大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售人員培訓(xùn)需求分析的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售經(jīng)理如何開展工作

• 2、如何做銷售人員培訓(xùn)

• 3、如何制定銷售人員培訓(xùn)計劃

• 4、銷售培訓(xùn)應(yīng)該怎么培訓(xùn)

一、銷售經(jīng)理如何開展工作

1、巡店(本品牌)，讓經(jīng)銷商把問題用書面羅列出來。統(tǒng)一整理，尋找共的的優(yōu)缺點，分類后排序2、巡店(外品牌)，感受其他品牌經(jīng)銷商的優(yōu)缺點，找他其他品牌現(xiàn)在正在做的活動，分析好與不足的地方，這樣，有人在前面滾雷，好壞你都有收獲。3、尋找本品牌車型的銷售熱點、焦點，制定統(tǒng)一的銷售口徑，揚長避短。4、訂立銷售任務(wù)，尋找好的銷售活動，去高檔小區(qū)，高經(jīng)商業(yè)區(qū)、經(jīng)濟區(qū)展銷，增加知名度5、尋找競爭車型的缺點(盡量利用公布公眾的報紙，網(wǎng)頁，論壇里的文章，用彩印機打出來，讓客戶進行比較)6、要求銷售店每日下班后上傳戰(zhàn)績與戰(zhàn)敗分析，綜合處理問題7、市場部是銷售對外窗口重中之重的部門，巡店時，一定要親自考核其部門負(fù)責(zé)人是否勝任本職工作，不合格者堅決清理。培訓(xùn)銷售人員是銷售經(jīng)理的重要工作之一，要建設(shè)一支素質(zhì)全面、戰(zhàn)無不勝的高效銷售團隊，銷售經(jīng)理必須高度重視銷售培訓(xùn)工作。銷售培訓(xùn)有兩大作用：一是教銷售人員如何去做，二是讓銷售人員做得更好。銷售訓(xùn)練是銷售經(jīng)理應(yīng)該長期關(guān)注的一項工作，無疑，銷售培訓(xùn)可以讓銷售人員做得更好，同樣，對銷售經(jīng)理來說，您也應(yīng)努力來把銷售培訓(xùn)工作開展得更好。1.銷售培訓(xùn)的意義 銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對銷售人員進行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。 推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學(xué)會推銷自己，對銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份?？梢阅ゾ氫N售人員應(yīng)付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機應(yīng)變能力?？梢钥朔N售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨感，而適時的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。 擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。 可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力，銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。 2.銷售培訓(xùn)的時機 通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進行培訓(xùn)。 新人剛剛走上銷售工作崗位;新產(chǎn)品剛剛推出;需要開發(fā)新市場;需要采用新方法、新技術(shù)來銷售;銷售業(yè)績難以突破;制定年度目標(biāo)并分配定額;需要展開促銷或銷售競賽;年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會期間;其他如參加展覽會、培養(yǎng)銷售管理儲備干部等。 3.銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。 知識的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。 銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓(xùn)練。 心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 4.銷售培訓(xùn)的流程與方法 對銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)去做。 但很多時候，我們實施培訓(xùn)的效果往往不好，主要原因可能是領(lǐng)導(dǎo)沒有真正重視，或者是培訓(xùn)流于空泛化，或者是培訓(xùn)內(nèi)容不符合銷售人員的需求與水平(脫離實際)。由于銷售經(jīng)理負(fù)有提升銷售人員素質(zhì)的直接責(zé)任，所以，他應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法，正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計劃→實施培訓(xùn)→評估培訓(xùn)效果。 分析培訓(xùn)需求。很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時間等)，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。在做培訓(xùn)需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。 制定培訓(xùn)計劃。在對銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計劃，該計劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：1)培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會達(dá)到什么樣的結(jié)果。2)培訓(xùn)對象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會更高。3)培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程：產(chǎn)品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基儲團隊合作等。4)選擇培訓(xùn)師。有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員(如營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)師來進行。企業(yè)應(yīng)該對培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：豐富的營銷及銷售經(jīng)驗;高昂的教學(xué)熱情(學(xué)員容易受到影響和感染);深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求;具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧;具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性;等等。 缺乏經(jīng)驗的銷售新手固然需要銷售培訓(xùn)，已有一定經(jīng)驗的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓(xùn)。通過銷售訓(xùn)練，銷售人員可以在很短的時間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓(xùn)練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業(yè)形象。 編輯提醒:請注意查看“”一文是否有分頁內(nèi)容。

