大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售背后的秘密的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、步步引導，深入挖掘客戶的真正需求講的是什么？

• 2、做銷售最重要的是什么

• 3、華為最大的秘密：“鐵三角”銷售法

• 4、商店和超市打折背后的秘密

一、步步引導，深入挖掘客戶的真正需求講的是什么？

客戶真正的需求才是客戶購買與否的關(guān)鍵。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。

銷售人員要針對客戶的表面需求步步引導，深入分析，才能挖掘出客戶真正的需求。對于客戶的正常和非正常心理反應也要進行歸納總結(jié).此外，銷售人員還必需掌握影響客戶購買的心理因素，根據(jù)具體客戶，具體的情景，制定銷售計劃，采取多種形式的銷售策略，以促進銷售的成功.現(xiàn)在的廣告媒介產(chǎn)品尤其是弱勢廣告媒介產(chǎn)品其實都是在賣創(chuàng)意和想法。因此銷售人員更主要的是要挖掘客戶個人真正的需求和生存需求。挖掘客戶需求要從尋找客戶的個人愛好開始，例如：一家客戶公司認同了銷售人員的廣告策劃及投放方案，銷售人員為做這個客戶的廣告也花了很多時間做方案，最后客戶認可了，但投放金額確實太小，怎么辦？在這個時候銷售人員和客戶聊天就發(fā)現(xiàn)了客戶的一個個人需求，因為客戶說他剛買了房子，沒有錢裝修一直沒有辦法搬進去住，銷售人員馬上說那好啊，我們能幫你出裝修費，可是……客戶一聽明白了，開始三十萬的廣告預算一下子上升到六十萬了，最后皆大歡喜！這是這位客戶需求后面真正的需求。因此客戶的真正需要是要我們的觀察和細心發(fā)現(xiàn)的。

一位老太太來市場買柿子。

她來到一個小販的水果攤前，問道：“這柿子怎么樣？”

“您好。我的柿子當然好，您要什么樣的柿子？”

“我要酸一點兒的?！?/p>

“一般人買柿子都要又大又甜的，您為什么要酸的柿子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！?/p>

“老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買柿子，果然生個小子。您要多少？”

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便買了一斤柿子。

小販一邊稱柿子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興?！?/p>

“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。如果不方面我給你送去?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提了水果，一邊付帳一邊應承著?！?/p>

此案例中，我們首先可以看到：第一個小販陳述己見，就事論事，就會忽視顧客感受和真實需求，而第二個小販可以先陳述產(chǎn)品品種，然后征詢顧客需求，當顧客提出購買酸柿子的個性化需求時，主動引導則成交的可能性就比較大；當老太太購買了酸柿子之后，第二個小販可以繼續(xù)挖掘顧客其他需求，了解老太太購買酸柿子背后的需求，引導新需求?！拔覂合眿D要生孩子，想吃酸的?！边@才是顧客需求背后的真正秘密。然后小販立即跟進，利用情感溝通，善于運用奶奶盼孫子的通常心理，體貼動情適時有度的恭維以取悅顧客，這樣才能做到步步引導，成功銷售。

[巧手點金]客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在的真正需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此真正的需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心和出發(fā)點。因此銷售人員要步步引導，深入挖掘客戶真正的需求。

第一、銷售產(chǎn)品要先給客戶一個購買的理由。

客戶為什么要在你的手上買東西？在產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化相對嚴重的情況下，這個問題確實難以回答。我們就必須來分析客戶的惠顧動機。

消費者的惠顧動機通常由幾個基本因素決定：一個是對商業(yè)品牌的認知，一個是對自我形象的塑造需求，一個是外界信號給消費者的刺激。

商家或產(chǎn)品的品牌形象越突出，越牢固，自然就可以吸引更多的消費者。另一方面，商家或產(chǎn)品通過為自己樹立獨特的定位，讓消費者認為自己在消費過程中正在逐步建立自己的個人形象。比如最簡單的例子，中華香煙價格昂貴，但偏偏有人喜歡購買，因為他們認為，自己抽這種香煙的過程非常有面子。另外，社會上形成的比較一致的印象也會影響到消費者的選擇。比如多數(shù)人都認為日本品牌的彩電質(zhì)量可靠，一個消費者在購買時即使自己從來沒有使用過日本彩電，也會由于身邊人的共同態(tài)度，有意識地選擇日本彩電品牌。消費者通常也會在外界刺激下做出消費行為，比如有促銷活動或周邊其他人有購買行為時，消費者會感性地產(chǎn)生購買的舉動。

對銷售人員來說，了解客戶的類型，清楚客戶為什么而買，是完成“臨門一腳”最關(guān)鍵的。

第二、世上沒有不喜歡恭維的人。

銷售人員在一次銷售完成后，可以繼續(xù)挖掘客戶的其他需求，了解客戶第一次購買背后的需求，引導新需求。同時，銷售人員還需利用情感溝通，善于運用客戶的通常心理，體貼動情適時有度的恭維以取悅顧客。只有這樣步步引導，才能深入了解客戶需求背后的真正秘密。

第三、顧客的需求永遠是多方面的。

記?。撼晒Φ匿N售人員創(chuàng)造機會，失敗的銷售人員等待機會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機會，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，客戶往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。

創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記住：重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定客戶確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。

[客戶異議處理箴言]第一：請記住:客戶嘴上的需求并不一定就是真正需求。

第二：記?。簩Ξa(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的真正消費者！

第三：真正的需求才是客戶的燃眉之急，任何銷售背后都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發(fā)點。

第四：銷售希望遠比銷售產(chǎn)品更重要。當客戶結(jié)束購買后，還要繼續(xù)為客戶的需求埋下種子，隨時等待發(fā)芽，一筆生意達成，不要忘記兜售期望。

