大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么去推銷產(chǎn)品的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、懂視生活

• 2、怎樣向顧客推銷產(chǎn)品

• 3、如何把產(chǎn)品更好的推銷出去？

• 4、如何推銷新產(chǎn)品 怎么去推銷一個(gè)新產(chǎn)品呢?

一、懂視生活

你必須了解自己的產(chǎn)品。必須全面地了解它，用自信而權(quán)威的口吻談?wù)撍?。還必須完全了解自己的對(duì)手，在強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)時(shí)能夠正確地評(píng)論對(duì)手。你一定要信任自己的公司、產(chǎn)品和你本人。你要自豪地介紹自己的公司，它一定是這個(gè)行業(yè)中最好的公司。畢竟，這家公司雇用了你。你要清楚推銷對(duì)象。弄清決策人是誰，然后再把產(chǎn)品賣給他。在推銷時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)剛才所推銷的對(duì)象不對(duì)，你不得不重頭再來，那么就完全是在浪費(fèi)時(shí)間。你有時(shí)需要推銷兩次，但是如果一次能成功，為什么重復(fù)一次呢？誠(chéng)實(shí)是能夠長(zhǎng)期獲得成功的推銷員所具有的特征。真正誠(chéng)實(shí)正直的推銷員有回頭客，因?yàn)榭蛻糁浪麄儗@得誠(chéng)實(shí)的信用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)錢和服務(wù)。人不可能只有一些誠(chéng)實(shí)正直。你或者有，或者沒有。這是銷售最早剛剛開始時(shí)客戶就很清楚的事情。你必須有個(gè)好名聲，獲得并保持好名聲的惟一方法就是為人誠(chéng)實(shí)正直。

二、怎樣向顧客推銷產(chǎn)品

問題一：如何向顧客推銷產(chǎn)品 1)吸引人家的注意；

(2)激發(fā)及保持他們的興趣；

(3)傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的利益；

(4) *** 可能買者的購(gòu)買欲望；

(5)使可能買者采取你所想要他們采取的行動(dòng)。

2留下美好的第一印象

當(dāng)你從電話里獲得顧客的首肯而愿意和你見面時(shí)，

那么恭喜你，因?yàn)槟阋呀?jīng)踏出了成功的第一步。

接下來，你應(yīng)該考慮的事情便是如何給對(duì)方一個(gè)良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助于化解你與準(zhǔn)顧客間陌生對(duì)

立的情勢(shì)，迅速建立信賴合作的關(guān)系，從而增加保險(xiǎn)系

數(shù)。使你的銷售貨物成為一種現(xiàn)實(shí)。

在一般情況下，你第一次在準(zhǔn)顧客面前出現(xiàn)的時(shí)候，

準(zhǔn)顧客腦海中往往會(huì)浮現(xiàn)以下幾個(gè)疑點(diǎn)：

(1)我不認(rèn)識(shí)你?

(2)我不知道你們公司?

(3)我不清楚你們公司的產(chǎn)品?

(4)我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特色?

(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

(6)我不清楚你們公司有什么紀(jì)錄?

(7)我不知道你們公司的信譽(yù)?

除非一些較知名的大機(jī)構(gòu)，否則這些疑問是常在于

初次見面的準(zhǔn)客蘆心中的。

果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會(huì)發(fā)出驚

嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。

如果你不能在30桫的關(guān)鍵時(shí)刻消除顧客對(duì)你的懷

疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續(xù)進(jìn)行推銷?

那便只能是天方夜譚了!而結(jié)局，自然一定慘遭滑

鐵盧。

每個(gè)成績(jī)令人“哇”的驚嘆的傳錨人，都持著共同

的信念――當(dāng)你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同

時(shí)也將準(zhǔn)顧客的心一并打開．讓他們對(duì)你“一見鐘情”。

“進(jìn)門的一瞬間，人們馬上能認(rèn)出眼前這位是不是頂

尖傳銷人員?！泵绹?guó)銷售奇才湯姆・霍布金斯如是說。

這句話真是一點(diǎn)也沒錯(cuò)。

試想，絕大多數(shù)擁有高薪、月收入數(shù)百萬的傳銷商

都具有這樣的特長(zhǎng)：能迅速吸引周圍人的注意，全身有

散發(fā)不完的精力。

雖然只是短暫的接觸，就能讓對(duì)方留下深刻的印象，

而且能讓對(duì)方傾聽他的談話，同B寸也能讓對(duì)方傾談。

你想讓顧客“買了滿意、不買想念”嗎?那么你就

必須給對(duì)方一個(gè)好的印象，這是個(gè)不二的法門。

瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)始人就強(qiáng)調(diào)：銷售人是永遠(yuǎn)

沒有第二次機(jī)會(huì)去扭轉(zhuǎn)別人對(duì)你的第一印象。她認(rèn)為：如

果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技

術(shù)和最完美的產(chǎn)品，都是毫無用處，英雄無用武之地。

她說：“你必須雷談舉止像個(gè)美容顧問。表現(xiàn)出來的

是化妝品和皮膚保養(yǎng)技術(shù)的專家和高手?！?

