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售樓部營銷方案（售樓部營銷方案主題）

發(fā)布時間：2023-03-04 18:41:39 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 175 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于售樓部營銷方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、房地產(chǎn)推廣活動策劃方案
2、急求房地產(chǎn)市場營銷方案!!!
3、售樓部銷售技巧和話術(shù)
4、房地產(chǎn)促銷策劃方案

售樓部營銷方案（售樓部營銷方案主題）

一、房地產(chǎn)推廣活動策劃方案

房地產(chǎn)推廣活動策劃方案

為了確定工作或事情順利開展，時常需要預(yù)先開展方案準備工作，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？下面是我整理的房地產(chǎn)推廣活動策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

售樓部營銷方案（售樓部營銷方案主題）

房地產(chǎn)推廣活動策劃方案1

一、活動主題：

1浪漫七夕，相邀美麗

2浪漫滿屋，幸福七夕

二、活動背景

每年農(nóng)歷七月初七這一天是我國漢族的傳統(tǒng)節(jié)日七夕節(jié)。因為此日活動的主要參與者是少女，而節(jié)日活動的內(nèi)容又是以乞巧為主，故而人們稱這天為“乞巧節(jié)”或“少女節(jié)”、“女兒節(jié)”。七夕節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日中浪漫色彩的一個節(jié)日，也是過去姑娘們最為重視的日子。

人們傳說在七夕的夜晚，抬頭可以看到牛郎織女的銀河相會，或在瓜果架下可偷聽到兩人在天上相會時的。脈脈情話。女孩們在這個充滿浪漫氣息的晚上，對著天空的朗朗明月，擺上時令瓜果，朝天祭拜，乞求天上的仙女能賦予她們聰慧的心靈和靈巧的雙手，讓自己的針織女工技法嫻熟，更乞求愛情婚姻的姻緣巧配。

三、活動目的

1營造浪漫的節(jié)日氣氛，增加客戶對企業(yè)的認同。

2真誠回饋客戶，同時挖掘潛在客戶，提升顧客的品牌忠誠度。

3提升x地產(chǎn)的知名度，營造良好的企業(yè)形象。

4與東莞美容機構(gòu)合作，讓新老客戶享受浪漫的同時，體驗健康美麗。

四、活動亮點

1七夕佳節(jié)，節(jié)日購房大優(yōu)惠。

2搭建鮮花拱門，搭配粉色地毯，地毯上撒滿玫瑰花瓣，地毯兩側(cè)有落地鮮花，讓前來參與活動的新老顧客感受“鵲橋幽會”的浪漫氛圍。

3與東莞美容機構(gòu)-伊麗莎白美容機構(gòu)合作，為到場的講授美麗健康的秘訣。

4活動簽到時，每位女性朋友將獲得一束美麗的玫瑰花，及由伊麗莎白美容機構(gòu)提供的美容體驗券一張。

5現(xiàn)場好禮送不停，凡參與活動的每對情侶、夫妻，將獲得一張抽獎券，有機會抽取大獎。

6現(xiàn)場精彩互動小游戲，為現(xiàn)場情侶、夫妻提供一次愛的體驗，見證愛的默契。

7小提琴暖場，營造溫馨浪漫氛圍。

五、活動要素

活動時間：20xx年8月23日

活動地點：x地產(chǎn)售樓部

邀約人數(shù)：100人左右

邀約對象：(情侶、夫妻)老客戶、潛在客戶、伊麗莎白VIP客戶等

活動形式：健康美麗養(yǎng)生座談會+現(xiàn)場互動+節(jié)日優(yōu)惠促銷

六、活動流程分解

簽到：

1、來賓簽到，贈送鮮花，領(lǐng)取資料2、走鵲橋，合影留念

亮點1：走鵲橋，營造溫咖啡馨浪漫的氛圍

亮點2：小提琴暖場，用音樂渲染氣氛，增添節(jié)日元素茶水點心供應(yīng)

2、水吧提供足夠數(shù)額的茶水點心，包括奶茶、咖啡、蒸餾水、汽水、曲奇餅等

主持人開場白：

1、提前五分鐘、二分鐘提醒戶外的客人入場2、講解活動，包括活動主題、內(nèi)容等小提琴表演

2、小提琴表演，拉奏優(yōu)美、溫馨、扣人心弦的曲子，渲染氛圍第一輪抽獎

3、抽取三等獎，調(diào)動客戶的積極性，為健康美麗講座奠定感情基礎(chǔ)健康美麗座談會

4、有伊麗莎白美容機構(gòu)講師主講，跟到場的來賓，尤其是女性講授健康美麗的秘訣

互動游戲：

1、心有靈犀大比拼互動游戲

2、肢體模仿秀

抽獎：

1、分一、二、三等獎，各項獎品待定

2、第一輪抽出三等獎，最后一輪抽獎同時抽取一等獎、二等獎

七、活動預(yù)算

xxx

八、活動評估

xxx

房地產(chǎn)推廣活動策劃方案2

活動日期：20xx年4月8日——20xx年5月1日

活動主題：購房xx五一送旅游

活動目的和意義：

1、這個季節(jié)大家喜歡出游，所以做一些戶外活動也比較符合傳統(tǒng)習慣。同時，三天的假期，不少人沒想好去哪里、做什么，這個時候如果我們能做一些有特色的活動，或者是給點小恩小惠，送點小禮品，很容易吸引客戶到售樓部來。所以，節(jié)日的促銷活動不可少，小禮品或者折扣等都是這個時候的常用手法。另外，節(jié)日促銷，是做情感營銷的好時機，這個時候組織老客戶和現(xiàn)在成交的客戶一起旅游，會很自然，容易贏得客戶的好感，宣揚本項目，擴大影響力度，得到口碑效應(yīng)。

2、利用五一旅游活動，升華情感營銷，情感營銷就是人與人之間的關(guān)心，真情的流露，并沒有以產(chǎn)品銷售為目的而最終達到銷售產(chǎn)品的目的的營銷。情感營銷是一種以銷售人員受人歡迎的人格魅力以及對未來消費習慣的把握上來影響自己身邊的人，以自身來引導(dǎo)消費的一種營銷方式。情感營銷相似于溝通營銷，也相似與口碑營銷，我認為情感營銷是溝通營銷與口碑營銷的共同體，是兩者的結(jié)合，合二為一。情感營銷是以后營銷學的大勢所趨。

3、抓住五一假期時間，來訪客戶即贈送小禮品，老客戶介紹新客戶送物業(yè)費，成交客戶參加五一旅游活動，烘托案場促進銷活動。

4、五一旅游活動結(jié)合樓盤抽獎活動，給予客戶大折扣、大優(yōu)惠、送旅游、抽大獎，不斷提升我們案場人氣，情感營銷加上SP配合、假客戶等，促使客戶快速成交。

五一旅游活動路線：供參考(一日游不含午餐二日游是全含)

1、龍?zhí)洞髰{谷一日游168元/人

2、六羊山一日游128元/人

3、龍?zhí)洞髰{谷+皇城相府二日游388

4、云臺山二日游398元

5、萬仙山+郭亮村二日游298

房地產(chǎn)推廣活動策劃方案3

名城是一座集商品住宅和商業(yè)旺鋪于一體的社區(qū)。為使名城的銷售達到“更上一層樓“的目的，特決定舉辦中秋晚會?，F(xiàn)對本次中秋晚會實施方案詳述如下：

