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本文目錄:

• 1、求市場營銷畢業(yè)論文5000字，謝謝啦

• 2、一篇關(guān)于市場營銷相關(guān)的論文5000字

• 3、市場營銷學(xué)論文范文？

• 4、求一篇市場營銷學(xué)方面的論文，5000字以上~大神們幫忙啊~！！

一、求市場營銷畢業(yè)論文5000字，謝謝啦

隨著我國服務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展，作為服務(wù)業(yè)的重要組成部分的酒店業(yè)日益走向成熟，但競爭也空前加劇。在中央的八條規(guī)定和六條禁令的大環(huán)境下，高端星級酒店必須要積極應(yīng)對市場變化，積極轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)，打造新的市場，擴張新的客源，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展、高效發(fā)展。市場轉(zhuǎn)型決定了服務(wù)轉(zhuǎn)型，酒店應(yīng)針對目標(biāo)消費群體做信息采集和數(shù)據(jù)分析，對不同的目標(biāo)群體做個性化的溝通，讓顧客有個性化的消費體驗，從而發(fā)展并鞏固酒店忠誠顧客，讓忠誠顧客通過口碑傳播帶來更多新顧客。 本文在回顧和綜合市場營銷理論的基礎(chǔ)上，對XDF酒店進行了深入調(diào)研和探討。 第一部分，課題研究的背景、目的和意義，并對該課題的國內(nèi)外的文獻進行認(rèn)真綜述，理清文章研究的重點和難點。 第二部分，詳細(xì)介紹了XDF大酒店發(fā)展歷程與組織結(jié)構(gòu)情況，并對酒店的營銷現(xiàn)狀進行診斷。 第三部分，針對XDF大酒店經(jīng)營生存和發(fā)展所處的外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境進行了分析，探求酒店內(nèi)部優(yōu)劣勢、外部環(huán)境機會和威脅，尋找酒店發(fā)展機遇。 第四部分，確定目標(biāo)市場，進行清晰的市場定位。 第五部分，提出了XDF酒店的市場營銷策略。產(chǎn)品設(shè)計上要出新，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，資源整合，產(chǎn)品外包策略，改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略；價格上科學(xué)合理定價，靈活促銷，發(fā)揮市場引領(lǐng)帶動作用，以價格穩(wěn)中有升促進利潤增長；渠道上做精細(xì)，深挖基礎(chǔ)，從人員、網(wǎng)絡(luò)和協(xié)議房的角度制定策略；促銷上在每個季度做好促銷策劃；同時切實做好營銷策略組合、公益營銷、服務(wù)營銷等活動。 第六部分，對于XDF酒店營銷保障從人力資源、基礎(chǔ)設(shè)施、企業(yè)文化等方面做了論述。 通過實施以上經(jīng)營戰(zhàn)略，可以充分利用市場機遇，進行資源整合，更好地發(fā)揮XDF酒店的優(yōu)勢，彌補劣勢，有效提升酒店核心競爭力，確保酒店經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

二、一篇關(guān)于市場營銷相關(guān)的論文5000字

企業(yè)誠信營銷初探

【摘 要】 本文探討了企業(yè)開展誠信營銷的必要性,并從找出我國企業(yè)誠信營銷方面存在的問題與提出解決問題的方法等方面對誠信

營銷實施進行了專門研究。

【關(guān)鍵詞】 誠信;誠信營銷;策略

一、我國企業(yè)誠信營銷發(fā)展的必然性

1、誠信營銷是社會進步的必然要求

隨著社會的進步,人們的道德水準(zhǔn)也不斷提高,目前人們普遍認(rèn)識

到,市場營銷道德的最根本的準(zhǔn)則應(yīng)是維護和增進全社會和人民的長

遠(yuǎn)利益。而要做到這一點,貫徹誠信營銷又是核心環(huán)節(jié)。為了最大限

度滿足消費者的需要和社會長遠(yuǎn)利益的需要,也為了企業(yè)自身的生存

和發(fā)展,企業(yè)實施誠信營銷是時代進步的必然要求。

2、誠信營銷是企業(yè)實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的必然約束

企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,實施誠信營銷是其中十分有效的途徑。

通過實施誠信營銷,迫使企業(yè)時刻從消費者身心健康出發(fā),盡最大限度

重視消費者的健康,同時力求減少和避免環(huán)境污染,充分注意自然生態(tài)

