大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷工作存在的問題的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、企業(yè)市場營銷管理中出現(xiàn)的問題及對策

• 2、談談企業(yè)營銷管理存在的問題及對策

• 3、銷售工作中七大難題的解決方法

• 4、市場營銷專業(yè)實習存在的問題及建議

一、企業(yè)市場營銷管理中出現(xiàn)的問題及對策

企業(yè)市場營銷管理中出現(xiàn)的問題及對策

企業(yè)的發(fā)展是一個非常漫長的過程，其中所包含的各項管理工作更是企業(yè)進步的主要奠基石。以下是我J.L為大家分享的關(guān)于企業(yè)市場營銷管理中出現(xiàn)的問題之論文范文。

摘要：隨著我國社會的不斷發(fā)展和進步，經(jīng)濟水平也得到了顯著的提高，因此市場上各個類型的企業(yè)不斷涌現(xiàn)出來，這也導致其中的競爭逐漸激烈，企業(yè)想要在激烈的競爭中更好的生存和發(fā)展，以此獲取越來越多的經(jīng)濟效益，還需要在根本上加強企業(yè)市場營銷過程中的管理工作水平。市場營銷一般情況下是跟隨市場環(huán)境不斷變化的，主要就是為了能夠滿足消費者的需求，完成產(chǎn)品生產(chǎn)和加工的目的。所以在企業(yè)發(fā)展過程中，市場營銷的管理工作好壞直接關(guān)系到企業(yè)的競爭狀況，因此，做好市場營銷管理，對于企業(yè)未來的發(fā)展有著非常重要的意義。

關(guān)鍵詞：企業(yè);市場營銷;管理;問題;對策

隨著改革開發(fā)體制不斷深化，我國社會也呈現(xiàn)出最新的發(fā)展態(tài)勢，在這其中企業(yè)不僅僅得到了快速的發(fā)展，所面臨的競爭壓力也在不斷增加。這樣的情況給企業(yè)發(fā)展帶來了一系列的問題，市場營銷的管理工作就是其中比較嚴重的問題所在。所以企業(yè)還需要改變市場營銷管理工作方式，保證企業(yè)中所生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠更加符合消費者的需求，同時企業(yè)的經(jīng)濟收益也會隨之上升，以此實現(xiàn)最佳的經(jīng)濟效益。因此本文針對企業(yè)市場營銷管理過程中存在的問題進行分析，以此針對問題找到合理的解決對策，這樣才能夠有助于企業(yè)不斷提升，帶動社會經(jīng)濟的快速發(fā)展。

一、企業(yè)市場營銷管理中存在的問題

1.營銷管理思想理念陳舊。

現(xiàn)階段，隨著我國經(jīng)濟水平的發(fā)展和進步，社會上的企業(yè)類型也在不斷增加，這樣的情況充分滿足了消費者的需求，但是很多企業(yè)在管理中存在一定的失誤，特別是市場營銷管理工作，僅僅停留在對產(chǎn)品的宣傳和推銷階段，其主要的工作理念就是要突出企業(yè)對所生產(chǎn)產(chǎn)品的重視程度，但是卻完全忽視了消費者對于產(chǎn)品的實際需求。一部分企業(yè)雖然意識到市場營銷過程中需要考慮客戶的需求，但是其實際行動上依然處于被動的工作狀態(tài)，只是想要改變市場環(huán)境，但是卻沒有創(chuàng)造出顧客需要的產(chǎn)品，直接影響到企業(yè)的發(fā)展和進步[1]。

2.企業(yè)缺乏創(chuàng)新意識。

近年來，隨著我國國民生活素質(zhì)的提升，人們所生活的社會中，對于價值的觀念也出現(xiàn)了良好的提升。所以企業(yè)發(fā)展過程中也需要考慮到，哪一種市場營銷手段才能夠充分的滿足消費者需求，提高消費者對于產(chǎn)品的滿意程度，這也是企業(yè)中市場的營銷工作重點內(nèi)容。但是還是有很多企業(yè)并沒有意識到對于市場營銷給予合理的管理的重要性，更沒有意識到加強市場營銷管理工作能夠有效提高企業(yè)的市場競爭力，所以企業(yè)的發(fā)展依然處于初級階段，難以得到提高和發(fā)展。

3.缺乏明確的市場管理目標。

企業(yè)提升市場營銷工作的管理水平是增加自身競爭力的最好手段，不僅能夠保證企業(yè)在發(fā)展中獲取最佳的經(jīng)濟收益，同時也能夠有助于企業(yè)提升社會的信譽度。因此明確企業(yè)中市場營銷的目標，能夠保證企業(yè)的長期生存和發(fā)展。但是依然有很多企業(yè)在市場營銷的`過程中，沒有明確的目標，甚至市場營銷中的管理工作存在著一定的盲目性，這樣的工作和管理手段，這就會導致企業(yè)的發(fā)展進入困境，出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，影響企業(yè)發(fā)展[2]。

