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營銷者如何識別和利用領袖

發(fā)布時間：2023-03-10 05:42:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 618 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于營銷者如何識別和利用領袖的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、市場營銷中領導者的競爭策略有哪些，有具體案例嗎？
2、讀它，讀懂猶太人的營銷思維
3、營銷工作中怎么分析競爭者？
4、行業(yè)意見領袖去哪里找？

營銷者如何識別和利用領袖

一、市場營銷中領導者的競爭策略有哪些，有具體案例嗎？

你好，根據(jù)著名營銷策略培訓專家譚小芳老師研究表示：市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關系策略簡稱6P's)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

市場營銷策略的特征目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地;注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。制定市場營銷策略的條件及環(huán)境因素市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等;質(zhì)的目標，如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標等是企業(yè)制度市場營銷策略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的姿態(tài)相適應。市場營銷十大新理念知識營銷知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的。網(wǎng)絡營銷就是利用網(wǎng)絡進行營銷活動。當今世界信息發(fā)達，信息網(wǎng)絡技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡營銷。綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。個性化營銷即企業(yè)把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并應用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。創(chuàng)新營銷創(chuàng)新是企業(yè)成功的關鍵，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為"新思維的開創(chuàng)者"。整合營銷這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現(xiàn)，起步于90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。消費聯(lián)盟以消費者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎，以回報消費者利益的驅(qū)動機制的一種新型營銷方式。連鎖經(jīng)營渠道這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。大市場營銷大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業(yè)為了進入特定的市場，并在那里從事業(yè)務經(jīng)營，在策略上應協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。綜合市場營銷溝通這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰(zhàn)略地位作出估計，并通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結(jié)合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當?shù)臅r間、地點把適當?shù)男畔⑻峁┙o適當?shù)念櫩偷哪芰Α? 企業(yè)營銷的基本原則 1、誠實守信的原則誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標準，是其它標準的基礎。在我國傳統(tǒng)經(jīng)商實踐中，它被奉為至上的律條。誠實守信當今仍應是企業(yè)市場營銷活動中把握道德界限的重要基礎規(guī)則，具體地應當包括產(chǎn)品質(zhì)量上的誠實，不假冒；廣告中要誠實相告；價格上明碼實價，叟童無欺；交易中履行合同責任，信守承諾，以及市場調(diào)查數(shù)據(jù)真實等等許多方面。 2、義利兼顧的原則義利兼顧的思想既是西方倫理學在道德評價中主張道義與功利相結(jié)合思想體現(xiàn)，同時與我國傳統(tǒng)的義利并重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。義利兼顧是指企業(yè)獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規(guī)則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。 3、互惠互利原則互惠互利是進一步針對企業(yè)的營銷活動的性質(zhì)，提出的交易中的基本信條。互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由于不能得到對方的響應，而無法進行下去。而對他人有利，對自己無利的，又使經(jīng)濟活動成為無源之水，無本之木。企業(yè)本身是獨立的經(jīng)濟實體，獲利應是理所應當?shù)男袨椋灰粨p害他人的利益，有效的經(jīng)濟活動本身就具有倫理性，只有繁榮的企業(yè)，才能生產(chǎn)出有意義的產(chǎn)品，創(chuàng)造新的就業(yè)機會等等。 4、理性和諧的原則理性和諧的原則是企業(yè)道德化活動達到的理想目標模式。在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環(huán)境，準確預測未來市場發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，而損失利潤；或象營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產(chǎn)條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。