平衡,保護和節(jié)約自然資源,維護人類社會的長遠(yuǎn)利益。由此可見,實

施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略迫使企業(yè)必須實施誠信營銷。

3、誠信營銷是市場競爭規(guī)范化的必然結(jié)果

由于生產(chǎn)力的飛速發(fā)展,生產(chǎn)效率的快速提高,市場出現(xiàn)了買方市

場,因而市場競爭異常激烈。在這樣激烈的競爭中,尤其是我國處于建

立社會主義市場經(jīng)濟初期,法制建設(shè)還不甚完善的條件下,各個企業(yè)為

了求生存爭發(fā)展,在市場上爭占一席之地,在營銷中紛紛使出渾身解

數(shù),甚至采用了如請客、送禮、回扣、賄賂、搭售、竊取商業(yè)情報、蓄意貶

低競爭對手的廣告宣傳等不正當(dāng)競爭手法。

4、誠信營銷是企業(yè)占領(lǐng)市場的有力武器

任何一個企業(yè)都可能把市場占有率最大化作為自己的營銷目標(biāo)之

一。然而,企業(yè)如何提高自己的市場占有率呢?不同的企業(yè)有不同的

招數(shù)。在當(dāng)前市場競爭異常激烈的情況下,消費者有更多的選擇余地,

隨著消費者越來越理性、成熟,加上家庭收入和消費水平的不斷提高,

優(yōu)選信譽好、講誠信的經(jīng)營者必將成為一種趨勢。

二、我國企業(yè)誠信營銷中存在的一些問題及其原因分析

1、我國企業(yè)誠信營銷存在的一些問題

(1)企業(yè)沒有樹立符合市場經(jīng)濟要求的誠信觀。一部分企業(yè)見利忘

義,急于致富,不受商業(yè)倫理道德的約束,拋棄了誠信經(jīng)商的傳統(tǒng),不擇手段

地追求利潤,致使商業(yè)行為中出現(xiàn)了種種損害消費者利益的欺詐行為。

(2)產(chǎn)權(quán)不明晰。產(chǎn)權(quán)不明晰,企業(yè)無需對自己的行為承擔(dān)責(zé)任,

其行為必然短期化,自然也就不再重視誠信。

(3)信息不對稱。在擁有信息方面,消費者是弱勢群體,而企業(yè)可

以利用這方面的優(yōu)勢從事?lián)p害消費者利益的活動。

(4)政策多變,地方保護主義嚴(yán)重。一些相關(guān)政府部門,尤其是一

些地方政府出于地方保護的需要,直接以行政手段干預(yù)企業(yè)的行為,公

開袒護本地企業(yè)的失信行為,助長了企業(yè)失信。

(5)法律環(huán)境不完善。目前我國法律環(huán)境的現(xiàn)狀是:對不講信譽的

企業(yè)監(jiān)督和處罰力度小,有法不依,執(zhí)法不嚴(yán),客觀上縱容了企業(yè)的失

信行為。

2、我國企業(yè)誠信營銷缺乏的原因分析

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,誠信問題越來越為人們所重視,且現(xiàn)實的經(jīng)

濟生活中有些企業(yè)存在著大量的誠信問題。我國企業(yè)誠信營銷缺乏的

原因主要有以下幾點:

(1)市場經(jīng)濟發(fā)展還不成熟:市場經(jīng)濟以物質(zhì)利益作為人們行為的

驅(qū)動機制,是趨利經(jīng)濟,容易滋生欺詐經(jīng)營。利大大干,利小小干,無利

不干,是市場經(jīng)濟趨利性的本質(zhì)表現(xiàn)。因此,市場經(jīng)濟有其積極的一

面,也有其消極的一面。

(2)道德容易失控:道德是行為規(guī)范的總和。企業(yè)為社會提供的是

產(chǎn)品,產(chǎn)品的品質(zhì)和數(shù)量與人民身心健康休戚相關(guān)。為社會提供更多

更好的產(chǎn)品,必然要求組織成員樹立以人為本的觀念,將外在的道德原

則內(nèi)化為自己的道德品質(zhì)和自我需求。

(3)企業(yè)對短期利益追求過火:事實證明,巨額廣告投入確實能帶

來“驚天動地”的效果。然而任何成功的品牌都要有較高的知名度和忠

誠度來支撐。企業(yè)短期的大力宣傳只是提升了品牌的知名度,而沒有

提升品牌的忠誠度,品牌的忠誠度需要歷史的沉淀,它是長時間的結(jié)

晶、長過程的升華。

(4)信息不對稱造成企業(yè)失信:在信息不對稱的條件下,單個經(jīng)營

企業(yè)堅持誠信可以看作是一種風(fēng)險。也就是說,在信息不對稱的有限

博弈中,任何一方都沒有誠信的動力。騙一把就跑是信息不對稱有限

博弈狀態(tài)下常見的現(xiàn)象。只有信息通暢、重復(fù)博弈才能建立起誠信營

銷的機制。

三、實施誠信營銷的策略

1、政府應(yīng)采取的策略

誠信營銷的環(huán)境建設(shè)要從道德基礎(chǔ)和制度建設(shè)保障兩個方面著手

解決。具體如下:

(1)樹立企業(yè)的誠信意識。誠信可以為企業(yè)贏得更多的合作者,創(chuàng)

造更多的商機和經(jīng)濟效益。只有以消費者的利益為中心,企業(yè)才能誠

實守信,不做欺騙消費者的不乏行為。

(2)明晰產(chǎn)權(quán)制度。產(chǎn)權(quán)制度的基本功能就是提供一個穩(wěn)定的預(yù)

期和重復(fù)博弈的規(guī)則,所以產(chǎn)權(quán)制度是建立誠信的基礎(chǔ)和保障。

(3)建立信用和信息傳輸系統(tǒng)。要改變目前企業(yè)誠信環(huán)境差的局

面,就要建立通暢的信用和信息傳輸系統(tǒng)。通過公開誠信信息,使不講

誠信的企業(yè)失去市場,最終被淘汰出局。

(4)規(guī)范政府行為,打擊地方保護主義。要使企業(yè)對未來形成穩(wěn)定

的預(yù)期,就要加快政府職能的轉(zhuǎn)變,實行政企分開,避免政府介入直接

交易行為。

(5)完善法律法規(guī),加大懲罰力度。當(dāng)企業(yè)不講誠信損害到消費者

權(quán)益時,消費者可以用法律討回權(quán)益,讓不講誠信的企業(yè)付出代價。

2、企業(yè)應(yīng)采取的策略

(1)產(chǎn)品誠信。從產(chǎn)品的廣義角度看,產(chǎn)品包括有形的實體和無形

的服務(wù),產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命,因此要求產(chǎn)品的性能、壽命、安全等

