故。

銷售人員最重要的口頭溝通是開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開(kāi)始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開(kāi)始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。

禮貌待客講究即時(shí)應(yīng)對(duì)，包括時(shí)間即時(shí)、空間即時(shí)和語(yǔ)言即時(shí)。所謂時(shí)間即時(shí)就是說(shuō)向走進(jìn)來(lái)的客戶及時(shí)打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內(nèi)，就要在5秒鐘之內(nèi)打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待。空間即時(shí)就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據(jù)各地的文化背景不同而有所區(qū)別。語(yǔ)言即時(shí)就是客戶以不同方式表示出有問(wèn)題時(shí)，能夠迅速應(yīng)答，而不能說(shuō)：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語(yǔ)言差異往往導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。所以最好使用積極的語(yǔ)言，如“咱們一起來(lái)看看是什么問(wèn)題”，就比使用被動(dòng)語(yǔ)言“這個(gè)問(wèn)題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。

對(duì)于技巧推廣式，調(diào)查人員列出至少15種以上的方式來(lái)掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽(yù)感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點(diǎn)有關(guān)。銷售人員要充分了解人性的特點(diǎn)并把它們?nèi)谌氲戒N售語(yǔ)言中，激發(fā)起消費(fèi)者被喜愛(ài)，不能錯(cuò)過(guò)交易，眼光獨(dú)到，時(shí)髦入流等心理期待。

調(diào)查顯示：多數(shù)成功的推銷用語(yǔ)都有如下規(guī)律：創(chuàng)造需求—引發(fā)興趣—喚起欲望(通過(guò)任何一種人類需要)，最后是采取行動(dòng)。

非語(yǔ)言信息在與客戶溝通的過(guò)程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會(huì)上，那些笑容燦爛的服務(wù)員所得到的小費(fèi)平均比微笑少的服務(wù)人員多幾倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里，或者客戶買單時(shí)拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費(fèi)。接近客戶，或者蹲下來(lái)與客戶目光接觸，同樣會(huì)提高小費(fèi)數(shù)目。

總之，個(gè)性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓(xùn)多練習(xí)。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會(huì)由于銷售人員不易察覺(jué)的歧視而大打折扣。對(duì)零售業(yè)的調(diào)查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員(如性別、人種、檔次、年齡)不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會(huì)受到及時(shí)、禮貌的服務(wù)待遇。而對(duì)婦女的服務(wù)不如對(duì)男人來(lái)得快，對(duì)身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說(shuō)明只有通過(guò)培訓(xùn)才能逐漸消除服務(wù)中的差異。

營(yíng)銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇4

業(yè)務(wù)員小王早早地來(lái)到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板，由于第一次相見(jiàn)，小王很不熟悉店老板，進(jìn)店之后，小王與老板寒暄了幾句之后，說(shuō)明了來(lái)意，順便花了三分鐘時(shí)間介紹了公司的產(chǎn)品，本來(lái)還想繼續(xù)說(shuō)下去，但是看到老板很不耐煩的樣子，也就不好意思再說(shuō)了。于是，小王趕緊接著說(shuō)：“老板，我這次來(lái)拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產(chǎn)品，價(jià)位88元，零售可以賣到98-108元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱贈(zèng)送價(jià)值50元的可樂(lè)，您看，要不來(lái)一箱，試試看?”老板只是輕描淡寫地說(shuō)了一句：“哎呀，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高啊!你看，我這哪有地方擺放啊?，等有地方再說(shuō)吧!”說(shuō)完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒啊!無(wú)奈之下，小王向老板告辭后，走出了這家煙酒店。

很明顯，這是一個(gè)不成功的拜訪案例。如果是你，會(huì)怎樣面對(duì)這樣的問(wèn)題呢?我們來(lái)分析一下這個(gè)案例。小王的介紹有沒(méi)有問(wèn)題?介紹比較簡(jiǎn)短，言簡(jiǎn)意賅，沒(méi)有問(wèn)題!公司的產(chǎn)品有沒(méi)有問(wèn)題?產(chǎn)品是公司剛剛上市的新品，利潤(rùn)很大，也沒(méi)有問(wèn)題!促銷有沒(méi)有問(wèn)題?也沒(méi)有!因?yàn)橄鄬?duì)于這個(gè)價(jià)位的競(jìng)品，50%的促銷力度已經(jīng)非常大了!但是，為什么小王仍然沒(méi)有說(shuō)服客戶呢?