總之，{爾的外表須相當(dāng)吸引人，讓對(duì)方一香就有好

感。

同時(shí)，也必須擁有相當(dāng)高的專業(yè)知識(shí)，讓對(duì)方佩服

你。樂意向你咨詢。

多數(shù)的準(zhǔn)顧客在傳鈐人員接近時(shí)，都本能的樹起防

衛(wèi)和盾牌。

在雙方之間，就形成了一種緊張的態(tài)度。你如果能

投其所好，改變你的行為，讓對(duì)方和你一見面就有種

“一見如故”的感覺，為你的第一印象打了很高的分?jǐn)?shù)，

準(zhǔn)顧客就會(huì)解除心理警報(bào)。

而一旦對(duì)方的緊張解除，信任與合作的關(guān)系就相對(duì)

增加。推銷變得簡(jiǎn)直是易如反掌了!

總之。良好的第一印象，有助于化解你與顧客的對(duì)

立情勢(shì)，迅速建立起信賴的合作關(guān)系，從而有利于銷售。

3 事前準(zhǔn)備，了解客戶情況

凡事有準(zhǔn)備就容易成功，沒有充分的準(zhǔn)備，就可能

導(dǎo)致失敗。古人說得好：“凡事豫則立，不豫則廢?！?

這就是說，當(dāng)你一個(gè)步驟確定之前，先認(rèn)定自己的

目標(biāo)．做好充分的準(zhǔn)備工作，盡可能的了解你的客戶，使

你對(duì)客盧的需求有一個(gè)充分了解。

你可以向別人請(qǐng)教，或者參考有關(guān)資料。這樣做無

疑是要獲得潛在顧客及有關(guān)情報(bào)，包括工作、收入、信

仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

這樣......>>

問題二：怎么向顧客推銷產(chǎn)品？ 通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品特點(diǎn)和如何滿足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或給顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹此產(chǎn)品的個(gè)性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。介紹接近法：看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)向其介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處

贊美接近法：即以贊美的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。 示范接近法：利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)場(chǎng)的功效并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，最好的示范就是讓顧客親自來體驗(yàn)。

問題三：怎樣向顧客成功的推銷產(chǎn)品？ 首先向顧客推銷自己（在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。）

微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。

贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。

注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。

注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。

傾聽顧客說話。認(rèn)真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。

其次向顧客推銷利益

利益分類：(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益； (2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益； (3)差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

最后向顧客推銷產(chǎn)品

產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過語(yǔ)言介紹：講故事（通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一）、引用例證（用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動(dòng)的例證更易說服顧客）、形象描繪產(chǎn)品利益。

消除顧客的異議：異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

誘導(dǎo)顧客成交。

問題四：如何向別人推銷產(chǎn)品? 我個(gè)人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個(gè)要點(diǎn)：1.是否對(duì)產(chǎn)品了解；2.是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿意；3.是否有購(gòu)買需求；4.是否有購(gòu)買意向。銷售員知道這幾個(gè)要點(diǎn)后，還要弄明白它們之間的關(guān)系，這對(duì)于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關(guān)系：

第一種：客戶首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購(gòu)買需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購(gòu)買需求，才會(huì)有購(gòu)買意向。

還有一種關(guān)系：客戶首先有購(gòu)買需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

了解它們之間的關(guān)系后，又該如何把握客戶心理呢？根據(jù)我自己的工作經(jīng)驗(yàn)，說說談判中的兩個(gè)誤區(qū)，這對(duì)客戶的把握會(huì)有點(diǎn)幫助。

1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關(guān)系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因?yàn)榭蛻粼谟匈?gòu)買需求之后他才會(huì)更認(rèn)真地了解產(chǎn)品，才會(huì)更容易成交。