二、解決企業(yè)市場影響管理中出現(xiàn)問題的對策

1.加強企業(yè)市場營銷管理理念。

傳統(tǒng)市場營銷中的管理手段已經(jīng)難以滿足市場的發(fā)展和生存，所以還需要加強企業(yè)對于市場營銷工作的管理理念，這也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵內(nèi)容。所以企業(yè)的營銷觀念需要按照客戶的需求進行，通過各種手段和營銷渠道，引導顧客合理的進行消費，這樣也能夠保證企業(yè)的產(chǎn)品更好地得到消費者的信賴。同時企業(yè)還需要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，掌握好企業(yè)市場營銷過程中的發(fā)展動態(tài)，這樣才能夠在實際上滿足企業(yè)的發(fā)展和進步。

2.對企業(yè)市場營銷手段進行創(chuàng)新。

打造良好的品牌效應，有效吸引顧客已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展和市場營銷過程中非常重要的內(nèi)容，所以企業(yè)還需要對市場的營銷方式進行創(chuàng)新，分析出生產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，突出產(chǎn)品的實用價值，這樣在合理掌握產(chǎn)品相關(guān)信息的過程中，市場的營銷人員再進行宣傳就很容易達到預期的目標和效果。同時在宣傳的過程中，相關(guān)人員還需要了解到哪些產(chǎn)品已經(jīng)被市場淘汰，這樣就能夠采用最佳的方式更新企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)方向，以此保證企業(yè)能夠從多角度出發(fā)，更好的滿足客戶需求。

3.明確市場管理目標。

在企業(yè)市場營銷的管理工作中，還需要具有明確的目標。也就是營銷過程中企業(yè)想要達到櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅)的成果。所以企業(yè)中的市場營銷相關(guān)工作人員，還需要首先了解到市場的環(huán)境，并且分析企業(yè)中高層領導期望的銷售值，這樣才能夠在根本上實現(xiàn)市場營銷的效果。同時工作人員也能夠樹立自己想要達到的營銷額度。這樣不僅僅能夠為企業(yè)創(chuàng)造越來越多的價值，還能夠提升自身價值，有效的激發(fā)營銷工作人員對于工作的積極性，以此保證市場營銷人員能夠在工作的過程中獲取越來越多的成就感。

三、結(jié)論

根據(jù)以上探討和分析得出的結(jié)果能夠看出，企業(yè)的發(fā)展是一個非常漫長的過程，其中所包含的各項管理工作更是企業(yè)進步的主要奠基石。因此為了保證企業(yè)能夠不斷進步，滿足消費者日益增加的需求，企業(yè)在市場營銷的管理工作中還需要在根本上發(fā)揮出其自身的服務功能，從企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一直到產(chǎn)品的銷售都給予良好的管理和制度規(guī)范，這樣才能夠保證企業(yè)獲得同等的經(jīng)濟收益。所以企業(yè)發(fā)展的過程中給予科學合理的營銷管理理念，有助于企業(yè)的產(chǎn)品增加宣傳力度，同時對于其中存在的問題也能夠及時的提出解決對策，這樣才能夠真正的發(fā)揮企業(yè)市場營銷管理工作的作用，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出更好的環(huán)境。

參考文獻：

[1]張蓓華.中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊)，2016，(02)：54.

[2]戴志良.高新技術(shù)企業(yè)市場營銷管理存在的問題及對策探討[J].現(xiàn)代商業(yè)，2016，(17)：20～21.

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二、談談企業(yè)營銷管理存在的問題及對策

談談企業(yè)營銷管理存在的問題及對策

企業(yè)良好營銷理念的形成，加上及時按照市場形勢的變動做出相應調(diào)整和創(chuàng)新，對于營銷管理工作的進行起到了非常關(guān)鍵的積極作用。

摘要：

隨著經(jīng)濟全球化進程的迅速加快，之前的營銷管理形式在企業(yè)中的運用出現(xiàn)了不少問題。所以說，采取更加系統(tǒng)、有效、可行的對策對企業(yè)營銷管理中出現(xiàn)的漏洞進行及時解決，逐漸成為了當前企業(yè)管理的一種必然趨勢。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)營銷管理;問題與對策;研究探討

中國企業(yè)的營銷管理起步和發(fā)展較晚，它的營銷策略、營銷理念等和發(fā)達國家相比具有差距，這就造成了其在實踐過程中會出現(xiàn)很多細節(jié)性問題，從而在一定程度上限制企業(yè)的發(fā)展。本文對國內(nèi)企業(yè)營銷管理過程中出現(xiàn)的主要問題以及相應的解決措施等進行了闡述。

一、企業(yè)營銷管理中出現(xiàn)的問題研究

(一)企業(yè)營銷理念方面出現(xiàn)的問題

營銷觀念作為整個營銷管理工作的重點組成部分，其合理性和科學性程度，對于企業(yè)營銷管理工作推進的有效性具有非常關(guān)鍵的影響，同時營銷理念對本企業(yè)市場競爭力的提升也發(fā)揮著重要的作用，因此，對于一個企業(yè)而言，良好的營銷理念的樹立是極其關(guān)鍵的。從國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的實際狀況出發(fā)，它們在迎合大的經(jīng)濟潮流的基礎上，逐步培養(yǎng)并健全自身的品牌意識與市場意識，然而在實際的實施環(huán)節(jié)中，并沒有把企業(yè)營銷理念同前者有機融合。上述情況也導致了二者間的脫節(jié)，進而給企業(yè)帶來了巨大的負面作用。