二、做銷售最重要的是什么

做銷售最重要的是業(yè)績，但是想做到好的業(yè)績也是需要很多方面的努力的，比如個人形象、口才等都是很關(guān)鍵的。

1、態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，才能得到客戶的尊重，跟客戶成為朋友。

2、信心是一種力量，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己. 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要

用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

3、做銷售的

4、學會分析客戶，善于分析客戶是哪一類型的人，然后靈活應對、多聽客戶說的話，從中提取信息，還要有足夠的耐性。

擴展資料：

注意事項

1、對公司的忠誠度，對產(chǎn)品的了解程度，對企業(yè)的流程認知度，對客戶的服務(wù)方式，再加上天道酬勤和好的方法。

2、銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人”。

銷售工作的一般是用腳跑出來的，要不斷地去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

三、華為最大的秘密：“鐵三角”銷售法

作者/范厚華

封面/圖蟲創(chuàng)意

就像大多數(shù)成功的公司一樣，華為從小到大再到強的過程，也不是靠某個產(chǎn)品或某條驚艷的廣告，而是在全面、扎實的推進各項業(yè)務(wù)，一步步的穩(wěn)扎穩(wěn)打下歷練而成。這其中 ，華為獨特的“鐵三角”銷售法功不可沒 。

市場上很多企業(yè)都在學習“鐵三角”銷售體系，但是往往不得其法。 華為前海外市場副總裁 、“華為奇跡”參與者， 擁有17年華為工作經(jīng)驗的范厚華 老師在新書《華為鐵三角工作法》中，對華為銷售體系進行了系統(tǒng)分析，帶我們了解華為打造銷售奇跡的底層邏輯。

華為創(chuàng)立于1987年。華為從一個注冊資本2.1萬元、最早 只有6名員工 的小企業(yè)，成長為年銷售額近9000億元、擁有 19萬員工 、在世界信息與通信領(lǐng)域位列前三甲的企業(yè)， 用了30年時間 。在一個尚無成熟經(jīng)驗和管理體系的年代里，走出一家世界級的領(lǐng)先企業(yè)， 華為究竟是如何做到的 ？

企業(yè)要增長，人才是關(guān)鍵。任正非曾說：“ 人才不是華為的核心競爭力，對人才進行管理的能力才是企業(yè)的核心競爭力 ?！庇纱丝梢?，對人才進行管理，是企業(yè)發(fā)展中至關(guān)重要的一部分。而在華為的人才管理體系中， 有一種模式不容忽視 ，那就是 華為“鐵三角”銷售模式。

華為的“鐵三角”銷售法 開始于2007年 ，距今已有13個年頭。2020年，在席卷全球的新冠疫情和劇烈變化的國際形勢面前，華為依然逆勢取得了8914億元的銷售收入，同比增長11.2%， “鐵三角”銷售法功不可沒 。

關(guān)于“鐵三角”銷售法，任正非有一個十分經(jīng)典的點評：“ 三角，并不是一個三權(quán)分立的制約體系 ，而是緊緊抱在一起 生死與共、聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元 。它的目的只有一個：滿足客戶需求， 成就客戶的理想 ?！?

“ 讓聽見炮聲的人來決策 ，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組”，“ 形成面向客戶的小團隊作戰(zhàn)單元 ”，“要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)”。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。

1/ 華為“鐵三角”的緣起

“鐵三角”銷售法是華為 從一線的失敗教訓中痛定思痛總結(jié)出來的 銷售管理智慧。

風起于青萍之末，每一座手可摘云的高樓大廈，都是從挖下地基的第一鏟土開始的。華為 “鐵三角”銷售體系的第一鏟土 ，還要追溯至一次失敗的項目投標。

2006年，華為蘇丹代表處 一次重要投標的失敗 ， 暴露出了銷售團隊運作的問題： 組織架構(gòu)與客戶端的需求不匹配，絕大多數(shù)人還在按照傳統(tǒng)模式運作，客戶經(jīng)理 不懂產(chǎn)品 ，產(chǎn)品經(jīng)理 不懂交付 ，交付經(jīng)理 不涉及客戶界面 ，每個產(chǎn)品部 只是簡單地沿用在國內(nèi)的報價模式 ，只關(guān)注自己的一畝三分地，缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的整網(wǎng)解決方案。

幸運的是，華為蘇丹代表處很快便從這次失利中吸取了教訓，他們充分意識到了問題的嚴重性——要想在異國市場重新打響名號，就必須及時 對自己的銷售組織和模式加以調(diào)整 ，個中 關(guān)鍵便在于做實客戶界面。

為解決 組織結(jié)構(gòu)的問題 ，2006年底，蘇丹代表處任命饒曉波、王鍔、王海清 三人組成客戶系統(tǒng)部的核心管理團隊 ，分別負責客戶關(guān)系、交付、產(chǎn)品與解決方案， 首次把銷售力、交付力、產(chǎn)品力擰成一股繩 ，面對客戶實現(xiàn)接口歸一化，做到無論是產(chǎn)品介紹、銷售，還是交付，都能實現(xiàn)統(tǒng)一標準，通過協(xié)力真正滿足客戶需求。

從那時開始， 三人便一同見客戶，一同交付，一同辦公 ，甚至一起生活，曾經(jīng)存在的隔閡與“部門墻”被徹底打破，彼此間的了解日益加深，終于做到“ 力出一孔 ”， 在面對客戶時，基本可以實現(xiàn)“接口歸一化”。

這個失敗的團隊在磨礪三年之后，在2009年獲得了蘇丹運營商的全國G網(wǎng)最大的項目。在客戶的掌聲中， 這個團隊哭了 ，他們給華為高層領(lǐng)導匯報的時候?qū)懴铝诉@樣一段話：“ 三人同心，其力斷金，就叫‘鐵三角’吧 ”！

