大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售管理的內(nèi)容的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、什么是銷售管理

• 2、銷售主管的職責(zé)和工作內(nèi)容是什么?

• 3、請問銷售管理的核心內(nèi)容應(yīng)該是什么呢？

• 4、銷售部管理制度包括哪些內(nèi)容

一、什么是銷售管理

問題一：什么是營銷管理? 營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利的交換關(guān)系，而對設(shè)計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制。營銷管理的實質(zhì)，是需求管理， 即對需求的水平、時機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營銷管理實踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個預(yù)期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預(yù)期的市場需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進(jìn)而有效地滿足市場需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。

但是營銷管理到底是管什么，還是回到市場營銷的本質(zhì)上來。每個人、每個企業(yè)在社會上生存和發(fā)展，都有需要，并愿意付出一定的報酬來滿足部分需要，于是這部分需要就形成了需求。可以通過很多方式來滿足需求，有自行生產(chǎn)、有乞討、有搶奪、有交換等。市場營銷的出發(fā)點(diǎn)是通過交換滿足需求。也就是說，市場營銷是企業(yè)通過交換，滿足自身需求的過程。企業(yè)存在的價值，在于企業(yè)提供的產(chǎn)品能滿足別人的需求，雙方愿意交換，如此而已。所以需求是營銷的基礎(chǔ)，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理就是需求管理。

問題二：銷售管理的概念是什么？ 銷售管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的分析、計劃、執(zhí)行、監(jiān)督和控制。

1概念

銷售環(huán)節(jié)是將商品與貨幣進(jìn)行交換，企業(yè)只有銷售才能實現(xiàn)利潤，所以銷售是企業(yè)的命脈！銷售精英是所有企業(yè)中地位最穩(wěn)固、最強(qiáng)勢、平均收入最高的那一小批人，也是從來不用擔(dān)心失業(yè)，各大企業(yè)重金招攬的社會精英。銷售管理專業(yè)所培養(yǎng)的是一批掌握系統(tǒng)化理論化專業(yè)知識教育，并具備實踐經(jīng)驗的管理類人才。在人才市場上，每年銷售管理方面的求職人數(shù)和招聘職位數(shù)均有大幅度的上漲。市場銷售經(jīng)理已經(jīng)成為企業(yè)急需的稀缺性人力資源。上海、北京等地人才市場職位需求和求職人數(shù)分別占統(tǒng)計總數(shù)的84.5%和79%。據(jù)有關(guān)方面調(diào)查，銷售管理專業(yè)人才已成為全國10種緊缺人才之首。

定義

銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進(jìn)行管理。

在這個競爭激烈的時代，企業(yè)為了提升自己的銷售競爭力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務(wù)商進(jìn)行合作，如八百客，來助力企業(yè)的整體競爭力。關(guān)于銷售管理的含義，中外專家和學(xué)者的理解有所不同。 西方國家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）。 我國學(xué)者李先國等人認(rèn)為，所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程?！∮纱丝梢姡N售管理有狹義和廣義之分。

狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。

廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。

專業(yè)優(yōu)勢

銷售管理專業(yè)優(yōu)勢：[1] （1）突顯時代特色：本專業(yè)課程設(shè)置力求創(chuàng)新、務(wù)實，緊跟時代步伐，突出時代特色，與時俱進(jìn)。是教育部考試中心與中國市場學(xué)會強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同打造的精品項目。

（2）注重實踐訓(xùn)練：課程設(shè)置重點(diǎn)突出了專業(yè)的實踐性，有多門實踐環(huán)節(jié)考核課程，注重學(xué)生實踐技能及綜合能力素質(zhì)的培養(yǎng)，力求學(xué)生畢業(yè)后可以迅速適應(yīng)社會的發(fā)展與工作的需要。