所以，在給客戶講解產(chǎn)品之前，了解客戶的購(gòu)買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購(gòu)買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶購(gòu)買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員就好比一個(gè)醫(yī)生，客戶就好比一個(gè)病人，醫(yī)生先給病人診斷，然后才能給病人開藥，而且要對(duì)癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。

2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購(gòu)買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購(gòu)買需求就越大，購(gòu)買意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個(gè)問題出于什么目的，如果是真實(shí)問題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開這個(gè)問題。

那么，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個(gè)比較好的方法，大家可以參照下。

我一般會(huì)用假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問題已經(jīng)解決了，客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！蔽艺f：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購(gòu)買了雞”。如果客戶的回答是肯定，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題。

我還會(huì)用反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個(gè)問題。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題。

還有就是轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！蹦俏艺f：“您的擔(dān)心的應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)？”...>>

問題五：怎么推銷自己的產(chǎn)品 銷售的誤區(qū)

做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現(xiàn)把它們寫出來，給大家些敬示．

誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售．

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣．越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心．

以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開口講話了．兩個(gè)字”難受”．

我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴，說個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績(jī)卻從來沒有掉下過前三名．因?yàn)樗趭^了．他一天可以跑三個(gè)地市．當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時(shí)間下來，他積累的客戶資料是最多的．

另外，表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人．但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)．而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果．

所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的．同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮．

曾經(jīng)有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等．

后來這個(gè)文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理．這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷售代表．當(dāng)時(shí)新人還不太懂銷售的這些常識(shí)，還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品．

業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報(bào)，總部通過后，這筆單子給了新人．

可能有人會(huì)覺得這樣做周期太長(zhǎng)，但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會(huì)把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫，其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個(gè)過程，這個(gè)過程是正常的，我們想想，我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會(huì)降低，反而能有更好的結(jié)果．

誤區(qū)三：客戶的每個(gè)問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案．

其實(shí)不然．因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好．

這時(shí)你突然幫著他說，你說的對(duì)，這個(gè)產(chǎn)品就是很爛，沒市場(chǎng)，我都沒信心了．這時(shí)他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò)，價(jià)格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭．如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到......>>

問題六：如何推銷產(chǎn)品 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉?！敉其N產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí)\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息?！魧W(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感......>>

問題七：銷售員應(yīng)該怎樣推銷自己的產(chǎn)品？ 以下是推銷產(chǎn)品時(shí)的銷售五步，希望能對(duì)你有用。

第一步：打招呼。

銷售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn)：熱情、目光和笑容。

熱情：我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對(duì)待你，那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的，對(duì)方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。

目光：人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛，首先就是對(duì)客戶的尊重。

笑容：真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。

第二步：介紹自己。

無論是對(duì)陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn)：簡(jiǎn)單，清楚和自信。

簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶在最短的時(shí)間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時(shí)間。

清楚：讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感，并加深印象。

自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。

第三步：介紹產(chǎn)品。

無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來說，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。

簡(jiǎn)潔：1、對(duì)于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶產(chǎn)生好的印象；2、客戶留給我們的時(shí)間是有限的；

參與：在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。

比較：現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。

價(jià)格：價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚，并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。

第四步：成交。

如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時(shí)間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。

專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購(gòu)買的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。

解疑答惑：對(duì)于顧客的問題，迅速、簡(jiǎn)潔駭予以回答，同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。

造夢(mèng)：給客戶編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想，重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處，簡(jiǎn)單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。

第五步：擴(kuò)大成交量。

作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。...>>

問題八：怎樣向顧客推銷自己的產(chǎn)品.... 其實(shí)著取決于兩點(diǎn),一是硬件,就是你所銷售服裝的受歡迎度.二就是咱們換位思考一下,你去買衣服,喜歡什么樣的導(dǎo)購(gòu)去為您服務(wù)呢,相信大多數(shù)人喜歡微笑,熱情,對(duì)服裝知識(shí)了解的導(dǎo)購(gòu)吧,例如針對(duì)顧客身材適合那種款式等.你首先要對(duì)怎樣選擇合適的服裝有所了解,其次就是要靠一些基本銷售知識(shí)了

問題九：如何推銷產(chǎn)品 推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。

1.金錢

幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?

“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

2.真誠(chéng)的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。

下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。

“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?

“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?

3.利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”

某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?

推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4.提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?

打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例

人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！?

