大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于如何做好市場開發(fā)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場開發(fā)工作思路是什么？

• 2、如何快速有效的開發(fā)新市場

• 3、如何才能進行市場開拓

• 4、市場開拓思路及方案怎么寫？

一、市場開發(fā)工作思路是什么？

市場開發(fā)工作思路是了解目標顧客市場的購買力 購買習慣和市場的潛力有多大。市場開拓需要注意公司的產品開發(fā)能力如何，產品質量是否過關，公司現(xiàn)在銷售渠道是在哪一個，公司的營銷戰(zhàn)略是什么。市場開拓，作者屈云波，‍市場開拓是市場營銷管理中的重要環(huán)節(jié)。

幾乎涵蓋了市場營銷的所有內容。市場開拓是一門實踐性很強的學問，它機動、靈活，基于一定的理論，而又不拘泥于純粹的理論。

本著這樣的原則，本書系統(tǒng)闡述了關于市場開拓的核心理論，同時涉及了市場開拓的許多實務問題，結合大量生動、翔實的案例幫助讀者更深入地理解市場開拓的思路與精髓。

市場營銷思路

重要的賣點先說，企業(yè)產品先和客戶介紹的賣點將起到直接有效的作用，也將獲得深刻印象。形成客戶的信任心理，對于消費者而言，只有信任才能接受，信任是營銷思路的基礎。任何產品銷售成交的前提條件都是信任。

以消費者需求為核心，先傾聽，營銷本就是為獲得消費者認可而制定的。只有以消費者需求為核心，才能打開消費者心扉，滿足消費者需求。差異化營銷，客戶的動機和關注點是不同的，營銷思路需明白客戶需求后，才能有針對性的制定營銷方式。

二、如何快速有效的開發(fā)新市場

市場是銷量的來源地，如何能讓銷量快速提升，開發(fā)新市場無疑是最有效的方法之一，以下是筆者結合多年經驗總結得出的幾點心得，供讀者參考。一、 成為自己產品領域的專家 要想在一個領域里成功，必須先在這個領域里成為專家，這時候必須要做到對公司和產品了如指掌這樣才能在和客戶交流中成為贏家。這時候要求我們做到7個熟悉。1、熟悉企業(yè)文化和品牌故事2、熟悉公司下一步的方向及目標----只有按著公司的方向走才能達到目標3、熟悉產品功效---了解產品您才能有底氣跟客戶溝通，最主要是要了解產品的優(yōu)勢在什么地方，劣勢在那，機會在那。4、熟悉生產工藝---成為自己產品的專家。5、熟悉產品營銷政策—--這樣才能確定自己的讓步底線，收放自如。6、熟悉產品行業(yè)知識----了解行業(yè)知識，才能讓客戶感覺您很專業(yè)。7、熟悉一切可利用資源----熟悉您能夠利用的資源，如何能夠幫助您達到目的。 二、詳細的市場調研 對一個市場的了解程度決定著您產品未來在市場的推廣成功程度。這時候一個詳細的市場調研尤為重要；市場調研要注意的以下幾方面：1、 市場概況----了解地理位置氣候情況，主要經濟來源，當?shù)叵M習慣，以及有沒有特殊消費習慣及職能部門的特殊要求等。2、 商圈資料----了解市場同行業(yè)的商圈資料，大戶有幾家，都經營什么品種，以及市場大概有多少現(xiàn)代渠道，多少特殊渠道，多少傳統(tǒng)渠道等等。3、 競品分析----了解競品的經營情況，經營主要產品及規(guī)格，價格及促銷方式，渠倒分布狀況、月銷量有多少。4、 開發(fā)市場的原因分析----為什么開發(fā)，開發(fā)的目的是什么，計劃上什么產品，怎么操作。5、 寫出詳細的市場調研報告。 三、拜訪前的準備 機會都是留給有準備的的人，在拜訪客戶前的準備充分與否直接決定著您能否開發(fā)成功。1、電話預約，確定乘車路線，確保準時到達2、準備好樣品及宣傳資料3、確定計劃上的產品4、準備一份詳細的市場推廣計劃書5、確定要談的大致內容A、公司的概況及方向目標，規(guī)模及能力，市場保障體系及質量保障，給客戶一個定心丸。讓客戶知道和我們可以長期合作，并且我們有足夠的資源保障。B、我們的市場前景分析C、市場推廣方案D、我們的零風險售后保障系統(tǒng)E、盈利系統(tǒng)---我們的產品在各個環(huán)節(jié)的盈利狀況F、我們對經銷商的要求6、確定我們的談判底線，例如：付款方式、促銷力度，退換貨流程及標準！ 四、篩選合適的經銷商 篩選合適的經銷商尤為重要，找到好的客戶市場就成功了一半，但并不是做的越大的經銷商就越好，這時候要找到合適自己產品的客戶要注意一下幾個方面：1、經營思路是否清晰2、合作意愿是否強烈3、網絡客情是否良好4、配送能力能否達到5、資金實力情況如何6、管理能力怎么樣7、人品及信譽如何 以上都在考慮的范圍中，一個產品在一個市場開發(fā)一個客戶容易，但開發(fā)出一個適合自己產品，能夠愿意跟著公司發(fā)展的高質量客戶卻不是那么容易。 五、如何促成成交1、以誠待人---只有誠信才能長遠留住客戶；2、利益導向---給客戶做一份詳細的利潤分析，讓客戶明白您的產品能給他帶來多少利潤；3、遠景假設---給客戶樹立美好遠景，讓其明白品牌可操作的長期性分析，讓他從您的產品上看到希望。4、顧慮解除---解除客戶擔心的問題，售后服務承諾（例：賣不掉管退貨）讓其沒有顧慮：5、舍身處地為客戶考慮，換位思考，多站在客戶角度去考慮問題，這樣客戶就能放心的跟您走。6、滿足需求---尋找客戶的潛在需求，然后讓他明白你的產品能滿足他的需求； 六、做好市場啟動工作 正式確定合作關系后，要給經銷商從產品導入，價格體系，促銷方式，分銷渠道等各個方面做好輔導及幫助，從真正意義上兌現(xiàn)我們的承諾。1、幫助客戶選出適合他市場的產品2、幫助客戶指定適合市場的價位體系3、幫助客戶設定適合市場的促銷方案4、幫助客戶確定前期主要運作的渠道5、訂貨并協(xié)調發(fā)貨6、協(xié)助客戶開發(fā)網點7、幫助客戶總結市場運作中的問題并在未來工作中加以改進。

