有一家賣電腦的商店，生意很差。

問：怎么做營(yíng)銷，提升銷量？

如果是你，讓你來做營(yíng)銷，你會(huì)怎么做呢？

你的第一反應(yīng)是什么呢？

做零風(fēng)險(xiǎn)承諾？做數(shù)據(jù)庫？商家合作借力？提供很多贈(zèng)品？打折促銷？

如果只是這樣，那么你的營(yíng)銷太弱了，

如果你以這種程度來創(chuàng)業(yè)，或者經(jīng)營(yíng)企業(yè)，很危險(xiǎn)。

“三流的營(yíng)銷賣產(chǎn)品，二流的營(yíng)銷賣服務(wù)，一流的營(yíng)銷賣思想”這句話，是營(yíng)銷的操作標(biāo)準(zhǔn)。

我是怎么做的？

在與電腦店的老板不斷溝通的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的地方，就是這個(gè)老板特別喜歡旅游，是一個(gè)典型的驢友。他經(jīng)常出沒于各大驢友論壇、俱樂部、QQ 群，參加各種個(gè)人、組團(tuán)旅游活動(dòng)。而且，他每到一個(gè)地方，就會(huì)收集各種蘊(yùn)涵當(dāng)?shù)靥厥馕幕男∥锛?，積累地非常多。比如佛像觀音、家居飾品、小工藝品、項(xiàng)鏈?zhǔn)罪?，甚至披肩、圍巾這些，他都會(huì)收集。

好的，當(dāng)了解到這里的時(shí)候，我的營(yíng)銷方案就出來了，怎么做？

第一步：把旅游收集的小物件，全部拿出來，擺到電腦店里面。

電腦店內(nèi)部，本來是放一些顯示器、鼠標(biāo)、鍵盤、路由器這些產(chǎn)品，但現(xiàn)在我讓他把店內(nèi)的空間騰出來，擺上他過去收集的旅游小物件。

第二步：塑造文化氛圍

這一步很重要，這是影響顧客進(jìn)店的思維與行為的根本。

五感塑造氛圍：

視覺：

我讓他根據(jù)店內(nèi)裝修的顏色、燈光的光線亮度、小物件的形狀顏色，將物件與電腦產(chǎn)品進(jìn)行合理組合分配布局，

聽覺：

店內(nèi)播放具有地方文化特色的音樂，選取范圍包括：“西藏藏教音樂、民樂、古典樂、少數(shù)民族樂曲”。

其中，要重點(diǎn)注意 2 點(diǎn)：

1、 音質(zhì)。 即播放的音響設(shè)備要好，不可雜，不可噪，要低沉優(yōu)雅型。

2、 音量。 即音量的大小要控制在某一范圍，以電腦桌面右下角的小喇叭為例 ，

小喇叭的音量大小值為 100，那么為了契合音樂與整體文化氛圍，你的音量值就不能大，以 40—50 為播放標(biāo)準(zhǔn)。

嗅覺：

以檀香為優(yōu)先選取味道，契合音樂、視覺等整體文化氛圍。

第三步：不斷測(cè)試

測(cè)試對(duì)象有 2 類，一類是顧客，一類是他的朋友。

布置好之后，我讓他不斷的打電話給朋友，讓他的朋友來店，但不說原因，就是讓他朋友來店玩一玩，找他聚一聚。

目的是什么？ 就是要測(cè)試出，他的朋友在進(jìn)店時(shí)，是否被被我的五感布局所影響。

同樣的，還包括顧客，在顧客不斷的進(jìn)店之時(shí)，是否會(huì)被影響，是否會(huì)提出疑問。

第四步：不斷改進(jìn)

通過朋友、顧客的不斷測(cè)試，將店內(nèi)的五感布局不斷改進(jìn)。

比如佛像觀音，在其展示區(qū)，加上一個(gè)標(biāo)牌，寫上“西藏旅游，佛前求得”，加上這么一個(gè)清晰明了的表述定位，一下子，顧客就明白的這是什么，明白這店內(nèi)的所有小物件都是從哪里獲得，代表了什么意義。