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

6.提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問......>>

三、如何把產(chǎn)品更好的推銷出去？

這有些珍藏的銷售技巧和例子，看了你一定有收獲一、拜訪客戶

根據(jù)客戶對(duì)象的不同，如時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合。注意自己的形象設(shè)計(jì)、交談方式，簡(jiǎn)單地說就是穿著打扮要適合其推銷產(chǎn)品，不要奇裝異服，刻意夸大產(chǎn)品的功能。

1．走近客戶

推銷從“進(jìn)門”開始，推銷人員工作時(shí)能否保持心情暢快，并非天生本能，只有經(jīng)過不斷推銷過程鍛煉，才可大方得體隨時(shí)隨地愉悅相迎。進(jìn)入客戶門前推銷時(shí)，作為一新人需要克服怯場(chǎng)心態(tài)，相信自己的工作是高尚的，相信你的作為和產(chǎn)品都能幫助到對(duì)方，輕松地面對(duì)客戶。學(xué)習(xí)優(yōu)秀推銷員經(jīng)驗(yàn)，獲得有經(jīng)驗(yàn)推銷員和主管的指導(dǎo)和支持，也是推銷新手提高自己的最好捷徑。

這是講述兩新保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的故事。

深圳某保險(xiǎn)公司的分支公司，招聘了一批業(yè)務(wù)員，主要工作是聯(lián)系客戶推銷保險(xiǎn)。其中有一上進(jìn)青年A君，覺得保險(xiǎn)業(yè)是一份很有前途的工作，希望長(zhǎng)期干下去，而B君卻是找不到工作抱著暫且試試看態(tài)度。兩人性格較內(nèi)向，面皮較簿。因此，經(jīng)過幾天理論培訓(xùn)之后，這女營(yíng)業(yè)主任帶領(lǐng)A、B君去寫字樓聯(lián)系業(yè)務(wù)。當(dāng)走到某辦公室關(guān)閉的門口前，女主任要A君敲門進(jìn)去，A君行到門前，舉手不定，遲疑不敢敲門，女主任見狀，行前用右手輕叩三下門，然后擰開門把開掩半邊門，走到A君身后，一腳踢A屁股，A君幾乎是沖門而入，面色頓時(shí)變紅起來。??

以上情景，說明女主任和新人的溝通有問題，其結(jié)果是A君受不了這面子，辭職不做了；B君卻為女主任的“一腳”倒有點(diǎn)刮目相看，覺得女主任膽色過人，并努力模仿她推銷的方式，不斷總結(jié)自己的方法，四個(gè)月后，工作業(yè)績(jī)不錯(cuò)，收入可觀，成為該女主任的得力干將，并且B君竟開始熱愛保險(xiǎn)業(yè)這份工作了。

我們先不討論這女主任的是非功過，但從A、B君的身上卻看到不同的結(jié)果，想好好做的沒有做，混混看的卻愛上這職業(yè)。推銷工作需要不斷磨練，一時(shí)的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠著理想過日子是很難成功的，只有通過不斷努力和自我反省，務(wù)實(shí)地工作，從中吸收教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，才能改變自己的缺陷，更好地迎接新挑戰(zhàn)。

2．熟悉客戶

用直接介紹法或迂回介紹進(jìn)入客戶處后，盡快記住顧客姓氏，熱情禮貌稱呼。例：

“我是某某化妝品公司的直銷員，現(xiàn)有些化妝品系列想介紹給您，請(qǐng)您看看。”自表明身份自己是推銷員直接介紹法。

迂回介紹法例：

推銷員敲門，房主開門，是位女士。

“大姐，您好，我是化妝品做市場(chǎng)調(diào)查的，這里有張表希望您看看，提些建議。”遞表格給房主，“真不好意思，我可以進(jìn)去坐嗎？”

推銷員充滿誠(chéng)意，房主或許會(huì)意外，卻往往不好拒絕，禮貌性地說：“噢！好的?！被颉翱梢浴！?/p>

坐下后，在房主看表時(shí)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，拿出推銷用的化妝品宣傳圖案或?qū)嵨镯樒渥匀坏亟榻B并開始進(jìn)行推銷工作。

“麻煩您了,大姐，我姓李，您貴姓？”

“姓吳?！边€是禮貌性地回答。

“吳大姐，我這里有些化妝品和圖片，效果反應(yīng)不錯(cuò)，給您看看?！??