成功的鐵三角模式迅速在華為內(nèi)部推廣 ，形成星火燎原之勢， 廣泛應用在公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié) 。鐵三角成員在面對客戶時，代表的不僅僅是客戶關(guān)系、產(chǎn)品與解決方案或者交付，更是代表客戶訴求和價值成長。

2/ 什么是華為“鐵三角”銷售體系

在自然界中， 最穩(wěn)固、最基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)就是三角形 。在古代兵法中，一定繞不過一個 最具有攻擊性的基本陣法 —— 鋒矢陣 。顧名思義，鋒矢陣的形狀類似一枚鋒銳的箭矢， 最精銳的軍隊呈三角形 ，被放置于隊伍前方，攻破敵方陣地缺口，牽動中軍及后方大部隊向前突擊，所向披靡。

銷售同樣如此，銷售是需要 兼?zhèn)鋫€體進攻性和團隊協(xié)同性 的工作，沒有進攻性便拿不下訂單；而沒有團隊的協(xié)同配合，即便拿下了訂單也無法長期為客戶提供讓其滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶滿意度自然無法提升，也就失去了復購和轉(zhuǎn)介紹的可能。 銷售是一場跨部門、跨領(lǐng)域的協(xié)同作戰(zhàn) ， 絕不是某個關(guān)鍵角色的獨角戲。

“鐵三角”銷售法示意圖

華為“鐵三角”體系 由三個角色組成：

第一個是客戶經(jīng)理，或者叫作銷售經(jīng)理，簡稱為AR （account responsible，客戶負責人），主要負責客戶關(guān)系、業(yè)務(wù)需求管理、商務(wù)談判、合同與回款。一個真正優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，應該將80%的時間花在客戶身上，要保持與客戶的密切接觸和聯(lián)系， 甚至可以直接在客戶那里上班 ，時刻了解客戶的需求， 而不是深居總部辦公室，給客戶打打電話就算完成任務(wù) 在“鐵三角”銷售體系中，對客戶經(jīng)理的要求是 每天都在客戶身邊出沒 ，時刻關(guān)注是否有新的機會點產(chǎn)生。

對客戶經(jīng)理而言， 在銷售一個產(chǎn)品前，需要了解客戶的現(xiàn)狀和面臨的問題 ，從中找到機會點，只要你認定客戶有需求，而且 這個需求是真實的 ，堅信能用自己的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值，就應該從客戶角度出發(fā)，充分為客戶著想，取得客戶的理解和信任。

第二個是方案經(jīng)理，簡稱為SR （solution responsible，產(chǎn)品方案負責人），主要負責產(chǎn)品需求管理、產(chǎn)品與方案設(shè)計、報價與投標、技術(shù)問題解決。在“鐵三角”銷售體系中，方案經(jīng)理是一個十分重要的角色，他絕不是客戶經(jīng)理的簡單輔助，而是作為 一個項目的戰(zhàn)略分析者和策劃者 ，負責分析市場和客戶的方方面面， 拉通各方面的資源 ，以求最大概率獲得項目成功。

方案經(jīng)理 最核心的角色定位 ，是產(chǎn)品格局的構(gòu)造者、品牌的傳播者以及盈利的守護者。其中，最關(guān)鍵的三個核心點是： 營、贏、盈 。

第三個是交付經(jīng)理，簡稱為FR （fulfill responsible，交付負責人），主要負責從訂單、制造、物流、安裝到交付驗收的項目管理。在“鐵三角”銷售體系中，華為要求交付經(jīng)理一改以往的弱勢形象， 全程參與項目從立項到合同簽訂的過程 ，全面了解項目的前因后果，并且發(fā)表自己的 專業(yè)意見。

客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理， 三個角色共同構(gòu)筑了一個三角形的攻堅團隊 ，彼此支持、密切配合，通過極其迅速的響應機制， 能夠在最短時間內(nèi)，端到端及時響應客戶需求 ，為客戶提供全面的解決方案，將銷售工作最需要的進攻性與協(xié)同性融于一體。

“鐵三角”銷售體系并不是秘密，市場上 很多企業(yè)都在學習“鐵三角”銷售體系 ，但是往往不得其法，沒有實現(xiàn)好的效果。如何在提升銷售團隊個人能力的同時，把個人能力、經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為組織的能力，這是很多公司面臨的問題。華為在銷售能力提升方面實踐多年， 有一整套獨到的實踐經(jīng)驗和提升體系。

3/ 仗怎么打，兵就怎么練

對“鐵三角”人員的培養(yǎng)主要是通過具體的銷售實踐。不要 出現(xiàn)在戰(zhàn)場上需要打步槍的，而培訓出來的卻是開航母的 。培訓和賦能永遠要跟戰(zhàn)場中的業(yè)務(wù)需求保持密切一致。磨刀不誤砍柴工，不經(jīng)過訓練就匆匆忙忙上戰(zhàn)場的士兵，陣亡率是很高的。每位“鐵三角”人員 必須參加相關(guān)培訓并通過相關(guān)崗位考核，才可以上崗。

每個公司因為 行業(yè)屬性和發(fā)展階段 不一樣，對“鐵三角”人員的能力 要求也會有所不同 。要梳理清楚 每個崗位的核心能力 要求，以及目前能力的主要差距和問題，再有針對性地開展能力提升計劃。

僅僅有理論知識的培訓是遠遠不夠的， 培訓和實戰(zhàn)一定要結(jié)合起來 ，是一個從自學到集中培訓、實戰(zhàn)檢驗、答辯、再學習的循環(huán)過程。