(二)企業(yè)營銷體制引發(fā)的問題

國內(nèi)一些企業(yè)的營銷體系并不十分完善，市場營銷機制也不夠健全，這就為營銷工作的推行造成了極大的不便。按照部分企業(yè)的外部營銷條件來講，它們對營銷理論、銷售技術(shù)創(chuàng)新、銷售應用及營銷傳播等環(huán)節(jié)并沒有有效地進行整合，也沒能夠及時構(gòu)建起健全的營銷體制，再加上市場法律體系的缺失等原因，在很大程度上妨礙了企業(yè)營銷管理工作的貫徹執(zhí)行。除此之外，有些企業(yè)仍舊存在營銷保障和激勵機制不完備的現(xiàn)象，這就嚴重影響了營銷工作者主動性的提升，同時束縛了企業(yè)的發(fā)展。

(三)企業(yè)營銷策略出現(xiàn)的問題

從國內(nèi)多數(shù)企業(yè)的營銷管理狀況來講，它們營銷策略大部分仍停留在形式、跟風階段，然而一味地跟風和模仿，會導致營銷市場的疲勞。另外，部分企業(yè)在其制定各自的營銷策略之前，沒有及時對市場情況進行深入、全面的調(diào)研和分析，后期也未能展開更加細致的跟蹤調(diào)查，并且在營銷策略推行之后，缺乏客觀的眼光對戰(zhàn)略效果進行評價和補充。造成了企業(yè)制定營銷策略可行性、合理性的缺失，令營銷策略效果不達標，進一步造成企業(yè)發(fā)展滯緩的情況出現(xiàn)。

(四)企業(yè)營銷形式及人員方面的問題

首先，由于科技的進步以及人們生活質(zhì)量的提升，企業(yè)在全面考慮人們需求的前提下，持續(xù)豐富營銷方式，目的是與時俱進。然而，不少企業(yè)的信息收集途徑十分單調(diào)，無法客觀認識新媒體給營銷市場造成的影響，再加上企業(yè)對目前市場需求的模糊，都可能造成企業(yè)營銷方式的滯后。其次，國內(nèi)企業(yè)營銷人員的專業(yè)性和素養(yǎng)均需提高。根據(jù)現(xiàn)今的狀況而言，國內(nèi)企業(yè)營銷人員的專業(yè)程度及自身修養(yǎng)普遍不高，這就會帶來企業(yè)營銷人才不足的問題。

二、針對企業(yè)營銷管理問題的相應解決措施

(一)不斷轉(zhuǎn)變并創(chuàng)新企業(yè)的營銷理念

企業(yè)良好營銷理念的形成，加上及時按照市場形勢的變動做出相應調(diào)整和創(chuàng)新，對于營銷管理工作的進行起到了非常關(guān)鍵的積極作用。對現(xiàn)階段營銷觀念中出現(xiàn)的問題，我們主要借助下列方法進行理念的創(chuàng)新：一、客戶心理的滿足。營銷工作根本目標即為達到客戶滿意的基礎上實現(xiàn)經(jīng)濟利益。所以，在營銷理念的創(chuàng)新方面必須全面考慮客戶的心理需求，一切從客戶角度出發(fā)，盡量迎合客戶需求并完成企業(yè)發(fā)展任務;二、有效借助新媒體。在科學技術(shù)飛速進步的前提下，人們掌握信息動態(tài)的途徑更加豐富，并且逐漸向新媒體的方向發(fā)展。所以說，企業(yè)的營銷理念不可停留在表面，而是進一步借助新媒體力量讓更多客戶了解到本企業(yè)的產(chǎn)品服務信息;三、深入發(fā)掘產(chǎn)品價值。要想令企業(yè)的產(chǎn)品及服務得到客戶的一致認可，企業(yè)深入發(fā)掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵并且能在實際營銷過程中利用產(chǎn)品的知識含量，這一點顯得尤為關(guān)鍵。

(二)構(gòu)建并完善企業(yè)的營銷體系

構(gòu)建完善企業(yè)的營銷體系，可借助以下方式：首先，完善現(xiàn)有營銷人員的激勵及獎懲機制;其次，按照營銷管理的實際需求，分設不同組織機構(gòu)，有機融合各部門間的職能;再次，按照營銷管理責權(quán)利相結(jié)合的原則，對各崗位及人員的責任與權(quán)限進行明確;另外，為保障營銷工作的有效性、科學性，還應當致力于構(gòu)建良好的運營體制及監(jiān)管機制。

(三)進一步健全營銷戰(zhàn)略

從國內(nèi)一部分成功企業(yè)的演進形勢來講，其更為重視品牌銷售，以品牌戰(zhàn)略作為導向并促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近來，人們對品牌效應更加關(guān)注，大多數(shù)人在購買某種產(chǎn)品時，除了考慮其性價比之外，也十分注重品牌和口碑。在今后企業(yè)的營銷管理中，企業(yè)必須將品牌經(jīng)營戰(zhàn)略當做系統(tǒng)工程來建設，從而有效帶動整個企業(yè)的迅速發(fā)展。

