大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于全鏈路概念的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、阿里數(shù)據(jù)銀行中的常見(jiàn)指標(biāo)定義

• 2、盒馬x和云超一起送嗎

• 3、裝修行業(yè)怎么沒(méi)人直播

• 4、MarTech是什么意思？

一、阿里數(shù)據(jù)銀行中的常見(jiàn)指標(biāo)定義

數(shù)據(jù)銀行使用的比較多，其中很多的指標(biāo)概念不是很了解，這里記錄下，備忘

二級(jí)類目維度同行業(yè)TOP5品牌：所選二級(jí)類目中，其當(dāng)前消費(fèi)者總量排在TOP5的品牌，不排除當(dāng)前品牌本身；

二級(jí)類目維度同行業(yè)TOP5品牌平均：對(duì)當(dāng)前二級(jí)類目對(duì)應(yīng)的同行業(yè)TOP 品牌分別計(jì)算指標(biāo)值（如全鏈路分布-二級(jí)類目維度觸點(diǎn)分布中各觸點(diǎn)占比、資產(chǎn)概覽-各二級(jí)類目消費(fèi)者詳情中的Benchmark），然后求平均；

品牌維度同行業(yè)TOP 5品牌：根據(jù)當(dāng)前品牌所覆蓋的每個(gè)二級(jí)類目中的消費(fèi)者總量確定每個(gè)二級(jí)類目的權(quán)重。再對(duì)當(dāng)前品牌每個(gè)二級(jí)類目維度的同行業(yè)TOP 5品牌，求其消費(fèi)者總量*對(duì)應(yīng)二級(jí)類目權(quán)重，再對(duì)結(jié)果排序取TOP 5的品牌，不排除當(dāng)前品牌本身；

品牌維度同行業(yè)TOP 5 品牌平均：對(duì)當(dāng)前品牌對(duì)應(yīng)的品牌維度同行業(yè)TOP 品牌分別計(jì)算指標(biāo)值（如全鏈路分布-品牌維度觸點(diǎn)分布中各觸點(diǎn)占比），然后求平均。

問(wèn)：自定義分析中創(chuàng)建新人群，會(huì)員的定義是什么？

答： 數(shù)據(jù)銀行的會(huì)員指的是品牌授權(quán)店鋪crm后臺(tái)的會(huì)員，由于兩個(gè)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)邏輯不一樣，數(shù)據(jù)銀行統(tǒng)計(jì)的會(huì)員數(shù)會(huì)比crm后臺(tái)的會(huì)員數(shù)略少一些，是屬于正常的。

店鋪crm后臺(tái)會(huì)員的定義：用戶主動(dòng)授權(quán)加入會(huì)員（主動(dòng)注冊(cè)領(lǐng)卡）且滿足商家設(shè)定的最低等級(jí)規(guī)則即是會(huì)員

預(yù)測(cè)GMV指標(biāo)的定義

問(wèn)：消費(fèi)者總量、消費(fèi)者品類購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)者轉(zhuǎn)化力是什么？

答：

“消費(fèi)者總量”：品牌最近365天的認(rèn)知、興趣、購(gòu)買(mǎi)、忠誠(chéng)消費(fèi)者去重人數(shù)，若品牌開(kāi)通不足365天，則有幾天算幾天。

“消費(fèi)者品類購(gòu)買(mǎi)力”：未來(lái)3年內(nèi)在品類下的人均消費(fèi)金額預(yù)測(cè)值，也即單個(gè)消費(fèi)者可能在這個(gè)品類花費(fèi)多少。當(dāng)選擇全部類目時(shí)，預(yù)測(cè)的是消費(fèi)者在品牌全部類目下的消費(fèi)金額之和；當(dāng)選擇單一類目時(shí)，預(yù)測(cè)的是消費(fèi)者在相應(yīng)類目的消費(fèi)金額。