一、活動時間

20xx年9月12日(中秋節(jié))18：00—21：00

二、活動地點

名城中心廣場

三、活動主題

望月

主題釋義：該主題將開發(fā)商與中秋有機地結(jié)合起來，同時渲染出一種家的溫馨氛圍，暗喻進入就是回到了家。

四、活動目的

1、為業(yè)主與開發(fā)商之間搭建近距離溝通的平臺

2、樹立開發(fā)商企業(yè)形象和進一步宣傳樓盤

3、深度挖掘潛在消費群體

五、活動預(yù)計參與人數(shù)

中秋晚會：600人

中秋酒會：400人

合計：1000人

六、活動宣傳語

“今晚回家吃飯嗎?“

活動宣傳語釋義：中秋佳節(jié)作為中國一個傳統(tǒng)節(jié)日，有道是：“每逢佳節(jié)倍思親”，佳節(jié)都是家人團聚的時候，故活動宣傳語以一種親人的問詢來觸發(fā)本次活動，這句話也更能引起大眾的共鳴，同時也暗喻本次活動將為所有與會者以家的溫馨感覺。

七、活動方案及創(chuàng)意構(gòu)思

l活動前的推廣措施：

1、在本次活動中推出當日購房可享受9.8折的優(yōu)惠促銷活動(注：可根據(jù)開發(fā)商情況酌情制定一些限制條件)。

2、制作并隨機贈送本次活動文化宣傳衫若干。

3、制作“名城”字樣的中秋印入場卷(造型可參考月餅造型)。

以上活動的目的旨在達到強化活動宣傳效果和彰顯開發(fā)商人性化的經(jīng)營理念。

中秋晚會

為達到更佳的宣傳效果和更廣泛的認知，本次活動擬將晚會分為兩部分：晚會部分和酒會部分，并通過一些活動和環(huán)節(jié)將兩部分有機地結(jié)合起來。

晚會內(nèi)容：

晚會以突出家的氛圍和格調(diào)為主，詮釋中秋的內(nèi)涵和底蘊，弘揚中國傳統(tǒng)文化，觸發(fā)所有與會者的共鳴，并使其能以最快和最自然的方式融入到本次晚會當中，使所有與會者真正體會到家的溫馨情懷。

晚會進行當中由集團相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為地產(chǎn)第1000位業(yè)主授予榮譽員工稱號(注：具體數(shù)字可根據(jù)開發(fā)商具體情況定，既可以是整數(shù)位，也可以是第815位、第918位等與中秋有關(guān)聯(lián)的數(shù)字位)。

現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)：

1、現(xiàn)場制作月餅

由聘請的廚師現(xiàn)場演示月餅的制作工藝和流程，由互動業(yè)主現(xiàn)場實地操作，并將制作好的月餅送與他最想送的人品嘗。

該環(huán)節(jié)主要突出家庭的一種溫馨氛圍，尤其是那些整日奔波勞碌的業(yè)主，他們很難幫助家里做什么，以這種方式表達他們的歉意，可以更深刻的讓他們體會到操持一個家的不易。

2、現(xiàn)場征集有關(guān)中秋的詩詞歌賦

由主持人向現(xiàn)場觀眾征集有關(guān)中秋的各種形式作品(例如：歌曲、詩詞等)送與他們想送的人，贈送形式既可以是現(xiàn)場獻歌，也可以當場揮毫潑墨，也可以吟誦給他們的親人聽(看)。

該環(huán)節(jié)主要考慮在各種形式的有關(guān)中秋的作品中大多以中秋寄情來抒發(fā)一種對家和親人的思念之情，其目的是可以更加強化家的感覺和氛圍，體現(xiàn)以詩詠情、以詞吟情、以歌頌情的一種格調(diào)。

3、月餅的味道家的味道

由主持人邀請現(xiàn)場觀眾上臺品嘗月餅，月餅分為酸、甜、苦及特殊月餅幾種。吃到酸的觀眾需現(xiàn)場說出他(她)在家庭生活中一件讓他(她)感到心酸的事;吃到甜的觀眾需現(xiàn)場說出他(她)在家庭生活中一件感到最為甜蜜的事;吃到苦的觀眾需現(xiàn)場說出他(她)在家庭生活中一件(段)感到最為痛苦的事(歷程);吃到特殊月餅的觀眾可當場獲得開發(fā)商現(xiàn)金或物質(zhì)的獎勵。

本環(huán)節(jié)主要是讓參與者能夠和與會者去分享他們生活當中的各種滋味，進而達到共鳴!

4、詞語置換

由主持人邀請現(xiàn)場觀眾上臺朗讀一篇文章，將文章中的“中秋”置換成“”，將“”置換成“中秋”。無錯誤的參與者將得到開發(fā)商的現(xiàn)金或物質(zhì)獎勵，讀錯者將受到一定的懲罰。

本環(huán)節(jié)以娛樂為主，同時起到宣傳公司品牌形象的目的。

“望月”酒會

酒會以推廣和宣傳為主，播放一些輕柔的背景音樂，同時設(shè)置部分“望月”茶座，會場設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)、品茗區(qū)、月餅制作演示區(qū)、餐飲區(qū)等。其中休閑娛樂區(qū)擬邀請木偶戲團、小型民樂演奏等現(xiàn)場助興作為酒會的`一個亮點推出。

關(guān)于本次晚會節(jié)目的一些設(shè)想：

晚會是以各種節(jié)目的形式來烘托中秋的節(jié)日氣氛，同時為體現(xiàn)開發(fā)商的形象，所以應(yīng)體現(xiàn)出家庭生活的溫馨、浪漫，而此處的家庭應(yīng)理解為廣義的家庭，它既指每個人的小家，也涵蓋著名城這個大家庭，因此所有節(jié)目應(yīng)圍繞這個主題展開，所有節(jié)目也應(yīng)為這個主題服務(wù)。

晚會應(yīng)包含演藝團體的節(jié)目、企業(yè)員工節(jié)目、互動節(jié)目及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)致詞或頒獎等幾個部分。

演出團體的節(jié)目應(yīng)以格調(diào)高雅的民族類節(jié)目為主，可以包括一些民樂演奏、體現(xiàn)中秋節(jié)日氣氛的民歌等，同時可以考慮邀請一些專業(yè)的播音人員來現(xiàn)場吟誦一些反映中秋的詩詞，考慮到各年齡段業(yè)主的需求，可適當增加一些流行時尚的元素，但該部分只能屬于陪襯和渲染氣氛，不應(yīng)喧賓奪主。為實現(xiàn)宣傳品牌的目的，擬采用模特現(xiàn)場走秀的形式來展示，模特可以穿上印有集團開發(fā)的各個樓盤標識和形象的文化衫進行現(xiàn)場展示，以達到的宣傳效果。模特既可以邀請專業(yè)模特，也可以考慮使用企業(yè)自己的員工來展示。

企業(yè)所出的節(jié)目應(yīng)體現(xiàn)出企業(yè)的風采、員工的風貌，同時所選節(jié)目應(yīng)突出集團與業(yè)主是“一家人”和處處都是為業(yè)主考慮的一種人文關(guān)懷。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)致詞或頒獎是體現(xiàn)本次活動目的的一個重要載體，其作用是強化本次活動的意義和作用，同時也通過致詞表達人對所有業(yè)主和潛業(yè)主的祝福和感謝。