（3）學(xué)歷與職業(yè)資格證書雙結(jié)合：

自學(xué)考試學(xué)歷證書（主考院校與廣東省省自考委聯(lián)合頒發(fā)）；

中國銷售管理專業(yè)水平證書（教育部考試中心與中國市場學(xué)會聯(lián)合簽發(fā)）；

國際資格證書（由美國市場管理協(xié)會組織頒發(fā)）；

崗位實習(xí)合格證書（由中國市場學(xué)會頒發(fā)）；

SMAT水平測試報告（由教育部考試中心出具）

工作內(nèi)容

管理銷售合同、協(xié)議和商業(yè)后勤，確保對外基本銷售文件的標(biāo)準(zhǔn)化；

記錄賬目并管理重要的銷售文件，避免銷售信息的遺漏；

負(fù)責(zé)訂單以及各類報表的制作和管理，根據(jù)銷售訂單處理流程，核對、接收訂單。

銷售人員考勤統(tǒng)計及薪資結(jié)算。[1]

過程

銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

計劃

企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排......>>

問題三：什么是銷售管理 營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

銷售管理的“四化”

制度化

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單

銷售管理化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學(xué)管理，就不會出效益。

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹唵畏奖?，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。

人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識人性的各個方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時對于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理。

合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點(diǎn)管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發(fā)。

銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識、形成共同的......>>

問題四：銷售管理是什么意思 關(guān)于銷售管理的含義，中外專家和學(xué)者的理解有所不同。 西方國家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）。營銷學(xué)權(quán)威菲利普・科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進(jìn)行設(shè)計和控制。美國學(xué)者約瑟夫・P・瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認(rèn)為，銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個知識淵博、經(jīng)驗豐富的管理者。拉爾夫・W・杰克遜和羅伯特・D・西里奇在《銷售管理》中認(rèn)為，銷售管理是對人員推銷活動的計劃、指揮和監(jiān)督。 我國學(xué)者李先國等人認(rèn)為，所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程?！∮纱丝梢姡N售管理有狹義和廣義之分。狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。

問題五：做好銷售管理需要具備什么樣的能力? 結(jié)論：銷售經(jīng)理必備的八項管理能力：自我管理能力、銷售目標(biāo)、績效考核、薪酬設(shè)計、招聘選將、促銷活動管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)、銷售團(tuán)隊的有效激勵。首先，自我管理能力，以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓(xùn)：己所不欲，勿施于人。當(dāng)好一個將軍必應(yīng)以身作則，言教不如身教。一個領(lǐng)導(dǎo)的好與否會直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發(fā)而動全身啊。結(jié)論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。其次，銷售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個銷售經(jīng)理還得學(xué)會銷售目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)設(shè)定想必大家都會想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn)，而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能夠激勵業(yè)務(wù)精英的銷售 *** ，不合理的銷售目標(biāo)會害死您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，猶如描述夢想藍(lán)圖，適者則可實現(xiàn)，不適者則只是壇花一現(xiàn)，得不到長期支持。我們在團(tuán)隊銷售目標(biāo)設(shè)定時可以：團(tuán)隊個人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%，這樣我們的團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成率就會相對高些。結(jié)論：目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的，不是給平庸者做慈善。第三，績效考核。沒有考核的團(tuán)隊是沒有競爭的團(tuán)隊，同樣，良好的績效考核也會對銷售團(tuán)隊有著巨大的激勵作用，反之則是銷售團(tuán)隊進(jìn)步的障礙。我們在績效考核的設(shè)計時要遵循一條規(guī)律：簡單、有彈性。往往我們許多公司在這一板塊的考核時，只關(guān)注到自己的利益，考核項目多而細(xì)，非常復(fù)雜；導(dǎo)至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細(xì)而沒有得到相應(yīng)的績效獎金。結(jié)論：績效考核簡單、張馳有度，富有欲求，亦可達(dá)到也。第四，薪酬設(shè)計。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團(tuán)隊。在我們銷售團(tuán)隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來的，合適的提成獎金會使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀，也會對外面的人才招手。結(jié)論：合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心！增強(qiáng)了他們拼搏的決心。第五，銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時的第一個重要環(huán)節(jié)就是----選種，選對優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強(qiáng)壯的樹苗，收到豐碩的果實。種子決定了收獲；同樣在銷售團(tuán)隊中選擇銷售人才招聘則是重中之重。第六，促銷活動管理。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動的管理也是非常必要的，活動是促進(jìn)銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。促銷活動的良好控制就會增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。結(jié)論：活動是一把強(qiáng)而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。第七，培訓(xùn)輔導(dǎo)。時常對銷售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來提高他們在各個方的能力，有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個維度來進(jìn)行課程選擇與設(shè)計；即態(tài)度、知識、技能。態(tài)度相關(guān)知識即指：心態(tài)調(diào)整、信心激勵、素質(zhì)修養(yǎng)等；知識則指：公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、服務(wù)知識等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。銷售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵，重在于銷售工具的復(fù)制與監(jiān)督，當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同，相互交換使用，才會起到良好的培訓(xùn)效果。結(jié)論：因人而教是取得良好效益的最好培訓(xùn)方式。第八，銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別，培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長期的、有計劃的對新招銷售人員，對相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練則是對您所管理的銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練，可以是拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊意識訓(xùn)練、團(tuán)隊合作訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵訓(xùn)練等。首先這兩者的定位就有區(qū)別，簡單來說培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對個人及團(tuán)隊；后者則是對銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練。結(jié)論：還得有計劃性的對銷售團(tuán)隊進(jìn)行有效的團(tuán)隊訓(xùn)練。