第五步：行為操縱

通過五感操縱，不斷改進(jìn)，這家店終于達(dá)到了這樣一種效果：90%的顧客，在進(jìn)店時(shí)一定會(huì)提出疑問“咦？你這店怎么這么特別？”這手鏈很漂亮啊！”

“老板你喜歡旅游嗎？”

“老板你去過這么多的地方??！”

好！現(xiàn)在來了！ 等的就是你的主動(dòng)開口！

我的五感布局、不斷測(cè)試、不斷改進(jìn)，就是為了你這一句話！

老板（話術(shù)）：

1、是??！我沒別的愛好，就是喜歡旅游，中國(guó)大部分的地方，都被我走遍了！這些都是我一點(diǎn)一點(diǎn)從每個(gè)地方收集來的，想買都買不到的。

2、你如果喜歡那個(gè)手鏈，就送給你了，以后你多光顧我的店就行了。

3、不只我喜歡旅游，只要是我們的老顧客，我們都會(huì)不定期送一些旅游的優(yōu)惠券，甚至都會(huì)組團(tuán)去旅游。

4、你要是喜歡哪個(gè)，我看看，可以送給你。

······

將話術(shù)進(jìn)行組合，根據(jù)情況不同，應(yīng)用不同的話術(shù)。

永遠(yuǎn)不要賣產(chǎn)品，要賣思想！

星巴克賣的是咖啡嗎？ 不是，它賣的是小資的情調(diào)，一種生活文化；

LV 奢侈品賣的是皮包嗎？ 不是，它賣的是一種榮耀，賣的是奢侈的貴族感；

西餐廳賣的是西餐嗎？ 不是，它賣的是優(yōu)雅的情調(diào)，賣的是約會(huì)商務(wù)的場(chǎng)所；

電腦店賣的是電腦嗎？ 不是，它賣的是一種文化驚喜，賣的是“旅游”人情。

是不是只有“旅游”這一種做法？

當(dāng)然不是，比如你是面對(duì)的顧客是年輕群體，是在大學(xué)里，那么你可以打造“動(dòng)漫”獨(dú)特印象，或者“游戲”獨(dú)特印象等等。為什么要讓顧客主動(dòng)開口？

從人性上來說，主動(dòng)開口代表了“互動(dòng)、索取”，這時(shí)我的給予才是有價(jià)值的，是驚喜，而是推銷產(chǎn)品時(shí)的贈(zèng)品！

五感操縱的效果？

1、我以“視覺、味覺、嗅覺”為引，操縱顧客思維，打造“旅游”獨(dú)特印象，使得我這家電腦店瞬間區(qū)別與其他所有競(jìng)爭(zhēng)者，形成品牌效應(yīng)，使顧客深深記憶。

2、購買消費(fèi)是心痛的過程，此以“旅游”為中心，提供顧客額外的驚喜，如旅游小物件、旅游優(yōu)惠券，淡化顧客購買電腦時(shí)的利益被剝奪感。

3、并同時(shí)以驚喜贈(zèng)送為人性點(diǎn)，給予顧客“中國(guó)式”人情，不好意思不購買，打造超高成交率。

配合營(yíng)銷操作：

結(jié)合“僅限當(dāng)日促銷、折扣、零風(fēng)險(xiǎn)、商家合作、數(shù)據(jù)庫”等方式，配合營(yíng)銷操作，導(dǎo)入流量，打造超高成交率，維護(hù)后端，形成一體化營(yíng)銷操作系統(tǒng)。

以上，品牌、銷量效果同時(shí)達(dá)到，3 個(gè)月使得該電腦店轉(zhuǎn)虧為盈，經(jīng)營(yíng)無憂。

領(lǐng)域掌控

從你進(jìn)店的那一刻起，我就知道，你接下來會(huì)看什么，會(huì)做什么，會(huì)說什么，因?yàn)槟愕乃季S已經(jīng)被我用五感所引導(dǎo)，我已經(jīng)能預(yù)知到你的行為。以此，我針對(duì)你的行為，利用早已準(zhǔn)備好的話術(shù)達(dá)成銷售目的。

此為領(lǐng)域掌控。

它可以是一家店，可以是一個(gè)小區(qū)，也可以是一座城市，甚至是一個(gè)國(guó)家。利用五感，操縱思維，掌控市場(chǎng)。

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