1） 自學考試。 針對“鐵三角”人員所需的知識和能力，華為開發(fā)出一系列的學習課程，通過I-Learning 學習平臺 來管理。“鐵三角”人員可以根據(jù)自己的需求，隨時隨地申請相關(guān)課程的權(quán)限進行學習和考試。業(yè)務(wù)部門也會根據(jù)需要，要求員工自己進行學習和通過相關(guān)考試。在參加集中培訓前，為了保證集中培訓的效果，一般會要求參訓員工 先自學完成相關(guān)課程并通過考試，才能進入集中培訓階段。 I-Learning平臺上的課程隨著業(yè)務(wù)的變化會不斷地進行調(diào)整。在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，如果需要增加某些具體的知識，馬上在學習內(nèi)容中就會體現(xiàn)出來。如果說業(yè)務(wù)的發(fā)展不需要某些知識了，那就在學習內(nèi)容中馬上替換掉，及時刷新，不會出現(xiàn)滯后。

2） 集中培訓 。集中培訓的內(nèi)容 一般分為三類 。

一、講師引導。 這部分內(nèi)容一般只 占20%左右的時間 ，都是由 具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的管理者 或者業(yè)務(wù)專家來進行引導，帶著自己的實踐經(jīng)驗為學員授課和分享知識。

二、案例研討。 這部分內(nèi)容一般會 占30%左右的時間 。在華為的集中培訓期間，晚上時間一般都會被利用起來做案例研討，由引導員引導學員集中研討具體案例。 案例主要來源于兩方面： 一方面是教材中的相對通用和典型的案例，有成功案例，也有失敗案例；另一方面是學員自身的案例，也可能是在課前收集的案例。華為的案例教學方法不是自己發(fā)明的，而是 基于美國的哈佛商學院和毅偉商學院的案例培訓方法 ， 發(fā)展出了自己的案例教學邏輯 ，包括案例寫作方法、案例教學方法、案例學習和研討方法等。

三、模擬演練。 還有 50%的內(nèi)容 是學員在課堂上進行研討以及模擬演練。比如銷售項目運作管理的培訓，在課堂中就會搭建相應的沙盤， 采用角色扮演的形式 在課堂中進行模擬演練。這些沙盤都是根據(jù)實際業(yè)務(wù)進行建模和抽象出來的。

3） 實踐檢驗。 在集訓之后，學員會帶著自己的任務(wù)回到崗位，去實踐集訓時學到的具體知識、技能等， 通過具體實踐固化行為 ，同時會要求結(jié)合培訓課程進行總結(jié)和輸出。在實踐檢驗中，部分崗位還會根據(jù)任職資格要求為“鐵三角”中每個成員 指定導師 ，導師在角色認知、工作開展中提供指導和幫助。

4） 述職答辯。 經(jīng)過一段時間的實踐，每個學員都需要對自己所學的知識和實踐經(jīng)歷進行 總結(jié)回顧 ， 并撰寫感想、收獲、領(lǐng)悟、建議等，最后是答辯 。這些總結(jié)一方面要從業(yè)務(wù)的角度來闡述自己的實踐成果，另一方面是從思想文化也就是價值觀的角度來闡述。那些在業(yè)務(wù)和思想上都過硬的員工 將會被打上標簽，有機會得到迅速的提拔和晉升。

5） 持續(xù)學習。 答辯完成之后，公司會通過I-Learning平臺持續(xù)推送 更高一階的課程、案例 來幫助員工持續(xù)學習，不斷提高。

4/ 用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人

1）華為走上講臺進行培訓賦能的大多是 業(yè)務(wù)專家 或者 由業(yè)務(wù)專家走上管理崗位的 管理者。

任正非 曾經(jīng)說過， 要找會開航母的人來教開航母 ，不然就觸礁了。華為要求走上講臺的 講師一定是具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的 ，并且每年都會選拔一些有成功項目經(jīng)驗的人開發(fā)課程、走上講臺。 走上講臺的一定是最優(yōu)秀的人 ，這些最優(yōu)秀的人要承擔責任，要給公司培養(yǎng)更優(yōu)秀的人。華為的 兼職講師庫師資非常豐富 ，管理干部、業(yè)務(wù)專家基本上都要走上講臺授課，他們走上講臺也代表了公司對他們的認可，他們就是最優(yōu)秀的人，同時也希望他們?nèi)グl(fā)出更多的光芒和熱量去培養(yǎng)更多更優(yōu)秀的人。開發(fā)課程和授課也是講師們在任職專業(yè)貢獻方面的重要輸入， 支撐其任職資格考核。 一個骨干員工或者管理者如果沒有課程開發(fā)的輸出，或者沒有培訓授課的記錄，他的職業(yè)發(fā)展前途就會受到影響。

另一方面，專職培訓老師也需要不斷加強對業(yè)務(wù)知識的理解和學習，深入業(yè)務(wù)一線進行實踐，參與到具體的業(yè)務(wù)項目中。 通過在項目當中的磨煉加深自己對公司業(yè)務(wù)的理解 ，從而在課程項目設(shè)計、內(nèi)容開發(fā)、授課和引導的過程中與業(yè)務(wù)貼合得更緊密。

2）華為認為 最大的浪費是知識和經(jīng)驗的浪費 ，因此在實踐中逐步建立起一個有效的 知識管理平臺和案例庫 。

華為有一個非常龐大的案例庫 ，每個員工都可以在上面發(fā)布和分享案例，然后由專家和其他員工進行點評、點贊，討論互動。優(yōu)秀的案例經(jīng)過評審之后，管理人員會在內(nèi)部進行推廣宣傳，甚至 有些案例會被選入培訓教材中 ， 作為教學案例使用 。對于提供優(yōu)秀案例的員工，華為內(nèi)部設(shè)計了各種物質(zhì)激勵或精神激勵，來促進大家對案例庫的投稿和建設(shè)，甚至在一些崗位的任職資格里也 強制性要求升職評估時需要對案例庫有一定的貢獻 ，以保證案例庫有充足的資源。