問題六：銷售管理作用和意義是什么？ 銷售管理作用和意義：

一、 銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。

在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是 否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

二、 銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。

銷售和管理是密不可分、相輔相成的， 只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。 要保證企業(yè) 的順暢發(fā)展，就要做到：

1、 企業(yè)中的每一次行動都要服從銷售；

2 、企業(yè)內(nèi)每個部門的工作都服務(wù)銷售 ；銷售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。如準(zhǔn)確的銷售預(yù)測可以幫助企業(yè)把握市場先機(jī)，卓越的銷售策略可以提高市場表現(xiàn)，完善的客戶管理可以提升客戶滿意度等等，這些都直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

問題七：銷售管理的主要功能是什么 銷售管理系統(tǒng)是銷售管理軟件的通俗化名稱，銷售管理系統(tǒng)是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動、業(yè)務(wù)報告、統(tǒng)計銷售業(yè)績的先進(jìn)工具，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用，協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)。

主要功能模塊包括：渠道管理、項目管理、合同管理、報價管理、銷售機(jī)會管理、收款計劃管理、付款計劃管理、潛在客戶池、公共檢索、自動化管理策略、客戶管理、競爭對手管理、服務(wù)管理、商品管理、銷售管理、采購管理、費(fèi)用管理、短信群發(fā)、傳真群發(fā)、郵件群發(fā)、活動管理、任務(wù)管理、權(quán)限管理、自定義功能、數(shù)據(jù)導(dǎo)入功能、新聞公告發(fā)布、工作臺、快速通道、系統(tǒng)監(jiān)控、報表數(shù)據(jù)分析等；

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

問題八：營銷管理的主要內(nèi)容是什么 隨著國內(nèi)買方市場的形成，供給大于需求，營銷決定企業(yè)的生存與發(fā)展，營銷課程將給企業(yè)帶來全新的營銷觀念，提供嶄新的營銷方法。

人大集團(tuán)管控班總結(jié)營銷管理的主要內(nèi)容：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策劃方案，市場調(diào)研與營銷決策，市場需求與環(huán)境分析，市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇，消費(fèi)者行為分析，競爭情報，定價戰(zhàn)略與方案，品牌運(yùn)營，整合營銷傳播，客戶關(guān)系管理，營銷渠道與分銷管理，促銷管理，營銷績效評估等。

問題九：銷售管理的目標(biāo)和核心是什么? 償個公司當(dāng)然會有業(yè)績的問題,銷售就是處理這個問題的核心,所以公司制度一般就是要求銷售部門必須完全的保證目標(biāo)達(dá)成,然而這樣必須達(dá)成的核心目標(biāo),必須善于使用及規(guī)劃相關(guān)的銷售制度及獎勵辦法..等,來促成銷售部門的動力,也就是目標(biāo)管理.