和諧就是提倡企業(yè)的市場營銷活動，應保持在適度競爭的水平上，過度的競爭導致資源浪費，兩敗俱傷的結(jié)局。在市場營銷中的和諧就是正確處理企業(yè)與市場各相關利益者的關系，以和睦相處為基本原則，創(chuàng)造出天時、地利、人和的氛圍。市場營銷策劃的幾種戰(zhàn)術(shù)原則市場營銷防御戰(zhàn)原則：（1）防御原則之一：只有市場上的領導企業(yè)才應該考慮處于守勢。但是不要盲目的認為自己是某一個領域的領導企業(yè)。（2）防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。攻擊你自己也許會犧牲短期利潤，但它們保證你的根本利益。它可以保護你的市場份額，因此，是任何營銷戰(zhàn)爭中最基本的武器。（3）防御原理之三：強有力的競爭運動總是應該被阻止的。如果一個公司沒有好好地攻擊改變自己，往往還可以通過競爭來恢復陣地，但是一定要在進攻者立足未穩(wěn)之前，迅速地展開活動。市場營銷進攻戰(zhàn)原則：領導企業(yè)應該打防御戰(zhàn)，而不是進攻戰(zhàn)，進攻戰(zhàn)是為一個行業(yè)中的第二號或第三號的企業(yè)所準備的。這意味著一個企業(yè)足夠強大，以致可以向領導企業(yè)發(fā)起一場持久的進攻戰(zhàn)。（1）進攻戰(zhàn)原則之一：如果你的公司是足夠強大，那么你應該發(fā)動一場進攻戰(zhàn)。（2）進攻戰(zhàn)原則之二：在領導者的力量中尋找薄弱之處，并向它發(fā)起進攻。如果你向領導企業(yè)的強項發(fā)起挑戰(zhàn)，那么你可能永遠也贏不了。（3）進攻戰(zhàn)原則之三：盡可能地在一條較窄的戰(zhàn)線上發(fā)起攻擊。最為可取的是在某一單一產(chǎn)品上發(fā)起進攻，全線進攻代價太大，它只有領導企業(yè)才能承受得起，進攻戰(zhàn)應該在一條較窄的戰(zhàn)線上展開，盡可能地在單一的產(chǎn)品上進行。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)原則：（1）側(cè)翼戰(zhàn)原則之一：一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應是如入無人之境。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必須有創(chuàng)新和獨到之處。因此，潛在顧客一定會將其歸入新產(chǎn)品系列。（2）側(cè)翼戰(zhàn)原則之二：戰(zhàn)術(shù)奇襲應成為計劃的重要因素。從實質(zhì)上講，側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)。突襲性越大，行業(yè)領導反擊和收復失地所需要的時間就越長。（3）側(cè)翼戰(zhàn)原則之三：追求與進攻本身同等重要。在實現(xiàn)市場營銷初期目標之后，你還應該繼續(xù)努力。市場營銷游擊戰(zhàn)原則：（1）游擊戰(zhàn)原則之一：在市場上尋找一小塊你足以防御的市場部分。這種"小"，可以是地理意義上的，也可以是數(shù)量意義上的，還可以是其它一些大公司難以進攻的方面。（2）游擊戰(zhàn)原則之二：不管你多么成功，但永遠也不要像領導企業(yè)那樣行事。對一個開展游擊戰(zhàn)的公司來說，它為其董事長訂購第一輛卡迪拉克大型高級轎車的日子，也即是這一公司將走下坡路的開始。（3）游擊戰(zhàn)原則之三：一旦被注意，就要準備著撤離。一個撤退了的公司還可以在某一天再次出現(xiàn)并展開戰(zhàn)斗！如果戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)為不利于你，那么就要毫不猶豫地放棄一個陣地或某一產(chǎn)品。一個開展游擊戰(zhàn)的公司不應將資源浪費在一場失敗的戰(zhàn)爭中，它應該迅速地放棄掉它，轉(zhuǎn)移到其它地方去，這也就是機動靈活性的優(yōu)勢所在，是一個簡單的組織結(jié)構(gòu)真正得到報償?shù)牡胤剑阂粋€開展游擊戰(zhàn)的公司無須經(jīng)受大公司所常遇到的那種內(nèi)部摩擦或壓力，就可以開辟一些新的戰(zhàn)場。適用中國的營銷策略一、功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。五、現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20％的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。九、網(wǎng)絡組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。十、動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。當前企業(yè)市場營銷中存在的問題第一，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。第二，高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種"重視"具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。第四，開發(fā)新市場的能力欠佳。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。第五，忽視了營銷網(wǎng)絡的功能。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。企業(yè)如何進行營銷企業(yè)欲想在當前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地，其中的一個重要因素，就是要對其營銷策略做出科學的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷；差異營銷；集中營銷。企業(yè)要對上述三種營銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預期的成效，通常應考慮以下因素： 1．企業(yè)的資源能力。當企業(yè)資源能力有限無法占領比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇就是采用集中營銷策略，即針對一部分特定消費者群的需求，進行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個或少數(shù)幾個目標市場，以在小市場中取得較大的市場份額。 2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。即購買者對產(chǎn)品特征的感覺相似的程度。若企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無差異營銷策略，以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤。 