本次晚會的一個目的是希望現(xiàn)有業(yè)主介紹其周邊親戚或朋友來購買，但如果去過份渲染這一目的勢必會起到適得其反的作用。我公司認為的辦法是只在主持詞中體現(xiàn)這一目的，然后通過本次晚會的舉辦能讓與會觀眾能切實感到該企業(yè)的獨到之處，只有讓業(yè)主能深深感受到該企業(yè)和該樓盤的好，才能真正觸發(fā)他們的宣傳意識，使這種宣傳和介紹由一種被動行為變成一種主動行為，將這一目的由宣傳變?yōu)闊o形，也就是“此處無聲勝有聲”，其效果才能達到。

房地產(chǎn)推廣活動策劃方案4

一、開盤主題

對外傳達xx房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實力。擴大xx房產(chǎn)的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)xx房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力、“xx第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計，展示美好發(fā)展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業(yè)社會公關(guān)，樹立xx房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣毮懿块T、客戶的關(guān)系。

二、開盤時間：

xxx

三、活動地點：

xx房產(chǎn)有限公司

四、剪彩嘉賓：

貴公司確定

五、擬邀媒體：

xx電視臺、xx廣告公司

六、活動方案

(一)前期準備

1、到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶、各媒體

2、購買或制作一批有意義的禮品。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作)。

一是可以表達對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。

3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、請柬的準備

提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發(fā)出，并確認來否回執(zhí)。(請貴公司確認、確定。)

5、其他準備工作

提前3天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。

落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負責秩序工作。

提前6天落實指揮和負責秩序工作。

(二)開盤前廣告發(fā)布

在《xx廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導(dǎo)。

(三)開盤之日媒體報道

開盤當天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開盤慶典。

七、開盤現(xiàn)場活動

1、現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果;前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺，正墻右側(cè)做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。

會場布置：會場布置以實際效果為準，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致辭臺，右側(cè)為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有綠化盆景。

嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

簽到處：來賓簽到處設(shè)置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐。

禮品發(fā)放處：簽到處的桌子也可作為禮品發(fā)放桌。

貴賓休息區(qū)：可設(shè)在xx房產(chǎn)董事長辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。

來賓休息區(qū)：可放在xx房產(chǎn)售樓中心現(xiàn)場。

2、慶典剪彩儀式

3、精彩舞獅表演

4、樂隊歡奏、禮炮齊鳴

八、現(xiàn)場布置

1、彩虹門

在xx房產(chǎn)公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門，突出氣勢;

2、高空氣球

活動現(xiàn)場上空布置4個紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅。

3、小氣球

施放20xx只高空小氫氣球，顯示對財富、人氣的上升與飛躍。

4、地毯

活動現(xiàn)場及舞臺鋪設(shè)紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。

5、中國禮炮和彩花彈

中國禮炮和彩花彈288枚，意味好運連發(fā)。

6、盆景

在慶典現(xiàn)場放置100盆盆景，增強效果。

7、舞獅

在儀式過程中穿插舞獅表演，預(yù)示著xx房產(chǎn)美好的發(fā)展前景。

8、禮儀小姐

禮儀小姐8名，形象、氣質(zhì)出眾，在剪彩儀式時為嘉賓佩戴胸花，協(xié)助嘉賓剪彩，指引位置。

九、活動程序(11月28日安排)

7：00—9：10總策劃檢查落實各項工作，布置到位情況;彩虹門、禮炮、主席臺、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位;檢查音響、電源、麥克風、小氫氣球到位。

禮儀小姐、主持人，陸續(xù)進場，準備好各自工作。

9：30—9：50嘉賓陸續(xù)到場，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領(lǐng)導(dǎo)佩戴胸花、嘉賓簽名、發(fā)放禮品，引至活動現(xiàn)場。

10：00—10：08主持人介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布xx房產(chǎn)開盤慶典正式開始。

10：10—10：25市領(lǐng)導(dǎo)致賀辭、xx房產(chǎn)董事長致辭。

10：25主持人宣布剪彩儀式開始;剪彩嘉賓、禮儀小姐上場。

10：28—10：40剪彩嘉賓站好位置，剪彩開始。

剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動、樂隊歡奏。

放飛氫氣球，活動進入高潮。

10：45—10：50首位客戶簽約。

10：50-11：00主持人宣布典禮結(jié)束，來賓趕往午宴現(xiàn)場。

十、人員安排及整體預(yù)算

xxx

十一、其它設(shè)備

落實好電源、麥克風、音響、樂器、簽到臺、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞臺、氫氣球的采購。

停車場的安排，活動現(xiàn)場的安全及相關(guān)后勤保障。

房地產(chǎn)推廣活動策劃方案5

一、活動背景

“五一黃金周”歷來是各商家的一個重要銷售時節(jié)，特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品，同時也是樓市的一個旺點。為把握五一銷售時機，建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實力較強的家電經(jīng)銷商共同開展五一促銷活動。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時尚資源，以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號召力、較強的現(xiàn)場煸動力促進雙方產(chǎn)品的市場認知度、促進雙方產(chǎn)品的銷售。

同時活動較之于平面廣告更能夠加強產(chǎn)品的市場印象，能夠增進與消費者的互動，更好的調(diào)動起消費者對樓盤關(guān)注的積極性與購買欲。聯(lián)合造勢既可減少廣告投入，又能夠提高市民對活動的關(guān)注度，是雙贏之舉。

二、活動目的'

1、與消費者零距離交流、擴大各自產(chǎn)品的市場影響力。

2、以優(yōu)惠的措施，促進各自產(chǎn)品的銷售。

三、活動對象

1、活動區(qū)域固定居民

2、觀光旅游人士

3、各自的目標消費群

四、活動時間

4月28日——5月3日(可根據(jù)活動效果、天氣另行調(diào)整時間)

五、活動地點

以人口較為集中，有一定購買力的區(qū)域作為選擇標準。

六、活動內(nèi)容

1、歌舞演出

2、有獎問答

3、發(fā)放宣傳單

4、樓盤/產(chǎn)品咨詢

七、促銷措施

(一)樓盤促銷

1、多層單位的特價房先到先得。

2、多層單位非特價房活動期間購買，除享受二千、三千的優(yōu)惠額度外，贈送指定空調(diào)或冰箱一臺;但是不再享受任何折扣優(yōu)惠。

3、活動期間購買商鋪的客戶除正常折扣外，獲贈指定空調(diào)或冰箱一臺;但是不再享受任何金額優(yōu)惠。

4、來活動現(xiàn)場中答者，可獲得禮品傘一支。

5、項目已購老客戶在五一當天可至售樓部現(xiàn)場領(lǐng)取禮品一份，禮品暫定為xx。

(二)家電促銷

1、當天認購家電額外優(yōu)惠一定金額(未定)

2、現(xiàn)場有獎問答，獲贈小禮品

八、活動流程(每天上下午各一場、共兩場輪流演出)

1、9：00主持人開場白

2、9：05節(jié)目

3、9：15樓盤項目/家電產(chǎn)品介紹

4、9：25節(jié)目

5、9：45有獎問答

6、10：00節(jié)目

7、10：15發(fā)放宣傳單及咨詢

九、現(xiàn)場布置

1、展板2塊，規(guī)格2.4x1.2，鐵架焊制可折疊收放

2、易拉寶一個3

3、音響一對含無線話筒

4、拱門1——2個(雙方各提供一個)紅地毯

5、咨詢臺1-2張、椅子6張

6、宣傳折頁、資料袋若干

7、禮品傘200支

8、冰箱、空調(diào)若干臺(經(jīng)銷商提供)

9、家電類宣傳展板由經(jīng)銷商制作安排

10、帳篷4頂(經(jīng)銷商提供)

十、廣告宣傳

1、活動短信：5萬條

2、電視流字1周

3、宣傳單頁(各自制作、發(fā)布)

4、戶外廣告牌(長年效應(yīng))

十一、活動費用

1、活動短信：5萬條xx元/條=x元(各出50%)

2、電視流字1周xx元/天=x元(各出50%)

3、演員費用：約x元/天·人xx人x5天=x元(經(jīng)銷商)

4、場地費用：x元/天·地x5天=x元(開發(fā)商)

5、拱門審批：x元/天x5天=x元(經(jīng)銷商)

6、綬帶：4條x30元/條=x元(經(jīng)銷商)

7、地毯、臺布：約x元(開發(fā)商)

8、展板：x元/個x2個=x元(開發(fā)商、含噴繪)

9、汽車租賃：250元x5天=1250元(各出50%)

10、戶外廣告噴繪約x元(開發(fā)商)

11、其他費用共計x元

;

二、急求房地產(chǎn)市場營銷方案!!!