(四)豐富企業(yè)營銷形式，培養(yǎng)更多營銷人才

在當前背景下，要想提高企業(yè)的營銷效率，按照人們生活的變動，適宜地調(diào)整和豐富營銷方式非常關(guān)鍵。企業(yè)需要按照客戶要求和自身發(fā)展的基本狀況，同時綜合考慮新媒介價值的前提下，合理地運用“八大營銷手段”。另外，全面體現(xiàn)關(guān)系營銷、價值營銷及交易營銷等營銷戰(zhàn)略，進而推動企業(yè)營銷的多元化發(fā)展。此外，企業(yè)營銷工作的性質(zhì)決定了其對營銷人員的素質(zhì)及專業(yè)技能要求更高，所以，要想保障營銷管理工作的順利進行，培養(yǎng)更多的營銷人才無可厚非。在實際營銷過程中，也應當按照營銷市場的動態(tài)，對營銷人員展開定期的培訓，在提升其素養(yǎng)及專業(yè)技能的同時，促進企業(yè)營銷管理的健康穩(wěn)定發(fā)展。

結(jié)束語

綜上，對于現(xiàn)今企業(yè)營銷管理過程中出現(xiàn)的問題，借助更具針對性、可行性的措施來解決，有助于增強企業(yè)的市場競爭力，推動企業(yè)社會經(jīng)濟效益的提升。

談談企業(yè)文化對中國企業(yè)管理的真實涵義

企業(yè)文化，是以研究人類群體行為為目的的社會學與管理學需要處理的問題，不能把企業(yè)文化當作一個文學問題。

對于中國企業(yè)來說，文化管理的目的不是要代替科學管理，而是為盡快實現(xiàn)企業(yè)管理科學化服務。

企業(yè)文化，作為一種管理理論，自上世紀80年代引進中國以來，一直是學界與企業(yè)界關(guān)注的一個主題。但是，無論是在學界，還是企業(yè)界，目前對“企業(yè)文化”概念，仍存在很深的誤解，并在誤解的基礎上，隨己所需進行評論，搞宣傳的認為它至關(guān)重要，搞營銷的認為它一無是處。這些認識，都影響了企業(yè)文化作為一種管理理論的有效性，有必要站在中國企業(yè)管理實踐需要角度上，對“企業(yè)文化”概念重新做一總結(jié)。

1 “企業(yè)文化”是企業(yè)家的管理思路，不是“以人為本”的時髦口號

從管理學的發(fā)展過程來看，美國企業(yè)管理在20世紀初到60年代的60年里，已經(jīng)形成了健全、成熟的科學管理制度體系，對企業(yè)管理中主要涉及物的要素的生產(chǎn)運作管理、財務管理、人事管理（將人看作產(chǎn)生成本的物）等，已經(jīng)實現(xiàn)了制度化。在與日本經(jīng)濟的競爭中，美國認識到企業(yè)管理要重視人在各種生產(chǎn)要素中的特殊作用，必須研究如何發(fā)揮人在企業(yè)之間競爭中的突出作用。

為了實現(xiàn)這一目的，能否激發(fā)員工的創(chuàng)造性，便成為關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。正是從此意義上，美國管理學界通過借鑒日本企業(yè)管理的成功經(jīng)驗，研究人的價值觀等軟要素在企業(yè)管理中的作用，目的是通過提高人的活力，促進其他物質(zhì)資源要素的配置效率與效益，這是企業(yè)文化理論在美國興起的歷史背景。自此之后，美國的管理學理論，從科學管理階段發(fā)展到了文化管理階段。這種管理理論的轉(zhuǎn)變，反映在企業(yè)管理實踐中，是從向壓縮成本要效益，轉(zhuǎn)向把技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展成長的發(fā)動機，這也是美國堅持大力發(fā)展國民教育體系與“知識經(jīng)濟”興起的經(jīng)濟管理動因。

從美國企業(yè)管理理論的發(fā)展過程看，文化管理不是要替代科學管理，而是繼經(jīng)驗管理、科學管理后的一個新的管理發(fā)展階段。其含義，是從人的心理和行為特點入手，培養(yǎng)企業(yè)組織的共同情感、共同價值，形成組織自身的文化；從組織整體的存在和發(fā)展角度，去研究和吸收各種管理方法，進而形成統(tǒng)一的管理風格；把企業(yè)管理的軟要素作為企業(yè)管理的中心環(huán)節(jié)，以文化引導為根本手段，通過企業(yè)價值觀培育、管理制度推進，以激發(fā)職工的自覺行為為目的，全面提升管理效率的獨特的管理思想和管理方式。

2 “企業(yè)文化”是廣義文化，不是狹義文化

在我國企業(yè)文化研究領域，人們一般能夠堅持廣義文化觀，即認為企業(yè)文化包括物質(zhì)文化、制度文化與精神文化三個層次。但是一旦進入一個具體企業(yè)的企業(yè)文化建設過程，往往就會倒向“狹義文化觀”，表現(xiàn)是：不去研究企業(yè)內(nèi)部員工的價值觀現(xiàn)狀與群體心理，只考慮如何草擬一個觀念性的企業(yè)文化手冊，重視時髦管理口號，為了“文化”而“文化”，看不到文化如何能夠轉(zhuǎn)變成企業(yè)的生產(chǎn)率，這也就是制度與文化兩張皮的原因。