3．市場的同質(zhì)性。即各細分市場中的消費者的需求、偏好、消費習慣、購買行為及各種特征相似的程度。若市場同質(zhì)性較高，各市場購買的數(shù)量相同或相似，對營銷刺激的反應也大致相同，則最好采用無差異營銷策略。 4．產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導入期、成長期、飽和期、衰退期幾個階段。當企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導入期時，廣告宣傳應針對消費者對該產(chǎn)品一無所知的狀況，大造聲勢，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點等，以逐步消除消費者對產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費者對產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標市場，采用集中營銷策略。當產(chǎn)品進入成長期時，廣告宣傳的重點就要轉(zhuǎn)移到誘導消費者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費者的購買欲望，并進而變?yōu)橘徺I行動。而當產(chǎn)品進入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費者中享有一定的聲譽，加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭，因此，為使消費者不"喜新厭舊"，對其產(chǎn)品仍有一種"懷念感"，企業(yè)應在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的"差別性優(yōu)勢"，運用差異營銷策略，使消費者通過比較，對該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購買欲，使其生命周期得以延長。 5．競爭者的營銷策略。當競爭者使用差異營銷時，本企業(yè)仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者采用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可采用差異營銷策略與之競爭。 6．競爭者的數(shù)目。若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營銷策略。反之，當市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性，強化購買者對該產(chǎn)品的印象，使不同的消費者群都對本企業(yè)產(chǎn)品"一見鐘情"，以擴大其市場覆蓋面，自然以差異營銷為上策。總之，企業(yè)在選擇目標市場營銷策略時，必須根據(jù)主客觀條件進行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。扼殺企業(yè)的營銷誤區(qū) 1. 經(jīng)理僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或者墨守成規(guī)。 2.公司把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南。 3.最高管理層追求短期營銷成果，注重行事快捷，卻不管其路子對錯與否。 4.整個公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。 5.公司選拔營銷經(jīng)理時，往往看重那些喜歡"別出新裁"、"富有創(chuàng)意"、"令人激動"或"具有性別魅力"的人，而不太重視精明和見識。因此，最終只能接受他們推出的那些品牌和營銷計劃。 6.營銷計劃嚴重地或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查，包括世界上最靠不住、最無效的調(diào)研方法，如重點顧客群、市場分區(qū)電話調(diào)研以及評估顧客滿意度的冗長信函調(diào)查等。 7.在制定營銷決策及相應的營銷調(diào)研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項：五個以內(nèi)的營銷目標、定位、廣告策劃、定價標準、傳媒開銷、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。 8.對于營銷決策項要么沒有進行認真分析，要么在分析時片面強調(diào)消費者的所想所需、或口頭承諾要買的東西，而很少或根本沒有分析贏利性。 9.對整體營銷計劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標實現(xiàn)情況的衡量體系。 10.營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本，因而對營銷計劃的投資回報率心中無數(shù)。一個公司的營銷計劃如果常犯一兩條上述錯誤，尚有可能存活。但若有五條以上這些癥狀，就差不多無藥可醫(yī)了。這種營銷簡直是自尋死路。除此之外不要相信以下營銷誤區(qū)：（1）.觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑。了解對手的舉措及其成效如何，的確是一種很重要的營銷技巧，但千萬不要只看一個方面。（2）.市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠爭做市場領先者。其實，市場份額既非國王，亦非王后，從好的方面來說，它大致反映出了投資回報率；而從壞的角度來看，則是誤導企業(yè)走向衰落。至關重要的是，千萬不要把它與具有真正價值的因素，即投資回報率，混淆起來。（3）.品牌忠誠的時代結(jié)束了。品牌不僅意味著商品的名稱，還記載著商品簡史，即商品的成功、績效和卓越品質(zhì)時，人們才會趨之若鶩。由此看來，品牌忠誠生機依舊。（4）.必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品這個觀點蘊含的推論是：質(zhì)量越好，營銷成功的可能性就越大。但是，在使品質(zhì)盡善盡美上投資，不見得是上策。企業(yè)應該在兩方面之間尋求最佳平衡，一邊是顧客的需求和愿望，另一邊是公司現(xiàn)有的資源、生產(chǎn)能力及維持品質(zhì)標準所需的成本。（5）.拓展產(chǎn)品系列是風險最小的推介新產(chǎn)品的方法品牌延伸戰(zhàn)略往往蘊含著巨大的市場潛力，因為一個強大的品牌，往往能夠使延伸產(chǎn)品迅速得到市場認同，因而節(jié)省廣告和促銷開支。這也是在核心品牌漸趨成熟后用來鞏固品牌或市場、維持銷售量和利潤水平的傳統(tǒng)方法