1、健達世紀園項目概況

2、健達世紀園市場分析

（一）營銷環(huán)境分析

（二）競爭態(tài)勢分析

（三）消費者分析

（四）項目SOWT分析

3、健達世紀園銷售策略

1、入市時機及策略

2、價格定位及價格策略

3、銷售階段安排

4、健達世紀園宣傳推廣策略

（1）健達世紀園項目推廣主題

1、關(guān)于案名2、

3、項目推廣主題

4、主題詮釋

（2）項目廣告策略

1、廣告階段策略

2、廣告創(chuàng)意策略

（3）項目公關(guān)策劃

1、活動推廣目標2、

3、活動推廣定位

4、活動推廣訴求重點

5、活動推廣的方式

（4）項目現(xiàn)場包裝策略

1、銷售現(xiàn)場包裝

2、樓盤處道路包裝

3、項目工地包裝

5、項目媒介組合策略

1、媒體發(fā)布策略

2、媒體分析與選擇

6、健達世紀園廣告工作推進一覽表

7、健達世紀園項目全案包裝策略一覽表

8、健達世紀園推廣費用

1、世紀園項目概況

健達世紀園占地156畝，總體規(guī)劃分三期開發(fā)，一期為8棟多層，已經(jīng)入住；二期為10棟，已交工；三期5棟在熊爾河畔。小區(qū)內(nèi)多功能會所，幼兒園，休閑娛樂設(shè)施配套齊全。此項目是鄭州南部區(qū)域一所大型、生態(tài)、純住宅的社區(qū)?，F(xiàn)在的銷售均價是1500元/㎡，其中三樓價格1798元/㎡；五樓價格1498元/㎡；六樓、七樓1280元/㎡，一次性優(yōu)惠4%。戶型主要集中在80㎡-130多㎡之間，整體規(guī)劃、建筑的外立面塑造及景觀設(shè)計有濃郁現(xiàn)代特色。

項目周遍學校有大學路小學、鐵十一小、鄭鐵七中、六十二中、中州大學、鄭州航院等小學、中學、高校；附近矗立高級飯店、賓館：民航大酒店、臺灣大酒店、漓江飯店等；附近思達超市、世紀聯(lián)華大型購物場所；鞋城、食品批發(fā)市場、高寨農(nóng)貿(mào)市場滿足人們的日常生活需要。社區(qū)外部配套完善，空氣質(zhì)量較好，商業(yè)設(shè)施齊全，文化氣息濃厚。

本案西面緊鄰城市主動脈京廣南路，南面寬闊暢通的航海路連接著城市主干道：西環(huán)路、大學路、紫荊山路、東環(huán)路等。項目西南的客運總站公交線路伸向城市的四面八方。健達世紀園所處區(qū)域為城市與都市鄉(xiāng)村結(jié)合部，居住人群層次復(fù)雜、素質(zhì)相對較低，人群流動性大，治安狀況較混亂。航海路口至物業(yè)地址這一段給人破敗、衰落、陳舊的印象。

2、健達世紀園市場分析

（1）鄭州南區(qū)地產(chǎn)項目營銷環(huán)境

從今年來看，鄭州房地產(chǎn)市場開發(fā)形勢良好，

隨著鄭州市拉大城市框架，擴大城市規(guī)模，降低城市戶口的準入門檻和區(qū)域性中心城市的建設(shè)與發(fā)展，全市的房地產(chǎn)開發(fā)進入了一個全新的發(fā)展時期。政府開發(fā)北區(qū)的政策東移，

傾力籌建鄭東新區(qū)。與其相比顯得南區(qū)項目在升值潛力方面前景不

太樂觀。同時，隨著市區(qū)內(nèi)大型批發(fā)市場的紛紛南移，也將會在一定程度上促進南區(qū)經(jīng)濟的進一步繁榮。改革開放以來，隨著城市化的進程，以及南區(qū)專業(yè)市場的建立。鄭州南區(qū)逐步形成了大型燈具批發(fā)市場、京廣批發(fā)市場（鞋城）、河南萬客來食品城、鄭州市華中食品城、鄭州食品城等。此板塊地段具有得天獨厚的商貿(mào)特征。各項經(jīng)濟指標與鄭州其它地區(qū)比處于中等水平。對商品房等大宗商品的購買力具有一定規(guī)模。航海路地產(chǎn)項目形成了兩頭大中間小的啞鈴狀的樓盤特征，中間沿線項目產(chǎn)品同質(zhì)、地段優(yōu)勢相似的情況下競爭異常激烈。城市中心較好地段項目獲得難度越來越大，郊區(qū)化的地皮也成為眾多開發(fā)商的爭奪的對象。

鄭州南區(qū)商賈云集，具有較明顯的商貿(mào)特色，經(jīng)濟發(fā)達的程度比周圍地帶高。這是其得天獨厚的板快優(yōu)勢。這種特殊性決定了本區(qū)域的消費群對樓盤的價格敏感度比北區(qū)高。同時，本區(qū)域外來人口較集中，對于商品房消費有一定潛在市場。

（2）南區(qū)地產(chǎn)項目總體競爭態(tài)勢及競爭者分析

南區(qū)項目中心地帶金祥花園、亞新美好人家、龍躍系列項目、富寓花園等項目先后開發(fā)成功，預(yù)示著該地塊項目尚具有巨大開發(fā)潛質(zhì)，同時也標志著這一區(qū)域消費市場日益成熟。此后南區(qū)中心地段出現(xiàn)了第三代生態(tài)住宅：健達世紀園、錦繡江南、開元麗城、亞星盛世家園等注重社區(qū)環(huán)境、綠化率較高的大型項目。多數(shù)項目在建筑風格及景觀設(shè)計與外立面方面產(chǎn)品同質(zhì)，樓盤概念也沒有鮮明特色。然而航海路沿線兩段如金色港灣、帝湖花園等項目在產(chǎn)品定位、概念炒作及營銷推廣方面有著與眾不同的成功案例。

