大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于由于消費(fèi)者比較喜歡有促銷的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、促銷對消費(fèi)者的外在購買行為影響有哪些？

• 2、針對消費(fèi)者的汽車促銷的作用有哪些？

• 3、消費(fèi)者對酒店促銷活動的反應(yīng)

• 4、促銷的原則有哪些？

一、促銷對消費(fèi)者的外在購買行為影響有哪些？

一般他說，消費(fèi)者購買行為的決策由刺激需要、搜集信息、評價(jià)選擇、

風(fēng)險(xiǎn)分析、購買決策和購后行為等環(huán)節(jié)所構(gòu)成。其實(shí)，消費(fèi)者的決策過程在

實(shí)際購買之前就已經(jīng)開始，并且延伸到實(shí)際購買以后，如圖 4-2 所示。

分析與研究消費(fèi)者決策過程的主要目的是，針對消費(fèi)者在決策過程各環(huán)

節(jié)的心理活動與行為，不失時機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者的需要，

影響消費(fèi)者的購買決策，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為朝著有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場

營銷目標(biāo)的方向發(fā)展。

1.刺激需要

消費(fèi)者決策過程是以刺激需要為出發(fā)點(diǎn)。需要是指存在于人們內(nèi)心的對

某種目標(biāo)的渴求或欲望。它是由內(nèi)在的或外在的、精神的或物質(zhì)的刺激所引

發(fā)的。如看到別人吃東西而引起的食欲；或從雜志上、電視上看到運(yùn)動鞋廣

告而產(chǎn)生購買運(yùn)動鞋的欲望。由于消費(fèi)者需求具有層次性、復(fù)雜性、無限性、

多樣性和動態(tài)性等特點(diǎn)，所以它不但能夠反復(fù)激發(fā)每一次的購買行為，而且

具有接受信息反饋，重新組合消費(fèi)者需要結(jié)構(gòu)，修正下一次購買行為的功能。

在此環(huán)節(jié)，市場營銷人員必須注意以下兩點(diǎn)：

（1）必須了解與本企業(yè)產(chǎn)品的銷售有實(shí)際和潛在關(guān)系的驅(qū)動力，即是什

么原因驅(qū)使消費(fèi)者來購買本公司產(chǎn)品的；

（2）消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的需要強(qiáng)度會隨著時間的推移而變化，并且被一

些誘因所引發(fā)，如收入的變化、對新產(chǎn)品的需求、對配套產(chǎn)品的需求以及環(huán)

境的變化等。

2.搜集信息

由于消費(fèi)者信息與市場信息包含了極其豐富的內(nèi)容，因此這一環(huán)節(jié)是整

個決策過程中最活躍的階段。消費(fèi)者主要搜集以下的信息：A.商品的內(nèi)容，

它是消費(fèi)目標(biāo)的具體化；B.商品市場；C.購買時機(jī)；D.購買方式；E.購

買方案。

對市場營銷人員來說，這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵問題就是了解消費(fèi)者所要求助的

信息來源，以及這些信息來源對購買決策的相對影響程度。消費(fèi)者一般有四

個信息來源：

（1）個人來源，即從家庭成員、親朋好友、熟人、鄰居以及行人等途徑

得到的信息。此信息源影響力最大，具有評價(jià)作用。

（2）商業(yè)來源，即從廣告、宣傳、中間商、營業(yè)員、展銷會、商品陳列

及商品包裝等途徑得到的信息。此信息源最為廣泛，信息量也最大，一般僅

起通知作用。

（3）大眾來源，即從大眾傳播媒介如電視、廣播、報(bào)紙、雜志和消費(fèi)者

組織等途徑得到的信息。此信息源往往具有導(dǎo)向功能。

（4）經(jīng)驗(yàn)來源，即從產(chǎn)品的操作、買驗(yàn)或使用中得到的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)。此

信息源比較真實(shí)、可靠。

每一種信息來源在影響消費(fèi)者購買決策方面起著不盡相同的作用。市場

營銷人員可以有計(jì)劃地運(yùn)用商業(yè)信息來源，同時刺激個人信息來源。

通過搜集信息，消費(fèi)者增加了對現(xiàn)有商品品牌及其特性的了解。如洗衣

機(jī)有多種品牌，原來消費(fèi)者只知道其中幾種，這就是消費(fèi)者的“知曉集合”