3） 教精神、教方法重于教知識 ，“精氣神”的打造在華為“鐵三角”的培訓中是不可缺少的模塊。

不管是新上崗“鐵三角”員工的培訓，還是營銷管理干部的上崗培訓，華為都會安排至少一周的基礎(chǔ)培訓。 培訓內(nèi)容主要有三個方面： 一是體能訓練和軍訓，培養(yǎng)員工不畏艱苦、勇于挑戰(zhàn)、團隊協(xié)作的精神；二是企業(yè)文化學習和研討，要讓每位員工真正理解和領(lǐng)悟公司“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期艱苦奮斗，堅持自我批判”的核心價值觀，并結(jié)合自己的工作開展研討；三是讓每個員工理解公司當前的形勢和自己應該承擔的使命與責任，特別是樹立“鐵三角”團隊 必勝的信念 ， 對勝利充滿渴望 ，敢于追求，永不言??！ 贏得一個項目有兩次，第一次是在內(nèi)心中，第二次是在現(xiàn)實中。

5/ LTC流程：“鐵三角”運作的重要保證

從表面上看，“鐵三角”銷售法是 一種銷售戰(zhàn)術(shù) ， 但究其本質(zhì) ，是華為在過去十多年里一直提倡的 流程型組織在客戶端的具體實現(xiàn)模式 ，更是“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值”經(jīng)營思想的具體體現(xiàn)，而且 這種模式適用于絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)。

說到“鐵三角”銷售法，LTC流程便是一個繞不過去的話題。 “鐵三角”是銷售一線最小的作戰(zhàn)單元 ，也可以理解為 最小的經(jīng)營單元 。所有的業(yè)務(wù)都是有流程支撐的，這個流程打通了 從發(fā)現(xiàn)銷售線索到機會點，再到完成交付與回款 的全過程， 也就是所謂的LTC 。依托LTC流程，可以高效推進銷售業(yè)務(wù)的效率，有效提升項目成功率，而“鐵三角”則各自帶動中臺和后臺的資源來服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造最大的價值。

LTC流程與“鐵三角”

從圖中可以看出，LTC流程就是 從管理線索到管理機會點，再到管理合同執(zhí)行 的主業(yè)務(wù)流程。也就是說， 首先要重視市場研究和前期拓展 ， 收集和生成項目線索， 然后 形成機會點 ，發(fā)展成與客戶的合同，通過合同執(zhí)行把產(chǎn)品和服務(wù)交付給客戶，實現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造， 客戶為獲取到的價值而支付 ， 企業(yè)把款收回來，最后關(guān)閉合同 。這是一個完整的價值創(chuàng)造的端到端流程，而 運作這套流程的主角就是“鐵三角”銷售團隊。

打個形象的比喻，如果把LTC流程比作一條高速公路，那么與 線索、項目、合同、訂單、產(chǎn)品和服務(wù) 相關(guān)的信息、數(shù)據(jù)和規(guī)則，就是奔馳在這條高速公路上的車輛。既然是高速公路，必然會存在相關(guān)的交通 規(guī)則 以及交通 管制措施 ，而作為“鐵三角”銷售團隊中的每一個角色，就好比不同車輛的司機，自然需要遵守這些規(guī)則，才能從甲地平安到達乙地，順利完成整個運輸過程。

LTC流程管理，目標是對準客戶的業(yè)務(wù)流程，拉通線索、機會點、合同簽訂、合同執(zhí)行、回款到合同關(guān)閉的全流程并集成 ，構(gòu)建起整套以客戶為中心的LTC流程架構(gòu)及體系。

LTC變革目標是實現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造

華為經(jīng)過7年的LTC變革方案開發(fā)和試點，提升了作戰(zhàn)能力并支撐商業(yè)獲得成功，那么 華為是如何構(gòu)建起 一套簡單、有序、有效 并適應大客戶服務(wù)的LTC 業(yè)務(wù)管理體系的呢 ？

華為的LTC變革設(shè)計，聚焦在 組織能力 的提升和 管理體系 的改進，目的是實現(xiàn)流程集成、決策高效、供給及時、數(shù)據(jù)準確和能力到位，構(gòu)建起一套集成LTC 規(guī)則、流程、組織和運營的業(yè)務(wù)平臺、資源平臺和數(shù)據(jù)平臺，使用靈活的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、云服務(wù)和智能化技術(shù)， 組成全球運營的IT數(shù)字化系統(tǒng) ，從而實現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造，保障客戶更滿意、運營更高效。

6/ 人在一起叫“團伙”，心在一起才叫“團隊”

常言道：火車跑得快，全靠車頭帶。而要想讓車頭馬力十足，更多地去負重，就 必須給它足夠的動力 。企業(yè)的 激勵管理，本身就隱含著對優(yōu)秀人才工作表現(xiàn)的期許 。華為的激勵管理，不是普惠眾人的福利，而是對那些敢于奮斗、善于奮斗、能真正貢獻成果的人才給予重點激勵。

有很多業(yè)內(nèi)的HR 感嘆：“ 華為要挖我們的人很容易，我們要挖華為的人就困難多了 ?！边@背后，就是華為的 激勵管理體系 在發(fā)揮作用。華為一直倡導“長期艱苦奮斗”，指的主要是精神上的艱苦奮斗，這與物質(zhì)上的激勵并不矛盾。華為 對員工物質(zhì)上的激勵，從來都是非常大方的。