3．客戶分類

客戶的類型多種多樣，作為推銷員應(yīng)該有隨機(jī)應(yīng)變，處之泰然，不急不燥的工作態(tài)度。應(yīng)該謹(jǐn)記是：客戶大小都是客。

社交型：好像要買的樣子，夸夸而談和滔滔不絕地表態(tài)，卻又理智地提防和拒絕你的推銷。對(duì)這類人要有忍耐、謙虛的態(tài)度，跟他同步思維，理解客戶真正含義。

非社交型：不愿表明自己的目的，看起來很冷漠，推銷時(shí)要熱情，并認(rèn)真細(xì)致地觀察顧客的表情舉止。

慎重型：喜歡對(duì)商品進(jìn)行比較，推銷這類顧客，注意顧客提的每條問題，小心回答，認(rèn)真傾聽，盡量把客戶的思路引向自己的目的地。

直率型：直接拒絕的顧客。不要心急，留下好印象，拜訪多幾次，熟悉后，相信態(tài)度有所改變。

果斷型：無視他人意見者，自以為是型。要認(rèn)真傾聽，對(duì)答要考慮清楚，根據(jù)自己的實(shí)際能力進(jìn)行商談。

優(yōu)柔寡斷型：對(duì)人和產(chǎn)品都沒有拒絕的意思，但對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買又不果斷，對(duì)這類顧客用攀比心態(tài)替他拿定注意。如：“這產(chǎn)品是不錯(cuò)，價(jià)格又實(shí)惠，某某店都訂貨了，您就拿兩箱吧。”

實(shí)踐推銷上，各類型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現(xiàn)態(tài)度也許會(huì)互相轉(zhuǎn)變，甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷時(shí)不可一本通書讀到老，按書本子辦事，應(yīng)多動(dòng)腦筋，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)、人物，要多層次多角度考慮問題，解決問題。

二、購(gòu)買心理、條件和欲望

推銷員在初開展工作時(shí)，要考慮顧客對(duì)推銷員的心態(tài)變化，作為順利成交的客戶基本條件，用什么辦法誘發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。這都是推銷人員必須了解的基礎(chǔ)。

〈一〉購(gòu)買心理

1、警惕、戒備心理：準(zhǔn)備拒人于千里的狀態(tài)。有上當(dāng)受騙的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)提出一些諸如“你的產(chǎn)品是不是假的？”、“你的公司在哪里？”、“質(zhì)量不知好不好？”、“價(jià)格給我是不是比別人高？”等話。

2、拒絕心理：推銷員推銷時(shí)，第一次到客戶處往往會(huì)受到客戶的斷然拒絕，所表現(xiàn)的態(tài)度是對(duì)推銷員的不信任，因?yàn)榭蛻舾揪蜎]有去了解產(chǎn)品。

3、厭惡心理：有些客戶雖然對(duì)產(chǎn)品有好奇心態(tài)，但由于不喜歡直接上門式推銷，寧愿自己去批發(fā)商拿貨。

以上三種是需要推銷員不斷拜訪和誠(chéng)意去打動(dòng)顧客，單憑推銷技巧沒有誠(chéng)意，是得不到客戶信任。即使購(gòu)買了第一次，客戶也未必盡力介紹產(chǎn)品?？蛻舻男湃问峭其N活力的源泉。

4、有興趣想買心理：對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)，用技巧，一般容易推銷成交。

5、占有心理：不一定熟悉產(chǎn)品，抱著人有我有心態(tài)，較易接受推銷員的產(chǎn)品。

另有營(yíng)銷理論也有購(gòu)買心理分為七大階段：

〈1〉注意；〈2〉興趣；〈3〉聯(lián)想；〈4〉欲望；〈5〉比較；〈6〉確實(shí)；〈7〉決定。

以上論述中，并非獨(dú)立，而是聯(lián)系或同時(shí)產(chǎn)生的，推銷過程是千變?nèi)f化的，不要被書本理論套住，只有臨場(chǎng)注意觀察、發(fā)揮、隨機(jī)應(yīng)變把握機(jī)會(huì)，才能靈活促成交易。

<二>購(gòu)買條件

1．對(duì)方是否有錢

顧客的財(cái)力如何，是推銷產(chǎn)品資金回籠的保證。一個(gè)沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，處理不好就會(huì)成為難于追討的爛帳。

2．對(duì)方是否具有購(gòu)買權(quán)利

推銷時(shí)能找到購(gòu)買決策權(quán)的人進(jìn)行洽談，可避免許多不必要的波折，節(jié)約時(shí)間和少浪費(fèi)精力，而且較易成交。推銷員要提高工作效率，學(xué)會(huì)分辯誰是業(yè)務(wù)話事人，是推銷綜合能力中較重要的一環(huán)。

