大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于酒店銷售如何提升協(xié)議客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、我剛到一家酒店做銷售，沒有客戶，沒有關(guān)系，請問怎么發(fā)展客戶？

• 2、酒店銷售部業(yè)務(wù)員如何提升業(yè)績?

• 3、如何促成客戶成交(簽約)！?。′N售人員必看?。?！

• 4、怎樣提升酒店銷售的銷售業(yè)績

一、我剛到一家酒店做銷售，沒有客戶，沒有關(guān)系，請問怎么發(fā)展客戶？

沒有什么捷徑，只能一點點的積累?？梢愿嬖V你一些方法。

1.多認識人，無論是通過什么途徑，即使這個人今天成不了你的客戶，明天也說不定，而且還有可能介紹別人。銷售說白了沒什么訣竅，就是多發(fā)展關(guān)系。

2.要主動進行宣傳。比如在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)帖子，在相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站找信息，這比一個個發(fā)展關(guān)系來的快。

二、酒店銷售部業(yè)務(wù)員如何提升業(yè)績?

這是個極簡單又極復(fù)雜的事情，一般來說要提升業(yè)績最常做的就是旅游團隊市場，這是酒店銷售里最簡單最快速的最見效的，但長期以旅游團隊為主體客源，酒店的房間會受到很大程度的損壞，利潤也達不到董事會的要求。

如果想酒店長期的生存下去，就要做成熟的散客市場，要如何達到成熟的散客市場呢？簡單的說就一句話，用持之以恒的耐心、永遠積極地熱心開發(fā)、維系的客人！若做到這一點散客市場就可以一通百通了！看似有道理吧！大部分酒店營銷培訓(xùn)、經(jīng)理或總監(jiān)對下屬的要求都是這些話，我要告訴你，你一定要記住，這些根本就是不可能做到的，或者說根本就是一句廢話，是那些無能的部門經(jīng)理、總監(jiān)或培訓(xùn)師騙人用的！

順便聊聊如何開發(fā)散客吧，也許對你有幫助~

若想開發(fā)散客市場，進而做到成熟，這是一個漫長過程（你酒店位置好、裝修獨特、不愁客源例外），若在相對位置不好的地方做散客，需要一定的技巧和方法，有一種方法我已經(jīng)說過了，就是普遍撒網(wǎng)重點捕撈。比如你周邊有一座具有潛在客源的寫字樓，大部分經(jīng)理會讓你拿著資料及協(xié)議硬闖，逐家敲門，這樣的方法及費時費力，效果又不明顯，同時多次被拒絕會嚴重打擊銷售人員的積極性，所以，上門簽散客協(xié)議是需要方法的；首先你要收集潛在客戶資料，包括公司名稱、主營項目、電話傳真、負責人姓名等，（公司名稱一般寫字樓水牌上有，其他資料往上查），收集好了以后用電話方式與其接觸，可直接了當?shù)囊笈c對方簽訂協(xié)議，受到絕對后變換方法，比如，要與對方發(fā)展業(yè)務(wù)，再比如可以讓對方使用自己酒店的平臺宣傳產(chǎn)品，再再比如邀請對方品嘗酒店新上的菜點等等，總之利用自己的優(yōu)勢與其產(chǎn)品相結(jié)合，讓對方認為與你的合作可以是雙方共贏，以換得對方對你的信任，進而達到與你簽訂用房協(xié)議的目的；協(xié)議簽成后不要放置不管，要經(jīng)常的以朋友的身份致電或上門問候，逐漸發(fā)展成為朋友的關(guān)系，目的就是以此為中心認識更多的朋友，同時讓其為你介紹更多的客戶！當然這些都是內(nèi)在目的，在營銷的時候千萬不能表現(xiàn)出來啊！呵呵

三、如何促成客戶成交(簽約)?。。′N售人員必看?。?！

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！ 2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。 3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。 4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。 5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。 7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。 8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。 9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。 10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 11、編制一個“夢”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。 12、給客戶一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。 13、放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 14、領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。 15、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。 16、機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。 17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站肯定會做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。 18、把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候： 1）口頭信號：1．討價還價、要求價格下浮時。 2。詢問具體服務(wù)的項目，制作的效果時。 3.詢問制作周期時。 4．詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。 5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。 2)行為上的信號： 1.不停地翻閱公司的資料時。 2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 3.開始與第三者商量時。 4.表現(xiàn)出興奮的表情時。 5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。 6.有猶豫不決表情時。 19、促使客戶做出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法 1）假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。 2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。 3）欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。 4）拜師學(xué)藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。 5)建議成交 a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！ b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。 e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？ f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。 20、簽約時的注意事項： 1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。 2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 3）不露出過于高興或高興過分的表情。 4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 5）早點告辭。 6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。 7）立即提出付款。

四、怎樣提升酒店銷售的銷售業(yè)績

1.

如果想酒店長期的生存下去，就要做成熟的散客市場，若想開發(fā)散客市場，進而做到成熟，這是一個漫長過程（酒店位置好、裝修獨特、不愁客源例外），若在相對位置不好的地方做散客，需要一定的技巧和方法，就是普遍撒網(wǎng)重點捕撈。但要想提升業(yè)績，只有運用科學(xué)的營銷策略方能取得佳績。洞悉需求，制定科學(xué)營銷策略的關(guān)鍵。

2.

雖說科學(xué)的營銷策略運用可以使酒店提升銷售業(yè)績，但這一切都建立在洞悉市場需求的前提下。要想制定出科學(xué)的策略，只有首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)需求，才能制定出科學(xué)有效的營銷方案來吸引消費者。

3.

價格，我國尚不發(fā)達的經(jīng)濟現(xiàn)狀決定了我國絕大多數(shù)消費者對任何商品價格的敏感性。觀念，有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生多是由于人們的消費觀念造成的。銷售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費行為，但消費觀念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費者，這部分消費者就構(gòu)成了淡季消費的一個來源。

4.

戰(zhàn)略，作為酒店，可能會出于戰(zhàn)略性的考慮，從而選擇推出一些其他服務(wù)，這樣有可以降低成本，使酒店在旺季到來之后的競爭中占有成本優(yōu)勢；還可以維護與供應(yīng)商關(guān)系，增進交流。

5.

抓住需求，創(chuàng)造銷售，經(jīng)過對消費者需求的了解，我們認識到消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的需求，酒店只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過科學(xué)的營銷策略來引導(dǎo)需求，進而擴大需求，才能夠最終實現(xiàn)提升銷售業(yè)績。

6.

改變觀念，做旺淡季市場，企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，我相信，思路決定出路，做市場就是這樣。

7.

與客戶溝通，酒店在旺季結(jié)束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，與老顧客溝通，給顧客提供一些與酒店無關(guān)的服務(wù)。加強對業(yè)務(wù)員的激勵。還有就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷占領(lǐng)絕對優(yōu)勢。

以上就是關(guān)于酒店銷售如何提升協(xié)議客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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