因此，為了更好的作好健達世紀園項目的整合，河南惠喬廣告公司市場部對周遍最主要競爭者、潛在競爭者進行周全細致的市場調(diào)查與深入分析?；厩闆r如下：

序號項目名稱均價規(guī)模戶數(shù)工程地址物業(yè)地址廣告定位案場狀況廣告定位主打廣告語形象定位營銷狀態(tài)1 開元麗城1490元/m規(guī)劃面積116畝，900多戶一期11棟以封頂，處于強銷期京廣南路與長江路交叉口南50米南區(qū)美麗新世界選擇，是一種權(quán)利，有何嘗不是一種能力。在合適的地方，選擇，自己的美麗新世界。塑造南區(qū)大眾化品牌現(xiàn)代化住宅案場大廣告牌醒目，視覺很有沖擊力，震撼力。售房部包裝時尚、溫馨、清雅。銷售員服務(wù)熱情。2亞星盛世家園1580元/m占地面積140畝，戶數(shù)1188一期在建正在銷售嵩山路與長江路交叉口東北角高尚歷史文化景觀社區(qū) 亞星生盛世家園——文化成就未來；嵩山路上觀山聽水首席庭院。首家大型文化主題景觀社區(qū)圍墻包裝色彩莊重沉穩(wěn)，突出歷史厚重感。案場氣魄，濃郁的文化氛圍。銷售員有氣質(zhì)，缺乏積極性。3錦繡江南1600元/m占地為120畝 1100多戶一期完工綠化即將建設(shè) 興華南街與張魏路口東南生態(tài)型藝術(shù)社區(qū)“藝墅世家幸福之家”生態(tài)健康藝術(shù)售樓包裝現(xiàn)代風格、色彩明快。售樓現(xiàn)場氛圍冷淡。售樓員專業(yè)知識與技巧不足。4 帝湖花園1680元/m規(guī)劃面積3110畝，456畝的月湖一期多層即將建成航海路與桐柏路交叉口純生態(tài)水景人居所“回家就是度家的開始”“善待你的一生”“大帝湖、大社區(qū)、大自然”大氣魄、大氣勢的歐式風格售樓現(xiàn)場，開闊的廣場。一期銷售過半，剩下價位較高的困難。非常熱情專業(yè)敬業(yè)的銷售員。5富寓花園1550元/m280戶處于尾盤銷售期航海中路30號平實、自然、務(wù)實、利益訴求(宣傳書)您想要的，正是我們?yōu)槟ㄔ斓摹，F(xiàn)代主義與歐式建筑風格糅合開發(fā)項目時機極佳地理位置較好，周遍配套設(shè)施齊全。6金祥花園1450元/m1000多戶五期正在熱銷中鄭州市航海中路19號實用、品牌點睛之作、封園之作、完美之作比較務(wù)實的小區(qū)主要是以占領(lǐng)市場先機前幾期為經(jīng)濟實用房，價位較底。本期是商品房，價位較高。7龍躍時代家園1900元/m85戶尾盤銷售期航海北街與交通路交叉口沒有怎么做廣告注重品牌效應(yīng)售房部規(guī)模不大精致、時尚

競爭者——5W戰(zhàn)略分析

現(xiàn)代營銷由“產(chǎn)品導(dǎo)向——市場導(dǎo)向——需求導(dǎo)向——關(guān)系導(dǎo)向”等理念向更高級更直接更有效的現(xiàn)代營銷理念演繹：競爭導(dǎo)向的營銷理念。這是因為當市場發(fā)展趨于成熟時，主要競爭對手的每一項營銷策略及活動都是在充分的研究消費群體情況下制定的，有其明確的目的性與針對性。

克勞塞維茨在其《戰(zhàn)爭論》中說戰(zhàn)爭有兩個目的：一是以打敗敵人為目的；二是以占領(lǐng)敵人境地為目的。在此基礎(chǔ)上提出的5W戰(zhàn)略是以競爭者為研究對象的現(xiàn)代營銷觀念，因而有很強的攻擊性與侵略性。在對區(qū)域市場發(fā)動一場殘酷的侵奪戰(zhàn)時，對“敵人”進行火力據(jù)點的偵察是至關(guān)重要的。“知彼”是市場爭奪戰(zhàn)制勝的關(guān)鍵。針對競爭對手“做的好”模仿，“做的不好的”改進，“沒有做的”占領(lǐng)市場高地，“正在做的”研究對策。從而在激烈冷酷的市場爭奪戰(zhàn)中獲得勝利。

主要競爭者——【開元麗城】

項目概述：開元麗城占地約116畝，總建筑面積約12萬平方米，規(guī)劃900多戶，項目綠化綠30%以上，是鄭州南區(qū)一個大型、人文、低密度、高綠化純住宅社區(qū)。

開元麗城總體開發(fā)為2期，規(guī)劃籌建22棟多層。一期共11棟、36個單元，432套住宅。分三次調(diào)整價格，即每144套調(diào)整一次，項目至2003年底竣工。一期建設(shè)包括室內(nèi)多功能會所、大型中式休閑廣場、兒童游樂場所。主力戶型為三房和兩房，面積90m-230m，戶型設(shè)計功能合理，最大樓間距為50多米。

現(xiàn)已銷售200多套（由于在營銷推廣方面的問題，健達把本該屬于自己的200多名客戶拱手相送給自己的敵手——開元麗城）由于2003年房產(chǎn)會之后一個月內(nèi)沒有開展廣告宣傳與公關(guān)活動，近期銷售狀況有一定困難。開元麗城主要賣點列舉：a、開元房地產(chǎn)的大眾化品牌 b、開元物業(yè)品牌 c、開元麗城的規(guī)模 d、開元麗城的超底價位。

競爭對手5W因素分析：

正在做什么為什么這樣做做的好的做的不好的沒有做的

1、在項目處于強銷期，定期連續(xù)發(fā)布理性訴求比較廣告。 2、發(fā)布項目工程進度的告知廣告，向置業(yè)者發(fā)布信息 3、侵奪求廉求利的目標客戶群體 4、準備第二輪宣傳沖擊波 1、攻擊打壓競爭對手，突顯項目性價比，迎合南區(qū)置業(yè)者求廉心理需求。 2、穩(wěn)定以定單置業(yè)者的信譽，擴大口碑效應(yīng)傳播。爭取置業(yè)者購買的信心1、售房部包裝時尚、清逸、精致，有濃厚現(xiàn)代感的氣息。 2、案場內(nèi)廣告牌畫面唯美、色彩選擇明快、視覺表現(xiàn)有強烈的沖擊力與震撼力。 4、案場外部POP廣告、墻體廣告搶眼吸引人。 5、強銷期以理性訴求廣告的競爭性策略，運用比較廣告。 6、項目定位消費群體明確：工薪階層。平民化、大眾化、品牌化的路線。 7、物業(yè)品牌知名度與美譽度都很高。 8、營銷推廣與價格策略明確。1、廣告推廣策略不太明確，產(chǎn)品形象廣告推廣不太理想。 2、準備期、內(nèi)部認購期形象廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)匱乏。 3、廣告推廣前期媒體組合單一，只有大河報。影響面深度還是不夠。 4、項目所處的地段荒涼，周遍配套設(shè)施不齊全，生活不太便利。1、售樓處道路沒有包裝，周遍營銷氛圍不濃。 2、項目影視廣告還沒有做。 3、南區(qū)交通要塞戶外廣告牌也沒做。 4、對市場主體只是做市場調(diào)查，并沒有派發(fā)宣傳單頁。

其他競爭項目簡析：亞星盛世家園/錦繡江南/帝湖花園

潛在競爭者——【亞星盛世家園】

此項目位于鄭州西南區(qū)嵩山路上，占地面積為146畝，社區(qū)包括20棟多層，3棟小高層，2棟寫字樓多種格局。5000m的中庭廣場，1000m的人工湖，1700m的地下防空設(shè)施。主力戶型二房、三房、復(fù)式，面積28——205m。社區(qū)內(nèi)有會館、幼兒園、商業(yè)街等相關(guān)配套。