因此，企業(yè)家與高管人員，必須將“企業(yè)文化”上升為文化管理，作為一種管理理論來看待，從企業(yè)管理的宏觀視角，分析、看待管理制度建設與人的價值觀念之間相互影響的關(guān)系。企業(yè)文化，是以研究人類群體行為為目的的社會學與管理學需要處理的問題，不能把企業(yè)文化當作一個文學問題。

反之，從狹義的文化觀角度出發(fā)，將企業(yè)文化看作企業(yè)宣傳部門負責的事情，企業(yè)文化建設就會走入死胡同，變成了只有大企業(yè)才能消費得起的一種裝飾品了，變成了文學故事、標語口號。文學故事不是目的，企業(yè)管理才是目的`。能否以文化建設促進企業(yè)管理的效率與效益，是區(qū)別不同企業(yè)家管理功力的一個問題。企業(yè)文化就如一把水果刀，在小孩子手里可能成為自殘的工具，對武功高手而言卻會成為克敵制勝的利器。

3 “企業(yè)文化管理”對中國企業(yè)管理的特殊涵義

任何一種管理理論，其目的都是提高企業(yè)自身的管理有效性，文化管理也需要解決這個問題。對管理有效性的分析，可以從效率與效益兩個角度進行。企業(yè)文化的作用區(qū)分為“內(nèi)部功能”與“外部功能”。

所謂企業(yè)文化的內(nèi)部功能，就是通過凝聚員工士氣實現(xiàn)“上下同欲”，降低企業(yè)科學管理制度內(nèi)化的阻力，實現(xiàn)企業(yè)管理的效率。企業(yè)文化管理要求以價值觀建設促進企業(yè)管理的規(guī)范化與制度化，而中國文化是一種不同于西方個人主義文化的群體主義文化。這種文化價值觀與相應的民族文化心理，影響到西方企業(yè)科學管理制度在中國的效力。所以，在學習西方科學管理制度時，必須重視員工的民族文化心理與各代人價值觀的變化，通過創(chuàng)新與再造，實現(xiàn)管理制度的“洋為中用”。

其次，中國企業(yè)管理水平與西方企業(yè)有很大差距，是企業(yè)文化管理對中國企業(yè)具有特殊含義的另一原因。與西方發(fā)達國家企業(yè)的情況不同，絕大多數(shù)中國企業(yè)尚未經(jīng)過科學管理階段的充分發(fā)展，即使是海爾、聯(lián)想、TCL等知名企業(yè)，在市場經(jīng)濟中的成長也只有二十幾年。企業(yè)作為以盈利性為目的的組織，制度建設與員工遵守的關(guān)系，是任何規(guī)模的企業(yè)在建章立制與管理規(guī)范化過程當中都要面對的問題，對于中國企業(yè)來說，文化管理的目的不是要代替科學管理，而是為盡快實現(xiàn)企業(yè)管理科學化服務。

第三，企業(yè)文化的外部功能，是指通過產(chǎn)品形象及員工行為展現(xiàn)出來的風氣，建立起企業(yè)與用戶為主的利益相關(guān)者的良好社會關(guān)系，樹立企業(yè)形象，并獲得用戶對該品牌的忠誠，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營所追求的效益，保證企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。這就要求必須將企業(yè)文化的內(nèi)部功能與外部功能同時考慮，也是柯林斯在《基業(yè)長青》一書中要表達的含義。在企業(yè)文化外部功能實現(xiàn)上，這種文化心理的特殊性則體現(xiàn)在中國市場上的一些特有的現(xiàn)象，如保健品經(jīng)濟、短信經(jīng)濟、禮品經(jīng)濟規(guī)模巨大。

4 結(jié)語

企業(yè)文化管理，要求必須堅持廣義文化觀，防止走向狹義文化觀的死胡同；是繼科學管理之后的一種管理理論，不是局限于管理員工精神的口號標語；是中國企業(yè)實現(xiàn)科學管理、做大做強的必經(jīng)之路，不是大企業(yè)的裝飾品。（孔慶鈞）

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三、銷售工作中七大難題的解決方法

銷售工作中的難題怎樣解決？銷售員是最簡單又最為復雜的工種；一個新手稍加培訓，就下市場有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒什么技術(shù)含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧。下面我為大家整理了銷售工作中七大難題的解決方法，希望能為大家提供幫助！

難題一：新客戶開發(fā)難

銷售員進入一個新企業(yè)，首先承擔的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來，所有的營銷計劃都難以進行。銷售指標更是天方夜潭了。

那開發(fā)新客戶難點究竟在哪里呢？

1產(chǎn)品沒亮點，對經(jīng)銷商沒有吸引力。

2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足。

3品牌沒有知名度，價格沒優(yōu)勢；市場前景不容樂觀。

4市場投入低，企業(yè)實力不足。經(jīng)銷商對企業(yè)沒有信心。

以上所有的難點，對中小型企業(yè)而言都會存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過程；對銷售員而言，這是體現(xiàn)自我價值和能力的時刻。這個世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？