“消費(fèi)者轉(zhuǎn)化力”：消費(fèi)者選擇消費(fèi)該品牌的概率，當(dāng)選擇全部類目時(shí)，預(yù)測(cè)的是消費(fèi)者在品牌全部類目下的綜合轉(zhuǎn)化概率；當(dāng)選擇單一類目時(shí)，預(yù)測(cè)的是消費(fèi)者在相應(yīng)類目的轉(zhuǎn)化概率。

問(wèn)：什么是無(wú)品牌傾向的搜索點(diǎn)擊？

答：

消費(fèi)者在淘寶或天貓進(jìn)行不包含本品牌關(guān)鍵詞的搜索，如：“口紅”“運(yùn)動(dòng)鞋”“尿不濕”，搜索結(jié)果頁(yè)中包含本品牌商品，用戶點(diǎn)擊該商品的行為叫做無(wú)品牌傾向搜索點(diǎn)擊；相應(yīng)的，如果搜索詞含品牌關(guān)鍵詞則稱為品牌傾向搜索點(diǎn)擊。

二、盒馬x和云超一起送嗎

盒馬x和云超一起送。

1、盒馬云超是快遞配送，指的是河馬先生的OS頻道，早在上海、北京兩地開(kāi)通了SOS家庭濟(jì)急效勞，提供包括電池、充電線、插座、燈泡、雨傘、創(chuàng)可貼等平常急需商品，平均投遞時(shí)間只需要18分鐘，擁有次日達(dá)的配套服務(wù)。盒馬鮮生最近又有了兩個(gè)新動(dòng)作：增加了夜間配送，還推出了盒馬云超擴(kuò)展了產(chǎn)品種類和配送范圍。

2、盒馬鮮生配送流程是門(mén)店前的物流，盒馬走的是大倉(cāng)(DC)對(duì)店倉(cāng)(FDC，也是盒馬鮮生門(mén)店)的B2B物流模式。門(mén)店后的物流，盒馬走的是30分鐘近場(chǎng)景即時(shí)配送的外賣(mài)模式。根據(jù)顧客下單的SKU和包裹數(shù)量，以及顧客收貨地址所在位置，系統(tǒng)自動(dòng)設(shè)計(jì)一條配送路線。從顧客下單到收貨，采取次日達(dá)模式，讓整個(gè)物流路線成本和效率化。

3、作為新零售新物種的代表品牌，盒馬物流對(duì)外強(qiáng)調(diào)的概念也是新物流體系，與傳統(tǒng)模式相比，即以京東為例，盒馬新物流與京東B2C的不同，在于京東物流體系基于從端到端從大倉(cāng)到顧客。盒馬的B2C自營(yíng)模式，不同于京東或其他B2C生鮮電商，在于盒馬鮮生門(mén)店的FDC架構(gòu)，在其中起到的全鏈路軸心作用，即訂單是從門(mén)店到顧客的近場(chǎng)景完成。

三、裝修行業(yè)怎么沒(méi)人直播

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2020年直播電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.2萬(wàn)億元，年增長(zhǎng)率為197.0%，預(yù)計(jì)2023年直播電商規(guī)模將超過(guò)4.9萬(wàn)億元，直播已經(jīng)成為電商市場(chǎng)常態(tài)化的營(yíng)銷(xiāo)方式與銷(xiāo)售渠道。

家居直播帶貨為啥不火了?_1

（圖源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

但在其他直播帶貨的火爆下，家居帶貨這一分類卻始終是雷聲大雨點(diǎn)小。。。2020年初，家居帶貨曾一度登上2020年年度直播帶貨銷(xiāo)售排行榜，數(shù)據(jù)一片大好，無(wú)數(shù)家居人歡呼，認(rèn)為找到全新的流量商機(jī)。

可隨著疫情消散，不到一年，家居帶貨就遭遇了滑鐵盧，比如家居領(lǐng)域頂流網(wǎng)紅有著2000萬(wàn)粉絲的阿爽，在預(yù)熱許久之后舉辦的一場(chǎng)大型帶貨直播，雖然一開(kāi)始意向訂單很多，但公布出來(lái)的實(shí)際成交率僅為1.8%。