三、如何才能進行市場開拓

一、市場理念

現(xiàn)在，殘酷的市場環(huán)境考驗著每一個公司，新的技術和產品不斷地對我們提出更新的挑戰(zhàn)、客戶越來越成熟和理性、產品和服務同質化趨勢越來越嚴重等等。傳統(tǒng)的市場行為和理念越來越受到挑戰(zhàn)和生存危機的威脅。那么在這樣的形式下，我們怎么去認識和開發(fā)市場才能生存和發(fā)展。

可是，當我們認為市場如此惡劣的時候，仍然有許多企業(yè)凱歌高奏。我們客觀仔細地去分析，他們的市場結果并非全部來自于他們在市場上的機會和偶然，也不是來自于他們對市場的壟斷（已經沒有誰具有可以壟斷市場的能力），而是他們自身綜合實力的一種體現(xiàn)。

其實我們早就意識到，關系、機會和壟斷都不足以確保企業(yè)高枕無憂，我們只有通過自身的改革，加強管理，疏通渠道，增強自身的綜合實力，才能讓我們的未來基業(yè)常青。

市場作為一個企業(yè)的龍頭，因此保證這個龍頭健康、強壯是一個企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

我們究竟應該具有什么樣的理念來指導我們的市場行為，下面我談4點觀點。

我們過去最相信的就是“關系”，以為關系可以決定一切。所以在構筑未來的發(fā)展空間時，往往首先想到的就是廣結善緣。如果把一切成敗寄托在關系和人情上，那是非常危險和不可靠的。

但這并不是說我們不去與客戶發(fā)展健康、良好的關系，客戶關系管理（CRM）非常注重客戶關系的建立，認為企業(yè)與客戶應建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系，這也是關系營銷思想的精髓。

我們常說“這是一個好機會，千萬別錯過”，其實機會只是一種偶然性，不決定企業(yè)生死榮枯。當企業(yè)進入正常發(fā)展時，通常所說的機會并不重要，甚至可能還是陷阱。我們不能以機會為導向，不重視自己的長期戰(zhàn)略、公司治理、價值觀養(yǎng)成、團隊訓練等等公司內在的基礎性建設。

明確定位自己的目標市場，細分市場中的潛在客戶、準客戶、客戶和生意伙伴，并進一步劃分一般客戶和VIP客戶。

確定市場細分的原則和指標，根據(jù)地域、經濟狀況、規(guī)模大小，對每一個細分的市場進行細致的研究，針對不同的客戶制定適宜的服務策略，并指定人員跟蹤服務，確立時間點的工作和業(yè)績考核等等，把市場工作的每一個細節(jié)都做踏實。

細分市場，可以使我們工作更有條理，將有限的人力和物力投入到價值最大的工作中。

專注客戶，了解客戶的需求，研究客戶的期望，滿足和超越客戶的期望。

我們過去常說如何去“抓訂單”，“搶單”等等，雖然靠這種方式取得成功可以付出較低的成本，但成功的機率實在太小?！白巍迸紶柨梢在A得局部戰(zhàn)場的勝利，但不可能贏得戰(zhàn)略上的成功，難以保證公司的生存，更談不上長期發(fā)展。