問題十：什么是銷售過程管理？ 所謂市場營銷管理過程是指企業(yè)為實現(xiàn)目標(biāo)，完成任務(wù)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機(jī)會的管理過程。具體包括，分析市場機(jī)會、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計市場營銷組合以及執(zhí)行和控制營銷計劃。 分析市場機(jī)會 市場機(jī)會就是未滿足的需要。為了發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，營銷人員必須廣泛收信市場信息，進(jìn)行專門的調(diào)查研究，充分了解當(dāng)前情況外，還應(yīng)該按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，預(yù)測未來發(fā)展的趨勢. 營銷人員不但要善于發(fā)現(xiàn)和識別市場機(jī)會，還要善于分析、評價哪些才是適合本企業(yè)的營銷機(jī)會（就是對企業(yè)的營銷具有吸引力的，能享受競爭優(yōu)勢的市場機(jī)會），市場上一切未滿足的需要都是市場機(jī)會，但能否成為企業(yè)的營銷機(jī)會，要看它是否適合于企業(yè)的目標(biāo)和資源，是否能使企業(yè)揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，比競爭者或可能競爭者獲得更大的超額利潤。 選擇目標(biāo)市場 企業(yè)選定符合自身目標(biāo)和資源的營銷機(jī)會以后，還要對市場容量和市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步分析，確定市場范圍，無論是從事消費(fèi)者市場營銷還是從事產(chǎn)業(yè)市場營銷的任何企業(yè)都不可能為具有某種需求的全體顧客服務(wù)，而只能滿足部分顧客的需求。這是由顧客需求的多樣變動性及企業(yè)擁有資源的有限性所決定的。因些，企業(yè)必須明確在能力可及的范圍內(nèi)要滿足哪些顧客的要求，首先進(jìn)行市場細(xì)分，然后選擇目標(biāo)市場，最后進(jìn)行市場定位。 設(shè)計市場營銷組合 企業(yè)在確定目標(biāo)市場和進(jìn)行市場定位之后，市場營銷管理過程就進(jìn)入第三階段――設(shè)計市場營銷組合。市場營銷組合是指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場預(yù)期銷售量水平的可控營銷變量的組合。營銷組合中包含的可控變量很多，可以概括四個基本數(shù)量，即，產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)和促銷。 市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是可控因素，即企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需求，可能自主決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價格、選擇分銷渠道和促銷方式，但這種自 *** 是相對的，要受到自身資源和目標(biāo)的制約及各種微觀和客觀因素的影響。 執(zhí)行和控制市場營銷計劃 企業(yè)市場營銷管理的第四步是執(zhí)行的控制市場營銷計劃，只有有效地執(zhí)行計劃，才能實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)，因些這是營銷過程中極其重要的步驟： 市場營銷計劃的執(zhí)行 市場營銷計劃是企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃在營銷領(lǐng)域的具體化，是企業(yè)的一種職能計劃。其執(zhí)行過程包括五個方面： 制定詳細(xì)的行動方案。為了有效地實施營銷戰(zhàn)略，應(yīng)明確營銷戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵性決策和任務(wù)，并將執(zhí)行這些決策和任務(wù)的責(zé)任落實到個人或小組。 建立組織結(jié)構(gòu)。不同的企業(yè)其任務(wù)不同，需要建立不同的組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)必須與企業(yè)自身特點(diǎn)和環(huán)境相適應(yīng)，規(guī)定明確的職權(quán)界限和信息溝通渠道，協(xié)調(diào)各部門和人員的行動。 設(shè)計決策和報酬制度?？茖W(xué)的決策體系是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，而合理的獎罰制度能充分調(diào)動人的積極性，充分發(fā)揮組織效應(yīng)。 開發(fā)并合理調(diào)配人力資源。企業(yè)的任何活動都是由人來開展的，人員的考核、選拔、安置、培訓(xùn)和激勵問題對企業(yè)至關(guān)重要。 建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格。企業(yè)文化是指企業(yè)內(nèi)部人員共同遵循的價值標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則，對企業(yè)員工起著凝聚和導(dǎo)向作用。企業(yè)文化與管理風(fēng)格相聯(lián)系，一旦形成，對企業(yè)發(fā)展會產(chǎn)生持續(xù)、穩(wěn)定的影響。 市場營銷計劃的控制 在營銷計劃的執(zhí)行過程中，可能會出現(xiàn)些意想不到的問題，需要一個控制系統(tǒng)來保證營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。營銷控制主要有年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。 年度計劃控制是企業(yè)在本年度內(nèi)采取制定標(biāo)準(zhǔn)、績效測量、因果分析、改正行動的控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有......>>