家居直播帶貨為啥不火了?_3

（圖源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

這凸顯的正是家居行業(yè)直播的流量轉(zhuǎn)化難度之大。

家居直播帶貨為啥不火了?_4

（圖源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

而這一切都是源于家居行業(yè)的產(chǎn)品特性。與一般輕工業(yè)快消品不同，家居產(chǎn)品要消費(fèi)者有硬性需求時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

另外，家居產(chǎn)品擁有重場(chǎng)景、重體驗(yàn)的特點(diǎn)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中往往存在過(guò)程長(zhǎng)、購(gòu)買(mǎi)決策慢、變量多等問(wèn)題，哪怕是觀看直播也會(huì)與客服人員進(jìn)行售前咨詢，大部分消費(fèi)者需要到店體驗(yàn)才決定下單。1.運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)缺失

疫情后，有意愿、有能力推行直播營(yíng)銷(xiāo)的裝企，當(dāng)前主要任務(wù)是要么從內(nèi)部選拔人才、要么從外部引入專人培訓(xùn)后，再結(jié)合終端的實(shí)踐和摸索，逐步搭建起直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

腳本內(nèi)容缺失

直播腳本內(nèi)容的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，需要專長(zhǎng)三方面的知識(shí)，一是要充分了解行業(yè)相關(guān)資訊，洞察用戶場(chǎng)景及消費(fèi)痛點(diǎn)，二是文字表達(dá)能力要強(qiáng)，具備編寫(xiě)腳本的能力，三是具備快速學(xué)習(xí)直播營(yíng)銷(xiāo)模式的能力，并能持續(xù)做升級(jí)迭代。

配套機(jī)制缺失

如果裝企要把直播營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷(xiāo)策略，就需要配套相應(yīng)的分工、激勵(lì)、服務(wù)等機(jī)制，才能把它做好、做得持久。做一兩場(chǎng)直播容易，難的是常態(tài)化運(yùn)營(yíng)。

2.角色定位

裝修行業(yè)現(xiàn)有品牌琳瑯滿目、應(yīng)有盡有，消費(fèi)者不缺好產(chǎn)品、好設(shè)計(jì)、好品牌等資訊，缺的是怎么選擇，缺的是不會(huì)搭配設(shè)計(jì)。

線上運(yùn)營(yíng)價(jià)值在于做精準(zhǔn)化方案設(shè)計(jì)及推送的搬運(yùn)工，他們需要把消費(fèi)者感興趣的好產(chǎn)品或好方案做轉(zhuǎn)化、優(yōu)化，匹配消費(fèi)者個(gè)性化需求，需要通過(guò)前期的接觸和持續(xù)跟進(jìn)，找準(zhǔn)消費(fèi)者痛點(diǎn)。

雖然新客戶越來(lái)越少，但老客戶留存會(huì)越來(lái)越多。由此，除了前期的設(shè)計(jì)服務(wù)，裝企更需要做好售后及維護(hù)服務(wù)，經(jīng)營(yíng)好用戶，就是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的重心。

品牌調(diào)性

產(chǎn)品及品牌供應(yīng)富足后，消費(fèi)者圈層化需求越來(lái)越明顯。有的消費(fèi)者喜歡傳統(tǒng)中式風(fēng)格，有的喜歡北歐簡(jiǎn)約風(fēng)，有的喜歡輕奢、高顏值，等等。

比如，面對(duì)高檔小區(qū)、輕奢極簡(jiǎn)風(fēng)格需求的意向客戶，在有品牌對(duì)標(biāo)的情況下，展現(xiàn)自有的品牌的個(gè)性化、匠心設(shè)計(jì)等方面，并指出在整體、局部和細(xì)節(jié)上做了哪些優(yōu)化，再適時(shí)拿出現(xiàn)有方案和客戶案例做探討，進(jìn)一步詮釋品牌調(diào)性及品牌主張。