指數(shù)都符合國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

(2)價格誠信。價格是企業(yè)贏得市場的有效武器,也是一把雙刃

劍,運用得好,可以促進企業(yè)的發(fā)展,運用得不好,使企業(yè)迅速陷入困

境。在市場競爭激烈的時代,不少企業(yè)利用各種虛假的優(yōu)惠價、折扣

價、處理價、甩賣價、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷價欺騙消費者。

(3)分銷誠信。企業(yè)具備了知名度、美譽度和忠誠度,也就打開了

產(chǎn)品的銷路,但要實現(xiàn)正常的銷售還離不了渠道管理的暢通,因此企業(yè)

不僅要與消費者搞好關(guān)系,還要與分銷商建立長期良好的合作關(guān)系。

產(chǎn)品在流轉(zhuǎn)過程中,生產(chǎn)企業(yè)要與流通企業(yè)(經(jīng)銷商)建立長期良好的

伙伴合作關(guān)系,這種關(guān)系的建立需要誠信來維持。

(4)促銷誠信。改革開放以來,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,企業(yè)的促銷

—55—

企業(yè)誠信營銷初探經(jīng)營管理《新西部》2009.02期

活動十分活躍。但是,一些企業(yè)的促銷活動也存在一些不規(guī)范的行為,

主要集中在五個方面:一是不實宣傳;二是價格欺詐;三是限制消費者

合法權(quán)益;四是缺乏安全管理措施;五是違反商業(yè)道德,操作有違社會

善良風(fēng)俗的促銷活動。

3、員工誠信

員工誠信是指企業(yè)的員工,包括企業(yè)的高層,都要按照誠信的要求

做事,參與到企業(yè)的誠信建設(shè)中來。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工都要不斷學(xué)

習(xí),牢固樹立誠信的思想,并把誠信思想化為具體的行為:一是要提供

誠信產(chǎn)品和服務(wù),對企業(yè)不符合誠信的行為進行堅決的抵制,并積極進

行上報,不生產(chǎn)、銷售劣質(zhì)產(chǎn)品,不污染環(huán)境,不提供虛假證明等。二是

對于本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等都要親自購買、親自使用,特別是企業(yè)的管

理層,要先將自己塑造成企業(yè)的忠誠客戶。

4、加強營銷道德建設(shè),構(gòu)建營銷誠信文化

誠實守信是中國傳統(tǒng)文化的重要內(nèi)容之一,要求人們誠善于心,言行

一致?？鬃釉赋觥芭c朋友交,言則有信”、“信則人任焉”。在當(dāng)代中國

背景下,誠信是一種特別稀缺的資源,能夠提升企業(yè)的競爭力,樹立良好

的企業(yè)形象,有效地吸引顧客。因此,企業(yè)在營銷過程中,應(yīng)該加強職業(yè)

操守的修煉,忠于職守,誠信待人,誠信服務(wù),建立一種誠信理念,構(gòu)建企

業(yè)營銷誠信文化。然而誠信文化建設(shè)是一個系統(tǒng)工程,不是一朝一夕就

能建成的,需要假以時日,長年累月地堅持下去,以人為本,視誠信重于泰

山,對人民負(fù)責(zé),對國家負(fù)責(zé)。在營銷誠信文化建設(shè)中,要特別重視企業(yè)

一把手的誠信及誠信意識的培養(yǎng),樹立誠信經(jīng)營的觀念。

四、結(jié)論

任何企業(yè)不重視誠信營銷,就不會有持久的原動力。而一個企業(yè)

若不造成自己的誠信優(yōu)勢,則不能形成持久的競爭力。在此同時,由于

社會的進步,企業(yè)生存和發(fā)展的要求,以及過剩經(jīng)濟的來臨與市場競爭

的加劇,加之消費者自我保護意識的加強,企業(yè)經(jīng)營者樹立誠信營銷理

念和制定與其相適應(yīng)的相關(guān)政策,并以此來指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動

就成為一種必然趨勢。

【參考文獻】

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希望對你有用處@

三、市場營銷學(xué)論文范文？

隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展和綜合國力的不斷增強,我國的企業(yè)在市場營銷的發(fā)展方面取得了長足的進步。下文是我為大家蒐集整理的關(guān)于的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

淺談建筑施工企業(yè)市場營銷管理

摘要：建筑施工企業(yè)的市場營銷管理水平直接影響著企業(yè)發(fā)展質(zhì)量的優(yōu)劣。尤其是在當(dāng)前建筑行業(yè)市場改革向縱深推進，建筑企業(yè)面臨重大機遇和諸多挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時刻，切實加強企業(yè)營銷管理，從源頭上防控經(jīng)營風(fēng)險，增強管理和創(chuàng)效能力，就顯得非常重要。因此，本文著重分析和探討建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀以及如何加強營銷管理，從而提升施工企業(yè)自身的競爭力。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè);市場營銷;能力建設(shè)

當(dāng)前市場環(huán)境下，部分建筑施工企業(yè)的市場營銷還處于服務(wù)于招投標(biāo)的初級階段，管理理念落后，營銷手段單一，營銷團隊建設(shè)滯后，對建筑市場形勢的變化和發(fā)展，了解不及時。因此，加強企業(yè)的營銷能力建設(shè)，對于建筑施工企業(yè)提升管理能力，搶抓市場機遇，規(guī)避風(fēng)險和挑戰(zhàn)，既不可或缺，又勢在必行。