讓我們先看兩個(gè)小故事。

故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當(dāng)謙虛，小時(shí)候老師經(jīng)常教我們牛頓說(shuō)過(guò)的一段話：如果說(shuō)我比別人看的遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏?我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會(huì)深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實(shí)的故事是：物理學(xué)家胡克很早就發(fā)現(xiàn)了萬(wàn)有引力定律并推導(dǎo)出正確的公式，可因?yàn)閿?shù)學(xué)不好，他只能勉強(qiáng)解釋行星繞月的圓周運(yùn)動(dòng)，所以，科學(xué)界對(duì)胡克的成果不太重視!

后來(lái)數(shù)學(xué)小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個(gè)問(wèn)題，并把他提出的力學(xué)三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來(lái)公認(rèn)的天地不一的舊觀點(diǎn)，被科學(xué)界奉為偉大的發(fā)現(xiàn)。于是胡克大怒，指責(zé)牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來(lái)是一句反話，想諷刺一下胡克，結(jié)果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語(yǔ)境，變成了牛頓原來(lái)有多么謙虛!現(xiàn)實(shí)中的牛頓，其實(shí)生性孤傲，自恃才高，目空一切。

故事2：上學(xué)時(shí)老師經(jīng)常講愛(ài)迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水!告訴我們要勤奮，勤能補(bǔ)拙，將來(lái)定能成為天才，于是我們“三更燈火五更雞，正是男兒讀書時(shí)”。

然而，到現(xiàn)在許多人也沒(méi)發(fā)現(xiàn)自己成為天才,而且，有些事情即使再努力也沒(méi)用!后來(lái)才知道，愛(ài)迪生先生的名言，后面還有一句：但是，這百分之一的靈感要比那百分之九十九的汗水重要得多”!

從這兩個(gè)故事中，我們能否悟出一點(diǎn)道理。這就是，無(wú)論是對(duì)于任何事，還是對(duì)于任何人，我們一定要有一種強(qiáng)烈的思辨精神!沒(méi)有思辨，就沒(méi)有創(chuàng)新!沒(méi)有思辨，就沒(méi)有發(fā)現(xiàn)!我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)，看看這個(gè)營(yíng)銷溝通失敗的案例。

小王之所以失敗，就是因?yàn)樗麤](méi)有一種思辨的精神!沒(méi)有認(rèn)真思考店老板拒絕這句話，其背后的真正的原因是什么?是真的沒(méi)有地點(diǎn)放酒了嗎?店內(nèi)貨架也真的擠不下一支產(chǎn)品了嗎?如果真的是這樣?那為什么別的競(jìng)品，就可以大搖大擺地放在店里呢?我想，如果小王認(rèn)真地思考一下，運(yùn)用思辨的精神去想一下老板剛才的話，答案可以瞬間找到。小王剛才的介紹，其實(shí)并沒(méi)有切入營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，為什么老板要說(shuō)業(yè)務(wù)員比顧客還要多?為什么老板要說(shuō)溫度比酒度還要高?原因就在于現(xiàn)在正處于白酒淡季，天氣炎熱，白酒動(dòng)銷比較慢，占用資金比較多，一箱528元，誰(shuí)愿意占用這筆錢呢?

因此，我們完全可以找到客戶拒絕背后的真正原因：老板擔(dān)心資金占?jí)?如果賣不掉，風(fēng)險(xiǎn)很大?這時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦?很簡(jiǎn)單，找到病因，對(duì)癥下藥。小王完全可以說(shuō)：“老板，我們的酒雖然占?jí)耗欢ǖ馁Y金，但是您放心，只要您現(xiàn)金進(jìn)貨，我們可以保證，如果您一個(gè)月不動(dòng)銷，公司可以保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退換，這下您盡可放心了吧!而且，我們與競(jìng)品相比，還有50%的力度促銷呢?這都可以變成您的利潤(rùn)呀!”

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