開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：

1、與客戶洽談前的準備：對市場和競爭對手全面的了解；目標客戶的篩選以及談判資料的準備。擬訂出產(chǎn)品推廣計劃書。

2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做縣級的經(jīng)銷商，你先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別客戶入手，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的客戶給你推薦縣級經(jīng)銷商。客戶替你說一句好話，抵你說十句。

3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。

4、與客戶談判過程中，重點談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。

5、對談判時間，地點的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點。選擇客戶比較空閑的時間。

6、談判的多輪回和反復性。通過一次談判就能達成公識是不可能的，需經(jīng)過多個輪回，期間有多次反復。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準備。

只要你準備充分，注重技巧；就會提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！

難題二：大客戶管理難

大客戶往往經(jīng)濟實力強，對企業(yè)產(chǎn)品銷量大，經(jīng)營的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價格體系，銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。大客戶依仗對銷售渠道的控制力和當?shù)厥袌龅挠绊懥Γ话褟S家放在眼里。稍有不滿，就會以壓低銷量來要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言。

對大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶“牛氣沖天”的原因所在?；居幸韵聨c：

1、對銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個市場。

2、銷售量大，對企業(yè)的貢獻也大。有驕傲的資本。

3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。

4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。

那針對這些大客戶，如何經(jīng)營有效管理呢？

1、抄底戰(zhàn)術(shù)：大客戶基本是通過二批來完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來控制大客戶。

2、分解戰(zhàn)術(shù)：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢的特殊渠道分解出來，交給優(yōu)勢客戶去做?；虬研庐a(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營。以客戶制約客戶。

3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費用，獎勵政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場投入比重，方享受公司的獎勵政策。

4、內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會參與具體的經(jīng)營活動。該公司內(nèi)部的實際操作都有業(yè)務經(jīng)理來完成。平時處理好與大客戶的業(yè)務經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務經(jīng)理和業(yè)務人員予獎勵，可掌控住大客戶的經(jīng)營活動。

難題三：企業(yè)制訂的銷售政策與市場現(xiàn)狀難匹配

企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和市場全局來擬訂的。進入了執(zhí)行階段，就會遇到個別市場的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某公司為調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，拉動產(chǎn)品的銷售量；推出了在某一時間段公司產(chǎn)品十贈一的促銷政策。但某一區(qū)域市場許多經(jīng)銷商剛剛大批量進過貨，庫存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫存，就又可能受到其他市場沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對性地實施。

解決公司銷售政策與市場現(xiàn)狀不匹配的疑難點的手段有以下幾種：

1、在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi)，適當調(diào)整實施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的十增一的促銷政策修改成十五贈一，經(jīng)銷商的庫存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對公司銷售政策的調(diào)整，既沒增添了公司的負擔，又解決了經(jīng)銷商庫存的壓力。

2、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準備。如公司推出促銷政策時，適當控制住經(jīng)銷商的庫存量。

3、讓所管轄的市場盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點放在公司的主打產(chǎn)品上。

4、與上級領導及其他部門多溝通，第一時間里知道公司銷售政策的出臺；以給自己爭取準備時間。

難題四：產(chǎn)品賣不動

該鋪到的網(wǎng)點都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動。經(jīng)銷商信心低落，上級主管施壓指責；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔心遇到的問題。

所有新產(chǎn)品在市場推廣過程中都會遇到銷售不暢的問題。市場的拓展，品牌的確立需要有個漫長的過程。這需要銷售人員必須有心理準備。那針對產(chǎn)品賣不多的難點，如何解決呢？

1、新市場留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營范圍；就能提高單個經(jīng)銷商的銷售量。

2、銷售終端鋪市時，也不益鋪得太廣。應選擇客流量大，銷售力強的零售店。

3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動銷售。促銷活動不益點太多，太集中。但力度必須大，有轟動效應。

難題五：與客戶溝通難

經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，往往會遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間，一方處理不當，都會給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。

覺得與客戶溝通難的原因主要有三點：

一，客戶自我意識強，對產(chǎn)品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。

二，企業(yè)在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。

三；銷售人員與經(jīng)銷商平時溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責任都歸結(jié)給經(jīng)銷商。

與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強相互間的了解。自我意識強的客戶不是不愿意溝通，只不過他習慣于自我的思維習慣，難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做？”

2、要學會換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的'溝通應長短利益兼顧。

3、對市場的特性狀況，確實存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。

4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

難題六：銷售指標完成難

每個銷售員身上都背負著公司所制定的銷售指標。企業(yè)的銷售指標就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標壓得喘不過起來。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來論功行賞的。銷售業(yè)績不佳，只能坐在角落里。

如何完成銷售指標，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績決定了你的收入和前途。

銷售人員如何來保證銷售指標的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的?；炯记捎幸韵聨c：

1、分解銷售指標時，要前緊后松。上半年的銷售指標占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。

2、市場開發(fā)過程中，注意留出空白點。讓市場保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標時，總是每年按比例遞增的。把市場塞得太滿，就缺少了伸縮性。