3.談單工具

當(dāng)前直播賣(mài)貨更多的是把線下面對(duì)面口頭交談的方式搬到了線上，線下是一對(duì)一的互動(dòng)式服務(wù)，線上是一對(duì)多的單向解說(shuō)，口頭表達(dá)是主播及嘉賓個(gè)人的主觀看法，只有圖、演示、數(shù)據(jù)、案例等談單工具才是事實(shí)和細(xì)節(jié)。

實(shí)際上直播賣(mài)貨場(chǎng)景下，語(yǔ)言表達(dá)還要配合圖片、數(shù)據(jù)、案例等展示。無(wú)論大小品牌，儲(chǔ)備更充分的談單工具，才能更有助于消費(fèi)者360度了解產(chǎn)品、有效感知各種消費(fèi)場(chǎng)景及痛點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者更愿意預(yù)訂、進(jìn)店、轉(zhuǎn)單。

裝修行業(yè)的專業(yè)屬性和使用場(chǎng)景多少會(huì)限制線上直播方式的進(jìn)行，需要裝企積極打通產(chǎn)業(yè)鏈條，充分發(fā)揮了解終端和對(duì)接廠家的優(yōu)勢(shì)，把設(shè)計(jì)創(chuàng)意、選材用料、品牌服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，都用談單工具呈現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者上線、進(jìn)店后，粘性更高，回頭率、轉(zhuǎn)介率更好。

2020年，線上直播對(duì)終端門(mén)店影響有多大？因疫情線上直播迅速火遍全國(guó)，席卷了360行各個(gè)行業(yè)。疫情期間商家把線上直播這種促銷(xiāo)形式當(dāng)作救命稻草，前期都沒(méi)有做充分的準(zhǔn)備，所以對(duì)線上直播促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)是不夠的、是片面的、是想當(dāng)然的，是跟風(fēng)的做法、是對(duì)線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有主見(jiàn)和沒(méi)有立場(chǎng)的表現(xiàn)。

線上直播，究竟是什么？扮演什么角色？利弊是什么？

一、線上直播，本質(zhì)上是促銷(xiāo)落地形式的一種體現(xiàn)。

現(xiàn)存在的線下促銷(xiāo)落地的形式有哪些？

1、展示實(shí)物產(chǎn)品：門(mén)店落地、工廠團(tuán)購(gòu)、酒店落地、會(huì)展落地

線下促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：家居建材屬于特殊耐耗品，客戶能看到實(shí)物，更放心；

線下促銷(xiāo)缺點(diǎn)：需要花費(fèi)的時(shí)間更多、受地域空間的限制，靈活性不高。除了門(mén)店落地外，舉辦方的組織成本較高，受限制的因素多（天氣、距離、場(chǎng)地大小、安全報(bào)備等因素。）

2、展示虛擬產(chǎn)品：電視購(gòu)物、微信群落地、直播間落地

線上營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：不受時(shí)間和空間地域的影響，靈活性更高；組織成本低。

線上營(yíng)銷(xiāo)缺點(diǎn)：看不到產(chǎn)品實(shí)物，不放心，后續(xù)實(shí)物與想要的產(chǎn)品可能存在差異而引發(fā)扯皮投訴的問(wèn)題；

中國(guó)地域遼闊，認(rèn)知水平參差不齊，對(duì)產(chǎn)品偏好的差異較大。家居建材類產(chǎn)品更是如此，同樣的產(chǎn)品，東部銷(xiāo)量大，西部不認(rèn)可，北方很暢銷(xiāo)，南方不接受。這是很正常的現(xiàn)象。家裝過(guò)程中，同一地域內(nèi)，對(duì)家的理解不一樣、需求不一樣，對(duì)材料的材質(zhì)、花色的需求肯定也不一樣，這也是更正常不過(guò)的了。因此，企圖通過(guò)寥寥幾款產(chǎn)品紅遍全國(guó)，是不可能的。