亞星盛世家園主要賣點羅列：a、亞星地產(chǎn)的品牌 b、居住文化形態(tài)—文化主題c、水景山景的園林規(guī)劃

競爭對手5W因素分析:

〔優(yōu)勢〕

1、售房部外部造型現(xiàn)代感十足，2、內(nèi)部裝飾典雅人文氣息濃郁。售房部的大氣魄展示了開發(fā)商的雄厚實力。3、項目附近的戶外廣告牌醒目，4、視覺沖擊力強。5、圍墻包裝較重視與項目推廣主題“文化成就未來”相吻合，6、突顯了人文歷史的厚重感。7、項目綠化率高，8、在景觀設(shè)計方面把山景與水景融入小區(qū)。

9、在上街區(qū)有著開發(fā)房地產(chǎn)的成功經(jīng)驗，10、注重建筑品質(zhì)，11、戶型設(shè)計、景觀規(guī)劃。12、生活環(huán)境優(yōu)雅，13、空氣質(zhì)量較好。

〔劣勢〕

1、廣告主題不2、明確：一是文化成就未來；二是嵩山路上觀山聽水首席庭院。3、宣傳推廣存在著很大的盲目性且不4、系統(tǒng)，5、造成資金的大量浪費，6、反而7、增加了項目成本。8、 “文化成就未來”主題概念推廣有些空洞，9、周遍文化氛圍不10、濃厚。11、開發(fā)商觀念陳舊、沒有現(xiàn)代營銷意識，12、以自我意志為核心，13、不14、遵循市場規(guī)律。15、無法與專業(yè)營銷策劃公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，16、很多營銷策劃公司也不17、愿與亞星房地產(chǎn)開發(fā)公司合作。

18、項目位置偏遠，19、周遍學校、醫(yī)療、商業(yè)等生活配套不20、完善。

21、亞星房地產(chǎn)是上街外來品牌，22、在鄭州知名23、度與美譽度低。

【錦繡江南】——潛在競爭者

項目案名原為天泰?藝墅世家。占地120畝，11萬平方米的住宅，最大樓間距超過50多米，容積率低，綠化率超過45%。1萬多平方米園林規(guī)劃，中央花園中1500平方米的業(yè)主會所，500平方米的幼兒園。主力戶型三房、四房、復(fù)式98——200m。一樓1618-1683元/㎡（帶花園）；三樓1586-1665元/㎡；五樓1362--1442元/㎡；六樓1130--1209元/㎡。項目位于亞星盛世家園旁邊，有25棟多層住宅，社區(qū)內(nèi)有生態(tài)綠化系統(tǒng)、石景、水景、健康休閑系統(tǒng)。

錦繡江南主要賣點羅列：a、生態(tài)型社區(qū) b健康概念的提出 c 藝術(shù)型社區(qū)

對手5W戰(zhàn)略分析：

〔優(yōu)勢〕

1、在較繁華地段與物業(yè)地址處售房部各一；較繁華地段人流量大，2、距離目標3、客戶群體接近；建立了占領(lǐng)市場爭奪的據(jù)點。4、該項目是南區(qū)中段較早提出生態(tài)型健康藝術(shù)社區(qū)的樓盤；項目園林規(guī)劃設(shè)計及至完美，5、綠化率及高。

6、注重影視廣告的宣傳，7、建立了一定的樓盤知名8、度。

〔劣勢〕

1、天泰房地產(chǎn)開發(fā)公司在上項目前，2、對項目可行性分析與研究不3、夠深入不4、夠?qū)I(yè)。這也反映開發(fā)商缺乏遠景規(guī)劃，5、沒有長遠的市場洞察力。

6、一期已為現(xiàn)房，7、樓房的缺點充分展現(xiàn)。建筑外立面為面磚，8、呆板、生硬缺乏時代感，9、戶型設(shè)計不10、合理，11、主力戶型面積偏大。以至造成消費群體購房的抗性很大。12、案名13、的全面變動，14、造成資金的極大浪費。

15、售樓員缺乏熱情，16、專業(yè)技能與知識不17、足。18、媒體組合策略比較單一，19、只有電視做告知性或提醒式廣告。開發(fā)商缺乏長遠的營銷傳播策略。

20、精美的樓書與樓盤的實況形成鮮明的對比，21、樓書的成本太大，22、而23、效果較差。

【帝湖花園】——潛在競爭者

帝湖花園是布瑞克房地產(chǎn)開發(fā)有限公司興建。此項目是鄭州市規(guī)模最大環(huán)境最完美的大型純生態(tài)水景居所。也是鄭州唯一最大活水湖的社區(qū)。規(guī)劃土地為3110畝，20余平方米天然湖面，1200畝園林綠化，8萬平方米休閑廣場。項目綠化率為51%，容積率為1。社區(qū)分為三個區(qū)域：萊茵東郡、羅馬毫庭、威尼斯水域。項目先開發(fā)多層住宅，以集聚人期，加速資金周轉(zhuǎn)，快速回籠資金。開發(fā)的多層以其低廉的價位、高品質(zhì)生活方式迅速銷售過半，主要是五六樓價位底的買的較好。樓盤定價策略較有特色，與湖的遠近而不同。此后逐步開發(fā)別墅、聯(lián)排別墅、高層。項目規(guī)劃景觀以湖全面展開，綠化率高。此項目對西南區(qū)其它項目有較大的威脅。

營銷傳播推廣策略是非常的成功。媒體發(fā)布策略宛如一股龍卷風，震撼著鄭州地產(chǎn)界。樓盤形象廣告的策略型創(chuàng)意的發(fā)布有一種大氣魄大氣勢，霸氣十足，深入人心。集中火力投放了一輪一輪的媒體炸彈，強烈的刺激著欲在西區(qū)置業(yè)人士。

（三）南區(qū)消費群體置業(yè)者分析

1、目標客戶群分析：目標客戶群年齡在25歲——45歲左右；中等高等學歷以上，工作與事業(yè)相對穩(wěn)定，進入事業(yè)與家庭穩(wěn)定期。家庭可支配收超過2萬元，首期支付3——6萬元之間，月供還款約450——1000元左右。根據(jù)前期市場調(diào)查顯示，南區(qū)整體生活消費水平低于全市的平均水平。

2、目標客戶群定位：

依據(jù)南區(qū)狀況，本項目的消費群體主要是：

南區(qū)經(jīng)商批發(fā)人員（鄭州萬客來食品城、鄭州華中副食品城、鄭州食品城、京廣路鞋城批發(fā)市場、總站紡織品批發(fā)市場等）周遍學校中青年教師（中州大學、鄭州航院、測繪學校、鄭州衛(wèi)校、鄭州七中等）鐵路、部分行政、企事業(yè)單位職工（鐵道建筑總公司鄭州材料總廠、鐵路局工程機械廠、嵩山機械廠等）周邊老城區(qū)居民

鄭州中低收入人群

南部郊縣入遷鄭州戶

通過對消費群體的走訪結(jié)果顯示，項目周邊經(jīng)商戶與居民對項目都寄托很大希望，也有購買意向，價位希望在1000元——1300元/平方米。對周邊的市場調(diào)查與消費群體的走訪都顯示：對社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、人文教育十分重視。

3、目標客戶消費心理分析

【共性分析】目標群體都有強烈的求廉求榮心理，渴望獲得尊重與歸屬感，希望獲得環(huán)境幽雅、空氣質(zhì)量較好性價比的完美居所。在他們漂泊租房渴望他們對子女的未來抱有很高的希望，希望子女能夠受到比他們更好的高等教育，愿意居住在文化氣息濃厚的區(qū)域。