二、讀它，讀懂猶太人的營銷思維

營銷者必須識別出購買決策者和影響因素

科特勒在營銷管理書中提到，為了了解消費者在實際上是怎樣做出決策的，營銷人員必須識別誰？做出購買決策和影響，做出購買決策的因素。

人們可以是購買行為的發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者。

針對不同類型的人，應當采取不同的營銷活動。

任何一個公司都有必要認識參與購買過程的各個角色，如發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者等等，因為這些角色對于購買決策和最終的購買行為都是有關聯(lián)意義的。

了解購買決策中的主要參與者和他們所起的作用，有助于營銷人員妥善的協(xié)調(diào)營銷計劃。

猶太人有句名言，男人征服世界，女人征服男人，聰明的猶太商人有一條商業(yè)真經(jīng)，那就是幫助女人去征服男人，目的是為了賺女人的錢。

猶太商人句子內(nèi)森施特勞斯就生意這一法則。

作為美國著名連鎖百貨公司梅西百貨的經(jīng)營者，他非常善于賺女人的錢。

在創(chuàng)業(yè)初期，施特勞斯一度徘徊在低潮中，生意非常慘淡。

從地段而言，梅西百貨處于市中心最繁華的商業(yè)圈之中，人流如織，但是偏偏就沒有多少顧客去關照梅西百貨的生意。

問題到底出在什么地方？

施特勞斯為此親自跑到那些生意較好的商場里，仔細觀察顧客的一舉一動，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)很多男士到商場里一般都是不買任何商品，即使男士陪伴女士一起逛商場，購物的最終決策權(quán)還是在女人的掌握之中。

他突然醒悟過來，女人才是真正的買主，女人才是真正的決策者。

比方說一個男人和一個女人在餐廳就餐，通常情況下，如果是男人結(jié)賬，說明他們是情侶。

如果是AA制，說明他們是同事。

如果是女人結(jié)賬，則可以判斷他們是夫妻。

施特勞斯徹底領悟到了這樣的一個秘訣，金錢圍繞著女人花，從此梅西百貨的一系列促銷活動都圍繞著女人開展。

例如贈品法、有獎競賽法、贈品積分法、新產(chǎn)品試用法等，這些活動都有利促進了各種商品的銷售。

在賺女人錢的方面，哈根達斯更是不可不提。

哈根達斯在情人節(jié)的時候會推出情侶冰激凌，還會為情侶們免費拍照留念，這代表著是哈根達斯送出的愛情標簽。

哈根達斯曾打出著名的愛情宣言，愛我就請我吃哈根達斯。

這一宣言使得哈根達斯在世界各地備受追捧，這是在普通的消費者市場，還有一種更為特別的市場，就是組織市場。

在面對組織市場的采購時，企業(yè)必須了解客戶方方面面的采購組織，不僅要了解都有誰參與了采購決策過程，還要了解他們在其中充當?shù)慕巧?，與其起到的作用。

不同企業(yè)的采購組織會有所不同，小企業(yè)可能是總經(jīng)理親自領導采購，大企業(yè)則可能會派出專門的采購部門，有限公司的采購經(jīng)理，有權(quán)決定采購什么規(guī)格的產(chǎn)品，有屬于供應。