對“鐵三角”銷售團隊的 考核 ，主要包括 合同財務(wù)、卓越運營 和 客戶滿意度 三大指標。合同財務(wù)指標包含收入、利潤、現(xiàn)金流和成本達成情況；卓越運營指標包含業(yè)務(wù)、質(zhì)量、時間和預算等合同條款履行情況；客戶滿意度指標則包含客戶體驗、問題解決和關(guān)系維護情況等。

華為在一線“鐵三角”銷售團隊的獎金分配上， 堅持不搞“銷售提成制” ， 而是基于目標達成率的“獎金包分配模式” ，即按照“貢獻和利潤分享制”，再輔以項目獎勵， 實現(xiàn)集體與個人的利益平衡。 通過這種方法，企業(yè)可以不斷 強化“鐵三角”團隊協(xié)作機制 ， 擺脫個人英雄主義 ，走向團隊共贏，實現(xiàn)共同目標。

華為還一直堅持 短期激勵和長期激勵相結(jié)合 的原則。短期激勵一般是指即時激勵和項目獎金，上面案例中發(fā)給參與攻克空白拓展市場的“鐵三角”團隊的 700 萬元 ， 便屬于短期激勵 ，這種 及時雨的形式 會更加激發(fā)員工的奮斗精神。而于2013年 再次發(fā)給該團隊的1000萬元 激勵是面向未來更大的市場機會的， 不是面向過去的獎勵 ，屬于長期激勵的范疇，有助于強化“鐵三角”團隊的長期經(jīng)營意識，實現(xiàn)短、中、長期利益的平衡。

需要強調(diào)的是 火車頭對銷售團隊的作用 ，不僅僅是推，也不僅僅是拉。所有考核和激勵的目的， 是讓每節(jié)車廂都能成為動力源 ，協(xié)同一致；要讓大家腳踩風火輪，三頭六臂，生龍活虎，各顯神通，讓團隊中的每個人都敢于爭先，勇于爭先。

請記住， 人在一起叫“團伙”，心在一起才叫“團隊” 。學習“鐵三角”銷售法，首先觀念上要轉(zhuǎn)變，面對客戶，無論你來自銷售部門、產(chǎn)品部門、交付部門還是研發(fā)部門，都是代表公司， 沒有“我們”“你們”“他們”，只有“我們”，客戶也只會記住你公司的名字。

四、商店和超市打折背后的秘密

一 先說返券

每次返券活動之前是我們最忙的時候了，要和各品牌洽談活動期間的價格損失承擔的問題，專業(yè)術(shù)語我就不多說了，有最直白的語言告訴大家吧，返券就是羊毛出在羊身上?。?！別以為自己占了大便宜?。。。?！

舉例：100返50元，從表面看，是打5折，朋友們都瘋狂去購買，其實是打6.7折，花100元買150元的商品，自己算算打幾折？100返100，100返60，以此類推，根本沒有看上去那么“美”。

商場并沒有損失，把壓力都給供應商了，讓供應商自己想辦法承擔損失，所以發(fā)現(xiàn)沒有，在有活動的時候好衣服要不就是沒有，收起來了，要不就不參加活動；或者拿出積壓的商品來賣，都是舊款?。。。。。。。?！

二 打折

北京商場現(xiàn)在是競爭白熱化，不打折就沒有客流，所以每家商場每周必須有活動，我們商場更是必須天天有活動，都是逼著廠家打折，好品牌不參加，你拿人家沒折，得要人家撐門面嘛。倒霉的就是小品牌，老得參加活動，成本那么高，那有那么多利潤？？

所以，他們就抬高價格，現(xiàn)在的衣服越賣越貴，其實有很多因素并不是質(zhì)量提高了，而是因為“賠不起了”

1、Q：問一下，商場活動之前，好多品牌提高原價，再去打折或者反卷，這些內(nèi)幕確實是沒法看出的，看來商場也不會去管，提個幾十塊錢是非常普遍的事嗎？真的是這樣嗎？

A：你好，你問的問題很有普遍性，但是大品牌是不會提高價格的，只會把好貨收起來。因為他們的商品在出廠的時候價簽是機打好的，隨商品掛出的，所以人工是難以修改的。小品牌就不一樣了，他們的商品上面沒有固定的機打價格，價簽是商場的商品手寫價簽可以隨意修改，而商品上只有成分含量的標識。

舉例：ONLY ESPRIT 以及男裝品牌鱷魚 圣大保羅等等這些品牌的商品上都有價錢，其他的要靠自己去發(fā)現(xiàn)了，呵呵

需要提醒大家的是，不是所有大品牌都是有好的操守的，好多國產(chǎn)的品牌，尤其是男正裝的廠家都是會私自提價的，大家購買的時候，最好在沒有活動的時候去采一下價格；或者最簡單的，但有可能錯殺一切的就是去看看他的商品吊牌上的價錢是不是隨商品固定的，如果不是，就有可能在價格上做手腳！但是這樣容易主觀，因為也不是所有的自己定價的廠家都會改價格的。

你說的提幾十元說少了，有的大件衣服會提幾百甚至幾千，提幾十元的很少，謝謝大家的關(guān)注，我會繼續(xù)為大家解答的，還有一些情況我會慢慢給大家介紹，只要關(guān)注就好了。

最后還是和大家說：錢要花在刀刃上。

2、鞋的利潤更大，除了運動鞋，運動商品的利潤相對小一些。一般鞋的價錢是加的是成本的4倍以上，有的鞋子更是從類似于大康這種批發(fā)市場直接進的。鞋是商品暴利中的暴利，我們國內(nèi)的鞋一般都在廣東加工，無論大小品牌，有的甚至是從一條流水線上出來的，就是貼的商標不一樣罷了！

鞋的利潤是很大，但也沒有達到一本萬利的程度。鞋的成本基本都是幾十元左右，百元的就算貴了。大品牌貴，有很多原因是因為鞋子是成品進口的，貴在手續(xù)上；國產(chǎn)的鞋子貴是因為皮子是進口的、設(shè)計、運費上·······科技含量并不高。