1建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

1.1市場供需失衡，競爭激烈

隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業(yè)門檻比較底，施工企業(yè)增加迅速，從而導(dǎo)致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，供給大于需求，惡性降價和墊資施工等現(xiàn)象層出不窮，建筑產(chǎn)品附加值低，企業(yè)創(chuàng)效和盈利能力大打折扣。

1.2營銷管理理念落后，手段單一

部分施工企業(yè)仍然停留在傳統(tǒng)的營銷階段，主要表現(xiàn)在認(rèn)為市場營銷就是招投標(biāo)，缺乏對目標(biāo)市場的深入研究分析，市場營銷沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略，對于建筑市場新出現(xiàn)的PPP業(yè)務(wù)及產(chǎn)融結(jié)合模式熱情不夠，適應(yīng)性不強。在營銷管理上，手段單一，渠道建設(shè)不通暢，對于營銷過程中出現(xiàn)的偏差無法及時反饋、糾正。

1.3營銷團隊建設(shè)滯后，效率不高

部分企業(yè)對自身的主業(yè)和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)識不深刻，對區(qū)域市場的研究分析不深入，從而造成母子公司、區(qū)域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機構(gòu)之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長，責(zé)任劃分不清，營銷效率不高。

1.4地方保護仍然存在，市場機制需進一步完善

當(dāng)前，在建筑市場，地方保護和行業(yè)壁壘仍然存在。許多地方 *** 和行業(yè)主管部門為了本地區(qū)、本行業(yè)的區(qū)域性利益，或者實現(xiàn)稅收落地，存在人為設(shè)定障礙，通過備案、資訊登記、設(shè)定子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業(yè)的企業(yè)進入本地的現(xiàn)象。 *** 對建筑市場的干預(yù)和管理還有待于進一步規(guī)范，市場競爭中仍然存在場外交易和幕后交易的現(xiàn)象。

2改善企業(yè)的市場營銷能力

2.1樹立立體化市場營銷理念

理念是行動的先導(dǎo)。建筑施工企業(yè)要樹立立體化營銷理念，以適應(yīng)新的建筑市場環(huán)境，加強企業(yè)的市場營銷能力建設(shè)。一方面，當(dāng)前，建筑市場前景廣闊。鐵路市場還每年保持較高的投資規(guī)模，城市軌道交通市場方興未艾，“一帶一路”影響日漸深遠(yuǎn)，雄安新區(qū)的設(shè)立也必將帶來基礎(chǔ)設(shè)施市場投資的大規(guī)模增加。另一方面，建筑市場變革空前，供給仍然大于需求，競爭非常激烈。因此，要樹立立體化營銷理念。立體化營銷理念要求企業(yè)全面理解什么是經(jīng)營，經(jīng)營不是單純的市場經(jīng)營和承攬任務(wù)，而是要立體化看待經(jīng)營物件，要善于通過承包、投資、收購等各種經(jīng)營模式，靈活運用規(guī)劃、開發(fā)、物流、運營管理等經(jīng)營手段，提高營銷層次，拓寬營銷領(lǐng)域，豐富營銷資源，提升營銷效益。

2.2夯實營銷管理基礎(chǔ)，加強風(fēng)險防控

營銷基礎(chǔ)工作是做好市場營銷工作的保障。要堅持營銷規(guī)模和質(zhì)量并重，在做好標(biāo)前調(diào)查、投標(biāo)策劃、報價決策的同時，嚴(yán)格執(zhí)行專案標(biāo)前分級評審制度，全面實施風(fēng)險識別和方案預(yù)控。①根據(jù)專案業(yè)主不同的側(cè)重點和具體要求，組織各區(qū)域營銷機構(gòu)收集相關(guān)資訊，建立共享資料庫，提高標(biāo)書編制水平。改進標(biāo)前調(diào)查模式，擬任專案經(jīng)理及總工提前介入，提高投標(biāo)檔案施工組織設(shè)計的針對性和操作性。②規(guī)范標(biāo)前成本測算工作，為投標(biāo)報價決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。③加強風(fēng)險防控，杜絕先天不足的投標(biāo)專案，從源頭上提升專案質(zhì)量。

2.3深耕區(qū)域經(jīng)營，完善市場布局

要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營管理的實際及主營業(yè)務(wù)特點，著眼于增強企業(yè)核心競爭力，瞄準(zhǔn)重點區(qū)域市場，不斷深化區(qū)域經(jīng)營能力，完善企業(yè)營銷網(wǎng)路和市場布局，不斷增強企業(yè)營銷能力。①扎實搞好區(qū)域經(jīng)營，做到組織機構(gòu)設(shè)定、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業(yè)各層營銷管理人員的責(zé)權(quán)利，理順工作機制，充分調(diào)動營銷人員的積極性。②推進管理創(chuàng)新。將PPP專案運作、融資業(yè)務(wù)管理等作為管理創(chuàng)新的重點，及時關(guān)注市場營銷面臨的新形勢、新情況、新問題，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，提升人員素質(zhì)和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊，發(fā)揮自身的人員、裝置、管理及業(yè)績等傳統(tǒng)優(yōu)勢，突出工作重點，強化策劃落實，不斷做大做強。在新興市場領(lǐng)域，要加大人財物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額，積極培育企業(yè)新的經(jīng)濟增長點，增強企業(yè)發(fā)展后勁。

3結(jié)束語

建筑施工企業(yè)要加強對市場形勢的研判和分析，切實加強企業(yè)的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應(yīng)建筑市場日新月異的發(fā)展變化。同時，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經(jīng)營文化，培養(yǎng)敢打敢拼，追求卓越的營銷團隊，促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