二、如何正確利用當(dāng)前最火的線上直播促銷(xiāo)形式落地？

線上直播：靈活性大、不受地域及時(shí)間的限制、組織成本低；相比微信群，組織規(guī)格更大、現(xiàn)場(chǎng)更容易把控、支付更便捷……

揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理利用，才是長(zhǎng)久之道，才能從根本上擁有更多的參與者。

對(duì)于家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，地板、木門(mén)、定制家具、吊頂、門(mén)窗、墻紙墻布硅藻泥、窗簾等品類，這只是個(gè)半成品，成交只完成了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的一半，安裝完成后整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)才算結(jié)束。對(duì)于這些品類，企圖通過(guò)全國(guó)性的一場(chǎng)直播活動(dòng)解決銷(xiāo)售問(wèn)題，難度系數(shù)遠(yuǎn)大于潔具、家具、寢具、燈飾等成品品類。正式因?yàn)檫@樣，我們隨時(shí)可以看到，某某潔具、寢具、家具等品牌全國(guó)直播5萬(wàn)單或者10萬(wàn)單的報(bào)道。

線上直播：基于終端門(mén)店，發(fā)于促銷(xiāo)活動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做增量。

1、嚴(yán)格遵循三不原則：

不搞瀏覽量、 不推朋友圈、 不下任務(wù)量。

不搞瀏覽量：花更多的時(shí)間，搞好客情，尋找到零星的意向客戶

不推朋友圈：不擾亂當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格體系，盡量減少或避免退單換單

不下任務(wù)量：線下能成交就成交，不能成交的拉到直播間

2、嚴(yán)格堅(jiān)持時(shí)間點(diǎn)：

確定直播的時(shí)間點(diǎn)，例如每月的15號(hào)、30號(hào)晚上7：00-8：00準(zhǔn)時(shí)直播，通知到各終端門(mén)店，只要有意向客戶、未成交的客戶、準(zhǔn)時(shí)將客戶拉近直播間。

3、嚴(yán)格控制直播時(shí)間：

線上直播的時(shí)間盡量控制在1個(gè)小時(shí)內(nèi)，一節(jié)課的時(shí)間是45分鐘、一場(chǎng)電影的時(shí)間2個(gè)小時(shí)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，超過(guò)1個(gè)小時(shí)，就是違背人性。 應(yīng)對(duì)信息過(guò)剩的策略多種多樣，但歸根結(jié)底，本質(zhì)上可歸為兩類：要么是過(guò)濾，要么是搜索。當(dāng)信息變得廉價(jià)時(shí)，注意力就變得昂貴了。"《信息簡(jiǎn)史》中如是道。

其實(shí)，直播帶貨也本質(zhì)上也是對(duì)信息的過(guò)濾。

618期間，家裝直播熱度不減。紅星美凱龍、居然之家等家居家裝賣(mài)場(chǎng)，裝修公司如東易日盛、業(yè)之峰等大企業(yè)以及中小裝修公司紛紛推出直播活動(dòng)，而建材企業(yè)中的如百安居、歐派家居也紛紛在直播間"搭臺(tái)唱戲"。

直播經(jīng)濟(jì)火熱的當(dāng)下，直播在家裝行業(yè)如何"常態(tài)化"落地，成為擺在各個(gè)家裝企業(yè)面臨的首要問(wèn)題。

家裝直播要有"穿透力"："主線法則"解鎖家裝"新姿勢(shì)"

直播對(duì)于家裝產(chǎn)業(yè)的價(jià)值都是顯而易見(jiàn)的。

直播帶貨的火爆，自然有商業(yè)上的邏輯。然而，對(duì)家裝企業(yè)而言，以相對(duì)成熟的直播帶貨，延伸到到直播帶服務(wù)，方向是正確的，道路是漫長(zhǎng)和曲折的，如何落地成為關(guān)鍵。