二、如何做銷售人員培訓(xùn)

讓有經(jīng)驗的銷售從業(yè)者參加并享受培訓(xùn)并不是件容易的事。他們通常覺得無需培訓(xùn)，雖然其實際水平與公司的期望值有一定的差距。如何使這些學(xué)員順利融入到學(xué)習(xí)氛圍中，是培訓(xùn)師需要考慮的一個問題，因為一旦處理不好就會變得棘手并影響其他學(xué)員，最終影響教學(xué)質(zhì)量。

從體驗到探索

從外部著手，可提前和學(xué)員的上級溝通，讓其對學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)進行監(jiān)督，督促其配合培訓(xùn)管理制度。而培訓(xùn)師可以從自己的講授內(nèi)容和形式上作何種努力呢？和大家分享一個我在銷售課程開始前使用的體驗活動——“賣筆”。

1.活動目的

擴大學(xué)員負(fù)面行為，激發(fā)學(xué)員的培訓(xùn)需求。如不注意探詢客戶的購買動機、不關(guān)注客戶反應(yīng)、一味呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品、只是呈現(xiàn)產(chǎn)品的特征而不是利益……

（當(dāng)這些不成熟的行為表現(xiàn)出來，也就相當(dāng)于把他們實際工作中的困難和挑戰(zhàn)呈現(xiàn)出來，從而加強他們學(xué)習(xí)課程的動力。）

2.活動設(shè)計

◇設(shè)置情境，將筆成功地銷售給筆店老板，且這次的銷售條件明顯優(yōu)于過去的銷售條件。

◇事先將課程要傳遞的知識點“人的6個購買動機”融入腳本。

◇每種動機設(shè)計一個案例，共12個腳本，分銷售員腳本和筆店老板腳本。

◇每個腳本都明確學(xué)員扮演角色的要求。

3.操作流程

◇首先對學(xué)員雙盲分組，按ABCDEF接龍報數(shù)（ABCDEF代表六個購買動機），A-D，B-E，C-F進行搭配。

- 保證購買動機相同層面的案例不分在一組。

- 如果學(xué)員是單數(shù)，分組時選一個做觀察員。

◇五分鐘準(zhǔn)備：每個學(xué)員拿到自己的劇本，獨自進行準(zhǔn)備（學(xué)員間不得相互溝通自己腳本的內(nèi)容）。

◇五分鐘演練：兩人一組，開始演練（如學(xué)員A向?qū)W員D銷售筆，學(xué)員D按照自己腳本的要求扮演筆店老板）。

◇五分鐘互換演練：兩人交換角色，繼續(xù)演練（如學(xué)員D向?qū)W員A銷售筆，學(xué)員A按照自己腳本的要求扮演筆店老板）。

◇一分鐘評估：每位學(xué)員為對方填寫評估表（評估表有一些課程內(nèi)容的導(dǎo)向）。

◇四分鐘分析：互相分析討論不成功的原因及成功的原因。

◇三十分鐘向培訓(xùn)師挑戰(zhàn)：

- 由學(xué)員推選出五個學(xué)員，和培訓(xùn)師演練。

- 六分鐘一次演練，演練同時進行錄像，其他學(xué)員在此期間觀察并做記錄。

◇十分鐘典型錄像回放：哪些做的不錯，還可以從哪些地方提高。

◇培訓(xùn)師提問引導(dǎo)：引起學(xué)員思考，為什么會是這樣的結(jié)果？如果再做會怎么調(diào)整？

4.操作原則

在學(xué)員演練環(huán)節(jié)要依據(jù)學(xué)員的信息，合理做出自己的反應(yīng)，使演練往下進行。在引導(dǎo)討論環(huán)節(jié)要以學(xué)員為中心，以學(xué)員講為主，培訓(xùn)師不作過多的講解。