二、銷售主管的職責(zé)和工作內(nèi)容是什么?

1、根據(jù)公司總體戰(zhàn)略，結(jié)合市場情況制定銷售策略與規(guī)劃并組織實施，達(dá)成銷售目標(biāo)。

2、根據(jù)既有的銷售體系，完善完整銷售體系和流程。

3、維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系，建立新客戶聯(lián)系，開拓新市場。

4、負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的建設(shè)和成長，培養(yǎng)專業(yè)的銷售團(tuán)隊，建立銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員進(jìn)行客戶開拓和維護(hù)。

5、制定銷售費(fèi)用的預(yù)算，控制銷售成本，提高銷售利潤。

銷售管理注意事項

許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實。

各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。

三、請問銷售管理的核心內(nèi)容應(yīng)該是什么呢？

主要內(nèi)容：銷售管理概述、銷售計劃管理、銷售組織與團(tuán)隊、 銷售人員的招聘與培訓(xùn)、 銷售人員的報酬與激勵、 銷售程序與模式、 銷售技術(shù)、 銷售區(qū)域與時間管理、 銷售網(wǎng)絡(luò)管理、客戶管理、銷售會議管理、銷售競爭管理、 銷售人員的績效考評、 銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)、 銷售效率評價。把這幾類充分融合在一起就可以很好的控制的銷售系統(tǒng)了。。

