大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于好銷售的三大要點的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售的幾大要點？

• 2、如何做好銷售

• 3、成為一名優(yōu)秀的銷售人員的幾要素

• 4、做好銷售的八個技巧

一、銷售的幾大要點？

一般來講，市場營銷包括4個要素“產品、價格、渠道、促銷”，后來又增加了一個，變成了“需求（即產品）、服務（即配套服務）、成本（即成本和價格）、便利性（即購買渠道）、溝通（即宣傳推廣和促銷）”，不過，隨著營銷競爭的不斷升級，決定營銷成敗的要素也在增加，我認為基本上應該包括：

第一種表達方法：產品、品牌、價格、渠道、推廣、促銷，共六大要素；

第二種表達方法：市場需求、實現(xiàn)成本、價格策略、銷售渠道（或消費便利性）、宣傳推廣（或稱顧客溝通）、銷售促進，共六大要素；

這兩種表達方法都是必要的，可以幫助幾乎任何一種產品、項目的經營者評估自己的工作，而且在正式開業(yè)或產品上市之前就可以進行評估，可以避免經營決策的遺漏和失誤.

下面闡述我(轉：unclelai )的一些觀點：

一、產品：我的觀點：

1、產品賣點標新立異：有可能獨享成功的良機，也有可能不被市場接受；

2、產品賣點不必標新立異，但符合潮流需要：有可能因同質化而陷入價格戰(zhàn)，也有可能你是做得最好，最終實現(xiàn)贏者通吃的效果，這是做大企業(yè)的常見路徑，但難度較高；

3、產品再多都必須有拳頭產品，或重點產品應該有獨立的品牌或子品牌來運作，大而全，則往往全而散，散而弱；

4、注意產品的機構問題，了解哪些是走量的，哪些是高利潤的，哪些是陪襯的，哪些是應該放棄的；

5、注意產品的核心優(yōu)勢、核心價值是什么，這是極其重要的，但商家往往當局者迷或自以為是，無法深刻了解其中本質，從而出現(xiàn)定位、訴求的偏差，導致整個營銷障礙重重。

二、品牌：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站 文：unclelai )

1、品牌的本質就是“這個商號、符號或稱謂代表著某種顧客所認可的價值”，其中包含了三個問題：

符號即常說的VI，是可以把市場對品牌的認知積累起來的標簽；

某種顧客即目標顧客，任何產品都必須有清晰的目標顧客，否則營銷推廣就會變得語無倫次，不知所云。

認可的價值，即顧客愿意掏錢買的東西，認可程度越高，掏錢的幾率和速度就越高，口碑相傳的機會也越多。那到底顧客買的是什么，這其中可能包括物質價值，也可能包括精神價值，打造產品和品牌的價值是很需要天份的事情。

2、品牌價值包括物質價值、精神價值，物質價值好理解，而精神價值往往包括品牌的身份（血統(tǒng)）、性格、視覺等元素。

3、很多國產品牌為了提升品牌的身份，硬說自己源自某個境外國家，這與掩耳盜鈴無異，把顧客想得太弱智，必定被主流顧客所不齒和拋棄，事實上也沒有任何一個成功的品牌是這樣，揣著假身份證的品牌注定不可能成功。

4、品牌性格是什么？“品牌性格即品牌的目標顧客所擁有的或所期待擁有的性格和氣質”，這么說吧：為了給產品設計宣傳畫，你可能會找模特襯托拍攝產品圖片，那么這個模特的氣質以及他所展現(xiàn)的身份、動作、個性所表現(xiàn)出來的，差不多就是這個品牌的性格了，這還需舉例子嗎？

5、靠圖庫素材左拼右湊出來的平面設計不可能打造一個品牌，永遠都只能是三、四流的角色，真正的平面設計的源頭是攝影和原創(chuàng)畫面。

三、價格：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站 文：unclelai )

1、價格定位必須與目標顧客直接相關，地球人都知道。

2、價格沒有“單純的高或低”，只需考慮“這個價格所代表的價值是否合理，目標顧客能否接受這個價格，這個價格在競爭中處于什么位置”，因此價格絕對是一個學問，哪怕你是做批發(fā)的，價格都絕對與產品和品牌給人的價值認知有關。