（Awareness Set）。通過信息的搜集，又了解了更多的品牌，擴(kuò)大了其知

曉集合，經(jīng)過分析又放棄了幾種品牌，余下的則為“選擇集合”。

在此環(huán)節(jié)，營銷人員還應(yīng)注意設(shè)計(jì)自己的市場營銷組合策略，使之適應(yīng)

消費(fèi)者，進(jìn)入其知曉集合和選擇集合。否則，就會失去了向消費(fèi)者提供自己

產(chǎn)品的大好時機(jī)。

3.評價(jià)選擇

此階段是消費(fèi)者決策過程的決走性一環(huán)。消費(fèi)者必須對搜集到的全部信

息進(jìn)行分析、評價(jià)和處理，包括對市場上所有適合其需要的產(chǎn)品進(jìn)行全面比

較，如品質(zhì)、用途、款式、品種、流行程度、價(jià)格、包裝、服務(wù)等方面，以

及同類產(chǎn)品及其替代品之間的差異，最終確定購買對象。

為了提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，市場營銷人員可采取以下措施，以

影響消費(fèi)者的決策。

（1）實(shí)際的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正產(chǎn)品的某些屬

性或重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使之接近消費(fèi)者心目中的理想產(chǎn)品。但是，這需要較多

的人力和財(cái)力等投資。

（2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通過廣告

宣傳努力改變消費(fèi)者心目中的品牌信念，消除其不符合實(shí)際的偏見；同時，

還可以揭示被消費(fèi)者忽視了的優(yōu)點(diǎn)品質(zhì)。

（3）競爭性反定位（Competitive Repositioning）。即改變消費(fèi)者對

競爭品牌的信念，尤其是競爭者的產(chǎn)品不具備消費(fèi)者所相信的優(yōu)點(diǎn)時，可通

過比較性廣告，改變消費(fèi)者對其品牌的信念。

此外，通過廣告和宣傳報(bào)告、人員推銷等方式改變消費(fèi)者對商品各種性

能的重視程度以及改變消費(fèi)者心目中理想商品的標(biāo)準(zhǔn)。

4.風(fēng)險(xiǎn)分析

消費(fèi)者在作出購買決策時都會有不同程度的風(fēng)險(xiǎn)感。消費(fèi)者對風(fēng)險(xiǎn)大小

的估計(jì)以及他們對承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所采取的態(tài)度，都將影響他們的購買決策。

消費(fèi)者可能覺察的風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾種：

（1）功能風(fēng)險(xiǎn)。即商品能否像自己所期望的那樣發(fā)揮作用；

（2）安全風(fēng)險(xiǎn)。即商品對自己或別人是否產(chǎn)生危險(xiǎn)；

（3）價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)。即為了購買商品所花費(fèi)時間、精力和財(cái)力是否值得；

（4）輿論風(fēng)險(xiǎn)。即使用商品是否使自己在眾人面前感到難堪。

消費(fèi)者覺察到的風(fēng)險(xiǎn)大小，主要取決于消費(fèi)者本人，也會隨著商品的種

類、購買環(huán)境和購買方式而發(fā)生變化。因此，市場營銷人員應(yīng)該采取各種促

銷措施，如加強(qiáng)廣告宣傳、提供詳盡的產(chǎn)品說明書、完善的售后服務(wù)及可靠

的維修保證等，盡量設(shè)法減少消費(fèi)者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，促使消費(fèi)者作出最后的

決策并討諸實(shí)現(xiàn)。

5.購買決策

作出購買決策并實(shí)現(xiàn)購買行動，是決策過程中的中心環(huán)節(jié)。消費(fèi)者通過

對品牌的評價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)分析后，就會形成購買意圖。但是，在購買意圖與購買

決定之間，還會受到以下兩個因素的影響。

（1）他人態(tài)度。如某人打算購買一臺夏普空調(diào)器，但其妻子持反對意見，

認(rèn)為購置一臺華寶空調(diào)器，無論是價(jià)格還是維修都比夏普空調(diào)器好。這樣，

妻子的意見就會影響此人的購買意圖。若反對意見越強(qiáng)烈，且反對者與購買

者的關(guān)系越親近，改變購買意圖的可能性就越大。

（2）某些意外情況的出現(xiàn)也會影響消費(fèi)者的購買行為。如失業(yè)、商品漲

價(jià)、收入減少或其他急需等等，消費(fèi)者不得不打消購買意圖。因此，偏好或

購買傾向的形成還不能完全決定最后的購買選擇。

6.購后行為

這是消費(fèi)者決策過程的最后一個環(huán)節(jié)。消費(fèi)者購買商品的目的是為了消

費(fèi)，而消費(fèi)是發(fā)生在購買以后。換句話說，前面所做的一切購買活動都是手

段，而最后的消費(fèi)才是目的。而從產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)中得到利益和滿足才是