【差異分析】

南區(qū)板塊是生意人集聚群落，外地人比較多。他們成為改革開放以來先富起來的那一群體。幾十年的經(jīng)營累積累了大量的財富，雖然擁有別人眼羨的富足，并不意味著生活質(zhì)量的提高。他們依然寄居在別人的屋檐下，過著都市富裕階層的租房生活。他們渴望改變當前的居住環(huán)境，擁有自我生活的新天地。渴望成為真正意義上的城里人，融入都市現(xiàn)代生活。同時在領(lǐng)略都市繁華之后，又期望一所環(huán)境優(yōu)雅、寧靜和諧能令心靈休憩的場所。

這一區(qū)域也是具有良好的人文環(huán)境。周遍的中青年教師擁有很高的涵養(yǎng)與文化知識，渴望高品質(zhì)高物業(yè)的現(xiàn)代生活環(huán)境。相當部分群體也是外來人群，他們對城市生活有著獨特的理解，期望在喧嘩與騷動之后，享受那分安詳、寧靜、和諧。在事業(yè)與愛情步入穩(wěn)定時，他們渴望有個幸福理想家園。同時對未來的社區(qū)生活充滿幻想與憧憬。

城市工薪階層經(jīng)過幾十年的辛勞工作，他們積累了相當?shù)呢敻?，但是他們的財富來之不易。有由于房地產(chǎn)所具有的付款額度大的特殊性，大多人群持幣待購。在購房過程中謹慎，貨比三家。由于原來所居住房屋戶型、面積、功能不合理，社區(qū)環(huán)境綠化差，房屋破舊等原因，希望將來的居住場所與環(huán)境要改善原來居住條件。

（四）健達世紀園項目SWOT分析

（1）項目優(yōu)勢（Strength）

1、區(qū)位優(yōu)勢：本案位于鄭州批發(fā)市場、商貿(mào)發(fā)達的區(qū)域。

2、規(guī)模優(yōu)勢：項目占地156畝，是南區(qū)較大型樓盤。

3、面積優(yōu)勢：戶型面積為80m——130m，面積較適合南區(qū)市場

4、環(huán)境優(yōu)勢：綠化率較高，較郊區(qū)化的地段，空氣質(zhì)量較好環(huán)境優(yōu)雅。

5、人文優(yōu)勢：周遍小學、中學、高院林立，文化氣息較濃。

6、配套優(yōu)勢：社區(qū)內(nèi)多功能會所，休閑娛樂場所；社區(qū)外商店、購物、生活設(shè)施齊全。

7、進度優(yōu)勢：項目為現(xiàn)房，可感受產(chǎn)品成熟價值。

8、價位優(yōu)勢：價格比較適合南區(qū)市場。

（2）項目劣勢(Weakness)

1、經(jīng)濟劣勢：由于銷售不夠順暢，開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)有問題。

2、信譽劣勢：由于開發(fā)商拍賣地皮風波，以及變更工業(yè)用地產(chǎn)權(quán)等問題引發(fā)當?shù)鼐用窦吧鐣h。

3、周遍劣勢：項目周邊的老建筑偏多，且比較嘈雜，周邊小區(qū)域存在抗性。 4、園林劣勢：規(guī)劃布局不太合理，人車分流系統(tǒng)不完善。

5、產(chǎn)品劣勢：建筑外力面有些落后，戶型設(shè)計不是很合理。

6、景觀劣勢：周遍沒有公園、文化廣場。

（3）存在的機會：

1、以通過導(dǎo)入新概念，樹立在公眾中的新形象。

2、房產(chǎn)證馬上就拿到，為公關(guān)活動做了良好的鋪墊。

3、開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)困難的解決。

4、市政府即將大力改造熊洱和河，此河正從健達世紀園小區(qū)穿過，改善了人文生活環(huán)境。

（4）面臨的問題：

1、區(qū)域整體消費能力有限，目標客房戶群體爭奪現(xiàn)象將較為嚴重。

2、開發(fā)商有一定知名度，但美譽度極差。

3、項目地段同質(zhì)，概念炒作同質(zhì)。

4、消費者對朝北的客廳存在著較大的抗性。

5、競爭對手—開元麗城即將封頂，時尚現(xiàn)代的外力面即將呈現(xiàn)。

6、健達世紀園產(chǎn)品外力面的老化。

7、健達世紀園“好水好景好家園”的主賣點不具備競爭力、說服力。

8、售樓員的銷售技巧及公關(guān)禮儀缺乏專業(yè)的培訓(xùn)。

3、項目銷售策略

（一）入市時機及姿態(tài)

一個項目銷售的成功與否是與其銷售時機的把握密切相關(guān)的，銷售時機把握準確與否，直接影響到項目的銷售與推廣效果。只有把握好銷售時機，才能實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標，否則會對全盤的策劃銷售造成不利的影響。

作為南區(qū)開發(fā)較早的地產(chǎn)項目，本項目在土地產(chǎn)權(quán)沒有變更，資金周轉(zhuǎn)困難，項目宣傳推廣盲目、項目包裝不系統(tǒng)的情況下倉促上項目。這在客觀上來講，對于本項目在長期內(nèi)開展銷售工作是非常不利的。當前置業(yè)群體已越來越理性，其對物業(yè)的結(jié)構(gòu)、戶型功能、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來越嚴格，項目不具備認購的前提條件而倉促入市，會在營銷推廣過程中造成極大的障礙。由于初期階段沒有開好頭，形成極為惡劣的影響，降低了置業(yè)人群對本項目的新鮮感，在日后正式發(fā)售工作造成困難，也沒有起到預(yù)期的正面轟動效應(yīng)。本項目已經(jīng)錯過較佳的春節(jié)前夕時節(jié)，而這一時節(jié)是開展公關(guān)促銷活動的較佳時節(jié)，也是重塑開發(fā)商形象以及贏得消費信心的良機。根據(jù)本項目的市場環(huán)境、競爭態(tài)勢、工程進度及市場的發(fā)展趨勢，為了明年的三月份銷售做準備，惠喬建議：

2004年12月01日作為本項目導(dǎo)入期

（二）價格定位及價格策略

1、定價策略

定價的影響因素：

位置交通狀況

周邊環(huán)境

配套設(shè)施

社會公共教育設(shè)施

規(guī)模

內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施

景觀

戶型結(jié)構(gòu)

發(fā)展商信譽

工程進度

交樓標準

物業(yè)管理

2、定價的基本原則

結(jié)合市場需求及房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)經(jīng)驗，評定上述定價影響因素之權(quán)重，綜合分析評定物業(yè)綜合素質(zhì)：

各定價影響因素之權(quán)重分析圖

參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價格水平，利用“市場比較法”制定價格；

在給各住宅單位具體定價時，充分考慮景觀、朝向、戶型結(jié)構(gòu)、通風透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤定不同的價位，采用差價策略。

參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價格水平，利用“市場比較法”制定價格；

在給各住宅單位具體定價時，充分考慮景觀、朝向、戶型結(jié)構(gòu)、通風透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤定不同的價位，采用差價策略