3．對(duì)方是否有購(gòu)買需要

明白客戶的購(gòu)買需要，對(duì)癥下藥才容易促成交易。如客戶需要的是產(chǎn)品的功能、價(jià)格、還是其售后服務(wù)等。

<三>誘發(fā)欲望

推銷前要有相信客戶的購(gòu)買能力的信心，一次的拒絕并不等于永遠(yuǎn)拒絕，拒絕的因素可能是對(duì)人有成見，或產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)跟不上等等，要成功地把產(chǎn)品推銷出去，就要想辦法引起客戶的購(gòu)買欲，如營(yíng)造氣氛，通過商談技巧讓客戶順著自己的思路順暢交談，完成交易。

跟顧客介紹時(shí)，盡量使用通俗易懂的說明，適當(dāng)時(shí)機(jī)，不妨贊美奉承客戶，婉轉(zhuǎn)的贊美能讓顧客開心，使對(duì)方強(qiáng)硬拒絕的態(tài)度軟化，消除戒心。在價(jià)格年，讓顧客相信最實(shí)在的價(jià)錢，推銷過程中，可用一些東西做道具，如產(chǎn)品介紹或?qū)嵨?、香煙等，洽談中出現(xiàn)僵局時(shí)，利用小道具調(diào)節(jié)，引開話題或視線，多些時(shí)間思考，說話時(shí)要用充滿自信的身體語(yǔ)言和語(yǔ)氣感染客戶，使顧客能感受到熱情和對(duì)產(chǎn)品的信心。有時(shí)可通過攀比心理激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。如：

“這價(jià)格已經(jīng)是最低的了?！彪p目注視著客戶表情?！皬埨习?，您附近的鴻發(fā)商店剛訂了兩箱貨，已經(jīng)是第二次拿貨，時(shí)間沒多久鴻發(fā)商店就賣完了?！?/p>

條件許可的話，能給客戶看其他顧客的訂貨單或送貨單，則更能打動(dòng)顧客的心。

“不會(huì)吧？”張老板半信半疑。

“張老板，我騙您有什么好處呢。”推銷員微笑看著張老板，“您看，這是鴻發(fā)的送貨單，另外幾張訂單是其它商鋪的，您的鋪面比鴻發(fā)要大，如果早拿貨，應(yīng)該比鴻發(fā)商店的生意好很多?！?/p>

張老板有些動(dòng)心，猶豫。

“這樣吧，您是剛開始試銷這產(chǎn)品，拿一箱先試試，好銷了，再拿多幾箱?！?/p>

準(zhǔn)備開單。

“好吧，就拿一箱賣，??”成功了。

經(jīng)過暗示不買吃虧少賺錢法，絕對(duì)要買的商談方法，誘發(fā)客戶有購(gòu)買的需要，替客戶下決策，果斷地使客戶下決心購(gòu)買產(chǎn)品。

三、拒絕與反拒絕

推銷由拒絕開始，推銷人員進(jìn)行推銷工作時(shí)，要清楚知道拒絕就像空氣阻力一樣，平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉一樣。

1．如何判斷拒絕

拒絕是購(gòu)買的前兆?？蛻舻木芙^理由是多種多樣的。有理性的拒絕，如對(duì)該產(chǎn)品的不熟悉、推銷員的不信任等而拒絕；情緒化的拒絕，客戶因種種原因無心情洽談，從而拒絕，純粹是借口的拒絕，無心要貨，找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷員達(dá)到拒絕目的；充分理由的拒絕，對(duì)于這類顧客，承認(rèn)與給予對(duì)方優(yōu)越感，顧客是上帝的原則，多與贊美說話，避免從正面沖突，強(qiáng)硬推銷，通過理性的解釋，讓客戶多對(duì)商品的認(rèn)識(shí)和你工作的了解，達(dá)到信任，互相溝通，完成推銷目的。沒有正確判斷客戶是否拒絕之前，推銷人員應(yīng)揣測(cè)客戶真正的內(nèi)涵。推銷過程中對(duì)于不同的客戶應(yīng)自制說話技巧和對(duì)產(chǎn)品的演示。以下有兩個(gè)小故事和推銷有著一定的啟迪。

有一年輕的神父被派往一鄉(xiāng)村教堂去傳教。在第一次的聚會(huì)前，年輕的神父準(zhǔn)備了一篇長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的講道詞。令神父驚奇的是，竟然只有一位老農(nóng)來了聚會(huì)。于是，年輕的神父對(duì)那位老農(nóng)說：“我真不知道該怎么辦，為了這次聚會(huì)，我準(zhǔn)備好了一篇很長(zhǎng)的講道詞，但是只有你一個(gè)人來，是不是還是應(yīng)該講給你聽呢？”