5.操作要點（培訓(xùn)師行為的KPI及工具）

◇如果學(xué)員不主動提問，培訓(xùn)師就以聽為主。

◇當(dāng)學(xué)員沒有注意/理會培訓(xùn)師提到的不同反應(yīng)，可以放“煙霧彈”。

◇一次交談只談及一個動機。

◇一次交談提及的反應(yīng)：一個正面反應(yīng)（隨機出現(xiàn)），一個負(fù)面反應(yīng)（在涉及決策時），一個正負(fù)面反應(yīng)（其中負(fù)面反應(yīng)為“煙霧彈”）。

◇如果學(xué)員沒有很好地處理，可再拋出一個負(fù)面反應(yīng)（也可重復(fù)第一次的負(fù)面反應(yīng)）。

◇提及正面、負(fù)面反應(yīng)時，可以配合相應(yīng)的肢體語言（如皺眉、身體后仰、前傾等）。

體驗結(jié)束后再讓學(xué)員自己討論，為什么不能把筆賣出去？客戶有什么變化？我說了些什么？客戶說了些什么？？

學(xué)員大多把原因歸咎于客戶，如客戶的忠誠度越來越低、要求越來越多、胃口越來越大等等。隨著探討的深入，學(xué)員開始從自身尋找原因，如探詢不夠，不知道客戶想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息滿足客戶的需求——而之后的課程恰恰可以幫助他們解惑。這也是對EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的應(yīng)用，該模型是自然成長的學(xué)習(xí)過程，讓學(xué)員先體驗，進而引起他們的關(guān)注，最后總結(jié)提煉為理論。

體驗的魔力

這樣的體驗每次都能大大調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，更好地投入到學(xué)習(xí)之中。為什么增加一個學(xué)習(xí)活動就能取得如此效果？秘訣在于符合了成人學(xué)習(xí)的原理。

激發(fā)好奇心

“筆”這種產(chǎn)品技術(shù)含量低，看似較容易銷售，激發(fā)了學(xué)員的好奇心，這是探索的基本動力。在好奇心的驅(qū)使下，學(xué)員會對未知的事物進行探索尋求答案。而探索的過程是持久的，當(dāng)學(xué)員花時間進行解答的時候，他的注意力就會長時間集中。這樣課上就有足夠的時間實現(xiàn)信息交流。

快速建立聯(lián)系

由于雙盲分組，兩兩搭檔，學(xué)員很快就建立了聯(lián)系，兩個不同區(qū)域的學(xué)員很可能就組成了學(xué)習(xí)搭檔。這種小范圍的互動創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)氛圍，而這種“場”的力量可以影響學(xué)員，讓大家在不知不覺中進入學(xué)習(xí)狀態(tài)。

先兩兩搭檔而不錄像，也是進一步降低了心理上的不安全感，同時學(xué)員有自我控制感，覺得自己可以控制學(xué)習(xí)進程。

打破先入為主

這其實也是一個模擬的小型測試，測試他們的銷售技能達(dá)到了何種程度。通過培訓(xùn)師合理地增加難度，使他們不能成功的取得銷售成果——沒有成交。這樣打破他們的自以為是，先入為主，讓他們發(fā)現(xiàn)自己還有很多需要提高的地方，從而創(chuàng)造想要學(xué)習(xí)的愿望。

三、如何制定銷售人員培訓(xùn)計劃

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

銷售人員培訓(xùn)計劃

搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題。

（一）培訓(xùn)的內(nèi)容。

一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等）。

2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。

4.有關(guān)銷售的技巧性知識。

5.有關(guān)銷售市場的知識。

6.有關(guān)行政工作的知識。

7.有關(guān)顧客類型的知識。

（二）培訓(xùn)的方式。

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4.個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓(xùn)。