（三）銷售階段安排

惠喬建議將整個銷售推廣過程分為以下5個階段，每個階段將采取不同的，具針對性的銷售推廣策略（原則：每一階段所面臨的問題，策略能達到怎樣的效果）

階段名稱時間銷售策略宣傳目標銷售單位第一階段形象樹立期2003/12/—2004/3/（為期3個月）“短”“平”“快”的策略，廣告宣傳持續(xù)，銷售速度要快。對銷售人員進行專業(yè)技能與公關(guān)禮儀的培訓(xùn)。消除開發(fā)商信譽度低不良印象，重塑消費信心。以一期尾盤為主，完成總套數(shù)的10%第二階段信譽提升期 2004/3/01—2004/6/01 （為期3個月）低開高走的價格策略，犧牲部分利益。為盤活資金，集聚人氣做準備。這樣會給買家一種抓緊時間下定的感覺，否則，時間越往后價格越貴。做好老業(yè)主售后服務(wù)，展開公關(guān)活動，注重口碑效用的傳播總套數(shù)的15%第三階段旺銷期2004/6/02—2004/9/02 （為期3個月）在本階段可以考慮提價，達到開發(fā)商原計劃定價。營造熱銷樓盤的氛圍。間斷發(fā)布廣告及促銷活動信息。注重廣告的累積效果。總套數(shù)的45%—50%第四階段持續(xù)期2004/9/03—2004/12/03（為期3個月）前期業(yè)主售后服務(wù)完善，銷售控制時機的把握。廣告媒體組合的總套數(shù)的15%—20%，第五階段清盤期2004/12/04---------- 發(fā)布間歇性告知廣告總套數(shù)的

四、健達世紀園項目推廣策略

（一）健達世紀園項目推廣主題（待議）

1、關(guān)于案名2、

“健達世紀園”案名有些陳舊、不時尚、不新穎。鄭州也有相同相類似案名。案名尚有些新時代特征。更改案名將會使所建立起來項目知名度毀譽一旦，浪費財力。建議延續(xù)原有案名，只是在原來基礎(chǔ)上做稍微改動。整合項目資源，推動項目新形象傳播。

一期“健達?世紀花園”

二期“健達?時代花園”

3、項目推廣主題

賦予項目一種獨特概念，就是賦予項目精神與靈魂，使純物化的樓盤具有鮮活的新生命特征，給予項目更高的附加值。獨特的概念可以引領(lǐng)時尚生活潮流，區(qū)別于競爭樓盤，獲得更大差異性，從爾形成獨特的銷售主張，避免差異化的惡性競爭。

健達?世紀花園——時代?城市?后花園

健達?世紀花園——京廣南路上--新城市主義的復(fù)興

健達?世紀花園——城市中堅的世紀花園

健達?世紀花園——新都市主義，詩意的家園。

* 城市主義。復(fù)興。/自由主義。張揚。/自在生活。愜意。/文化生活。濃厚。

* 廣告主打語：與幸福（城市）生活有個約自在。愜意。濃厚?！鞘猩钚轮鲝?。

圓您一個不太奢侈的夢

4、主題詮釋

【時代】——將項目現(xiàn)代主義建筑風格與現(xiàn)代化的社區(qū)生活兩項因素融合，突現(xiàn)21世紀新時代新生活的全新現(xiàn)代特征。

【城市】——由于相當部分目標客戶群為了謀求生存與事業(yè)的發(fā)展，帶者夢想與期望來到這個中原都市，逐漸熟悉并融入這個城市生活方式。即要品位都市時尚、文化、繁華之后，又體驗歸家的溫馨、愜意、舒適。城市主義就是人們對城市物質(zhì)豐裕與精神富足向往的完美詮釋。

【后花園】——健達世紀花園正好位于目標客戶群所做生意或工作的場所附近，宛如他們工作場所的后花園。這也與項目的景觀設(shè)計綠化率較高，即將改建的熊耳河畔是比較妥帖的。

（二）項目廣告策略

1、廣告階段策略

第一階段：以軟性新聞廣告為主，配合硬性形象廣告廣告和公關(guān)活動推廣。以軟性新聞廣告為主介紹開發(fā)商的新形象，社區(qū)的文化概念，建設(shè)規(guī)劃概念主題。

第二階段：以硬性廣告為主，宣傳樓盤戶型、功能配套、景觀綠化、社區(qū)生活等

第三階段：以促銷性與提醒式廣告，刺激消費。

2、廣告創(chuàng)意策略

1、報紙廣告創(chuàng)意

* 開發(fā)商形象篇：《天平篇》《簽名篇》《愛心篇》《腳丫篇》等

* 樓盤硬件設(shè)施：《地段篇》《人文篇》《生活篇》《愛情篇》《友情篇》等

* 軟文宣傳篇：

2、影視廣告創(chuàng)意

a、形象片

b、主題片

3、戶外

三、售樓部銷售技巧和話術(shù)

售樓部銷售技巧和話術(shù)

導(dǎo)語：要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實用的推銷技巧有哪些？以下是我整理的售樓部銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀。

售樓部營銷方案（售樓部營銷方案主題）

售樓部銷售技巧和話術(shù) 篇1

[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 一

推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！

[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 二

推銷技巧二：關(guān)注細節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 三

推銷技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 四

推銷技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5—7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 五

推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！

售樓部銷售技巧和話術(shù) 篇2

一、作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人

不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

二、對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解

當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

三、不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法

要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

四、介紹房子時，可以多說說優(yōu)點

比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。

五、假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿

可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。

售樓部銷售技巧和話術(shù) 篇3

售樓打電話銷售技巧有哪些?你想提高自己的售樓業(yè)績嗎，那就來看看銷售心理學的售樓打電話銷售技巧吧!

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：

1)擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的.話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

(2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當然應(yīng)該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標客戶，獲得面談的機會，進而完成銷售.

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是所要找的目標，準備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。默認3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4.如果覺得這個客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

售樓部銷售技巧和話術(shù) 篇4

1、如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解，.我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

2、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3、如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”

4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”

6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷是要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里、是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？”

8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9、如果客戶說：“我會再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)，對你會大有裨益！”

10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？”

11、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

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四、房地產(chǎn)促銷策劃方案

房地產(chǎn)促銷策劃方案

房地產(chǎn)營銷計劃

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1. 計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2. 市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3. 機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4. 目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5. 市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6. 行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7. 預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8. 控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1. 市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2. 產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3. 競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4. 宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1. 機會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2. 優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3. 問題分析

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。

1. 財務(wù)目標

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2. 市場營銷目標

財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應(yīng)符合一定的標準：

•各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

•各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

•如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預(yù)計盈虧報表

行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準或修改。

八、控制

計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。

有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。

8.2市場營銷計劃的執(zhí)行

營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項任務(wù)之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標。

策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：

1. 發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；

2. 評定存在問題的公司層次的技能；

3. 執(zhí)行計劃的技能；

4. 評價執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能

當營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達到預(yù)期目標時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。

1. 營銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時是必須履行的。

2. 營銷方案層次

即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋代理商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

3. 營銷政策層次

這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場營銷的技能

為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。

2.監(jiān)控技能

建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。

3.組織技能

涉及營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告代理商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。

組織內(nèi)每個問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場位置和企業(yè)與之競爭的行業(yè)增長率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執(zhí)行的評價技能

在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執(zhí)行效果做一些基本的準備工作。要證明營銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對下列問題的正面回答：

1.有無明確的營銷主題、強有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？

2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？

3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？

4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？

5.管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？

6.管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當？

7.為完成營銷活動和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開的，容易進入的”組織機構(gòu)大門”？

要將策略和執(zhí)行在市場上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開來終究是一項因難的工作。但是，強調(diào)公司需要擅長執(zhí)行營銷計劃和做好策略性的營銷規(guī)劃則會全面提高公司的績效。

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