老農(nóng)夫如一位鄉(xiāng)紳、哲者的態(tài)度，恭敬地答道：“神父??！你知道，我只不過是個(gè)種田的粗人罷了，對(duì)講道可是一竅不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大車的草料要喂牛的話，不管有一百頭?；蚴侵挥幸活^牛，我都要喂它的。”

農(nóng)夫的意思，聽起來是想聽傳道。于是年輕的神父開講那篇絢麗而長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的長(zhǎng)篇大論。講完后，神父驕傲地問那位老農(nóng)：“你覺得我說得如何？”

農(nóng)夫平靜地答道：“神父?。∧阒?，我只不過是種田的粗人罷了，對(duì)講道可是一竅不通，牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大車的草料要喂牛，而只有一頭牛來吃的話，我不會(huì)將這一套車的草料通通倒給這頭畜牲的”。

第一故事是說的，第二故事則是演示的。

文化大革命時(shí)，有一小提琴家下鄉(xiāng)演出。演出前有許多人圍著看熱鬧，準(zhǔn)備聽小提琴家演奏。小提琴家開始拉起世界名曲，拉著拉著，小提琴家發(fā)現(xiàn)圍觀的人群，一個(gè)個(gè)逐漸離去，最后只剩下一個(gè)老太太。小提琴家有些感動(dòng)起來，更加落力、認(rèn)真地表演。完畢，小提琴家問老太太：“阿婆，你這么長(zhǎng)時(shí)間的聽，是否感覺好聽嗎？”

老太太回答說：“?。坎恢?，不過我在等你拉完之后拿回我家的凳子?！碧崆偌衣犃T愕然。

推銷能否順利成功，對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和了解非常重要，對(duì)懂行的多講些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以顯示對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)非行家，用些通俗的說明希望多明白，講多些所關(guān)心的價(jià)格和服務(wù)等。客戶了解越多，拒絕的機(jī)會(huì)就逐漸減弱。

2．如何避免拒絕

推銷過程中，不要說出有暗示性和引誘對(duì)方拒絕性的說話，如“你認(rèn)為怎么樣？”“這產(chǎn)品不錯(cuò)，考慮再答復(fù)”等，迅速找出顧客拒絕的真正理由，誘發(fā)顧客從“不需要”到“無法買”。

廣州某牌子蒸餾水在東莞銷售，推銷員去到一間小商店和個(gè)體老板進(jìn)行推銷。

“老板，要這蒸餾水嗎？”業(yè)務(wù)員把蒸餾水樣遞給店主。

“不要?！崩习逭f，手不接蒸餾水。

“看看吧，水很清透沒雜質(zhì)?！蓖其N員把蒸餾水瓶反過來演示給老板看，“只有9塊錢一箱，一瓶算起來才6角，很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！?/p>

“我這里還有貨，沒有錢買?！??

推銷員成功地把客戶從“不要”松口到“沒有錢買，”走近了第一步。

在推銷過程中推銷員要不斷地下決斷。以斷定的提議進(jìn)攻?？蛻艚^對(duì)要買的，一定要買,不久后必須買的精神。對(duì)自己有鍥而不舍的要求向顧客進(jìn)行宣傳和銷售。當(dāng)然，推銷中要注意形式和方法，不要令人產(chǎn)生厭惡感，作為推銷員應(yīng)該時(shí)刻發(fā)掘顧客隱藏的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。雖然顧客會(huì)因?yàn)榕匀说挠绊懚?gòu)買，但很難保證是否重復(fù)購(gòu)買。因此，如何激發(fā)真購(gòu)買欲是非常重要。只有讓客戶真正感到受惠，如質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、送貨及時(shí)、服務(wù)態(tài)度好、工作人員以誠(chéng)待人等，才能使客戶擁護(hù)該產(chǎn)品。

“老板，您太會(huì)說笑了?！蓖其N員微笑對(duì)著老板說?！笆涞呢浛钜膊贿^是九十塊錢，現(xiàn)在生意難做，誰都不愿存貨太多，您的商鋪位置也很旺，這蒸餾水價(jià)格在同其它牌子來說很有競(jìng)爭(zhēng)力，您就拿個(gè)十箱八箱也能賣得出，利潤(rùn)也會(huì)多些呢?！?/p>