3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動，都會極大拉動產(chǎn)品的銷售量。每一次促銷活動，都做好準備，精心運作。

4、保持經(jīng)銷商的合理庫存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。

難題七：實現(xiàn)個人價值難

銷售員往往是流動量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責和忽視。銷售人員因長期在外，與企業(yè)上層接觸的機會少；而一旦市場出現(xiàn)問題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個人價值難以實現(xiàn)。

許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來換去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實現(xiàn)個人價值呢？應注重以下幾點努力：

1、自我的積累：銷售人員應當在銷售理論，知識，經(jīng)驗和能力上積累和提升。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足。

2、適應能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場和新的客戶，這必然需要你較強的適應能力。銷售人員的性格應該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達性。

3、找個好上司：好的上司，才是你實現(xiàn)自我價值的先天條件；上司對你的認可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。

4、提高你的書面表達能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結(jié)，寫方案，寫計劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機會。計劃做得規(guī)范，總結(jié)寫得流暢，方案做得周密；你的上司就會認為你的人才，你就會有上升的機會。否則你可能永遠都是銷售員。

四、市場營銷專業(yè)實習存在的問題及建議

論文摘要：解決市場營銷專業(yè)實訓教學存在的問題，一是要開發(fā)和優(yōu)化實訓體系，二是要構(gòu)建實訓評價體系，三是要注重實訓形式多樣化，四是要發(fā)揮實訓基地的作用。

實訓教學是指學校按照人才的培養(yǎng)規(guī)律與培養(yǎng)目標，對學生進行專業(yè)學科職業(yè)技術(shù)技能訓練的教學過程。高職實訓教學，從實訓場地上可分為校內(nèi)實訓和校外實訓;從實訓形式上可分為技能評定和崗位評定;從實訓內(nèi)容上可分為操作技能實訓和心智技能實訓。

一、實訓教學存在的問題

1、實訓教學定位不準

當前高職市場營銷專業(yè)實訓體系結(jié)構(gòu)和分類，仍然沿襲著實驗、實訓、頂崗實習三個層次構(gòu)成的“三段式”的學科式課程通用模式。這種模式的實訓體系沒有從企業(yè)對營銷專業(yè)人才需求的職業(yè)能力要求出發(fā)，沒有將實訓體系培養(yǎng)目標與職業(yè)能力進行結(jié)合，這種缺乏以職業(yè)能力培養(yǎng)為目標的實訓模式，與企業(yè)的實際需求相脫節(jié)。市場營銷專業(yè)是實踐性非常強的應用型專業(yè)，目標是培養(yǎng)適應企業(yè)所需要的復合型營銷人才。這一目標決定了在高職教育體系中，只有優(yōu)化實訓教學項目，才能使營銷專業(yè)學生具備較強的解決一線工作現(xiàn)場問題的能力。

2、實訓內(nèi)容與市場需求相脫節(jié)

目前市場營銷專業(yè)實訓教學內(nèi)容都是與相應的理論課程進行配套的，實訓內(nèi)容以理論課程為依托，而不是以市場和崗位的需求為依據(jù)，造成實訓內(nèi)容隨意性比較大，導致理論課程與實訓之間、不同實訓項目之間內(nèi)容上出現(xiàn)交叉重疊、銜接不當。

3、實訓教學形式單一

由于實訓條件的限制，大多數(shù)市場營銷實訓項目在校內(nèi)依靠現(xiàn)有教學資源完成，實訓教學手段大多數(shù)使用案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，形式比較單一。

4、為應付上級要求，盲目簽合同

為了更好地滿足市場需求，高職院校均積極建立和擴充自己的校外實習基地，與很多企業(yè)盲目簽約，但從實際的運行結(jié)果來看，大多數(shù)校外實訓基地在專業(yè)實訓效果中作用不大。學生到實習崗位去接觸不到本崗位的實質(zhì)性工作。除此之外，實習基地提供實習內(nèi)容的有限性也造成了實習難以達到預期的效果。

二、相應對策

1、科學定位市場營銷專業(yè)的實訓教學

高職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的學生面臨的主要工作崗位是基層營銷崗位、中層營銷崗位。企業(yè)對這類知識型人才的共同要求就是能運用專門的知識、技術(shù)、業(yè)務經(jīng)驗，向特定人群提供支持與服務。市場營銷專業(yè)職業(yè)能力包括職業(yè)通用能力、職業(yè)專門能力和職業(yè)綜合能力等三種能力。

在深入調(diào)研的基礎上，我們將市場營銷專業(yè)就業(yè)崗位分為產(chǎn)品銷售、市場開發(fā)、客戶服務三大崗位;梳理了三大崗位的勝任力，即“基本素質(zhì)—通用勝任力—專業(yè)通用能力—專業(yè)拓展能力”，由此形成了由職業(yè)素質(zhì)課程包、職業(yè)基礎課程包、職業(yè)核心課程包、職業(yè)拓展課程包組成的課程體系;明確了畢業(yè)生的職業(yè)由“助理—經(jīng)理—主管—總監(jiān)”的清晰發(fā)展階段，形成了“知識、能力、素質(zhì)”一體化的教學內(nèi)容;明確了學生的認知能力發(fā)展階段，由此形成了“模擬營銷—數(shù)字化營銷—真實營銷”的教學方法與手段體系。