家裝行業(yè)與生俱來(lái)的高客單價(jià)，決策周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，很難寄希望于通過(guò)直播引爆轉(zhuǎn)化，因此，線上的家裝直播需要有"穿透力"，所謂穿透力一是要有話題性，二是在成交這件事上，秉承長(zhǎng)期主義。

*家裝直播需要話題性帶來(lái)的"社交幣"

喬納·伯杰在《瘋傳》一書(shū)中提出了"社交貨幣"這一概念。筆者認(rèn)為，任何形式的內(nèi)容要想實(shí)現(xiàn)"自來(lái)水式"的傳播就必須提供足夠的"社交貨幣"，無(wú)論顏值，還是娛樂(lè)，無(wú)論折扣，還是名人?？傊煌辈ラg總得有吸引人的賣(mài)點(diǎn)才行。

以東易日盛618期間與天貓、京東合作的直播為例 ，一方面天貓、京東占據(jù)著電商線上流量過(guò)半江山，水大魚(yú)大，品牌傳播覆蓋廣，流量也夠精準(zhǔn)；另一方面東易日盛作為少數(shù)to C家裝中的A股上市公司，掌門(mén)人親自出馬，有足夠的話題性，自然是不乏關(guān)注度，"社交幣"充足。

映射在數(shù)據(jù)上，618期間東易日盛直播收獲1.4億人次的曝光量，直接成交873單，對(duì)于客單價(jià)較高的家裝來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)據(jù)可以算的上一份亮眼的成績(jī)單。

此外，今年3月21日，東易日盛舉辦的"易起直播購(gòu) 萬(wàn)人特權(quán)日"全國(guó)大型直播活動(dòng)最終收獲了1070萬(wàn)在線觀看，有2235位客戶選擇東易日盛裝修新家，家裝直播效果可見(jiàn)一斑。

*擺脫銷(xiāo)售慣性，家裝直播的"主線法則"

PTC在其發(fā)布的《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書(shū)》中提出了一個(gè)極有價(jià)值的概念"數(shù)字主線（Digital thread）"，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，所謂數(shù)字主線是企業(yè)的數(shù)字化貫穿全產(chǎn)品生命周期：從原材料采購(gòu)到最終的售后服務(wù)全鏈路價(jià)值鏈條。

對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，直播帶來(lái)的改變本質(zhì)上也是一次數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的變革，因此，"主線法則"同樣有適用意義。

家裝直播的主線法則，實(shí)際上就是貫穿前端營(yíng)銷(xiāo)，后端服務(wù)以及供應(yīng)鏈的全鏈路價(jià)值的"顯性化"，相比即時(shí)轉(zhuǎn)化所需要的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，長(zhǎng)期主義哲學(xué)下的"全生命周期服務(wù)"更能打動(dòng)業(yè)主。其背后，則需要裝企本身強(qiáng)大的實(shí)力做支撐。

大多數(shù)直播賣(mài)貨，正?？聪聛?lái)感受到的就是濃濃的銷(xiāo)售氣息，就好像去線下家居賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)得天花亂墜，用戶防御心理也會(huì)比較強(qiáng)。此外，不少線下導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上也缺乏相應(yīng)的線上營(yíng)銷(xiāo)技巧，整場(chǎng)下來(lái)一個(gè)尷尬了得。

部分家裝企業(yè)直播效果問(wèn)題背后其實(shí)還是能力問(wèn)題，很多企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足，現(xiàn)金流吃緊，所以更迫切追求盈利。而大企業(yè)能力更強(qiáng)，資金貯備相對(duì)充足也，可用于直播的資源也就更多。因而東易日盛等家裝A股上市公司在做直播的過(guò)程中，則會(huì)更加注重長(zhǎng)期主義。