有些采購經(jīng)理則只對一定金額的采購項目有決策權(quán)，至于主要設備的采購以及金額巨大的采購，則還是要按照決策者的意圖辦事。

在組織市場的采購中，除了專職的采購人員之外，還會有一些其他人員也參與到購買決策過程中，他們的地位與權(quán)利或許不大，但是由于他們特殊的身份和職務，也可能對采購產(chǎn)生一定的影響，這是營銷人員不應忽視的。

所有這些參與購買決策過程的人員，我們可以將其稱為企業(yè)的采購中心。

這個中心通常會有6類成員。

發(fā)起者—使用者—影響者—采購者—決定者—守門者

第1類是發(fā)起者，也就是提出采購需求的人。

第2類是使用者，也就是具體使用要購買的某種商品或服務的人員。這一類人的意見，即便不是決定性的，也是舉足輕重的。

第3類是影響者，也就是在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員，他們通常協(xié)助企業(yè)的決策者，決定購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格等等。一般來說技術(shù)人員、專家顧問是最主要的影響者。

第4類是采購者，也就是在企業(yè)中有組織采購工作的正式職權(quán)的人員，他們會負責甄選供應商，與供應商談判的。采購者是采購行為具體的執(zhí)行者。

第5類是決定者，他們是企業(yè)中有批準購買產(chǎn)品權(quán)利的人，在較為普遍的例行采購中，采購者往往就是決定者，在較為復雜的采購中，公司領導者常常是決定者。第

6類是守門者，他們是有權(quán)阻止營銷人員與其采購中心各類成員接觸的人，向前臺、接線員、甚至保安、門衛(wèi)，這些都可能是守門者。

這一道門檻雖然對方都是小人物，但營銷人員不可不重視。

當然并不是說在組織市場客戶的每一次采購中，這6類人員都會參與。

企業(yè)采購中心的規(guī)模和成員多少，會隨著所有采購產(chǎn)品的不同，和而有所不同。

如果客戶方采購中心的成員很多，作為供應商的營銷人員可能很難接觸到所有成員，但一定要設法了解主要的角色參與者，并集中力量去影響其中最有影響力和決策權(quán)的人物，越靠近采購核心，成功可能性越大。

消費者的購買決策心理與行為

營銷的決策是感知未被滿足的需要，并去解決它。

營銷的角色是感知人們未被滿足的需要，創(chuàng)造新的有吸引力的解決方案。

現(xiàn)代廚房及其附屬用具就是一個很好的例子。

展示了營銷是如何把家庭主婦從繁重的家務勞動中解放出來，在更高的層次發(fā)展自己的。

科特勒提出這樣一個命題，營銷的任務是什么？

他認為這個問題至少有三種回答，第1種回答是營銷的任務，是負責把企業(yè)的全部產(chǎn)品銷售給所有可能的人。

第2種回答思考就深入了一些，認為營銷應以滿足目標市場未被滿足的需要為任務，最后一種則具有哲學上的意義。

認為營銷的任務是提高人們生活的標準和質(zhì)量，營銷的角色是感知人們未被滿足的需要，并且創(chuàng)造有吸引力的解決方案，最終實現(xiàn)提升人們生活標準和質(zhì)量的目的。

沃爾瑪在對賣場銷售數(shù)據(jù)進行分析時，曾發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，尿不濕和啤酒的銷售額增幅極其相近，增幅曲線幾乎完全吻合，并且發(fā)生時段一致。

賣場經(jīng)理對此很奇怪，做了很多分析調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，很多年輕的父親常被、妻子打發(fā)出來給孩子買尿不濕，而他們往往又有喝啤酒的習慣。

于是買尿不濕的時候，常會順帶著買些啤酒回家。發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象之后，賣場干脆做出調(diào)整，將這兩種原本不搭邊的產(chǎn)品陳列在一起，最大限度方便消費者，同時也提升賣場的銷售額。

這個例子就是通過對消費者千奇百怪的心理進行細致入微的觀察，分析消費者的購買行為，從中發(fā)現(xiàn)規(guī)律和機會，并順勢而為，滿足顧客的需求，為顧客提供最大的便利，這正是營銷人員應該做和必須要做的工作。