3、價格與渠道類型有關，不同渠道決定不同的價值定性與空間。

4、價格與成本有關，成本包括研發(fā)、生產、推廣、銷售等成本，不會算這筆賬，你就找不到“盈虧平衡點、時間點”在哪，在創(chuàng)業(yè)之初，掌握這一點尤其重要。

5、不要以為定價高就代表高檔次，關鍵是顧客要認同并掏錢。也不要以為價格低就行，低價格有兩種境界：一是低賤，二是超值，你的產品屬于哪一種？

四、渠道：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站 文：unclelai )

1、平庸的產品通常走批發(fā)渠道，靠價格和量取勝，但免不了要承受價格戰(zhàn)和被抄襲的煎熬。

2、價值獨特的產品通常走專業(yè)渠道或專賣渠道，以獲取最大的利潤，并獲得市場的控制權。不過，專賣渠道必須擁有優(yōu)良的品牌意識、策略和管理技術，并準備承擔比批發(fā)大得多的市場運作壓力，包括資金、管理、物流、品牌建設、營銷策劃等等棘手的問題，這也是為什么時下加盟項目多如牛毛，而真正成氣候的則鳳毛麟角的原因。

3、渠道的定位相當關鍵，一旦定位錯誤并付諸實施，想改過來就會很費力，所以你必須想好了再做。

五、宣傳推廣：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站 文：unclelai )

1、宣傳推廣的辦法包括廣告、網絡、群體直效、公關、新聞、會議等辦法。

2、宣傳推廣的流程包括預算定性、選擇傳播渠道、內容策劃、設計制作、活動組織、推廣執(zhí)行等環(huán)節(jié)，我喜歡先落實預算幅度，然后再進行其它的考慮，這是最務實、最科學的做法，因此千萬別相信先出方案再確定預算的鬼話，錢多與錢少，方法相去甚遠。

3、記住決定廣告投放效果的幾個重要因素：一是媒體選擇，二是頻次，三是廣告創(chuàng)意，任何一個有問題，都會導致廣告費打水漂，拿著幾十萬就像打全年廣告戰(zhàn)或揣著幾百萬就想打全國市場的家伙，醒醒吧，希望不大，你得另辟蹊徑。

4、低成本的宣傳推廣辦法有嗎？有！包括網絡、新聞、事件、公關、直效、會議等形式都可以，而且要注意攻城掠地的步驟和階段性安排，低成本推廣比高成本的廣告戰(zhàn)難度大得多，需要很強的技巧和豐富的經驗，要不怎能叫四兩撥千斤呢？這個問題最好找經驗老到的專家，如廣州九洲文化傳播公司。

六、促銷：我的觀點：

促銷有兩個層次，一是物質層次，二是精神層次。

物質層次就是降價、禮品之類的手段，是最容易見效，也是最簡單易行的。但往往必須面對兩個困惑：利潤越來越低，對手的讓利比你更殘忍；同質化越來越高，促銷變成了常態(tài)，不促銷反倒成了變態(tài)，要受到顧客的批判。

二、如何做好銷售

做一個好的銷售方法如下：

1、在短時間內引起對方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達到銷售的目的。

2、與客戶溝通時要耐心、溫柔，運用自己的語言藝術吸引顧客，使用恰當?shù)淖鸱Q，維持良好的雙向溝通，讓客戶有充分的時間講出自己的見解。

3、學會做溝通記錄，使客戶感覺受到了尊重。

三、成為一名優(yōu)秀的銷售人員的幾要素

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備十大要素

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠實現(xiàn)自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

四、做好銷售的八個技巧

怎樣做好銷售工作 ?做好銷售有哪些技巧?下面我為大家整理了做好銷售的八個技巧，歡迎大家閱讀參考!

做好銷售的八個技巧

最好的銷售技巧之一：構建買方與賣方的關系

銷售人員需要對客戶做出真實決定，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當他們就最可行的解決方案達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

最好的銷售技巧之二：規(guī)劃推銷電話

今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如，每個電話都應該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結束。

最好的銷售技巧之三：提出正確的問題

大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

最好的銷售技巧之四：商業(yè)頭腦

如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶。沒有業(yè)務技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

最好的銷售技巧之五：積極傾聽

銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

最好的銷售技巧之六：提出有意義的解決方案

大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當談到做演示，質量遠比數(shù)量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的.解決方案上時，他們很少失敗。

最好的銷售技巧之七：獲得承諾

如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

最好的銷售技能之八：管理你的情緒

銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。

以上就是關于好銷售的三大要點相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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