7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進行培訓(xùn)。

（三）確定培訓(xùn)的時間。

銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1－2周的時間。

2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓(xùn)。（2）每星期2小時的培訓(xùn)。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。（4）每5年1個月的集中培訓(xùn)。

3.進修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：

1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。

3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。

5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。

（四）確定培訓(xùn)人員。

銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

（五）確定受訓(xùn)人員。

對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點：

1.受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。

2.受訓(xùn)人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。

3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

（六）確定實施的程序。

培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓(xùn)。

企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新；當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進行督導(dǎo)培訓(xùn)。

3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機會。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

篇二：銷售人員培訓(xùn)計劃

一、培訓(xùn)目標(biāo)

1、增長知識：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員

三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的

廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

五、培訓(xùn)的時間期限

共計六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整

六、培訓(xùn)的場地

專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆

七、培訓(xùn)的方法1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題。

業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

1、 首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）

2、 注重個人形象和公司形象

3、 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5、 敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

8、終身學(xué)習(xí)的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）

學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。

9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。

講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個"變"，變是銷售的靈魂。

1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值（實）是靈活。

2、 理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。

3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導(dǎo)；要有理有利。

1.銷售準(zhǔn)備

武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)）；認(rèn)識產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作；

迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時間；預(yù)定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達(dá)到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；

2.尋找顧客

1、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 （管理決策者情況調(diào)查）

2、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問；

3、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！

4、訪問→顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序；

5、多問，少解釋；

6、制訂訪問計劃→約會面談；

3． 介紹產(chǎn)品，

解答下列為什么

為什么訪問，為什么給你介紹時間？為什么買你的產(chǎn)品？這是什么？誰說的？誰曾這樣做過？我能得到什么？介紹時遵守的要點：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題)

4．訪問顧客（原則）

1、誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說明），要盡快交易；

2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果；

3、用顧客的語言進行介紹；

4、先設(shè)定顧客所要問的問題；

5、書面材料口頭介紹；總經(jīng)理要簡明概要；銷售主管要詳細(xì)；

6、聆聽顧客意見；

7、產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)；

（處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想？不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復(fù)他們；越是容易得到的客戶，越是容易失去）

8、情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷售人員）是不容易（不會）被激怒的；

9、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付；

10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印象，（是）給自己留個后路；

5． 注重儀表

1、人只能給別人一次第一印象；

2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務(wù)；70%的信譽來自售后服務(wù)；

3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)；

6．道德規(guī)范

1、文明待客，言談舉止文明；

2、搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準(zhǔn)確、真實；

3、保守商業(yè)秘密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守客戶權(quán)利，不要泄露別人的隱私；

4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)；

5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益；

6、 service服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請、creating創(chuàng)造、eye眼光；

7、不要對別人的問題掩飾或辯解；

8、專家型銷售：（）專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家；

7、 銷售技巧

9、備齊所需的文字材料和演示盤；

10、尋找關(guān)鍵人物：項目負(fù)責(zé)人，銷售主管，廠長，總經(jīng)理；要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物；要設(shè)身處地地替別人著想；處理關(guān)系要隱蔽；

11、遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進行（問題）交流；

12、做事要認(rèn)真看清再做

13、短時間的大面積覆蓋；

14、細(xì)心傾聽客戶的意見，提問誘導(dǎo)客戶告訴你；

15、當(dāng)自己痛苦時，對方也同樣痛苦；對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視；

16、全面收集競爭對手的和客戶的信息；詆毀競爭對手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚；

17、謹(jǐn)慎報價：做好報價前的準(zhǔn)備工作；（盡量）搞清公司的財務(wù)預(yù)算；報價的時機，不能太早（我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的數(shù)量要多少*針對大企業(yè)*）；報價的時候越晚，你得到的信息就越多；

18、持續(xù)跟進：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶，要持續(xù)跟進；

19、盡快盡早搞清客戶的決策模式；分析難點勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實事求是；加強溝通，找出解決問題的有效方法；