2、實訓內(nèi)容要緊密結(jié)合市場需求

根據(jù)“職業(yè)能力遞進式”的市場營銷專業(yè)實踐課程體系構(gòu)建的思路，結(jié)合高職市場營銷專業(yè)的特色，通過崗位核心能力和工作過程的分析，以建設全真的工作過程為導向，設計實訓教學的層次與體系，結(jié)合工作崗位具體要求，開發(fā)基于行動導向和工作過程導向的實訓體系。實訓體系應從感性到理性、從簡單到復雜、從單一到綜合、從能力到素質(zhì)遞進構(gòu)建，做到層次分明、目標明確、循序漸進。實訓體系由四個層次組成。

第一層次為企業(yè)認知實訓。通過基礎技能課程學習和以沙盤大賽為依托的企業(yè)模擬項目訓練，觀察考察企業(yè)，全面了解企業(yè)系統(tǒng)運行的過程，使學生對市場營銷崗位及設計的知識和技能有了感性的認識，為進一步的學習奠定基礎。

第二層次為數(shù)字化營銷實訓+職業(yè)資格培訓。通過核心能力課程學習和對客戶關(guān)系管理軟件、電子商務軟件、營銷渠道軟件系統(tǒng)、電話營銷系統(tǒng)等環(huán)節(jié)進行數(shù)字化營銷實訓，與企業(yè)真實項目對接，將職業(yè)資格培訓與考核訓練有機地融入到實訓教學中。

第三層次為綜合技能實訓。在掌握核心技能的基礎上，以學生將來的就業(yè)方向為目標，通過典型行業(yè)個性化可引導學生加大對典型行業(yè)企業(yè)的深度認知，訓練學生對就業(yè)崗位的適應能力，突出特定行業(yè)崗位核心技能與職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。

第四層次為定崗實訓。突出綜合素質(zhì)與職業(yè)能力的培養(yǎng)，實現(xiàn)上崗就業(yè)零距離。

3、注重實訓教學形式多樣化

(1)學做一體

為貫徹工學結(jié)合思想，實現(xiàn)供需零距離對接，“學做一體”的教學模式體現(xiàn)了教學過程中的邊干邊學、按照職業(yè)崗位的工作過程及要求組織教學內(nèi)容、以職業(yè)活動為導向、以真實的工作場景開展教學活動的特點;通過師生之間的邊做邊學搭建一個互動的交流平臺。該教學模式體現(xiàn)了教學過程的職業(yè)性、實踐性和開放性的統(tǒng)一。

(2)案例教學

案例教學是一種以案例分析、專題討論為主的實訓教學模式。該模式主要通過對大量真實案例的分析來加強學生對理論知識的把握和運用，加強學生的感性認識，培養(yǎng)學生解決問題和分析問題的能力。這種模式是從歸納的角度進行學習的，學生在學習過程中扮演了更為積極主動的角色，從而能夠高度集中地投入到事先安排好的一系列精巧設計的案例討論中，從而達到較好的教學效果。

(3)頂崗實習

以頂崗操作、畢業(yè)實習為主導的實踐教學模式。是指學生在第六學期轉(zhuǎn)移到企業(yè)進行真實崗位的實習，目的是使學生掌握有關(guān)企業(yè)營銷活動的程序和崗位職能，從中摸索市場營銷的技巧，提高學生的操作能力。在積累了一定的理論知識和頂崗操作經(jīng)驗后，學生根據(jù)實習內(nèi)容確定畢業(yè)設計題目，并在學校和企業(yè)指導教師的共同指導下完成畢業(yè)設計。這種模式依托企業(yè)，利用企業(yè)的資源和環(huán)境，具有零距離、深層次、契約化的特點。

(4)模塊化實踐教學

模塊化教學模式要求首先根據(jù)就業(yè)崗位情況來確定其職業(yè)能力的基本要求，確定人才培養(yǎng)目標和教學目標;按照確定的目標對專業(yè)知識內(nèi)容按照學生應掌握的技能情況進行相應的分解、系統(tǒng)性的整合，形成相應的能力模塊，利用遞進的模塊內(nèi)容組織和實施教學。這種教學模式能夠很好地體現(xiàn)職業(yè)能力培養(yǎng)的目標，提高實踐教學的效果。

4.加強實訓教學的科學評價

要克服形式主義，建立一套科學、合理的實訓評價體系。應該針對不同層次的實訓項目構(gòu)建不同的評價方式。例如，綜合技能實訓評價可以采用項目評價法，以完成一項企業(yè)真實項目任務來設置評價標準。加強對教師實訓教學效果的日?？己嗽u價，構(gòu)建學生參加社會實踐活動的綜合素質(zhì)考評體系。

5.發(fā)揮實訓基地的作用

要克服形式主義，切實安排好學生的實訓，發(fā)揮實訓基地的作用。加強實訓基地建設，要為學生提供更好更實用的實訓場地，也可結(jié)合專業(yè)特點，建立仿真模擬營銷室等實訓基地。

以上就是關(guān)于營銷工作存在的問題相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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