參考文獻

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論銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

摘 要 : 在市場經(jīng)濟條件下 ,營銷人員是企業(yè)營銷活動的主體 ,其綜合素質(zhì)與能力 、 整體形象與修養(yǎng) 是否優(yōu)良 ,將直接影響到企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟效益 。因此 ,培養(yǎng)和擁有一支在基本素質(zhì)與能力上符合 營銷職業(yè)要求的營銷人員隊伍 ,是完成營銷任務(wù) ,達到營銷目標(biāo)的關(guān)鍵 。

關(guān)鍵詞 : 營銷人員 ; 素質(zhì) ; 能力結(jié)構(gòu)

在市場經(jīng)濟條件下 ,市場競爭日益激烈 ,眾多 企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者越來越意識到企業(yè)的營銷優(yōu)勢 比企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢更為重要 。要取得企業(yè)的營銷 優(yōu)勢就必須擁有一支精明強干 、 素質(zhì)與能力俱佳 的營銷隊伍 。而每一個立志從事營銷事業(yè)并為之 獻身的營銷人員都必須明白 : 營銷人員素質(zhì)與能 力不僅是決定營銷人員事業(yè)成敗的基本條件 , 同 時也是企業(yè)能否發(fā)展 ,創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益的關(guān)鍵 。 營銷人員素質(zhì)包含的內(nèi)容十分廣泛 , 本文就 營銷人員的思想素質(zhì) 、 業(yè)務(wù)素質(zhì) 、 身體素質(zhì) 、 心理 素質(zhì)及能力結(jié)構(gòu)素質(zhì)等方面展開論述 。

一、 營銷人員的思想素質(zhì) 營銷人員在營銷活動中 , 可以說掌握著企業(yè) 命運 ,這就要求營銷人員必須具有較高的思想素 質(zhì) ,才能做好企業(yè)的營銷工作 。具體要求有以下 幾點 :

1. 必須具有強烈的事業(yè)心

在工作中成就卓越的營銷人員 , 都十分熱愛 自己的工作 ,具有強烈的事業(yè)和責(zé)任感 。 事業(yè)心就是在從事的專業(yè)上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成績 ,報效祖國和人民 。 具有強烈事業(yè)心的人 , 會把事業(yè)的成功看得比物 質(zhì)的報酬更為重要 , 事業(yè)成功所帶來的愉悅勝過 物質(zhì)報酬的許多倍 。具體來講 , 營銷人員的事業(yè) 心主要表現(xiàn)為 : 有獻身于營銷事業(yè)的精神 ,不怕困 難 ,富有挑戰(zhàn)精神 , 在工作中任勞任怨 , 全心全意 為顧客和用戶服務(wù) , 有取得事業(yè)成功的必勝信念 和決心 ,把滿足市場和顧客的需要視為己任 。

營銷是一種職業(yè) , 更是一種事業(yè) , 是對社會 、 對企業(yè)發(fā)展有重要影響的事業(yè) 。營銷人員在工作 中恪守職業(yè)道德 , 塑造良好的企業(yè)形象和自身形 象 ,探索搞好營銷的規(guī)律 , 展示營銷藝術(shù) , 創(chuàng)造營 銷業(yè)績來推動營銷事業(yè)的發(fā)展 , 進而充分體現(xiàn)自 身的價值 。 強烈的事業(yè)心可以產(chǎn)生強大的動力 , 因為這 種動力來自于自我實現(xiàn)的這種高級需要 , 在這種 需要的精神推動下 , 營銷人員可以忍受各種艱難 困苦 ,忘我地工作 。 強烈的事業(yè)心可以形成高度的責(zé)任感 , 這種 責(zé)任感使?fàn)I銷人員充分認(rèn)識到自己工作的價值 , 促使?fàn)I銷人員忠于自己所從事的事業(yè) , 忠于自己 的企業(yè) ,忠于自己的顧客 ,把全部精力投入到營銷 工作中 。 強烈的事業(yè)心可以激發(fā)營銷人員的榮譽感和 成就感 ,只有把自己的一切與事業(yè)有機地結(jié)合為 一體 ,才會享受到營銷成功 、 事業(yè)發(fā)展的喜悅 。

2. 具有良好的職業(yè)道德

營銷人員必須具有良好的職業(yè)道德 。因為營 銷活動不僅是一種個人行為 ,更是一種社會行為 , 營銷人員必須正確理解自己的工作對社會的影響 及具有的社會意義 , 同時承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任 。

主要表現(xiàn)在以下幾 方面關(guān)系的處理上 :

(1) 營銷人員與企業(yè) 。營銷人員應(yīng)該熱愛自 己的企業(yè) ,對企業(yè)必須忠誠 ,不能利用營銷工作的 便利條件 ,搞私下交易 ,更不能做有損企業(yè)利益的 事情和損公肥私 。為人處世光明磊落 ,潔身自愛 , 維護自己的名譽 ,更要維護企業(yè)的信譽和利益 。 作自己的朋友 ,對顧客要一視同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟無欺 。不論業(yè)務(wù)量大小 ,不管買賣是否成 功 ,都要熱情為顧客提供滿意周到的服務(wù) ,必須誠 相見 ,充分考慮顧客的實際需要與利益 ,這樣才能 取得顧客的信任 ,促使?fàn)I銷工作的成功 。 心誠意對待顧客 , 以自己樸實的品格與顧客坦誠 求、 期望的事情 , 要全力誠心去幫助解決 , 要盡早 盡快地提供服務(wù) ;