這個真相說出來，JMS或許會失望了，我們大價錢購買的NICK AD REEBOK 等等運動的世界級品牌都是來自我國的廣東，只有設(shè)計是國外的，鞋子是出自我國勞動人民之手，呵呵。不過，我國的銷售額在穩(wěn)步的提高也引起了外國老板們的重視，去年這些品牌的老總都分別來到中國的流水線和各地的分公司來視察，說明對我國的市場開始了重視和信心！

3、說起到哪買衣服，我雖然在商場工作，但是很少在哪里買衣服，除非內(nèi)購或者特價品，還有很經(jīng)典的YY，寶姿什么的。其他的我喜歡去淘，沒有固定的地點，我喜歡外貿(mào)小店，那里的YY有很多都是從流水線上拿的真品，這些老板真的很靈通，能拿到很多的真品或A貨，而且都是新款！

一般街邊的小店，我指的只是外貿(mào)店，他們的利潤一般不高，一件衣服賺個20-50左右，但他們基本上是不砍價的，因為標價就不高，所以在明碼標價的外貿(mào)店基本不會吃虧，至于精品，就要靠MM的好眼力和對時尚坐標的把握了！

4、關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量，我可不敢茍同，大商場DD就是好的，不是這樣的！有很多品牌在旺季或者商場搞活動的時候會經(jīng)常斷貨，為了救急，就從動物園、木樨園等批發(fā)市場進貨，把自己的標縫上去就是了。在我們商場搞活動的時候，在客人摩肩接踵的時候，就有一些品牌的導購和業(yè)務(wù)在我們的辦公區(qū)貼標的場面~~~~~~~真不敢往下想，不知道誰又該挨宰了！

而有的品牌干脆直接從那里進貨，他所有貨架上的貨品都是批發(fā)來改的標，因為他們的實力小，沒有自己的加工廠和設(shè)計師，只有這樣才能暫且生存，而生存下來了，就意味著有可能締造自己的品牌王國！

我們有很多大品牌都是這樣起家 的，他們的老總當初是騎著三輪自己送貨的??！誰能夠做的大，就要靠智慧和運氣了！

每個商場的活動都不一樣，而消費者不可能全部掌握，我們每周都要出去調(diào)研，看看周遍競爭店的活動情況，然后再回來制定自己的方案，廠家叫苦不迭，誰不心疼呀，都是錢呀！??！但是又必須參加活動，只有自己來解決利潤的問題了！

5、想在北京開個服裝店，也容易也難。一般北京MM自己的小店都去動物園進貨，因為自己還沒有能力認識那么多生產(chǎn)廠家，只能去那拿貨，那里的商戶是直接從沿海城市進貨，流水線進貨，所以價錢還是很公道的，所以，想開店貨品是不成問題的。但是一定要有捕捉時尚的眼光！有些品牌是專有采購的專職人員，因為專業(yè)所以事半功倍，銷量很好。

6、專柜小姐私自打折的問題是我們嚴抓的，發(fā)現(xiàn)了要重罰的?。?！是的，每個品牌的導購員都有打折的權(quán)利，有的多有的少。比如：ONLY VERO MODA 杰克瓊斯，他們是一個公司的，因為他們的加工廠就在天津，成本很低，內(nèi)購都是5折，僅限他們公司的員工，但對外是不說那么低的，因為有好多人托他們買衣服，就說成7折甚至更高。他們公司管的嚴，所以在銷售的時候?qū)з彶⒉粫o顧客打折，因為他們也不會為沒有銷售而發(fā)愁！

但一些小品牌就不同了，他們?nèi)绻挥脙r格吸引人，那就沒有競爭力了，一些名不見經(jīng)傳的牌子，也就是標價不規(guī)范的牌子，導購也是一些年齡大、外地的為住，他們就不象我們北京女孩沒有生活壓力，它們拼命賣貨，有時候能打起來！??！

就這樣，經(jīng)過和經(jīng)理的商議，給她們一個底價，比如：一件1800的大衣，經(jīng)理說你最低賣1000，那么賣多少就隨她們自己了。這些導購還經(jīng)常借此來自己賺差價，舉例：還是那件衣服，賣了1500，給經(jīng)理報帳賣了1000，然后自己找個熟人冒充顧客，說退衣服，開好小票退出1500，然后再自己入一個1000，這樣把帳平了，自己還能賺到錢。

其實這些行為她們經(jīng)理都知道，那有什么辦法？又不能天天盯著她們，只能這樣了。我就捉到過幾個導購干這事，最嚴重的一個從一件12000的皮衣中做手腳，要獨吞6000，你們說利潤多大？那還是意大利的牌子呢！！

然后這個人被開除了，還揚言要找我什么的，后來不也乖乖走了，因為我完全可以帶她去派出所的，這是商業(yè)貪污?。?！

這是個安徽姑娘，還很漂亮呢！不過我理解她，一個人在北京多不容易?。?/p>

還有呀，我就不明白ONLY什么的YY怎么那么受歡迎，她們的成本特低，在天津積壓品都論斤賣！我們好多供應商朋友都買過好多呢！

他們是丹麥的公司，我承認她們的設(shè)計時尚，但是我就覺得有點夸張，款式和定價都夸張，她們的店長一個月好的時候能拿個4000-5000，平時也2000-3000，高層就更別說了，還有車馬費什么的，待遇很好，誰讓人家銷售好呢！