曾經(jīng)有專家在剖析蘋果公司的營銷之道的時候，提出這樣的一個觀點，從表面看，蘋果的成功是基于漂亮的產(chǎn)品設計，一流的用戶界面、獨特的銷售渠道、創(chuàng)新的營銷手段。

但如果拋開這些表象，從實質(zhì)上去分析，蘋果的產(chǎn)品成功原因在于他真正洞察了顧客想要什么？

喬布斯曾說，為什么不用我們的手指代替那些經(jīng)常會掉，而且并不好用的書寫筆？

就這樣一句話，就足以看出他比消費者更懂得消費者，他會代替顧客對產(chǎn)品進行嚴格的把關和測試。

凡是他不滿意的地方，他會立聲責罵，這換來的是市場對蘋果產(chǎn)品的褒獎，也換來了世界第一的占有率和利潤率。

蘋果最成功的基因就是深刻洞察顧客的能力，把顧客真正視為生活者視為活生生的人，視為希望過上更高質(zhì)量生活的人，去發(fā)現(xiàn)他們想要的，并以最完美的方式實現(xiàn)它。

這成就了喬布斯，也成就了蘋果。

張瑞敏曾經(jīng)提出過這樣一個很有意思的關于營銷的觀點，他說對普通企業(yè)的營銷人員來說，營銷無非就是千方百計地推銷產(chǎn)品，擴大市場占有率。

但在他看來，營銷的本質(zhì)絕對不是賣，而是買。買什么呢？

買的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)這些信息進行改進、提升，達到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠度，企業(yè)才會獲得成功。

不是以賣求買，不是以賣強賣，更不是短視的一錘子買賣，而是以買來促賣，先從顧客那里買，然后將更能滿足顧客需求的產(chǎn)品賣給顧客。

然而還有很多企業(yè)并未能認識到這一點，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中過于注重賣，而輕視了買，他們恨不得今天晚上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，第2天就能賣出去。

這樣的想法固然是可以理解的，但結(jié)果卻未必如愿。企業(yè)的產(chǎn)品在市場上賣的好不好，是否受消費者的歡迎？

最終還得由顧客說了算。從這個角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純的把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。

只有既注重買，又注重賣，才能實現(xiàn)雙贏。如果企業(yè)面對一些消費者反映的問題，不予以重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之，消費者、對其、企業(yè)的產(chǎn)品就會產(chǎn)生反感，失去信心，最終企業(yè)將失去了市場，失去效益。

（完）

三、營銷工作中怎么分析競爭者？

要分析競爭者，首先需要明確為什么要對競爭者進行分析。正常來說，分析競爭者的目的是為自己的產(chǎn)品制定有針對性的營銷策略，采用類似田忌賽馬的策略，做到揚長避短，從而實現(xiàn)競爭優(yōu)勢，取得營銷勝利。

一般來說，分析競爭者包括以下三個步驟：

1.識別競爭者。這一步看上去很簡單卻很關鍵。一般來說，一個產(chǎn)品可能把價格相近的同類產(chǎn)品作為競爭對手，但實際上產(chǎn)品面著更為廣泛的競爭者。廣義上講，競爭者可能包括所有能提供相同解決方案的所有產(chǎn)品。比如可口可樂表面上看在于碳酸飲料競爭，實際上卻和所有能解決口渴問題的產(chǎn)品競爭。企業(yè)要避免競爭近視癥，從多個維度看待并識別競爭者，才有可能為后續(xù)的競爭策略制定提供好的依據(jù)和信息。

營銷者如何識別和利用領袖

2.分析競爭者的優(yōu)劣勢、目標、戰(zhàn)略和可能的反應。這部分相當復雜，也是整個競爭策略的重中之重。簡單來說，就是要對分析各個競爭者如何向顧客傳遞價值，分析他們在整個價值傳遞過程中的優(yōu)勢劣勢，評估競爭對手們下一步可能采取的行動和反應。在這里企業(yè)需要知道下一步競爭對手將要做什么，自己可以做出什么應對措施。

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