[ 2 ] 顧客接受自己的產(chǎn)品 , 要懷 著感激的心情與顧客洽談 ;

[ 3 ] 營銷人員要尊重顧 客的想法 、 知識 、 人格 、 職業(yè)與地位 ,認(rèn)真地聽取顧 客的意見 。

(3) 營銷人員與競爭對手 。營銷人員在進行 市場競爭時 ,決不可以貶低別的企業(yè)來抬高自己 , 要進行公平競爭 ,在競爭中提高自己的能力 。 總而言之 ,在職業(yè)道德方面 ,一個優(yōu)秀的營銷 人員 , 應(yīng)做到以下幾點 :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于職守 ;

[ 2 ] 熱愛企業(yè) ,對企業(yè)忠誠 ,維護企業(yè)信譽 ,不損公 肥私 ;

[ 3 ] 把顧客當(dāng)作自己的朋友 , 與同行進行公 平競爭 ; [ 4 ] 注意勤儉節(jié)約 ,不要揮霍浪費 ,盡量降 低營銷費用 ; [ 5 ] 不搞行賄受賄的違法行為 。 3. 正確的經(jīng)營作風(fēng) 針、 政策 , 正確處理好國家 、 集體和個人之間的關(guān) 系 ,要以現(xiàn)代營銷觀念來指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)活動 ,把 為顧客服務(wù)的營銷觀念放在重要的位置上 。在營 銷活動中 ,充分考慮顧客的需求 ,為顧客提供全面 銷工作的要求 ,提高營銷業(yè)績 ,在激烈的市場競爭 中立于不敗之地 。

二、 營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 周到的服務(wù) 。這樣 , 才能適應(yīng)現(xiàn)代營銷環(huán)境和營 一名優(yōu)秀的營銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知 識 ,營銷人員的業(yè)務(wù)知識越廣博越好 。一般來講 , 這種業(yè)務(wù)知識體系主要有以下幾個方面 :

1. 與營銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識 廣泛 ,其基本理論知識包括市場營銷學(xué) 、 消費心理 學(xué)、 商品信息學(xué) 、 經(jīng)濟學(xué) 、 經(jīng)濟法學(xué) 、 財會學(xué) 、 金融 學(xué)、 企業(yè)管理學(xué) 、 公共關(guān)系學(xué) 、 廣告學(xué) 、 推銷學(xué) 、 談 判學(xué)及市場調(diào)研與預(yù)測學(xué)等 。

2. 有關(guān)本企業(yè)的知識

2) 營銷人員與顧客 。營銷人員要把顧客當(dāng) 況應(yīng)當(dāng)十分熟悉 , 這一方面是為了滿足顧客的要 求 ,另一方面也是為了使?fàn)I銷活動體現(xiàn)企業(yè)的方 針政策 ,完成企業(yè)的總目標(biāo) 。這方面的知識主要 包括 : 企業(yè)的性質(zhì) 、 隸屬關(guān)系 、 歷史沿革 、 企業(yè)在同 行中的地位 、 企業(yè)的經(jīng)營方針 、 企業(yè)的規(guī)章制度 、 企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與生產(chǎn)能力 、 企業(yè)的營銷政策和 價格策略 、 企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容 、 企業(yè)的交貨方式和結(jié) 算方式等 。

3. 有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的知識 在與顧客的關(guān)系中必須做到 :

[ 1 ] 對顧客要 營銷人員不是產(chǎn)品設(shè)計人員 , 更不是技術(shù)專 家 ,不可能掌握產(chǎn)品的全部知識 ,營銷人員至少要 掌握顧客想了解的有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的信息 。因為 顧客在購買產(chǎn)品之前 , 總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的相 關(guān)情況 ,以減少購買的風(fēng)險 。所以顧客喜歡能為 其提供大量信息的營銷人員 , 更相信對產(chǎn)品精通 并表現(xiàn)出權(quán)威性的營銷人員 。這樣就要求營銷人 員不僅要推銷產(chǎn)品 , 更重要的是首先推銷知識 。 一般而言 ,營銷人員應(yīng)對自己企業(yè)的產(chǎn)品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的質(zhì) 量、 生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù) 、 產(chǎn)品的性能 、 產(chǎn)品 的品質(zhì) 、 產(chǎn)品的使用特點 、 產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)知 識、 產(chǎn)品的售后保證措施等 。

4. 市場知識 營銷人員必須正確理解和執(zhí)行國家的有關(guān)方 營銷人員的活力來自于市場 , 價值體現(xiàn)在市 場 ,了解市場運行的基本原理和營銷活動規(guī)律 ,是 企業(yè)及營銷人員獲得成功的重要基礎(chǔ) 。由于營銷 活動涉及各種各樣的主體和客體 , 有著十分復(fù)雜 的方式和內(nèi)容 , 所以要求營銷人員掌握的市場知 識十分廣泛 。如 : 市場經(jīng)濟的基本原理 、 市場營銷 及推銷的策略與方法 、 市場調(diào)研及預(yù)測的方法與 實際操作 、 供求關(guān)系的變化規(guī)律 、 客戶的基本情 況、 增加銷量的途徑 、 準(zhǔn)客戶和潛在客戶的情況等 方面的知識 。