真正達(dá)到了目的。因此，此環(huán)節(jié)對消費(fèi)者是很重要的，對企業(yè)的市場營銷活

動就更為關(guān)鍵。

（1）滿意程度。消費(fèi)者購買和使用商品后，必然會產(chǎn)生某種程度的滿意

或不滿意。消費(fèi)者的滿意程度（S）是其期望（E）和商品的實(shí)際性能（P）的

函數(shù)，即 S＝F（E，P）。

營銷人員與消費(fèi)者的利益應(yīng)是一致的。營銷人員所作的一切努力都是為

了最終滿足消費(fèi)者的要求。但如果消費(fèi)者不滿意，則會使兩者利益相違背。

消費(fèi)者對所購商品或服務(wù)的滿意程度是由預(yù)期的希望得到實(shí)現(xiàn)的程度來決定

的。若在使用中達(dá)到或超過期望的效果，消費(fèi)者則感到滿意或很滿意。反之，

未達(dá)到期望的效果，消費(fèi)者則感到不滿意或很不滿意。

（2）購后活動。消費(fèi)者的滿意程度，決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購買這種商

品以及對這一品牌的程度，并且還會影響其他消費(fèi)者。西方企業(yè)界流傳著這

樣一句話：“最好的廣告是滿意的消費(fèi)者。”美國著名的營銷專家喬·吉拉

德（Joe Gerard）提出了一個“250”法則，即每個消費(fèi)者一般平均熟知 250

人，他會將其感受尤其是購物的感受告訴這 250 人。反之，失望的消費(fèi)者不

僅不會再去購買此商品，還會向賣主索賠；或者向他人抱怨，影響其他消費(fèi)

者的購買決策和購買行為。

因此，市場營銷人員在對產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳時要注意實(shí)事求是，不要夸

大其詞。有時還需要采取低調(diào)宣傳即略低于產(chǎn)品性能的宣傳，使消費(fèi)者得到

比期望更加滿意的結(jié)果。

二、針對消費(fèi)者的汽車促銷的作用有哪些？

汽車促銷的第一個作用就是對于一些準(zhǔn)客戶喜歡占小便宜?？傁氚褍r(jià)格賣的更低的一些客戶可以達(dá)成一個快速的促銷。同時對于第二種客戶。買的意向比較強(qiáng)烈，但是也在對比其他的同價(jià)位的品牌。這樣的話也可以通過促銷活動來吸引他們進(jìn)行成交。

三、消費(fèi)者對酒店促銷活動的反應(yīng)

消費(fèi)者對酒店促銷活動非常歡迎，前提是無附加條件。好多商家促銷活動，給消費(fèi)者設(shè)了很多條件，誘導(dǎo)消費(fèi)者，這樣反而適得其反，只能失去消費(fèi)者信任。

四、促銷的原則有哪些？

促銷是銷售中不可缺少的一種銷售方式，這里面也包含了一些技巧性的東西，在這里我根據(jù)平時積累的經(jīng)驗(yàn)，向大家推薦銷售中促銷技巧的四大基本原則。

步驟/方法

1

向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。

促銷員需要做到以上幾點(diǎn)：

一、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

二、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。

三、注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。

四、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

五、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。

2

向顧客推銷利益

促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。促銷員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何向顧客推銷利益?

一、利益分類

(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

二、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個基本原則是：“與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

3

向顧客推銷產(chǎn)品

促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。

一、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過語言介紹：

①講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

②引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道等。

③形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。

二、消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

①事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

②“對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。

③同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。

⑤詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

三、誘導(dǎo)顧客成交

①成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

a、主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會是因?yàn)榇黉N員沒有要求顧客成交而失去的。

b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

c、堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。

②識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。

b、行為信號。如仔細(xì)了解(觀察)公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀看。

c、表情信號。如高興的神態(tài)及對公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。

③成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

a、直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

c、推薦法。促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

e、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過去)。

f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。

g、最后機(jī)會成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動優(yōu)惠政策。

4

向顧客推銷服務(wù)

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。促銷員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

一、傾聽。促銷員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法;

二、及時。在確認(rèn)真相后立即處理;

三、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品，并對顧客造成的不便表示歉意。

END

注意事項(xiàng)

在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。

促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

以上就是關(guān)于由于消費(fèi)者比較喜歡有促銷相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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