我就不喜歡她們的YY，有幾件都是朋友送的，也沒怎么穿過，過幾天再給大家講講他們的價格規(guī)律，希望大家關(guān)注。

7、ONLY的設(shè)計很時尚，前衛(wèi)，在北京的每家商場都賣的很好！在一個40平方米左右的服裝廳一個月的銷售在40萬以上，在SOGO她的特賣十一期間曾經(jīng)創(chuàng)造過一天50萬的佳績?。。ㄔ?層特賣場）在我們店的面積是30多平米，做100返100活動的時候的業(yè)績做到過一個月80萬?。。?/p>

8、艾格最早上市是在上海，他們北京第一家店就是在我們店開的，當時的銷售十分不好，因為我們北京人和上海人的審美觀點不一樣，所以當時兩地的銷售差距相當大。在我們樓層的經(jīng)理和主管們的協(xié)助下，他才慢慢的掌握了北京消費者的審美觀，市場慢慢做大，一直到現(xiàn)在。

他們公司還代理：WEEKEND JESSICA COLOUR 18 EPISODE的衣服！都是一家的買賣。

他們的商品定位是我們協(xié)商過很多次的，建議他們不要這樣大幅度的打折，可是由于種種原因和商品數(shù)量太多，就這樣一直打下去，他們的銷售額也直逼ONLY呢！！

所以，他們公司的經(jīng)營理念就是這樣，那我們就等他打折再買吧！

哈哈！多幾個這樣的牌子對我們不是更好？

9、在商場買東西，季節(jié)性比較強，夏裝6、7月開始甩；冬裝2、3月開始，大家掌握好時間就行了！說起買YY的好地方，我喜歡外貿(mào)店，但是想買到精品，自己一定要多YY有鑒別能力，多看看時尚類的雜志也有幫助！我在小店淘到過好多精品呢！其中有一件ESPRIT的YY，我剛買完，拿著他SOGO，一看貨架上和我買的YY一模一樣??！好有成就感！SOGO賣298，我花30買的！哈哈哈?。?！興奮?。。。。。。。。。。?！

我家就住虎坊橋，我們那有2、3個小店真是不錯，就開在稻香村旁邊，很好找！我還去動物園！那里有外貿(mào)批發(fā)的攤位，我就去那泡，因為買的少人家不賣呀，我就磨，有時候?qū)嵲诓恍芯妥约阂粯宇伾靡患?，因為有的小件也不貴，加起來還沒有商場一件YY貴呢！

10、NICK內(nèi)購現(xiàn)在只能打8折，原來還能打7折，自從百麗公司接管以后就連8折都不輕易打，所以現(xiàn)在買NICK的內(nèi)購是很難的，一般買不出來，誰讓百麗那么牛呢?。?/p>

11、我們買到的化妝品有許多都是溝對過的，半瓶原品半瓶是到國內(nèi)后灌進去的??！所以很多朋友從國外帶回來的一模一樣的化妝品國外的效果要好的多！

而且商場有很多也都是水貨，有的是從香港帶回來的還有那里的店標呢！撕下去就直接上柜銷售了。

利潤就不言而喻了！

12、百麗內(nèi)購7折，打的越低買越好，價格都是炒出來的。PORTS的內(nèi)購是8折，NIKE8折；ADIDAS7折，戴安芬和愛慕的內(nèi)衣8折；瑕步士5折，呵呵，認識這些品牌的公司的人就可以買到了。天美意和美麗寶是一個公司的，天美意的質(zhì)量并不是特好，還是美麗寶的好一些，哈森的是國產(chǎn)的，一般，質(zhì)量還可以。nick360是和G2OOO U2 酷 一個公司的，他們內(nèi)購很低，甚至可以5折！

13、內(nèi)衣還是國外的牌子好，好在設(shè)計上，穿著很舒適！一些熟知的品牌的內(nèi)衣也走形，這很普遍，嚴格的說，內(nèi)衣穿上2年就不要再穿了，我的內(nèi)衣基本都是比較貴的，但是也走形，胸托的鉤也出來，所以就選自己喜歡的就可以了。

14、nick360和NICK沒有關(guān)系，根本不是一個公司的！雖然都和NICK有關(guān)，但是2者沒有關(guān)系，NICK是百麗公司代理的，NICK360是上海和緣公司代理的，別弄錯了??！

15、E-land內(nèi)購6折，YY不錯，就是太貴了。G2000還有他旗下的U.W.M 和U2都是一個公司的，也是廣東產(chǎn)的，內(nèi)購是6折，休閑為住，銷售還不錯，他們內(nèi)部有個大調(diào)整，可能采購的眼光不如原來那個好吧。黛安芬內(nèi)衣的內(nèi)購價8折，他們的活動最低也就7折了，用券買（買別的DD返的券買）值！阿桑那和a02的yy是珠海產(chǎn)的，內(nèi)購7、5折，A02的YY比阿桑那要貴一些，而且設(shè)計更加國際化，不錯的！瑕步士內(nèi)購5折，他和ELLE的鞋子是一個公司的。swatch內(nèi)購8折，商場管理層能買到6折；施華洛世奇的水晶我們店沒有，都應該有內(nèi)購。 SK2的內(nèi)購價

8折，他們基本不參加活動，是呀，我有很多同事用SK2都是8折買的

原西四珠寶批發(fā)那進的（前幾天已拆），然后拿到柜臺把價錢抬高，就這樣，同樣成色的DD在商場就很貴！??！舉例吧：謝瑞麟的內(nèi)購才4折?。?！有的內(nèi)部的清貨連4折都不到！?。?！

17、看見有個JM的貼子說在安貞華聯(lián)購物如何上當，其實在北京，返券最實惠的就是SOGO、中友和新世界了，華聯(lián)是返券容易用券難，JMS自己去比較一下就知道了。我可沒有給任何商家做廣告，就是想幫大家省錢，十一購物還是實惠的，活動力度都大！

以上就是關(guān)于銷售背后的秘密相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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