培養(yǎng)客戶，即是意味著我們要向農民種莊稼那樣從青苗開始，精心呵護，施肥澆水。

培育商機，即意味著莊稼一旦成熟，我們要抓住時機進行收獲，否則就會被他人盜走。

當我們看到別人的碩果累累，感覺自己的市場形式很嚴峻的時候，我們最容易產生浮躁的心理，我們越是在思想觀念上急功近利，越是會失去一個又一個的良好的市場機會。

因此我們要從“發(fā)現(xiàn)商機”轉變到“培養(yǎng)客戶、培育商機”這個觀念上來，通過付出切實的勞動，培育屬于自己的成熟的商機，以得到穩(wěn)定的收獲。

但這并不意味著我們就應該放棄一些良好的偶然商機。對于偶然商機的原則是：努力爭取，懂得放棄。

古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在我們的市場活動中，這仍然是至關重要的。一個市場人員首先是了解自己，才能根據(jù)自己的優(yōu)勢去與客戶溝通，才能與客戶建立起共同的觀點。如果我們不了解自己的產品，不知道自己的優(yōu)勢，那么我們根本無法與客戶建立關系，甚至根本無法靠近客戶。

產品和服務同質化趨勢越來越嚴重，競爭的最后砝碼就是價格。我們不僅要競爭獲勝，而且還希望取得最大的利潤，那么我們時刻要在不同的環(huán)境下分析自己，同時還要掌握競爭對手的狀態(tài)，創(chuàng)造優(yōu)勢去贏得競爭。如果我們的對手對我們了如指掌，而我們沒有充分了解對手，這種信息的不對稱性必然會導致公司競爭的失利。

二、市場開發(fā)探索

從我這一年多來對公司的認識和公司所從事的行業(yè)市場的認識，我認為在市場部采用項目管理的方法是很適合我們公司的市場特色。主要依據(jù)以下三個觀點：

1．我們的客戶一般都是行業(yè)集團客戶，不同于一般的零售消費類客戶，他們基本上都是以工程的形式大宗采購。

2．客戶的工程期都有一個過程，包括工程前期的醞釀、立項、招標，工程實施期、以及工程后期的驗收和售后服務等一系列的過程。這個過程往往都持續(xù)較長的時間。

3．在客戶的整個工程期中，我們的Sales在工程前期都必須嚴密跟蹤，培育商機，在工程實施期的監(jiān)督和工程后期的服務、應收賬等一系列的工作也必須有Sales的參與。

怎么樣進行項目管理？怎樣根據(jù)其它公司、其它行業(yè)的經驗，來指導我們公司所從事行業(yè)的市場工作？

在這里，我可以根據(jù)我過去做TOP客戶項目管理的經驗，談談我們怎樣對我們的行業(yè)客戶進行管理。TOP客戶的性質與我們現(xiàn)在客戶有著驚人的相似之處，所以值得借鑒。

在這里我想首先糾正我們現(xiàn)在銷售部門存在的一個錯誤的認識，即銷售的不好與人手不夠有關。一般來講，銷售部門與其它部門不同，銷售員之間的工作是相對獨立的，所以銷售額與銷售人員是成近似比例關系的。因此如果我們的管理不善，增加了一倍的銷售人員，而銷售額一定不會成比例增加的。我們反思去年每一個銷售人員的業(yè)績就可以看得出來，如果管理不善，增進再多的人，除了增加運營成本以外，無助于公司效益的增加。

四、市場開拓思路及方案怎么寫？

市場開拓思路及方案：加強市場營銷工作的重要性，牢固樹立大局意識和全局觀念，主動擔當、主動作為，齊心協(xié)力、緊密配合，確保會議各項部署落實落地。強調要轉觀念、增意識、強能力，持續(xù)加大市場開發(fā)力度。

轉觀念，堅持目標導向、問題導向和市場導向，根據(jù)市場形勢變化，主動適應調整。增意識，增服務意識、增競爭意識、增質量意識、增效益意識。強能力，提升專業(yè)化服務能力，打造專業(yè)服務品牌。

市場開拓思路及其方案要點

1、首先我們需要明白自己領域中的市場的主要特點，然后弄清楚自己公司現(xiàn)階段的市場實力，這是前提。

2、然后就是明白當前市場上的一些主要情況，比如說市場上的主要競爭對手，對手的產品的詳細情況，這些明白了才能開始。

3、開始的第一步就是做好詳細的頂層設計，對產品的定義，對市場的需求切入點進行仔細的計劃，做好總體規(guī)劃。

以上就是關于如何做好市場開發(fā)相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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