比如東易日盛在618期間推出的紅包雨、定金翻倍等補(bǔ)貼活動(dòng)，引流線上用戶，并以供應(yīng)鏈實(shí)力背書(shū)家裝質(zhì)量可控，以完善交付體驗(yàn)為主線，整合B端資源做C端服務(wù)，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

這其實(shí)就是家裝中的"主線法則"，直播是前端展現(xiàn)，背后貫穿行業(yè)價(jià)值鏈的積累才是"主線"。因此，轉(zhuǎn)化只是最表面的一層，背后則是東易日盛深耕行業(yè)多年的投射。

* 家裝營(yíng)銷(xiāo)新法則，完美交付才是裝修企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

后疫情時(shí)代，家裝企業(yè)如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上？東易日盛給出一份可供行業(yè)參考的答案。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，家裝效果就是最好的營(yíng)銷(xiāo)?；影俪龅匿N(xiāo)售話術(shù)之后，最終交付的結(jié)果才是C端消費(fèi)者買(mǎi)單的直接原因。疫情期間，東易日盛以360°交付管理天眼系統(tǒng)，保障疫情期間業(yè)主足不出戶便能夠看到最真實(shí)的裝修過(guò)程和最終結(jié)果。

"家裝市場(chǎng)很多企業(yè)普遍重銷(xiāo)售，輕交付，但本質(zhì)上優(yōu)秀的工地和優(yōu)秀的施工隊(duì)才能保障完美交付，而交付才是裝修企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力"。東易日盛董事長(zhǎng)陳輝對(duì)媒體表示。

家裝企業(yè)搞直播，似乎應(yīng)該遵循這樣一個(gè)原則：品牌沖鋒，銷(xiāo)售善后。

類比在線旅游，攜程CEO梁建章直播間放開(kāi)自我，穿各種少數(shù)民族服裝。但是就這樣就能給攜程帶來(lái)訂單轉(zhuǎn)化？很顯然，為的是品牌，這期間品牌力積累決定疫后"報(bào)復(fù)性反彈"中受益多少。

東易日盛集團(tuán)董事長(zhǎng)陳輝直播時(shí)只講裝修中的細(xì)節(jié)不講賣(mài)貨，就像此前搞工地PK等活動(dòng)，都是為了品牌；類似的，互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度雖不是線下企業(yè)，但李彥宏走進(jìn)直播間與此異曲同工，"聊書(shū)"行為本身也是為了提高品牌厚度。

如同"重劍無(wú)鋒,大巧不工"，賣(mài)品牌不賣(mài)產(chǎn)品，也是為了更長(zhǎng)久的轉(zhuǎn)化規(guī)模裂變。

上帝的歸上帝凱撒的歸凱撒：平臺(tái)解決流量、裝企搞定供應(yīng)

生鮮與家裝，被譽(yù)為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最后的兩塊大陸，也是最難被攻克的兩塊。而前者方面，疫情宅家期間得到市場(chǎng)教育。后者方面，直播只是"術(shù)"而非"道"，核心還是要解決行業(yè)痛點(diǎn)。

然而，過(guò)去的互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)卻存在明顯不足，其實(shí)質(zhì)是信息的倒買(mǎi)倒賣(mài)，解決的只有流量匯聚問(wèn)題而非產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)業(yè)的觸及力掌控力不足，所謂的監(jiān)督功能其實(shí)多少有些虛，即便流量方面也問(wèn)題繁多，此前優(yōu)居客失敗就是一個(gè)例子。

沒(méi)有后端保障，產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，產(chǎn)能分散，有說(shuō)法稱單獨(dú)硬裝一個(gè)環(huán)節(jié)就需要和二十幾家供應(yīng)商打交道，指望互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌很難實(shí)現(xiàn)全面整合。

家裝產(chǎn)業(yè)要想破局，必然不能再走過(guò)去僅僅充當(dāng)信息中介，本質(zhì)上還是在做撮合交易和販賣(mài)流量的老路。必須要從產(chǎn)業(yè)本質(zhì)出發(fā)，從重新拆分整合整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)鏈的角度入手。而東易日盛的思路，為行業(yè)提供了一個(gè)可以參考的范例。