推銷過程不能總是與顧客“同步效益”，而設(shè)法替客戶下決心。假設(shè)客戶的訂貨量和銷售量，需付出的貨款和估計(jì)出客戶的承受能力，引發(fā)客戶接受您的條件，并開始訂貨。

老板開始考慮?！耙幌涫嵌嗌僦?？”

“一箱十五支，每支6角，剛好9塊?！?/p>

“可以便宜些嗎？”店老板有些意思買了。

“這是出廠價(jià)，已經(jīng)是最低的了，現(xiàn)在市道不怎么好，誰還敢亂開價(jià)呢?！蓖其N員看起來態(tài)度誠(chéng)懇，準(zhǔn)備填寫訂貨單，“現(xiàn)在拿多少箱呢，十箱夠了吧?！?/p>

“不要這么多，新牌子很少人喝的，先拿兩、三箱試試看，好賣了再拿多些?！?/p>

“這樣吧，就五箱，反正錢也不算太多，現(xiàn)在天氣也熱，應(yīng)該很好賣的?！?/p>

“那就五箱吧?！苯K于訂貨了。

“多謝老板。”推銷員把訂貨單讓老板簽字后，“蒸餾水在這一兩天內(nèi)給您送到。生意興隆！”??

推銷完成交易后，預(yù)防顧客取消訂購(gòu)。應(yīng)盡快離開，并暗示貨物很快到，質(zhì)量不會(huì)有問題，并以致謝，正所謂禮多人不怪。

在客戶的多次拒絕后，經(jīng)過估計(jì)斷定其銷售量和價(jià)值后，認(rèn)為無必要糾纏，就應(yīng)該把它忘掉，尋找新客戶去。

推銷不同的產(chǎn)品，推銷形式也有很大區(qū)別，一般消費(fèi)品，日用品類推銷時(shí)，可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報(bào)價(jià)單都沒給客戶就已經(jīng)成交了。而工業(yè)用品相對(duì)就難度高些，拒絕與反拒絕的過程中，除了簡(jiǎn)單的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量，還有相應(yīng)的技術(shù)咨詢等售后服務(wù)延續(xù)著銷售產(chǎn)品。因此，推銷人員營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，書本上的理論既然要懂，但不可拘泥于形式，在實(shí)踐推銷中不斷總結(jié)不同的推銷方法和結(jié)果，熟悉產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品分類用相適應(yīng)的銷售方法向顧客推廣，會(huì)取得事半功倍的效果。

四、如何推銷新產(chǎn)品 怎么去推銷一個(gè)新產(chǎn)品呢?

1、熟悉產(chǎn)品。既然是新產(chǎn)品那就要對(duì)其充分的了解，各項(xiàng)性能、指標(biāo)、參數(shù)、操作等等都要了然于心，當(dāng)向客戶介紹，當(dāng)有消費(fèi)者詢問能夠熟練應(yīng)對(duì)各種問題，讓消費(fèi)者能夠清楚明白。

2、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。充分利用網(wǎng)絡(luò)媒介，各大電商平臺(tái)來營(yíng)銷自己的新產(chǎn)品?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，人們很快就能通過網(wǎng)絡(luò)來了解到現(xiàn)產(chǎn)品。同時(shí)，我們要做出相應(yīng)的宣傳，以及對(duì)電商平臺(tái)的充分利用。展開線上營(yíng)銷。

3、線下營(yíng)銷?？梢蚤_實(shí)體店、可以主動(dòng)尋求代理、可以通過線下活動(dòng)來宣傳與營(yíng)銷 新產(chǎn)品。通過發(fā)傳單、貼廣告等方式來宣傳。也可以主動(dòng)上門尋求合作、尋找消費(fèi)市場(chǎng)。

4、廣告推廣。線下線上同步進(jìn)行推廣宣傳，線上可以通過各種網(wǎng)絡(luò)媒介，電視廣告、朋友圈、微博、公眾號(hào)等方式宣傳廣告推廣。通過便利的網(wǎng)絡(luò)媒介來實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的廣告營(yíng)銷。

5、活動(dòng)贊助。以贊助商的身份推廣自己的新產(chǎn)品，主動(dòng)去尋找有需求的廠家、個(gè)體戶、零售商、超市等，通過贊助他們的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的宣傳以及推廣，讓更多的消費(fèi)者了解到自己的新產(chǎn)品。

以上就是關(guān)于怎么去推銷產(chǎn)品相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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