20、怎樣同客戶接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；

21、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù)，專業(yè)性公司；產(chǎn)品：適用性強，效率極高；效果良好；操作簡便；但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求；

22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱；

23、工作指南：先進的理念打動人；適宜的關(guān)心送給人；個人的誠信成就人；推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品；

24、送禮只送對的，不送貴的；

25、工作日志：當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄；競爭對手的情況；自己的得失之處；行動時間表；

26、要學(xué)會感情投資，尋找一個平衡點；

“先生們，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的，而起點是約會。”

社交與談判

擺正心態(tài)談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利；讓對方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。

1、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。

2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅持原則、盡量滿足對方，要隨機應(yīng)變。

3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。

演講時的具體技巧

1、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。

2、 講課時應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績。

3、 應(yīng)面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟件內(nèi)容和各功能特點不太了解，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應(yīng)對應(yīng)起來。

4、 講解時目光應(yīng)不斷掃視聽眾，進行交流。要面向聽眾，時常溝通、交流，要進行提問。

5、 聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語言、標(biāo)準(zhǔn)的語音達(dá)到影響大家的目的，要善于畫龍點睛。

6、 問候、簡介公司情況時，不要抱臂，要注意儀態(tài)。點明操作簡單、物有所值。語速不要太快，吐字要清楚。

7、 操作順序該怎樣進行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對方，使對方有所收獲。完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識點。

8、 操作上目的性要強。講軟件要慢一點，講解賣點。講解時要注意用詞準(zhǔn)確，精心組織。要講到，要講透。

四、銷售培訓(xùn)應(yīng)該怎么培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)應(yīng)該的培訓(xùn)方法如下：

培訓(xùn)計劃怎么寫 培訓(xùn)計劃就是你想進行哪些方面的培訓(xùn)，想達(dá)到什么樣的目標(biāo)，然后分解培訓(xùn)目標(biāo)。就是分為幾個階段，每次通過什么樣的方法達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。也就是培訓(xùn)計劃可分為：

1、培訓(xùn)內(nèi)容。

2、培訓(xùn)目標(biāo)。

3、培訓(xùn)時間。

4、參加人員。

5、考核方式及成績。

如：

本次培訓(xùn)的課程總體內(nèi)容豐富，課堂氛圍好。大家都有學(xué)習(xí)的熱情，每次的課前小互動環(huán)境既放松了情緒又緩解了壓力。課前小互動是值得推崇的培訓(xùn)環(huán)節(jié)，也能夠讓學(xué)員們認(rèn)員。我們的培訓(xùn)老師也是熱情高漲，毫無保留的將自己所學(xué)所得與我們學(xué)員分享，讓我們共同進步。

做為一名職能部門的員工而言，感覺培訓(xùn)課程內(nèi)容多傾向于賣場銷售的一線人員，有些課程內(nèi)容與本職工作相關(guān)偏遠(yuǎn)，應(yīng)該在培訓(xùn)時有針對性。

可以課前了解員工的培訓(xùn)需求，然后制定培訓(xùn)計劃并實施。這樣可以更大程度的滿足員求知的需求，集中力量分人員、分崗位培訓(xùn)。另外，可以提前下發(fā)課件教程資料，以免員工在聽課過程中只注意筆記而乎略聽課，這樣可以幫助記筆記慢，文化基礎(chǔ)弱的學(xué)員更好掌握學(xué)習(xí)的重點。

對于一些課程需要加入實際案例進行分析。以身邊事、身邊人、具體事來幫助學(xué)員加深課程的理解，深入淺出，引導(dǎo)學(xué)員聽透所授課的內(nèi)容。做到上一節(jié)課有一節(jié)課的效果。課程的選擇上也可以加上實操性的東西。如：陳列、色彩搭配課就可以配上教具。讓學(xué)員實際動手操作。這樣可以增加課程的互動性，更有益于學(xué)員對抽象概念的具體理解。

以上就是關(guān)于銷售人員培訓(xùn)需求分析相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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