5. 顧客方面的知識 營銷必須以滿足顧客的需要為目的 , 營銷人 員必須隨時了解和分析顧客的需求情況及變化趨 勢 ,了解需要本企業(yè)產(chǎn)品的顧客有哪些及市場需 求量有多大 ,分析顧客中誰是購買的決策者 、 影響 者、 執(zhí)行者和產(chǎn)品的使用者 。除此以外還要對顧 客的購買動機 、 購買習(xí)慣 、 購買過程和購買方式等 進行了解 ,以便運用相應(yīng)的營銷對策和技巧 。

6. 競爭對手的知識 與營銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識涉及面非常 營銷人員對外是企業(yè)的代表 , 對本企業(yè)的情 市場經(jīng)濟就是競爭 ,在競爭中實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 要使企業(yè)在競爭中立于不敗之地 , 營銷人員首當(dāng) 其沖地?fù)?dān)負(fù)著了解競爭對手的重要職責(zé) 。營銷人 員通過對顧客的接觸和市場信息的分析 , 對競爭 對手的產(chǎn)品特點 、 營銷策略及與之相關(guān)的生產(chǎn)規(guī) 模、 產(chǎn)品價格 、 服務(wù)方式 、 結(jié)算辦法等方面有所了 解 ,且越詳細(xì)越好 。將競爭對手的情況掌握得越 清楚 ,在市場競爭中就越能爭取主動 。

三、 營銷人員的身心素質(zhì) 營銷人員要出色地完成營銷任務(wù) , 必須具備 良好的心理素質(zhì)和健康的身體素質(zhì) 。

1. 心理素質(zhì)

良好的心理素質(zhì)是營銷人員獲得成功的必備 條件 ,具體要有以下幾個方面 :

(1) 開朗友善的性格 。營銷工作是在市場上 獨立開展活動 , 自己解決所遇到的各種問題 。這 就要求營銷人員必須活潑開朗 ,反應(yīng)敏捷 ,善于交 際 ,適應(yīng)各種不同的生活條件和工作環(huán)境 ,在新的 環(huán)境里不感到拘束 ,能很快和別人接近 ,并使顧客 產(chǎn)生好感和信任感 ,高興與你交往 ,這樣才能提高 工作效率 ,獲得營銷工作的成功 。反之 ,一個不善 交際 , 沉默寡言 , 行動遲緩的人 , 則很難與顧客溝 通 ,最終不利于營銷工作的開展 。

(2) 意志堅定的信念 。營銷工作是一項獨立 進行的工作 , 遇到問題必須自己想辦法 、 作決策 , 這就要求營銷人員必須善于獨立發(fā)現(xiàn)問題 , 獨立 分析問題 , 獨立解決問題 。在突發(fā)事件和緊急情 況下鎮(zhèn)定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營 銷工作 ,在工作中獨當(dāng)一面 。

(3) 充滿必勝的自信 。充滿自信是對營銷人 員職業(yè)心理的基本要求 。自信心理實際上是一種 對自己意志方面的自我暗示 , 這是營銷人員的精 神支柱 。一個人有了自信心 ,才會產(chǎn)生自信力 ,堅 信事業(yè)能成功 ,并進而激發(fā)出極大的勇氣 ,敢于面 對挑戰(zhàn) ,勇于開拓進取 ,最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績 。同 時營銷工作并非四平八穩(wěn)的工作 , 而是具有一定 的風(fēng)險 。在艱難曲折 、 競爭激烈的營銷道路上 ,只 有具備自信心理 , 在遇到問題時 , 才會臨危不亂 、 處變不驚 ,表現(xiàn)出令人敬佩的大將風(fēng)度 ,才能憑借 智慧和毅力 ,通過拚搏 ,爭取良好的收益 。如果沒 有自信心 ,在危機面前就會缺乏應(yīng)變能力 ,顯得驚 慌失措 ,失去成功的機會 。

2. 身體素質(zhì) 現(xiàn)代市場競爭異常激烈 , 營銷人員工作既艱苦又繁忙 。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯 得輕松瀟灑 。在實際工作中 ,營銷工作非常艱辛 , 營銷人員為拜訪客戶 ,要東奔西走 ,商務(wù)談判既緊 張又艱難 ,各種應(yīng)酬往往占用很多休息時間 ,得不 到很好的休息 。而且絕大部分工作又遠(yuǎn)離家鄉(xiāng) 、 親人和企業(yè) ,孤身奮戰(zhàn) ,也就是說營銷工作兼具體 力勞動和智力勞動之苦 。所以營銷人員必須具有 良好的身體素質(zhì)和健康的體魄 ,沒有健康的身體 , 營銷人員是很難完成營銷任務(wù)的 。

四、 營銷人員的能力結(jié)構(gòu)素質(zhì) 營銷職業(yè)的特點是以人為工作對象 , 而與人 打交道是最復(fù)雜 、 最高深的藝術(shù) 。優(yōu)秀的營銷人 員應(yīng)該在學(xué)習(xí)和實踐中鍛煉自己的能力 。具體講 營銷人員的能力結(jié)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個方面 :

1. 敏銳的洞察能力

新產(chǎn)品 、 新廣告 、 新觀念 、 新技術(shù)之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 營銷人員在具體的營銷活動 , 中 ,若要有吸引力也必須 “新” 。營銷人員在工作 過程中的創(chuàng)新 , 有賴于營銷人員對新鮮事物的敏 感 ,要求營銷人員必須具有超凡的洞察能力 。這 是營銷人員了解顧客心理和準(zhǔn)確判斷顧客特征的 必要前提 。顧客在與營銷人員的洽談中 , 往往掩 飾自己的某些真實意圖 ,也會使用各種購買技巧 , 目的是在交易過程中獲得盡可能多的利益 。具備 敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實意圖 ,獲得 營銷的成功 。