目前看來(lái)，家裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)演化出了兩條相對(duì)明顯的底層演化思路。

1、渠道流量端，或迎綜合類電商降維收割時(shí)代

線上方面，天貓、京東家裝都在搭建家裝平臺(tái)，其本質(zhì)仍舊是以流量為主，而齊家網(wǎng)、土巴兔們似乎是在完善家居家裝的供應(yīng)鏈，只不過(guò)這條路太難走了，行業(yè)鏈條過(guò)于長(zhǎng)。

如今，把互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌看做垂直電商，天貓京東這些綜合類電商品牌已經(jīng)在對(duì)其進(jìn)行降維打擊。

實(shí)際上，家裝本身是個(gè)線下生意，而線上主要解決的是流量的觸及力問(wèn)題。一家企業(yè)的資源總是有限的，產(chǎn)業(yè)整合并不意味著全包全攬，整合資源也要注意優(yōu)化配置，這樣方能實(shí)現(xiàn)效率的最大化。

實(shí)踐證明，信息平臺(tái)做重模式很難成功，這無(wú)異于背離自己天然的優(yōu)勢(shì)資源。而在流量方面，天貓和京東最有發(fā)言權(quán)，此次618這些綜合類電商在家裝市場(chǎng)大殺四方就是最好的證明。

上帝的歸上帝凱撒的歸凱撒。正所謂流量問(wèn)題找互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，產(chǎn)業(yè)問(wèn)題找行業(yè)玩家。

京東天貓負(fù)責(zé)流量導(dǎo)入，東易日盛等實(shí)力裝企搞定產(chǎn)業(yè)鏈條，不僅是雙方優(yōu)勢(shì)的深入延伸，也是資源配置優(yōu)化的最優(yōu)解。

在流量方面，天貓、京東聚集了國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)優(yōu)質(zhì)線上流量，一方面流量池夠大，另一方面數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)下導(dǎo)流更加精準(zhǔn)。相比垂直類的家裝平臺(tái)，用戶粘性與品牌忠誠(chéng)度更高，更容易建立與C端消費(fèi)者的信任鏈接。

在服務(wù)與供應(yīng)鏈方面，一方面東易日盛以數(shù)字化打通產(chǎn)品底層邏輯，深度整合的供應(yīng)鏈 + 一站式的供需平臺(tái)，倉(cāng)配、送裝、倉(cāng)售一體化的新服務(wù)+一站式供應(yīng)供需平臺(tái)的新平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)端降本提效；另一方面，通過(guò)真家AI+ 3D云設(shè)計(jì)&真家裸眼VR云臺(tái)及DIM+系統(tǒng)自動(dòng)生成方案，打通B端供應(yīng)到C端體驗(yàn)的通路，通過(guò)數(shù)字化解決用戶體驗(yàn)中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

四、MarTech是什么意思？

一種智慧營(yíng)銷(xiāo)概念。

MarTech，概念創(chuàng)始人為Scott Brinker，是一種智慧營(yíng)銷(xiāo)概念。

MarTech可以幫助企業(yè)通過(guò)依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)配置營(yíng)銷(xiāo)資源，優(yōu)化企業(yè)的

市場(chǎng)現(xiàn)狀

全世界有5000家以上的公司在制作各種產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)，包括廣告、內(nèi)容、社交、電商、數(shù)據(jù)等都在MarTech的領(lǐng)域之內(nèi)。

從Scott Brinker提出MarTech概念，到整個(gè)行業(yè)相對(duì)的穩(wěn)步發(fā)展，大概經(jīng)歷了7、8年的時(shí)間，但目前中國(guó)MarTech的實(shí)踐速度卻已遠(yuǎn)超同時(shí)期的美國(guó)。

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