四、銷售部管理制度包括哪些內(nèi)容

銷售部規(guī)章制度

一、辦公室環(huán)境衛(wèi)生

銷售部是酒店形象的代表，銷售部辦公環(huán)境布置是否合理、整齊、美觀，在很大程度上反映了酒店的管理水平及員工素質(zhì)。

1.保持辦公區(qū)域地面、桌面整潔、干凈；不亂扔紙屑、亂掛衣物、毛巾等。

2.不許大聲喧嘩、惡意調(diào)笑，保持辦公室內(nèi)安靜。

3.不許到處粘貼非業(yè)務(wù)所需的宣傳印刷品。

4.愛護(hù)辦公室設(shè)施及設(shè)備，損壞需照價賠償。

5.堅持每日衛(wèi)生值日制度。

二、工作匯報制度

1.銷售人員要求每日參加部門銷售晨會，匯報當(dāng)日工作計劃。

2.外出銷售或辦事應(yīng)先到崗位報到，然后方可外出。

3.銷售代表外出銷售，必須填寫銷售報告表，并在當(dāng)日下班前交給經(jīng)理審閱。一次不交，罰款10元(拜訪計劃、工作報告)。

4.每周五下午交本周銷售報告、銷售電話記錄、拜訪客戶檔案及下周工作計劃。

5.每月交回本月的工作小結(jié)及下月計劃報告。

6.每年年終，銷售代表要做出年度工作總結(jié)及下一年的工作計劃交回部門經(jīng)理。

7.每天按時上下班，如發(fā)現(xiàn)一次以至或早退者，罰款10元。

三、會客制度

1.會見客人或客戶，一般安排在大堂吧，用茶或飲料招待。

2.上班時不允許與親朋好友敘私事，不許將閑雜人員帶入工作區(qū)域。

3.準(zhǔn)備在辦公室會客要注意保持辦公區(qū)域環(huán)境的安靜、整潔。

四、儀容儀表要求

1.上班著工作，不允許穿自己的服裝出入對客服務(wù)區(qū)，部門經(jīng)理可以例外，但必須著西裝或套裝(職業(yè)打扮)。

2.拜訪客戶穿著要整齊大方，職業(yè)化打扮，能代表酒店的形象。

3.男性留短發(fā)，不留胡須，皮鞋雪亮，襯衫領(lǐng)袖干凈。

4.女性化淡妝，衣著文雅，忌著奇裝異服，濃妝艷抹。

5.拜訪客戶前避免吃有異味的事物。

6.避免酒后拜見客人，以免留下不良印象。

就是酒店的營銷部人員，主要工作是研究顧客的需求和促進(jìn)酒店客源增長的方法。協(xié)助酒店做好和當(dāng)?shù)馗鲉挝回?fù)責(zé)任保持良好的客戶關(guān)系，宣傳企業(yè)文化樹立酒店形象，包括外欠款回收工作，評估顧客的信譽(yù)度，對市場環(huán)境和競爭對手的業(yè)務(wù)狀況分析，店內(nèi)的上下協(xié)調(diào)工作，及時反饋客人建議等等工作。主要是和顧客溝通

各項工作描述

1. 如期完成市場營銷部總監(jiān)要求的營業(yè)指標(biāo)，利用銷售策略提高營業(yè)額；

2．處理一般客戶訂房的函電：電傳的回復(fù)要在當(dāng)班時間內(nèi)完成，書信的回復(fù)要在48小時之內(nèi)完成。

3．按計劃拜訪本地和外地客戶，通常每周外出不少于3次，電話聯(lián)系不少于十五次。每次外出和電

話聯(lián)系應(yīng)做好書面記錄，并于每周末交于市場營銷部總監(jiān)。

4．根據(jù)酒店的價格政策和客戶洽談業(yè)務(wù)。一要力求成交，二要達(dá)到理想的價格水平。同時要做好

業(yè)務(wù)洽談的書面記錄，并向市場營銷部總監(jiān)匯報。

5．帶領(lǐng)來店的客戶參觀飯店的設(shè)備和設(shè)施，贈送飯店的宣傳資料。

6．和有關(guān)部門班組溝通協(xié)調(diào)，保證特殊預(yù)定的落實。

7．處理本市場客人所遇到的疑難問題,盡力滿足客人的要求。

8．檢查會議客人及有特殊要求客人的帳單是否正確，協(xié)助財務(wù)信用收回有關(guān)費(fèi)用。

9．做好會議情況、公司住房情況、長包房情況的統(tǒng)計、匯總以及建檔工作，并使檔案不斷更新，富有條理。

10．不斷向同行競爭者收集市場信息等資料，與上級協(xié)商后作出相應(yīng)的措施；

11. 向客戶提供酒店發(fā)展的最新信息，對于客戶所提出的需求給予適當(dāng)?shù)幕貜?fù)；

12.維護(hù)酒店和市場營銷銷售部的良好職業(yè)形象，樹立酒店的社會知名度；

13.每日總結(jié)銷售拜訪報告，建立客戶和其它有關(guān)數(shù)據(jù)的資料庫；

14.維護(hù)酒店的利益，嚴(yán)格遵守酒店的銷售和運(yùn)作規(guī)程；

15.確定客戶對酒店的要求、投訴、意見都已經(jīng)檢查，并回復(fù)客戶及報告市場營銷總監(jiān)；

16.對重要客戶的日常或電話拜訪及用房情況的預(yù)測及統(tǒng)計作出詳細(xì)的報告；

17.每周整理和更新郵寄名錄；

18.參加由酒店組織的所有促銷活動；

19.執(zhí)行其他被委派的相關(guān)職務(wù)；

以上就是關(guān)于銷售管理的內(nèi)容相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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