2. 準(zhǔn)確的判斷能力 在商務(wù)談判過程中 , 顧客受到各種渠道信息 的干擾和環(huán)境因素的影響 , 其心態(tài)經(jīng)常處于變化 之中 。營銷人員應(yīng)具有及時抓住對方心理變化的 能力 ,隨時應(yīng)付各種情景 ; 要準(zhǔn)確地了解顧客的愿 望需求 愛好 、 職業(yè)及購買習(xí)慣等 ; 對企業(yè)的產(chǎn)品 能幫助顧客解決什么問題 , 營銷人員必須做到心 中有數(shù) ; 能非常圓滿地解答顧客的疑問 ,同時可用 事實來加以證明 。

3. 出色的表演能力 營銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費心 血和心機 。在有限的時間內(nèi) , 顧客可能不情愿停 止他的工作與你長時間面談 , 這就要求營銷人員 在有限的時間內(nèi) ,熟練地演示所推銷的產(chǎn)品 ,通過 演示來吸引顧客的注意力 ,使之對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 。 同時 ,營銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的 器具 ,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品 。這里的關(guān)鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù) , 這種技術(shù) 包括營銷人員的語言表達能力等 。

4. 成功的說服能力 營銷就是合情入理的說服 。自己不能同意的 見解 ,就不可能讓對方接受 。成功的說服能力建 立在以下 3 個要素的基礎(chǔ)上 :

( 1) 營銷人員必須相 信自己所推銷的產(chǎn)品 ;

( 2) 營銷人員必須相信自己 所代表的企業(yè) ;

( 3) 營銷人員必須相信自己 。只有 在此基礎(chǔ)之上 ,才能產(chǎn)生說服顧客的積極性 。

5. 靈活的應(yīng)變能力 營銷人員要與形形色色的人打交道 , 在各種 復(fù)雜甚至是突如其來的惡劣環(huán)境下 , 只用一種模 式和姿態(tài)對待顧客是很難取得成功的 , 這就要求 營銷人員必須具有靈活機動的應(yīng)變能力 , 做到在 不喪失原則的前提下 ,能化復(fù)雜為簡單 ,化干戈為 玉帛 ,取得營銷活動的成功 。反之 ,如果營銷人員 缺乏靈活的應(yīng)變能力 ,在處理錯綜復(fù)雜的情況時 , 則會束手無策而招致工作的失敗 。

6. 高超的交際能力 營銷人員的社交能力對企業(yè)的發(fā)展有特殊的 作用 , 也是衡量是否適合營銷工作的標(biāo)志之一 。 因為營銷人員是企業(yè)的外交官 , 是社會活動家 。 這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能 力 ,能夠廣交朋友 。通過交往穩(wěn)定老顧客 ,吸引新 顧客 ,從而為企業(yè)產(chǎn)品打開廣闊的市場 。如果交 際能力差 ,往往會人為地在自己與社會 、 自己與周 圍環(huán)境 、 自己與顧客之間設(shè)置一道心理屏障 ,這樣 就根本無法開展?fàn)I銷工作 。

7. 良好的語言表達能力 營銷人員具有良好的語言表達能力 , 可以博 得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂于與之交往 ,從而廣

8. 熟練的技術(shù)維修能力

9. 出色的協(xié)調(diào)和組織能力 交朋友 ,有助于取得良好的營銷業(yè)績 。營銷人員 的語言表達能力表現(xiàn)為語言要清晰 、 簡潔 、 明了 , 合情合理 ,準(zhǔn)確適度 ,能說服人 、 打動人 ,能激發(fā)起 顧客的購買熱情 ,形成良好的營銷氣氛 ,完成營銷 任務(wù) 。 營銷人員在銷售需要維修服務(wù)的產(chǎn)品時 , 僅 用語言說服已不能促使顧客購買 , 還必須能夠教 會顧客對產(chǎn)品的操作使用方法 ,并掌握維修技術(shù) , 以便隨時為顧客維修 。因為有的顧客不會使用產(chǎn) 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營銷人員及時給 予解決 。如果營銷人員具有熟練的技術(shù)維修能 力 ,隨手解決問題 , 就會使顧客感到滿意 , 從而贏 得顧客的信任 , 使關(guān)系密切起來 , 取得營銷的成 功。 營銷人員在推銷過程中 , 通常要開展宣傳活 動 ,做好用戶的導(dǎo)購工作 , 美化營銷環(huán)境 , 擴大企 業(yè)的影響 ,適時進行產(chǎn)品展銷和舉行新聞發(fā)布會 , 散發(fā)相關(guān)材料等 , 這些工作都需要營銷人員必須 具有人與人之間 、 企業(yè)與用戶之間 、 企業(yè)與工商 、 新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力 , 對新環(huán)境的適應(yīng)能 力 ,對各環(huán)節(jié)的組織能力等 。沒有出色的組織協(xié) 調(diào)能力 ,就很難把營銷活動搞得有聲有色 ,有章有 法 ,有條不紊 。 營銷人員的素質(zhì)與能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 還包括良好的氣質(zhì) 、 完美的個性 、 豐富 的學(xué)識 、 高雅的教養(yǎng) 、 真誠的情感等等 。在具體的 營銷實踐中 ,營銷人員應(yīng)努力加強自身修養(yǎng) ,培養(yǎng) 和提高個人整體素質(zhì)和能力 , 力爭成為一名優(yōu)秀 的營銷工作者 。

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